導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇成功八步培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

最新銷(xiāo)售人員試用期的工作總結(jié)

銷(xiāo)售的工作，雖然有壓力，但也是一種動(dòng)力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績(jī)，也是讓自己能通過(guò)試用，得到認(rèn)可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實(shí)也是一種壓力，一種責(zé)任，要做的更好才行，而之前的工作，其實(shí)自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來(lái)進(jìn)步的，在此也是整理下工作，來(lái)做好總結(jié)。

對(duì)于這份工作，之前不是很了解，能進(jìn)來(lái)當(dāng)然我也是知道，公司對(duì)于我們是抱有一個(gè)期望的，我也是不想辜負(fù)，無(wú)論是培訓(xùn)，和同事交流，我都是積極的來(lái)學(xué)，去提升，一些技巧也是在用的過(guò)程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會(huì)去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進(jìn)，才能把銷(xiāo)售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額，并不是那么的簡(jiǎn)單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會(huì)變得輕松和簡(jiǎn)單一些了，而這個(gè)工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費(fèi)，而且能得到肯定。銷(xiāo)售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長(zhǎng)，這些不但是對(duì)于工作有幫助，對(duì)于自己同樣也是如此。

在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個(gè)方法去做好銷(xiāo)售，開(kāi)始的時(shí)候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達(dá)成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進(jìn)，去思考，然后一個(gè)個(gè)客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業(yè)績(jī)，我也是高興，但知道留給我的時(shí)間不是很多，如果做不好，那么就會(huì)被辭退，我也是利用好時(shí)間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷(xiāo)售的任務(wù)，試用的過(guò)程里頭，我也是得到領(lǐng)導(dǎo)肯定，看到我完成任務(wù)，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒(méi)有去退縮，反而依舊認(rèn)真的去做好自己該做的一些事情，達(dá)成交易，讓自己的業(yè)績(jī)不斷去取得突破。

做好了業(yè)績(jī)，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時(shí)間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗(yàn)還有欠缺，但也是找到了問(wèn)題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導(dǎo)得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時(shí)也是讓我更加的意識(shí)到自己要不斷的突破，把業(yè)績(jī)做到更好。

最新銷(xiāo)售人員試用期的工作總結(jié)

我于x年x月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個(gè)月都完成了銷(xiāo)售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。

1、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷(xiāo)商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運(yùn)用分銷(xiāo)政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷(xiāo)；及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好月工作總結(jié)。

2、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。每月做好銷(xiāo)售和開(kāi)拓計(jì)劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。

3、正確對(duì)待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動(dòng)提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位（同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較），有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷(xiāo)量的建議。

4、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運(yùn)用到工作中。客戶就是市場(chǎng)，只要我們贏得客戶就贏得市場(chǎng)。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開(kāi)每個(gè)客戶的大門(mén)。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。

5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容：在拜訪客戶時(shí)不卑不亢，妥善處理客戶提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌），要力爭(zhēng)最好的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。

在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個(gè)人熱門(mén)思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃，為我們能把工作做的更好加油！

最新銷(xiāo)售人員試用期的工作總結(jié)

作為一名銷(xiāo)售新人，剛加入房產(chǎn)銷(xiāo)售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。這些工作主要包括：

1、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。例如：xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；xx村2、6底層商鋪銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；xxx花園xxxx開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。收集了八月份至今各樓盤(pán)的報(bào)紙廣告并整理分類(lèi)。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會(huì)”，“xx園國(guó)慶看房專(zhuān)線車(chē)”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷(xiāo)售部主管例會(huì)，將周銷(xiāo)售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從八月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷(xiāo)售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

8、指導(dǎo)各銷(xiāo)售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇2

    關(guān)鍵詞:中學(xué)歷史 改革 問(wèn)題

    新世紀(jì)伊始,國(guó)家正式啟動(dòng)了21世紀(jì)基礎(chǔ)教育課程改革項(xiàng)目。新的課程改革顯示了其生機(jī)與活力,給整個(gè)基礎(chǔ)教育帶來(lái)了令人鼓舞的變化。然而,課程改革并非一帆風(fēng)順,隨著改革的深入,一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái),已經(jīng)影響到了課程改革推進(jìn)的步伐。作為一個(gè)從事中學(xué)歷史教學(xué)的教師,教師的責(zé)任感和使命感促使我去反思這些現(xiàn)象和問(wèn)題。

    一、重過(guò)程、輕“知識(shí)與能力”

    在三維目標(biāo)中,“知識(shí)與能力”基本沿襲發(fā)展了傳統(tǒng)教學(xué)中對(duì)知識(shí)能力的要求,“情感態(tài)度與價(jià)值觀”是過(guò)去思想教育的拓展延伸,只有“過(guò)程與方法”是全新的目標(biāo)。有的教師,他們把大量精力花費(fèi)在教學(xué)形式組織上,似乎強(qiáng)調(diào)了基礎(chǔ)知識(shí)與技能就背離了課改的初衷,就不符合課改的要求。事實(shí)上,無(wú)論是原來(lái)教學(xué)大綱里提到的“雙基”還是現(xiàn)在新課改課標(biāo)中提到的“知識(shí)與能力”,都是我們實(shí)現(xiàn)歷史教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ),都是課堂教學(xué)的首要目標(biāo),沒(méi)有這個(gè)載體,能力的形成、方法的選擇,情感態(tài)度與價(jià)值觀的培養(yǎng)都將成為無(wú)本之木、無(wú)源之水。

    二、視多媒體教學(xué)為新課改的標(biāo)志

    隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)展,多媒體教學(xué)突顯出其容量大,教學(xué)內(nèi)容豐富的優(yōu)勢(shì),并在越來(lái)越多的學(xué)校普及。但不少教師錯(cuò)誤地認(rèn)為鼠標(biāo)代替粉筆、大屏幕代替黑板就是新課改的標(biāo)志,一堂沒(méi)有多媒體輔助教學(xué)的課,就不是一堂體現(xiàn)新課改理念的課,肯定不是一堂成功的課。在利用多媒體教學(xué)的過(guò)程中也經(jīng)常忽視板書(shū)的重要性,特別是在公開(kāi)課上必用多媒體教學(xué),板書(shū)多了就認(rèn)為是重復(fù)。實(shí)際上,信息技術(shù)猶如雙刃劍,如運(yùn)用得當(dāng)可極大地提高課堂教學(xué)效率;若使用不當(dāng),可能會(huì)造成教師和學(xué)生成為機(jī)器的奴隸,造成教學(xué)作用的削弱、資源的浪費(fèi)。比如說(shuō):有位教師制作展示了五十張精美的幻燈片,讓人目不暇接。但課后,學(xué)生都反映,多媒體演示太快,好多內(nèi)容一閃而過(guò),沒(méi)什么印象。設(shè)想一下,這和原來(lái)的教師滿堂灌有什么區(qū)別?實(shí)際上是穿新鞋走老路,無(wú)非是“人灌”被“機(jī)灌”代替,根本不是體現(xiàn)新課改理念的課。

    三、課堂上的“新八股”

    縱觀現(xiàn)在的公開(kāi)課、示范課、展示課,幾乎所有的課堂設(shè)計(jì)基本都是八個(gè)環(huán)節(jié):第一步,創(chuàng)設(shè)情境導(dǎo)入(方式:故事、朗誦、歌曲、小品、錄像等);第二步,設(shè)計(jì)導(dǎo)語(yǔ)導(dǎo)入新課,引出本課所要講述的問(wèn)題,或提出與本課相反的一個(gè)問(wèn)題從反面導(dǎo)入新課;第三步,分組討論;第四步,合作探究,根據(jù)老師提出的問(wèn)題、做出假設(shè)探究問(wèn)題;第五步,匯報(bào)探究結(jié)果;第六步,得出結(jié)論(程序:學(xué)生總結(jié)教師補(bǔ)充總結(jié));第七步,遷移提高。這一步根據(jù)得出的結(jié)論,教師分發(fā)一段課外資料或投影出相關(guān)材料,加強(qiáng)鞏固所學(xué)知識(shí);第八步,教師總結(jié)。教師對(duì)這一堂課的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果及學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、表?yè)P(yáng)。這堂課的教學(xué)模式?jīng)]錯(cuò),也體現(xiàn)了新課改的理念,轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)方式,強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主合作探究,但問(wèn)題是全國(guó)的教師把它作為一節(jié)體現(xiàn)新課改理念的樣板、模式課,就有問(wèn)題了,也就違背了課改的初衷了。

    四、將提問(wèn)進(jìn)行到底

    新課改開(kāi)始后,有些教師惟恐課堂氣氛不夠熱烈,學(xué)生主動(dòng)參予的積極性不高,沒(méi)有面向全體學(xué)生,將提問(wèn)進(jìn)行到底,不管什么問(wèn)題,問(wèn)題的含“金”量高不高,問(wèn)你沒(méi)商量。課堂教學(xué)由原來(lái)的滿堂灌轉(zhuǎn)變?yōu)闈M堂問(wèn)。歷史學(xué)習(xí)中的五個(gè)要素(即五個(gè)“W”)When(什么時(shí)間),Who(是誰(shuí)),Where(什么地點(diǎn)),What(是什么),Why(為什么),問(wèn)了半天也只能涉及到前三個(gè)“W”所要求的表層次的東西,至于深層次的問(wèn)題就避重就輕,一帶而過(guò),學(xué)生的思維能力沒(méi)有得到任何實(shí)質(zhì)性提高。

    五、過(guò)分追捧探究學(xué)習(xí)

    新課程改革的重點(diǎn)也是難點(diǎn),就是促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變革,提高學(xué)習(xí)效率。課程改革的具體思路中提出:“倡導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與,樂(lè)于探究,勤于動(dòng)手,培養(yǎng)學(xué)生搜集和處理信息的能力,獲取新知識(shí)的能力,分析和解決問(wèn)題的能力,以及交流與合作的能力”。新課改倡導(dǎo)自主合作、探究,是針對(duì)傳統(tǒng)課堂過(guò)于偏向接受式學(xué)習(xí)而言的,不能將自主、合作、探究學(xué)習(xí)當(dāng)作是否體現(xiàn)新課改精神的標(biāo)準(zhǔn),每一種學(xué)習(xí)方式都有其產(chǎn)生的背景,有其針對(duì)性和有效性,學(xué)習(xí)方式本身無(wú)優(yōu)劣好壞之分,關(guān)鍵在于如何適時(shí)地選擇最合適、最有效的學(xué)習(xí)方式。

    六、以考定教,兩面教學(xué)

    為了應(yīng)付考試,一些學(xué)校平時(shí)教學(xué)和公開(kāi)課的教法也截然不同,公開(kāi)課有了一個(gè)新的名字“表演課”。一節(jié)歷史課安排有討論、表演、合唱、朗誦、知識(shí)競(jìng)賽等多種教學(xué)形式。課上,教師是導(dǎo)演,組織極少數(shù)學(xué)生按事先排練唱獨(dú)角戲,為表演而表演,表面看氣氛活躍,符合新課改理念,真正的思想交流幾乎沒(méi)有,學(xué)生既沒(méi)有學(xué)到知識(shí),又沒(méi)有拓展思維,更沒(méi)有培養(yǎng)能力。

    七、教師培訓(xùn)有名無(wú)實(shí)

    在利益驅(qū)動(dòng)下,新課改引發(fā)了教師培訓(xùn)和教材編寫(xiě)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和粗制濫造。新課程改革孕育了一個(gè)巨大的教師培訓(xùn)和教材出版市場(chǎng)。我們教師接受新教材時(shí)的教師培訓(xùn),基本是流于形式的思想教育培訓(xùn),真正有系統(tǒng)、有新意、有針對(duì)性的培訓(xùn)并不多見(jiàn)。而且許多新教師在培訓(xùn)班點(diǎn)名后,就溜出去逛街,不重視課程培訓(xùn)。

    因此,我認(rèn)為,課程改革是一個(gè)過(guò)程,我們要有耐心,認(rèn)真思考,并不是像有些領(lǐng)導(dǎo)、教師想的那樣,請(qǐng)幾個(gè)專(zhuān)家通過(guò)一次講座、一次觀摩、一次研究,發(fā)幾本培訓(xùn)的書(shū)回去看一下就掌握了課改秘笈,我們每一位新教師也必須有強(qiáng)烈的求知感和責(zé)任感,積極參加教師培訓(xùn),才能適應(yīng)新課改的要求。

    總之,以上幾點(diǎn)是我在課程改革教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,這些問(wèn)題的解決將會(huì)極大地推進(jìn)中學(xué)歷史課改的深入開(kāi)展,從而最大程度地發(fā)揮中學(xué)歷史教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。

    參考文獻(xiàn):

    [1]鄭林,《歷史課程改革中的教學(xué)方法問(wèn)題》,《歷史教學(xué)問(wèn)題》,2006年第3期

    [2]崔永林,《中學(xué)歷史課程改革中的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)》,《青海師專(zhuān)學(xué)報(bào)》,2005年第(3-4)期

    [3]王復(fù)盛,《新課改背景下中學(xué)歷史課程改革趨勢(shì)初探》,《林區(qū)教學(xué)》,2008年第3期

篇3

--小學(xué)美術(shù)教師培訓(xùn)心得體會(huì)

賀州市八步區(qū)信都鎮(zhèn)中心學(xué)校 曾琴

今天，我有幸于9月2日至8日，在廣西師范大學(xué)大學(xué)參加了為期一周區(qū)培計(jì)劃小學(xué)美術(shù)教師培訓(xùn)。在這短暫的一周里，我們不僅體驗(yàn)了大學(xué)的校園生活，感受了大學(xué)的人文氣息，回味了自己的讀書(shū)時(shí)光，還結(jié)識(shí)了一群優(yōu)秀的同行。回顧這一周的學(xué)習(xí)生活，感觸很多，收獲頗豐！

興趣是學(xué)習(xí)美術(shù)的基本動(dòng)力之一。在課堂上應(yīng)充分發(fā)揮美術(shù)教學(xué)特有魅力，努力使課程內(nèi)容呈現(xiàn)形勢(shì)和教學(xué)方式都能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并使這種興趣轉(zhuǎn)化成持久的情感態(tài)度。同時(shí)將美術(shù)課程內(nèi)容與學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)緊密聯(lián)系在一起，強(qiáng)調(diào)了知識(shí)和技能在幫助學(xué)生美化生活方面的作用，使學(xué)生在實(shí)際生活中領(lǐng)悟美術(shù)的獨(dú)特價(jià)值。

用真心、真情的去教美術(shù)。在教學(xué)中，教師要有好奇心，專(zhuān)業(yè)精神。同時(shí)教師要放的開(kāi)，注重師生互動(dòng)，大力利用肢體語(yǔ)言及優(yōu)美的語(yǔ)言的應(yīng)用，充分調(diào)動(dòng)孩子的積極性。還要嚴(yán)格按照美術(shù)新課程標(biāo)準(zhǔn)，在新課改理念的指導(dǎo)下，精心組織、精心準(zhǔn)備，上最有效的課。在教書(shū)過(guò)程別注重育人教育，要做到既教書(shū)又育人。

在教學(xué)中，盡可能讓學(xué)生主動(dòng)參與自主學(xué)習(xí)，教學(xué)以學(xué)生為主體，通過(guò)欣賞、體驗(yàn)感受、探索、總結(jié)、想象、創(chuàng)作、評(píng)價(jià)的過(guò)程，引導(dǎo)學(xué)生深入理解感受美術(shù)作品的美，使學(xué)生的創(chuàng)作欲望倍增。盡可能的給孩子創(chuàng)造一個(gè)寬松的學(xué)習(xí)空間（優(yōu)美的畫(huà)面，輕柔的音樂(lè)），使整節(jié)課沉浸在藝術(shù)的氛圍中。同時(shí)，要突出了美術(shù)學(xué)科的特點(diǎn)，學(xué)生運(yùn)用多種形式，設(shè)計(jì)出精美的、主題豐富的作品。新教材的編寫(xiě)體現(xiàn)了以學(xué)生為本的思想，是把活動(dòng)作為顯線，而知識(shí)作為隱線。因此教學(xué)中要多采取活動(dòng)的形式開(kāi)展，活動(dòng)是否有收獲，即活動(dòng)要為教學(xué)目標(biāo)

服務(wù)。設(shè)計(jì)的活動(dòng)要呈現(xiàn)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

在美術(shù)教學(xué)中，注重面向全體學(xué)生，以學(xué)生發(fā)展為本，培養(yǎng)他們的人文精神和審美能力，為促進(jìn)學(xué)生健全人格的形成，促進(jìn)他們?nèi)姘l(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。使學(xué)生形成基本的美術(shù)素養(yǎng)。在上美術(shù)課，要有美術(shù)元素在里面，情感態(tài)度價(jià)值觀也要自然的體現(xiàn)。不光要教孩子的技巧，還要教孩子的思維。對(duì)待學(xué)生眼光要放高些，學(xué)生掌握的技巧放的低一些，給學(xué)生更寬、廣的一個(gè)思路。世界上最復(fù)雜的物體，都可以歸納成簡(jiǎn)單的幾何圖圖形。換個(gè)角度去看同一事物，會(huì)有意想不到的效果。

在教孩子的過(guò)程中，一定要考慮到學(xué)生的能力，給學(xué)生的思想要保持一致。一定要聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際，聯(lián)系學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)。讓孩子關(guān)注自己身邊的一些關(guān)于美術(shù)方面的東西。要從生活中，理解線條等美術(shù)知識(shí)，如：頭發(fā)、樹(shù)（年輪）等。培養(yǎng)孩子搜集素材的能力。高段學(xué)生要注重培養(yǎng)自學(xué)的能力。提問(wèn)學(xué)生其實(shí)也是引導(dǎo)學(xué)生的一個(gè)重要過(guò)程。示范的作用，要處理好示范的關(guān)系，教師要作為學(xué)生的樓梯，孩子要借助于老師向上爬。

在上欣賞課時(shí)，不僅要學(xué)會(huì)欣賞，還要學(xué)會(huì)評(píng)述。美術(shù)語(yǔ)言要讓孩子多使用一些。尤其是欣賞評(píng)述課中，讓他們把自己的感覺(jué)說(shuō)出來(lái)。

生活中一些常見(jiàn)的東西，經(jīng)過(guò)高度概括、提煉，用最簡(jiǎn)潔的點(diǎn)線面來(lái)表現(xiàn)。點(diǎn)線面的聯(lián)系，是美術(shù)語(yǔ)言中最基本的。要讓學(xué)生了解藝術(shù)創(chuàng)作，不僅只是用紙、用筆。要理解材料的多樣性。

在對(duì)待學(xué)生作業(yè)時(shí)要做到：三個(gè)不一樣，即，與同學(xué)畫(huà)的不一樣；與欣賞的畫(huà)的不一樣；與過(guò)去畫(huà)的不一樣。學(xué)生的作品，要有趣味性，可操作性，并不一定要求很高。

篇4

關(guān)鍵詞：精益生產(chǎn)；模擬培訓(xùn)；模擬工廠；平臺(tái)

一、引言

實(shí)施精益生產(chǎn)的企業(yè)越來(lái)越多，而真正取得效果的企業(yè)卻不在多數(shù)。學(xué)者們對(duì)于如何推行精益生產(chǎn)提出了各種策略，共同點(diǎn)之一都表達(dá)了意識(shí)引導(dǎo)，培訓(xùn)先行的重要性。以小組工作（Team Work）為企業(yè)員工組織的主要形式的精益生產(chǎn)特征要求企業(yè)在傳授技能的同時(shí)培養(yǎng)員工的協(xié)作能力。團(tuán)隊(duì)合作能力培訓(xùn)方法可以歸為四個(gè)方面，即團(tuán)隊(duì)式培訓(xùn)、交叉培訓(xùn)、基于仿真系統(tǒng)培訓(xùn)和基于元知識(shí)培訓(xùn)，其中基于仿真系統(tǒng)培訓(xùn)的技能內(nèi)容全面，效果最佳，但是需要投入大量資源開(kāi)發(fā)模擬平臺(tái)。

二、精益生產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)

精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)，讓學(xué)員在高度仿真的環(huán)境中，隨時(shí)掌握生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，以可靠的標(biāo)準(zhǔn)操作、拉動(dòng)物流、精益布局等方式，提升模擬工廠的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。參加培訓(xùn)的學(xué)員組成以生產(chǎn)為主的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，管理和改善模擬工廠，學(xué)員通過(guò)角色扮演，運(yùn)用5S、拉式生產(chǎn)、單件流、PFEP等方法和技巧解決角色所面臨的問(wèn)題，從不斷改善后的數(shù)據(jù)直觀地感受精益生產(chǎn)理論帶來(lái)的收益，進(jìn)而主動(dòng)去參與精益生產(chǎn)管理。

不同于其他培訓(xùn)，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)有幾個(gè)特點(diǎn)。首先，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)需要在一個(gè)高度仿真的環(huán)境中進(jìn)行，除了生產(chǎn)的相關(guān)部門(mén)還需要客戶，是企業(yè)工廠的簡(jiǎn)單縮影，真實(shí)度非常高。學(xué)員在這樣的環(huán)境中不僅學(xué)習(xí)精益生產(chǎn)的理論知識(shí)，還親身體驗(yàn)，培養(yǎng)精益思維，這種培訓(xùn)方式使學(xué)員的具體技能顯著提升，同時(shí)營(yíng)造出良好的培訓(xùn)氛圍。其次，團(tuán)隊(duì)合作精益生產(chǎn)培訓(xùn)的基礎(chǔ)和目標(biāo)，學(xué)員之間需要相互尊重、相互配合，通過(guò)協(xié)作不斷改善品質(zhì)，降低成本，提高客戶滿意。最后，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)的過(guò)程是在不斷犯錯(cuò)的過(guò)程中認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤的過(guò)程，隨著培訓(xùn)的推進(jìn)，學(xué)員經(jīng)歷著傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，到反傳統(tǒng)的拉式生產(chǎn)，再到單件流生產(chǎn)，運(yùn)用精益工具不斷改進(jìn)不足。

三、精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)平臺(tái)設(shè)計(jì)

根據(jù)模塊化思想，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)平臺(tái)主要包括精益文化、培訓(xùn)課堂、模擬演習(xí)三大模塊。精益文化模塊，主要宣傳精益文化理念及企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)的歷程；培訓(xùn)課堂模塊，主要進(jìn)行精益生產(chǎn)理論知識(shí)的培訓(xùn)、改善活動(dòng)的研討及學(xué)員講師之間的交流；模擬演習(xí)模塊，包括模擬和研討兩部分，正如工廠車(chē)間里面會(huì)開(kāi)辟出開(kāi)放的討論休息區(qū)，模擬部分主要進(jìn)行學(xué)員的全過(guò)程體驗(yàn)，讓學(xué)員進(jìn)行生產(chǎn)和裝配的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，具體執(zhí)行改善方案；研討部分是小組成員針對(duì)某一主題開(kāi)展討論。其中，模擬工廠和課程的設(shè)置最為重要。

（一）模擬工廠

模擬工廠以實(shí)施精益生產(chǎn)的公司產(chǎn)品線為原型最佳，便于本企業(yè)員工的理解與接受，本文以S公司的模擬工廠為例，生產(chǎn)的產(chǎn)品為小型簡(jiǎn)易軸承，由內(nèi)外圈、中心或偏心小白塊、保持架組裝而成，工廠包括生產(chǎn)區(qū)、非生產(chǎn)區(qū)、信息區(qū)、討論區(qū)以及培訓(xùn)準(zhǔn)備區(qū)。

生產(chǎn)區(qū)是模擬生產(chǎn)產(chǎn)品的地方，主要涉及鉆加工、磨削/質(zhì)檢、預(yù)組裝、總裝以及磨加工五個(gè)工位，設(shè)計(jì)為U型生產(chǎn)線，設(shè)定原始狀態(tài)下五個(gè)工位的位置。

非生產(chǎn)區(qū)包括物流（倉(cāng)庫(kù)）、發(fā)運(yùn)、顧客、生產(chǎn)控制、銷(xiāo)售五個(gè)角色。顧客產(chǎn)生訂單給到公司銷(xiāo)售，銷(xiāo)售再將信息給到生產(chǎn)相關(guān)部門(mén)安排生產(chǎn)，當(dāng)訂單完成時(shí)，再由發(fā)運(yùn)部門(mén)安排發(fā)貨。

信息區(qū)亦是模擬必不可少的部分，數(shù)據(jù)是一個(gè)工廠運(yùn)營(yíng)好壞的最佳表達(dá)方式，信息區(qū)總結(jié)了模擬生產(chǎn)的各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，客戶關(guān)心的訂單完成率、訂單及時(shí)率，生產(chǎn)有關(guān)的庫(kù)存、生產(chǎn)區(qū)域面積、不合格品等，此外，精益生產(chǎn)的核心是減少浪費(fèi)，因此七大浪費(fèi)作為重要指標(biāo)也是必須的。

精益生產(chǎn)是團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，討論區(qū)提供基本設(shè)備，不同職責(zé)的小組在討論區(qū)學(xué)習(xí)如何運(yùn)用精益的工具來(lái)解決或改善面臨的問(wèn)題。

培訓(xùn)準(zhǔn)備區(qū)是存放工具、材料、物料等各種培訓(xùn)所需品的地方。

（二）細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

1. 課程設(shè)計(jì)

培訓(xùn)課程是培訓(xùn)的關(guān)鍵部分，主要包括理論知識(shí)和模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)。精益生產(chǎn)的理論內(nèi)容很豐富，但卻不是全部適用于每個(gè)企業(yè)，因此，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r設(shè)計(jì)企業(yè)的精益理論課程，同時(shí)必須逐層遞進(jìn)，不可能一次兩三天將所有有關(guān)精益生產(chǎn)的理論全部培訓(xùn)結(jié)束，可分為一般和特殊的關(guān)系。所謂一般，即基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓學(xué)員簡(jiǎn)單了解企業(yè)精益生產(chǎn)理論；而特殊則是針對(duì)如KANBAN等相對(duì)復(fù)雜的精益工具的培訓(xùn)。

精益生產(chǎn)理論知識(shí)包括企業(yè)關(guān)于實(shí)施精益生產(chǎn)的原因、政策、現(xiàn)狀，精益生產(chǎn)的起源，精益生產(chǎn)的理念及精益生產(chǎn)工具等。精益理論課程是雙向交流，企業(yè)的講師給學(xué)員教授理論知識(shí)的同時(shí)學(xué)員分享自己所遇到的問(wèn)題或者比較好的經(jīng)驗(yàn)，這區(qū)別于學(xué)校課堂式教學(xué)。

模擬實(shí)踐，為學(xué)員介紹模擬工廠，讓他們了解模擬工廠的工藝、產(chǎn)品以及模擬的流程和要求。分配角色后，學(xué)員在精益理論的背景下運(yùn)營(yíng)模擬工廠，生產(chǎn)產(chǎn)品，小組討論學(xué)習(xí)精益工具的運(yùn)用，講師基于培訓(xùn)過(guò)程系統(tǒng)地總結(jié)和回顧精益生產(chǎn)知識(shí)，讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)精益生產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)，在授之以漁的同時(shí)激勵(lì)人心。

2. 師資力量

優(yōu)秀的師資是成功培訓(xùn)的重要因素。然而精益生產(chǎn)培訓(xùn)不同于其他培訓(xùn)，該培訓(xùn)的講師需要了解自己的企業(yè)，了解企業(yè)的生產(chǎn)狀況，了解企業(yè)的精益生產(chǎn)執(zhí)行狀況，同時(shí)精通精益生產(chǎn)理論及相關(guān)知識(shí)。精益生產(chǎn)培訓(xùn)由精益生產(chǎn)部門(mén)或者精益生產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)組織，首先從各個(gè)生產(chǎn)領(lǐng)域選擇合適的對(duì)象開(kāi)展培訓(xùn)，通過(guò)考核之后成為講師，為非一線員工開(kāi)展培訓(xùn)；對(duì)于一線操作員工，由工廠的精益團(tuán)隊(duì)組織培訓(xùn)，但是不管理論還是實(shí)踐需要根據(jù)所培訓(xùn)的對(duì)象進(jìn)行重新整理。

四、模擬培訓(xùn)流程

精益的過(guò)程是不斷改善的過(guò)程，同時(shí)也為了讓學(xué)員更直觀的認(rèn)識(shí)、感受及掌握精益，精益生產(chǎn)的模擬培訓(xùn)主要分為四個(gè)輪回見(jiàn)圖1。

第一步，講師與學(xué)員互相做自我介紹，學(xué)員提出自己關(guān)于精益生產(chǎn)的疑問(wèn)或者在日常工作中所遇到的問(wèn)題以及對(duì)本次培訓(xùn)的期望。在學(xué)員介紹結(jié)束后，講師對(duì)學(xué)員所講的問(wèn)題及期望做簡(jiǎn)單總結(jié)，為學(xué)員介紹培訓(xùn)的基本情況及培訓(xùn)所需遵循的守則。在良好的氛圍下學(xué)員參觀精益文化區(qū)，樹(shù)立正確的精益意識(shí)，主動(dòng)接納新知識(shí)，改變自己的行為。

第二步，在培訓(xùn)課堂，講師講解企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)的背景和目的，企業(yè)精益生產(chǎn)現(xiàn)狀。培養(yǎng)學(xué)員精益理念，介紹精益生產(chǎn)理論的背景，企業(yè)精益生產(chǎn)體系及精益生產(chǎn)的企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)的核心是消除浪費(fèi)，確保學(xué)員知道何為精益生產(chǎn)的七大浪費(fèi)，從而提升其識(shí)別浪費(fèi)的能力。

第三步，開(kāi)展第一輪模擬，分配角色，介紹模擬工廠的布局，闡述每個(gè)崗位的職責(zé)，模擬的操作，記錄數(shù)據(jù)。該輪模擬不引入精益生產(chǎn)理論，盡可能多的生產(chǎn)。模擬過(guò)程中，學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，掌握浪費(fèi)，在模擬結(jié)束時(shí)的總結(jié)中了解客戶滿意度，發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

第四步，教授精益生產(chǎn)理論，講解5S工具的理論及應(yīng)用，帶入超市和看板的概念及其設(shè)置，闡述如何運(yùn)用看板實(shí)施拉動(dòng)，從而消除或減少浪費(fèi)。與此同時(shí)，學(xué)員可以將自己所遇到的問(wèn)題提出討論，其他學(xué)員各自發(fā)表意見(jiàn)，說(shuō)出解決方案。

第五步，開(kāi)展第二輪模擬，根據(jù)工位分組，每組學(xué)員對(duì)自己所在工位開(kāi)展5S工作，區(qū)分必要品與不必要品，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于必要品進(jìn)行定位。之后所有學(xué)員對(duì)各工位分別點(diǎn)評(píng)，不斷改善。模擬開(kāi)始，各工位增設(shè)超市和看板，以看板為信號(hào)進(jìn)行生產(chǎn)，控制庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)。講師在模擬結(jié)束后引導(dǎo)學(xué)員發(fā)表意見(jiàn)，感受到改善帶來(lái)的效果，同時(shí)亦發(fā)現(xiàn)不足。

第六步，教授精益生產(chǎn)理論，傳授價(jià)值流圖的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)行價(jià)值流分析與設(shè)計(jì)；另一方面，泳道作為分析企業(yè)信息流的重要工具也是必不可少的，講師教導(dǎo)學(xué)員如何繪制泳道圖，分析信息流現(xiàn)狀，并設(shè)計(jì)出新的泳道圖。引入節(jié)拍的概念，測(cè)算節(jié)拍時(shí)間，識(shí)別生產(chǎn)瓶頸，區(qū)分浪費(fèi)與增值，盡可能消除或減少浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)與客戶節(jié)拍同步，調(diào)整產(chǎn)能，闡述單件流的實(shí)施。

第七步，開(kāi)展第三輪模擬，分組測(cè)量每個(gè)工位的節(jié)拍，找出瓶頸，區(qū)分增值與浪費(fèi)，消除浪費(fèi)，計(jì)算出實(shí)際需要的工位；繼續(xù)分組進(jìn)行價(jià)值流分析、泳道分析、換裝時(shí)間以及布局改善。根據(jù)小組討論的方案改善第二輪的模擬，開(kāi)始新一輪單件流模擬，由第三輪模擬所得的各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)與上一輪進(jìn)行對(duì)比，學(xué)員進(jìn)一步理解精益生產(chǎn)方式。

第八步，教授精益生產(chǎn)方式，闡述全員生產(chǎn)維護(hù)和零缺陷原理，研究物流問(wèn)題，設(shè)計(jì)拖車(chē)路線，分析工廠物流系統(tǒng)所需的所有數(shù)據(jù)，定義模擬工廠廠內(nèi)運(yùn)輸系統(tǒng)。

第九步，開(kāi)展第四輪模擬，分組針對(duì)上輪模擬的問(wèn)題改善工廠布局，設(shè)計(jì)物流路線及工位物料存儲(chǔ)點(diǎn)，分析物流所需數(shù)據(jù)。模擬過(guò)程中實(shí)施有效的物料拉動(dòng)配送，實(shí)施有效的信息傳遞控制。模擬結(jié)束后在講師的引導(dǎo)下對(duì)本輪模擬發(fā)表觀點(diǎn)，提出問(wèn)題。

第十步，回到培訓(xùn)課堂總結(jié)本次培訓(xùn)的狀況。培訓(xùn)結(jié)束后，評(píng)價(jià)改善的效果，根據(jù)數(shù)據(jù)將改善后的效果與第一輪的生產(chǎn)效果作對(duì)比，觀察是否有明顯的變化，七大浪費(fèi)是否明顯消除或減少。通過(guò)比較，學(xué)員對(duì)精益生產(chǎn)理論樹(shù)立信心，產(chǎn)生興趣，躍躍欲試。從精益生產(chǎn)理念到精益生產(chǎn)工具方法的應(yīng)用，成為學(xué)員掌握的技能，為在現(xiàn)實(shí)工作中的融會(huì)貫通打下基礎(chǔ)。最后，回頭查看學(xué)員在培訓(xùn)伊始所提出的問(wèn)題和期望，學(xué)員針對(duì)問(wèn)題各自發(fā)表自己的觀點(diǎn)，分享學(xué)習(xí)心得，講師總結(jié)，培訓(xùn)結(jié)束。

五、模擬培訓(xùn)的效果評(píng)估

S公司對(duì)參加培訓(xùn)的員工進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)后92%的員工對(duì)精益生產(chǎn)理論掌握相對(duì)熟練，能夠更靈活的運(yùn)用精益工具。根據(jù)2013年的數(shù)據(jù)，工廠的績(jī)效相比之前提升10%，浪費(fèi)減少8%，庫(kù)存降低35%。通過(guò)實(shí)施精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)，企業(yè)培養(yǎng)了一批又一批精益人員，學(xué)員接受培訓(xùn)后不僅掌握基礎(chǔ)精益工具，更是提高了精益熱情，員工之間協(xié)調(diào)能力增強(qiáng)，更加配合企業(yè)精益生產(chǎn)的實(shí)施。而企業(yè)在實(shí)施精益生產(chǎn)的過(guò)程中也比培訓(xùn)之前容易，員工了解精益生產(chǎn)，互相影響，企業(yè)提高生產(chǎn)率，及時(shí)完成訂單，最終獲得客戶滿意。

六、結(jié)語(yǔ)

總之，精益生產(chǎn)模擬培訓(xùn)有利于營(yíng)造精益文化氛圍，雖然不會(huì)使每個(gè)參加培訓(xùn)的學(xué)員都完全掌握精益方法和技巧，但是卻在他們潛意識(shí)中留下了精益生產(chǎn)理念，在企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)管理之時(shí)，企業(yè)員工知道什么是精益生產(chǎn)，從而降低實(shí)施的難度。然而，學(xué)者對(duì)于精益生產(chǎn)培訓(xùn)的研究相對(duì)較少，正如企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)管理的不易，企業(yè)如何做好精益生產(chǎn)培訓(xùn)也有很多難點(diǎn)，希望更多的文獻(xiàn)能夠補(bǔ)充這方面理論。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉飛帆，華爾天.精益企業(yè)理念與精益生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)模式研究[J].管理工程學(xué)報(bào)，1998（06）.

[2]丁奕，嚴(yán)云鴻.團(tuán)隊(duì)合作能力培訓(xùn)方法研究[J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)，2009（07）.

篇5

今天作為一名石油分公司基層加油站負(fù)責(zé)人，很榮幸和大家一起分享我的收獲和喜悅。此時(shí)此刻我的心情特別的激動(dòng)，在這里，我首先要感恩石化這一片沃土孕育了我，感謝公司和各位領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這個(gè)成長(zhǎng)和展示的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)鍛煉了我，提升了我，可以說(shuō)在石化有我美好的回憶，有我青春的夢(mèng)想，在這里我傾注了我全部的愛(ài)和智慧。

“不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。”做為石油分公司一個(gè)基層加油站，深知油站管理的重要性，所以把每一項(xiàng)工作做精做細(xì)，盡心盡責(zé)，全力以赴是我的責(zé)任；“公司的利益高于自己的一切利益”是我在工作中的座右銘；這理念時(shí)刻提醒著我堅(jiān)持不懈努力工作。

一、生命的風(fēng)帆從這里啟航

2014年被聘為石油分公司加油站副站長(zhǎng)以來(lái)，自己有幸加入中石化這個(gè)大家庭。兩年來(lái)，自己對(duì)于中國(guó)石油集團(tuán)的企業(yè)文化產(chǎn)生了比較全面的認(rèn)識(shí)，特別是企業(yè)精神催人奮進(jìn)。中國(guó)石化以“愛(ài)我中華，振興石化”作為企業(yè)精神，內(nèi)在地貫穿了對(duì)企業(yè)愿景的堅(jiān)信、決心和意志，是增強(qiáng)全體員工使命感和責(zé)任感，推動(dòng)中國(guó)石化事業(yè)又好又快發(fā)展的精神支柱、力量源泉。激勵(lì)著一代又一代石化人把愛(ài)國(guó)之情和報(bào)國(guó)之志，傾注于祖國(guó)的石油石化事業(yè)，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)。

我對(duì)中石化充滿了感恩，充滿了愛(ài)，和中國(guó)石化有著永遠(yuǎn)不可分割的感情；年月，讓我更加難忘，因某種原因，讓我來(lái)到了夢(mèng)寐以求的城市，與中石化結(jié)緣，走進(jìn)了我們石油分公司加油站，經(jīng)公司考察推薦任命,擔(dān)任加油站站長(zhǎng)工作，在這里我感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的信任！讓我與能夠在企業(yè)文化非常成熟企業(yè)管理非常規(guī)范的企業(yè)，使自己能夠經(jīng)風(fēng)雨，見(jiàn)世面，長(zhǎng)才干。

石油分公司，是我人生遠(yuǎn)航的第一個(gè)港灣。作為一名年輕的加油站副站長(zhǎng)，一名基層管理者，自己意氣風(fēng)發(fā)起航，千方百計(jì)加強(qiáng)加油站管理，想方設(shè)法提高經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。新的形勢(shì)下，為了迎接挑戰(zhàn)，肩負(fù)重任，勝任工作，堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)政治業(yè)務(wù)知識(shí)，提高思想認(rèn)識(shí)，干中學(xué)、學(xué)中干。珍惜公司每一次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，充分利用業(yè)余時(shí)間刻苦學(xué)習(xí)油品知識(shí)、油知識(shí)、消防知識(shí)，不斷完善自己，不斷摸索新的方法和新的思路。

二、成功來(lái)自于用心和奮進(jìn)

“工作就意味著責(zé)任，一個(gè)人不論從事何種職業(yè)，都應(yīng)該心中常存責(zé)任感，敬重自己的工作，在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責(zé)的精神，這才是真正的敬業(yè)”。我深知這句話的含義，我常告戒自己：“要嘛不干，要干就干出樣子來(lái)”自己在工作中，主要把握十二個(gè)字“心系崗位，履行職責(zé)，突出重點(diǎn)，落實(shí)責(zé)任”。

進(jìn)入公司兩年以來(lái)，公司為使我們迅速成長(zhǎng)，搭建了良好的平臺(tái)，使我順利從一名見(jiàn)習(xí)站長(zhǎng)走上了副站長(zhǎng)的崗位。作為加油站的一名基層管理者，如何才能帶領(lǐng)全站人員為公司爭(zhēng)光？如何才能更好提高銷(xiāo)售量？是每時(shí)每刻縈繞在我腦海中的一件大事。為此，自己協(xié)助站長(zhǎng)對(duì)內(nèi)強(qiáng)抓內(nèi)部管理，努力使加油站的管理工作步入規(guī)范化、程序化的軌道。首先結(jié)合站內(nèi)實(shí)際，制定相應(yīng)的規(guī)章制度和考核辦法，一方面是為了提醒員工按制度辦事，按規(guī)范操作，接標(biāo)準(zhǔn)班、干標(biāo)準(zhǔn)活，對(duì)員工的工作起指導(dǎo)作用，另一方面是在處理站內(nèi)事務(wù)時(shí)，做到有制度可依，通過(guò)相應(yīng)的處罰措施和考核辦法對(duì)員工發(fā)揮監(jiān)督和激勵(lì)作用；其次如無(wú)特殊原因，加油站每天堅(jiān)持列隊(duì)交接，培訓(xùn)員工“八步法”規(guī)范操作，通過(guò)每天的列隊(duì)交接，既能及時(shí)向員工傳達(dá)公司精神，了解公司動(dòng)向，又能及時(shí)發(fā)現(xiàn)站內(nèi)問(wèn)題，規(guī)范員工班次交接，盡可能做到當(dāng)天事，當(dāng)天了。再次，在安全上，結(jié)合分公司“我要安全”活動(dòng)實(shí)施方案的要求，在站內(nèi)開(kāi)展“我要安全”主題活動(dòng)，隨時(shí)更新“我要安全”展板內(nèi)容，建立“不安全行為曝光臺(tái)”，定期組織應(yīng)急預(yù)案演練，強(qiáng)化員工人安全意識(shí)。最后，根據(jù)分公司新的檔案要求，我更新并基本完善了站內(nèi)的所有檔案。通過(guò)兩年的工作積累,我深深體會(huì)到在工作中要盡量以真誠(chéng)、寬容、理解的態(tài)度處理好工作、生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，關(guān)心和幫助站內(nèi)員工在工作和生活中遇到的困難，融洽處理與新員工的關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,才能進(jìn)一步提高加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

由于一年四季早出晚歸，回到家里，家里人總是說(shuō)：你為什么老是忙？我說(shuō)：忙就對(duì)了，如果有一天我不忙了，那就有人代替了我的工作了，就證明我已經(jīng)沒(méi)有價(jià)值了，忙是公司對(duì)我工作的認(rèn)可，忙是我價(jià)值的體現(xiàn)。有時(shí)同事們一下全圍在我的身旁，讓我?guī)退麄兲幚硪呻y問(wèn)題什么的，有時(shí)忙的我都透不過(guò)氣來(lái)，可是我絲毫沒(méi)有感覺(jué)到辛苦和勞累，因?yàn)榛锇閭兿嘈盼?，信任我，反而我感到自豪與幸福，我從不因自己的任何一件事情而影響到工作。卻常常為了工作而不能照顧好家庭而感到內(nèi)疚。俗話說(shuō)，“人非草木，孰能無(wú)情”，自己是一個(gè)有七情六欲的人，不是一架工作機(jī)器。雖然自己是一個(gè)工作狂，但是，也想多陪陪家人去一趟公園游玩，去一次超市購(gòu)物。

因?yàn)?，我?duì)于公司心存感激之情，一顆感恩的心促使我把工作崗位當(dāng)作自己的家一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)和愛(ài)護(hù)，我心中深知用心干好工作是我們的職責(zé)，企業(yè)的興衰與我們有著不可推卸的責(zé)任。我們每個(gè)人的成長(zhǎng)，離不開(kāi)公司的精心呵護(hù)與關(guān)懷，公司是我們共同的"家園"，需要我們大家的共同維護(hù)。"家園"是我們的生存、幸福的根基，我們只有加倍努力工作，以優(yōu)異的業(yè)績(jī)作以感恩回報(bào)，大家的家園大家建，只要我們團(tuán)結(jié)一心，共克時(shí)難，我們的前途無(wú)限光明。常懷感恩之心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所做的工作是多么的有意義!

三、服務(wù)融化在點(diǎn)滴行動(dòng)之中

加油站是中石化的窗口單位，它代表著中國(guó)石化的服務(wù)水平，體現(xiàn)著石化企業(yè)的整體形象，因此，“以服務(wù)為宗旨，向服務(wù)要效益”是我們加油站的服務(wù)方針，也是我們的經(jīng)營(yíng)宗旨，身為副站長(zhǎng)，有時(shí)難免接到客戶投訴，遇到這樣的事情時(shí)自己從不著急，而是耐心細(xì)致的和我們的客戶解釋?zhuān)罱K我們的客戶都得到了滿意的答復(fù)。我堅(jiān)信只要我耐心一點(diǎn)，事情終會(huì)解決的，這樣客戶就不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生不滿。更有的時(shí)候，我剛剛遇到客戶大發(fā)雷霆后，接著我們同事因?yàn)槟骋稽c(diǎn)點(diǎn)小事沒(méi)有順心，一氣的指責(zé)和牢騷，全都像暴風(fēng)雨似的向我打來(lái)，這時(shí)我平靜心情慢慢的和他們溝通，事情由大化小，由小化無(wú)。我深知我們的同事在外不容易，他們把我們當(dāng)作了他自己的家人，有了委屈，有了怨言和家人發(fā)泄純屬正常，我也能理解他們。就這樣兩年的時(shí)間轉(zhuǎn)眼過(guò)去了，現(xiàn)在同事們都接受了我，好多都和我成為了無(wú)話不談的朋友?！笆∈浅晒χ?，總結(jié)是成功之父”我經(jīng)常總結(jié)自己每一個(gè)階段的工作效率和成長(zhǎng)過(guò)程，如果發(fā)現(xiàn)有了進(jìn)步有了成長(zhǎng)，我就會(huì)定下下一步的成長(zhǎng)計(jì)劃，朝著目標(biāo)努力奮進(jìn),全力以赴。

四、在中石化大家園全面發(fā)展自己

在中石化大家園里，自己不但學(xué)會(huì)了管理，學(xué)會(huì)了經(jīng)營(yíng)，學(xué)會(huì)了與周?chē)潞椭C相處，還學(xué)會(huì)了許多東西。

2014年，石油公司提出了“做精”的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了在全省范圍內(nèi)營(yíng)造“做精”的文化氛圍，2月份，省公司組織了“石油選擇打造精品，我們選擇了什么…”主題演講比賽，我代表公司成為了演講參賽人員之一，在比賽中向全省表現(xiàn)了石油分公司“做精”的決心和行動(dòng)，也充分展現(xiàn)自己的個(gè)人風(fēng)采，并獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。

2014年，經(jīng)過(guò)分公司的選拔，我代表分公司商客線條參加了省公司技術(shù)比武培訓(xùn)，一方面，由于接觸的是新的知識(shí)和內(nèi)容，我感到很新鮮，也充滿了學(xué)習(xí)的熱情，但同時(shí)也深深明白我代表分公司來(lái)參加培訓(xùn)，是公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我更加要認(rèn)真學(xué)習(xí)，取得成績(jī)。在三個(gè)月的培訓(xùn)里，我不但學(xué)習(xí)到直銷(xiāo)線條的知識(shí)和技能，對(duì)直銷(xiāo)油品的流程有了深入了解，還認(rèn)識(shí)很多新的同事，大家的熱情交流和互相幫助為枯燥的培訓(xùn)生活增添了許多樂(lè)趣。最后，我通過(guò)選拔，代表省公司出征全國(guó)的技術(shù)比武，并取得了“營(yíng)銷(xiāo)線條杰出個(gè)人獎(jiǎng)”榮譽(yù)證書(shū)。

回想從培訓(xùn)到參加比賽的一百多個(gè)日日夜夜，學(xué)習(xí)的過(guò)程是艱苦的，因?yàn)槲覀円朔ぷ魃?、生活上的壓力?lái)不斷地補(bǔ)充知識(shí)上的欠缺。但同時(shí)也是很充實(shí)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)，不僅讓我在綜合知識(shí)上有了全面的提高與理解，更增強(qiáng)了自己的責(zé)任感、使命感，以及扎扎實(shí)實(shí)的干好本職工作的決心與信心。在三個(gè)多月的艱苦努力后，我終于走向了教育培訓(xùn)線條技術(shù)比武的決賽舞臺(tái)。這次作為我走上了技術(shù)比武的舞臺(tái)，一百多天的努力，只為了在與全國(guó)那么多優(yōu)秀選手的競(jìng)賽中展現(xiàn)出我們石化人的風(fēng)采。在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，總感覺(jué)需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容太多，自己也付出了太多，當(dāng)每天晚上面對(duì)枯燥的書(shū)本和題庫(kù)的時(shí)候……當(dāng)工作和學(xué)習(xí)難以兼顧的時(shí)候……當(dāng)每天努力的做到我們還沒(méi)做到的事情的時(shí)候……我也曾想過(guò)放棄和退縮，可當(dāng)我真正站在決賽的舞臺(tái)的時(shí)候，在面對(duì)全國(guó)那么多優(yōu)秀選手的時(shí)候，才知道所有的付出都是必須的，甚至于是不夠的。無(wú)論多艱難的時(shí)候都要堅(jiān)持，也許下一步就有轉(zhuǎn)機(jī)。無(wú)論多順利的時(shí)候也要沉思，也許下一步就是陷阱。我很慶幸我堅(jiān)持了下來(lái)，也很榮幸獲得了的榮譽(yù)。

榮譽(yù)雖然給的是我個(gè)人，但我更覺(jué)得我只是公司眾多沒(méi)有和我一起獲此榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的一名代表，由此，我由衷的想說(shuō)，優(yōu)秀的榮譽(yù)是我的，更是公司所有員工的。

這次能被評(píng)為，我想這既是對(duì)我個(gè)人工作能力與成績(jī)的肯定，也是對(duì)今后工作做得更好的一種鼓勵(lì)。我也堅(jiān)信，今后的工作一定會(huì)做得更好。公司的發(fā)展讓我們成長(zhǎng)，我們的共同努力讓公司更加輝煌。

我想說(shuō)，在這份成績(jī)的背后，有著省公司、分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的關(guān)懷和愛(ài)護(hù)，有著各位尊敬的老師對(duì)我們的諄諄教導(dǎo)，有著和我們朝夕相處的親愛(ài)的同事們的無(wú)私幫助和支持。在這里，我要再次衷心地說(shuō)一句：“謝謝你們。”是中石化給予了我們一個(gè)展現(xiàn)自我、超越自我的平臺(tái)，對(duì)于我們?nèi)〉玫囊稽c(diǎn)成績(jī)，公司領(lǐng)導(dǎo)卻給予了很大的肯定，極大地激勵(lì)了我們的工作和學(xué)習(xí)熱情。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛(ài)的同仁，我保證：我會(huì)把中石化的這份熱愛(ài)、這份執(zhí)著，提煉成一顆顆無(wú)休止的音符，為石化譜出最美麗的曲子，承載著悠揚(yáng)的旋律，用交響樂(lè)，凱奏屬于我們的石化人精神。

當(dāng)歲月成為舊照片，成為回憶的時(shí)候，我仍可以擁有著我對(duì)石化的這份愛(ài)一步步的走下去，即使有一天我因?yàn)闅q月的滄桑離開(kāi)了石化，我仍可以擁有著勇氣和熱愛(ài)把那份對(duì)石化的執(zhí)著化成燃燒的火焰蔓延到我的腳下，直至我的心里。

篇6

不知不覺(jué)，我們己經(jīng)跨入二十一世紀(jì)的門(mén)檻二年有余，隨著政府改革開(kāi)放工作的深入和WTO的簽訂，大大推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)程。包括世界最大的五百家企業(yè)在內(nèi)的海外經(jīng)濟(jì)體為了開(kāi)拓潛力巨大中國(guó)市場(chǎng)，紛紛來(lái)華參加角逐。在中國(guó)東部的發(fā)達(dá)城市及沿海特區(qū)，品牌觀念已深入人心：我們的衣食住行已深深地烙下了各種品牌的印跡；各種媒體廣告不失時(shí)機(jī)地滲透更是充斥著我們的生活。同時(shí)中國(guó)的大型企業(yè)已不滿足于所謂的“中國(guó)名牌”，野心勃勃地將觸角伸到了大洋彼岸及世界各地。在世界經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，在中西文化的交融與碰撞中，中國(guó)的合資企業(yè)更是機(jī)遇無(wú)限。

企業(yè)的核心就是管理。作為一個(gè)定位在世界知名品牌的成功企業(yè)，沒(méi)有先進(jìn)的管理理念，無(wú)疑是紙上談兵。本人在大型合資企業(yè)工作六年，在這六年中，我從一個(gè)剛走上社會(huì)的大學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻灏購(gòu)?qiáng)合資企業(yè)職員，深深體會(huì)到先進(jìn)的管理理念對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性，因此本人就企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角度，將這六年的所得所學(xué)，整理撰寫(xiě)成此文，希望能給業(yè)內(nèi)管理人士有所啟發(fā)和借鑒，達(dá)到互相交流與切磋的目的。

中美施貴寶制藥有限公司成立于1982年10月，上海最早建立的中外合資企業(yè)之一，也是中美第一家制藥合資企業(yè)。開(kāi)業(yè)二十年來(lái)，憑借先進(jìn)水平的技術(shù)裝備和一整套現(xiàn)代化企業(yè)管理方法，依靠一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，進(jìn)行著卓有成效的經(jīng)營(yíng)管理，取得了令人欽佩的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售額從1986年的1235萬(wàn)元提高到2001年的12億元人民幣，資本增值超過(guò)原注冊(cè)資本的45倍。施貴寶的成功是有目共睹的，但我認(rèn)為施貴寶公司的真正成功之處在于高階領(lǐng)導(dǎo)層所營(yíng)造的“三先”（觀念領(lǐng)先，文化優(yōu)先，效益爭(zhēng)先）促“三力”（即領(lǐng)導(dǎo)能力，創(chuàng)新動(dòng)力和致勝實(shí)力）的企業(yè)文化氛圍。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅使公司職員形成了統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，更讓各部門(mén)員工達(dá)成了共識(shí)，最終使整個(gè)企業(yè)健康而高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。

作為施貴寶公司OTC藥品銷(xiāo)售部門(mén)，我們更形象地用“鷹”和“雁”來(lái)對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系作出詮釋?zhuān)?/p>

鷹是鳥(niǎo)中之王，高瞻遠(yuǎn)矚，具有敏銳的洞察力，鷹更有一種在絕地生存，不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。在施貴寶公司OTC藥品銷(xiāo)售部門(mén)，“鷹”是員工個(gè)人綜合能力的象征。施貴寶對(duì)每一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的錄用都有一套非常嚴(yán)格的流程，每一個(gè)新員工都必須經(jīng)過(guò)直接主管，人事部和銷(xiāo)售總監(jiān)的層層面試，整個(gè)流程可能長(zhǎng)達(dá)一至二個(gè)月。在對(duì)新員工的面試中，除了學(xué)歷和相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)外，我們更注重考查面試者的判斷力，邏輯思維能力，溝通能力，銷(xiāo)售影響力和創(chuàng)新及致勝能力。真所謂“工欲善其事，比先利其器”。

銷(xiāo)售代表錄用之后，公司將定期安排每個(gè)銷(xiāo)售代表五期的培訓(xùn)課程，主要目的是將代表在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和瓶頸給予理論指導(dǎo)，并進(jìn)一步提升銷(xiāo)售代表的個(gè)人潛力。五期的培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及到產(chǎn)品知識(shí)，區(qū)域管理，時(shí)間管理，溝通技巧，談判技巧等基本銷(xiāo)售常識(shí)，還有更深入的如團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，發(fā)揮你的影響力，成功人士的七個(gè)習(xí)慣等職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。通過(guò)結(jié)合實(shí)際，有的放矢的培訓(xùn)工作，大大提高了代表的銷(xiāo)售效率，集中體現(xiàn)在以下四點(diǎn)：

1、銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)如何根據(jù)二八法則尋找到正確的客戶，

2、合理制定正確的拜訪計(jì)劃，包括拜訪頻率和時(shí)間，拜訪路線等

3、如何正確傳達(dá)及收集產(chǎn)品信息，比如產(chǎn)品的特性益處，產(chǎn)品合理陳列的重要性等

4、學(xué)會(huì)發(fā)掘正確的人，比如在醫(yī)院的有一定權(quán)威的處方醫(yī)生；零售藥店的柜組長(zhǎng)；超市賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理采購(gòu)等

簡(jiǎn)而言之，我們所作的一切就是要保證施貴寶每一個(gè)崗位上的銷(xiāo)售代表都是行業(yè)內(nèi)最出色的，工作績(jī)效最佳的。

對(duì)于銷(xiāo)售代表的指導(dǎo)工作還表現(xiàn)在主管或培訓(xùn)師參與的實(shí)際工作協(xié)同拜訪中，例如我們部門(mén)主要負(fù)責(zé)維生素補(bǔ)充劑金施爾康系列產(chǎn)品在上海大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市的銷(xiāo)售工作，所以銷(xiāo)售代表在渠道及終端的工作內(nèi)容與大多數(shù)的傳統(tǒng)消費(fèi)品公司相類(lèi)似，通過(guò)對(duì)以往工作經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)，我們討論研究之后，制定出模式化的，施貴寶特色的銷(xiāo)售代表有效拜訪的八個(gè)步驟：

第一步：準(zhǔn)備工作，時(shí)間1分鐘

1、月/周工作重點(diǎn)

2、回顧線路客戶資料

3、回顧上次拜訪承諾

4、問(wèn)題及解決方法

5、POP和宣傳品

6、本日工作重點(diǎn)

第二步：打招呼，時(shí)間2分鐘

1、保持微笑，精神飽滿，語(yǔ)言充滿熱情

2、察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人

3、前期承諾的解決

第三步：店情察看，時(shí)間5分鐘

1、公司產(chǎn)品品項(xiàng)

2、陳列位置，陳列面，POP張貼情況

3、庫(kù)存情況，建議零售點(diǎn)保持安全庫(kù)存

4、產(chǎn)品價(jià)格和效期

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

第四步：陳列改善，時(shí)間3分鐘

1、顯眼的位置和盡量多的陳列面

2、集中陳列，公司品項(xiàng)齊全

3、張貼POP和擺放宣傳品

4、產(chǎn)品清潔

5、清晰的價(jià)格牌

第五步：產(chǎn)品推廣，時(shí)間4分鐘

1、結(jié)合市場(chǎng)部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，定位的教育

2、新產(chǎn)品介紹

3、促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果

第六步：促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，時(shí)間1分鐘

1、回顧客戶銷(xiāo)售記錄

2、結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，建議客戶進(jìn)貨

3、品項(xiàng)推廣

第七步：回顧與總結(jié)，時(shí)間2分鐘

1、回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況

當(dāng)日拜訪目標(biāo)

問(wèn)題處理結(jié)果

前期承諾的解決

促銷(xiāo)活動(dòng)情況跟進(jìn)

2、下次拜訪的安排

第八步：行政工作，時(shí)間2分鐘

1、填寫(xiě)拜訪記錄

2、競(jìng)品情況匯總

3、客戶情況匯總

4、問(wèn)題的匯報(bào)

主管在每次協(xié)同拜訪中，都要求銷(xiāo)售代表嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行具有施貴寶特色的銷(xiāo)售員拜訪八步驟，及時(shí)公正地做出評(píng)估，目的是讓銷(xiāo)售代表養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)性的拜訪習(xí)慣。公司上層對(duì)此十分重視，因?yàn)楣舅械臎Q策，產(chǎn)品信息，活動(dòng)內(nèi)容，甚至包括公司形象都是以銷(xiāo)售代表為載體傳達(dá)給客戶的，換言之，銷(xiāo)售代表是最終直接面對(duì)我們的客戶的，如果代表的行為有所偏差，領(lǐng)導(dǎo)層的一切工作將會(huì)付之東流，這在施貴寶是決不允許的。

施貴寶公司就是通過(guò)上述的一系列培訓(xùn)指導(dǎo)方式，使負(fù)責(zé)各個(gè)渠道的新的銷(xiāo)售代表以最快的速度適應(yīng)自身的工作崗位。就這樣，雛鷹的羽翼漸漸豐滿了。

由于施貴寶公司是專(zhuān)業(yè)的制藥公司，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品是高科技含量的生物醫(yī)藥制品，所以我們的銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)的消費(fèi)品公司是存在一定差異的，因此公司對(duì)銷(xiāo)售代表的期望是在一個(gè)更高的水準(zhǔn)上。

首先，這種差異直接體現(xiàn)在渠道工作上。施貴寶的藥品推廣主要分布在三個(gè)渠道：

一．商業(yè)渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣分銷(xiāo)工作。施貴寶的商業(yè)部門(mén)以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。商業(yè)部門(mén)是各種分銷(xiāo)渠道的源頭，比如在上海，華氏大藥房就是施貴寶公司非常重要的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之一，華氏大藥房在施貴寶公司商業(yè)代表的支持和指導(dǎo)下，向醫(yī)院，藥房，衛(wèi)生站，超市，廠礦企業(yè)等各個(gè)通路配送。由于公司的業(yè)務(wù)量很大，環(huán)節(jié)復(fù)雜，商業(yè)代表必須有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力。

二．醫(yī)院渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，醫(yī)藥公司的特殊之處最明顯表現(xiàn)在醫(yī)院渠道上。考慮到藥品的專(zhuān)業(yè)性，公司針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都有一支相應(yīng)的銷(xiāo)售對(duì)伍，這在消費(fèi)品公司幾乎是不可能的。醫(yī)院代表面對(duì)的往往是高學(xué)歷的醫(yī)生群體，因此除了具備一定親和力外，還要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)，才能通過(guò)各種方式把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生。

三．零售渠道，包括零售藥房和零售超市。與醫(yī)院代表不同，零售代表的工作主要在開(kāi)放式的大賣(mài)場(chǎng)，連鎖超市及藥房。就拿我負(fù)責(zé)的零售超市部門(mén)來(lái)說(shuō)，介于金施爾康屬于“藥字號(hào)”產(chǎn)品，有別于一般消費(fèi)品；且在中國(guó)市場(chǎng)，藥品在超市售賣(mài)的相應(yīng)政策還很不成熟，來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)巨大。因而，我要求代表必須具備很強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)掌控能力。

其次，施貴寶公司的營(yíng)銷(xiāo)理念也是有獨(dú)到之處的。在施貴寶，我們把營(yíng)銷(xiāo)工作理解為：“一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播”。如何解釋這句話的涵義呢？

眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)工作從本質(zhì)上說(shuō)是為了影響消費(fèi)者的習(xí)慣。傳統(tǒng)消費(fèi)品公司往往把工作重點(diǎn)放在追求更高的生產(chǎn)效率和更廣的分銷(xiāo)范圍上；并進(jìn)行大量的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)努力；通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。施貴寶公司則認(rèn)為應(yīng)把更多的資源投入到正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足，也就是通過(guò)牢牢把握顧客需求并滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。例如施貴寶公司的日夜百服嚀，獨(dú)到的分日夜片創(chuàng)意，“日片不嗜睡；夜片保安睡。”，很大程度上滿足了公司職員或廣大學(xué)生擔(dān)心感冒影響工作學(xué)習(xí)的訴求，在解熱鎮(zhèn)痛感冒藥競(jìng)爭(zhēng)空前激烈及受到醫(yī)療改革強(qiáng)力沖擊的不利因素下，銷(xiāo)售量持續(xù)堅(jiān)挺，決非偶然。

這里必須說(shuō)明一點(diǎn)，我所說(shuō)的顧客除了終端消費(fèi)者外還包括處方醫(yī)生，藥店?duì)I業(yè)員，超市采購(gòu)，他們?cè)谖覀儺a(chǎn)品流通的過(guò)程中是不可或缺的一環(huán)。藥品是特殊商品，消費(fèi)者在大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)情況下是被動(dòng)的，非自主性的，需要專(zhuān)業(yè)人士的推薦。因此銷(xiāo)售代表及主管經(jīng)常集思廣益，嘗試通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)提高推薦率。如醫(yī)藥代表組織的臨床醫(yī)生學(xué)術(shù)討論會(huì)，零售藥房代表針對(duì)藥店店員策劃的產(chǎn)品知識(shí)比賽，等等。在我們超市部門(mén)，考慮到終端營(yíng)業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)薄弱，我部門(mén)會(huì)定期或不定期安排經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展產(chǎn)品咨詢活動(dòng)，來(lái)提高廣大相關(guān)人員的品牌認(rèn)知度。

筆者曾和不少?lài)?guó)營(yíng)保健品及醫(yī)藥公司銷(xiāo)售經(jīng)理有過(guò)交流，他們大都有這樣的共識(shí)：他們的企業(yè)往往把有限的資源投放在媒體廣告，甚至不正當(dāng)?shù)摹皫Ы痄N(xiāo)售”上，而忽視了在終端的推薦工作，特別是缺乏臨床專(zhuān)家的認(rèn)可，通常在產(chǎn)品上市時(shí)紅紅火火，但一兩年之后就銷(xiāo)聲匿跡了?？上攵K端的推薦對(duì)于制藥企業(yè)是多么重要。

總之，要提高推薦率，就要使顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品，要使顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品，前提是要顧客認(rèn)同你自己。所以施貴寶公司銷(xiāo)售代表的工作始終是以“人”為核心展開(kāi)的，并由此派生出許多銷(xiāo)售技巧，目地是讓銷(xiāo)售代表通過(guò)正確的方式客戶溝通，分析和改變客戶的價(jià)值取向，從而獲得客戶對(duì)施貴寶公司品牌及產(chǎn)品的認(rèn)同，最終來(lái)影響客戶及顧客的推薦或消費(fèi)習(xí)慣。

您或許可以從以下施貴寶公司銷(xiāo)售人員的口頭禪中得到一些啟迪：

“愛(ài)你的客戶吧，不要只愛(ài)你的產(chǎn)品”

“差異化你的產(chǎn)品不如差異化你自己”

“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷(xiāo)售員”

“顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但永遠(yuǎn)重要”

“我們不一定要認(rèn)同顧客，但要理解顧客”......

一切以人為本，就是施貴寶公司營(yíng)銷(xiāo)工作的生動(dòng)寫(xiě)照。

但是，有了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和先進(jìn)銷(xiāo)售理念就高枕無(wú)憂了嗎？

個(gè)體的優(yōu)勢(shì)，并不代表整體的強(qiáng)大。歷史上以弱勝?gòu)?qiáng)的例子比比皆是。拿破侖曾說(shuō)過(guò)，一只獅子率領(lǐng)的一群羊能戰(zhàn)勝一只羊率領(lǐng)的一群獅子。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)更像一場(chǎng)足球比賽，即使你擁有最好的球員，靠單打獨(dú)斗，各自為戰(zhàn)是很難贏得最后的勝利的。我們欣賞的是各部門(mén)之間為了共同的目標(biāo)協(xié)同作戰(zhàn)，默契配合，因?yàn)橹挥羞@樣才是不可戰(zhàn)勝的。

讓我們來(lái)看看大雁給我們的啟示吧。

大雁屬于候鳥(niǎo)，每年南來(lái)北往，一路風(fēng)風(fēng)雨雨。每到春秋季節(jié)，在湛蘭的天空下，您可以看到那區(qū)別于其它鳥(niǎo)類(lèi)標(biāo)志性的“一”字和“人”字，但不知您想過(guò)沒(méi)有，大雁為什么要以這種奇特的方式飛行呢？動(dòng)物學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，大雁的這種與生俱來(lái)的飛行方式可以使整體減少約30%的飛行阻力，而且?guī)ь^的往往就是那幾只體格健壯，善翔的大雁。它們交替承擔(dān)著全隊(duì)的遷徙重任，最后全部定期到達(dá)目的地，繁衍生棲。

看過(guò)柯維所著的《與成功有約》的讀者或經(jīng)歷過(guò)成功人士的七個(gè)習(xí)慣培訓(xùn)的學(xué)員都知道：人一生的發(fā)展都必須經(jīng)過(guò)從依賴(lài)到獨(dú)立再到互賴(lài)的三個(gè)歷程。

在人生初期的孩提時(shí)代，由于生理和心理尚未成熟，因此在這個(gè)時(shí)期的人生角色是被關(guān)愛(ài)型和被呵護(hù)型的。然后成長(zhǎng)到青年時(shí)期，接受了正規(guī)的教育及培訓(xùn)之后，大多數(shù)的人踏上了工作崗位，基本能夠自立了。但這僅僅是開(kāi)始，要想在事業(yè)上取得成功，有所作為，單靠一己之力，難如登天！所以你要知道你不是一座孤島，緊密有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作才是通向成功的唯一途徑。所以圓滿的人生不僅限于個(gè)人的獨(dú)立，還須追求人際關(guān)系的成功，也就是維系人與人之間的情誼，最重要的不是技巧，而在于誠(chéng)信。

在中美施貴寶公司，員工的成功極大程度上得益于人際關(guān)系的成功。公司鼓勵(lì)各部門(mén)之間在務(wù)實(shí)及誠(chéng)信的基礎(chǔ)上進(jìn)行橫向溝通來(lái)突破工作瓶頸提高工作效率。通過(guò)我所在的超市部門(mén)的一個(gè)典型促銷(xiāo)案例，施貴寶公司的團(tuán)體協(xié)作效率可見(jiàn)一斑：

2000年4月，為了在廣大的消費(fèi)者中倡導(dǎo)健康的生活觀念，普及維生素常識(shí)，并爭(zhēng)取到更多的金施爾康產(chǎn)品試用者，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)部試圖利用上海“五一”黃金假期在各大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，并擬定了詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃，從活動(dòng)要求的產(chǎn)品和贈(zèng)品的包裝、規(guī)格到促銷(xiāo)人員的安排和廣宣品的印刷等等。

活動(dòng)方案確定之后，傳送到了我所在的超市部門(mén)，經(jīng)過(guò)與銷(xiāo)售代表的可行性討論后，對(duì)活動(dòng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與修改，并及時(shí)反饋到市場(chǎng)部。經(jīng)市場(chǎng)部認(rèn)可之后，活動(dòng)基本定型，并通過(guò)銷(xiāo)售代表開(kāi)始與各大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)及相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談。

所有的銷(xiāo)售代表經(jīng)過(guò)緊張的數(shù)輪與超市賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人關(guān)于活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和相關(guān)費(fèi)用（包括超市賣(mài)場(chǎng)發(fā)行的海報(bào)費(fèi)用）的談判和溝通之后，一切基本就緒。

就在我們都認(rèn)為消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)可以按市場(chǎng)部的要求有條不紊的開(kāi)始的時(shí)候，從公司法務(wù)部傳來(lái)了令人震驚的消息：鑒于國(guó)家新的藥品法規(guī)定，屬于藥字號(hào)的金施爾康維生素類(lèi)產(chǎn)品是不允許進(jìn)行任何商業(yè)性促銷(xiāo)的。這意味著所有的活動(dòng)方案被否定了，一切都必須從頭開(kāi)始。大家一陣喧嘩之后，立刻平靜了下來(lái)，沒(méi)有與事無(wú)補(bǔ)的相互指責(zé)，只是在想，在這緊要關(guān)頭，我能做些什么？

此時(shí)離五一勞動(dòng)節(jié)只有短短的兩個(gè)星期，這對(duì)市場(chǎng)部及每一個(gè)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)是巨大的。

俗話說(shuō)，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。就在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，為了能夠在合法的范圍內(nèi)，對(duì)公司產(chǎn)品作最大限度的宣傳，我們深切的感受到施貴寶公司的團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量毫不掩飾在此時(shí)凸現(xiàn)了出來(lái)：

首先，公司市場(chǎng)部在尊重國(guó)家藥品法規(guī)的原則下對(duì)全盤(pán)活動(dòng)進(jìn)行了重新定位，將商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)更改為維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)，同時(shí)將涉及到的具體促銷(xiāo)品作了相應(yīng)的調(diào)整。在市場(chǎng)部絞盡腦汁奮斗了數(shù)日之后，新的活動(dòng)方案終于出臺(tái)了。

緊接著，新的產(chǎn)品包裝規(guī)格送到了座落在閔行施貴寶生產(chǎn)部，生產(chǎn)部立即組織人力進(jìn)行重新包裝，與此同時(shí)，市場(chǎng)部正在物色禮品和培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員。三天后，生產(chǎn)部和市場(chǎng)部不辱使命，交出了令人滿意的答卷。

最后，留給超市部門(mén)的時(shí)間只有一星期了，五個(gè)實(shí)際工作日，我們從未感受到時(shí)間竟如此寶貴，超市部馬上按照新的方案與全上海46家大賣(mài)場(chǎng)客戶重新協(xié)調(diào)溝通，消除負(fù)面影響，設(shè)身處地地為客戶著想，爭(zhēng)取到客戶最大的理解和支持。因?yàn)槲覀兌贾溃谥挥薪逄斓臅r(shí)間內(nèi)，維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)要想成功如期舉行，沒(méi)有客戶的積極配合，我們將舉步維艱。在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的不懈努力之后，維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)取得了圓滿的成功，金施爾康維生素類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量比去年同期增長(zhǎng)50%。

但這還沒(méi)有結(jié)束，在維生素健康調(diào)查咨詢活動(dòng)之后，市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)效率部又對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行了回顧與評(píng)估，分析了各種具體數(shù)據(jù)，總結(jié)了得失，這一切保證了今后的市場(chǎng)活動(dòng)更有針對(duì)性，更順利地執(zhí)行。

施貴寶就這樣成功地將基于大雁的“動(dòng)物仿生學(xué)”導(dǎo)入到整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，并獲取了最大的工作效率。

在哲學(xué)領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人永遠(yuǎn)是一對(duì)統(tǒng)一的矛盾體。我作為部門(mén)主管，一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的工作就是既要給予每位下屬充足的個(gè)人發(fā)展空間，保持他們的個(gè)性，又要把他們整合到施貴寶公司的大家庭中，通過(guò)努力的、高效率的工作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的雙贏。因此，公司對(duì)于各級(jí)主管的考評(píng)除了業(yè)績(jī)達(dá)成以外，還有兩項(xiàng)重要的內(nèi)容，就是人員流失率和下屬晉升率。

對(duì)于控制人員流失率，施貴寶有一攬子的解決方案。施貴寶公司一直認(rèn)為，在公司的一切財(cái)富中，人力資源才是最重要的。因此，在給予職員合理的獎(jiǎng)金考評(píng)制度和定期提升工資之外，在人事部門(mén)我公司還有一套完善的福利計(jì)劃，比如員工服務(wù)期滿三年將享有額外的房貼及股票增值權(quán)。而且該些福利并不是一次性的，而是每三年一個(gè)輪回發(fā)放一次，服務(wù)時(shí)間越長(zhǎng)，享受的次數(shù)和金額越多，在很大程度上提高了員工積極性。

要想真正留住人才，除了優(yōu)良的福利之外，更重要的是如何讓下屬在工作中找到他們的位置和成就感，滿足他們渴望被尊重被重視的需求，并在此過(guò)程中體會(huì)到一次次成功的快樂(lè)。

在施貴寶公司，各部門(mén)主管都有一套與自身團(tuán)隊(duì)相匹配的管理方式。就拿我的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，考慮到零售市場(chǎng)的多樣化和復(fù)雜性，對(duì)于公司一些重要的決策和策略方面的問(wèn)題和工作中遇到的障礙，我會(huì)有意識(shí)地組織銷(xiāo)售代表進(jìn)行集體討論，內(nèi)容涉及相當(dāng)廣泛：從與工作有直接關(guān)系的客戶關(guān)系建立，客戶抱怨處理，吸引人的促銷(xiāo)案例等到個(gè)人前景規(guī)劃甚至家庭情況，并不是泛泛而談，目的是一方面了解他們的觀點(diǎn)和反饋，尊重他們的想法，另一方面是盡量讓他們感受到團(tuán)隊(duì)大家庭的溫暖，并在團(tuán)隊(duì)中汲取養(yǎng)份，取長(zhǎng)補(bǔ)短。所以即使不是他們負(fù)責(zé)的區(qū)域或客戶，也可以互相給予建設(shè)性的意見(jiàn)，開(kāi)拓他們的思路，鼓勵(lì)有創(chuàng)意的金點(diǎn)子。通過(guò)這樣的長(zhǎng)期積累，培養(yǎng)了下屬的“大市場(chǎng)”概念和獨(dú)當(dāng)一面的工作能力，另外還通過(guò)這種集思廣益的討論，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)間的互相信任感，我作為主管也從與下屬的這種討論中獲益非淺。

還有，在我們超市部門(mén)，每個(gè)銷(xiāo)售代表除了完成自己區(qū)域內(nèi)的工作外還必須負(fù)責(zé)相關(guān)理貨員的超市門(mén)店服務(wù)工作。與其他一些消費(fèi)品公司不同，在施貴寶公司，理貨員也是屬于正式員工。在上海市場(chǎng)施貴寶提供服務(wù)的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、家得利超市有上千家，因此理貨員的工作水平也直接影響施貴寶公司的企業(yè)形象。我通過(guò)一定的、有計(jì)劃的授權(quán)，讓銷(xiāo)售代表對(duì)各自的理貨員進(jìn)行個(gè)性化的管理，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，定期評(píng)估與考核理貨員的工作，從而提高銷(xiāo)售代表的協(xié)調(diào)能力和領(lǐng)導(dǎo)力，作好公司管理人員的梯隊(duì)建設(shè)工作。

關(guān)于下屬的晉升工作，這通常是一個(gè)微妙的話題，處理不好，往往會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣造成影響。在這方面，我們施貴寶公司有一套公正公平公開(kāi)的流程：首先，在各團(tuán)隊(duì)年中及年終兩次考評(píng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得優(yōu)秀的員工才有希望入圍，然后再由主管經(jīng)理跟據(jù)實(shí)際情況推薦，最后也就是最關(guān)鍵的，他們將在考評(píng)會(huì)議上進(jìn)行專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)大比拼，充分展示各人才華與魅力，由場(chǎng)下各位經(jīng)理評(píng)委打分，擇優(yōu)提拔。因此，員工的晉升與否，并不是由一個(gè)人說(shuō)了算，也不取決于上司的個(gè)人喜好，而是員工通過(guò)自身的努力去爭(zhēng)取公司的認(rèn)可，從而自上而下，形成良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不一定要在辦公室里，我也嘗試用各種業(yè)余活動(dòng)提高超市部門(mén)的凝聚力，比如在這段時(shí)期，由于網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的頂級(jí)賽事頻頻在上海舉行。街頭巷尾，一夜之間網(wǎng)球了熱點(diǎn)。我在超市部利用這個(gè)契機(jī)，在每個(gè)星期五的業(yè)余時(shí)間進(jìn)行一場(chǎng)網(wǎng)球比賽。就是這樣一項(xiàng)不起眼的活動(dòng)，大大的提高了我們團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。仔細(xì)分析一下，主要有以下幾個(gè)原因：

其一、通過(guò)定期的運(yùn)動(dòng)倡導(dǎo)了健康時(shí)尚的生活觀念。這一點(diǎn)與施貴寶制藥公司“延長(zhǎng)人類(lèi)壽命，提高生活質(zhì)量”的企業(yè)宗旨相吻合。

其二、通過(guò)這些員工喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)，緩解了工作壓力，激發(fā)員工的好勝心，使員工能夠全身心的投入到下周的銷(xiāo)售工作中。

其三、小小的網(wǎng)球把整個(gè)團(tuán)隊(duì)有機(jī)的融合起來(lái)，使團(tuán)隊(duì)觀念在各個(gè)銷(xiāo)售代表的腦海中潛移默化地形成和加強(qiáng)。

在施貴寶公司我們強(qiáng)調(diào)客戶至上，但也同時(shí)重視為客戶服務(wù)的員工。我們看重員工的個(gè)人綜合能力，但我們更需要一支符合施貴寶公司文化的團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有“鷹”一般實(shí)力的銷(xiāo)售人員及“雁”一般睿智的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，中美上海施貴寶公司不可能屹立在中國(guó)合資企業(yè)之林，也不可能創(chuàng)造出那一個(gè)個(gè)制藥行業(yè)中的奇跡。

篇7

關(guān)鍵詞：生產(chǎn)人員； 在崗培訓(xùn)；現(xiàn)狀

中圖分類(lèi)號(hào)：G726 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、前言

目前，社會(huì)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比比皆是，培訓(xùn)課程大多是管理類(lèi)的培訓(xùn)，針對(duì)基層技能人員的培訓(xùn)鳳毛麟角。如何搞好生產(chǎn)人員的培訓(xùn)，一直是困擾培訓(xùn)部門(mén)的一大難題。目前大多數(shù)電廠生產(chǎn)人員的培訓(xùn)仍采用“師傅帶徒弟”這種培訓(xùn)方式進(jìn)行，師帶徒這種培訓(xùn)方式操作起來(lái)簡(jiǎn)單，但缺乏系統(tǒng)性，培訓(xùn)針對(duì)性不強(qiáng)，培訓(xùn)部門(mén)很難對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督、考核，同一崗位員工因?yàn)閹У膸煾挡煌?，業(yè)務(wù)水平參差不齊，培訓(xùn)的效果并不理想。在崗培訓(xùn)是開(kāi)展電廠生產(chǎn)人員培訓(xùn)的一個(gè)新思路，將在崗培訓(xùn)應(yīng)用到生產(chǎn)人員的培訓(xùn)上，會(huì)取得更好的培訓(xùn)效果。

二、薩拉齊電廠培訓(xùn)現(xiàn)狀

薩拉齊電廠現(xiàn)有正式員工234人，生產(chǎn)崗位人員144人，占職工總數(shù)的62%，生產(chǎn)人員大多是招錄的新畢業(yè)大學(xué)生，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，從零基礎(chǔ)開(kāi)始培訓(xùn)，培訓(xùn)難度大，對(duì)培訓(xùn)工作的要求也更加迫切。薩拉齊電廠一直以來(lái)對(duì)員工培訓(xùn)較為重視，但培訓(xùn)工作的效果與培訓(xùn)的投入相比并不理想。培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題有：生產(chǎn)人員的培訓(xùn)方式、內(nèi)容單一，很少做到理論知識(shí)聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際，內(nèi)容空洞，缺乏形象性、生動(dòng)性，受訓(xùn)人員一時(shí)難以做到消化理解，甚至存在流于形式的行為；生產(chǎn)人員工作任務(wù)繁重，工學(xué)矛盾突出；有的生產(chǎn)人員認(rèn)為員工培訓(xùn)是人力資源部門(mén)的職責(zé)，培訓(xùn)工作依賴(lài)于人力資源部門(mén)組織的培訓(xùn)班和其它方式；還有的人員雖然意識(shí)到培訓(xùn)工作的必要性，但實(shí)際操作中經(jīng)常出現(xiàn)“培訓(xùn)說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要”的現(xiàn)象。

我們開(kāi)展員工培訓(xùn)工作主要為了提高員工的技能水平，提升員工的整體素質(zhì)，滿足員工自我發(fā)展的需要，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的人才。立足于薩拉齊生產(chǎn)現(xiàn)狀及人員特點(diǎn)，根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際需要，分析培訓(xùn)的現(xiàn)狀，采取合適的方法來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，特別是生產(chǎn)人員的培訓(xùn)。

在崗培訓(xùn)是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)方式，讓員工掌握安全操作設(shè)備所需的各種知識(shí)和技能。

三、在崗培訓(xùn)的結(jié)構(gòu)

在崗培訓(xùn)不同于一般意義上的師帶徒或在崗、在職培訓(xùn)，它是一種事前經(jīng)過(guò)策劃的結(jié)構(gòu)化的崗位技能培訓(xùn)，這是在崗培訓(xùn)成功的關(guān)鍵所在。在崗培訓(xùn)主要由四部分構(gòu)成：培訓(xùn)人員與崗位要求的差距分析、選拔和培訓(xùn)指導(dǎo)老師、制定在崗培訓(xùn)的培訓(xùn)資料、跟蹤培訓(xùn)效果。

1差距分析：在崗培訓(xùn)的培訓(xùn)需求由基于實(shí)際需求而進(jìn)行的差距分析的方式取得，分析培訓(xùn)人員的實(shí)際工作能力與所在崗位的崗位要求之間的差距。由差距分析找出培訓(xùn)人員應(yīng)該培訓(xùn)內(nèi)容，這樣才能有針對(duì)的制定培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容。

2選拔和培訓(xùn)指導(dǎo)老師。有的師傅可能工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，但沒(méi)有相關(guān)的授課經(jīng)驗(yàn)和授課技巧，培訓(xùn)效果不理想。在崗培訓(xùn)的培訓(xùn)指導(dǎo)老師經(jīng)過(guò)選拔和專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，培訓(xùn)統(tǒng)一的在崗培訓(xùn)運(yùn)作流程及授課技巧后方能實(shí)施培訓(xùn)，保證了授課的效果。

3制定在崗培訓(xùn)資料。培訓(xùn)資料由一位在崗培訓(xùn)指導(dǎo)老師編寫(xiě)，由數(shù)位崗位操作人員共同研討，這樣形成的培訓(xùn)資料確保了內(nèi)容的準(zhǔn)確性和完整性。相同的崗位使用標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)資料，保證了培訓(xùn)效果的統(tǒng)一性。

4跟蹤培訓(xùn)效果，制定工作任務(wù)清單對(duì)受訓(xùn)人的培訓(xùn)情況進(jìn)行跟蹤考核。杜絕了以往師帶徒培訓(xùn)效果反饋不及時(shí)的弊端。在跟蹤過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，并不斷進(jìn)行改進(jìn)，使在崗培訓(xùn)在動(dòng)態(tài)管理中得以完善。

沒(méi)有人比在崗位上實(shí)際操作的專(zhuān)家更熟悉本崗位的操作技巧，由他們來(lái)編寫(xiě)并教授本崗位的培訓(xùn)課程最為合適。在崗培訓(xùn)的目標(biāo)明確、培訓(xùn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)結(jié)果可追溯和可監(jiān)控決定了它會(huì)比傳統(tǒng)的師帶徒方式有更可控的學(xué)習(xí)效果，有助于那些優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)迅速地在組織中傳播。

四、在崗培訓(xùn)的實(shí)施可分十個(gè)步驟進(jìn)行

在崗培訓(xùn)可以分為十個(gè)步驟進(jìn)行。在崗培訓(xùn)的實(shí)施需要很多人的參與和配合才能完成，主管領(lǐng)導(dǎo)需要經(jīng)常對(duì)培訓(xùn)過(guò)程和培訓(xùn)效果進(jìn)行關(guān)注以提高大家對(duì)培訓(xùn)工作的重視；培訓(xùn)管理部門(mén)、部門(mén)經(jīng)理、培訓(xùn)員要加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)督，培訓(xùn)指導(dǎo)老師在培訓(xùn)過(guò)程中起著重要的作用。經(jīng)過(guò)選拔、培訓(xùn)的指導(dǎo)老師負(fù)責(zé)編寫(xiě)所培訓(xùn)崗位的培訓(xùn)資料，并按照培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中與部門(mén)經(jīng)理、培訓(xùn)員共同對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，培訓(xùn)指導(dǎo)老師擔(dān)負(fù)的責(zé)任重大，從培訓(xùn)教材的編寫(xiě)到培訓(xùn)的組織實(shí)施，都要由培訓(xùn)指導(dǎo)老師完成，所以在崗培訓(xùn)指導(dǎo)老師能力的優(yōu)劣直接影響到培訓(xùn)效果的好壞。

第一步：成立在崗培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)。廠部成立在崗培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組，成員由廠部領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)經(jīng)理組成，組織機(jī)構(gòu)的成員要充分領(lǐng)會(huì)在崗培訓(xùn)的目的和實(shí)施步驟，這樣才能組織好本部門(mén)的在崗培訓(xùn)工作。各實(shí)施部門(mén)成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目小組，確定關(guān)鍵人員及其職責(zé)分工，有計(jì)劃、有步驟的開(kāi)展在崗培訓(xùn)。

第二步：由項(xiàng)目小組制定培訓(xùn)工作計(jì)劃。根據(jù)培訓(xùn)工作計(jì)劃推進(jìn)在崗培訓(xùn)的實(shí)施，工作計(jì)劃要定時(shí)間、定項(xiàng)目、定責(zé)任人，定費(fèi)用，根據(jù)培訓(xùn)工作計(jì)劃開(kāi)展在崗培訓(xùn)的實(shí)施。

第三步：進(jìn)行差異分析。各個(gè)項(xiàng)目小組要根據(jù)本部門(mén)人員工作現(xiàn)狀，對(duì)比崗位職責(zé)及崗位技能要求，找出目前人員狀況與崗位要求之間的差距，根據(jù)差距制定本部門(mén)的崗位培訓(xùn)方案。

差異分析在整個(gè)在崗培訓(xùn)的實(shí)施過(guò)程中起著重要的作用，能否進(jìn)行準(zhǔn)確的差異分析，決定了在崗培訓(xùn)培訓(xùn)資料的編寫(xiě)工作。按照崗位工作需求，確定員工已經(jīng)掌握的技能，以及需要進(jìn)行再培訓(xùn)的領(lǐng)域，本著缺什么補(bǔ)什么的原則，才能保證員工學(xué)有所用，學(xué)以致用。

第四步：選拔培訓(xùn)在崗培訓(xùn)指導(dǎo)老師。培訓(xùn)指導(dǎo)老師在培訓(xùn)過(guò)程中的作用至關(guān)重要，所以對(duì)培訓(xùn)指導(dǎo)老師的選拔要嚴(yán)格進(jìn)行。選拔培訓(xùn)指導(dǎo)老師要以工作能力、表達(dá)能力、在員工中的威信等多角度進(jìn)行考量。選拔出培訓(xùn)指導(dǎo)老師后還要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要以學(xué)習(xí)在崗培訓(xùn)運(yùn)作流程和教授技巧為主，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的指導(dǎo)老師，掌握了培訓(xùn)技巧、授課技配，遵循同樣的指導(dǎo)原則和培訓(xùn)順序?qū)ε嘤?xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以達(dá)到培訓(xùn)效果的一致性。

第五步：制定在崗培訓(xùn)資料。培訓(xùn)內(nèi)容由多位同崗位的師傅共同討論確定，再由經(jīng)過(guò)選拔的培訓(xùn)指導(dǎo)老師整理、編制本崗位的培訓(xùn)資料。在崗培訓(xùn)與師帶徒培訓(xùn)不同之處在于在崗培訓(xùn)使用的是標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一的培訓(xùn)資料，而師帶徒完成是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的傳授。培訓(xùn)指導(dǎo)老師按編制的培訓(xùn)資料進(jìn)行培訓(xùn)，在這種標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)下，所有的受訓(xùn)人員按照標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題可以在動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)過(guò)程中得以糾正。

第六步：制定在崗培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。培訓(xùn)指導(dǎo)老師要根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象“量體裁衣”，不同的培訓(xùn)對(duì)象制定不同的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。因培訓(xùn)人員技能水平的差異所制定的培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容也是不同的，通過(guò)自選式學(xué)習(xí)方式，培訓(xùn)可以視需要分階段進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容具有針對(duì)性，保證了受訓(xùn)人員在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)到自己真正需要的技能知識(shí)，避免了以往集中培訓(xùn)授課內(nèi)容一致性的弊端。

第七步：簽訂在崗培訓(xùn)培訓(xùn)合同。培訓(xùn)如果沒(méi)有任何的考核監(jiān)督，往往就流于形式，得不到很好的執(zhí)行。培訓(xùn)指導(dǎo)老師和學(xué)員簽署培訓(xùn)合同，明確培訓(xùn)指導(dǎo)老師和學(xué)員的責(zé)任與義務(wù)，明確獎(jiǎng)罰機(jī)制。這對(duì)于培訓(xùn)指導(dǎo)老師和學(xué)員來(lái)說(shuō)既有了動(dòng)力也有了壓力，雙方相互配合、相互監(jiān)督才能很好的完成培訓(xùn)工作。

第八步：實(shí)施在崗培訓(xùn)。在崗培訓(xùn)需要培訓(xùn)指導(dǎo)老師一邊完成本職工作，一邊完成培訓(xùn)計(jì)劃中的課程內(nèi)容。這對(duì)培訓(xùn)老師來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一項(xiàng)更大的挑戰(zhàn)。因此在在崗培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，不僅需要在崗培訓(xùn)指導(dǎo)老師和受訓(xùn)人員的付出，還需要各層次管理人員的參與和支持，以確保在崗培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃得以順利完成。廠內(nèi)要提供政策支持，提供培訓(xùn)資源，部門(mén)內(nèi)要盡量為培訓(xùn)創(chuàng)造條件，協(xié)調(diào)好工作安排，不能因生產(chǎn)任務(wù)等因素影響培訓(xùn)計(jì)劃的完成，也不能因?yàn)榕嘤?xùn)工作而耽誤了日常工作。

第九步：在崗培訓(xùn)效果考核。培訓(xùn)指導(dǎo)老師要根據(jù)每一階段的培訓(xùn)內(nèi)容制定工作任務(wù)清單，每一階段的培訓(xùn)結(jié)束后，由在崗培訓(xùn)指導(dǎo)老師和培訓(xùn)員一起，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行考核，只有學(xué)員全部達(dá)到考核要求后方能實(shí)施下一階段的學(xué)習(xí)?？己巳客ㄟ^(guò)后學(xué)員才能獨(dú)立進(jìn)行崗位操作。培訓(xùn)效果的考核貫穿于培訓(xùn)的始終。各級(jí)管理人員特別是廠長(zhǎng)也要不定期參與到階段性考核過(guò)程中，以提高培訓(xùn)指導(dǎo)老師和學(xué)員的積極性，更好的完成培訓(xùn)任務(wù)。

第十步：培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中內(nèi)容的糾正。學(xué)員完成所有的培訓(xùn)內(nèi)容并通過(guò)所有的階段考核，并不代表培訓(xùn)就圓滿結(jié)束。各級(jí)人員要隨時(shí)關(guān)注實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題并通過(guò)分析給予糾正，在教的過(guò)程中不斷改進(jìn)存在的問(wèn)題，使在崗培訓(xùn)內(nèi)容更加全面，運(yùn)作流程更加規(guī)范，使指導(dǎo)老師的教授技巧不斷提高，使在崗培訓(xùn)課程內(nèi)容得以動(dòng)態(tài)維護(hù)不斷完善。

五、實(shí)施在崗培訓(xùn)的作用

實(shí)施在崗培訓(xùn)不但可以系統(tǒng)的對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，而且能在電廠內(nèi)形成一種濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，其作用可以表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

1有效地支持了電廠生產(chǎn)人員能力的快速提升

經(jīng)過(guò)在崗培訓(xùn)有針對(duì)性的、“量體裁衣”式的培訓(xùn)，使受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)到自己短缺的知識(shí)，能夠在很短的時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)技能操作知識(shí)，并具備獨(dú)自上崗的能力。相同的崗位按統(tǒng)一的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，保證了崗位培訓(xùn)內(nèi)容的一致，避免了以往師帶徒授課內(nèi)容的不確定，有效地支持了電廠生產(chǎn)人員能力的快速提升，為電廠人才隊(duì)伍的建設(shè)提供強(qiáng)有力的支持。

2在電廠中形成濃厚的工作學(xué)習(xí)氛圍

在崗培訓(xùn)不僅使新員工的操作技能快速提升，也讓實(shí)施培訓(xùn)的指導(dǎo)老師有了一種全新的工作體驗(yàn)，使他們從另一個(gè)角度對(duì)多年來(lái)工作內(nèi)容有了新反思，他們所得到的提升實(shí)際比學(xué)員還大。通過(guò)制定在崗培訓(xùn)課程方案，系統(tǒng)的對(duì)所從事的崗位工作加以總結(jié)，不斷提高自身的技能水平與管理水平。在崗培訓(xùn)的收益者不僅僅是受訓(xùn)人員和培訓(xùn)指導(dǎo)老師，它帶動(dòng)了整個(gè)電廠學(xué)習(xí)氛圍的形成。只有不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)才能不被淘汰，不論是學(xué)員、老師、還是班組的其它成員，他們?cè)诠ぷ髦畜w會(huì)到了不進(jìn)則退的道理，這種壓力帶來(lái)了學(xué)習(xí)的動(dòng)力。企業(yè)管理的最高境界是文化管理，在崗培訓(xùn)不僅是操作技能的傳授，更為企業(yè)創(chuàng)造了比、學(xué)、趕、超濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，員工自愿的學(xué)習(xí)要比強(qiáng)加于他的學(xué)習(xí)效果好的多，良好的學(xué)習(xí)氛圍更能激發(fā)員工自我成才的動(dòng)力。

3在崗培訓(xùn)將個(gè)人技能轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織技能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)知識(shí)管理

培訓(xùn)資料的編制過(guò)程就是把存在于員工頭腦中的隱形知識(shí)形成書(shū)面化的共享知識(shí)的一個(gè)過(guò)程。在崗培訓(xùn)教材編寫(xiě)，通常是由一位在崗培訓(xùn)指導(dǎo)老師編寫(xiě)，由數(shù)位崗位操作人員共同研討，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的隱性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)（即每個(gè)人的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)）都被挖掘出來(lái)作為電廠的知識(shí)以共享和延續(xù)，在交流的過(guò)程中，大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，不但全面了自身的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，而且形成了標(biāo)準(zhǔn)的崗位培訓(xùn)內(nèi)容，這些優(yōu)秀的操作技能實(shí)踐在培訓(xùn)中不斷驗(yàn)證及固化，其過(guò)程中形成的崗位課程方案、工作任務(wù)清單、培訓(xùn)資料也成為代代相傳的無(wú)形財(cái)富。這無(wú)疑是企業(yè)的一筆巨大的財(cái)富。

4在崗培訓(xùn)為企業(yè)培養(yǎng)了一支專(zhuān)業(yè)化的技師隊(duì)伍

通過(guò)對(duì)培訓(xùn)指導(dǎo)老師的選拔和培訓(xùn)，不斷挖掘電廠中既懂技術(shù)又能授課的培訓(xùn)老師，使他們?cè)谶x拔和培訓(xùn)中不斷提升自已的業(yè)務(wù)水平與管理水平，在編制培訓(xùn)課程方案時(shí)對(duì)自身的技能水平又是一個(gè)提升的過(guò)程，全面、固化了自已的業(yè)務(wù)知識(shí)，行成一個(gè)良性的循環(huán)，培養(yǎng)了一支業(yè)化的技師隊(duì)伍。

有效的培訓(xùn)不僅對(duì)企業(yè)員工自身素質(zhì)提升、個(gè)人職業(yè)發(fā)展有著直接的推動(dòng)作用，同時(shí)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)效率、技能水平以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力提升有巨大的促進(jìn)作用。培訓(xùn)是電力行業(yè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，特別是在人才隊(duì)伍建設(shè)高要求的情況下，培訓(xùn)工作更顯重要。結(jié)構(gòu)化的在崗培訓(xùn)只是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的特定手段，而培訓(xùn)方式本身并不是目的。在崗培訓(xùn)項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)際上是一種工作思路的轉(zhuǎn)變，即是否視技能培訓(xùn)為工作的一部分，是否視員工技能提升為組織績(jī)效改進(jìn)的一部分。對(duì)于電廠來(lái)說(shuō)在崗培訓(xùn)能夠很好解決人員培訓(xùn)的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)提升員工能力方面的管理挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)

篇8

田玉偉

如果對(duì)一些供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的合作條款進(jìn)行調(diào)查，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多中小企業(yè)的合作條件比同類(lèi)產(chǎn)品一線品牌的合作條件要苛刻得多，其交納的進(jìn)店費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、贊助費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、老店翻新費(fèi)等費(fèi)用更多、賬期更長(zhǎng)，而其銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率卻小得多。這樣，有些供貨商辛辛苦苦做下來(lái)，不但沒(méi)有獲得利潤(rùn)，還賠進(jìn)去很多錢(qián)；更有甚者，銷(xiāo)售額還沒(méi)有費(fèi)用高的時(shí)候，就已經(jīng)被賣(mài)場(chǎng)下架子。不公平、不合理吧?沒(méi)辦法!白紙黑字，雙方自愿，合同就是那樣簽的，賣(mài)場(chǎng)判定銷(xiāo)售不好就有權(quán)下架。

原因分析：這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因，除了中小企業(yè)品牌力弱，在與賣(mài)場(chǎng)談判中處于劣勢(shì)地位這一因素外，一個(gè)更重要的原因就是許多中小企業(yè)在與大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)店談判時(shí)急躁冒進(jìn)，對(duì)合作條件缺少理性評(píng)估。

由于最近幾年零售終端發(fā)展迅猛，流通渠道萎縮，許多以傳統(tǒng)渠道為主的中小企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，受決勝終端思想的影響，搶占終端成為它們改造銷(xiāo)售渠道的一項(xiàng)重要舉措，許多大終端借機(jī)提高了進(jìn)入門(mén)檻，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者基于公司要求銷(xiāo)量增長(zhǎng)的壓力，仍削尖腦袋要進(jìn)去。這樣，賣(mài)場(chǎng)收取的費(fèi)用即使超出了企業(yè)的承受能力，也咬著牙接受。

解決之道：中小企業(yè)與大賣(mài)場(chǎng)合作，要遵循量力而行的原則，大賣(mài)場(chǎng)雖然發(fā)展迅猛，對(duì)宣傳、推廣晶牌很有幫助，但還不是廠家唯一的選擇，因此，中小企業(yè)與大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)店談判時(shí)一定要保持理性，以盈利為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)合作條款進(jìn)行分析，建議做好以下工作：(1)調(diào)查大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售最好的兩個(gè)同類(lèi)品牌的銷(xiāo)量及其終端投入情況，根據(jù)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及終端投入力度預(yù)估自家產(chǎn)品在該賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量及利潤(rùn)率。(2)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)合作條款中的進(jìn)店費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、贊助費(fèi)、返利等收費(fèi)情況，結(jié)合預(yù)估的利潤(rùn)率計(jì)算出該賣(mài)場(chǎng)的收支平衡點(diǎn)。(3)比較預(yù)計(jì)銷(xiāo)量和收支平衡點(diǎn)，估算該賣(mài)場(chǎng)的盈利情況，若盈利則可以考慮接受合作條款，若會(huì)虧損則不能接受，需要重新進(jìn)行談判，爭(zhēng)取有利的合作條件，如果經(jīng)過(guò)多種努力仍不能達(dá)到目標(biāo)，建議“走為上”，暫時(shí)放棄，等待條件成熟時(shí)再進(jìn)入。

[誤區(qū)二]促銷(xiāo)就是低價(jià)沖量

田玉偉

在終端操作中，促銷(xiāo)是最常見(jiàn)的。針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段主要有特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、實(shí)物促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)等，特價(jià)促銷(xiāo)形式由于操作簡(jiǎn)單有效，已成為中小企業(yè)最為熱衷的促銷(xiāo)方式。許多中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員存在著促銷(xiāo)就是低價(jià)沖量這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，致使促銷(xiāo)成為處理積壓產(chǎn)品和與競(jìng)品比拼價(jià)格的手段，主要表現(xiàn)為：(1)促銷(xiāo)僅彰顯價(jià)低而不注重推廣產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，部分商品在促銷(xiāo)期間零售價(jià)居然跌破成本。(2)促銷(xiāo)時(shí)間不控制，促銷(xiāo)價(jià)長(zhǎng)時(shí)間不恢復(fù)，促銷(xiāo)價(jià)賣(mài)成正常價(jià)。(3)促銷(xiāo)產(chǎn)品無(wú)規(guī)劃，少量產(chǎn)品長(zhǎng)期做特價(jià)，其他產(chǎn)品一直自然銷(xiāo)售。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的原因一方面是因?yàn)樵S多中小企業(yè)自身對(duì)于促銷(xiāo)有認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為促銷(xiāo)的主要目的就是沖量，無(wú)利潤(rùn)是正?，F(xiàn)象；另一方面是由于自身銷(xiāo)量的壓力和賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的壓力。許多大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)為了吸引客流，提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量，經(jīng)常會(huì)在節(jié)日期間要求中小供貨商提供超低價(jià)，否則就不提供海報(bào)、堆頭等促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，甚至還會(huì)以不合作相威脅。許多中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員迫于賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的壓力，也為了完成銷(xiāo)量，往往會(huì)“半推半就”地答應(yīng)采購(gòu)的要求。這樣運(yùn)作的結(jié)果是除少量促銷(xiāo)產(chǎn)品低價(jià)有銷(xiāo)量卻無(wú)利潤(rùn)外，其他產(chǎn)品卻有利潤(rùn)無(wú)銷(xiāo)量，花了高額進(jìn)店費(fèi)卻經(jīng)常因?yàn)殇N(xiāo)量太小而被終端強(qiáng)制淘汰下架。不恰當(dāng)?shù)蛢r(jià)促銷(xiāo)的長(zhǎng)期使用還可能混淆品牌的價(jià)格定位，損害品牌形象。

解決之道：建議做以下改進(jìn)：(1)改正對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，既把促銷(xiāo)作為提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)，又作為宣傳與推廣品牌的機(jī)會(huì)，即不僅僅給銷(xiāo)量產(chǎn)品以促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，也要給利潤(rùn)產(chǎn)品以促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，注重促銷(xiāo)期間的宣傳與造勢(shì)。(2)控制促銷(xiāo)時(shí)間，每期促銷(xiāo)時(shí)間控制在15―30天，促銷(xiāo)結(jié)束要立即恢復(fù)原供貨價(jià)格，以保持價(jià)格彈性。(3)合理安排各產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)間及促銷(xiāo)頻率，給賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品都提供促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。(4)特價(jià)促銷(xiāo)也要控制合理的降價(jià)幅度，不做超低價(jià)，保證促銷(xiāo)期間的合理利潤(rùn)。為了避免因價(jià)格不夠“驚爆”可能產(chǎn)生的銷(xiāo)量不足，建議在促銷(xiāo)時(shí)使用多品組合促銷(xiāo)的方式，用“促銷(xiāo)爆炸”的形式來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的不足。(5)改變使用單一特價(jià)促銷(xiāo)的做法，豐富促銷(xiāo)方法，如買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、實(shí)物促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)等形式，這樣即使賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)不提供特價(jià)促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，也可以刺激銷(xiāo)量。(6)改進(jìn)終端陳列，并輔以公關(guān)手段提高采購(gòu)心目中的品牌形象，提高價(jià)格定位，以避免成為賣(mài)場(chǎng)用來(lái)吸引客流量的犧牲品。

[誤區(qū)三］陳列不能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力

田友龍

某化妝品生產(chǎn)企業(yè)為了提升產(chǎn)品在超級(jí)終端的銷(xiāo)售力，進(jìn)行了產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化陳列和產(chǎn)品全面分銷(xiāo)，確保每個(gè)產(chǎn)品有3個(gè)陳列面，產(chǎn)品按利潤(rùn)貢獻(xiàn)大小從左至右由高到低排列；搶占終端最有利的陳列位――高客流區(qū)第一排貨架確保陳列統(tǒng)一穩(wěn)定，各終端產(chǎn)品陳列位固定不變。陳實(shí)很棒，可是成功的產(chǎn)品陳列不能有效地轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力，該企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售并沒(méi)有太大改善。

原因分析：這是廠家在賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常遇到的困惑：花錢(qián)、花氣力陳列，卻不一定能得到預(yù)期效果，盡管產(chǎn)品陳列的基本原則(如最大化陳列、沖擊性、可視性、先進(jìn)先出等)我們非常精通。其實(shí)陳列目的只有一個(gè)：提升產(chǎn)品銷(xiāo)售力，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。有效的產(chǎn)品陳列必須照顧顧客的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣，所以，在陳列前必須研究消費(fèi)者行為。據(jù)筆者觀察，有四種行為會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響：一是在終端高客流量區(qū)，顧客總在一個(gè)位置觀察產(chǎn)品(展示區(qū))，而在另一個(gè)位置購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品(銷(xiāo)售區(qū))；二是顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的第一印象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有很大影響；三是消費(fèi)者習(xí)慣從左至右觀察產(chǎn)品，但在中間偏右的位置購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；四是顧客通常只關(guān)心自己目前需要的產(chǎn)品，并集中購(gòu)買(mǎi)。

解決之道：將常規(guī)的產(chǎn)品陳列原則與目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特征相結(jié)合，不僅能有效地展示產(chǎn)品形象，更能抓住顧客的心，減少流失率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化。主要做法有：(1)搶占高銷(xiāo)售區(qū)。終端高人流量區(qū)分為展示區(qū)和銷(xiāo)售區(qū)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般規(guī)律，高客流區(qū)前30％的貨架是展示區(qū)，而中部偏后20％的貨架才是高銷(xiāo)售區(qū)。(2)讓有限的貨架創(chuàng)造最大的價(jià)值。根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率確定產(chǎn)品陳列的份額，主推產(chǎn)品要陳列更大的面積，并將其陳列在中部偏右的位置。(3)根據(jù)顧客的高度決定主推產(chǎn)品的陳列高度，顧客胸部至眼睛之間的高度，是最便于顧客看到和拿取產(chǎn)品的。(4)根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品陳列，從左到右應(yīng)該依次放當(dāng)季產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品。(5)從左至右應(yīng)按價(jià)格由低到高排列，以給

顧客形成物美價(jià)廉的印象，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)。(6)充分運(yùn)用POP做產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，運(yùn)用POP吸引顧客、展示產(chǎn)品個(gè)性、傳播信息。(7)特別強(qiáng)調(diào)的是，陳列有橫向和縱向兩種方式，在大終端，顧客習(xí)慣從上到下觀察產(chǎn)品，而在小型終端則習(xí)慣從左到右觀察，在大型終端要多做縱向陳列，小型終端則要多做橫向陳列。

[誤區(qū)四]上導(dǎo)購(gòu)員而不管理導(dǎo)購(gòu)員

田玉偉

在進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了導(dǎo)購(gòu)員。供貨商派駐導(dǎo)購(gòu)員的目的是為了促進(jìn)終端銷(xiāo)售，概括起來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷(xiāo)、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派駐導(dǎo)購(gòu)員的供貨商的陳列仍然很差，有些導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)主動(dòng)攔截目標(biāo)顧客，有些導(dǎo)購(gòu)員不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更不能準(zhǔn)確答復(fù)顧客提出的問(wèn)題，也有些導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有任務(wù)目標(biāo)，有些只知道賣(mài)場(chǎng)的管理制度而不清楚供貨商的管理制度，甚至有些導(dǎo)購(gòu)員從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)廠家召開(kāi)的會(huì)議。

原因分析：這聽(tīng)起來(lái)似乎有些不可思議，供貨商提供著工資，還要向賣(mài)場(chǎng)繳納數(shù)目不小的導(dǎo)購(gòu)員管理費(fèi)，換來(lái)的就是這樣的結(jié)果嗎?其實(shí)，這毫不奇怪，缺少管理的導(dǎo)購(gòu)員就是這種狀態(tài)，因?yàn)樗齻儾恢廊绾巫龊脤?dǎo)購(gòu)，也沒(méi)有做好的壓力。由此看來(lái)，問(wèn)題不在導(dǎo)購(gòu)員，而在于廠家管理意識(shí)淡薄，缺少對(duì)導(dǎo)購(gòu)員系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理。

解決之道：對(duì)于品牌知名度低，缺少銷(xiāo)售拉力的中小企業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會(huì)成為只知道聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)使喚的“勞動(dòng)力”。中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真改善終端導(dǎo)購(gòu)員管理：(1)使用合格的導(dǎo)購(gòu)員，明確導(dǎo)購(gòu)員招聘標(biāo)準(zhǔn)，要聘用學(xué)歷較高、表達(dá)能力強(qiáng)、積極主動(dòng)、善于溝通、形象好、年齡在20～35歲的女性，不符合條件的決不錄用。(2)編制詳細(xì)的《導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)》作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料，導(dǎo)購(gòu)員必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，考試合格后才能上崗。(3)公司統(tǒng)一對(duì)區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理進(jìn)行《導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)》培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能獨(dú)立培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的講師。(4)要求城市經(jīng)理定期召集導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)會(huì)，例會(huì)要涉及以下內(nèi)容：工作匯報(bào)及總結(jié)交流、反映存在的問(wèn)題及建議、新上市產(chǎn)品培訓(xùn)和各類(lèi)知識(shí)培訓(xùn)、任務(wù)布置和工作安排、工作評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，會(huì)議記錄要上報(bào)公司。(5)制訂導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)懲辦法，主要圍繞終端維護(hù)、任務(wù)完成率、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、制度遵守等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)比，對(duì)工作突出的導(dǎo)購(gòu)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反規(guī)定的進(jìn)行處罰，對(duì)不合格的進(jìn)行淘汰。

[誤區(qū)五]傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售人員做現(xiàn)代終端

田友龍

某中型化妝品企業(yè)決定將銷(xiāo)售重點(diǎn)由傳統(tǒng)終端轉(zhuǎn)向現(xiàn)代終端。由于現(xiàn)代終端對(duì)企業(yè)下一步發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，企業(yè)高度重視，進(jìn)行了精心策劃和周密安排，特別在終端導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)，為充分發(fā)揮“三尺柜臺(tái)搶市場(chǎng)”的終端競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)從各專(zhuān)柜抽調(diào)精兵強(qiáng)將，從知名品牌挖優(yōu)秀的人才，組建了一支強(qiáng)大的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，并進(jìn)行了精心培訓(xùn)。大家對(duì)這支隊(duì)伍充滿了信心，可是這支隊(duì)伍在現(xiàn)代終端表現(xiàn)出來(lái)的成績(jī)卻讓人大失所望，銷(xiāo)售并不出彩，這多少有些讓人看不懂。

原因分析：為什么這支強(qiáng)大的隊(duì)伍不能有強(qiáng)大的銷(xiāo)售力呢?這是一個(gè)典型的“橘生淮北”的問(wèn)題?，F(xiàn)代終端的銷(xiāo)售環(huán)境與傳統(tǒng)終端不同，銷(xiāo)售方式也有很大的差異。專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)是連帶銷(xiāo)售力，重在每筆交易量而不是成功率，超級(jí)終端重在單晶銷(xiāo)售，更強(qiáng)調(diào)交易成功率；大品牌的導(dǎo)購(gòu)員的工作重點(diǎn)是提供良好的服務(wù)，小品牌更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售力；在專(zhuān)柜做銷(xiāo)售時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員有足夠的空間和時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在超級(jí)終端，顧客爭(zhēng)奪更為激烈，銷(xiāo)售的時(shí)間與空間很有限，必須快速成交。正因如此，超級(jí)終端對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有特殊要求，很多在傳統(tǒng)終端表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在超級(jí)終端會(huì)表現(xiàn)出“水土不服”。

解決之道：除常規(guī)的要求外，超級(jí)終端對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提出了新要求，導(dǎo)購(gòu)員要適應(yīng)這種新的要求，具備新的能力：(1)主動(dòng)進(jìn)攻。超級(jí)終端產(chǎn)品展示和促銷(xiāo)空間有限，顧客爭(zhēng)奪非常激烈，因此導(dǎo)購(gòu)員必須積極主動(dòng)爭(zhēng)奪顧客，必須有很強(qiáng)的進(jìn)攻性。專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)員在超級(jí)終端不成功主要就是進(jìn)攻性不強(qiáng)，大多數(shù)顧客被別人搶走了。(2)快速成交能力。顧客在超級(jí)終端停留時(shí)間一般很短，要想抓住顧客快速成交，快速成交能力非常重要，這就要求導(dǎo)購(gòu)員做到：一是快速準(zhǔn)確判定顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)力；二是用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；三是熟悉超級(jí)終端的消費(fèi)特征(重質(zhì)量，重性價(jià)比，重第一印象)，并利用這些特征來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。(3)人際交往能力。由于超級(jí)終端顧客爭(zhēng)奪激烈，導(dǎo)購(gòu)員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅要有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，還要善于溝通交流，與其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員建立良好的競(jìng)合關(guān)系，為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(4)高交易成功率。超級(jí)終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品絕對(duì)價(jià)值低，單位銷(xiāo)售產(chǎn)量低。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員通常能抓住顧客形成交易，減少顧客流失率。高交易成功率源于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的精確把握，并善于用消費(fèi)者易理解的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，還要有高超的銷(xiāo)售技巧。(5)善于利用暢銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)所有產(chǎn)品，用高性價(jià)比打動(dòng)顧客，擴(kuò)大交易面和交易量。

[誤區(qū)六]導(dǎo)購(gòu)員熟知賣(mài)點(diǎn)卻不善導(dǎo)購(gòu)

徐海濤

在大賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員的推力顯得越采越重要。顧客對(duì)產(chǎn)品是陌生的，這就需要導(dǎo)購(gòu)員去介紹。大部分導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)掌握得非常熟練，但是在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)卻不知道如何講，有時(shí)候說(shuō)了很多，但收效不大。

原因分析：造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在產(chǎn)品附加功能越來(lái)越多的行業(yè)，許多產(chǎn)品集數(shù)個(gè)賣(mài)點(diǎn)于一身，大部分導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，想到哪里就說(shuō)到哪里，毫無(wú)頭緒，弄得顧客一點(diǎn)印象也沒(méi)有，使產(chǎn)品推介處于被動(dòng)狀態(tài)，交易自然無(wú)法達(dá)成。

解決之道：引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素很多，如品牌、性能、價(jià)格、服務(wù)等。由于受銷(xiāo)售時(shí)間的限制，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不可能給導(dǎo)購(gòu)人員太多的時(shí)間介紹產(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，因此，若要在最短的時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行介紹時(shí)，就應(yīng)從產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)說(shuō)起，按一定的層次，讓顧客一步一步地去了解產(chǎn)品，在分層講解時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最感興趣的賣(mài)點(diǎn)，就要進(jìn)行重點(diǎn)講解。

以下是科龍雙效王空調(diào)在終端導(dǎo)購(gòu)時(shí)的層次推介法：

第一步：歡迎看一下中國(guó)第一臺(tái)無(wú)氟空調(diào)?！暗谝弧焙汀盁o(wú)氟”引起消費(fèi)者興趣，并結(jié)合國(guó)家相關(guān)政策對(duì)制冷劑進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，體現(xiàn)空調(diào)的科技含量。

第二步：雙效王是最省電的空調(diào)?？照{(diào)是電老虎，能效比是檢驗(yàn)空調(diào)性能的最主要指標(biāo)。結(jié)合工作原理，介紹為什么會(huì)省電，與普通機(jī)型進(jìn)行對(duì)比計(jì)算，直觀反映一年的節(jié)電量(節(jié)能是最重要的賣(mài)點(diǎn)，要放在第一層重點(diǎn)介紹)。

第三步：兒茶素三合一濾網(wǎng)，純天然健康殺菌技術(shù)。與市場(chǎng)上光觸

媒、負(fù)離子等殺菌技術(shù)進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)調(diào)純天然健康功能(健康很重要，放在第二層介紹)。

第四步：鈦金外觀彰顯時(shí)尚與氣派。從產(chǎn)品的外觀及家居風(fēng)格講述雙效王空調(diào)的豪華與氣派(外觀是影響時(shí)尚消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素，放第三層介紹)。

第五步：一鍵通等附加功能(附加功能不會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生太大影響，放在第四層介紹)。

第六步：完美的售后服務(wù)保障。講完功能接下來(lái)便是消費(fèi)者關(guān)注的售后及安裝了。

第七步：科龍是中國(guó)專(zhuān)業(yè)制冷品牌?？讫埞疚幕尘凹爱a(chǎn)業(yè)背景介紹，樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。

第八步：價(jià)位雖然高了點(diǎn)，但是與同價(jià)位產(chǎn)品相比是物超所值。如果消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品，當(dāng)然會(huì)要優(yōu)惠政策，所以將價(jià)格放在最后層次介紹。

在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)時(shí)，廠家要求導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格按照以上層次進(jìn)行推介，結(jié)果科龍雙效王當(dāng)月的銷(xiāo)量就有了很大提升。

[誤區(qū)七]有主推產(chǎn)品，無(wú)主推政策

徐海濤

雙效王空調(diào)是科龍空調(diào)的高端產(chǎn)品，與科龍的常規(guī)機(jī)型相比價(jià)位較高，但是與競(jìng)爭(zhēng)品牌同檔次產(chǎn)品相比，雙效王空調(diào)在性能和技術(shù)上具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，集團(tuán)總部將雙效王空調(diào)定為主推型產(chǎn)品。然而，公司發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員只傾向于推特價(jià)機(jī)、低端機(jī)型，而忽視了公司要求主推的常規(guī)機(jī)、高端機(jī)型，從而導(dǎo)致低端機(jī)和特價(jià)機(jī)斷貨，而常規(guī)機(jī)和高端機(jī)沒(méi)有銷(xiāo)量，嚴(yán)重阻礙了集團(tuán)總部銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施。

原因分析：出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：導(dǎo)購(gòu)員的工資是與銷(xiāo)售掛鉤的，雖然高端機(jī)的提成比例比低端機(jī)型要高，銷(xiāo)售一臺(tái)高端機(jī)的提成可以抵幾臺(tái)低端機(jī)，這看似可以提高導(dǎo)購(gòu)員主推高端機(jī)型的積極性，但是，由于高端機(jī)價(jià)位較高，導(dǎo)購(gòu)難度較大，且公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)有一個(gè)浮動(dòng)考核，即只有完成要求的臺(tái)數(shù)才能拿到全額底薪。因此，很多導(dǎo)購(gòu)員為了完成銷(xiāo)量，拿到全額底薪，便主推容易銷(xiāo)售的低端機(jī)和特價(jià)機(jī)。

解決之道：要確保導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際操作中的主推產(chǎn)品與總部或分公司確定的主推產(chǎn)品一致，公司就要根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行主推與次推的層次分析，并進(jìn)行排序，在排序時(shí)要考慮總部制訂的產(chǎn)品主推計(jì)劃、終端庫(kù)存量、市場(chǎng)需求情況等因素。

在給導(dǎo)購(gòu)員下任務(wù)時(shí)，要根據(jù)產(chǎn)品主推與次推的層次將任務(wù)細(xì)化，而不是簡(jiǎn)單地制訂一個(gè)僅有總體銷(xiāo)售數(shù)量的任務(wù)。在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員考核時(shí)，要根據(jù)這個(gè)層次任務(wù)分配表來(lái)進(jìn)行考核，對(duì)于主推產(chǎn)品要加大考核權(quán)重，對(duì)次推產(chǎn)品的考核權(quán)重要適當(dāng)減小。這樣，就可以使導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品推介，從而提高公司主推產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

例如，公司原來(lái)制訂的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售任務(wù)為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一月保底銷(xiāo)售任務(wù)為30套。而運(yùn)用分層分權(quán)重制訂的任務(wù)同樣是30套，但有了細(xì)分(如下表)。

如果本月某導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售情況是：A產(chǎn)品5套，B產(chǎn)品15套，C產(chǎn)品15套，共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售35套。我們看一下新舊考核制度下導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成情況的差異：

在舊的銷(xiāo)售任務(wù)下，導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成率為117％，除了應(yīng)得的提成外，還能拿到全額底薪。但從公司銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)看，主推產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有完成。

在新的銷(xiāo)售任務(wù)考核制度下，該導(dǎo)購(gòu)員雖然總共銷(xiāo)售35套，從數(shù)量上完成了任務(wù)，但經(jīng)過(guò)權(quán)重分析，實(shí)際任務(wù)完成率為：

(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并沒(méi)有完成任務(wù)。

因此，新的導(dǎo)購(gòu)任務(wù)考核方法遏制了導(dǎo)購(gòu)員主推公司次推產(chǎn)品的錯(cuò)誤做法，能激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員按照公司制訂的主推與次推的層次進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。

[誤區(qū)八] 導(dǎo)購(gòu)員成7賣(mài)場(chǎng)的“幫工”

朱建平

業(yè)務(wù)主管小張最近很頭痛，因?yàn)?，一家賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員反應(yīng)，這段時(shí)間店主任和柜長(zhǎng)總是讓導(dǎo)購(gòu)員做事情，不是叫他去搬貨，就是叫他去整理柜臺(tái)，結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)員根本就沒(méi)有時(shí)間去推銷(xiāo)自己的貨，該店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)急劇下滑。

原因分析：連鎖賣(mài)場(chǎng)門(mén)店的主任和柜長(zhǎng)安排導(dǎo)購(gòu)員做事情，一般來(lái)說(shuō)是比較正常的，因?yàn)?，賣(mài)場(chǎng)不可能花費(fèi)大的人力成本準(zhǔn)備更多的店員，而是盡量利用廠家的人力，所以，當(dāng)賣(mài)場(chǎng)有臨時(shí)任務(wù)需要人手時(shí)，一般會(huì)讓廠家的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)幫忙。當(dāng)然，這是在不影響銷(xiāo)售的前提下。如果廠家的導(dǎo)購(gòu)員總是被主任或者柜長(zhǎng)叫走，從而大大影響正常銷(xiāo)售，那肯定是有問(wèn)題的。

那么，是什么原因造成導(dǎo)購(gòu)員被賣(mài)場(chǎng)非正常叫走呢?

一是導(dǎo)購(gòu)員和柜長(zhǎng)或者門(mén)店主任關(guān)系惡化。導(dǎo)購(gòu)員和賣(mài)場(chǎng)關(guān)系出現(xiàn)惡化時(shí)，賣(mài)場(chǎng)的人員就會(huì)用種種方式來(lái)限制和阻礙導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售，因?yàn)?，賣(mài)場(chǎng)的人員不能直接對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做出什么決定，所以，他們只好采取間接的方法來(lái)整治導(dǎo)購(gòu)員。

二是廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)。當(dāng)賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商的關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，賣(mài)場(chǎng)肯定會(huì)對(duì)供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施。叫廠家的導(dǎo)購(gòu)員去干活，還只是賣(mài)場(chǎng)處罰供應(yīng)商的最簡(jiǎn)單手段，嚴(yán)重的甚至?xí)褜?dǎo)購(gòu)員清出場(chǎng)。

三是供應(yīng)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。這種現(xiàn)象還是比較常見(jiàn)的，有的供應(yīng)商為了能夠在終端勝出，會(huì)借助柜長(zhǎng)或者主任的力量，讓他們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員支走，這樣，能留給他們更多的成交機(jī)會(huì)。

解決之道：面對(duì)賣(mài)場(chǎng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，供應(yīng)商該如何避免導(dǎo)購(gòu)員被惡意叫走呢?

首先，建立良好的導(dǎo)購(gòu)員和賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系。以往，供應(yīng)商在派駐導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，往往只重視這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)不會(huì)賣(mài)貨。要想避免被支走的問(wèn)題出現(xiàn)，在派駐導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，供應(yīng)商還應(yīng)該考慮導(dǎo)購(gòu)員會(huì)不會(huì)處理與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，如果不會(huì)，供應(yīng)商就要教育和引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員建立良好的柜臺(tái)關(guān)系。

其次，建立良好的廠商合作關(guān)系。供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)良好的合作關(guān)系是供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，所以，供應(yīng)商應(yīng)該一直堅(jiān)持做好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，經(jīng)常和賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員保持良好的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，不要等到問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，才臨時(shí)抱佛腳。

再次，面對(duì)非正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商應(yīng)該積極面對(duì)。供應(yīng)商如果有良好的柜臺(tái)關(guān)系和廠商合作關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段一般很難得逞。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這種手段得逞，供應(yīng)商就應(yīng)該抓緊時(shí)間彌補(bǔ)出現(xiàn)的關(guān)系裂縫。如果通過(guò)努力仍然不能解決，那么，供應(yīng)商就應(yīng)該通過(guò)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)或者更高級(jí)的賣(mài)場(chǎng)管理者來(lái)解決了。

總之，面對(duì)復(fù)雜的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，供應(yīng)商應(yīng)該積極保持和賣(mài)場(chǎng)的溝通，在溝通中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把問(wèn)題解決于未然。

篇9

馬云在2016年10月份的時(shí)候放出了一個(gè)新零售的煙霧彈，而在老李看來(lái)O2O從線上到線下的融合，其核心還是對(duì)于消費(fèi)者人性的洞察，線上跟線下比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？如果你說(shuō)是價(jià)格那你就已經(jīng)落伍了，線上最大的優(yōu)勢(shì)就是24小時(shí)隨時(shí)隨地出現(xiàn)在客戶的身邊，客戶想逛店（點(diǎn)開(kāi)手機(jī)屏幕即可）想下單在任何地方任何時(shí)間都可以，請(qǐng)問(wèn)線下店能做到嗎？阿里巴巴和京東正在積極地整合社區(qū)街邊的各種夫妻老婆店，面對(duì)著可的、7-11、全家Fmaily等連鎖便利店的沖擊，曾經(jīng)一度以為自己即將性命不保的社區(qū)雜貨店反倒成為馬云和劉強(qiáng)東爭(zhēng)搶的香餑餑，真不禁讓人有了一聲感慨“30年河?xùn)|，30年河西”。社區(qū)便利店的整合就是要讓線下門(mén)店也變成跟線上一樣24小時(shí)隨時(shí)隨地滿足客戶的需求，因此，傳統(tǒng)門(mén)店朝九晚五開(kāi)門(mén)做生意的“幸?！比兆右呀?jīng)到頭了。

零售門(mén)店正在慢慢地轉(zhuǎn)型到客戶體驗(yàn)中心，而交易的達(dá)成可能在店里也可能不在店里。顧客能否來(lái)到你的店里，靠運(yùn)氣是越來(lái)越?jīng)]多少機(jī)會(huì)了，只有積極地走出去尋找客戶才能創(chuàng)造機(jī)會(huì)，巧婦難為無(wú)米之炊，再牛叉的店沒(méi)有客戶都是無(wú)源之水無(wú)本之木。零售店到底去哪里找客戶呢？我還記得三年前，我們?cè)诮o上海的一家學(xué)校做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程開(kāi)發(fā)時(shí)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，來(lái)福士廣場(chǎng)太平洋咖啡的一位店長(zhǎng)告訴我們，他們會(huì)組織店員去地鐵口派發(fā)單頁(yè)，同時(shí)還去跟電影院、服裝店合作，顧客憑著這些店里的消費(fèi)小票來(lái)太平洋咖啡店消費(fèi)的話可以享受一定的優(yōu)惠折扣，那個(gè)時(shí)候他們就已經(jīng)在做異業(yè)的跨界營(yíng)銷(xiāo)推廣了。

1、異業(yè)聯(lián)盟

啥叫做異業(yè)聯(lián)盟？賣(mài)瓷磚、賣(mài)櫥柜、賣(mài)燈具的大家聯(lián)合起來(lái)做推廣活動(dòng)，一起派人去小區(qū)里掃樓，這個(gè)叫不叫異業(yè)聯(lián)盟呢？在老李看來(lái)這個(gè)當(dāng)然算作是聯(lián)盟，當(dāng)然還不能稱(chēng)之為真正的異業(yè)聯(lián)盟，為什么呢？因?yàn)槟阆氚?，客戶在?gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的時(shí)候是有了裝修這樣一個(gè)剛性的需求，前后端帶單是必然的選擇。如果一家賣(mài)鉆戒的把自己的優(yōu)惠券擺進(jìn)了五星級(jí)酒店、汽車(chē)4S店、美容美發(fā)會(huì)所，我覺(jué)得這才是真正的異業(yè)聯(lián)盟，他們整合的資源不再是基于客戶的消費(fèi)場(chǎng)景，而是基于客戶的身份和可能的消費(fèi)場(chǎng)景在進(jìn)行聯(lián)盟推廣，這個(gè)才真正是做大做強(qiáng)的思路。

縱觀家居建材行業(yè)紛紛擾擾的聯(lián)盟活動(dòng)，現(xiàn)在顯然已經(jīng)到了強(qiáng)弩之末黔驢技窮的階段，每次都有很多經(jīng)銷(xiāo)商老板問(wèn)我，“李老師，聯(lián)盟活動(dòng)該怎么做才能做出新意做出效果來(lái)?！比魏我粋€(gè)事物的發(fā)展都有一個(gè)S曲線的生命周期，也就是說(shuō)如果你趕上了這個(gè)紅利那你就閉著眼睛數(shù)錢(qián)如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)紅利那你就只能干瞪眼，千萬(wàn)別以為有哪種商業(yè)模式可以一招鮮吃遍天，更不要說(shuō)是一種推廣手段了。那么，有沒(méi)有聯(lián)盟活動(dòng)做得好的呢？有，我比較認(rèn)可的兩個(gè)聯(lián)盟組織，一個(gè)是無(wú)錫的20+1聯(lián)盟，現(xiàn)在很多的聯(lián)盟活動(dòng)都在復(fù)制無(wú)錫的這種模式，還有一個(gè)是溫州的名品匯聯(lián)盟，名品匯聯(lián)盟已經(jīng)從活動(dòng)聯(lián)盟走到了戰(zhàn)略聯(lián)盟的階段，我看還很少有哪些區(qū)域能做到溫州名品匯的這個(gè)規(guī)模，因?yàn)檫@種模式不但需要魄力和眼光更加需要格局，如果各個(gè)區(qū)域的聯(lián)盟都做到像名品匯這種規(guī)模的話，那么危險(xiǎn)的將是紅星美凱龍、居然之家這些家居建材大賣(mài)場(chǎng)。

我想要表達(dá)的意思是聯(lián)盟不是不能玩，關(guān)鍵是你得玩出一些新意來(lái)。另外一點(diǎn)就是我們一定要有跨界營(yíng)銷(xiāo)的思路，把聯(lián)盟從家居建材圈跨界到餐飲券、汽車(chē)圈、娛樂(lè)圈等等，圈子做大了機(jī)會(huì)自然就多了。

2、小區(qū)推廣

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)集客的第二個(gè)方法就是小區(qū)推廣，對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)顧客在哪里我們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是最近這兩年很多企業(yè)都在大講特講的一件事，不但家居建材行業(yè)在做，連賣(mài)奶粉的也在做社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵是在于我們有沒(méi)有對(duì)樓盤(pán)做出精準(zhǔn)的分析，從而制定出更加實(shí)戰(zhàn)落地的推廣策略來(lái)。雷軍說(shuō)過(guò)一句話“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰”，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板逼著店員去掃樓，結(jié)果店員去了小區(qū)根本見(jiàn)不到業(yè)主，好不容易見(jiàn)到業(yè)主了不會(huì)聊天被業(yè)主罵了出來(lái)，搞的是店員越來(lái)越?jīng)]信心群情激憤，大家都對(duì)小區(qū)推廣抱以一種極大的悲觀心態(tài)。

我自己曾經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)有過(guò)五年多的掃樓經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)期的掃樓工作中，我總結(jié)出了八種小區(qū)推廣模式，掃樓只是其中的一種，還有小區(qū)建店、打包推廣、聯(lián)合推廣等七種模式，針對(duì)一個(gè)樓盤(pán)我們可以采取一種模式進(jìn)行推廣（通常效果都不會(huì)很理想），也可以選擇這八種模式里的1-2種來(lái)進(jìn)行組合推廣。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，我們還可以利用老客戶和微信群等手段，加大小區(qū)推廣的力度。有人說(shuō)小區(qū)推廣越來(lái)越難，因?yàn)槲飿I(yè)現(xiàn)在管的也越來(lái)越嚴(yán)了，對(duì)此老李表示嚴(yán)重同意，可是你要說(shuō)小區(qū)推廣沒(méi)有機(jī)會(huì)也不盡然，你用最傳統(tǒng)的方法去掃樓當(dāng)然不行，但是你跟物業(yè)搞好關(guān)系進(jìn)行軟性營(yíng)銷(xiāo)還是可以的，豐勝花園木的一名經(jīng)銷(xiāo)商老板就在小區(qū)里進(jìn)行垃圾桶廣告的包裝，經(jīng)過(guò)他的包裝不但可以宣傳自己的品牌，而且小區(qū)里的形象立馬高大上高逼格起來(lái)，你說(shuō)物業(yè)經(jīng)理喜歡這樣的合作方式嗎？所以，現(xiàn)在真的已經(jīng)到了拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商老板需要從最傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型到營(yíng)銷(xiāo)思維。

3、老客戶營(yíng)銷(xiāo)

老客戶越來(lái)越重要，特別是對(duì)于一些高端定制產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，老客戶的口碑能夠?yàn)槲覀儙?lái)源源不斷的生意。在跟很多經(jīng)銷(xiāo)商老板溝通的時(shí)候，有些經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)他們會(huì)給老客戶銷(xiāo)售提點(diǎn)，對(duì)此我是持有保留態(tài)度的，如果你給老客戶銷(xiāo)售提點(diǎn)，一是你降低了老客戶給你帶單的情感，因?yàn)槔峡蛻艚o你帶單完全是出自內(nèi)心的感謝和信任；二是你也容易暴露自己的銷(xiāo)售底價(jià)讓老客戶心生不滿。因此，對(duì)于老客戶的營(yíng)銷(xiāo)我們絕不能用金錢(qián)去維護(hù)，而應(yīng)該用感情去維護(hù)。

逢年過(guò)節(jié)過(guò)給客戶發(fā)個(gè)短信他會(huì)不會(huì)感動(dòng)呢？那我來(lái)問(wèn)問(wèn)你，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，賣(mài)保險(xiǎn)賣(mài)汽車(chē)賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員發(fā)短信給你，你感動(dòng)過(guò)嗎？如果你都沒(méi)有感動(dòng)過(guò)，請(qǐng)問(wèn)你的客戶會(huì)感動(dòng)嗎？因此，這條短信什么時(shí)間發(fā)就特別重要了，老李的建議是每年客戶訂購(gòu)產(chǎn)品的那一天給客戶發(fā)一個(gè)短信，這就叫做“結(jié)婚周年紀(jì)念日”，本來(lái)不過(guò)年不過(guò)節(jié)的日子，給客戶發(fā)條短信，客戶反而會(huì)很感動(dòng)，這就是生活中的小驚喜。不走尋常路，非一般的感覺(jué)，別人在做的你也做客戶沒(méi)感覺(jué)，別人沒(méi)有做的你做了，客戶才會(huì)真正被感動(dòng)。

關(guān)于老客戶營(yíng)銷(xiāo)，老李主要有三個(gè)思路，一個(gè)是要及時(shí)地給老客戶做好售后服務(wù)，歐派櫥柜的金保姆服務(wù)，不但要做好售后還要給客戶做一個(gè)售后免費(fèi)的保養(yǎng)清潔工作。二是要時(shí)時(shí)地跟老客戶保持聯(lián)系，發(fā)個(gè)短信打個(gè)電話甚至邀約老客戶來(lái)店里參加一些活動(dòng)，比如方太電器推廣的聞香活動(dòng)，邀約老客戶帶小孩一起來(lái)店里做點(diǎn)心。三是要給老客戶送一些有特色的禮物，如果大家都送大米和油客戶就沒(méi)感覺(jué)，有的經(jīng)銷(xiāo)商老板趕上過(guò)年的時(shí)候給客戶送一條野生魚(yú)，這個(gè)做法比較走心。

4、微信營(yíng)銷(xiāo)

我這里雖然寫(xiě)的是微信營(yíng)銷(xiāo)，但是在門(mén)店集客手段上可不僅僅是指微信營(yíng)銷(xiāo)，還包括微博、QQ等多種集客的手段。微信和微博有什么區(qū)別呢？多數(shù)老板都告訴我說(shuō)微信營(yíng)銷(xiāo)的效果比較好，原因是他們沒(méi)有微博，沒(méi)有微博的人說(shuō)微信營(yíng)銷(xiāo)好，就像沒(méi)有吃過(guò)鮑魚(yú)的人說(shuō)紅燒肉好吃一個(gè)道理。微信和微博的最大區(qū)別是，微信是強(qiáng)關(guān)系弱營(yíng)銷(xiāo)，而微博是弱關(guān)系強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)。什么意思呢？微信是一個(gè)封閉的平臺(tái)，好友之間看得見(jiàn)互相點(diǎn)贊，而微博是一個(gè)開(kāi)發(fā)的平臺(tái)，管你好友不好友的，我發(fā)現(xiàn)了你的微博內(nèi)容有種有料是我喜歡的菜，我就可以來(lái)關(guān)注你。你會(huì)看到那些明星一般都會(huì)公布自己的微博，讓很多粉絲來(lái)關(guān)注，卻根本不會(huì)讓粉絲關(guān)注自己微信，一個(gè)是因?yàn)槲⑿排笥讶κ撬矫艿目臻g，另外一個(gè)微信的好友也有上限的限制，加滿了想要再加人也加不上來(lái)了。

微信營(yíng)銷(xiāo)的玩法分了四個(gè)層次，微信朋友圈是我們現(xiàn)在大多數(shù)門(mén)店都在玩的，在朋友圈刷屏或者給朋友推送促銷(xiāo)活動(dòng)信息是比較招人煩的一件事也是大多數(shù)門(mén)店都在干的，碰到這樣的情況我一般都會(huì)把發(fā)信息的人拉黑?，F(xiàn)在玩的比較多的是微信群，可是我們建了很多的圈以后發(fā)現(xiàn)群不活躍怎么辦？所以我們對(duì)群里的人要有價(jià)值，發(fā)紅包是最淺層的價(jià)值，給微信群里的人分享干貨對(duì)她有幫助才是深層的價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代“渠道碎片化，內(nèi)容個(gè)性化”，這個(gè)內(nèi)容是最難做的。微信群的第三種玩法就是微信的公眾號(hào)，談到這個(gè)話題還是比較尷尬的，因?yàn)槲⑿殴娞?hào)的粉絲數(shù)量正在大幅的下滑，文章的點(diǎn)擊率越來(lái)越低，當(dāng)然也有做的好的微信公眾號(hào)，比如說(shuō)“咪蒙”，人家那是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，我們經(jīng)銷(xiāo)商老板想要玩轉(zhuǎn)新媒體還真的下點(diǎn)功夫才行。最后一種微信玩法是微店，對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)在天貓、京東都有官網(wǎng)，因此微店這種模式目前還沒(méi)有得到廣泛的推廣。

5、電話營(yíng)銷(xiāo)

很多銷(xiāo)售人員都跟我說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)的效果不好，壓力太大了，顧客比較反感?？墒侨绻覀?cè)賮?lái)對(duì)比一下，電話營(yíng)銷(xiāo)和小區(qū)推廣哪一個(gè)更好干？我敢打賭，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)寧可選擇電話營(yíng)銷(xiāo)而不是小區(qū)推廣，原因是即使有一百個(gè)客戶在電話里拒絕了你，可是你并沒(méi)有跟客戶見(jiàn)面，所以這種拒絕起碼沒(méi)有直接面對(duì)客戶時(shí)遇到的拒絕那么痛苦。電話營(yíng)銷(xiāo)首先需要我們的銷(xiāo)售人員能夠擺正心態(tài)，電話營(yíng)銷(xiāo)拼的就是打電話的數(shù)量，你打電話的數(shù)量越多成交的概率就越大，這個(gè)時(shí)候平均概率是沒(méi)有意義的，堅(jiān)持比什么都重要，你想想看如果客戶在電話里就答應(yīng)了你的成交請(qǐng)求，這件事情是不是挺恐怖的，所以我們的電話營(yíng)銷(xiāo)目的就很重要，我們的目的是邀約客戶來(lái)店而不是向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)，哪怕是賣(mài)一張活動(dòng)卡也不行。

打電話有沒(méi)有技巧呢？答案當(dāng)然是有的。我曾經(jīng)接到過(guò)一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的電話，一上來(lái)銷(xiāo)售人員就給我們推薦一年一萬(wàn)八千多塊錢(qián)的學(xué)習(xí)卡，被我拒絕了（這應(yīng)該是她們預(yù)料之中的事情）以后又提出了讓我參加她們免費(fèi)沙龍的體驗(yàn)活動(dòng)，很明顯這家機(jī)構(gòu)的電銷(xiāo)人員經(jīng)受過(guò)專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，使用了《影響力》一書(shū)中的拒絕-退讓策略，不過(guò)這招對(duì)于我這樣一名銷(xiāo)售培訓(xùn)老師來(lái)說(shuō)顯然是行不通的。當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也沒(méi)有放棄，她在電話里繼續(xù)詢問(wèn)我做什么工作的，為什么不需要用英語(yǔ)？我當(dāng)時(shí)被她逼急了就隨口答了一句“我沒(méi)工作。”這名電銷(xiāo)人員顯然并沒(méi)有準(zhǔn)備好，她不知所措地掛斷了電話。其實(shí)，針對(duì)我沒(méi)有工作的拒絕異議，她有N個(gè)可以應(yīng)對(duì)的方法，比如沒(méi)工作正好可以利用這段時(shí)間來(lái)學(xué)學(xué)英語(yǔ)啊，又或者知道了我是銷(xiāo)售培訓(xùn)老師可以鼓勵(lì)我學(xué)好英語(yǔ)用英語(yǔ)給別人講課多么的高大上啊。因?yàn)槿鄙倭藴?zhǔn)備，所以就沒(méi)有自信導(dǎo)致慌亂地掛斷了電話。電話營(yíng)銷(xiāo)要求銷(xiāo)售人員必須有足夠的自信，即使說(shuō)錯(cuò)了也不要緊，因?yàn)榭蛻舨豢赡荞R上沖過(guò)來(lái)打你一頓吧。

6、隱性渠道

提到隱性渠道的推廣，這是一個(gè)比較敏感的話題，卻也是各行各業(yè)大家都比較喜歡的一種銷(xiāo)售方法。在一些關(guān)注度相對(duì)比較低的行業(yè)，客戶更愿意相信專(zhuān)家的說(shuō)法而不是銷(xiāo)售人員的建議，比如說(shuō)病人更愿意相信醫(yī)生，裝修的業(yè)主更相信設(shè)計(jì)師，家長(zhǎng)更相信老師的建議——，這個(gè)時(shí)候這些“專(zhuān)家”就是我們所說(shuō)的隱形渠道。隱性渠道能否幫我們推薦產(chǎn)品，我覺(jué)得這是完全可以的，關(guān)鍵是要看你的產(chǎn)品是不是值得推薦，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬品牌知名度很高，確實(shí)能夠幫助顧客解決問(wèn)題，那么專(zhuān)家當(dāng)然愿意幫你推薦，他推薦的原因不但是利益上的需求，更多的是能夠提高自己的專(zhuān)業(yè)形象。

篇10

自建成投運(yùn)以來(lái)，變電站始終堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針，班組工作思路主要圍繞：以抓變電安全生產(chǎn)、運(yùn)行治理工作為重點(diǎn);以班組制度建設(shè)為基礎(chǔ);以進(jìn)步運(yùn)行職員綜合素質(zhì)為條件;以班組達(dá)標(biāo)、創(chuàng)一流工作為終極目標(biāo)。認(rèn)真落實(shí)班組安全生產(chǎn)責(zé)任制，大力開(kāi)展反習(xí)慣性違章和安全生產(chǎn)的宣傳與教育，嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”及倒閘操縱“六要、八步驟”制度，班組結(jié)合開(kāi)展“愛(ài)心活動(dòng)”、實(shí)施“平安工程”、“百問(wèn)百查”和開(kāi)展“反違章”活動(dòng)的實(shí)際情況，深進(jìn)、細(xì)致地開(kāi)展班組安全運(yùn)行治理工作，努力探詢一條適合班組自身治理的新路子，以確保電網(wǎng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和對(duì)用戶的可靠供電為己任，樹(shù)立“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備、保重要用戶”的思想，牢記“建設(shè)‘一強(qiáng)三優(yōu)’現(xiàn)代公司”的奮斗目標(biāo)，積極開(kāi)展“學(xué)習(xí)型班組”、“無(wú)違章班組”等創(chuàng)建活動(dòng)。他們緊密?chē)@公司中心工作，構(gòu)筑全員建功立業(yè)平臺(tái)，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)班組成員建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代公司的積極性和創(chuàng)造性;深化班組***治理，充分挖掘員工的創(chuàng)新潛能，努力構(gòu)建***班組,完善基礎(chǔ)，強(qiáng)化自身，規(guī)范治理，進(jìn)步水平;深進(jìn)開(kāi)展“愛(ài)心活動(dòng)”，實(shí)施“平安工程”，切實(shí)維護(hù)職工正當(dāng)權(quán)益,他們身處平凡崗位，面對(duì)各種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，知難而進(jìn)，團(tuán)結(jié)拼搏，銳意進(jìn)取，大力營(yíng)造“愛(ài)心、平安、***、發(fā)展”的工作氛圍，用實(shí)際行動(dòng)譜寫(xiě)了一曲敬業(yè)之歌、奉獻(xiàn)之歌、創(chuàng)新之歌，取得了可喜的成績(jī)。

1、把思想工作作為安全治理的一種重要手段

變電站作為西充供電公司的基層單位，在工作地點(diǎn)、工作性質(zhì)、工作方式等方面與其它班組不同，具有自身的一些特點(diǎn)：一是工作內(nèi)容比較枯武裝押運(yùn)個(gè)人年終總結(jié)燥，但工作責(zé)任卻十分重大。二是工作形式比較簡(jiǎn)單，但工作銜接、工作配合卻十分重要。三是工作強(qiáng)度固然不大，但班員工作壓力卻較大，工作性質(zhì)對(duì)班員堅(jiān)守崗位的要求比較高。這幾個(gè)特點(diǎn)，實(shí)際上也是幾組矛盾。

由于存在這樣一些特點(diǎn)，在變電站治理中，思想工作就顯得非常重要。在變電站里加強(qiáng)思想政治工作決不是一句空話、套話。班員的思想不穩(wěn)定，情緒出現(xiàn)波動(dòng)，往往潛伏著對(duì)安全生產(chǎn)的巨大威脅。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，班員思想上的題目就相當(dāng)于設(shè)備存在的隱患，甚至可以象缺陷一樣分級(jí)。由于班員思想狀況方面出現(xiàn)的題目也是有急有緩的。有的題目固然不大，但由于班員之間的溝通障礙，有時(shí)也會(huì)導(dǎo)致情緒激化、矛盾升級(jí)，有的由于班員精神狀態(tài)的起落，影響工作質(zhì)量，甚至造成誤操縱，有的直接影響班員之間工作上的配合和協(xié)作，打亂正常生產(chǎn)秩序。

基于上面的一些熟悉，變電站長(zhǎng)期以來(lái)比較重視班組成員的思想政治工作。思想政治工作要說(shuō)輕易也不輕易，要說(shuō)難也不難。這么多年，他們的具體做法是。一是班組長(zhǎng)要時(shí)刻關(guān)注每一位班員的思想狀況。這主要體現(xiàn)的是思想工作的全面性。要時(shí)刻關(guān)注每一位班員的思想動(dòng)態(tài)。二是思想工作一定要做到及時(shí)、迅速，體現(xiàn)的是思想工作的及時(shí)性。發(fā)現(xiàn)題目了，班組成員思想狀況有起伏，要及時(shí)的與之溝通，不僅不能熟視無(wú)睹、不過(guò)問(wèn)，而且不能等、不能拖。要及時(shí)地釋疑解惑，化解矛盾。題目越早解決，對(duì)安全生產(chǎn)越有利。三是要講究工作方法，體現(xiàn)變電站思想工作的平實(shí)性。不跟班員講大道理。一般采取與職工“閑聊”的方式，反而更樂(lè)意接受。要懂得員工的心理，班組成員是不喜歡你把他當(dāng)作有題目的人。你跟他(她)聊天，就是在關(guān)心員工，就是尊重員工。傾聽(tīng)員工的煩惱、牢騷，既了解了各種題目的來(lái)龍往脈，同時(shí)又不著痕跡，反而更輕易把題目解決好。

2、扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作，夯實(shí)班組安全基礎(chǔ)，強(qiáng)化職員安全生產(chǎn)意識(shí)。

安全始終是企業(yè)永恒的主題，因此，在實(shí)際工作中，班組成員都認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行《電力安全工作規(guī)程》，認(rèn)真進(jìn)行設(shè)備的檢驗(yàn)、維護(hù)、校驗(yàn)工作，把好質(zhì)量關(guān)，確保設(shè)備安全運(yùn)行，積極開(kāi)展一系列安全活動(dòng)，通過(guò)事故分析，學(xué)習(xí)安全簡(jiǎn)報(bào)和事故快報(bào)，反事故演習(xí)等多種形式，不斷進(jìn)步工作職員的安全意識(shí)。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教師代表在初中畢業(yè)儀式上的講話的規(guī)范化治理，他們認(rèn)真開(kāi)展勞動(dòng)互?；顒?dòng)，在工作中充分發(fā)揮互保作用，真正做到相互監(jiān)視，相互制約，相互提醒，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，進(jìn)步了遵守規(guī)章制度的自覺(jué)性和安全生產(chǎn)責(zé)任心，從而杜盡了各種習(xí)慣性違章作業(yè)，積極參加季節(jié)性安全大檢查及年度性安全大整頓活動(dòng)，查職員安全思想，查設(shè)備安全運(yùn)行，做到仔細(xì)認(rèn)真，檢查到位不留死角，對(duì)查出的隱患，缺陷及異常及時(shí)組織整改，做到有計(jì)劃，有措施，有結(jié)果，在班組成員的共同努力下，該站至今安全生產(chǎn)無(wú)異常，無(wú)未遂事故，圓滿地完成公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和生產(chǎn)任務(wù)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

3、一個(gè)學(xué)習(xí)奮進(jìn)的青年集體

變電站充分發(fā)揮年輕人求知上進(jìn)的積極性，提出建設(shè)“學(xué)習(xí)型班組”。在創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型班組”的征程上，他們以學(xué)習(xí)型組織理論的工具指導(dǎo)班組建設(shè)，愛(ài)心匯聚***，金變?nèi)诉€為自己的家園設(shè)計(jì)了學(xué)習(xí)型班組創(chuàng)建模式，和學(xué)習(xí)型班組的創(chuàng)建制度，它包括了學(xué)習(xí)型家庭創(chuàng)建、個(gè)人學(xué)歷提升、黨員領(lǐng)先帶動(dòng)機(jī)制、標(biāo)桿學(xué)習(xí)機(jī)制、規(guī)范化治理機(jī)制等，各種機(jī)制的建立，激勵(lì)著金變?nèi)藞?jiān)持不懈、百折不撓的奮斗精神和勇于開(kāi)拓、銳意創(chuàng)新的進(jìn)取氣力。他們還把一個(gè)大大的中國(guó)結(jié)掛在了變電站“職工之家”活動(dòng)室，紅紅的中國(guó)結(jié)飄舞成一顆優(yōu)美的愛(ài)心，寓意金變?nèi)耸掷?、心連心，健康、快樂(lè)、幸福地工作、學(xué)習(xí)和生活在變電站這個(gè)大家庭里，實(shí)現(xiàn)著自己的人生價(jià)值。金變班組同等***的工作、生活氛圍，為員工之間互相學(xué)習(xí)，互相促進(jìn)，你傳我?guī)退麕?，打下了?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，員工素質(zhì)及變電站運(yùn)行水平不斷進(jìn)步，得到了共同發(fā)展。通過(guò)個(gè)人的努力和班站的培養(yǎng)，全體員工均能勝任本崗位要求，履行好本崗位職責(zé)，完成好各項(xiàng)任務(wù)，全面確保了班組及個(gè)人安全目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)一系列行之有效的培訓(xùn)方法和手段，變電站還輸送出了一大批思想、作風(fēng)和技能過(guò)硬的優(yōu)秀人才，建站以來(lái)先后為西充供電公司成功輸送了二十余名中、高層治理職員和技術(shù)骨干。

4、一個(gè)平安創(chuàng)新的青年集體

變電站是距縣城最近的一座變電站之一，也是

西充電網(wǎng)連接的重要負(fù)荷通道。為了確保電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行，金變班組的值班員們堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針不放松，甘當(dāng)保證電網(wǎng)安全的守護(hù)神。

安全工作來(lái)不得半點(diǎn)虛假，在公司“百日安全無(wú)違章”活動(dòng)中，全體值班員莊重承諾：“從我做起，杜盡違章”，提出“建設(shè)安全***無(wú)違章班組”的目標(biāo)。他們把制度建設(shè)和執(zhí)行作為確保安全生產(chǎn)的基礎(chǔ)，規(guī)范了交***制度、設(shè)備巡視制度、缺陷治理制度、設(shè)備定期試驗(yàn)和讀后感輪換制度，又結(jié)合實(shí)際情況，制定了變電站各項(xiàng)賞罰制度。他們熟悉到“規(guī)章制度是永遠(yuǎn)的行為準(zhǔn)則”，有了完善的制度，卻不能?chē)?yán)格執(zhí)行即是沒(méi)有制度，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度就是架設(shè)了一道確保職員設(shè)備安全的全封閉圍網(wǎng)。為此，他們嚴(yán)格執(zhí)行制度，用制度約束行為，加強(qiáng)運(yùn)行巡視，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)進(jìn)行事故預(yù)想和反事故演習(xí)，在重要節(jié)日和特殊運(yùn)行方式時(shí)，做好事故預(yù)案，同時(shí)，針對(duì)實(shí)際工作中碰到的題目，進(jìn)行運(yùn)行分析，使值班員應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力大大進(jìn)步。僅2007年全年，我們就進(jìn)行事故預(yù)想20多次，反事故演習(xí)8次，發(fā)現(xiàn)和消除缺陷17次，進(jìn)行了1843項(xiàng)倒閘操縱，沒(méi)有一次發(fā)生誤操縱事故，及時(shí)消除設(shè)備異常十多起，為變電安全運(yùn)行提供了有力保障。

5、一個(gè)團(tuán)結(jié)***的青年集體

變電站地處荒郊野外，值班員在站上一呆至少也是一天一夜。為了讓這個(gè)臨時(shí)的“家”更加安全***，他們一方面注重培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。來(lái)到站上就要實(shí)行軍事化治理，服裝同一規(guī)范，內(nèi)務(wù)整潔劃一。進(jìn)進(jìn)設(shè)備區(qū)后兩人成行、三人成列。從生活的點(diǎn)滴做起，不斷培養(yǎng)值班員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。另一方面，注重營(yíng)造***快樂(lè)的生活氛圍。生活在變電站上，我們互相關(guān)心，互相幫助，互相尊重，互相愛(ài)護(hù)。會(huì)做飯的，主動(dòng)多做飯;不會(huì)做飯的，主動(dòng)打掃站內(nèi)衛(wèi)生。進(jìn)進(jìn)設(shè)備區(qū)時(shí)，不忘提醒一聲別走錯(cuò)間隔;寫(xiě)操縱票時(shí)，不忘互相檢查有無(wú)差錯(cuò)。有值班員趕在站上過(guò)生日，他們總會(huì)買(mǎi)一個(gè)大大的生日蛋糕，有大型操縱需要人手多時(shí)，他(她)們爭(zhēng)著搶著返站幫忙。