導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇世界最偉大的推銷(xiāo)員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

開(kāi)始抱著一種好奇的心態(tài)去看這本書(shū)，很想知道怎樣才能成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，但是看完了之后卻感覺(jué)完全不一樣。書(shū)中以感人的羊皮卷的故事開(kāi)篇，接著講了10張羊皮卷的精髓，然后是45周德行動(dòng)計(jì)劃，最后一部分是成功誓言。

這本書(shū)并不是我們所想象中的那樣告訴你怎樣世界上最偉大的推銷(xiāo)員？或者我們所認(rèn)為的只適合推銷(xiāo)員看，而是適合我們當(dāng)今社會(huì)各行各業(yè)的認(rèn)識(shí)去看，老師也好，醫(yī)生也好，政府官員也罷，他是各行各業(yè)想成功人士必看的一本書(shū)。書(shū)中以簡(jiǎn)明扼要的文字記載了羊皮卷的故事，羊皮卷的主人海菲以自己頑強(qiáng)的毅力，執(zhí)著的信念，相信的力量，以及對(duì)卡奈的女兒麗莎愛(ài)情的執(zhí)著追求，打動(dòng)了柏薩羅，得到了羊皮卷，最終創(chuàng)造了自己的商業(yè)帝國(guó)。而保羅也一樣，由于在傳道期間，得不到人們的信任，但在圣殿聽(tīng)到的一種聲音告訴他去尋找世界上最偉大的推銷(xiāo)員，他也憑著自己的頑強(qiáng)毅力最終找到了海菲，而海菲的仆人伊拉瑪也是如此，數(shù)十年如一日的一直跟隨海菲，最終也得到了自己所應(yīng)得到的。所以整個(gè)羊皮卷的故事透漏的就是一種相信，堅(jiān)持的力量。

而十章羊皮卷的內(nèi)容記載了是個(gè)原則：習(xí)慣，愛(ài)，堅(jiān)持，自尊，時(shí)間，情緒，幽默，心態(tài)，行動(dòng)，祈禱。他引導(dǎo)我們要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，如何避免失敗而不只是獲得成功，要我們善待別人富有同情心，讓我們永遠(yuǎn)鼓勵(lì)自己堅(jiān)持，選擇了就要走下去，不要害怕失敗，失敗的又能怎么樣呢？因?yàn)樗€告訴我們：每一次的失敗都會(huì)增加一次成功的機(jī)會(huì)，這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次的皺眉頭就是下一次的舒展笑容，今天的不幸往往預(yù)示著明天的好運(yùn)”所以永遠(yuǎn)不要害怕失敗。

篇2

奧格?曼狄諾是全球公認(rèn)的20世紀(jì)最偉大的推銷(xiāo)員。他年輕時(shí)刻苦奮斗，28歲就創(chuàng)立了自己的企業(yè)，但后來(lái)由于沖動(dòng)，他犯下了一些不可饒恕的經(jīng)營(yíng)錯(cuò)誤，失去了包括家庭和事業(yè)在內(nèi)的所有寶貴東西，絕望透頂?shù)穆抑Z想去教堂做一輩子“終生義工”。牧師有的放矢地送給他幾部書(shū)，讓他回家去好好讀，結(jié)果這些書(shū)仿佛是一抹清晨的陽(yáng)光，照射進(jìn)了他那陰云密布的內(nèi)心，曼狄諾再次看見(jiàn)了希望。他煥發(fā)出前所未有的熱情和勇氣，重新走上夢(mèng)想之路，他從賣(mài)報(bào)紙開(kāi)始，當(dāng)上公司推銷(xiāo)員、又當(dāng)上銷(xiāo)售經(jīng)理……最終以驕人的推銷(xiāo)成就再次創(chuàng)造出了自己的光輝事業(yè)。多年后，他創(chuàng)辦了自己的出版社，還寫(xiě)下了《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》這本自傳式的銷(xiāo)售宗典，以22種語(yǔ)言在全球出版銷(xiāo)售超過(guò)3000萬(wàn)冊(cè)！

我們有理由相信：在這個(gè)世界上，沒(méi)有一個(gè)人是注定永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順的，誰(shuí)的人生之路都有泥沼和溝壑。但世界上也沒(méi)有一個(gè)人是注定的失敗者，更沒(méi)有一個(gè)人是注定的永久失敗者。正視人生的坎坷，所需要的其實(shí)僅僅是勇氣與決心！

英國(guó)史學(xué)家卡萊爾經(jīng)過(guò)十多年的艱辛耕耘，完成了《法國(guó)大革命史》的全部文稿，他將這部巨著的底稿交給一個(gè)朋友提寶貴意見(jiàn)，以求進(jìn)一步完善，但沒(méi)想到，他朋友家的女傭卻把這部書(shū)稿當(dāng)成了廢紙，丟進(jìn)火爐燒成了灰燼。在這種巨大的打擊下，卡萊爾簡(jiǎn)直萬(wàn)念俱灰，這每一頁(yè)紙都是他嘔心瀝血的成果，一眨眼就消失得無(wú)影無(wú)蹤?？ㄈR爾消沉了幾天后，安慰自己說(shuō)“沒(méi)辦法，那就重新來(lái)一次吧”，他又買(mǎi)了稿紙，從頭開(kāi)始寫(xiě)作，又經(jīng)過(guò)多年努力，他終于再次寫(xiě)成了《法國(guó)大革命史》。

篇3

在尼克松當(dāng)政時(shí)期，曾經(jīng)有一位學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣(mài)給了尼克松總統(tǒng)。為了獎(jiǎng)勵(lì)他，學(xué)會(huì)贈(zèng)給了他一只刻有“最偉大的推銷(xiāo)員”的金靴子。但是在接下來(lái)的26年時(shí)間里，卻再也沒(méi)有人能夠獲此殊榮。

后來(lái)在小布什當(dāng)政時(shí)，學(xué)會(huì)的實(shí)習(xí)題是：請(qǐng)把一把斧子推銷(xiāo)給小布什總統(tǒng)。由于之前26年時(shí)間里無(wú)數(shù)前輩都無(wú)功而返，使得許多學(xué)員都放棄了角逐金靴獎(jiǎng)。他們抱怨說(shuō)，現(xiàn)任總統(tǒng)根本不需要斧頭，即使需要也用不著他們親自購(gòu)買(mǎi)。

而在2001年，一個(gè)名叫喬治·赫伯特的推銷(xiāo)員打破了這一推銷(xiāo)極限。喬治·赫伯特說(shuō)，他并沒(méi)花多少工夫。他說(shuō)：“我認(rèn)為把一把斧子推銷(xiāo)給小布什總統(tǒng)是完全有可能的，因?yàn)榭偨y(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，里面有許多樹(shù)。于是我給他寫(xiě)一封信，信中說(shuō)：‘總統(tǒng)先生，有一次我有幸參觀(guān)了你的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多大樹(shù)，有些已經(jīng)死了。我想您一定需要一把斧頭。眼下我這里正好有一把非常適合砍伐枯樹(shù)的斧頭，如果您有興趣的話(huà)，請(qǐng)按這封信上的地址給予回復(fù)?！髞?lái)，他就給我匯來(lái)了買(mǎi)斧頭的錢(qián)?！?/p>

曾經(jīng)有記者這樣問(wèn)過(guò)布魯金斯學(xué)會(huì)的負(fù)責(zé)人：26年時(shí)間里，學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的推銷(xiāo)員，也造就了數(shù)以百計(jì)的百萬(wàn)富翁。難道說(shuō)他們的能力真的不如喬治·赫伯特嗎？為什么不把金靴獎(jiǎng)發(fā)給他們？

對(duì)此，該負(fù)責(zé)人回答道：“這只金靴子之所以沒(méi)有授予其他的學(xué)員，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@么一個(gè)人，這個(gè)人不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，不因某件事情難以辦到而失去自信?！眴讨巍ず詹氐某晒τ辛Φ刈C明了這樣一個(gè)哲理：很多我們自認(rèn)為難以做到的事情，并不見(jiàn)得真的難以做到，而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕藕头e極的進(jìn)取心，有些事情才越發(fā)顯得難以做到。如果不能把對(duì)夢(mèng)想的憧憬化成奮進(jìn)的動(dòng)力，這輩子你可能真的與成功無(wú)緣了。

愛(ài)迪生曾在工作日志上寫(xiě)道：“我相信自己會(huì)成功的，我知道自己一定行，我會(huì)發(fā)明電燈的！”在堅(jiān)持了上萬(wàn)次的實(shí)驗(yàn)之后，他成功制造出了世界上第一盞電燈！

篇4

我們每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，不論我們從事哪種職業(yè)，最重要的是，我們首先必須將自己推銷(xiāo)出去——推銷(xiāo)自己，這樣我們才能找到幸福和心靈的平靜。在我很小的時(shí)候，我就不斷地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜?，讓他們喜歡自己、接納自己。如何以最有利的形式來(lái)得到我們想要得到的，推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷(xiāo)才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。是的，有意識(shí)地推銷(xiāo)商品與無(wú)意識(shí)地推銷(xiāo)自我是有差距的，怎樣結(jié)合銀行理財(cái)工作實(shí)際，充分發(fā)揮保險(xiǎn)推銷(xiāo)才能呢？接下來(lái)，我將自己在實(shí)際工作中遇到的案例進(jìn)行剖析：

一、案例背景介紹

一天中午，一對(duì)夫妻帶著自己七歲的女兒來(lái)到我們網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，當(dāng)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后，我便上前詢(xún)問(wèn)要辦理什么業(yè)務(wù)，妻子隨后向我咨詢(xún)10萬(wàn)元的定期存款利率，我便將三位帶到了安靜的理財(cái)經(jīng)理室。一一落座后，妻子坐在了我的前面，這時(shí)基本能看出來(lái)家里的核心人物，我在腦海里迅速構(gòu)建出一份合理的理財(cái)規(guī)劃書(shū)。

二、案例流程分析

（一）首先，與客戶(hù)充分的面對(duì)面交流，每一個(gè)問(wèn)題的提出都是有針對(duì)性的。

第一個(gè)問(wèn)題，今年女兒多大了；第二個(gè)問(wèn)題，這筆錢(qián)多長(zhǎng)時(shí)間不用呢；第三個(gè)問(wèn)題，您之前在我們銀行或者其他銀行的理財(cái)方向；第四個(gè)問(wèn)題，方便問(wèn)下您和愛(ài)人的工作嗎；第五個(gè)問(wèn)題，您對(duì)這筆錢(qián)是怎么規(guī)劃的呢。在與客戶(hù)充分溝通當(dāng)中，我了解到的信息如下：第一，客戶(hù)近期沒(méi)有生活壓力，女兒年齡較小，用錢(qián)的地方不多；第二，以前一直存定期，沒(méi)有買(mǎi)過(guò)其他理財(cái)產(chǎn)品；第三，夫妻兩人工作較好且每月收入很可觀(guān)。

（二）其次，了解客戶(hù)心理，配置合適的產(chǎn)品推薦給客戶(hù)。

給客戶(hù)配置資金時(shí)，將“不要把所有的雞蛋放到同一個(gè)籃子里”的理念貫穿始終?？蛻?hù)以前只存定期可以看出投資理念比較保守，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)較低，但客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間用不到錢(qián)，所以我給他配置了一份三萬(wàn)元的期交固收保險(xiǎn)，繳費(fèi)期限三年，正好九萬(wàn)元，第一年存完三萬(wàn)元后剩下的七萬(wàn)元分成兩份存定期一年期和兩年期，同時(shí)銀保產(chǎn)品還有一份意外保險(xiǎn)的贈(zèng)送，這就相當(dāng)于既做了理財(cái)投資，又多了一份人生保障。

（三）最后，站在客戶(hù)角度營(yíng)銷(xiāo)，用自己的情緒感染客戶(hù)。

作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要與不同的客戶(hù)群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會(huì)影響到與客戶(hù)的交流。保守型的客戶(hù)我們切記不要宣傳風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)高的理財(cái)和基金產(chǎn)品，一旦收益達(dá)不到可能導(dǎo)致客戶(hù)的流失。

三、案例啟示與點(diǎn)評(píng)

（一）把握市場(chǎng)。

銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品，作為其銷(xiāo)售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)和特點(diǎn)。將目標(biāo)客戶(hù)鎖定在定期到期，及購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)又擔(dān)心疫情期間理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)群體，借整體經(jīng)濟(jì)、利率下滑、理財(cái)降息契機(jī)，以保險(xiǎn)可以鎖定長(zhǎng)期收益為銷(xiāo)售切入點(diǎn)。

（二）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有閑置資金，當(dāng)其確實(shí)沒(méi)有什么急用之時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的手段就可以派上用場(chǎng)了。這時(shí)應(yīng)該和客戶(hù)建議，您可以相應(yīng)將自己一部分閑置資金做一個(gè)中長(zhǎng)期的理財(cái)，使得自己有限資金得到最大化的收益。

篇5

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 拒絕 自我修煉

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會(huì)的2008年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告,截至2008年年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員256萬(wàn)人。據(jù)專(zhuān)家估算,全國(guó)有過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬(wàn),國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率高達(dá)70% 。波士頓咨詢(xún)公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率甚至高達(dá)70 %～80% ,其中,平安保險(xiǎn)達(dá)到85 % ,泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80% ,安聯(lián)大眾為75%;中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70% 。

以上數(shù)據(jù)說(shuō)明了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)嚴(yán)酷的生存事實(shí),原因是多方面的:有宏觀(guān)環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個(gè)人心理因素等。其中最主要的原因是個(gè)人心理因素,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險(xiǎn)是高端的金融產(chǎn)品,要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有一般的營(yíng)銷(xiāo)、溝通、管理、生活常識(shí)等比較全面的知識(shí)外,還要具有比較好的金融方面的知識(shí);另一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須以營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間面對(duì)面的交流、通過(guò)積極影響的手段達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),因此要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學(xué)曾對(duì)1.6萬(wàn)名銷(xiāo)售人員進(jìn)行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷(xiāo)售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān) 。被稱(chēng)為日本保險(xiǎn)界“推銷(xiāo)之神”的原一平也認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認(rèn)為,“一個(gè)推銷(xiāo)員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)。”

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,營(yíng)銷(xiāo)人員最大的心理障礙是對(duì)被拒絕的恐懼,大部分營(yíng)銷(xiāo)人員都害怕遭到客戶(hù)的拒絕。但是,銷(xiāo)售實(shí)踐中80%的銷(xiāo)售拜訪(fǎng),往往都會(huì)以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷(xiāo)售中,80%的銷(xiāo)售是在營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)打5次電話(huà)或做第五次拜訪(fǎng)以后才成交的 。所以‘如果你從事銷(xiāo)售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯(cuò)了謀生方式。事實(shí)上,你將會(huì)遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當(dāng)天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,剛剛加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行列的人當(dāng)中,有80%的人因無(wú)法承受客戶(hù)的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開(kāi)這一行業(yè),能夠頑強(qiáng)堅(jiān)持而留下來(lái)的20%,則很可能成為銷(xiāo)售界的精英。所以,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,就必須進(jìn)行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕,才能取得事業(yè)成功。

一、培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹(shù)立自信心

有學(xué)者曾就客戶(hù)拒絕問(wèn)題對(duì)376名銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒(méi)有明顯理由,隨便找個(gè)借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%?？蛻?hù)沒(méi)有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說(shuō)明有7成的客戶(hù),只是想隨便找個(gè)借口把銷(xiāo)售人員打發(fā)走。進(jìn)一步研究表明,客戶(hù)拒絕營(yíng)銷(xiāo)人員是一種本能反應(yīng),是保護(hù)自己不受他人意志支配的行為。從生物進(jìn)化的角度看,無(wú)論是人還是動(dòng)物,總是心存“對(duì)陌生事物的恐懼” ,對(duì)于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶(hù)拒絕的不是營(yíng)銷(xiāo)人員,而是拒絕營(yíng)銷(xiāo)行為。

許多營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)了解客戶(hù)拒絕背后的真正原因,而將客戶(hù)的拒絕行為歸因?yàn)樽约翰粔蚝?自己不適合等消極自我評(píng)價(jià),這種消極的自我認(rèn)知,使得營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)面前越來(lái)越不自信,其結(jié)果遭到越來(lái)越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營(yíng)銷(xiāo)人員心中對(duì)客戶(hù)的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶(hù)的接觸,最后不得不離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹(shù)立自信心,是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。

1. 利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式

據(jù)科學(xué)研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識(shí)到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說(shuō),我們能夠意識(shí)到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對(duì)象呢?其實(shí),我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式我們稱(chēng)之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會(huì)有選擇地感知那些積極的自我認(rèn)知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會(huì)感知那些消極的自我認(rèn)知。

生理心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明,積極的心智模式是可以通過(guò)有意識(shí)的培養(yǎng)而形成。當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生積極念頭的時(shí)候,大腦里就會(huì)分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習(xí)慣性的自動(dòng)反應(yīng)模式,這種獨(dú)特的反應(yīng)模式,可以通過(guò)“我感覺(jué)自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來(lái)。當(dāng)我們不斷的重復(fù)地對(duì)自己做積極的心理暗示時(shí),這種心理暗示會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會(huì)有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會(huì)變成了自己的信念了。

2. 掌握必要的知識(shí)和技能,樹(shù)立自信心

如何將自我激勵(lì)的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)客戶(hù)時(shí)的信心,知識(shí)與技能的掌握是必需的。知識(shí)+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識(shí)、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握的足夠的知識(shí)、技能,有了足夠的對(duì)成功的信念,那么,自信心有了堅(jiān)實(shí)支撐的基礎(chǔ)。

從心理學(xué)角度看,人往往喜歡做自己擅長(zhǎng)的事,因?yàn)樽鲎约荷瞄L(zhǎng)的事情,更容易體驗(yàn)快樂(lè)和成功,能夠帶來(lái)快樂(lè)的事情,人出于天性會(huì)更愿意去做。一個(gè)人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識(shí)和嫻熟的技能,才能運(yùn)用自如,成為這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。因此營(yíng)銷(xiāo)人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能,將自己變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家,擅長(zhǎng)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作,自然信心十足,也更容易得到客戶(hù)的肯定,客戶(hù)的肯定反過(guò)來(lái)會(huì)使自己更加有信心。

3. 樹(shù)立職業(yè)理想,挖掘自身潛能

愛(ài)因斯坦曾說(shuō)過(guò),人類(lèi)因由夢(mèng)想而偉大。樹(shù)立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢(mèng)想變?yōu)榍逦哪繕?biāo)。它像一座燈塔,會(huì)指引你集中精力朝一個(gè)方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機(jī)器,如果你的夢(mèng)想是模糊不清的,那么希望就會(huì)被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫(xiě)下來(lái),并把它們置在自己面前可以看得到的地方時(shí),它們就會(huì)轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實(shí)的特定目標(biāo)。” 當(dāng)一個(gè)人樹(shù)立職業(yè)理想后,這個(gè)理想就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和信念,激勵(lì)著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動(dòng)力和熱情克服前進(jìn)路上的種種障礙。正如心理學(xué)家所說(shuō)的, 一個(gè)健康正常的沒(méi)有受激勵(lì)的人,一般只用了其能力的20～30%,而當(dāng)他受到激勵(lì)時(shí), 其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹(shù)立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機(jī)會(huì)倍增。

日本著名的“推銷(xiāo)之神”原一平,他曾經(jīng)成交過(guò)100萬(wàn)美元的保單,很多人說(shuō)他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪(fǎng)了這位客戶(hù)15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過(guò)這么漫長(zhǎng)的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強(qiáng)大動(dòng)力。

二、養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,強(qiáng)化積極的自我認(rèn)知

在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過(guò)思考的自動(dòng)運(yùn)作。這種自動(dòng)運(yùn)作的力量,就是習(xí)慣的力量。習(xí)慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習(xí)?！辈ハ乱环N思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運(yùn)。只有養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,才能收獲成功的果實(shí)。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習(xí)慣不同。良好的習(xí)慣是所有成功的鑰匙,壞習(xí)慣是向失敗敞開(kāi)大門(mén)。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中也好習(xí)慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員,應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習(xí)慣:

1. 養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣

“知識(shí)貧乏的推銷(xiāo)員不可能是一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。在推銷(xiāo)這一行中,出類(lèi)拔萃者無(wú)一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正的推銷(xiāo)員,永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是與各行各業(yè)的人打交道,需要營(yíng)銷(xiāo)員擁有廣博的知識(shí)。與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)有投資理財(cái)知識(shí)、法律知識(shí)、醫(yī)療保健常識(shí)和政治趨勢(shì)等;一般知識(shí)有心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、流行趨勢(shì)、旅游、汽車(chē)、運(yùn)動(dòng)、文學(xué)、藝術(shù)等等。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要像一棵大樹(shù)那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實(shí),在成長(zhǎng)的過(guò)程中不斷吸收營(yíng)養(yǎng),以開(kāi)闊的胸襟吸收新知識(shí),跟上時(shí)代的步伐,適應(yīng)新的觀(guān)念,不斷修正自己的營(yíng)銷(xiāo)方法,才能獲得客戶(hù)的認(rèn)同,從而降低客戶(hù)的拒絕幾率。

2. 養(yǎng)成審慎準(zhǔn)備的行為習(xí)慣

“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準(zhǔn)備充分,才有自信心。銷(xiāo)售沒(méi)有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷(xiāo)售的成功。銷(xiāo)售沒(méi)有小事,在每一次拜訪(fǎng)前都要做好全面的精心準(zhǔn)備,方能應(yīng)對(duì)自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｋ谂c客戶(hù)見(jiàn)面之前,對(duì)客戶(hù)的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見(jiàn)面,要對(duì)客戶(hù)的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見(jiàn)面時(shí),能夠流利地述說(shuō)客戶(hù)興趣愛(ài)好,找到共同的話(huà)題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見(jiàn)面的整個(gè)流程在思維里進(jìn)行“預(yù)演”。預(yù)演得越具體越好。盡可能的想象客戶(hù)可能作出的反應(yīng),并對(duì)可能作出的反應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方法。一旦拜訪(fǎng),便胸有成竹,客戶(hù)提出的各種問(wèn)題都有解決方案,自然會(huì)提高拜訪(fǎng)的成功率。

3. 養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習(xí)慣

成功的推銷(xiāo)始于成功地推銷(xiāo)自己,儀表是營(yíng)銷(xiāo)人員送給客戶(hù)的第一張名片。我們的衣著就像獸類(lèi)的皮毛、鳥(niǎo)類(lèi)的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須注意儀表禮儀的兩個(gè)最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營(yíng)銷(xiāo)人員留給客戶(hù)的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。 服飾對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶(hù)更青睞那些穿著得體的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員高出約60%。 構(gòu)成儀表禮儀的第二個(gè)要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學(xué)家認(rèn)為:在大千世界萬(wàn)事萬(wàn)物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說(shuō):“在交流中不使用微笑,就如同一個(gè)人將100萬(wàn)美元存入銀行不用一樣。”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)微笑,因?yàn)槲⑿?huì)化解冷漠,拉近與客戶(hù)的情感距離。

4. 養(yǎng)成善于傾聽(tīng)的行為習(xí)慣

傾聽(tīng)是我們更直接地理解我們參與周?chē)澜绲囊环N方式。傾聽(tīng)就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)熟悉的習(xí)慣。對(duì)于我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),必須要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)最顯而易見(jiàn)而往往被視而不見(jiàn)的事實(shí):“人們之所以購(gòu)買(mǎi),是因?yàn)樗麄冏约旱脑?而不是您的原因。”營(yíng)銷(xiāo)人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶(hù)可能會(huì)有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。 營(yíng)銷(xiāo)最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),要善于傾聽(tīng),因?yàn)橹挥性趦A聽(tīng)中才會(huì)發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)腦子只有自己的目標(biāo):賣(mài)掉產(chǎn)品。他們?cè)O(shè)法通過(guò)各種技巧將產(chǎn)品強(qiáng)行“推”向客戶(hù),將與客戶(hù)的溝通變成自己的“演說(shuō)專(zhuān)場(chǎng)”,從公司實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶(hù)在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說(shuō)的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶(hù)的交談中,80%的時(shí)間是營(yíng)銷(xiāo)人員在說(shuō)話(huà);營(yíng)銷(xiāo)人員所做的聲明里,80%的時(shí)間和客戶(hù)的興趣與需求都沒(méi)有直接的關(guān)系, 因此客戶(hù)拒絕是順理成章的事了。事實(shí)上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過(guò)來(lái),在與客戶(hù)溝通中,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該花更多的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)客戶(hù)的需求,然后想辦法滿(mǎn)足他們的需要,這才是銷(xiāo)售長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)。

三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認(rèn)知

客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員本身不信任是客戶(hù)拒絕的一個(gè)重要原因,事實(shí)上,任何的銷(xiāo)售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員僅有精熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的推銷(xiāo)技術(shù)而沒(méi)有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無(wú)法贏得客戶(hù)真正信任的。因?yàn)?要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個(gè)完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。

1. 認(rèn)清自我

在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,客戶(hù)拒絕的根源,往往在于營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于以自我為中心。因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)只想到自己的目標(biāo):賣(mài)掉產(chǎn)品,而不會(huì)細(xì)致地考慮客戶(hù)的需求,容易將客戶(hù)不需要的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷(xiāo)給客戶(hù),因而使客戶(hù)反感;因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷(xiāo)人員就不會(huì)真正的尊重客戶(hù)、關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶(hù),因而不能贏得客戶(hù)的真正信任。所以營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)時(shí)觀(guān)照自己的營(yíng)銷(xiāo)行為,要反問(wèn)自己:我是不是只從自己的目標(biāo)出發(fā)?我有沒(méi)有很好的考慮客戶(hù)的需求和利益?我有沒(méi)有真正尊重愛(ài)護(hù)客戶(hù)?只有這樣不斷的觀(guān)照反省自己的行為,才能認(rèn)清自我,將自己缺點(diǎn)和不足看清楚,并在這個(gè)基礎(chǔ)上加以修正。

2. 真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事

保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說(shuō):“假如你準(zhǔn)備開(kāi)始經(jīng)營(yíng),你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠(chéng)來(lái)開(kāi)始你的經(jīng)營(yíng),你將永遠(yuǎn)不會(huì)停止經(jīng)營(yíng),因?yàn)槟銢](méi)有理由停止。但是,一旦你不以誠(chéng)待客,或者一開(kāi)始就沒(méi)有以誠(chéng)待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來(lái)就難了。誠(chéng)實(shí)的價(jià)值,在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償?！?不真誠(chéng)者可以得益一時(shí),但絕對(duì)無(wú)法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠(chéng)的。海爾集團(tuán)就是以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為企業(yè)價(jià)值觀(guān),贏得客戶(hù)信任,取得非凡的銷(xiāo)售成果。真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會(huì)放開(kāi)心扉給人看,使客戶(hù)了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶(hù)的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。

3. 培養(yǎng)愛(ài)心

真正的生意,往往始于客戶(hù),也終于客戶(hù)。一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是以客戶(hù)為核心而展開(kāi)的,一切的銷(xiāo)售行為都是以客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)。只有營(yíng)銷(xiāo)人員富有愛(ài)心,真正愛(ài)護(hù)客戶(hù),才會(huì)從內(nèi)心深處關(guān)注客戶(hù)的利益,才會(huì)以寬容的心包容客戶(hù)的一切誤解和非難,才會(huì)以真誠(chéng)的心尊重客戶(hù)。愛(ài)心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基石。“即使沒(méi)有其他的品質(zhì),只要有愛(ài),我就能成功。如果沒(méi)有愛(ài),哪怕我擁有這個(gè)世界上所有的知識(shí)和技能,我也會(huì)失敗?！?若用愛(ài)心來(lái)對(duì)待客戶(hù)拒絕,就能將拒絕化解在無(wú)形之中,就如武術(shù)中“以無(wú)招勝有招”,乃營(yíng)銷(xiāo)中的最高境界。

北大光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)系教授涂平說(shuō)過(guò),營(yíng)銷(xiāo)也是做人。很多營(yíng)銷(xiāo)方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員具有愛(ài)心、真誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶(hù)的喜愛(ài),也為自己成就偉大事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來(lái)看待客戶(hù),看待自己。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我修煉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,反映營(yíng)銷(xiāo)人員的不同的營(yíng)銷(xiāo)境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風(fēng)范,對(duì)某項(xiàng)事業(yè)的至誠(chéng)奉獻(xiàn),最終都會(huì)折射到面貌上,達(dá)成一種自然流露的動(dòng)人魅力。當(dāng)自我修養(yǎng)達(dá)到當(dāng)面對(duì)面交談的時(shí)候,有一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力的時(shí)候,還會(huì)有恐懼客戶(hù)拒絕的心理障礙嗎?

參考文獻(xiàn):

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[2]魏璇《保險(xiǎn)人70%跳槽壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制謀變》財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 2004 年07 月24 日/

[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第16頁(yè)

[4]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷(xiāo)員的十一個(gè)忠告》 同心出版社 2009年版第166頁(yè)

[5]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷(xiāo)員的十一個(gè)忠告》 同心出版社 2009年版第168頁(yè)

[6]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第30-31頁(yè)

[7]安前 編著 《原一平經(jīng)營(yíng)智慧》 中國(guó)商業(yè)出版社 2001年版第91頁(yè)

[8]巴里•J•法伯 著《行動(dòng)決定一切》中信出版社 2003年版第28頁(yè)

[9]奧格•曼狄諾 著《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》世界知識(shí)出版社 2007年版 第107頁(yè)

[10]泰瑞•費(fèi)爾伯 著《我說(shuō)明白了嗎?》中信出版社 2003年版 第30頁(yè)

[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第78頁(yè)

[12]安前 編著 《原一平經(jīng)營(yíng)智慧》 中國(guó)商業(yè)出版社 2001年版第127頁(yè)

[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營(yíng)銷(xiāo)》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁(yè)同上,第157頁(yè)

篇6

要讓事情改變，就得先改變自己；要讓事情變得更好，就得先讓自己變得更好。一個(gè)人如果不先改正自己的缺點(diǎn)和不足之處，讓自己變得更趨于完美，幸運(yùn)就不可能落在他的身上。

正如英國(guó)一位國(guó)教教主所說(shuō)：“我年少時(shí)意氣風(fēng)發(fā)，躊躇滿(mǎn)志，當(dāng)時(shí)曾夢(mèng)想要改變世界，但當(dāng)我年事漸長(zhǎng)，閱歷增多，我發(fā)覺(jué)自己無(wú)力改變世界，于是我縮小了范圍，決定先改變我的國(guó)家。但這個(gè)目標(biāo)還是太大，我發(fā)覺(jué)自己還是沒(méi)有這個(gè)能力。

接著我步入了中年，無(wú)奈之余，我將試圖改變的對(duì)象鎖定在最親密的家人身上。但上天還是不從人愿，他們個(gè)個(gè)還是維持原樣。當(dāng)我垂垂老矣，我終于頓悟了一些事：我應(yīng)該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當(dāng)家人的榜樣，也許下一步就能改善我的國(guó)家，將來(lái)我甚至可以改造整個(gè)世界，誰(shuí)知道呢？”

這位教主的話(huà)確實(shí)發(fā)人深省，的確如此，人生在世，若想獲得自己想要的一切，我們能改變的，只有自己。

在1930年的一個(gè)初秋的早上，一個(gè)只有不足一米五的矮個(gè)子年輕人從東京某公園的長(zhǎng)凳上爬了起來(lái)，然后從這個(gè)“家”徒步去上班，他因?yàn)橥锨妨朔孔猓呀?jīng)被迫在公園的長(zhǎng)凳上睡了兩個(gè)多月了。他是一家保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，雖然每天都在勤奮地工作，但收入仍少得可憐。

有一天，這位年輕人來(lái)到了一家寺廟，拜見(jiàn)住持。寒暄之后，他便滔滔不絕地向老和尚介紹起投保的好處來(lái)。老和尚很有耐心地聽(tīng)他把話(huà)講完，然后平靜地說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫沒(méi)有引起我對(duì)投保的興趣?！?/p>

這時(shí)候，年輕人愣住了，老和尚接著又說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了?！崩虾蜕凶詈笳f(shuō)了一句：“小伙子，先努力改造自己吧！”

從寺廟里出來(lái)，年輕人一路思索著老和尚的話(huà)，若有所悟。接下來(lái)，他組織了專(zhuān)門(mén)針對(duì)自己的“批評(píng)會(huì)”，每月舉行一次，每次請(qǐng)5個(gè)同事或投?？蛻?hù)吃飯，為此，他甚至不惜把衣物送去典當(dāng)，目的只為讓他們指出自己的缺點(diǎn)。

每一次“批評(píng)會(huì)”后，他都有一種被剝了一層皮的感覺(jué)。他把自己身上那一層又一層的劣根性一點(diǎn)點(diǎn)剝落了下來(lái)。隨著劣根性的消除，他感覺(jué)到了自己在逐漸進(jìn)步、完善和成熟。

這個(gè)人就是被美國(guó)著名作家?jiàn)W格？曼狄諾稱(chēng)之為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”的推銷(xiāo)大師原一平。到l939年為止，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)榮耀全日本之最，并從1948年起，連續(xù)l5年保持全日本銷(xiāo)售第一的好成績(jī)。1968年，他成為了美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議的終身會(huì)員。

篇7

1、銷(xiāo)售自己。

2、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。

3、只要我們下了功夫，一定會(huì)有回報(bào)，這是自然界基本的法則。不要放棄，不要后悔，不要怨天尤人。認(rèn)真做事，細(xì)致而實(shí)在，專(zhuān)心研究，那么成果一定會(huì)喜人的，甚至出其不意的獲得未知的成功。不下功夫，你走馬觀(guān)花，三年后的你，五年后的你除了年紀(jì)增長(zhǎng)，很可能本事未長(zhǎng)、職位未長(zhǎng)、薪水未長(zhǎng)，以三年做為一個(gè)發(fā)展周期來(lái)看是不短了，沒(méi)有變化就是退化！開(kāi)始吧！努力工作！

4、一個(gè)能從別人的觀(guān)念來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。

5、不要太放松自己，要多難為難為自己，這樣遇到別人難為你的時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為是自然的事然，能夠從容面對(duì)，必須出現(xiàn)好的結(jié)果。一切好的習(xí)慣都來(lái)源于強(qiáng)制，而一切強(qiáng)制都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面心理作用，消除負(fù)面心理作用是我們必須本人來(lái)完成的工作。祖逖聞雞起舞如此，宗慶厚事必躬親也如此。

6、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。

7、成交只是一個(gè)開(kāi)始，成交之后建立一個(gè)恒久的關(guān)系，你永遠(yuǎn)都是我的。

8、一個(gè)勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學(xué)徒工變成胡雪巖，一個(gè)懶惰的人能從財(cái)神變成窮光蛋，每況必愈下。銷(xiāo)售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機(jī)會(huì)，你自我提升將變成自甘墮落。

9、忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話(huà)，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話(huà)中明顯地表露出你對(duì)他的關(guān)懷。

10、人之所以能，是相信能。

11、一輩子專(zhuān)心做一件事情。

12、全世界最偉大的推銷(xiāo)員是我們的媽媽。

13、行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。

14、寧愿去提供服務(wù)也不去賣(mài)東西。

15、人與生俱來(lái)的兩個(gè)天賦：聆聽(tīng)和微笑。

16、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷(xiāo)員。

17、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。

18、昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。

19、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

20、一個(gè)人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。

21、沒(méi)有最好只有更好，在一個(gè)群體比較中你要不斷的獲取比較優(yōu)勢(shì)，并且強(qiáng)化之。小沈陽(yáng)在春節(jié)晚會(huì)上走紅了，為什么，是趙本山的力推不假，那么趙本山為什么力推他，而不是別的什么弟子？我想就是因?yàn)楸容^優(yōu)勢(shì)起到了作用，我們看身邊的人事風(fēng)起云涌，物是人非，哪一個(gè)不是比較優(yōu)勢(shì)的勝利者。所以在團(tuán)隊(duì)中一定要出色，即使不是全方面的，()也要某一方面突出。

22、做對(duì)的事情比把事情做對(duì)重要。

23、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。

24、沒(méi)有一種不通過(guò)蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。

25、沒(méi)有口水與汗水，就沒(méi)有成功的淚水。

26、我可以吧清水變成雞湯。

27、一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。

28、人的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，“眾”人的事業(yè)需要每個(gè)人的參與。

29、你是獨(dú)一無(wú)二的，喜歡你自己。你是上帝給這個(gè)世界的禮物，你是你自己的第一名，成為Number1！

30、欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。

31、只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

32、出發(fā)前打開(kāi)你自己所有的引擎，告訴自己，我是Number1！全力以赴，全心求勝。

33、天天對(duì)著鏡子說(shuō)：I like you.喜歡自己，你贏定了！

篇8

這個(gè)偉大的秘密就是吸引力定律！

你想想為什么同樣一條街上，同樣銷(xiāo)售的是服裝、手機(jī)？為什么同樣一位顧客選擇的不是你？為什么98%的顧客只選擇了2%的店鋪進(jìn)店呢？你認(rèn)為那是一個(gè)偶然嗎?絕非偶然。

理解吸引力定律的最簡(jiǎn)單方法，是你假設(shè)把店鋪當(dāng)成一個(gè)磁鐵。我知道磁鐵會(huì)吸磁鐵。簡(jiǎn)單的說(shuō)，吸引力的規(guī)律就是“相似的吸引相似的”。

常言道：“遠(yuǎn)水解不了近渴！”我們都知道，開(kāi)店前選位置，其實(shí)是為了選擇客流，但是有了客流，吸引不到有效購(gòu)機(jī)顧客進(jìn)店，將是手機(jī)店巨大的損失。那么如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？本文將告訴你吸引店鋪近處客流的十大定律！

NO1：方便定律：

在繁華的大都市逛街，經(jīng)?？吹较词珠g排長(zhǎng)龍的現(xiàn)象。很多商家處于不想太麻煩的想法，不想給顧客提供更多的“方便”，在日本就有一家店鋪，專(zhuān)門(mén)在街道上宣傳，“花園式洗手間免費(fèi)使用?！蔽舜笈腿饲皝?lái)使用，客人在進(jìn)出洗手間都要經(jīng)過(guò)它的店鋪，客源不斷，生意非常好！這就是方便定律，與人方便，其實(shí)也就是與已方便。

手機(jī)店實(shí)操提示：手機(jī)店設(shè)置洗手間、休閑設(shè)施、免費(fèi)茶水飲品、快速充電、免費(fèi)下載、免費(fèi)手機(jī)美容等等。方便顧客的便民措施，可以起到吸引街市客流的作用。

NO2：好奇定律：

人皆有好奇之心，“人面蛇身、八斤半的老鼠、兩個(gè)頭的人、蛇吞大象……”如果走在大街上，有這樣的廣告，并且僅需要支付2元小錢(qián)，就可以看到這些“奇觀(guān)”，你是否會(huì)感興趣？這就是好奇定律！

手機(jī)店實(shí)操提示：假如手機(jī)店內(nèi)布設(shè)3-8臺(tái)“立體觀(guān)片機(jī)”，題目分別為“免費(fèi)看世界十大美女，世界十大奇觀(guān)，男人喜歡看的”等等，定能吸引一部分好奇心強(qiáng)的顧客參觀(guān)。從而也就達(dá)到吸引店鋪客流的目的。（注：立體觀(guān)片機(jī)可以到網(wǎng)上查詢(xún)相關(guān)信息。）

NO3：稀缺定律：

物以稀為貴，2011-2-24號(hào)在深圳華強(qiáng)北一家魅族手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店，看到店鋪人氣非常旺，走進(jìn)店鋪后，發(fā)現(xiàn)是M9正在，但是沒(méi)有現(xiàn)貨，要提前付200元的定金才能買(mǎi)到。

手機(jī)店實(shí)操提示：人們往往對(duì)得不到的東西倍加珍惜，“某某鎮(zhèn)諾基亞手機(jī)唯一經(jīng)銷(xiāo)商，某某鎮(zhèn)音樂(lè)手機(jī)最全店?！钡鹊榷际窃陬櫩托闹侵羞M(jìn)行“稀缺”概念種植。讓顧客感覺(jué)到你是稀缺資源，顧客那2%的選擇就會(huì)偏向你。

NO4：影響定律：

磁鐵的物理現(xiàn)像是“同性相吸，異性相斥。”相互影響的。管理上的領(lǐng)導(dǎo)力，也是靠領(lǐng)導(dǎo)者的影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)的。道同此理，店鋪也具有影響力，店鋪的影響力就是可以影響顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值趨向的一系列元素?；叵胍幌拢淮文闳ス浣?，去買(mǎi)一件衣服、化裝品、手機(jī)等等。路過(guò)這家店時(shí)，是什么影響了你，讓你進(jìn)店？又是什么影響了你，讓你做了購(gòu)買(mǎi)決定呢？比如是窗外那誘人的雞腿圖片，吸引你走進(jìn)KFC用餐。是那窗外模特的裝扮，吸引你走進(jìn)去看衣服。這就是影響力定律。

手機(jī)店實(shí)操提示：手機(jī)店的店鋪門(mén)面一定要透過(guò)聲、影、像、圖、字、色等元素，通過(guò)名人使用，名人見(jiàn)證等手段影響過(guò)往客人。最終吸引顧客進(jìn)店。

NO5：第一定律

匯流成海，聚沙成塔。店鋪的人氣是需要日積月累的，沒(méi)有哪一家店一開(kāi)始就人氣很旺。所以，你不需要做到全國(guó)乃至全世界最好，你只需要做到你所在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，這所有的“好一點(diǎn)點(diǎn)”積少成多，也就使你的店鋪在這條街上綜合實(shí)力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。

手機(jī)店實(shí)操提示：在心中樹(shù)一個(gè)“敵人”，想辦法比“敵人”始終做的好一點(diǎn)點(diǎn)。

NO6：口碑定律

千里之堤，潰于蟻穴。星星之火，同樣可以燎原。勿以善小而不為，勿以惡小而為之。在我們小區(qū)周?chē)泻芏嗨?，但總是?tīng)鄰居說(shuō)李老板的水果好，而且價(jià)格合理，從不短斤少兩，我也慕名而來(lái)。消費(fèi)之后，果真如此，于是我又介紹好幾個(gè)朋友到那家水果店買(mǎi)水果。這就是口碑吸引客流的秘密。

所以，周鑫認(rèn)為，世界上最偉大的推銷(xiāo)員是顧客自己！

手機(jī)店實(shí)操提示：手機(jī)店要善于制造故事，編造好3-5個(gè)感動(dòng)人心的售后故事，先培訓(xùn)店員，讓店員遇見(jiàn)客人便講，每位聽(tīng)到這些故事的顧客走出店鋪，就是一支發(fā)射出的“宣傳之箭”！

NO7：眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經(jīng)濟(jì)讓宣傳成為營(yíng)銷(xiāo)的必然。任何手機(jī)店不重視宣傳，就只能坐以待斃。所以，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，要想盡一切辦法，讓你的手機(jī)店店名，或是品牌廣告語(yǔ)或是符號(hào)標(biāo)志無(wú)處不在。記住，還要持續(xù)不斷的做這件事。

手機(jī)店實(shí)操提示：今天，宣傳載體無(wú)處不在，車(chē)上、墻上、紙上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

NO8：虛實(shí)定律

世間萬(wàn)事萬(wàn)物皆是虛實(shí)結(jié)合，有既是無(wú)，無(wú)既是有?？土饕彩峭瑯?，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無(wú)，相對(duì)你的店鋪而言來(lái)則有，不來(lái)則無(wú)。

廣東有家“淘寶數(shù)碼手機(jī)連鎖?！本W(wǎng)店與實(shí)體店相結(jié)合，虛實(shí)結(jié)合，成為手機(jī)店吸引客流，招攬更多客源的成功案例，值得全國(guó)手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者的借鑒與重視，而這一點(diǎn)我在2009年的培訓(xùn)課程中就有講到過(guò)，當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為是“紙上談兵，不具備操作性”，現(xiàn)如今已有成功操作典范可以證明了，我深感欣慰。

NO9：分化定律

達(dá)爾文的《物種起源》進(jìn)化論，合乎邏輯的說(shuō)明了人類(lèi)及世間生物是如何來(lái)的問(wèn)題。溯根求源，貓和狗有可能是同一物種進(jìn)化而來(lái)，后因不同的成長(zhǎng)環(huán)境，各自為了不同的生存，才有了不同的物種。

例如，一棵樹(shù)苗，從小就有許多細(xì)小分枝，長(zhǎng)大后有些分枝成了樹(shù)的主干，這個(gè)樹(shù)的成長(zhǎng)過(guò)程，恰恰就是經(jīng)過(guò)分化來(lái)完成的，這就可以理解為分化。

所以，分化定律告訴我們，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，顧客是可以分化為若干組的，如果我們調(diào)查1000位顧客，然后把它們所正使用的手機(jī)的理由進(jìn)行分類(lèi)，我們就知道，我們應(yīng)該如何做才會(huì)吸引客流了。因此，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定要對(duì)客源進(jìn)行分化，以此來(lái)找到如何吸引主流客流的目的。

NO10：利益定律

“天下熙熙，皆為利來(lái)。天下攘攘，皆為利往?！闭T之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價(jià)格讓利”！更多是由塑造顧客認(rèn)知價(jià)值點(diǎn)來(lái)吸引客流，如店鋪價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值等。

篇9

李開(kāi)復(fù)年輕時(shí)就是個(gè)志向遠(yuǎn)大的人，但演講能力卻是他的“短板”，因?yàn)樗簧吓_(tái)就緊張、恐懼。為了解決這個(gè)難題，李開(kāi)復(fù)經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，精心為自己設(shè)計(jì)了一個(gè)我稱(chēng)之為“習(xí)慣配方”的執(zhí)行體系：一、每月必須主動(dòng)設(shè)法演講兩場(chǎng)；二、每次演講必帶一個(gè)熟人，讓他毫無(wú)保留地指出優(yōu)缺點(diǎn)；三、每次演講前必預(yù)演三次。然后李開(kāi)復(fù)很認(rèn)真地開(kāi)始執(zhí)行，并變成了他的習(xí)慣。沒(méi)想到這樣堅(jiān)持幾年后，許多人聽(tīng)了他的演講，都驚嘆他是“天生的演說(shuō)家”。

培養(yǎng)好習(xí)慣不能光在腦子里轉(zhuǎn)，還必須付之行動(dòng)。

人的習(xí)慣實(shí)際是一個(gè)體系，它像一棵大樹(shù)，有根、有干、有枝、有葉。它可以是我們工作方面的習(xí)慣，也可以是我們學(xué)習(xí)、健康、心態(tài)、情感……甚至精神狀態(tài)等各方面的習(xí)慣。我有句話(huà)不知大家能否接受？“人之習(xí)，猶有家之規(guī)，國(guó)之法，天之道?！笔裁匆馑寄兀窟@是說(shuō)家有家規(guī)，國(guó)有國(guó)法，天有天道，那人就應(yīng)該有“入習(xí)”。對(duì)于一個(gè)國(guó)家而言，管理國(guó)家有個(gè)法律體系；那對(duì)于每個(gè)人而言，管理自己也應(yīng)該有個(gè)體系，我認(rèn)為它就是“習(xí)慣體系”。

當(dāng)我們下決心要培養(yǎng)一個(gè)習(xí)慣以后，成敗的關(guān)鍵在于要突破“前三關(guān)”――“前三天”“前三周”“前三個(gè)月”。這里最應(yīng)咬著牙堅(jiān)持的是“前三天”；“前三周”是根據(jù)美國(guó)科學(xué)家的研究，一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成平均約需三周；“前三個(gè)月”是指為鞏固起見(jiàn)需三個(gè)月，其實(shí)越到后面會(huì)越輕松越快樂(lè)。

我再介紹一種在我看來(lái)很有效、很簡(jiǎn)捷的培養(yǎng)習(xí)慣的方法：“一分鐘傻瓜日記”。記這種“傻瓜日記”的方法極其簡(jiǎn)單。日記第一行通常記年、月、日，因此我們的“一分鐘傻瓜日記”就用日記的第二行。這第二行我們寫(xiě)一個(gè)“習(xí)”，后面再加一杠，即“習(xí)――”。有了這“習(xí)”，后面就可記你每天需要提醒的習(xí)慣了。這些習(xí)慣也只要用一兩個(gè)字代表即可。比如，“習(xí)--早6、仰2”?！霸?”，是指每天早晨必須6點(diǎn)起床；“仰2”是指練仰臥起坐，先從每天練兩個(gè)開(kāi)始。順便告訴大家，習(xí)慣培養(yǎng)時(shí)量化和不量化會(huì)大不一樣。一量化，你就會(huì)變得特別認(rèn)真，就像有了個(gè)目標(biāo)，一定非實(shí)現(xiàn)不可，習(xí)慣就很容易被養(yǎng)成。

篇10

在國(guó)內(nèi)一些大中城市，有些酒店抓住一年一度的高考這一商機(jī)，針對(duì)住進(jìn)酒店的考生和家長(zhǎng)推出了“迎合”服務(wù)。如一家酒店為了緩解學(xué)生的精神壓力，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)心理醫(yī)生和餐飲營(yíng)養(yǎng)師為酒店設(shè)計(jì)人性化的服務(wù)措施，在學(xué)子們進(jìn)餐時(shí)，酒店烹制的菜肴不僅富有營(yíng)養(yǎng)，而且十分適應(yīng)學(xué)子們的口味，提高了他們的食欲。同時(shí)，酒店還在就餐時(shí)間播放舒緩、放松的背景音樂(lè)，使入住的學(xué)生身心愉悅，從容應(yīng)考，家長(zhǎng)對(duì)酒店人性化的“迎合服務(wù)”給予極高的評(píng)價(jià)。酒店的這種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念，被眾多考生和家長(zhǎng)廣為傳播，每年高考期間，這家酒店的生意都十分紅火，在為考生高考創(chuàng)造良好條件的同時(shí)，也為酒店帶來(lái)了滾滾財(cái)源。

在國(guó)外，“迎合營(yíng)銷(xiāo)”這種以人為本的經(jīng)營(yíng)方式早已出現(xiàn)，并已被許多商家推崇和創(chuàng)新，甚至有些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)理念更是人性化，因而廣受消費(fèi)者的歡迎。喬伊?吉拉德是世界上最有名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，被吉尼斯世界紀(jì)錄譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。在商業(yè)推銷(xiāo)史上，他獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)巧妙的促銷(xiāo)法，被世人廣為傳誦，這一促銷(xiāo)法即是時(shí)下在國(guó)內(nèi)正逐漸興起的“迎合營(yíng)銷(xiāo)”法。

吉拉德創(chuàng)造的是一種有節(jié)奏、有頻率的放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)的促銷(xiāo)法。他認(rèn)為所有已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人都是自己潛在的客戶(hù)，對(duì)這些潛在的客戶(hù)必須要迎合他們的心理，如此，才能吸引他們消費(fèi)。為此，他每年都會(huì)寄出12次廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱(chēng)。一月份，他寄出的信函是一幅精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配以幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的署名：“雪佛蘭轎車(chē)，喬伊?吉拉德上”。此外，再無(wú)多余的話(huà)。二月份，信中寫(xiě)的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)！”圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日。也許顧客是波蘭人，或是捷克人，但這無(wú)關(guān)緊要，關(guān)鍵的是他不忘向顧客表示祝愿。然后是四月、五月、六月……每月吉拉德都要按時(shí)寄出廣告信函，給眾多消費(fèi)者送去祝福。

不要小看他寄出的這些印刷品，它們所起的作用并不小。一到節(jié)日，不少人往往會(huì)問(wèn)：“有沒(méi)有人來(lái)信？”這樣一來(lái)，每年中就有幾次機(jī)會(huì)，使吉拉德的名字在愉悅的節(jié)日氣氛中走進(jìn)許多家庭。在這種充滿(mǎn)人性化的廣告信函促銷(xiāo)中，喬伊?吉拉德沒(méi)說(shuō)“請(qǐng)你們購(gòu)買(mǎi)我的汽車(chē)吧！”但這種不講推銷(xiāo)的“迎合營(yíng)銷(xiāo)”方式，卻給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，往往第一個(gè)想到的就是喬伊?吉拉德。從中可以看出，商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與人情味始終保持著必要的張力和聯(lián)系，商業(yè)在某些方面排斥人情味，但又需要人情味。

在現(xiàn)實(shí)生活中，所有做生意的人每天都在銷(xiāo)售東西，只不過(guò)銷(xiāo)售的種類(lèi)不同、方式不同而已。一個(gè)獨(dú)特新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念和推銷(xiāo)創(chuàng)意，可以勝過(guò)“王婆賣(mài)瓜”式的千言萬(wàn)語(yǔ)，關(guān)鍵看你怎么尋找突破口，怎么去實(shí)施你的推銷(xiāo)創(chuàng)意。