導(dǎo)語：如何才能寫好一篇餐飲銷售策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

調(diào)味品行業(yè)的目標(biāo)客戶基本上是兩大塊，一是個(gè)體消費(fèi)者，一是酒樓、食堂等餐飲消費(fèi)者，而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，04年個(gè)體消費(fèi)者與餐飲消費(fèi)者的銷售比是3：7，也就是說，餐飲消費(fèi)是拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，而且餐飲消費(fèi)也是調(diào)味品行業(yè)創(chuàng)新的原動(dòng)力，所以如何拉動(dòng)餐飲銷售，是大部分調(diào)味品企業(yè)共同的夢想。

05年6月我在杭州的時(shí)候，剛好碰到業(yè)內(nèi)兩個(gè)著名的企業(yè)為雞汁產(chǎn)品大打出手，雙方針對餐飲的促銷密集程度達(dá)到了高峰，每個(gè)星期舉行廚師比賽或者贊助廚師或者餐飲協(xié)會(huì)舉辦各種活動(dòng)，而價(jià)格也在殘酷的競爭中一路走低。這個(gè)例子只是整個(gè)調(diào)味品行業(yè)殘酷競爭的一個(gè)縮影，真正精彩而又殘酷的市場拼斗基本上每天都在全國各地上演。競爭是市場維護(hù)公平的一種必要手段，但競爭的勝利者往往不是依賴高頻率的出彩競爭得到的，勝利往往只是屬于善于思考和善于組織的人。

我想就策劃市場這個(gè)角度做一個(gè)論述。

首先，我們在做調(diào)味品市場策劃的時(shí)候，肯定會(huì)碰到這樣一個(gè)問題：是不是要跟著別人的步伐起舞？這個(gè)問題必須想通，是你整個(gè)市場策劃“成”或者“敗”的基礎(chǔ)，上面說到的例子其實(shí)完全可以避免兩敗俱傷無人得利的結(jié)局，這絕對不是偶然的，只要我們的區(qū)域銷售經(jīng)理或者市場經(jīng)理在做這樣一個(gè)活動(dòng)或者整體市場策劃的時(shí)候，好好的想通這個(gè)問題，完全可以避免陷入惡性競爭之中。想通這個(gè)問題不難，只要你認(rèn)真虛心學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品特性、定位、找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，及時(shí)與自己的上司和下屬保持良好的溝通，善于傾聽，這做決策之前，你肯定會(huì)想同這個(gè)問題，從而為下一步行動(dòng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

篇2

事宜：關(guān)于情人節(jié)促銷活動(dòng) 領(lǐng)導(dǎo)批示：

由： 營銷策劃部

至： 酒店領(lǐng)導(dǎo)

抄送：各相關(guān)部門

日期：20__年2月2日

__情人節(jié)即將到來，為促進(jìn)酒店經(jīng)營，樹立酒店品牌知名度，我部根據(jù)市場及酒店實(shí)際，擬推出如下活動(dòng)：

一、 活動(dòng)時(shí)間：

20__年2月14日

二、 活動(dòng)名稱：

“情系__、相約__”

三、 活動(dòng)內(nèi)容

3.1）“__”大型郎才女貌親密約會(huì)派對

酒店南廣場500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費(fèi)入場，其他客戶憑入場券進(jìn)場?，F(xiàn)場配設(shè)飲品銷售點(diǎn)、小吃點(diǎn)心銷售點(diǎn)、__商品銷售點(diǎn)等。凡蒞臨的賓客皆有機(jī)會(huì)抽取__意外驚喜大獎(jiǎng)一份，價(jià)值5000元珠寶首飾。此外凡約會(huì)成功的男女可獲贈(zèng)精美禮物紀(jì)念一份。

3.2）客房：

活動(dòng)當(dāng)天特別推出“__”特價(jià)客房，一號樓高級大床房428元/間夜，贈(zèng)送次日雙人自助早餐、贈(zèng)送精品玫瑰一支、贈(zèng)送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、____演出門票二張。

3.3）餐飲：

銀河餐廳推出

? 277元__情人套餐（包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、）

? 577元__情人套餐（包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）

? 777元__情人套餐（包含超值雙人套餐、進(jìn)口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張）

月宮食府

凡活動(dòng)當(dāng)天，在月宮食府消費(fèi)滿77元，即可獲贈(zèng)玫瑰花一支。

三、實(shí)施細(xì)節(jié)

3.1）請采購部聯(lián)系購買活動(dòng)所需禮品（如：玫瑰花、巧克力、紅酒等）

3.2）請餐飲部出列不同的套餐菜單，對餐臺餐位進(jìn)行適當(dāng)裝飾。請餐飲部小吃城及九曲餐廳負(fù)責(zé)人領(lǐng)取相關(guān)物品，并按活動(dòng)內(nèi)容配合執(zhí)行。

3.3）請財(cái)務(wù)部知會(huì)各餐飲收銀，做好折扣優(yōu)惠。

3.4）請前廳部針對步入散客積極銷售__特價(jià)房，并介紹相關(guān)內(nèi)容；請房務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)禮物，并按活動(dòng)配合執(zhí)行。

3.5）策劃部設(shè)計(jì)制作派對入場券（抽獎(jiǎng)券），1座、2座大堂海報(bào)及相關(guān)宣傳。

3.6）請宴會(huì)部提前做好派對現(xiàn)場的擺放，并配合策劃部、工程部對現(xiàn)場的裝飾。

四、推廣宣傳

酒店店內(nèi)海報(bào)、單頁

酒店官方網(wǎng)站及友好連接網(wǎng)站

商都信息港漂浮廣告（一個(gè)月）

大河報(bào)四分之一彩版+ 600字軟文

時(shí)尚雜志硬廣及軟文

沿街燈箱膠片

目標(biāo)客戶短信

五、費(fèi)用預(yù)算

玫瑰花 2元/支 * 500支 1000元

巧克力 50元 * 20盒 1000元

棒棒糖 50元 * 10支 500元

紅酒 150元* 10支 1500元（紅酒商贊助）

高檔紅酒 300元 * 10支 3000元（紅酒商贊助）

精美禮品 200元 * 200個(gè) 40000元（企業(yè)贊助）

條幅/海報(bào) 80元

短信促銷 0.04元/條 * 60480條 2400元

大河秀典演出門票 贊助（100張內(nèi)，超出置換）

珠寶首飾 贊助

小禮物 酒店庫存禮品

大河報(bào)、商都信息港、時(shí)尚雜志 約68000（全額置換）

合計(jì)：2500元（不含置換）

篇3

簡歷表格的制作情況會(huì)決定求職者能否得到面試機(jī)會(huì)。下面是小編為大家?guī)淼膫€(gè)人信息的簡歷表格模板，相信對你會(huì)有幫助的。

個(gè)人信息的簡歷表格模板(一)基本信息個(gè)人相片姓

名：xuexila.com性

別：男照片民

族：漢族出生年月：1987.6.20證件號碼：430621198706******婚姻狀況：未婚身

高：174cm體

重：62kg戶

籍：湖南岳陽現(xiàn)所在地：湖南長沙畢業(yè)學(xué)校：岳陽縣，職業(yè)中專學(xué)

歷：高中專業(yè)名稱：電子電器畢業(yè)年份：2006年工作年限：一年以內(nèi)職

稱：求職意向職位性質(zhì)：全 職職位類別：銷售人員職位名稱：銷售 ; 推銷 ;工作地區(qū)：湖南長沙 ;待遇要求：2000元/月 可面議 ; 需要提供住房到職時(shí)間：可隨時(shí)到崗技能專長語言能力：英語 一般 ; 普通話 標(biāo)準(zhǔn)教育培訓(xùn)教育經(jīng)歷：時(shí)間所在學(xué)校學(xué)歷2003年6月 - 2006年9月湖南省，岳陽縣，職業(yè)中專高中培訓(xùn)經(jīng)歷：時(shí)間培訓(xùn)機(jī)構(gòu)證書2003年6月 - 2006年9月學(xué)校畢業(yè)證工作經(jīng)歷所在公司：新隆漆包線有限公司時(shí)間范圍：2006年10月 - 2008年4月公司性質(zhì)：外資企業(yè)所屬行業(yè)：機(jī)械制造、機(jī)電設(shè)備、重工業(yè)擔(dān)任職位：技工-鉗工/機(jī)修工/鈑金工工作描述：1、機(jī)械相關(guān)專業(yè)，2年以上生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備維修工作經(jīng)驗(yàn)， 持有中級鉗工證。 2、實(shí)操動(dòng)手能力強(qiáng)，懂設(shè)備機(jī)構(gòu)原理； 3、處理機(jī)械和相關(guān)控制線路的問題； 4、設(shè)備維修保養(yǎng)計(jì)劃，確保設(shè)備正常、安全運(yùn)行； 5、電焊、氣焊、氬氟焊，有設(shè)備安裝與維修；離職原因：個(gè)人原因其他信息自我評價(jià)：1、本人為人誠肯，吃苦耐勞，敢去常試，敢于拼搏；2、有良好的職業(yè)道德觀念，敬業(yè)團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)；3、具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳，有良好的溝通技巧和組織能力；4、能承擔(dān)較大壓力。發(fā)展方向：銷售這份工作對每個(gè)人都不陌生，但要把這份并不陌生的工作好好的運(yùn)用發(fā)揮卻也不是那么的容易，要怎樣來發(fā)揮怎樣讓每一個(gè)身邊的客戶滿意，同樣是我們所追求的，用心去交流，用最誠懇的態(tài)度去對待，我相信我行，相信我的行動(dòng)一定能讓客戶滿意。其他要求：希望貴公司可以給我給我一個(gè)發(fā)展的平系方式　個(gè)人信息的簡歷表格模板(二)基本簡歷姓

名：曾先生國籍：中國無照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：四川身材：175 cm? kg婚姻狀況：未婚年齡：26 歲　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職?應(yīng)聘職位：經(jīng)營/管理類：中西餐廳總經(jīng)理、市場總監(jiān)、副總經(jīng)理、行政/人事類：行政總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、市場銷售/營銷類：銷售總監(jiān)工作年限：7職稱：無職稱求職類型：全職可到職日期：隨時(shí)月薪要求：3500--5000希望工作地區(qū)：廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：廣州瑞豐集團(tuán)起止年月：2004-01 ～ 2009-04公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：工作描述：保安主管、保安經(jīng)理、樓面經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、餐飲培訓(xùn)顧問、銷售策劃顧問、危機(jī)公關(guān)顧問、副總經(jīng)理離職原因：公司名稱：廣州順風(fēng)集團(tuán)起止年月：2002-01 ～ 2003-12公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：保安經(jīng)理、樓面總監(jiān)工作描述：離職原因：　教育背景畢業(yè)院校：暨南大學(xué)最高學(xué)歷：本科畢業(yè)日期：2006-07-01所學(xué)專業(yè)一：餐飲管理所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校（機(jī)構(gòu)）?！I(yè)獲得證書證書編號2000-012002-01部隊(duì)服役野戰(zhàn)部隊(duì)專業(yè)培訓(xùn)退伍證2003-092005-07聯(lián)合大學(xué)餐飲管理?？飘厴I(yè)證2004-03廣州餐飲協(xié)會(huì)餐飲管理餐飲職業(yè)經(jīng)理人資格證2004-092006-07暨南大學(xué)物業(yè)管理本科畢業(yè)證　語言能力外語：英語　一般國語水平：一般粵語水平：一般　工作能力及其他專長 本人自參加工作以來一直從事餐飲管理工作，先后擔(dān)任各種類型的酒家、酒店、飯店、娛樂場所的管理工作，曾擔(dān)任樓面經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、銷售策劃顧問、危機(jī)公關(guān)顧問、副總經(jīng)理等餐飲管理的主要職位，經(jīng)歷過多個(gè)酒家、酒店、飯店、娛樂場所由規(guī)劃到選址到建設(shè)到籌備到運(yùn)營，從開業(yè)到成熟，從成熟到發(fā)展，從發(fā)展到壯大的成長歷程，具備新店發(fā)展從選址到成熟營運(yùn)的整套管理與經(jīng)營和整頓企業(yè)的能力，經(jīng)過長達(dá)7年的行業(yè)鍛煉本人的優(yōu)勢在于處理餐飲業(yè)各種經(jīng)營管理危機(jī)以及有效的人力資源開發(fā)和企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，問題企業(yè)的整頓和維護(hù)，由于工作表現(xiàn)出色，經(jīng)常代表單位去香港等餐飲發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)地參觀學(xué)習(xí)。本人參加工作以來對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的職業(yè)操守和責(zé)任心，能很好利用自己工作實(shí)踐為公司的繁榮盡一份力。本人有較好的服務(wù)、安保、管理等人力資源?！≡敿?xì)個(gè)人自傳愛好：籃球、乒乓球、羽毛球、足球、臺球、網(wǎng)球、排球、中國象棋、吉它、口琴、音樂　個(gè)人聯(lián)系方式通訊地址：聯(lián)系電話：13888888888家庭電話：手

機(jī)：QQ號碼：電子郵件：個(gè)人主頁：　個(gè)人信息的簡歷表格模板(三)基本簡歷姓

名：曾先生國籍：中國無照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：四川身材：175 cm? kg婚姻狀況：未婚年齡：26 歲　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職?應(yīng)聘職位：經(jīng)營/管理類：中西餐廳總經(jīng)理、市場總監(jiān)、副總經(jīng)理、行政/人事類：行政總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、市場銷售/營銷類：銷售總監(jiān)工作年限：7職稱：無職稱求職類型：全職可到職日期：隨時(shí)月薪要求：3500--5000希望工作地區(qū)：廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：廣州瑞豐集團(tuán)起止年月：2004-01 ～ 2009-04公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：工作描述：保安主管、保安經(jīng)理、樓面經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、餐飲培訓(xùn)顧問、銷售策劃顧問、危機(jī)公關(guān)顧問、副總經(jīng)理離職原因：公司名稱：廣州順風(fēng)集團(tuán)起止年月：2002-01 ～ 2003-12公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：保安經(jīng)理、樓面總監(jiān)工作描述：離職原因：　教育背景畢業(yè)院校：暨南大學(xué)最高學(xué)歷：本科畢業(yè)日期：2006-07-01所學(xué)專業(yè)一：餐飲管理所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校（機(jī)構(gòu)）?！I(yè)獲得證書證書編號2000-012002-01部隊(duì)服役野戰(zhàn)部隊(duì)專業(yè)培訓(xùn)退伍證2003-092005-07聯(lián)合大學(xué)餐飲管理?？飘厴I(yè)證2004-03廣州餐飲協(xié)會(huì)餐飲管理餐飲職業(yè)經(jīng)理人資格證2004-092006-07暨南大學(xué)物業(yè)管理本科畢業(yè)證　語言能力外語：英語　一般國語水平：一般粵語水平：一般　工作能力及其他專長 本人自參加工作以來一直從事餐飲管理工作，先后擔(dān)任各種類型的酒家、酒店、飯店、娛樂場所的管理工作，曾擔(dān)任樓面經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、銷售策劃顧問、危機(jī)公關(guān)顧問、副總經(jīng)理等餐飲管理的主要職位，經(jīng)歷過多個(gè)酒家、酒店、飯店、娛樂場所由規(guī)劃到選址到建設(shè)到籌備到運(yùn)營，從開業(yè)到成熟，從成熟到發(fā)展，從發(fā)展到壯大的成長歷程，具備新店發(fā)展從選址到成熟營運(yùn)的整套管理與經(jīng)營和整頓企業(yè)的能力，經(jīng)過長達(dá)7年的行業(yè)鍛煉本人的優(yōu)勢在于處理餐飲業(yè)各種經(jīng)營管理危機(jī)以及有效的人力資源開發(fā)和企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，問題企業(yè)的整頓和維護(hù)，由于工作表現(xiàn)出色，經(jīng)常代表單位去香港等餐飲發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)地參觀學(xué)習(xí)。本人參加工作以來對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的職業(yè)操守和責(zé)任心，能很好利用自己工作實(shí)踐為公司的繁榮盡一份力。本人有較好的服務(wù)、安保、管理等人力資源?！≡敿?xì)個(gè)人自傳愛好：籃球、乒乓球、羽毛球、足球、臺球、網(wǎng)球、排球、中國象棋、吉它、口琴、音樂　個(gè)人聯(lián)系方式通訊地址：聯(lián)系電話：13888888888家庭電話：手

機(jī)：QQ號碼：電子郵件：個(gè)人主頁：看過“個(gè)人信息的簡歷表格模板”的人還看了：1.個(gè)人簡歷基本信息表格模板

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篇4

1、全面負(fù)責(zé)餐飲部的經(jīng)營管理工作，向上對副總經(jīng)理和總經(jīng)理負(fù)責(zé)，直接下屬為副經(jīng)理和行政總廚。認(rèn)真組織市場考察，精心進(jìn)行經(jīng)營設(shè)計(jì)和廣告宣傳策劃，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。

2、主持制訂并組織落實(shí)市場開拓計(jì)劃，定期分析經(jīng)營管理狀況和市場發(fā)展形勢，深入研究競爭對手不斷改變競爭策略，準(zhǔn)確把握市場動(dòng)態(tài)。

3、主持制訂并落實(shí)餐飲銷售計(jì)劃，經(jīng)常分析銷售動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)內(nèi)部管理，不斷提高服務(wù)水平和產(chǎn)品品質(zhì)。

4、定期分析財(cái)務(wù)狀況，努力完成經(jīng)營計(jì)劃，嚴(yán)格控制各類費(fèi)用指標(biāo)和生產(chǎn)服務(wù)成本，徹底封閉物流管理系統(tǒng)。

5、主持審定員工招聘和培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)送人事管理部門，并協(xié)助實(shí)施。

6、主持制訂工資、獎(jiǎng)金和其他福利計(jì)劃，報(bào)送人事部門，經(jīng)批準(zhǔn)后，并協(xié)助實(shí)施。

7、主持制訂餐飲部管理制度和操作規(guī)程，建立正規(guī)化的管理秩序，把《酒店正規(guī)化管理餐飲部四個(gè)階段服務(wù)規(guī)范》落到實(shí)處。

8、主持審定物資原料，采購計(jì)劃，報(bào)送倉儲管理部門，并認(rèn)真組織驗(yàn)收質(zhì)量。

篇5

20XX年7月上旬——20XX年8月中下旬

二、地點(diǎn)：

揚(yáng)州人家國際大酒店

三、預(yù)期目標(biāo)：

1、了解酒店運(yùn)營流程及相關(guān)的管理知識。

2、熟悉酒店p（plan），d（do），c（check），a（act）模式的運(yùn)轉(zhuǎn)。

3、鍛煉人際交往能力和涉外交際能力。

4、領(lǐng)會(huì)餐飲營銷策略。

5、深入團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識。

四、具體內(nèi)容：

第一周（前臺服務(wù)部）

自身目標(biāo)：

1、了解前臺服務(wù)部在酒店服務(wù)中的運(yùn)營模式。

2、掌握一定的對客服務(wù)技能。

工作細(xì)則：

1、推行”微笑”服務(wù)。博恩。希思曾提出：”1：25裂變”理論，贏得一位客人，就有可能給酒店帶來25位隱藏客人。

2、加強(qiáng)門童，引座員，迎賓和前臺咨詢員的職業(yè)技能，培養(yǎng)職業(yè)意識，人的動(dòng)作是由內(nèi)而外所發(fā)出的過程，服務(wù)意識的培養(yǎng)十分必要。

3、及時(shí)回答客人所提出的疑問，重視客人的投訴和反饋的情況?！鼻Ю锖拥虧⒂谙佈ā币粋€(gè)小小的失誤或許潛藏著巨大的危機(jī)。

4、做好vip客人的保密工作和優(yōu)惠工作，及時(shí)向vip客人反饋信息和必要的問卷調(diào)查，找出存在的服務(wù)漏洞。對住店客人和用餐客人發(fā)放小禮物，體現(xiàn)人性化服務(wù)。

5、行李生及時(shí)給顧客拿行李年，客人需要寄存物品，為客人辦好寄存手續(xù)。

期望目標(biāo)：

1、使客人享受貼心服務(wù)，增加顧客的滿意度。

2、架起酒店與顧客溝通的橋梁，使顧客的問題得到妥善的解決。

第二周（餐飲部）

自身目標(biāo)；

1、了解餐飲部運(yùn)營環(huán)節(jié)及主要部門的職能。

2、增強(qiáng)對餐飲活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)力和敏感度。

3、協(xié)調(diào)各部門之間的聯(lián)系，集中主打”組合拳”。

4、將中、西餐廳，酒吧等營業(yè)點(diǎn)的理論知識應(yīng)運(yùn)實(shí)踐。

工作細(xì)則：

1、加強(qiáng)部門合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力，以期達(dá)到1+1>2的效果。

2、注重創(chuàng)新，在海盜的世界里，第二名永遠(yuǎn)是敗者。因此對菜品方面要不斷推陳出新，滿足顧客”日新月異”的服務(wù)要求。

3、餐廳用餐是注意察言觀色，注意客人的舉止，言談。如：四川的客人可以征求將菜品口味加重的建議，而江蘇的客人可以征求將口味加稍甜的建議。上菜順序遵循”咸者宜先，淡者宜后，無湯者宜先，有湯者宜后，厚者宜先，薄者宜后，席客食飽而脾困矣，宜以辛酸以振動(dòng)之，賓客酒多而胃困矣，宜以酸甘以提醒之。”

4、注意服務(wù)質(zhì)量控制，從預(yù)先控制，現(xiàn)場控制，人力控制和反饋控制入手進(jìn)行。

期望目標(biāo)：

1、增加顧客的滿意度和回頭率。

2、在控制成本的同時(shí)，拓寬服務(wù)市場，使顧客的多樣需求得到滿足。

3、注重細(xì)節(jié)，從顧客的言談舉止出發(fā)，擁有超前意識。

4、形成團(tuán)隊(duì)精神，消除”各自為政”的局面。

第三周（宴會(huì)部）

自身目標(biāo)：

1、將理論知識與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。

2、親身體驗(yàn)宴會(huì)承辦，銷售和運(yùn)轉(zhuǎn)的管理細(xì)節(jié)。

3、了解宴會(huì)承辦的設(shè)計(jì)技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)。

工作細(xì)節(jié)：

1、宴會(huì)正式確認(rèn)后，各有關(guān)部門一份宴會(huì)通知書，明確工作細(xì)節(jié)。

2、宴會(huì)前成立專門宴會(huì)承辦組，配備經(jīng)理，廚師，服務(wù)員，酒水員等等。統(tǒng)一命令，宴會(huì)前10——15分鐘，由主管人員開會(huì)分配各項(xiàng)任務(wù)和注意事項(xiàng)。

3、注意服務(wù)員的言行舉止，在主人致祝詞時(shí)，不要隨意走動(dòng)，及時(shí)撤換骨碟和煙盅，添加酒水對酒醉的客人遞上小毛巾

第四周（客房部）

自身目標(biāo)：

1、掌握客房部的職能和運(yùn)轉(zhuǎn)管理。

2、培養(yǎng)獨(dú)立處事和房內(nèi)服務(wù)技巧。

工作細(xì)節(jié)：

1、定期瀏覽網(wǎng)頁，詳細(xì)登記房客預(yù)定情況，電話預(yù)定亦是如此。

2、客房明亮寬敞，清新的空氣，可準(zhǔn)備室內(nèi)盆栽，如：蘭草等，既具觀賞性，又助清新空氣。

3、對客房內(nèi)設(shè)施進(jìn)行定期檢查，維修，床單，布草之類定期洗換。

4、注意送餐服務(wù)，注意禮貌禮節(jié)，當(dāng)主人不在時(shí)由客房服務(wù)員陪同進(jìn)入。

5、客房送餐服務(wù)與客房部關(guān)系密切，往往需要相互配合。

期望目標(biāo)：

1、”民以食為天，食以禮為先，禮以筵為尊，筵以樂為變?！币虼俗龊醚鐣?huì)管理不但可以增加酒店收入更可以為酒店樹立良好的口碑。

2、提高客房的入住率，減少客戶投訴。

第五周（營銷策劃部）

自我目標(biāo)：

1、明確營銷策劃的內(nèi)涵。

2、掌握營銷策劃的技巧。

工作細(xì)節(jié)：

1、營銷包括：餐飲產(chǎn)品營銷，服務(wù)營銷和廣告包裝，營銷人員應(yīng)將三者統(tǒng)籌兼顧。

2、城市舉辦大型的展覽活動(dòng)，營銷人員要隨機(jī)宣傳本酒店的特色產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、印發(fā)宣傳冊，提高酒店的知名度。

4、承辦大型的宴會(huì)活動(dòng)，提高酒店的社會(huì)形認(rèn)知度。

期望目標(biāo)：運(yùn)用廣告表現(xiàn)策劃，媒體運(yùn)用策劃，促銷活動(dòng)策劃和公關(guān)活動(dòng)策劃，以最小的消耗十九點(diǎn)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)被顧客認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)利益的趨大化。

理想化建議

1、后勤部：保持前臺的整潔度，對大堂實(shí)行”分區(qū)管理制”和責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。

2、餐飲部：市場部負(fù)責(zé)調(diào)查市場，深入市民作出詳細(xì)的藥膳市場分析，餐飲部推出藥膳系列。古語有云”醫(yī)食同宗”，”藥療不如食療”，加之現(xiàn)代人注意養(yǎng)生之道，藥膳發(fā)展的市場應(yīng)該比較開闊。

3、市場部：

a、組織一部分人專門組成”市場動(dòng)向觀察小組”，主要負(fù)責(zé)原料成本價(jià)格走向和近期顧客的消費(fèi)需求動(dòng)向。

b、做好聯(lián)合計(jì)劃，加強(qiáng)周邊酒店的交流合作，形成”共贏”的局面。

篇6

經(jīng)過三個(gè)月的深度分銷運(yùn)作，他的市場拓展隊(duì)伍已能完全掌控區(qū)域內(nèi)近兩萬個(gè)零售終端和餐飲店的銷售管理，終端業(yè)務(wù)拜訪系統(tǒng)完全建立，整個(gè)深度分銷試點(diǎn)工作取得圓滿成績，對原來的銷售工作有了極大的促進(jìn)和提高。

深度分銷隊(duì)伍的建立，劉總覺得自己擁有了一張殺敵致勝的王牌。他希望能通過這張王牌，與其它“產(chǎn)品、價(jià)格、促銷”等營銷牌的聯(lián)合應(yīng)用，玩出更多的銷售花樣，以便在新年開始之際，通過一陣“組合拳”，迅速開拓市場領(lǐng)域，占領(lǐng)市場，打競爭對手一個(gè)措手不及。 首先，他想到了，公司原來一直在銷售低價(jià)本地品牌，在公司被華潤啤酒集團(tuán)收購后，重點(diǎn)要推廣的中高價(jià)位全國性品牌“雪花”還一直在慢中求穩(wěn)，穩(wěn)中求進(jìn)，未能在市區(qū)找到一條捷徑快速取勝。于是，他想從產(chǎn)品與渠道的組合開始，著手他計(jì)劃中幾大戰(zhàn)役的首次戰(zhàn)斗。

產(chǎn)品-渠道-流通，渠道-產(chǎn)品，批發(fā)-終端，終端-批發(fā)，深度分銷-終端……這幾個(gè)詞，一直在他腦海里打轉(zhuǎn)，但總是不得要領(lǐng)，始終沒有找到產(chǎn)品與渠道之間運(yùn)作的契合點(diǎn)。

一次聚會(huì)，一位資深同行講述了他成功地用單一渠道上市一新品牌的經(jīng)驗(yàn)：如果你對某個(gè)渠道有完全控制權(quán)，如果你能完全了解新產(chǎn)品上市后的流向，如果你能隨時(shí)準(zhǔn)確地了解到產(chǎn)品在市場上的銷售信息……那么，你在某一渠道上市新產(chǎn)品就完全有可能成功！

他豁然開朗：我現(xiàn)在在餐飲渠道的銷售就是一個(gè)軟肋，銷售非常不理想，但我的隊(duì)伍通過每天的固定路線拜訪，能完全掌握餐飲渠道的銷售狀況；餐飲渠道對啤酒業(yè)來講，是一個(gè)完全獨(dú)立的銷售渠道，由于是現(xiàn)場消費(fèi)，不易產(chǎn)生流通，把握較容易；對手對餐飲渠道的銷售政策以單箱幾塊錢的利潤為主，沒有更多的管理和滲透，是利用深度分銷切入，將對手趕出餐飲渠道的好時(shí)機(jī)……而在此渠道上通過深度分銷功能上市新產(chǎn)品，不正可達(dá)到渠道管理和產(chǎn)品上市的完美結(jié)合，從而取得“雙豐收”的效果嗎？于是：

他感覺到成功似乎就已把握在自己的手中，渾身充滿了無窮的力量！該辦就辦！一定要通過深度分銷隊(duì)伍在餐飲渠道，打一次漂亮的新品牌產(chǎn)品上市之戰(zhàn)！

一、通過深度分銷隊(duì)伍作一次全面的市場調(diào)查：

劉總監(jiān)獲得公司領(lǐng)導(dǎo)對市區(qū)發(fā)展還需要增加產(chǎn)品，他可自主決定產(chǎn)品上市的具體計(jì)劃的支持后，將原來的計(jì)劃案經(jīng)過幾次市場與銷售部的討論，變成了清晰透徹的執(zhí)行案。這次，他沒有采用調(diào)查公司，而是利用深度分銷隊(duì)伍，進(jìn)行了一次全面的市場調(diào)查。

X市可分成六個(gè)行政區(qū)域，據(jù)深度分銷開始之前進(jìn)行的市場調(diào)查，每個(gè)區(qū)域平均有四百個(gè)左右的中小型餐飲店（啤酒企業(yè)一般將其定義為C、D級店）經(jīng)營著中低檔啤酒，共計(jì)兩千六百多家。銷售旺季每家店的平均日銷量為五箱，這樣，如果新品上市，這是一個(gè)有著每天一萬多箱的巨大消費(fèi)市場！如果達(dá)成60%的市場占有率，也有七千箱的日銷量。這是一塊不可忽視的大肥肉！銷售成功的話，會(huì)為公司開辟另外一個(gè)銷售增長點(diǎn)。

這幾年隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的越來越提高，人們出外聚會(huì)交友進(jìn)行聚餐機(jī)會(huì)越來越多，X市區(qū)的餐飲啤酒消費(fèi)呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，最近幾年更是以近20%的增長率飛速發(fā)展；同時(shí)隨著消費(fèi)心理理性的回歸，中小型餐飲店反而比大型餐飲店更火，甚至相鄰的另一大型城市的很多居民周末都驅(qū)車到X市來就餐消費(fèi)，小酌幾瓶，大暢其意。可以說，X市的中小型餐飲店的啤酒銷售潛力相當(dāng)之大，前途非?？春?。

由于X市區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣主要為社區(qū)消費(fèi)，在自己的居家和工作單位附近進(jìn)行公務(wù)或休閑就餐。而X市區(qū)由于城市規(guī)劃的原因，社區(qū)分布比較平均，這樣，整體范圍內(nèi)中小型餐飲店布局比較均衡，業(yè)務(wù)代表拜訪起來，路線規(guī)劃比較合理。這給深度分銷業(yè)務(wù)代表路線拜訪帶來極大方便。

X市屬于濱海城市，人們消費(fèi)觀念比較開放，不受地域拘束，品牌忠誠度也不是特別強(qiáng)，只要是好的，就能喜歡。所以，即使是新品牌，只要是產(chǎn)品有品質(zhì)保證，又有一定的知名度，X市居民就愿意去嘗試，就愿意去接受。這是在X市區(qū)上市新產(chǎn)品一個(gè)非常重要的訊號。

由于歷史原因，在中小型餐飲店的啤酒供應(yīng)主要以低價(jià)的30元/箱左右為主，零售價(jià)基本上是2元/箱。這樣，幾個(gè)廠家的品牌基本不能與對手進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，本來啤酒品牌的差異性并不大，這就很容易被對手徹底翻盤。同時(shí)，消費(fèi)者在想提高消費(fèi)的檔次時(shí)，也沒有提升的空間，因?yàn)槎际莾r(jià)格相同的啤酒。所以，提高零售價(jià)格擠占此類餐飲店的高檔消費(fèi)完全有可能。

二、通過深度分銷業(yè)務(wù)代表日常拜訪獲得競爭對手詳細(xì)情況：

銷售人員一直掌握著市場一線的消費(fèi)者、客戶和競爭對手的消費(fèi)和銷售的信息，這大家都認(rèn)同。但許多企業(yè)作市場運(yùn)作方案時(shí)還是經(jīng)常主觀上放棄了這些極為珍貴的信息，特別是市場策劃部門覺得他們的信息極有可能不全面，管中窺豹，會(huì)誤導(dǎo)決策，釀成惡果。劉總監(jiān)認(rèn)為：只要信息收集覆蓋了整個(gè)區(qū)域的每個(gè)終端售點(diǎn)，所有的終端都是樣本，這樣就可避免信息不全面的問題，是可以當(dāng)作決策的資料來進(jìn)行分析的。所以，他這次同樣運(yùn)用深度分銷業(yè)務(wù)代表，對競爭對手的情況進(jìn)行了一次收集，并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

幾個(gè)競爭對手都是非常強(qiáng)大的強(qiáng)勢品牌，但一直沿用大流通大批發(fā)的銷售模式，對餐飲店沒有什么支持，只是有一些價(jià)格折讓。沒有專門的隊(duì)伍進(jìn)行銷售管理，餐飲渠道給他們賣了不少產(chǎn)品，但他們依仗進(jìn)入時(shí)間早，消費(fèi)者已基本習(xí)慣于不去改變，因此樂此不疲，放手不管，很少顧及他們的成長和發(fā)展。他們認(rèn)為，只要消費(fèi)者基本認(rèn)了，餐飲店就必須得賣，沒有必要對它們進(jìn)行精耕細(xì)作。競爭對手強(qiáng)硬而粗放的管理作風(fēng)及輕視此渠道的發(fā)展，使餐飲店的銷售變得實(shí)際上非常脆弱，銷售根基非常不穩(wěn)，對公司的新產(chǎn)品上市而言，應(yīng)該是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，由于啤酒廠家只顧在某些關(guān)鍵時(shí)候給予一些促銷，不顧對餐飲店進(jìn)行加強(qiáng)和管理，餐飲店迫于市場競爭的壓力，已越來越把廠家對自己投入的促銷政策投入到消費(fèi)者，寧愿讓利給消費(fèi)者，也要拉攏顧客，穩(wěn)定和擴(kuò)大客源，以便于與相鄰的一些餐館抗衡。這樣，餐飲店在啤酒零售價(jià)一直是兩元一瓶的情況下，啤酒銷售利潤越來越少。

由于在品牌、價(jià)格和促銷上幾大競爭對手并沒有體現(xiàn)出自己的競爭優(yōu)勢，所以，消費(fèi)者覺得這幾大品牌產(chǎn)品并無大的差別。消費(fèi)者喜歡什么，餐飲店就進(jìn)什么，造成非?；靵y的消費(fèi)狀態(tài)。廠家?guī)缀醪荒芸刂谱约旱漠a(chǎn)品銷售，隨時(shí)可能被對手?jǐn)D出這個(gè)沒有差異性的消費(fèi)渠道。

三、綜合分析得出自己的三大優(yōu)勢：

能對餐飲店進(jìn)行100%的控制是華潤啤酒公司在該渠道銷售的最大的一個(gè)優(yōu)勢。通過深度分銷隊(duì)伍，公司已將該渠道牢牢地掌握在自己手中，任何區(qū)域的任何餐飲店的基本狀況和銷售狀況都已被存入《終端客戶資料卡》，并被輸入資料庫隨時(shí)備查；每周的固定時(shí)間均有固定的深度分銷業(yè)務(wù)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪、生動(dòng)化服務(wù)和售后服務(wù)。公司對每個(gè)店的信息收集不但全面，而且信息傳遞快速準(zhǔn)確?？蛻絷P(guān)系由于有了業(yè)務(wù)代表的辛勤拜訪而變得非常融洽，餐飲店非常愿意與公司合作。

在“雪花”品牌逐漸體現(xiàn)出強(qiáng)勢的情況下，在此渠道上搶占一個(gè)中高檔消費(fèi)空檔，正能襯托出品牌的成長趨勢，這也是消費(fèi)者期待的結(jié)果。該企業(yè)一直銷售著本地品牌，有著良好的口碑，消費(fèi)者對其新全國性品牌“雪花”自然是一個(gè)熱切的期待。

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。劉總監(jiān)對自己的優(yōu)勢逐漸有了一個(gè)明晰的概念。深度分銷的渠道優(yōu)勢加上成長品牌下的新品上市沖擊，再加上了解消費(fèi)者心理的優(yōu)勢，三大優(yōu)勢齊出擊，肯定能產(chǎn)生良好的爆炸性效果。

四、具體執(zhí)行過程中需要考慮的兩個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：

直接由深度分銷隊(duì)伍將新產(chǎn)品鋪到售點(diǎn)，通過良好的客情關(guān)系，首先將貨鋪到餐飲店的柜臺上，建立起初期的銷售，產(chǎn)生比經(jīng)銷商鋪貨多、快、好、省的效果。維護(hù)好餐飲店的生動(dòng)化，大量張貼海報(bào)和新品信息，及時(shí)反映餐飲店的各類信息。深度分銷隊(duì)伍的執(zhí)行是新品在餐飲渠道上市的一個(gè)最重要環(huán)節(jié)。在沒有產(chǎn)品廣告、沒有促銷、價(jià)格又沒有優(yōu)勢的情況下，要想上市成功，必須高度體現(xiàn)深度分銷體系的價(jià)值，才能顯得該上市計(jì)劃不是鋌而走險(xiǎn)，而是大膽的上市模式創(chuàng)新的結(jié)果。

提高餐飲店的銷售利潤率，由于進(jìn)價(jià)比對手產(chǎn)品只高4元/箱，但單箱利潤卻由于零售價(jià)的提高1元/箱，而使餐飲店有高于對手8元錢的利潤，這能強(qiáng)烈吸引餐飲店的銷售積極性，毫不猶豫地冷落競爭對手的產(chǎn)品。對于產(chǎn)品在銷售過程中，我們太多地關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格，與對手相比的市場各層級的售價(jià)，而往往卻忽視了最重要的一點(diǎn)，那就是各渠道層級的價(jià)差！消費(fèi)者關(guān)注的是購買價(jià)格，而各渠道層級成員則更主要的希望有比競爭對手產(chǎn)品更大的價(jià)差。只有價(jià)差，才能體現(xiàn)經(jīng)銷商們他們更大的投入產(chǎn)出比，他們才會(huì)覺得經(jīng)銷哪種產(chǎn)品更值，才會(huì)覺得哪個(gè)公司更能考慮到他們的利益，從而他們才會(huì)更青睞這個(gè)公司的產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品上市最終可滿足的兩個(gè)需求：

1、新產(chǎn)品通過深度分銷直接到餐飲店，使餐飲店得到更多的實(shí)惠和因?yàn)樘岣吡闶蹆r(jià)能獲得更多的零售利潤，這可滿足餐飲店上游和下游雙方面的利益需求；

2、專門定制的餐飲渠道產(chǎn)品不但給消費(fèi)者一種新鮮的消費(fèi)享受，還有因?yàn)楦淖儚亩斜粡S家尊重的感覺。雖然單瓶消費(fèi)價(jià)格已提高了一元，但在他們的潛意識里，其實(shí)早已渴望改變，早已渴望有一種能體現(xiàn)自己消費(fèi)水平逐步提高的高價(jià)位產(chǎn)品的出現(xiàn)。這樣，公司的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，剛好滿足了許多消費(fèi)者積壓在心理很久的消費(fèi)需求。

通過深度分銷的實(shí)施，在產(chǎn)品流通過程中同時(shí)疏通了產(chǎn)品與渠道上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可完全達(dá)成以上兩種需求的滿足，不但如同給新品上市買了雙保險(xiǎn)，還體現(xiàn)了營銷上的“產(chǎn)品”與“渠道”的高度結(jié)合。這兩種需求的滿足，是產(chǎn)品在該渠道上市最根本問題的解決，從而解除了上市后產(chǎn)品能否長久銷售的顧慮。

六、深度分銷與產(chǎn)品上市的密切配合：

A、產(chǎn)品上市的幾個(gè)重要步驟，因?yàn)橐w現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的結(jié)合而作了一些重大的改變：

1、設(shè)計(jì)獨(dú)立包裝，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔。要想讓產(chǎn)品與渠道緊密結(jié)合，首先就可考慮為這個(gè)渠道設(shè)計(jì)單獨(dú)的產(chǎn)品。以一種新的產(chǎn)品形象進(jìn)入餐飲店在此處非常重要，一則需要提高產(chǎn)品附加值，二則可進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，為價(jià)格區(qū)隔打下基礎(chǔ)，三則可為深度分銷業(yè)務(wù)拜訪隊(duì)伍一個(gè)良好的推廣賣點(diǎn)。同時(shí)，公司正準(zhǔn)備在該區(qū)域內(nèi)投入安全瓶，這里正好找到了一個(gè)非常好的切入機(jī)會(huì)。在總體上，除產(chǎn)品的品質(zhì)還是具有公司其它品牌在消費(fèi)者心目中一貫的新鮮爽口之外，還能給餐飲店一種全新的視覺沖擊力和消費(fèi)感染力。

2、餐飲店進(jìn)價(jià)高于競爭對手4元/箱，便于建立高檔品牌形象。這也就是—為渠道設(shè)計(jì)獨(dú)立的產(chǎn)品銷售價(jià)格。假如上市該產(chǎn)品不能完全成功，還可為以后的政策調(diào)整留下余地。這也是對產(chǎn)品進(jìn)行增值服務(wù)、對該渠道進(jìn)行專項(xiàng)產(chǎn)品投放的一種價(jià)值體現(xiàn)，還是一種與對手進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位的一種手段。

3、零售價(jià)設(shè)計(jì)為3元/瓶，便于餐飲店獲得更高的利潤，提高積極性，同時(shí)也滿足了部分消費(fèi)者消費(fèi)高檔啤酒的心理需求。為該渠道設(shè)計(jì)一個(gè)全新的消費(fèi)價(jià)格也是為產(chǎn)品與渠道完美結(jié)合的一部分。零售價(jià)的提高也是一個(gè)系統(tǒng)工程，除產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、物超所值外，深度分銷業(yè)務(wù)代表通過在餐飲店做了大量的生動(dòng)化說服工作，使消費(fèi)者非常樂意接受這比平常要高的消費(fèi)價(jià)格。

4、為該渠道制定專門的產(chǎn)品推廣宣傳措施，這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后進(jìn)行具體執(zhí)行的關(guān)鍵步驟：醒目位置張貼大量海報(bào)，在海報(bào)上重點(diǎn)注明“專供餐飲店”和“3元/瓶”。由于有終端業(yè)務(wù)代表進(jìn)行一對一的口頭宣傳，可將電視廣告和其它宣傳活動(dòng)退到其次甚至取消。這種一對一的口頭宣傳與大量海報(bào)、橫幅的直接長效刺激，在要迅速占領(lǐng)市場的時(shí)候，反而比電視廣告更有效。電視廣告主要也是產(chǎn)生口碑效應(yīng)，而這一對一的口頭宣傳，將這種口碑效應(yīng)一步到位，是用最少的投入產(chǎn)生最大的宣傳價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。

5、促銷是快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)用最多的一種手段，在這里，進(jìn)行產(chǎn)品與渠道結(jié)合嘗試后，劉總監(jiān)覺得促銷一下子由原來的銷售“必殺技”突然變得可有可無了。于是，他取消任了以前必須考慮的瓶蓋促銷和進(jìn)貨促銷手段，渠道成員銷售利潤的取得完全體現(xiàn)在銷售過程當(dāng)中，從市場上獲取。取消渠道促銷和消費(fèi)者促銷，這是一個(gè)大膽的決定，更是對銷售習(xí)以為常的促銷一個(gè)完全的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，這更能體現(xiàn)深度分銷的渠道管理功能的價(jià)值。

B、 為實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品的成功上市和銷售，深度分銷隊(duì)伍進(jìn)行了密切的配合：

1、以前的銷售培訓(xùn)著重業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，這次因?yàn)榍喇a(chǎn)品的上市，業(yè)務(wù)培訓(xùn)變成了產(chǎn)品上市的營銷研討，變成了市場部門與銷售部門的互動(dòng)—一方面著重闡述餐飲店的銷售管理對新品上市的重要性，另一方面又探討新品上市給渠道帶來的發(fā)展。同時(shí)，由于促銷的取消以及宣傳的點(diǎn)對點(diǎn)，面對面的拜訪溝通顯得極其重要，這需要統(tǒng)一、規(guī)范的拜訪程序才能達(dá)到，而這可以通過培訓(xùn)來讓終端業(yè)務(wù)代表所獲得、所了解，力求所有終端都能被一矢中的，一次拜訪成功。這種研討，給業(yè)務(wù)代表對產(chǎn)品和策劃有了前所未有的全新認(rèn)識。在心里面，他們將產(chǎn)品推廣與具體銷售緊緊地聯(lián)系到了一起，達(dá)成了從“銷售”到“營銷”的一次升華。

2、鋪貨活動(dòng)不再只是銷售政策的傳達(dá)，劉總監(jiān)將其變成了一次集產(chǎn)品推廣與銷售為一體的業(yè)務(wù)活動(dòng)：開一次全員的上市會(huì)，在會(huì)上進(jìn)行產(chǎn)品概念的傳達(dá)：新產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，新產(chǎn)品定位是什么；同時(shí)還讓業(yè)務(wù)代表掌握一些鋪貨技巧和鋪貨工具，牢記該產(chǎn)品對餐飲店的主要賣點(diǎn)是---餐飲店如果進(jìn)貨進(jìn)行銷售，能獲得較高的利潤，公司業(yè)務(wù)代表并且通過固定的路線拜訪，能給其隨時(shí)解決銷售中存在的問題，銷售變成雙方共同的事情，而不是進(jìn)貨之后便甩手不管。同時(shí)通過在鋪貨過程中加強(qiáng)橫幅、車輛等的應(yīng)用，使餐飲店覺得這是一次聲勢浩大的路演，是公司實(shí)力的表現(xiàn)，從而打破心理防線，盡早進(jìn)貨。

3、業(yè)務(wù)拜訪：通過拜訪八步驟的正規(guī)有序拜訪，餐飲店更愿意從廠家業(yè)務(wù)代表處直接獲得訂單，訂單然后通過業(yè)務(wù)代表直接上交到經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商進(jìn)行配送，經(jīng)銷商除配送外不得進(jìn)行其它渠道客戶的銷售。業(yè)務(wù)代表正規(guī)有序的拜訪制度也是公司長遠(yuǎn)發(fā)展該渠道、長久關(guān)注客戶利益，將市場基礎(chǔ)維護(hù)好，從而讓客戶放心經(jīng)營的一種保證。它使客戶經(jīng)營新品牌有了堅(jiān)定的信心。

4、在業(yè)務(wù)拜訪過程中執(zhí)行生動(dòng)化，將產(chǎn)品形象在渠道中盡力顯現(xiàn)：醒目位置張貼大量海報(bào)，門店前進(jìn)行堆箱陳列，懸掛大量吊旗和上市橫幅。部分重點(diǎn)餐飲店還推出“易拉寶”門店廣告。

5、信息反饋使產(chǎn)品下一步的推廣策略的制定更有針對性：每天業(yè)務(wù)代表從市場一線獲得產(chǎn)品流向和消費(fèi)者消費(fèi)的信息，這些信息如同具有市場監(jiān)測功能，能準(zhǔn)確反應(yīng)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，從而為制定下一步的推廣策略提供依據(jù)。

七、分析總結(jié)：

我們在新產(chǎn)品上市的時(shí)候，可能最主要考慮的渠道配合內(nèi)容就是：公司制定的新品上市促銷政策希望渠道經(jīng)銷商能全面貫徹，業(yè)務(wù)代表能盡快傳達(dá)和協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行。許多人認(rèn)為新品上市就是市場部門制定上市方案，然后由銷售部門去落實(shí)，至于如何執(zhí)行則是業(yè)務(wù)部門的事情，執(zhí)行好壞與市場策劃部門并無關(guān)系。

從以下圖表中可以看出，產(chǎn)品上市計(jì)劃有時(shí)更要關(guān)注的是如何利用渠道有利資源，將產(chǎn)品更具針對性的上市。將業(yè)務(wù)部門的渠道資源首先考慮進(jìn)去，將業(yè)務(wù)部門的即將如何去執(zhí)行完全了解清楚，這樣去制定上市計(jì)劃，反而能更加了解和滿足市場的需求。

當(dāng)然，在實(shí)施深度分銷的過程中，產(chǎn)品上市也能更加深化和加強(qiáng)深度分銷的渠道管理功能。產(chǎn)品上市更能加強(qiáng)深度分銷隊(duì)伍對深度分銷模式的理解，能更充分地利用深度分銷的各項(xiàng)功能：

劉總監(jiān)在上市之前，就充分考慮到了以上能互相促進(jìn)的各項(xiàng)因素，這樣，針對自己的實(shí)際情況，將“4P”營銷策略中的“產(chǎn)品”和“渠道”進(jìn)行了最密切最有效的整合應(yīng)用。通過深度分銷這種能全面掌控渠道成員的功能，將新產(chǎn)品牢牢控制在目標(biāo)所向的渠道銷售，從而達(dá)成市場和利益的雙豐收。

篇7

峰會(huì)路裝：百萬富翁半道改買靚粥

趙仲華高中畢業(yè)后，第一份工作是廣粥火車站的一名裝卸工，之后，又陸續(xù)做過勞務(wù)中介、開過塑料廠、模具廠，到2000年時(shí)，趙仲華年銷售額達(dá)3000多萬元。在銷售數(shù)字上看似風(fēng)光無限的趙仲華此時(shí)卻被三角債纏繞上身了，這里欠三萬，那里欠五萬，而且蔚然成風(fēng)，有欠無還。漸漸地資金的壓力使趙仲華開始感覺喘不過氣來，進(jìn)而對這種商人賴以生存、但卻信譽(yù)失控的商業(yè)環(huán)境感到無比扶倦，想嘗試選擇一個(gè)能輕松牟利的行業(yè)去做。

一天在飯桌上，趙仲華突然靈感：與其這般在夾縫中求生何不開個(gè)飯館兒，吃飯埋單絕無該死的三角債!而且，餐飲市場大，利潤空間高!這是人人都知道的事實(shí)，兵貴神速，趙仲華在2個(gè)月內(nèi)快刀斬亂麻，1000多萬的應(yīng)收帳款僅收回幾百萬便回到了湖南老家。

然而，坪想終究不是現(xiàn)實(shí)，在考察了多家餐飲企業(yè)都不理想，趙仲華再次來到廣州，突然想起自己做裝卸工時(shí)百吃不厭的那家“會(huì)福祥”粥鋪。應(yīng)該說，經(jīng)營粥，空間更大，壓力更小，利潤更高。趙仲華決定去金福祥粥店考察。這次，趙仲華一人點(diǎn)了他們店里所有的粥類、涼菜、小吃，“慢慢仔細(xì)品嘗起來，真是夢里尋她千百度，驀然回首，那人就在自己不遠(yuǎn)處。”

一番詳盡自我介紹后，趙仲華向店老板表明來意：能否將您做粥的技術(shù)教給我?然而對方斷然拒絕。軟磨硬泡、死纏爛打、八顧粥鋪，老板最終服了趙仲華，告訴他，想學(xué)此粥的技術(shù)，您得去臺灣，因?yàn)槲覀円仓皇撬麄兤渲械囊粋€(gè)加盟店。

趙仲華急不可耐地飛赴臺灣“金福祥”總部。在總部，趙仲華樂了，經(jīng)過了解，“金福祥”乃不折不扣的百年老店，其直營店已達(dá)50多家，僅亞洲就有1000多家加盟店，在臺灣考察了2個(gè)星期后，經(jīng)過慎重考慮，趙仲華拿下了中國大陸總權(quán)。

粥是稀的，理是硬的，拿下市場才是對的

朋友們聞聽趙仲華跑遍了全國最后卻在臺灣弄了粥回來，不禁取笑：“百萬富翁賣粥，可以上央視新聞聯(lián)播了!”趙仲華卻不以為然，堅(jiān)信“餐飲有特色”才是硬道理!經(jīng)過精心的前期籌備、策劃，趙仲華的“金福樣”餐飲開門納客。

天道酬勤，趙仲華的“粥鋪”一開張便獲得了滿堂彩。“金福祥”僅滋補(bǔ)粥就有上百種，別加營養(yǎng)靚湯、煲仔飯、特色小吃，冰激淋幾大特色征服各地消費(fèi)者，每天顧客需要領(lǐng)號排隊(duì)就餐。一時(shí)間成為了當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)一道靚麗的風(fēng)景。

首戰(zhàn)告捷的趙仲華并示就此住手，而是很快謀劃起了他更大的發(fā)展計(jì)劃。

經(jīng)過詳細(xì)的考察，趙仲華又引來并創(chuàng)新了中華名小吃和特色維它粉面兩個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目，以營養(yǎng)健康的理念、音樂的互動(dòng)、酒吧式的隨意營造了一個(gè)個(gè)溫馨而浪漫舒適的就餐氛圍。

好項(xiàng)目：領(lǐng)導(dǎo)力挺，加盟商擠破門

榜樣的效應(yīng)在中國向來是不缺少擁躉者，不久，許多投資者陸續(xù)找上門來，洽談合作事宜，草根出身的趙仲華深諳投資者對一個(gè)好項(xiàng)目的熱切期盼，對目前市場上部分所謂的連鎖企業(yè)只“連”而不“鎖”，假連鎖真圈錢的做法深惡痛絕的趙仲華聘請國內(nèi)外多名連鎖經(jīng)營專家，進(jìn)一步完善了加盟制度，確保加盟一家成功一家!

隨著開店經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，趙仲華根據(jù)大陸市場漸漸地摸出了一個(gè)開店秘方：《選址評估表》。這個(gè)評估表簡直就像一個(gè)魔方，拿出來一套，什么地方適合加店，適合經(jīng)營哪些項(xiàng)目一目了然。因此，日后在發(fā)展每一家加盟店時(shí)，金福祥總部堅(jiān)持必須派專業(yè)人員親自上門選擇店址及選擇經(jīng)營項(xiàng)目。

目前，公司總部在加盟戶開業(yè)前免費(fèi)贈(zèng)送：所有廚房設(shè)各、餐具、宣傳畫、POP、汽球、貴賓卡等。開張營業(yè)，總部派遣技術(shù)人員上門“帶店”，直至該店能夠獨(dú)立運(yùn)營為止?？偛繉?shí)行定人、定店專責(zé)制度、定期巡回督導(dǎo)、組建專家服務(wù)系統(tǒng)，提供個(gè)性化營銷方案，迅速扶持加盟店成為當(dāng)?shù)夭惋嬅辍?/p>

2007年4月，中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長原國家輕工業(yè)部副部長王文哲先生蒞臨“金福祥”考察、指導(dǎo)工作，對“金福祥”的經(jīng)營及發(fā)展模式大加贊賞，并欣然提筆寫下：金福祥，福滿神州。

湖南省烹飪協(xié)會(huì)會(huì)長龍德發(fā)先生在《中國飲食文化》中發(fā)表《學(xué)習(xí)趙仲華，繁榮餐飲業(yè)》的專題報(bào)道文章，對“金福祥”給予極高評價(jià)。

真金不怕火煉，信不信摸玩底細(xì)就知道

新疆加盟商孫紅清在媒體上看到很多“金福祥”的報(bào)道，經(jīng)過電話(0731－4155498)咨詢后，詳細(xì)查閱了“金福樣”總部所有相關(guān)資料后(http：//jfxotw)。決定實(shí)地考察，畢竟眼見為實(shí)。

孫紅清風(fēng)塵仆仆地趕到了長沙。孫紅清立刻被其精致典雅的外部裝修、溫馨舒適的內(nèi)部就餐環(huán)境所吸引。僅各種粥類就有上百種、好幾十種滋補(bǔ)湯更名目繁多、各地的煲仔飯、各地小吃、各種菜系一應(yīng)俱全，迷你涮、冰淇淋、臺灣無煙燒烤、特色蒸菜、七彩維他面孫紅清在心里默算了一下，經(jīng)營項(xiàng)目多達(dá)30多種系列、2000多個(gè)品種。加盟店人頭攢動(dòng)，火爆異常。

毫無餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的孫紅清最為關(guān)心的還是“金福祥”的整體實(shí)力及加盟后總部給予的長期支持。

“金福祥”的市場連鎖專家坦誠地接待了孫紅肖：至于“金福祥”總部的實(shí)力，您也親眼看到我們店的經(jīng)營狀況了，我們作為一家國際型的百年餐飲品牌，進(jìn)入中國大陸也快有6年了，早已形成了一整套科學(xué)、先進(jìn)的管理體系、合理健全的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)和完善的售后服務(wù)，我們一定會(huì)全力全方位支持您，此外，總部通過各處報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等新聞媒體全面提高品牌知名度。

一個(gè)有備而來，誠心合作，一個(gè)實(shí)力雄厚、科學(xué)規(guī)范，因此，談判進(jìn)行得非常順利。

很快，總部派市場營運(yùn)專家王經(jīng)理親自到新疆考察，根據(jù)孫紅清的資金、在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系等具體實(shí)際情況協(xié)助他選定了其中一家220平方米的店面。三天后，總部隨即派來營銷、策劃專家指導(dǎo)店面裝修事宜；并根據(jù)周邊商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)能力、飲食習(xí)慣的實(shí)地調(diào)查，制定一套完整的菜譜，同時(shí)有條不紊地幫助招聘服務(wù)員。

孫紅清的金福祥東方營養(yǎng)快餐城在總部的整體策劃下熱鬧非凡的開業(yè)了。開業(yè)前，總部根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況又制定了一系列的促銷活動(dòng)策劃，并派專業(yè)廚師上門帶店，開張就取得了絕對的開門紅，所有的工作忙而不亂，很快，孫紅清的店憑借其獨(dú)特可口的飯菜及熱情周到的報(bào)務(wù)在當(dāng)?shù)夭惋嬓袠I(yè)站穩(wěn)了腳跟。

時(shí)節(jié)進(jìn)入夏季，總部免費(fèi)提供了最新時(shí)尚“冰飲系列”如冰淇淋，加長冰淇淋、醋飲、特色飲料等。冬季，總部免費(fèi)提供各種鍋?zhàn)屑颁体伒闹谱骷夹g(shù)及相關(guān)設(shè)備，春季，是美容的黃金季節(jié)，總部再次適時(shí)配送了種類齊全的、具有美容等養(yǎng)顏功效的粥類和面食。原本經(jīng)營品種已相對齊全且極富特色的店，再加上這些隨時(shí)令的變化而適時(shí)增加的經(jīng)營品種、孫紅清的店在當(dāng)?shù)卦诋?dāng)?shù)匾讶怀蔀榱瞬惋嬓袠I(yè)的引領(lǐng)者。

篇8

作為營銷界最成功的策劃人，除了“沒有好創(chuàng)意就去死吧”的座右銘沒有變，葉茂中一直在變：不斷尋找著更高回報(bào)的業(yè)務(wù)。因此，當(dāng)他感覺到與空間結(jié)合的如房地產(chǎn)業(yè)、餐飲連鎖等行業(yè)的價(jià)值膨脹相比，傳統(tǒng)的廣告營銷等智慧服務(wù)的價(jià)值在貶低的時(shí)候，參股30%——分享被服務(wù)對象的高成長性，讓資本為你發(fā)“獎(jiǎng)金”，自然是情理之中。

近期，葉茂中又將大出新手筆，推動(dòng)真功夫從做一個(gè)品牌變成再做五個(gè)新品牌。談起理由，一方面是對空間價(jià)值的獨(dú)特理解：六個(gè)自然比一個(gè)品牌讓你接觸到的機(jī)會(huì)多，但更為深層的，是在這個(gè)被葉茂中看起來“膚淺的時(shí)代”，你需要會(huì)用“膚淺”的辦法來應(yīng)對。

結(jié)束采訪進(jìn)行拍照時(shí)，葉茂中這廝面對鏡頭舉起了雙手做投降狀，他說：“我向這個(gè)時(shí)降?！钡?，葉茂中并不否認(rèn)自己喜歡這個(gè)“膚淺的時(shí)代”。

這是一個(gè)空間的時(shí)代

Q：你已經(jīng)把真功夫從最初的地方性餐飲小店策劃打造成如今的知名中式快餐連鎖品牌，為什么不趁熱打鐵使其更深入人心，而是要再新做5個(gè)品牌？

葉茂中：我們對時(shí)間價(jià)值的關(guān)注應(yīng)該向空間價(jià)值轉(zhuǎn)移，因?yàn)榭臻g資源正在實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。這種例子無處不在。百麗上市回報(bào)如此大，是因?yàn)樵谝痪€城市的鋪位多。分眾沒有多少員工，也沒有做任何節(jié)目，2007年的銷售額是40億元人民幣，而中央電視臺十幾個(gè)頻道上萬名員工一年的廣告銷售額才100億。這都是空間價(jià)值最大化的典型。

眼下所有的一切都在圍繞空間運(yùn)轉(zhuǎn)，所以這是一個(gè)空間的時(shí)代，你也可以把它理解為一個(gè)膚淺的時(shí)代。同時(shí)，這個(gè)時(shí)代又是現(xiàn)實(shí)的，你必須去適應(yīng)。

在傳統(tǒng)的廣告業(yè)當(dāng)中，企劃服務(wù)甚至不如賣路牌的，因?yàn)楹笳哒碱I(lǐng)了空間。所以在做營銷企劃的時(shí)候，一個(gè)品牌如果拆成黑、白、藍(lán)三色，那么在一個(gè)商場中消費(fèi)者就會(huì)有碰見它三次的可能，銷量也就至少會(huì)翻一倍。因?yàn)槿藗児渖虉龅哪芰κ怯邢薜?，一天最多能逛兩三個(gè)大型商場。如果連續(xù)碰到你的產(chǎn)品三次，那購買的幾率有多高呢？

從連鎖快餐的角度講，中國有1.2萬億元人民幣規(guī)模的餐飲市場，品牌眾多。如果你已經(jīng)做到80分了，那么爭取做到90分就不如再做5個(gè)80分。5個(gè)80分能迅速把市場占領(lǐng)，這就是空間價(jià)值最大化帶來的趨勢。

“參股”企業(yè)，也是創(chuàng)意

Q：像你剛才說到的，這是一個(gè)空間價(jià)值最大化的時(shí)代，那么相比于分眾等一些跟空間緊密結(jié)合的廣告企業(yè)，一般意義的廣告及營銷策劃服務(wù)是否在貶值？

葉茂中：品牌的價(jià)值在貶值，傳統(tǒng)的智慧服務(wù)也在貶值。或者不要說是在貶值，只是相對于空間，它們的升值比較慢。

Q：像你這樣的智慧服務(wù)機(jī)構(gòu)又是如何應(yīng)對空間價(jià)值最大化的？

葉茂中：一些企業(yè)跟空間結(jié)合得非常緊密，比如房地產(chǎn)、餐飲、專賣店等。但是企劃機(jī)構(gòu)不一樣。目前中國的廣告公司17萬余家，從業(yè)人員105萬余人，平均一個(gè)公司只有幾個(gè)人?？梢钥闯鲞@個(gè)時(shí)代的另一個(gè)特征就是創(chuàng)意行業(yè)依賴的是個(gè)體而不是規(guī)模。所以，未來的創(chuàng)意型公司可能只有2人或者3人，但是同樣可以服務(wù)大客戶。

我從紅星美凱龍身上受到的啟發(fā)使我對如何應(yīng)對這個(gè)時(shí)代的特征有了更清醒的認(rèn)識。紅星美凱龍有個(gè)項(xiàng)目是由日本第三大廣告公司ADK負(fù)責(zé)的。我去參觀時(shí)感到吃驚的是，ADK為紅星美凱龍不僅提供創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，還包括后期的項(xiàng)目運(yùn)營、管理，每年收取的管理費(fèi)達(dá)2000萬元人民幣。在我們國內(nèi)人眼里，這已經(jīng)超出了廣告公司的服務(wù)范圍。

這件事情對我觸動(dòng)很大，我意識到ADK的合作方式可以為客戶提供更好的服務(wù)，并且能夠長期合作。所以，我應(yīng)對這個(gè)空間時(shí)代的做法，就是從廣告服務(wù)向創(chuàng)意服務(wù)轉(zhuǎn)變。

Q：廣告服務(wù)不就是提供創(chuàng)意嗎？區(qū)別在哪里？

葉茂中：創(chuàng)意服務(wù)涉及到企業(yè)的項(xiàng)目創(chuàng)想、項(xiàng)目的贏利模式、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作等很多方面。紅星美凱龍這個(gè)項(xiàng)目還包括了建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)等。簡單地說，想象力和創(chuàng)造力是廣告公司的強(qiáng)項(xiàng)，建立在想象力和創(chuàng)造力基礎(chǔ)上的所有能幫助客戶成長的事情都是該做的，統(tǒng)稱為創(chuàng)意服務(wù)。

中國很多企業(yè)也正有這方面需求。例如，過去中國很多企業(yè)做出口，做加工，但勞動(dòng)力成本增加、原材料漲價(jià)、人民幣升值后壓力非常大，很多轉(zhuǎn)向做內(nèi)銷市場。這類生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷會(huì)面臨三個(gè)問題：沒有品牌，沒有渠道，沒有團(tuán)隊(duì)。廣告公司提供的廣告服務(wù)是無法滿足他們需求的，所以從做廣告轉(zhuǎn)向做營銷創(chuàng)意是我們能抓住機(jī)會(huì)的主要原因。這里包括幫助企業(yè)制定成長模式、產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、營銷路徑設(shè)計(jì)、營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，以及渠道設(shè)計(jì)、銷售管理、銷售政策。

Q：你投資參股于所服務(wù)的企業(yè)，是否可以理解為創(chuàng)意服務(wù)的一種具體做法？

葉茂中：在空間時(shí)代，傳統(tǒng)的智慧服務(wù)增長比較慢了，你就要向空間轉(zhuǎn)化，買房子或者藝術(shù)品是轉(zhuǎn)化，參股客戶也是其中一個(gè)方式。

所以，真功夫在推廣新品牌的時(shí)候，我們的合作方式可以有三種：第一，收取企劃費(fèi)用；第二，把企劃費(fèi)用轉(zhuǎn)化為股份；第三，把企劃費(fèi)用轉(zhuǎn)化為股份后追加投資。未來各個(gè)行業(yè)跨界的現(xiàn)象非常明顯，變得越來越具復(fù)合性。企劃機(jī)構(gòu)在功能上的轉(zhuǎn)型——投資自己的服務(wù)對象也是其自身成熟的一個(gè)標(biāo)志?？傮w說來，就是時(shí)間向空間轉(zhuǎn)變，廣告向創(chuàng)意轉(zhuǎn)變，服務(wù)客戶向服務(wù)自身轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在就是要向創(chuàng)意可延伸的一切方向拓展。

Q：這種新型的服務(wù)方式會(huì)給客戶帶來哪些益處呢？

葉茂中：過去的企劃公司只是站在旁邊為客戶提供服務(wù)。這種情況下，企業(yè)在執(zhí)行時(shí)會(huì)有所遲疑。企劃案提出之后需要很長時(shí)間去消化和執(zhí)行。然而，市場瞬息萬變，有些機(jī)會(huì)也就很難把握。所以，在新的合作方式下，我們可以給企業(yè)提供方案。方案是我們有好的想法立刻提供給客戶，馬上去執(zhí)行，市場需要怎樣的產(chǎn)品，馬上去做。過去的企劃案是非常完整的，現(xiàn)在是把它拆開了。此外，我們還可以直接參與到企業(yè)中，通過運(yùn)營會(huì)議，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)解決問題。幫助企業(yè)解決多少問題是衡量企劃公司水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

面對未來，出手才硬

Q：你目前“參股”了哪些客戶呢？你認(rèn)為什么樣的企業(yè)值得投資呢？

葉茂中：到目前我已經(jīng)投資了四個(gè)客戶，不方便說名字了(笑)。

從投資的角度來講，市場大、品牌分散的行業(yè)值得投資 ，投資后可以集中整合資源；另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是投資熟悉的企業(yè)家，了解人和品行。跟新客戶一般無法合作，因?yàn)槟悴涣私狻?/p>

Q：你在投資時(shí)對企業(yè)出價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

篇9

一、河南餐飲業(yè)的SWOT分析

1．河南餐飲業(yè)的優(yōu)勢分析首先，河南悠久的飲食文化積淀是餐飲業(yè)發(fā)展的穩(wěn)固基石。河南是文化大省，燦爛、悠久的飲食文化歷史悠久，從“鈞臺之享”到曾經(jīng)的宮廷菜、國宴菜，豫菜有其獨(dú)特的文化魅力。尤其是宋代，餐飲業(yè)達(dá)到頂峰，“美食美器”在豫菜中有深刻體現(xiàn)。如此雄厚的飲食文化積淀，是河南餐飲業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁基礎(chǔ)，我們應(yīng)該很好地挖掘利用。充分發(fā)揮傳統(tǒng)文化的魅力，增加豫菜的文化內(nèi)涵，河南餐飲業(yè)向更高層面發(fā)展是題中應(yīng)有之意。如仲記企業(yè)把餐飲文化與河南厚重的歷史積淀緊密結(jié)合，贏得了中外游客的贊譽(yù)。2011年春，仲記企業(yè)接待了來自全國53家餐飲行業(yè)的掌門人，向全國50多名餐飲精英展示河南的餐飲文化。其次，政府強(qiáng)力推動(dòng)促進(jìn)“豫菜”振興。這對河南餐飲業(yè)發(fā)展將起到巨大的推動(dòng)作用。2007年8月7日，河南省商務(wù)廳等8部門聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于振興“豫菜”工作實(shí)施意見》。2007年12月1日～3日由河南省商務(wù)廳等9部門主辦的“中國食品名城(漯河)杯”河南省第二屆“豫菜”品牌大賽在漯河市舉行［2］。此次大賽場面恢弘，有千余名豫菜廚師參賽，對豫菜發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用?！包S河美食節(jié)”、“雁鳴湖大閘蟹美食節(jié)”、“長垣美食節(jié)”等各具魅力。這些活動(dòng)都對客人具有強(qiáng)大的吸引力，可以爭取到新客源，鞏固好老客戶，獲取競爭優(yōu)勢。但需要強(qiáng)調(diào)的是:美食節(jié)不要流于形式，不能聲勢雖然浩大，內(nèi)容卻俗套老舊，要推陳出新;還要照顧到人們的審美疲勞時(shí)間，不能盲目求規(guī)模。第三，豐富的農(nóng)業(yè)資源和優(yōu)越的地理位置成為河南餐飲業(yè)發(fā)展的助推力。河南位于我國的中心點(diǎn)，與多省毗鄰，也是中華文明和中華民族最重要的發(fā)源地。河南耕地面積占全國第二，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量居全國前三名，為餐飲業(yè)發(fā)展提供了豐富的原料。作為全國鐵路、公路、航空、通訊和能源樞紐，其獨(dú)特的地理位置使之對外發(fā)展空間大，原料運(yùn)輸成本大大降低。河南人口眾多，潛在消費(fèi)群體龐大，是餐飲業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要。河南籍的餐飲工作者眾多，特別是“中國廚師之鄉(xiāng)”的長垣無論在古代還是現(xiàn)在都對我國乃至世界餐飲業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，為餐飲業(yè)的發(fā)展提供了保障第四，“旅游立省”戰(zhàn)略為餐飲業(yè)發(fā)展注入動(dòng)力。前省委書記徐光春在訪問日本時(shí)提出要真正確立起“旅游立省”戰(zhàn)略，河南旅游業(yè)開始步入黃金發(fā)展期。2009年的“十一”中秋長假，全省餐飲業(yè)接待顧客數(shù)量比2008年同期增長了三成，據(jù)對150家社會(huì)餐館的抽樣調(diào)查，營業(yè)額都是平時(shí)的2．5倍以上。2012年，河南省全年接待海內(nèi)外游客3．63億人次，高于全國平均增速8個(gè)百分點(diǎn)，其中接待入境游客190．77萬人次，旅游創(chuàng)匯達(dá)6．11億美元。同比分別增長13．36%、11．36%，分別高于全國平均增速14個(gè)和11個(gè)百分點(diǎn)［3］。作為旅游業(yè)重要組成部分的餐飲業(yè)獲得強(qiáng)大了的推動(dòng)力。2．河南餐飲業(yè)的劣勢分析其一，品牌推廣力度不夠。河南餐飲業(yè)在品牌的宣傳和推廣上有待進(jìn)一步提高，我們有許多好的企業(yè)和好的產(chǎn)品，但基本都是地方品牌，沒有在全國形成影響。仲記豫滿樓、阿五美食、魯班國宴等品牌推廣還算可以，其他品牌基本無推廣。品牌擴(kuò)張系統(tǒng)和能力有待于進(jìn)一步完善。其二，餐飲文化理念滯后，未能達(dá)到應(yīng)有戰(zhàn)略高度。河南餐飲業(yè)在打造行業(yè)文化方面觀念滯后，大都局限于表面，缺乏承載著積淀深厚的中原飲食文化韻味的餐飲產(chǎn)品，導(dǎo)致河南餐飲向外擴(kuò)張時(shí)缺乏核心競爭力。與進(jìn)入河南餐飲市場的優(yōu)秀品牌和產(chǎn)品比較，河南餐飲業(yè)文化的文化建設(shè)差距明顯。其三，管理體系不完善，管理水平有待提高。據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)河南餐飲企業(yè)習(xí)慣于粗放管理的模式，缺乏完整科學(xué)的管理體系，源于長期依賴經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣，所以管理過程中比較隨意甚至盲目。盡管在日趨激烈的市場競爭中，本土餐飲企業(yè)越來越重視管理，但與發(fā)達(dá)地區(qū)特別是跨國餐飲企業(yè)相比仍然存在著很大差距。3．河南餐飲業(yè)的發(fā)展機(jī)遇分析對河南餐飲業(yè)而言，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和市場發(fā)展條件下，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，發(fā)展空間巨大。國內(nèi)餐飲市場空間巨大，國民餐飲消費(fèi)量持續(xù)增長，為河南餐飲業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫氖袌鰲l件。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民收入的持續(xù)增加，餐飲業(yè)的銷售額日益增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國餐飲行業(yè)的銷售額已大幅增長了十幾年，2010年全國餐飲業(yè)零售額達(dá)到了21000億元，同比增長18．1%。河南與國際社會(huì)不斷增加的交流為豫菜的國際化搭建了更多更好的平臺。隨著河南和國外的政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化等多方面的交流，使國際社會(huì)更加了解河南的同時(shí)也了解了河南的飲食，為豫菜走出國門提供了機(jī)會(huì);反過來，積淀深厚的豫菜又可以作為一張?zhí)厣r明的地區(qū)名片，增進(jìn)河南與國際社會(huì)的交流。4．河南餐飲業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析餐飲市場的競爭日益加劇，尤其是越來越多生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)、管理科學(xué)、企業(yè)文化獨(dú)特的國外優(yōu)秀餐飲品牌進(jìn)入國內(nèi)餐飲市場，河南餐飲業(yè)面臨著巨大威脅與挑戰(zhàn)。此外，全國各地的優(yōu)秀餐飲品牌也在不斷地占領(lǐng)市場甚至是河南本土市場，給豫菜帶來了競爭壓力。2012年度中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)排名中，河南僅有4家公司上榜。

二、振興河南餐飲業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想

根據(jù)國內(nèi)外餐飲業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和河南餐飲業(yè)的現(xiàn)狀特點(diǎn)，我們確立以下戰(zhàn)略構(gòu)想:1．創(chuàng)新觀念沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，沒有特色就沒有生命力。《關(guān)于振興“豫菜”工作實(shí)施意見》明確表述了大膽改革創(chuàng)新，促進(jìn)“豫菜”振興的思想。并且分別就觀念創(chuàng)新、菜點(diǎn)創(chuàng)新、原料創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等方面做了詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)今的河南餐飲在經(jīng)營導(dǎo)向、組合模式、菜品構(gòu)成方面都要全面創(chuàng)新。從整體形象來講，新的河南餐飲要經(jīng)常與蘇、川、粵及其他地方風(fēng)味餐飲企業(yè)進(jìn)行交流，融合其他菜系的多樣成分，要打破傳統(tǒng)餐飲的老規(guī)矩，將河南餐飲用更加細(xì)膩的手法表達(dá)出來，推出既具傳統(tǒng)特色而又不乏創(chuàng)新精神的新概念豫菜。這樣不僅不會(huì)失掉自己的風(fēng)格，相反，風(fēng)味特征更加突出。另外，創(chuàng)新也要有的放矢，這個(gè)“的”就是一切著眼于市場，樹立未來餐飲發(fā)展觀。改革豫菜傳統(tǒng)的烹飪技藝，要采納當(dāng)代最新的科學(xué)技術(shù)(包括物理加熱技術(shù)、化學(xué)分析技術(shù)、營養(yǎng)搭配技術(shù)等)，調(diào)整河南傳統(tǒng)餐飲的陳規(guī)陋習(xí)，讓豫菜重新煥發(fā)活力。2．建立科學(xué)有效的管理、發(fā)展模式，走“餐飲產(chǎn)業(yè)化”之路第一，河南餐飲業(yè)要實(shí)現(xiàn)大的轉(zhuǎn)變，就要對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式進(jìn)行完全改造，建立更加科學(xué)、高效的管理機(jī)制:首先，要大力推進(jìn)餐飲連鎖，發(fā)揮連鎖經(jīng)營優(yōu)勢;其次，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，塑造一批優(yōu)秀的餐飲品牌，力爭豫菜品牌在激烈的餐飲市場競爭中取得一席之地;再次，要力爭實(shí)現(xiàn)豫菜的標(biāo)準(zhǔn)化操作，最后要健全餐飲企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)制。第二，產(chǎn)業(yè)化是未來中國餐飲業(yè)的一大趨勢。河南餐飲要在市場上有所作為，必須走產(chǎn)業(yè)化之路。河南餐飲產(chǎn)業(yè)化的理想設(shè)計(jì)是，以餐飲為龍頭，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、食品加工業(yè)、酒茶業(yè)、物流業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而形成一條較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在這方面，河南餐飲可借鑒四川餐飲。放眼全國市場，川菜食品原料、調(diào)味料遍布各個(gè)市場中，川菜館隨處可見，四川餐飲的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作對全面提升其品牌價(jià)值具有特別重要的意義。3．加強(qiáng)人力資源的開發(fā)餐飲企業(yè)必須建立“以人為本”的人力資源管理理念，對員工加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與交流，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)員工的主人翁精神和企業(yè)的凝聚力。在餐飲教育的網(wǎng)絡(luò)中，要發(fā)揮不同教育層次的職能，探索餐飲職業(yè)教育規(guī)律，培養(yǎng)合格的餐飲專業(yè)人才［4］。結(jié)合河南餐飲行業(yè)的實(shí)際，人力資源開發(fā)工作要注意以下幾點(diǎn):持續(xù)改善用人環(huán)境;提高從業(yè)人員職業(yè)素質(zhì);加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn);建立科學(xué)的用人機(jī)制，培養(yǎng)“豫菜”各級技術(shù)和管理人才。4．強(qiáng)化品牌意識強(qiáng)化品牌意識既要塑造河南餐飲整體品牌又要餐飲企業(yè)積極樹立自己的品牌。餐飲企業(yè)必須把重品牌、重質(zhì)量、重特色、重創(chuàng)新、重企業(yè)文化的經(jīng)營理念作為企業(yè)發(fā)展的方向并付諸實(shí)施，逐步完善，從而形成自己的核心競爭力。只有高度重視品牌創(chuàng)建、品牌宣傳和品牌擴(kuò)張，河南餐飲企業(yè)才能在更大的區(qū)域范圍內(nèi)參與市場競爭。此外，餐飲企業(yè)打造自己的名菜名宴品牌。河南餐飲要重振雄風(fēng)，除了立足本地，更需要走出去。為此，要樹立強(qiáng)烈的品牌意識，組建包括名牌企業(yè)、特色菜品的品牌系列，有目標(biāo)、有步驟地推廣河南餐飲。5．重視豫菜營銷一是樹立豫菜品牌意識，強(qiáng)調(diào)品牌營銷。豫菜發(fā)展的目標(biāo)是“家庭生活和聚餐必不可少的選擇”。豫菜對消費(fèi)者來講應(yīng)該意味著健康餐飲、品味餐飲、文化餐飲。為此，必須樹立與實(shí)施豫菜品牌管理戰(zhàn)略，加大對豫菜資源的開發(fā)和整合，打造出良好的豫菜品牌。二是重視豫菜文化營銷。河南有厚重的歷史文化底蘊(yùn)，有大量的飲食文化資源可供挖掘。所以我們用文化來包裝豫菜，進(jìn)而提升豫菜的內(nèi)涵，促進(jìn)豫菜的銷售。麥當(dāng)勞、肯德基文化餐飲值得河南餐飲借鑒。三是充分發(fā)揮媒介營銷的作用。利用強(qiáng)勢媒體宣傳豫菜。充分總結(jié)出豫菜的核心競爭力，策劃出極具吸引力的內(nèi)容和形式，然后利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體做多角度、多層次、多形式的立體式宣傳豫菜，力爭形成社會(huì)共識，從而達(dá)到宣傳菜的目的。精心策劃組織一些大型的豫菜推介活動(dòng)，還可以策劃承辦一些國際性的文化活動(dòng)，積極參與國際性的大型飲食活動(dòng)，抓住機(jī)會(huì)推廣豫菜文化，使豫菜文化能夠得到廣泛的認(rèn)同。四是追求規(guī)模效益營銷，擴(kuò)大豫菜產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。推動(dòng)豫菜的產(chǎn)業(yè)化研究和推廣，只有產(chǎn)業(yè)化才能擴(kuò)大規(guī)模和影響。在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)現(xiàn)有的豫菜名品，比如“道口燒雞”、“逍遙鎮(zhèn)胡辣湯”等已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化的豫菜。反過來，豫菜產(chǎn)業(yè)化所帶來的標(biāo)準(zhǔn)化科學(xué)生產(chǎn)、營銷體系也會(huì)對豫菜的發(fā)展產(chǎn)生強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。6．深度開發(fā)餐飲文化資源曾經(jīng)作為各大菜系之母的豫菜，有著深厚的文化和時(shí)代內(nèi)涵，亟待深入挖掘，創(chuàng)新開發(fā)。飲食文化內(nèi)涵的充分展示應(yīng)作為旅游業(yè)的重要內(nèi)容。目前，韓國的“越冬泡菜文化”、日本的“和食”已列合國教科文組織人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄了，此舉必然能大力推動(dòng)當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張，對河南餐飲業(yè)來說這是很好的借鑒。

作者：張少飛 單位：河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

篇10

端午節(jié)，很多親友都會(huì)出來吃個(gè)飯，團(tuán)聚一下，下面就是小編給大家?guī)淼亩宋绻?jié)酒樓活動(dòng)方案，但愿對你有借鑒作用！

端午節(jié)酒樓活動(dòng)方案1

一、活動(dòng)主題：濃濃端午情，團(tuán)圓家萬興

二、活動(dòng)時(shí)間：6月19日---6月24日

三、活動(dòng)范圍：某商務(wù)酒店各營業(yè)點(diǎn)

四、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：

活動(dòng)為期6天，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營銷營業(yè)額：

餐飲48000元

房務(wù)11592元

棋4800元

通過捆綁式營銷，帶動(dòng)其他營業(yè)點(diǎn)銷售額。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、餐飲推出：團(tuán)圓宴__元起。

2、活動(dòng)期間：

在餐飲消費(fèi)滿399元，折后送棋室消費(fèi)代金券10元，以后每超過100元送棋消費(fèi)或客房房費(fèi)代金券5元。(金額待定)

B.餐飲推出各種特色粽子，并對客出售(指宴會(huì)客人購買帶走)。(餐飲提報(bào))

六、活動(dòng)要求：

1、請各部門、各營業(yè)點(diǎn)熟悉活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容;

2、請餐飲部制作主題宴會(huì)菜譜、各種特色粽子及價(jià)格;

3、營銷部做好宣傳;

七、宣傳方式：

1、酒店立牌

2、短信

3、酒店季刊

端午節(jié)酒樓活動(dòng)方案2

要想在眾多的競爭者中吸引消費(fèi)者的目光，就要有自己的獨(dú)特的地方。這里為大家提供一些針對酒店端午節(jié)促銷活動(dòng)有幫助的促銷方法。

1、端午節(jié)特色套餐。

推出特色套餐，很多酒店都做過類似的促銷，花樣繁多，旨在營造節(jié)日氣氛，吸引消費(fèi)者的過節(jié)樂趣。

2、整合資源促銷。

相關(guān)的配套促銷，可以進(jìn)一步體現(xiàn)酒店服務(wù)的人性化，整合一切可以調(diào)用的資源進(jìn)行促銷，即可吸引消費(fèi)者的目光，也可以提高酒店的收益。

3、親友團(tuán)購價(jià)。

端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡單的事。親友團(tuán)購價(jià)，針對的就是相聚一起的人親朋好友。

4、提前預(yù)購價(jià)。

可以刺激消費(fèi)者提前預(yù)定。

5、廣告創(chuàng)意

(1)廣告口號：

“品位出棕，眾不同”

“選品牌，當(dāng)然體面過人”

“華粽子第品”

(2)媒介標(biāo)題：

“選品牌，當(dāng)然體面過人”

“五芳齋您同品味國食文化清芬”

“品位生活好滋味”

“粽子王·五芳齋”

“自浙江嘉興專業(yè)粽子生產(chǎn)企業(yè)·五芳齋”

(3)文案創(chuàng)作

酒店餐飲端午節(jié)促銷活動(dòng)方案參考一：

稻香湖景酒店在端午節(jié)來臨之際，特推出了以下優(yōu)惠活動(dòng)：

端午特惠期：6月04日～06日

客房優(yōu)惠活動(dòng)：

五星區(qū)特惠客房：400元/間夜

四星區(qū)特惠客房：350元/間夜

餐飲優(yōu)惠活動(dòng)：

三餐贈(zèng)送稻香湖小棗糯米棕

餐廳售賣稻香湖純手工自制糯米棕(香甜蜜棗棕、廣式枧水蓮蓉棕、瑤柱蛋黃棕、咸香鮮肉粽)

店外優(yōu)惠活動(dòng)：

贈(zèng)送鳳凰嶺自然風(fēng)景區(qū)5折優(yōu)惠券

贈(zèng)送西山櫻桃節(jié)采摘9.5折優(yōu)惠券

酒店餐飲端午節(jié)促銷活動(dòng)方案參考二

·客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送20元餐飲消費(fèi)卷。

·KTV

A)開晚場消費(fèi)送餐飲消費(fèi)卷20元。

B)消費(fèi)超過300元者再送下午場中包一間，送茶水一壺。

C)餐飲消費(fèi)達(dá)到400元以上者送KTV下午場包廂一間(中包，提供茶水一壺)。

·桑拿中心，全套300元送餐飲消費(fèi)卷20元。

3、親友團(tuán)購價(jià)。

端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡單的事。親友團(tuán)購價(jià)，針對的就是相聚一起的人親朋好友。

酒店餐飲端午節(jié)促銷活動(dòng)方案參考三

凡是在端午節(jié)期間達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的都可以在本酒店申請親友團(tuán)購消費(fèi)。

A、人數(shù)達(dá)到八人以上。

B、用餐人當(dāng)中有假期回本地的火車票。

4、提前預(yù)購價(jià)。

可以刺激消費(fèi)者提前預(yù)定。

端午節(jié)酒樓活動(dòng)方案3

一、活動(dòng)主題——“融融端午情，健康__粽”

二、策劃宗旨

1、讓顧客了解___大酒店，打消顧客對本酒店高消費(fèi)檔次的各種顧慮。

2、豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氛圍，刺激親情消費(fèi);

3、利用現(xiàn)有場地資源，實(shí)現(xiàn)多元銷售;提升酒店?duì)I業(yè)額;

4、凝聚酒店銷售合力，調(diào)動(dòng)全員積極性，捆綁式營業(yè);

5、擴(kuò)大酒店知名度，加強(qiáng)酒店與客戶聯(lián)系。

三、活動(dòng)時(shí)間：5月_――5月_號

四、公眾對象：酒店供貨商、機(jī)關(guān)團(tuán)體及科局級單位、企事業(yè)單位、酒店所有協(xié)議客戶等。

五、活動(dòng)內(nèi)容

1.酒店推出三款低、中、高檔三款健康特色粽子，印刷標(biāo)有“天元大灑店’店名包裝盒(每款價(jià)格和品名待定)，由市場部以禮品形式來向客戶銷售。

2.推出一系列健康特色菜肴作為賣點(diǎn)向客戶進(jìn)行促銷

3.相關(guān)促銷活動(dòng)組合

1}客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送50元餐飲消費(fèi)卷。

2}餐飲部開展如下促銷活動(dòng)。

1)每桌免費(fèi)贈(zèng)送啤酒2瓶。(活動(dòng)時(shí)間：公歷5月初1―5月初5)

2)每桌免費(fèi)贈(zèng)送粽子10個(gè)。(活動(dòng)時(shí)間：公歷5月初1―5月初5)

3)現(xiàn)金消費(fèi)300元以上送消費(fèi)卷50元(限公歷5月初1―5月初5用)，并送鉆石佳程ktv消費(fèi)卷100元。

4)并推出多款特價(jià)端午菜品。

5)以端午節(jié)文化為內(nèi)容推出多款適合家庭聚會(huì)的精美實(shí)惠端午團(tuán)圓宴，預(yù)定團(tuán)園宴送特價(jià)菜2款。