導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇工程議價(jià)的方法和技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

采購(gòu)與供應(yīng)商管理在大多數(shù)的跨國(guó)公司中，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則是Q.C.D.S原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。

在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的 質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和 工藝能力。其次是 成本與價(jià)格，要運(yùn)用 價(jià)值工程的方法對(duì)所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行 成本分析，并通過(guò)雙贏的價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力， 人力資源是否充足，有沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后一點(diǎn)，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀(jì)錄。

在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的流程中，首先要對(duì)特定的分類市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，要了解誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場(chǎng)中的定位是怎樣的，從而對(duì)潛在供應(yīng)商有一個(gè)大概的了解。

比如在電阻市場(chǎng)，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個(gè)日本 大廠，因?yàn)樗麄円呀?jīng)停產(chǎn)了。同時(shí)你也可以給你的設(shè)計(jì)部門(mén)同事提一個(gè)建議，盡量使用市場(chǎng)主流的元器件以 降低成本。

電阻市場(chǎng)是一個(gè) 差異化較少的市場(chǎng)，供應(yīng)商多，容易運(yùn)輸，容易替代。在注塑市場(chǎng)中，就比較復(fù)雜一些。首先，產(chǎn)品差異很大，有的公司專長(zhǎng)于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運(yùn)輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評(píng)估在本地市場(chǎng)上，注塑產(chǎn)品的供應(yīng)能力是供過(guò)于求還是供不應(yīng)求，主要供應(yīng)商及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等等，才能做到有備而來(lái)。

在這些分析的基礎(chǔ)上，公司的采購(gòu)部可以建立初步的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)并做出相應(yīng)的產(chǎn)品分類。一般來(lái)說(shuō)，分為電子類、機(jī)械類、輔助材料三大類。電子類中可進(jìn)一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機(jī)械類細(xì)分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學(xué)品、標(biāo)簽、膠帶等雜物。

采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧之要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在光天化日下?lián)尳俣笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

采購(gòu)談判技巧之化零為整

采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時(shí)改為天秒改為小時(shí)等。

采購(gòu)談判技巧之過(guò)關(guān)斬將

所謂過(guò)關(guān)斬將，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

采購(gòu)談判技巧之壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是以牙還牙抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

篇2

關(guān)鍵詞 核電項(xiàng)目 管理服務(wù) 采購(gòu) 技巧 實(shí)踐

如何在談判中最大程度的維護(hù)公司的利益，實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的采購(gòu)目標(biāo)？本文作者基于核電項(xiàng)目服務(wù)采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，探討了服務(wù)合同議標(biāo)談判的原則與技巧，并總結(jié)歸納出7類常見(jiàn)的服務(wù)合同議標(biāo)談判方法及注意事項(xiàng)。

一、服務(wù)合同議標(biāo)采購(gòu)的條件

具體項(xiàng)目是否采取議標(biāo)采購(gòu)的方式，應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)法律法規(guī)確定，并經(jīng)報(bào)授權(quán)人和國(guó)家相關(guān)授權(quán)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。

二、服務(wù)合同議標(biāo)談判的原則與技巧

服務(wù)合同相對(duì)施工或設(shè)備采購(gòu)有其自身特色：其一是服務(wù)產(chǎn)品一般是無(wú)形的、獨(dú)一無(wú)二、個(gè)性化的，甚至可能在采購(gòu)時(shí)都無(wú)法明確的。因此，需通過(guò)議標(biāo)談判明確服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容。其二是由于服務(wù)的個(gè)性化導(dǎo)致價(jià)格千差萬(wàn)別，需通過(guò)議標(biāo)談判確定最終價(jià)格。其三是服務(wù)項(xiàng)目采購(gòu)的質(zhì)量一般對(duì)后續(xù)工程響造價(jià)和質(zhì)量影響較大（如設(shè)計(jì)、咨詢等），并非適宜簡(jiǎn)單的最低價(jià)中標(biāo)或比價(jià)的方式，需通過(guò)議標(biāo)談判平衡好成本與質(zhì)量的關(guān)系。其四是很多服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量不僅取決于選定的供應(yīng)商，也取決于服務(wù)實(shí)施的個(gè)人。因此，除選定好的供應(yīng)商外，還需通過(guò)議標(biāo)談判確定項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵人物。（如監(jiān)理項(xiàng)目總監(jiān)、設(shè)計(jì)主創(chuàng)、律師、項(xiàng)目領(lǐng)頭人、關(guān)鍵崗位技術(shù)支持人員等）。

相對(duì)其他合同談判，部分服務(wù)合同議標(biāo)談判的難點(diǎn)還在于：一是價(jià)格很難比較和分析，容易造成價(jià)格虛高。二是對(duì)手經(jīng)常處于壟斷地位，在談判中占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)，合同條件不易達(dá)成一致。三是工程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度壓力巨大，我方談判的進(jìn)度壓力大。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，在實(shí)踐中可以運(yùn)用以下談判小技巧推進(jìn)談判進(jìn)展，達(dá)到柳暗花明：

（1）讓對(duì)方先表態(tài)：對(duì)對(duì)方了解越少，就越應(yīng)該讓對(duì)方首先做出表態(tài)。讓對(duì)方“自殺式”降價(jià)幾輪后，再正式提出我方的看法開(kāi)始價(jià)格談判，可能會(huì)有意想不到的收獲。特別是某些服務(wù)內(nèi)容有待確定的項(xiàng)目，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的彈性較大存在較大的談判空間。反過(guò)來(lái)如果不得已需自己開(kāi)局，則一定要開(kāi)出高于預(yù)期的條件。這樣可以多一點(diǎn)談判空間，避免僵局，而且可讓對(duì)手在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)贏得了勝利。

（2）適當(dāng)“裝傻”消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)情緒：不要給對(duì)方“老謀深算”的印象，謙虛真誠(chéng)的“裝傻”反而比較容易獲得對(duì)方的信任。例如，可以請(qǐng)求對(duì)方給自己充分的時(shí)間征求法律或技術(shù)專家的意見(jiàn)，這樣不但可以給自己足夠時(shí)間思考和調(diào)查，而且讓對(duì)方覺(jué)得談判嚴(yán)肅性更高。但是不要在自己專業(yè)領(lǐng)域裝傻。

（3）自己起草合同，防止遺漏自己的核心利益：對(duì)合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有機(jī)會(huì)索取額外的回報(bào)。

（4）引入虛擬的競(jìng)爭(zhēng)者：不要讓對(duì)方覺(jué)得“非你莫屬”、“沒(méi)你不行”?？梢栽诤贤少?gòu)過(guò)程中，制造一些假象迷惑對(duì)手。例如，發(fā)詢價(jià)函時(shí)表示對(duì)方只是潛在的詢價(jià)對(duì)象之一，談判時(shí)表示還需要綜合考慮其他供應(yīng)商提出的條件，或表示有其他技術(shù)解決路徑也可以解決現(xiàn)場(chǎng)需求等。

（5）引入虛擬的“更高權(quán)威”：可以向?qū)κ终f(shuō)明公司是集體授權(quán)決策，自己需向更高權(quán)威負(fù)責(zé)。若需合同順利簽訂，則對(duì)方應(yīng)提供更多的優(yōu)惠條件先說(shuō)服我，再一起說(shuō)服上司。讓對(duì)手感覺(jué)雙方位置站到了一起，有助于化解對(duì)抗，進(jìn)退自如。

（6）及時(shí)注意書(shū)面記錄，鎖定合同條款：一旦取得階段性的談判成果，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同小簽等手段記錄。這樣即使對(duì)方在后續(xù)談判中反悔，我方也能在道義和法理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

（7）引入外部力量：在談判僵局時(shí)可通過(guò)引入調(diào)解人的方式推動(dòng)談判，或引入新的變量，如提出進(jìn)度要求有變、新的競(jìng)爭(zhēng)者加入、技術(shù)路線變動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)決策變化等。

（8）談判結(jié)束后祝賀對(duì)方：真誠(chéng)的祝賀對(duì)方讓對(duì)方感覺(jué)贏了這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，既可以給予對(duì)方合同執(zhí)行的信心，也有利于對(duì)方談判代表回去交差，從而開(kāi)啟下一次良好合作。

三、服務(wù)合同議標(biāo)談判實(shí)踐

針對(duì)核電現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常發(fā)生的服務(wù)合同采購(gòu)，筆者根據(jù)工作實(shí)踐簡(jiǎn)要總結(jié)了以下不同種類服務(wù)合同談判的基本方法和注意事項(xiàng)：

（1）勘察設(shè)計(jì)類：價(jià)格談判一般可參照發(fā)改委和建設(shè)部2002年聯(lián)合頒布的《工程勘察設(shè)計(jì)收費(fèi)管理規(guī)定》，在此基礎(chǔ)上爭(zhēng)取一定的折扣（優(yōu)惠）。此外，還可以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)代、小項(xiàng)目按年結(jié)算等合同條款的設(shè)置，確保利益。

（2）技術(shù)支持（勞務(wù)外包）類：一般分為派駐現(xiàn)場(chǎng)和直接提交工作成果兩類技術(shù)支持模式，其談判的核心是確定人月單價(jià)?？梢髮?duì)方對(duì)合同價(jià)格進(jìn)行單價(jià)分解，然后參考市場(chǎng)或公司內(nèi)同等崗位的薪酬待遇、管理費(fèi)、利潤(rùn)核算價(jià)格的合理性。此外還應(yīng)注意規(guī)定技術(shù)支持人員的保險(xiǎn)、安全、后勤、實(shí)際待遇等條款，保障人身安全和工作積極性。

（3）監(jiān)理監(jiān)測(cè)類：監(jiān)理服務(wù)類的取費(fèi)依據(jù)一般可參照《建設(shè)工程監(jiān)理與相關(guān)服務(wù)收費(fèi)管理規(guī)定》（發(fā)改價(jià)格〔2007〕670號(hào)文）。根據(jù)與戰(zhàn)略合作單位簽訂的長(zhǎng)期合作協(xié)議，一般可爭(zhēng)取到折扣優(yōu)惠。此外針對(duì)海工、道路等可能大幅度調(diào)整概算的施工監(jiān)理項(xiàng)目，可在合同中約定可以按照施工合同結(jié)算價(jià)格適當(dāng)調(diào)整費(fèi)用。檢測(cè)類項(xiàng)目則根據(jù)檢測(cè)項(xiàng)目的品類不同，參照國(guó)家各部委及各省市的檢測(cè)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，下浮一定百分比確定價(jià)格。此類合同由于涉及核電現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)實(shí)施，應(yīng)特別注意約定安全責(zé)任條款。

（4）咨詢、技術(shù)轉(zhuǎn)讓類：此類服務(wù)一般無(wú)固定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格水平和服務(wù)本身可產(chǎn)生的價(jià)值分析報(bào)價(jià)合理性。此類合同也可簽訂為單價(jià)合同，如律師或咨詢按服務(wù)時(shí)長(zhǎng)取費(fèi)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓按技術(shù)文件內(nèi)容的多少取費(fèi)。

（5）可研環(huán)評(píng)類：此類收費(fèi)一般有國(guó)家部委和省市頒布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于大型的項(xiàng)目議價(jià)空間較大。但此類服務(wù)應(yīng)與咨詢單位約定相關(guān)的質(zhì)量保證條款和進(jìn)度目標(biāo)，確保服務(wù)質(zhì)量。

（6）役前/在役檢查類：此類采購(gòu)金額大，實(shí)施周期長(zhǎng)，工作內(nèi)容多。主要涉及的工作有項(xiàng)目前期設(shè)備開(kāi)發(fā)、程序及文件編制、與國(guó)家核安全主管部門(mén)的溝通審查、人員設(shè)備的運(yùn)輸、項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施。此類項(xiàng)目宜針對(duì)不同工作內(nèi)容對(duì)價(jià)格進(jìn)行分析，如設(shè)備費(fèi)用采取折舊辦法計(jì)算，人力投入按照人工單價(jià)*估算人工數(shù)的方式計(jì)算。由于國(guó)家核安全法規(guī)的規(guī)定，核電站役前檢查和在役檢查必須為同一家公司實(shí)施，因而在役前檢查合同采購(gòu)時(shí)也應(yīng)考慮核電站全周期內(nèi)包含在役檢查的綜合成本。

（7）土地出讓合同：其費(fèi)用大體可分為征地補(bǔ)償費(fèi)用、稅費(fèi)和政府工作費(fèi)三部分。其中價(jià)格可談的主要是各類征地補(bǔ)償費(fèi)（土地補(bǔ)償費(fèi)、安置補(bǔ)助費(fèi)、地上附著物補(bǔ)償費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)等）中當(dāng)?shù)卣捎?jì)提的部分，以及政府工作費(fèi)。此類合同在談判時(shí)應(yīng)注意保持和政府的良好關(guān)系，盡可能一次性的解決征地問(wèn)題，不留遺患。

篇3

一、完成工作方面：

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門(mén)，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供

圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買(mǎi)到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

為降低成本，通過(guò)尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來(lái)訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門(mén)的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、公開(kāi)透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門(mén)的監(jiān)督，有問(wèn)題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開(kāi)展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過(guò)程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門(mén)采購(gòu)員的工責(zé)任感覺(jué)，下半年采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的小要求：

對(duì)各部門(mén)的請(qǐng)購(gòu)問(wèn)題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門(mén)給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門(mén)做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購(gòu)及施工過(guò)程中沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書(shū)和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來(lái)不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過(guò)這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問(wèn)題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒(méi)有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒(méi)有建立健全的資料庫(kù)。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒(méi)有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒(méi)有掌握到位。部門(mén)與部門(mén)之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購(gòu)部現(xiàn)所存在的問(wèn)題，自身所清楚的問(wèn)題，我們會(huì)一一的克服，有什么做得不對(duì)或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門(mén)同事多提出你們寶貴的意見(jiàn)和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、下半年的工作計(jì)劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來(lái)降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買(mǎi)及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無(wú)法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過(guò)程中要做好采購(gòu)計(jì)劃；如日日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買(mǎi)量大則可以降低成本。

5、配合倉(cāng)庫(kù)，掌握好倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，了解銷(xiāo)售的情況，使采購(gòu)工作不處于被動(dòng)狀態(tài)，及時(shí)清查庫(kù)存呆滯品，并上報(bào)上級(jí)處理。

篇4

上(下)午好!

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)在過(guò)去的半年內(nèi)給予我鍛煉的機(jī)會(huì)!感謝公司領(lǐng)導(dǎo)在過(guò)去的一年內(nèi)給予我的栽培和信任!感謝公司同事在過(guò)去的一年內(nèi)給予我工作的關(guān)心和幫助!

20xx年1月，我被公司任命為采購(gòu)部負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)采購(gòu)部日常各項(xiàng)工作。具體工作職責(zé)是：全面負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)所需各類物資的采購(gòu)及部門(mén)內(nèi)部管理工作，達(dá)到提高物資采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本的目的。

尤其是在這半年內(nèi)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事的幫助下，我比較圓滿地完成了上半年的各項(xiàng)工作任務(wù)，在思想覺(jué)悟、業(yè)務(wù)水平、管理水平等方面均有了較大的提高。

接下來(lái)，我根據(jù)崗位職責(zé)對(duì)上半年的工作進(jìn)行述職：

一、上半年工作情況總結(jié)

1、根據(jù)公司的要求，明確了采購(gòu)部各崗位的工作職責(zé)，理順了采購(gòu)部的采購(gòu)流程。建立了物資采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)所有詢價(jià)的供應(yīng)商信息及詢價(jià)資料進(jìn)行更新維護(hù)。

2、加強(qiáng)采購(gòu)部人才隊(duì)伍建設(shè)，按照采購(gòu)部編制招聘人手，部門(mén)人員由2人增加到現(xiàn)在的6人。每位員工都能較好的融入恒大的文化，做事積極主動(dòng)、不怕吃苦、任勞任怨，尤其在欽州開(kāi)盤(pán)前派單的支援中得到體現(xiàn)。

3、對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行工作分工，各司其職。在人員配備充足的情況下，嚴(yán)格按照“三個(gè)三”原則詢價(jià)，采購(gòu)流程和相關(guān)制度已經(jīng)相應(yīng)落實(shí)，逐步走向制度化、規(guī)范化，采購(gòu)工作步入正常運(yùn)行的狀態(tài)。

4、每月定期培訓(xùn)公司采購(gòu)相關(guān)制度，不斷提高部門(mén)員工綜合素質(zhì)，目標(biāo)是使每位同事在采購(gòu)工作中獨(dú)當(dāng)一面;每周召開(kāi)部門(mén)會(huì)議，不斷總結(jié)日常采購(gòu)工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施，以便在下次采購(gòu)時(shí)避免發(fā)生同樣的失誤。

5、我部上半年克服任務(wù)重、時(shí)間緊、人手不足等困難，較好完成了欽州恒大綠洲開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)活動(dòng)禮品和物資物料準(zhǔn)備工作，為欽州恒大綠洲開(kāi)盤(pán)盡獻(xiàn)了一份力量。

6、每季度深入各項(xiàng)目所在城市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，把握建筑材料市場(chǎng)行情，為公司相關(guān)部門(mén)提供乙供主材的最新價(jià)格信息，從而為公司拒絕施工單位不合理提價(jià)要求提供重要參考依據(jù)。

7、截止6月30日，我部累計(jì)完成單項(xiàng)采購(gòu)約165宗，采購(gòu)金額約180萬(wàn)元，甲供材下單6宗，金額約13萬(wàn)元。

二、工作中的不足主要表現(xiàn)在：

1、采購(gòu)流程、制度執(zhí)行不夠嚴(yán)格，有流程沒(méi)走完就提前采購(gòu)的現(xiàn)象 ;

2、有時(shí)候與需求部門(mén)或供貨商溝通不到位，導(dǎo)致采購(gòu)的物質(zhì)未能完全滿足使用部門(mén)需求或者供應(yīng)商中標(biāo)后拒絕履行訂單，給物品采購(gòu)的按時(shí)到貨帶來(lái)困難。

3、對(duì)工程材料缺乏透徹的認(rèn)識(shí)和理解，專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足，在一定程度上影響采購(gòu)效率，需要著重學(xué)習(xí)和加強(qiáng)。

4、我部大部分員工雖擁有3年采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，但采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)積累還不夠，重點(diǎn)體現(xiàn)在議價(jià)能力偏弱，溝通和談判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采購(gòu)成本。

5、對(duì)地區(qū)公司采購(gòu)工作中的出現(xiàn)的一些新問(wèn)題思考不夠。比如三線城市采購(gòu)問(wèn)題，集團(tuán)未有明確制度要求，地區(qū)公司采購(gòu)部應(yīng)當(dāng)如何操作。

三、下半年的改進(jìn)方向：

1、不斷探索和改進(jìn)工作方式、方法，以更加熱情的工作態(tài)度和高度的責(zé)任心投入到采購(gòu)工作中，結(jié)合實(shí)際，制定新的工作目標(biāo)和方向，進(jìn)一步提高管理水平;

2、堅(jiān)持不懈地抓好采購(gòu)流程和制度的落實(shí)，使制度化、規(guī)范化的工作氛圍盡快落實(shí);

篇5

關(guān)鍵詞：施工建材；材料使用；采購(gòu)流程；成本控制方法；

Abstract: We often encountered in the construction process material varieties, miscellaneous, procurement cycle can not meet the construction schedule, material wastage rate exceed the standard problem. That construction enterprises operating costs are too high. These problems make many construction managers feel headache, construction companies to pay a lot of manpower and material resources. Make material purchasing plan in the early stage of the construction, will not only ensure material progress, but also the effective way to control the cost of the business.

Keyword：Construction and building materials；Materials used；The procurement process；Cost control method.

中圖分類號(hào)：[TU-9]文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

為后期施工爭(zhēng)取更多的準(zhǔn)備時(shí)間，施工企業(yè)在收到中標(biāo)通知后，就需要開(kāi)始材料資料的準(zhǔn)備工作。由于在投標(biāo)過(guò)程中，物價(jià)損耗套用的是預(yù)算定額和部分材料市場(chǎng)價(jià)格。此價(jià)格并非真正意義上的采購(gòu)合同價(jià)格，所以需要一定時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)尋找合格材料供應(yīng)商的工作。在經(jīng)過(guò)價(jià)格的商討簽訂采購(gòu)合同，這都需要時(shí)間。所以為爭(zhēng)取到價(jià)格更低、質(zhì)量更優(yōu)的材料供應(yīng)，所以盡早開(kāi)始材料計(jì)劃就越有利于自己施工。

施工材料從下料到采辦再到進(jìn)場(chǎng)使用，要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：

一、資料的充分理解與分析

詳細(xì)閱讀投標(biāo)書(shū)中分部分項(xiàng)表和主材分析表。充分理解清單表里每項(xiàng)的工程量和材料使用量。作為施工物料管理人員只有把清單理解透，才能將清單作為我們自己的材料采購(gòu)指導(dǎo)手冊(cè)，完成保本達(dá)到創(chuàng)收。在理解的過(guò)程中要注意清單每項(xiàng)的施工工藝。每一項(xiàng)的施工工藝決定材料的使用量，工藝過(guò)于落后的或者耗材大的一定經(jīng)過(guò)技術(shù)研討進(jìn)行改進(jìn)，經(jīng)過(guò)審批確定施工工藝及材料損耗率，才能作為采購(gòu)計(jì)劃和施工考核指標(biāo)的依據(jù)。

二、制作主、輔材料用量匯總表

根據(jù)施工圖紙，編制主、輔材料用量匯總表。該匯總表應(yīng)當(dāng)包含所有的清單列項(xiàng)，材料名稱、型號(hào)、數(shù)量、損耗率、企業(yè)損耗指標(biāo)，對(duì)應(yīng)清單的工程量、是否需要改良等列項(xiàng)。在匯總表中應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)，①材料是否齊全、配套；②清單工程量對(duì)應(yīng)施工圖紙是否精準(zhǔn)；③企業(yè)損耗率指標(biāo)的時(shí)效性，是否為近期的；④該項(xiàng)目利潤(rùn)指標(biāo)的合理性；⑤施工圖的完整性及變更情況。

三、優(yōu)化材料制作匯總表達(dá)到項(xiàng)目損耗率的目標(biāo)

計(jì)算材料對(duì)應(yīng)每項(xiàng)清單的損耗，對(duì)損耗率超過(guò)企業(yè)損耗指標(biāo)的應(yīng)予以重點(diǎn)標(biāo)示。物料管理人員針對(duì)損耗超標(biāo)的列項(xiàng)應(yīng)展開(kāi)工藝研究，此工作要多和現(xiàn)場(chǎng)老師傅交流聽(tīng)取現(xiàn)場(chǎng)操作意見(jiàn)，結(jié)合相應(yīng)工程師的處理意見(jiàn)綜合編制降耗的方案。特別對(duì)工藝復(fù)雜和單位耗材大的項(xiàng)重點(diǎn)研討。并提出合理降耗的工藝或方法；若調(diào)整工藝則要在技術(shù)交底中要交代給施工隊(duì)伍；另外也要作為公司技術(shù)資料備案歸檔，形成技術(shù)儲(chǔ)備。

四、制作材料采購(gòu)批次表

在施工過(guò)程中一般會(huì)采取多個(gè)施工段同時(shí)流水作業(yè)的方式進(jìn)行施工生產(chǎn)。采購(gòu)工作中的關(guān)于采購(gòu)批次應(yīng)符合施工流水段的進(jìn)度。也就是說(shuō)每次定完施工段的施工計(jì)劃，那么該施工段的材料就必須提前進(jìn)場(chǎng)并辦理完進(jìn)場(chǎng)手續(xù)，這樣才能保證施工進(jìn)度的開(kāi)展。

在施工過(guò)程中要根據(jù)施工進(jìn)度及材料采購(gòu)周期劃分采購(gòu)批次，確定各批次的材料品種、型號(hào)、數(shù)量及到場(chǎng)時(shí)間等內(nèi)容；在批次表中應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)，①材料是否齊全、配套；批次材料占匯總表的比例，防止批次采購(gòu)時(shí)超額；②材料到場(chǎng)時(shí)間要求；③外地購(gòu)貨的是否有分批進(jìn)場(chǎng)的要求，要對(duì)物流以及運(yùn)輸成本進(jìn)行綜合考慮；④現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)房大小是否滿足材料的堆放儲(chǔ)存；⑤對(duì)于項(xiàng)目所在地的供應(yīng)商優(yōu)先考慮，特別是免費(fèi)送貨的應(yīng)當(dāng)考慮長(zhǎng)期合作。

五、材料單價(jià)的優(yōu)化

將制作好的配套匯總表和批次表及備用金經(jīng)審核后報(bào)采購(gòu)部做資金分析及優(yōu)化。分析時(shí)要注意以下幾項(xiàng)內(nèi)容，①分析方法，可采用ABC分類法，資金按從大到小順序排列并累加計(jì)算，A類為“材料資金累加后占總額的80%以上”，B類為“材料資金累加后占總額的80%~90%”，C類為“材料資金累加后占總額的90%以下”；重點(diǎn)關(guān)注A類材料，設(shè)法降低材料采購(gòu)單價(jià)；對(duì)于本地與外地的選擇、供應(yīng)商家與自己?jiǎn)为?dú)購(gòu)原料外加工方式的比價(jià)、廠家與店面的選擇等方面要充分考慮，選擇合適的方式；另外公司統(tǒng)一采辦也是降低采購(gòu)成本的一種途徑。公司可以將多個(gè)項(xiàng)目的同規(guī)格材料統(tǒng)一采辦，實(shí)現(xiàn)量大價(jià)優(yōu)的效果。B、C類材料注重采購(gòu)的方便性，價(jià)格可以放寬。因?yàn)榇祟愑衅贩N多、用量少的特點(diǎn)，優(yōu)先考慮項(xiàng)目周邊供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)運(yùn)材料進(jìn)場(chǎng)；②材料質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)制定；高質(zhì)量的材料，價(jià)格必然會(huì)比普通的高；合理根據(jù)項(xiàng)目對(duì)材料使用部位的功能，哪些部位的材料需用高質(zhì)量材料；哪些部位需用普通材料；③全國(guó)知名品牌材料與本地品牌材料的選擇，在質(zhì)量能夠滿足功能使用的前提下要對(duì)這方面進(jìn)行比選，優(yōu)先考慮本地價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的品牌；④運(yùn)輸遠(yuǎn)近的考慮，特別對(duì)于運(yùn)輸遠(yuǎn)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的材料要充分考慮時(shí)間的滿足性；

資金優(yōu)化后的匯總表及批次表進(jìn)行審核審批，通過(guò)后開(kāi)始執(zhí)行。在審查的時(shí)候，重點(diǎn)要看每批次使用多少資金。公司財(cái)務(wù)也應(yīng)該參與進(jìn)來(lái)，配合資金的進(jìn)出做好規(guī)劃。

六、材料進(jìn)場(chǎng)的檢查

現(xiàn)場(chǎng)管理人員要對(duì)進(jìn)場(chǎng)材料進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收工作，對(duì)質(zhì)和量做詳細(xì)檢查和記錄；在質(zhì)量方面，要查它的性能是否滿足檢測(cè)報(bào)告及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的要求，現(xiàn)場(chǎng)可以取樣角做一些簡(jiǎn)易的檢測(cè)，比如耐火材料，可以點(diǎn)燃看看燃燒效果等；在數(shù)量的方面，對(duì)于大件、袋裝、捆裝、塊數(shù)等可以直觀計(jì)數(shù)，但對(duì)于封閉在桶裝里的液體和袋裝里粉料的質(zhì)量，也應(yīng)該拿出一件，開(kāi)封查看內(nèi)裝材料的量是否足夠；粉料可以拌合試用檢測(cè)。力爭(zhēng)做到對(duì)進(jìn)場(chǎng)的材料都有實(shí)質(zhì)性的檢查，防止不良經(jīng)銷(xiāo)商的虛假供貨。

七、施工過(guò)程中的臨時(shí)調(diào)整

施工過(guò)程中要對(duì)材料的損耗進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并形成記錄；對(duì)于損耗率超標(biāo)的項(xiàng)目要分析工人操作過(guò)程，查出損耗過(guò)高的原因，是工藝問(wèn)題還是工人沒(méi)有節(jié)約意識(shí)，要分情況提出解決方案。

另外對(duì)于需要進(jìn)行微調(diào)部分（設(shè)計(jì)變更、圖紙和清單工程量之間存在誤差等）采購(gòu)要充分考慮采購(gòu)周期，保質(zhì)保量得順利進(jìn)行。調(diào)整部分的材料也應(yīng)進(jìn)行前述一到六步驟，力爭(zhēng)合理成本。

八、施工結(jié)束后的材料總結(jié)

施工結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)總結(jié)施工過(guò)程中材料使用的經(jīng)驗(yàn)，特別對(duì)節(jié)約材料的使用辦法、簡(jiǎn)化后的工藝操作、材料的庫(kù)房位置與場(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸?shù)囊?guī)劃、材料批次的劃分、材料的進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)方式方法、材料供應(yīng)商的尋找和辨識(shí)、材料議價(jià)的技巧等方面進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)，在以后的項(xiàng)目中少走彎路，提高采購(gòu)工作效率。

對(duì)清單每項(xiàng)的工藝損耗分析，低于企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的按新?lián)p耗率調(diào)整企業(yè)施工定額；高于企業(yè)損耗定額的將作為企業(yè)重點(diǎn)研究對(duì)象，通過(guò)各種實(shí)驗(yàn)和工藝操作降低損耗；若未研究出新的工藝時(shí)，應(yīng)當(dāng)提高該項(xiàng)企業(yè)施工定額。

經(jīng)過(guò)每一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)踐，使企業(yè)施工定額不斷更新。該施工定額也是代表企業(yè)現(xiàn)階段的施工水平、施工管理能力、項(xiàng)目盈利能力。只有經(jīng)過(guò)不斷得實(shí)踐、總結(jié)再實(shí)踐，企業(yè)才會(huì)在投標(biāo)過(guò)程中更具有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

篇6

關(guān)鍵詞：建筑工程造價(jià)；預(yù)結(jié)算審核；問(wèn)題；解決措施

中圖分類號(hào)：TU723.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

建筑工程造價(jià)的預(yù)結(jié)算審核工作是確定工程造價(jià)以及建設(shè)基本投資的重要程序，如果這項(xiàng)工作做不好的話，就會(huì)導(dǎo)致增加一些不合理的開(kāi)支，造成建設(shè)資金的浪費(fèi)現(xiàn)象。所以進(jìn)行好建筑工程的預(yù)結(jié)算審核工作，對(duì)于確定工程造價(jià)的合理性以及投資管理的加強(qiáng)都有著非常重要的意義。

一、建筑工程造價(jià)預(yù)結(jié)算審核概述

在建筑工程的具體實(shí)施過(guò)程中，對(duì)于工程的造價(jià)的審核主要表現(xiàn)在施工合同上，在工程結(jié)束驗(yàn)收后，根據(jù)工程整體的情況，得出符合工程實(shí)際的預(yù)結(jié)算的審查結(jié)果，它是承包方以及發(fā)包方在進(jìn)行結(jié)算以及工程決算的重要憑證。這對(duì)我國(guó)建筑行業(yè)的快速發(fā)展以及對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著非常重要的推動(dòng)作用。所以說(shuō)，做好建筑工程中預(yù)結(jié)算審核工作，對(duì)于建筑投資經(jīng)濟(jì)效益的提高以及建設(shè)資金的合理利用和保管有著非常重要的意義。

建筑工程造價(jià)預(yù)結(jié)算審核的內(nèi)容主要包括對(duì)工程量的審核、對(duì)工程套用單價(jià)的審核：首先，對(duì)于建筑工程量的審核，在工程建設(shè)的初期，一定要將計(jì)量范圍確定好，與此同時(shí)還要對(duì)地基的墻身和基礎(chǔ)，梁與柱、次梁、主梁的具體審核工作劃分好；要做好對(duì)于限制范圍的劃分工作，并要求相關(guān)的工作人員對(duì)這項(xiàng)工作要高度重視；在建筑工程的具體施工中，要認(rèn)真核對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的圖紙的設(shè)計(jì)尺寸以及建筑尺寸，避免在計(jì)算上出現(xiàn)誤差。還有在審核簽證憑據(jù)的時(shí)候，也就是說(shuō)通過(guò)將審核簽證情況以及工程設(shè)計(jì)修改的實(shí)際情況進(jìn)行核對(duì)，出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)改正，從而保證審核的有效、完善、合理。

對(duì)于工程套用單價(jià)進(jìn)行審核的方式既具有科學(xué)性又具有一定的權(quán)威性，但是需要注意的就是，如果直接套用單價(jià)進(jìn)行審核的話，要著重審核設(shè)計(jì)圖紙的內(nèi)容是否與建設(shè)項(xiàng)目的內(nèi)容一致；針對(duì)額定單價(jià)的換算，一定要在套用單價(jià)審核的基礎(chǔ)上，對(duì)于換算的方法以及方法的準(zhǔn)確性進(jìn)行審核，直接影響到工程單價(jià)的準(zhǔn)確性；審核補(bǔ)充定額，就是指對(duì)于機(jī)械與人工單價(jià)的合理性，編制的方法和依據(jù)是否準(zhǔn)確來(lái)進(jìn)行審核。

二、建筑工程造價(jià)預(yù)結(jié)算的審核中存在的一些問(wèn)題

（一）偷工減料的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。隨著工程項(xiàng)目的不斷減少，但是工程的價(jià)格卻沒(méi)有得到相應(yīng)減少。在建筑工程中的材料價(jià)格是在定額中擬定的，但是在實(shí)際建設(shè)施工中，材料的價(jià)格也會(huì)隨著市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)來(lái)調(diào)整，所以說(shuō)材料差也屬于工程造價(jià)和審核中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，由于在實(shí)際操作中，一些單位對(duì)于已經(jīng)取消的項(xiàng)目沒(méi)有及時(shí)上報(bào)，增加了工程造價(jià)。

（二）在工程的建筑中，一部分施工企業(yè)對(duì)于類似土石方工程這種細(xì)小的項(xiàng)目工程并沒(méi)有明確地對(duì)它們進(jìn)行定額報(bào)價(jià)，只是采用了議價(jià)的方式，所以就導(dǎo)致了建筑工程產(chǎn)生虛價(jià)。

（三）一些施工單位運(yùn)用各種各樣的辦法將工程造價(jià)提高，現(xiàn)如今，很多的施工單位在對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行施工的時(shí)候，為了趕進(jìn)度可以提前交工的情況存在就要收取趕工費(fèi)，還有在施工進(jìn)行過(guò)程中，如果變更了設(shè)計(jì)，施工一方也會(huì)通過(guò)各種方式來(lái)所要更改費(fèi)，但是減少的變更項(xiàng)目在費(fèi)用上卻沒(méi)有減少。

（四）在建筑工程的施工現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有真實(shí)積極有效地記錄現(xiàn)場(chǎng)的簽證。

三、改善建筑工程造價(jià)預(yù)結(jié)算審核的有效措施及方法

工程建筑是一個(gè)長(zhǎng)期消費(fèi)和生產(chǎn)的過(guò)程，在此過(guò)程中，價(jià)格會(huì)發(fā)生很多次的變動(dòng)，所以說(shuō)，要通過(guò)運(yùn)用完善合理的工程造價(jià)的審核方法，提升審核的速度和質(zhì)量，改善審核的效果，達(dá)到滿意的審核結(jié)果，所以說(shuō)要充分運(yùn)用好以下三種建筑工程造價(jià)預(yù)結(jié)算的審核方法。

全面的審核方法

就是根據(jù)施工圖紙的要求，根據(jù)當(dāng)前的施工定額、市場(chǎng)價(jià)格以及施工組織的承包等項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)于單價(jià)費(fèi)用以及工程數(shù)量的計(jì)算和審核，對(duì)建筑工程進(jìn)行系統(tǒng)全面的審核和計(jì)算。

重點(diǎn)的審核方法

重點(diǎn)審核的方法是一種比較特殊的方法，它主要是對(duì)建筑工程預(yù)算中的主要內(nèi)容進(jìn)行審核，它與全面審核是有一定區(qū)別的，主要表現(xiàn)在審核的范圍上。如果將兩者進(jìn)行對(duì)比，它們的主要區(qū)別就是重點(diǎn)審核的方法在審核的過(guò)程中更有側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)性，全面審核法更注重審核的全面性。在大多數(shù)情況下，重點(diǎn)審核的方法主要是運(yùn)用在對(duì)于一些工程量比較大、費(fèi)用比較高的工程項(xiàng)目的造價(jià)預(yù)結(jié)算審核中。

（三）分組計(jì)算的審核方法

分組計(jì)算的審核方法一般就是將一些工程項(xiàng)目在進(jìn)行工程造價(jià)的預(yù)結(jié)算審核的時(shí)候進(jìn)行項(xiàng)目分組，劃分成幾個(gè)不同的項(xiàng)目小組，按照分組來(lái)進(jìn)行預(yù)結(jié)算審核，然后通過(guò)形式判斷，判斷出在一個(gè)組內(nèi)的不同項(xiàng)目之間在審核上存在的一些差異，分組計(jì)算審核的方法是比較有針對(duì)性的，它的特點(diǎn)就在于在審核的時(shí)候，檢查的速度比較比較快，而且所涉及的范圍也是比較小的，可以適當(dāng)減少工作任務(wù)量。

（四）其他提高建筑工程造價(jià)審核質(zhì)量的措施

首先，要做好工程量的審核，重點(diǎn)就是審查工程量是否存在錯(cuò)算、重算、漏算的現(xiàn)象，在審查的時(shí)候一定要針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)地核對(duì)和計(jì)算；其次，要精通工程量的計(jì)算規(guī)則，工程量的準(zhǔn)確性決定著工程進(jìn)行預(yù)決算的質(zhì)量，只有完全熟悉其計(jì)算規(guī)則，才能將工程量準(zhǔn)確無(wú)誤地計(jì)算出來(lái)；第三，要對(duì)預(yù)算定額的分部分項(xiàng)的工程內(nèi)容進(jìn)行熟悉；最后，還要對(duì)定額子目、材料價(jià)格、工程簽證、工程費(fèi)用、項(xiàng)目的各項(xiàng)乘積、小計(jì)和合計(jì)分別進(jìn)行審核。

結(jié)語(yǔ)：

工程的預(yù)結(jié)算審核是一項(xiàng)細(xì)致具體的工作，其每個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)都與資金密切相連，哪怕只是忽略了一個(gè)小細(xì)節(jié)，都會(huì)造成不必要的浪費(fèi)和損失。所以說(shuō)作為工程造價(jià)的預(yù)決算管理人員一定要實(shí)事求是、客觀地對(duì)工程造價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，不僅僅要依據(jù)圖紙以及相關(guān)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，還要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，在實(shí)際工作中尋找規(guī)律，不斷提高自身的管理能力以及專業(yè)技能，盡可能使建筑工程項(xiàng)目造價(jià)的預(yù)結(jié)算審核更加客觀、真實(shí)，保證工程資金不會(huì)就因?yàn)橐驗(yàn)轭A(yù)決算的事物而浪費(fèi)和損失。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞 采購(gòu) 物流 戰(zhàn)略高度 長(zhǎng)期成本

中圖分類號(hào)：f274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a

材料采購(gòu)物流包括收集信息，詢價(jià)，比價(jià)、議價(jià)，評(píng)估，索樣，決定，請(qǐng)購(gòu)，訂購(gòu)，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進(jìn)貨檢收，整理付款等多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)中都蘊(yùn)涵著大量節(jié)約采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)。從企業(yè)材料采購(gòu)成本構(gòu)成上看，企業(yè)采購(gòu)成本一般包括：購(gòu)入商品買(mǎi)價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、相關(guān)稅費(fèi)以及后續(xù)的原料調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換，乃至長(zhǎng)期產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

一、從企業(yè)內(nèi)部控制方面加以控制

（一）建立健全材料采購(gòu)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度。

嚴(yán)格、完善的材料采購(gòu)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，不僅能規(guī)范企業(yè)的材料采購(gòu)活動(dòng)，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需物資的正常、及時(shí)供應(yīng)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率、杜絕部門(mén)之間扯皮、推諉，而且能從制度上規(guī)范采購(gòu)人員的日常行為，預(yù)防在采購(gòu)過(guò)程中違法、違紀(jì)等不良行為。采購(gòu)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度應(yīng)規(guī)定材料采購(gòu)的預(yù)算、請(qǐng)購(gòu)、授權(quán)人的批準(zhǔn)權(quán)限、材料采購(gòu)的流程、財(cái)務(wù)部門(mén)的責(zé)任和關(guān)系、各種材料采購(gòu)的規(guī)定和方式、報(bào)價(jià)和價(jià)格審批等。對(duì)進(jìn)入企業(yè)的供應(yīng)商要建立檔案進(jìn)行管理，及時(shí)掌握各供應(yīng)商的聲譽(yù)、資信等情況。供應(yīng)商檔案除有對(duì)供應(yīng)商的編號(hào)、詳細(xì)地址和聯(lián)系方式外，還應(yīng)有交易記錄、現(xiàn)行設(shè)備與技術(shù)力量、財(cái)務(wù)狀況、品質(zhì)評(píng)級(jí)、銀行賬號(hào)等，每一個(gè)供應(yīng)商檔案應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審核才能歸檔。企業(yè)的采購(gòu)必須在已歸檔的供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，供應(yīng)商檔案應(yīng)定期或不定期地更新，并有專人管理。同時(shí)要建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度。

（二）編制材料采購(gòu)預(yù)算。

材料采購(gòu)預(yù)算是從事生產(chǎn)活動(dòng)的預(yù)算執(zhí)行企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)為完成生產(chǎn)預(yù)算而發(fā)生的各種材料采購(gòu)成本的預(yù)算。主要是在生產(chǎn)預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)各種材料的消耗定額和市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)合期初庫(kù)存材料的數(shù)量和其他材料采購(gòu)成本費(fèi)用編制。通過(guò)預(yù)算考評(píng)，建立預(yù)算激勵(lì)制度，從而使采購(gòu)人員自覺(jué)地調(diào)整、約束自己的行為，激勵(lì)采購(gòu)人員努力工作，提高工作效率，降低材料采購(gòu)成本。

事先制定合理的采購(gòu)計(jì)劃事關(guān)重要。市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變、采購(gòu)過(guò)程的繁雜，使得采購(gòu)部門(mén)要制定一份合理、完善、有效指導(dǎo)采購(gòu)管理工作的采購(gòu)計(jì)劃變得并不容易。采購(gòu)計(jì)劃好比采購(gòu)管理這盤(pán)棋的一顆重要的棋子，采購(gòu)計(jì)劃做好了，采購(gòu)管理就十有八九會(huì)成功，但是如果這一顆棋子走錯(cuò)了，可能導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸。如果沒(méi)有貫徹、落實(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，可能導(dǎo)致采購(gòu)管理與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)甚至相沖突，造成企業(yè)發(fā)展的“南轅北轍”，脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的采購(gòu)計(jì)劃，就如同無(wú)根的浮萍，既缺乏科學(xué)根據(jù)，又可能使采購(gòu)部門(mén)喪失方向感。因此，只有充分了解了企業(yè)自身的情況，制定出的采購(gòu)計(jì)劃才是切實(shí)可行的。

二、從外部采購(gòu)市場(chǎng)上加以控制

（一）廣泛收集材料信息。

作為采購(gòu)人員要由不同的途徑收集物料的采購(gòu)信息，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)今的社會(huì)正處在一個(gè)電子化的時(shí)代，在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，采購(gòu)被人們談起的時(shí)候更多是 b2c，b2b。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可充分了解全球范圍內(nèi)的供求信息，將所需商品信息進(jìn)行整合，消除信息不暢與人為因素的干擾，結(jié)合自身生產(chǎn)計(jì)劃隨時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)采購(gòu)，選定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉服務(wù)佳的供應(yīng)商，減少庫(kù)存與資金占用，節(jié)省人力與管理費(fèi)用，提高采購(gòu)效率，從而最大限度降低采購(gòu)成本。目前大多企業(yè)已經(jīng)普及在線采購(gòu)方式，當(dāng)然對(duì)未能實(shí)現(xiàn)在線采購(gòu)的公司，可以適當(dāng)?shù)娜チ私膺@些原材料行業(yè)的一些相關(guān)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而后根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐募庸こ杀竞图庸べM(fèi)用作一些大概的統(tǒng)籌。這樣，當(dāng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，就可以大概算出供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理；如果涉及到的工藝超過(guò)采購(gòu)的專業(yè)范疇，一般就需要公司的工程技術(shù)人員從旁協(xié)助，以其達(dá)到最好的談判效果。

（二）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)多加考慮使用市場(chǎng)普及的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)原料或零件。

利用協(xié)辦廠的標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)，為不同的產(chǎn)品項(xiàng)目或零件使用共通的設(shè)計(jì)、規(guī)格或使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，可增加原材料取得的便利性，大大減少自制所需的技術(shù)支援，降低制造成本，從而降低生產(chǎn)成本，以獲得更大的效益。

（三）選擇適合自已公司發(fā)展的供應(yīng)商。

選擇合適的供應(yīng)商是采購(gòu)管理的重要工作，供應(yīng)商的好壞

接決定企業(yè)的采購(gòu)工作是否有效、采購(gòu)成本能否得到控制。一個(gè)好的供應(yīng)商能跟隨著企業(yè)共同發(fā)展，能為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策，能為企業(yè)節(jié)約成本，并和企業(yè)充分進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。具體而言，好的供應(yīng)商能夠能提供差異化的產(chǎn)品、有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、資金保障、品牌推廣實(shí)力，能夠理解市場(chǎng)和消費(fèi)者得需求。只有這樣的供應(yīng)商，才能讓企業(yè)沒(méi)有售后顧慮，讓合作愉快并持久。

（四）熟悉所采購(gòu)材料的價(jià)格組成。

了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素組成才能為企業(yè)的準(zhǔn)確核價(jià)打下基礎(chǔ)，以此為前提的有目的的談判，才能夠做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。如果采購(gòu)者不了解所買(mǎi)物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所支付的價(jià)錢(qián)是否為公平合理的價(jià)錢(qián)，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)。

（五）提高談判技巧。

談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過(guò)程。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求。采購(gòu)談判需要派有專業(yè)知識(shí)，有一定的談判經(jīng)驗(yàn)與技巧并且對(duì)市場(chǎng)有一定的了解的工作人員，并實(shí)行買(mǎi)賣(mài)雙方高層及經(jīng)辦人一季度一會(huì)晤，解決前期存在的不良現(xiàn)象，提出往后的發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略目標(biāo)，讓供貨商建立一個(gè)明確思想，全力配合合作伙伴的開(kāi)發(fā)過(guò)程。

（六）集中采購(gòu)和聯(lián)合采購(gòu)。

任何人都懂的道理，批量愈大，所攤銷(xiāo)的費(fèi)用愈低，議價(jià)的空間也會(huì)越大。采購(gòu)計(jì)劃人員需把好此關(guān)，避免企業(yè)內(nèi)部各自采購(gòu)，造成組織內(nèi)不同單位以不同的價(jià)格向同一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)相同零件，但彼此并不知的情形，無(wú)故喪失節(jié)省采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)。

（七）從運(yùn)輸環(huán)節(jié)上加以控制。

原材料運(yùn)輸成本上漲很容易被忽視。在這一環(huán)節(jié)中，有非常多不必要的隱性成本可以節(jié)約。例如：通過(guò)收取過(guò)高的運(yùn)輸費(fèi)用，供應(yīng)商可能將運(yùn)輸成本作為其業(yè)務(wù)利潤(rùn)的另一個(gè)來(lái)源，這些較高的成本被轉(zhuǎn)嫁給毫無(wú)防備的客戶。如果沒(méi)有控制流程，這些費(fèi)用就可能對(duì)原材料的運(yùn)輸成本產(chǎn)生巨大影響。由于專注于以合適的價(jià)格獲得數(shù)量適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，采購(gòu)經(jīng)理人并不會(huì)太考慮運(yùn)輸成本。在某些情況下，采購(gòu)人員可能并不負(fù)責(zé)其采購(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用，而只是對(duì)單位產(chǎn)品的成本負(fù)責(zé)。因此，采購(gòu)人員可能選擇效率低的運(yùn)輸模式或者運(yùn)輸服務(wù)商，從而導(dǎo)致不必要的運(yùn)輸成本。一些時(shí)候，采購(gòu)部門(mén)可能會(huì)選擇錯(cuò)誤的運(yùn)輸模式。例如，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)專員在規(guī)定的交貨期一味強(qiáng)調(diào)“盡可能快”的運(yùn)輸方式，這使得供應(yīng)商在選擇運(yùn)輸提供商時(shí)并沒(méi)有綜合考慮其它方面的因素，導(dǎo)致成本增加?；谝陨蠁?wèn)題的考慮，對(duì)原材料運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的節(jié)約問(wèn)題提出以下幾點(diǎn)意見(jiàn)：

1、確定誰(shuí)為原材料運(yùn)輸掏錢(qián)。有些供應(yīng)商喜歡將原材料運(yùn)輸成本包括在產(chǎn)品的價(jià)格之中。需要特別小心這種做法，因?yàn)楣?yīng)商可能會(huì)提出最小訂單數(shù)量要求，并可能導(dǎo)致成本的增加。

2、利用運(yùn)輸規(guī)模獲得成本的降低。將進(jìn)貨、出貨和退貨運(yùn)輸合計(jì)在一起，這樣能夠提高企業(yè)談判力量，從而可以獲得更高的總體運(yùn)輸成本折扣。保證運(yùn)輸商能提供原材料運(yùn)輸?shù)恼劭郏⒃谠牧喜少?gòu)端節(jié)約的運(yùn)輸成本納入整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)體系。考慮建立一個(gè)專門(mén)的平臺(tái)來(lái)記錄每一家物流服務(wù)商的服務(wù)數(shù)量，以使采購(gòu)總額折扣最大化。

3、制訂全面的供應(yīng)商管理計(jì)劃。該計(jì)劃不僅需要定義供應(yīng)商期望，還需要提供評(píng)估和反饋供應(yīng)商績(jī)效的方法，這是保證原材料運(yùn)輸流程具備一致性和可靠性的最有效方法之一。除此以外，該計(jì)劃還需包括路線指南，涉及的內(nèi)容有包裝箱標(biāo)簽、裝箱單、提單指南、指定運(yùn)輸商和不遵守條例的懲罰制定等。

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一．目前負(fù)責(zé)的工作有：

  

part ⅰ:項(xiàng)目管理方面：

  

1.參與研發(fā)過(guò)程，評(píng)審、結(jié)項(xiàng)、跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目文檔檢查與整理。

進(jìn)入公司以來(lái)，接手rt-9100、rt-9600、rt-6100、rt-200c plus中文雙機(jī)版和英文版共三大項(xiàng)目的項(xiàng)目管理工作，主要負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目階段評(píng)審、整理項(xiàng)目會(huì)議記錄并定時(shí)跟蹤檢查落實(shí)情況、項(xiàng)目文檔檢查與整理。詳情見(jiàn)《各個(gè)項(xiàng)目相關(guān)文件夾》。

  

目前，我只在項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時(shí)參與到文檔整理中來(lái)，但是從4月份的tuv外審中就可以看出，我們研發(fā)的項(xiàng)目從一開(kāi)始就沒(méi)有注意做好文檔的整理，也沒(méi)有做好項(xiàng)目流程管理?？赡芎芏嗳擞X(jué)得在項(xiàng)目一開(kāi)始沒(méi)有必要拘泥于什么文檔，認(rèn)為這些都是形式上的東西，對(duì)研發(fā)項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)際效用。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。好的項(xiàng)目管理不僅可以加快項(xiàng)目進(jìn)度，而且可以提前設(shè)定諸如項(xiàng)目評(píng)審計(jì)劃等要點(diǎn)，按時(shí)做好階段評(píng)審以確保產(chǎn)品各部件的質(zhì)量，提早避免風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的出現(xiàn)。

  

 2.參與tuv外審工作，并按照iso13485的要求改進(jìn)項(xiàng)目管理流程。

熟習(xí)iso13485等管理體系要求，參與tuv外審的資料準(zhǔn)備工作，按照外審要求整改項(xiàng)目文件，改進(jìn)產(chǎn)品項(xiàng)目研發(fā)流程。詳情見(jiàn)《rt-9100外審資料準(zhǔn)備》等。

  

part ⅱ:技術(shù)設(shè)計(jì)工作：

  

1.負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品標(biāo)貼的繪制與更新。

  

負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品的標(biāo)貼，包括logo標(biāo)貼、機(jī)種型號(hào)標(biāo)貼、后背版標(biāo)貼、外箱地址標(biāo)貼、外箱環(huán)境標(biāo)貼、貼膜鍵盤(pán)、工作區(qū)貼膜等以及少量部件絲印的設(shè)計(jì)、cad工程圖紙的繪制與更新。

  

part ⅲ：部門(mén)質(zhì)量管理工作：

  

1. 研發(fā)部?jī)?nèi)部文件的撰寫(xiě)，針對(duì)實(shí)際工作情況管理并整改現(xiàn)行的質(zhì)量體系文件，包括相關(guān)的《程序文件》、《作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》以及各類表單。

進(jìn)入公司以來(lái)已編修過(guò)的文件如下：rt-dwi-a15《工程更改輸出作業(yè)指導(dǎo)》，rt-dwi-a19《工程更改會(huì)簽評(píng)審規(guī)范》，《研發(fā)少量樣品采購(gòu)作業(yè)流程》、《工程更改與設(shè)計(jì)記錄表》等等，規(guī)范了工程更改的作業(yè)流程與研發(fā)部采購(gòu)作業(yè)流程。

接下來(lái)，會(huì)根據(jù)實(shí)際研發(fā)程序修改rt-dqp-01《設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)控制程序》、《軟件評(píng)審作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》等文件。

  

2. 工程更改發(fā)出前的檢查與落實(shí)，工程更改在研發(fā)中心各部門(mén)之間的會(huì)簽與質(zhì)量問(wèn)題的反饋，根據(jù)工程更改的內(nèi)容編修bom清單。

  

進(jìn)入公司以來(lái)共負(fù)責(zé)檢查并發(fā)出工程更改174份，從dXX0207001至dXX0620174為止；整理并統(tǒng)計(jì)了各產(chǎn)品及零部件進(jìn)行工程更改的具體情況，整理并統(tǒng)計(jì)出研發(fā)部工程師發(fā)出工程的數(shù)量與質(zhì)量，詳情請(qǐng)見(jiàn)《工程更改登記本》。根據(jù)工程更改的內(nèi)容，編修產(chǎn)品的bom清單，以確保工程師在最新版的bom清單中作修改。

  

工程更改的會(huì)簽與分發(fā)是一個(gè)繁瑣且重要的工作，雖然我只是頂替鄭琳的工作，在其中充當(dāng)一個(gè)傳閱信息的人。但是我個(gè)人認(rèn)為，工程更改在各部門(mén)的會(huì)簽過(guò)程中，可以讓我了解做出一份工程更改，公司各個(gè)部門(mén)考慮的方向，如客服部會(huì)著重考慮該份工程更改是否會(huì)影響已售產(chǎn)品的維修等等，這些都是我們研發(fā)的工程師在設(shè)計(jì)過(guò)程中經(jīng)常忽略的。研發(fā)工程師不能做一個(gè)“兩耳不聞窗外事”的設(shè)計(jì)者，每個(gè)部門(mén)的會(huì)簽者分別代表著不同環(huán)節(jié)、不同客戶的聲音，他們的聲音是強(qiáng)而有力的。

  

3. 研發(fā)部各類會(huì)議的記錄及情況跟蹤。

  

進(jìn)入公司以來(lái)曾多次參加各類型會(huì)議如項(xiàng)目會(huì)議、部門(mén)內(nèi)部會(huì)議、質(zhì)量會(huì)議等，并撰寫(xiě)多份會(huì)議記錄；會(huì)議后根據(jù)時(shí)間安排定期進(jìn)行會(huì)議遺留問(wèn)題的跟蹤并及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與有關(guān)部門(mén)，詳情請(qǐng)見(jiàn)《各項(xiàng)會(huì)議記錄與問(wèn)題跟蹤》。

  

撰寫(xiě)各類會(huì)議記錄、技術(shù)文檔是我一個(gè)比較薄弱的地方，追究原因其一是我每次參加會(huì)議之前都是稀里糊涂的，不知道會(huì)議召開(kāi)的目的和意義，其二是本身對(duì)技術(shù)會(huì)議中提到的技術(shù)知識(shí)不了解，從而導(dǎo)致我只能作為一個(gè)基本的會(huì)議記錄人的角色參與其中，撰寫(xiě)出來(lái)的會(huì)議記錄質(zhì)量自然也不高。有見(jiàn)及此，我希望日后在多了解產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)的前提下，對(duì)所參與的每個(gè)會(huì)議的目的與意義都要明確把握，弄清會(huì)議召開(kāi)的緣由、會(huì)議希望解決的問(wèn)題，學(xué)習(xí)技術(shù)文檔撰寫(xiě)的技巧，技術(shù)會(huì)議記錄的要點(diǎn)等。

  

4. 處理日常的《質(zhì)量問(wèn)題反饋單》、《技術(shù)文檔反饋單》以及來(lái)自公司各部門(mén)對(duì)研發(fā)部工作的反饋意見(jiàn)。

  

每天及時(shí)處理來(lái)自公司各部門(mén)提出的《質(zhì)量問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題反饋》，即時(shí)聯(lián)系相關(guān)的工程師處理解決，并及時(shí)通知相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人問(wèn)題的處理辦法，敦促工程師定期完成問(wèn)題整改，并定期把共性的質(zhì)量問(wèn)題反饋給部門(mén)經(jīng)理，以促進(jìn)部門(mén)工作質(zhì)量的改進(jìn)。詳情見(jiàn)《質(zhì)量問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題登記表》。 【1】

公司新人個(gè)人工作總結(jié)計(jì)劃相關(guān)：

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從目前收到的《技術(shù)問(wèn)題反饋單》中可以看出，問(wèn)題主要集中在硬件部分的圖紙中，絕大部分的問(wèn)題反應(yīng)是說(shuō)：圖紙與實(shí)物不符或圖紙關(guān)鍵參數(shù)沒(méi)有描述清楚，導(dǎo)致品質(zhì)部無(wú)法檢驗(yàn)。而造成這種問(wèn)題的主要原因就出現(xiàn)在硬件工程師身上，所以圖紙?jiān)诎l(fā)出前要把好關(guān)，工程師確保圖紙的正確性與完整性是十分重要的。

  

5. 研發(fā)過(guò)程中，新物料的采購(gòu)，包括：與供應(yīng)商聯(lián)系、議價(jià)、溝通送貨細(xì)節(jié)并報(bào)銷(xiāo)審批；物料到樣后的登記入庫(kù)、整理封樣、樣品及供應(yīng)商資料的整理。

  

自從3月底開(kāi)始，研發(fā)部自行采購(gòu)少量的研發(fā)樣品后，本人承擔(dān)起研發(fā)部少量樣品采購(gòu)的責(zé)任，已成功形成并完善了樣品購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)審批流程、與供應(yīng)商溝通聯(lián)系細(xì)則、打樣報(bào)銷(xiāo)流程，編修了《研發(fā)少量樣品采購(gòu)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》并對(duì)部門(mén)工程師進(jìn)行了詳細(xì)的培訓(xùn)。

（2）

篇9

關(guān)鍵詞：建筑；調(diào)價(jià)；索賠；項(xiàng)目管理；作用

1、概述

近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)建筑行業(yè)管理加大了立法強(qiáng)度和管理，工程項(xiàng)目施工管理越來(lái)越規(guī)范化。由于我們所承建的土木工程項(xiàng)目基本都依靠投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)才能得到，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得我們的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，承包商們無(wú)一例外地將目光聚集在調(diào)價(jià)、索賠方面。為此，承包商們?cè)陧?xiàng)目管理中不但要按照合同在工期、質(zhì)量等方面進(jìn)行嚴(yán)格地管理，還要有效地關(guān)注調(diào)價(jià)、索賠，以使項(xiàng)目獲得較好的效益。同樣，企業(yè)只有得到了一定的利潤(rùn)，才能發(fā)展、生存。大多數(shù)的土木工程都具有規(guī)模大、工期長(zhǎng)、自然、地理?xiàng)l件獨(dú)特等特點(diǎn)，使得承包商在工程項(xiàng)目管理過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到工程內(nèi)容、施工條件、地質(zhì)變化、工期等諸多情況的變化，致便承包商要么改變施工組織設(shè)計(jì)，采用新的施工方案，要么為了確保工期加大了資源的投入，或者增加了施工成本，或者延長(zhǎng)了工期，致使工程成本惡化。所以，承包商在項(xiàng)目管理中必須善于捕捉這種變化，根據(jù)合同的有關(guān)條款，及時(shí)、準(zhǔn)確地向業(yè)主提出索賠報(bào)告，以便有效的增加收入、減少損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、施工中的索賠技巧

施工中的索賠，實(shí)際上就是在工程項(xiàng)目管理中，遇到工程內(nèi)容、施工條件、地質(zhì)變化、工期等諸多情況的變化時(shí)，依照合同約定的相關(guān)條款，適時(shí)、有理地向業(yè)主（或甲方）提出因?yàn)槌虄?nèi)容、施工條件、地質(zhì)變化、工期等諸多情況的變化，導(dǎo)致承包商額外地多付出了工程費(fèi)用，請(qǐng)求其給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊?。它是承包商在工程?xiàng)目管理中合法維護(hù)自身利益的一項(xiàng)重要管理舉措。當(dāng)前，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得建筑業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，所以，只有在施工項(xiàng)目管理中有效地進(jìn)行調(diào)價(jià)、索賠，企業(yè)才能得到較多的利潤(rùn)。

2.1、認(rèn)真研究招標(biāo)文件，從工程項(xiàng)目的源頭捕捉索賠機(jī)會(huì)

首先，每當(dāng)一項(xiàng)工程中標(biāo)后，工程的執(zhí)行機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理部的相關(guān)人員，先要認(rèn)真、仔細(xì)地閱讀業(yè)主發(fā)出的招標(biāo)文件和合同文件。它包括合同協(xié)議書(shū)、中標(biāo)通知書(shū)、招標(biāo)文件及答疑、補(bǔ)遺書(shū)、投標(biāo)書(shū)及附件，合同通用條款、專用條款，標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范及有關(guān)技術(shù)附件，圖紙、工程量清單、工程報(bào)價(jià)單或預(yù)算書(shū)等。在閱讀合同條款時(shí)，尤其要注意專用條款中對(duì)工程變更，材料上漲，工期變化方面的描述，從中尋找出對(duì)承包商有利的條款，并要吃透條款的實(shí)際含義，以備論證將來(lái)向業(yè)主索賠時(shí)的合法性。其次，對(duì)使用初步設(shè)計(jì)圖紙招標(biāo)的工程項(xiàng)目。特別是當(dāng)拿到施工圖紙后，一定要將兩種圖紙認(rèn)真核對(duì)，找出其中的不同點(diǎn)，做好記錄，以備索賠時(shí)作為證據(jù)。因?yàn)?，工程設(shè)計(jì)的深度不夠，業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)就大，承包商索賠的依據(jù)比較容易找到。在這方面有比較成功的案例。例如，我處某項(xiàng)目部在某市政大橋工程施工初期，根據(jù)處經(jīng)營(yíng)部門(mén)移交的投標(biāo)資料獲悉，該大橋中標(biāo)價(jià)為35131907元（其中含暫定金額3640000元），招標(biāo)時(shí)的圖紙依據(jù)是初步設(shè)計(jì)圖，業(yè)主在招標(biāo)文件里對(duì)臨時(shí)工程明確只負(fù)責(zé)提供進(jìn)場(chǎng)道路、水、電設(shè)施和中橫梁預(yù)制場(chǎng)地，其余的臨時(shí)工程未作提示。另外，在招標(biāo)圖紙和投標(biāo)須知、答疑、補(bǔ)遺書(shū)等一些相關(guān)的文件中，從未提及對(duì)大橋主墩水中臨時(shí)工程施工方案處理的明示或暗示。我們?cè)谕稑?biāo)時(shí)也只能按常規(guī)施工考慮。業(yè)主在合同專用條款23.2里規(guī)定，可以調(diào)整價(jià)款的其它因素為：“①設(shè)計(jì)變更；②業(yè)主代表和監(jiān)理工程師的現(xiàn)場(chǎng)簽證”。并約定，工程變更沒(méi)有相同、相似單價(jià)的可按照當(dāng)?shù)氐氖姓~和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)信息價(jià)編制預(yù)算、重新議價(jià)。由于該項(xiàng)工程的主墩地處京杭大運(yùn)河兩側(cè)，在水中設(shè)置臨時(shí)支墩的施工工藝和防護(hù)措施有著較大的技術(shù)難度。而且，對(duì)這些技術(shù)方面的處置，從很大程度上還取決于當(dāng)?shù)卣块T(mén)海事局的支持，這些工作存在著較大的工作難度。顯然，招標(biāo)圖紙的設(shè)計(jì)深度是不夠的。開(kāi)工后，項(xiàng)目部根據(jù)工程的進(jìn)展，依據(jù)合同條款，首先提出了在運(yùn)河兩側(cè)主墩施工中，為了確保施工安全和工程質(zhì)量，必須設(shè)置水中臨時(shí)支墩的施工方案。其次，由于受高壓線的影響拼梁場(chǎng)地變動(dòng)，原擬定鋼管拱臥拼必須改為立拼。所以，還提出了鋼管拱立拼及場(chǎng)地硬化方案。項(xiàng)目部就上述兩項(xiàng)方案做出了詳細(xì)的施工組織設(shè)計(jì)呈報(bào)給業(yè)主、監(jiān)理。在經(jīng)過(guò)了專家的反復(fù)論證后，一致認(rèn)為上述方案設(shè)置的必要性和可行性，設(shè)計(jì)院也認(rèn)為在運(yùn)河兩側(cè)主墩施工中，必須設(shè)置水中臨時(shí)支墩的施工方案和鋼管拱立拼及場(chǎng)地硬化方案，并就此補(bǔ)充了變更設(shè)計(jì)。在業(yè)主、監(jiān)理批準(zhǔn)后，我們按照合同約定的預(yù)算編制辦法，依次報(bào)出了：

①鋼管樁水上平臺(tái)施工索賠報(bào)告；②鋼管拱立拼及場(chǎng)地硬化索賠報(bào)告。

僅此兩項(xiàng)調(diào)價(jià)索賠的價(jià)值就占中標(biāo)總價(jià)的8.25％，較明顯的體現(xiàn)出了調(diào)價(jià)索賠在項(xiàng)目管理中的作用。

2.2、積累真實(shí)的索賠證據(jù)，為以后的索賠奠定基礎(chǔ)

索賠工作是項(xiàng)目管理全過(guò)程的工作，索賠證據(jù)的積累也就必然貫穿于整個(gè)施工期間。為此，在施工隊(duì)伍一進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始，就要詳細(xì)地對(duì)所發(fā)生的有關(guān)工程進(jìn)展方面的事件進(jìn)行如實(shí)地記載，如：工程日志、工程照片、各種與工程施工有關(guān)的工程進(jìn)度報(bào)表、各類計(jì)劃；業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)單位與承包商的往來(lái)函件、文件、工程變更通知單、補(bǔ)充圖紙、試驗(yàn)報(bào)告、會(huì)議記錄、談判記錄、會(huì)議紀(jì)要、主體及分項(xiàng)工程的開(kāi)工報(bào)告（在計(jì)算工期索賠時(shí)，主體及分項(xiàng)工程的開(kāi)工報(bào)告尤為重要）、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)向承包商征收有關(guān)費(fèi)用的文件以及收集工程項(xiàng)目所在地造價(jià)信息等，對(duì)于這些文件的收集要及時(shí)、準(zhǔn)確。在施工中，尤其要注意影響總工期的關(guān)鍵工序，為此，在出現(xiàn)此事件后，一定要搞清并客觀地分析出該事件形成的原因，分析處理方法，撰寫(xiě)出報(bào)告（有時(shí)會(huì)用會(huì)議紀(jì)要的形式進(jìn)行記錄），并將報(bào)告分發(fā)有關(guān)的部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)，以備將來(lái)在索賠時(shí)作為證據(jù)。如我處在西北施工的某大橋工程，該橋主橋的設(shè)計(jì)跨度為56m+3×105m+56m的鋼筋混凝土連續(xù)剛構(gòu)大橋，橋?qū)挒?4m，設(shè)計(jì)為單箱雙室，截面最大為25.7m×5.8m，這種大的箱梁斷面當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)是比較罕見(jiàn)的，在懸灌施工第一次脫模后，發(fā)現(xiàn)有很?chē)?yán)重的裂縫，我處和業(yè)主以及監(jiān)理立即對(duì)此事件給予了高度重視，經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商后，我處尊重了業(yè)主和監(jiān)理的意見(jiàn)將其鑿除，并且我處還按業(yè)主和監(jiān)理修訂的混凝土灌注操作程序，重新進(jìn)行了混凝土灌注。結(jié)果第二次混凝土灌注脫模后，裂縫依舊，工程被迫停工，為此我處在施工現(xiàn)場(chǎng)集中了大量的專業(yè)技術(shù)人員，與業(yè)主、監(jiān)理反復(fù)分析裂縫形成的原因和處理裂縫須采取的措施。為了確保對(duì)該事件處理的權(quán)威性和公正性，我處又從國(guó)內(nèi)的公路系統(tǒng)請(qǐng)來(lái)了很知名的專家進(jìn)行了專題研究，共同尋求有效的處置辦法。最后專家們一致認(rèn)為該橋的梁部截面大，鋼筋布設(shè)不合理、以及當(dāng)?shù)貧夂驕夭畲蟮戎T多因素是裂縫的主要原因。對(duì)此，專家們建議在混凝土的表層中增設(shè)鋼筋網(wǎng)，在混凝土中添加聚丙烯纖維等方法以預(yù)防裂縫，對(duì)再出現(xiàn)的裂縫用注漿補(bǔ)強(qiáng)的措施進(jìn)行處理。方案論證出來(lái)了，而且，在以后的事實(shí)中效果也非常明顯，基本上遏制住了裂縫的發(fā)生。但是，從裂縫事故出現(xiàn)到方案確定并進(jìn)行實(shí)施，共耗費(fèi)了近八個(gè)月的時(shí)間。眾所周知，在西北進(jìn)行工程施工，如果錯(cuò)過(guò)了每年的3月～10月的黃金施工季節(jié)，就意味著耽誤了一年時(shí)間。因?yàn)?，混凝土連續(xù)剛構(gòu)在嚴(yán)寒地區(qū)冬季是不允許施工的。由于上述原因，混凝土連續(xù)剛構(gòu)懸灌施工的停工對(duì)總工期構(gòu)成了影響，改變了網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的關(guān)鍵線路，而且這種事件的發(fā)生與業(yè)主、監(jiān)理以及承包商沒(méi)有任何責(zé)任。所以，我處就延誤工期方面向業(yè)主提出索賠，并從以下三方面切入索賠工作。轉(zhuǎn)貼于

首先，按該橋開(kāi)工報(bào)告的批復(fù)時(shí)間確定延誤工期的起始日期，然后從分項(xiàng)開(kāi)工報(bào)告中查出當(dāng)時(shí)此項(xiàng)工程開(kāi)工時(shí)已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的施工人員和機(jī)械設(shè)備的數(shù)量，再?gòu)臉I(yè)主、監(jiān)理同意混凝土連續(xù)剛構(gòu)懸灌施工再次開(kāi)工的日期計(jì)算出總的停工工期。

其二，由于業(yè)主在竣工工期上又不允許推遲，項(xiàng)目部要保證工期就必須多投入相應(yīng)的資源，才能確保按期完工。其三，預(yù)防和處置裂縫所需增加的相關(guān)資源的投入。

根據(jù)以上分析，項(xiàng)目部向業(yè)主提出了較為切合實(shí)際的索賠報(bào)告，請(qǐng)求業(yè)主給予補(bǔ)償。在談判之前，項(xiàng)目部施工的該工程項(xiàng)目已按期完工，且該工程項(xiàng)目也被評(píng)為優(yōu)良工程。在此期間，項(xiàng)目部還反復(fù)地與業(yè)主、監(jiān)理溝通，讓他們充分理解項(xiàng)目部為防、治箱梁裂縫付出了沉重的代價(jià)。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部長(zhǎng)期有效的工作，在2003年3月的談判會(huì)議上，業(yè)主以另外的一種形式給了項(xiàng)目部基本滿意的補(bǔ)償，其索賠金額占中標(biāo)價(jià)值的17.98％。為了這次索賠的成功，處里組織了專門(mén)的索賠班子協(xié)助項(xiàng)目部進(jìn)行工作。前后進(jìn)行了近15個(gè)月時(shí)間。這是我處近年來(lái)在項(xiàng)目管理中投入精力最大，取得效益最好的一例索賠。

2.3、以事實(shí)為基礎(chǔ)，編寫(xiě)好索賠報(bào)告

索賠報(bào)告撰寫(xiě)水平和質(zhì)量的高與低，直接關(guān)系到索賠的成敗。因此，索賠報(bào)告在編寫(xiě)時(shí)一定要結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，在引用其他文件作為證據(jù)時(shí)，要根據(jù)一個(gè)事件的發(fā)生順序，按時(shí)間的早晚順序?qū)⒏郊灰桓缴?，以資證明。最終得出的結(jié)論要做到言簡(jiǎn)意賅，避免贅語(yǔ)連篇。索賠文件是合同管理過(guò)程中具有法律效應(yīng)的文字資料，它將涉及到業(yè)主和承包商雙方的利益和榮譽(yù)，有時(shí)很可能將矛盾激化，所以，應(yīng)盡量避免使用埋怨或夸張的詞語(yǔ)，使業(yè)主產(chǎn)生反感，這樣更不利于索賠工作進(jìn)展。

2.4、適時(shí)地提出索賠

索賠事件時(shí)效性很強(qiáng)，當(dāng)某一個(gè)索賠事件發(fā)生后，一定要及時(shí)的將索賠意向用書(shū)面的形式通知業(yè)主和監(jiān)理。否則，超過(guò)了時(shí)限，承包商自己就喪失了該事件索賠的權(quán)利。在索賠時(shí)效上，不同合同有著不同要求。如 FIDIC合同條款要求承包商“應(yīng)在引起索賠事件發(fā)生之后的28d之內(nèi)，將他的索賠意向通知工程師”，而 2003年版的《公路工程國(guó)內(nèi)招標(biāo)文件范本》合同條款53.1則規(guī)定：“如果承包人根據(jù)本合同條款中任何條款提出附加支付的索賠時(shí)，他應(yīng)該在該索賠事件首次發(fā)生的21d之內(nèi)將其索賠意向書(shū)提交監(jiān)理工程師，并抄送業(yè)主”。另外，業(yè)主最關(guān)心的是工程的工期，當(dāng)任何工程項(xiàng)目進(jìn)展到3／5左右時(shí)，就到了該項(xiàng)目工程的施工高峰，此時(shí)工程的工作面多，且資金耗費(fèi)也大，很多問(wèn)題已基本凸顯，為了確保工期，業(yè)主此時(shí)也非常關(guān)注工程進(jìn)展。所以，大量的索賠事件應(yīng)在這一時(shí)期得到解決。全部的索賠談判，也應(yīng)該集中在工程項(xiàng)目完工的前后完成，否則，工程竣工交付后，索賠要求就可能落空。另外，近年來(lái)隨著工程保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的逐步發(fā)展，建筑工程保險(xiǎn)已經(jīng)成了工程項(xiàng)目中一項(xiàng)重要支付項(xiàng)目。業(yè)主們?yōu)榱藴p少自身的風(fēng)險(xiǎn)，將不可抗拒的一些風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)加給了保險(xiǎn)公司承擔(dān)。工程出險(xiǎn)理賠的時(shí)效性則更強(qiáng)，因?yàn)槊慨?dāng)工程出險(xiǎn)以后，按規(guī)定必須在工程出險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)不被擾動(dòng)的前提下通知保險(xiǎn)公司的有關(guān)人員立即前來(lái)踏勘現(xiàn)場(chǎng)，清理?yè)p失情況，而后，才能進(jìn)行理賠。所以，從某種意義上來(lái)講時(shí)間就是金錢(qián)。

2.5、靈活地把握好談判時(shí)機(jī)

施工索賠是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，說(shuō)它是一門(mén)藝術(shù)也不為過(guò)，索賠談判更沒(méi)有可遵循的規(guī)律，有時(shí)只能是因人、因事、因地的在事態(tài)發(fā)展中逐漸進(jìn)展，在索賠談判中往往會(huì)因?yàn)橐痪湓?，或者一些不被注意的舉動(dòng)使一輪談判無(wú)所進(jìn)展。所以，承包商要達(dá)到索賠的目的，必須適時(shí)有效地把握索賠談判的全過(guò)程。為此，就要在每次談判前擬好即將談判的提綱，確定有可能達(dá)到的目標(biāo)，必要時(shí)不排除設(shè)定幾個(gè)方案，以便靈活掌握，這樣做的目的是把握好每一次談判機(jī)會(huì)。另外，在索賠談判中發(fā)生相互爭(zhēng)執(zhí)的情況是常有的，有時(shí)在談判進(jìn)展膠著狀態(tài)時(shí)，理智的退讓有可能出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

篇10

一、請(qǐng)求成交

推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商談中若出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以直接果斷地向用戶提出成交請(qǐng)求：

一是商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷(xiāo)員都一一作了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，這時(shí)推銷(xiāo)員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如：“李廠長(zhǎng)，您看若沒(méi)有什么問(wèn)題，我們就簽合同吧?！?/p>

二是用戶的擔(dān)心被消除之后。商談過(guò)程中，用戶對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過(guò)解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問(wèn)題都解決了，您打算訂多少貨？”

三是顧客已有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間，不愿先開(kāi)口。此時(shí)為了增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心，可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價(jià)廉，庫(kù)存已不多，趁早買(mǎi)吧，保您會(huì)滿意的?！?/p>

需注意的是：請(qǐng)求成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交，使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見(jiàn)機(jī)行事，達(dá)到與用戶一拍即合。

二、假定成交

是推銷(xiāo)人員假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買(mǎi)”，一般是在推銷(xiāo)員介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問(wèn)之后，顧客一再表示出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時(shí)推銷(xiāo)員就可以自己的信心去感染顧客，不失時(shí)機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，幫助其下定購(gòu)買(mǎi)決心。比如，化妝品推銷(xiāo)員對(duì)一位選購(gòu)口紅的顧客說(shuō)：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來(lái)，我們幫您裝好”；再如，經(jīng)商談后用戶已沒(méi)有異議并表現(xiàn)出對(duì)商品頗感興趣，這時(shí)推銷(xiāo)員可對(duì)用戶說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，我們送貨上門(mén)，您看是今天給您送，還是明天給您送？”

需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)意向的顧客。因此，應(yīng)用時(shí)要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)，表情自然大方，煞有介事，語(yǔ)言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。

三、選擇成交

是推銷(xiāo)人員在假定顧客一定會(huì)買(mǎi)的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。

但使用選擇成交法，首先要看準(zhǔn)成交信號(hào)，針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷(xiāo)要點(diǎn)；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會(huì)使顧客舉棋不定，拖延時(shí)間，降低成交幾率；再次，推銷(xiāo)員要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。

四、小點(diǎn)成交

是推銷(xiāo)員先在一些次要的或小一點(diǎn)的問(wèn)題上與顧客形成共識(shí)和達(dá)成協(xié)議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購(gòu)買(mǎi)決策上。一般而言，面對(duì)重要的決策問(wèn)題，顧客容易產(chǎn)生較重的心理壓力，因此會(huì)顯得慎重和缺乏信心，不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定，而在一些較小的成交問(wèn)題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。小點(diǎn)成交法就是利用了顧客的這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的、顧客易敏感的問(wèn)題，先小點(diǎn)就輕成交，后大點(diǎn)就重成交。這里所謂小點(diǎn)問(wèn)題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、交貨日期和保修條件等一些相對(duì)次要或易取得一致意見(jiàn)的問(wèn)題；所謂成交重點(diǎn)問(wèn)題即指購(gòu)買(mǎi)決策的重大問(wèn)題，亦或成交本身問(wèn)題。因此，小點(diǎn)成交就是先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身達(dá)成協(xié)議，采取的是循序漸進(jìn)、迂回進(jìn)攻的策略促成交易。例如：“王經(jīng)理，這個(gè)價(jià)錢(qián)也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問(wèn)題也由我們負(fù)責(zé)，您盡管放心使用，如果沒(méi)有別的問(wèn)題，我們就這樣定了吧。”這里，推銷(xiāo)員沒(méi)有直接提及購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是先提示價(jià)格、設(shè)備安裝及維修之類的次要問(wèn)題并取得經(jīng)理的認(rèn)同，慢慢誘導(dǎo)經(jīng)理做出購(gòu)買(mǎi)決定，同時(shí)主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。

使用假定成交法應(yīng)注意的是：一是針對(duì)顧客關(guān)心的問(wèn)題選擇適當(dāng)?shù)某山痪洼p點(diǎn)；二是注意小點(diǎn)問(wèn)題和大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，做到以小點(diǎn)問(wèn)題的解決構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決。假定成交法的應(yīng)用具有一定難度，推銷(xiāo)員平常要注意培養(yǎng)職業(yè)靈感，根據(jù)推銷(xiāo)的產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶實(shí)際需求，選擇一些有效的成交就輕點(diǎn)，并制訂出一套標(biāo)準(zhǔn)化的成交方案，適時(shí)熟練地加以靈活利用。

五、從眾成交

也稱排隊(duì)成交推銷(xiāo)技巧，是推銷(xiāo)人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法。由于人的消費(fèi)行為既是一種個(gè)人行為，又是一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配，又受社會(huì)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的制約，個(gè)人認(rèn)識(shí)水平的有限性和社會(huì)環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。因此，顧客會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會(huì)心理創(chuàng)造出一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的社會(huì)風(fēng)氣，以減輕其購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策。例如：當(dāng)某商店門(mén)口排了一條長(zhǎng)隊(duì)，路過(guò)的人也容易隨之加入排隊(duì)的行列。因?yàn)閺谋娦睦沓１憩F(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊(duì)，就一定有利可圖，不能錯(cuò)失良機(jī)。如此一來(lái)，排隊(duì)的顧客會(huì)絡(luò)繹不絕，隊(duì)伍越來(lái)越長(zhǎng)，而在這條隊(duì)伍中，多數(shù)人可能并沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷(xiāo)員。既然顧客有這種愛(ài)好，推銷(xiāo)就可以營(yíng)造這一氛圍，讓顧客排起隊(duì)來(lái)。當(dāng)然，顧客隊(duì)伍不一定是有形的，還可以是心理上的無(wú)形隊(duì)伍。比如，推銷(xiāo)員說(shuō)：“小姐，這是今年最流行的時(shí)裝，和您年齡相仿的人都喜歡”；再如：“這種熱水器很暢銷(xiāo)，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮(zhèn)的、也有鄉(xiāng)村的?！边@就是利用了顧客的從眾動(dòng)機(jī)，在顧客心里排起了一條長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，使那滾滾的購(gòu)買(mǎi)人流激蕩在顧客的心里，只有隨大流，趕快購(gòu)買(mǎi)才是唯一的選擇。

利用從眾成交法有利于提高推銷(xiāo)效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙欺騙顧客，否則操作員會(huì)因此而信譽(yù)掃地，令顧客避而遠(yuǎn)之。

六、階段成交

是推銷(xiāo)員把洽談過(guò)程分成多個(gè)階段，循序漸進(jìn)促成交易的方法。一般地，當(dāng)遇到一些重大的推銷(xiāo)洽談很難一下談成時(shí)，就可根據(jù)事先了解的情況做出洽談?dòng)?jì)劃，定出分段洽談目標(biāo)，將顧客異議分階段解決，直至最終達(dá)成交易。

心理學(xué)家曾提出了一個(gè)“門(mén)檻效應(yīng)”為分段說(shuō)服提供了理論依據(jù)。這個(gè)效應(yīng)指：一個(gè)人一旦接受了別人一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的要求，接下來(lái)往往會(huì)接受大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個(gè)要求，往往也會(huì)拒絕第二個(gè)要求。因此，推銷(xiāo)過(guò)程中如果先將異議進(jìn)行分解，循序漸進(jìn)開(kāi)展說(shuō)服工作，不斷積累共識(shí)，異議就會(huì)逐步縮小，成功的可能性就會(huì)增大。比如，一般的消費(fèi)者較容易在價(jià)格上提出反對(duì)意見(jiàn)，但其購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價(jià)格的背后實(shí)際上關(guān)心的是價(jià)值。因此，有效的推銷(xiāo)最好不要在討價(jià)還價(jià)上下工夫，而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)用戶受益，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己的需要可以得到滿足時(shí)，產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值就會(huì)得到提升；接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮；最后再來(lái)敲定價(jià)格。議價(jià)時(shí)應(yīng)先報(bào)出折價(jià)下限，如果對(duì)方還有要求，可再商量進(jìn)一步折價(jià)能否換取對(duì)方酬答，比如購(gòu)買(mǎi)量能否再多一點(diǎn)或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點(diǎn)步便可立馬成交。

七、試用成交

是推銷(xiāo)員把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時(shí)間以促成交易的方法。此法是基于心理學(xué)這樣一個(gè)原理：一般地，人們對(duì)未有過(guò)的東西不會(huì)覺(jué)得是一種損失，但當(dāng)其擁有之后，盡管認(rèn)為產(chǎn)品不那么十全十美，然而一時(shí)失去總會(huì)有一種失落感，甚至產(chǎn)生缺了就不行的感覺(jué)。所以人總是希望擁有而不愿失去。產(chǎn)品留給10家試用，往往有3-6家購(gòu)買(mǎi)，更何況顧客試用產(chǎn)品后，總覺(jué)得欠推銷(xiāo)員的一份人情，若覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，就會(huì)買(mǎi)下產(chǎn)品來(lái)還這份人情。

試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來(lái)的利益，增強(qiáng)其信任感和信心，一旦購(gòu)買(mǎi)也不會(huì)產(chǎn)生后悔心理，并可加強(qiáng)推銷(xiāo)員和顧客間的人際關(guān)系。但試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強(qiáng)感情溝通，使用后要講信譽(yù)，允許顧客退還且不負(fù)任何責(zé)任，如此才能提高成功率。

八、機(jī)會(huì)成交