導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇廣告宣傳促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、直銷廣告：對(duì)于任何流行型的酒類產(chǎn)品，既惟有通過(guò)餐飲店的消費(fèi)才能在單位時(shí)間內(nèi)拉動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，不作餐飲店的質(zhì)量直銷，任何廣告宣傳和促銷都不可能打在蛇的七寸上。廣告宣傳促銷與直銷餐飲店渠道的脫勾，浪費(fèi)的不僅僅是廣告資源，更重要的是市場(chǎng)資源。當(dāng)廣告宣傳作到一定的程度市場(chǎng)仍沒(méi)有形成流行消費(fèi)，市場(chǎng)也就變成了半熟市場(chǎng)，短期內(nèi)想再重新啟動(dòng)就非常困難了。因此對(duì)于一切流行型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一切廣告宣傳促銷首先必須建立在餐飲店直銷的基礎(chǔ)上，因?yàn)楫a(chǎn)品上柜展示本身就是一種最直接最形象的廣告。所以本人說(shuō)，直銷本身就是廣告，而且是必不可少的第一廣告。切記：直銷質(zhì)量指的是短期內(nèi)地毯式的上柜率，而非進(jìn)店率和加水的鋪貨率。

二、品名廣告：名字，是一切廣告的語(yǔ)言源，好名字本身就是優(yōu)秀廣告，因?yàn)橐粋€(gè)好名字能使目標(biāo)消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)感動(dòng)、想記且優(yōu)先記住從而產(chǎn)生消費(fèi)欲望，它是廣告推廣的中心詞和支點(diǎn)。

品名包括品牌名字和產(chǎn)品名字：所謂品牌名字就是與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)統(tǒng)一的中心詞。如茅臺(tái)集團(tuán)的茅臺(tái)酒、五糧液集團(tuán)的五糧液；所謂產(chǎn)品名字就是在品牌名字基礎(chǔ)上的名字的延伸，只不過(guò)它所傳達(dá)的是以突出產(chǎn)品信息為主而已。同時(shí)產(chǎn)品名字又分作產(chǎn)品近親名字延伸，如五糧液的五糧春和五糧醇和產(chǎn)品遠(yuǎn)親名字延伸如五糧液的金六福、瀏陽(yáng)河。企業(yè)品牌的成功直接依靠品牌名字為中心的品牌推廣，而產(chǎn)品名字的推廣就有所不同。如五糧春和五糧醇，因?yàn)槠渲行脑~仍是“五糧”二字，所以在廣告宣傳過(guò)程中，就不必在傳達(dá)其就是五糧液集團(tuán)生產(chǎn)的信息上大動(dòng)干戈；而金六福和瀏陽(yáng)河由于是遠(yuǎn)親延伸，中心詞里沒(méi)有“五糧”二字，所以在廣告宣傳上就需在告知消費(fèi)者其也是“五糧液集團(tuán)”生產(chǎn)的信息上投入較“五糧春”和“五糧醇”較高的附加費(fèi)用。這就是本人所說(shuō)的名字本身就是廣告資源的理由。

三、廣告詞廣告：之所以許多酒類企業(yè)公開(kāi)高額誠(chéng)征廣告詞，就是因?yàn)閺V告詞應(yīng)該是企業(yè)或產(chǎn)品整合賣(mài)點(diǎn)的高度凝聚，反之如果廣告詞不科學(xué)，不僅會(huì)使訴求點(diǎn)偏離宣傳目標(biāo)，還有可能起到負(fù)作用。首先──

A．定位廣告詞：要弄清楚即將訴求的目的是什么。廣告詞不外乎兩類：品牌形象廣告詞和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)廣告詞。所謂品牌形象廣告詞，就是以張揚(yáng)品牌質(zhì)量為主要訴求點(diǎn)，也許與主導(dǎo)產(chǎn)品相統(tǒng)一，也許不統(tǒng)一。如“吾國(guó)泱泱，惟我五糧”，五糧液集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品雖是五糧液，但這條品牌形象廣告詞的中心訴求是“五糧整合品牌形象的質(zhì)量：寬宏、博大。它不僅直指主導(dǎo)產(chǎn)品五糧液，還包涵著近親產(chǎn)品五糧春和五糧醇以及任何時(shí)間開(kāi)發(fā)的其它五糧液集團(tuán)旗下的任何產(chǎn)品，包括遠(yuǎn)親延伸的金六福、瀏陽(yáng)河等等；所謂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)廣告，就是以訴求產(chǎn)品個(gè)性為中心，如瀏陽(yáng)河的“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”。因此在不同的時(shí)期和不同的區(qū)域，要依據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷內(nèi)容定性廣告詞，然后才是廣告詞的設(shè)計(jì)和推廣。如果定位不當(dāng)，同樣會(huì)造成營(yíng)銷資源的流失和浪費(fèi)。

B．廣告詞設(shè)計(jì)：陽(yáng)光、親和、易記及個(gè)性是設(shè)計(jì)廣告詞的基本原則。任何偏激、刻意作秀和違背人性的廣告詞都會(huì)適得其反。以貴州省兩家酒類企業(yè)的廣告詞對(duì)比為例：

青酒：喝杯青酒，交個(gè)朋友

×酒：作人要懂酒，喝酒要“冬”酒

任何人看到或聽(tīng)到這兩條廣告詞都會(huì)作出相反的反映：前者陽(yáng)光親和易記舒張了人性；而后者的言外之意是：你喝酒時(shí)如果不喝“冬”酒，你就是一個(gè)不懂禮貌的人！后者對(duì)不喝“冬”酒者的詆毀和謾罵會(huì)起到什么作用呢？！諸位自己評(píng)估。

C．信息專一：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)推出的廣告詞不能太多，要集中傳達(dá)一個(gè)概念一個(gè)信息。在不少區(qū)域市場(chǎng)，不少企業(yè)同一時(shí)間推出的廣告詞競(jìng)在三條以上。這種連自己都不專一不自信的企業(yè)，怎樣讓消費(fèi)者對(duì)你專一和自信呢？不要身背十八把鋼刀，卻沒(méi)有一把鋒利的！

四、階段性廣告：就是相對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)上市后的導(dǎo)入期、培育期（成長(zhǎng)期）、成熟期、衰退期四個(gè)不同階段的廣告宣傳投入策略。

A，導(dǎo)入期：既產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)始地毯式鋪貨和拉動(dòng)終端領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)階段。這一階段應(yīng)該是消費(fèi)者認(rèn)知和爭(zhēng)取較多的試消費(fèi)者階段，這就要求企業(yè)在投入量上作一全年總投入量的前期傾斜，計(jì)40％左右的年度投入總額要投入導(dǎo)入期。策略如下：

①集中資源，重點(diǎn)突破：無(wú)論選擇電視、條幅、巨幅或者不干膠，在資金有限的前提下，要集中資源，首先保證媒體的重點(diǎn)突破。如果資金充足，可依優(yōu)劣程序依次選擇其它媒體輔組合。如導(dǎo)入期為三個(gè)月左右，投入10萬(wàn)元人民幣，如果將10萬(wàn)元分散投到電視、條幅、巨幅和不干膠上，就會(huì)顯得零散缺乏沖擊力。那么如果將10萬(wàn)元集中用在巨幅上呢？每個(gè)巨幅100m2以上，平均1萬(wàn)元/幅，10萬(wàn)元可拉十幅巨型布幅，通過(guò)可行性分析，10條巨幅已經(jīng)占領(lǐng)了目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)80％的重要位置，也就是說(shuō)可以把巨型條幅作為“重點(diǎn)媒體突破”。

②以防萬(wàn)一，機(jī)會(huì)投入：無(wú)論市調(diào)和方案多么科學(xué)，誰(shuí)都不敢說(shuō)沒(méi)有1％失敗的可能，既對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)雖已大量投入，但卻由于不可預(yù)測(cè)因素導(dǎo)而不入，市場(chǎng)在沒(méi)有進(jìn)入培育期（成長(zhǎng)期）前就已轉(zhuǎn)化為釘子市場(chǎng)。這就要求在媒體選擇上，在集中資源，保證重點(diǎn)突破的同時(shí)，還要以防萬(wàn)一，機(jī)會(huì)投入。所謂機(jī)會(huì)投入，就是在預(yù)計(jì)導(dǎo)入期時(shí)間段內(nèi)，所選媒體的投入不僅有效而且是可控的，進(jìn)可以進(jìn)，退可以退。也就是說(shuō)，導(dǎo)入期不宜投入全年性的固定性廣告，如戶外噴繪、電腦寫(xiě)真、與電視臺(tái)簽訂年度廣告協(xié)議、年度車體廣告等；反之易控的如巨型布幅、條幅、導(dǎo)入期階段性密集型電視廣告，不干膠等。

B．培育期（成長(zhǎng)期）：導(dǎo)入順利，增幅平穩(wěn)，需將年度30％左右的廣告宣傳投在這一階段。目的：加強(qiáng)慣性消費(fèi)意識(shí)，縱深推拉渠道滲透。這一階段在超市和批發(fā)環(huán)節(jié)要多作文章，如節(jié)假日超市門(mén)前的條幅、店內(nèi)堆頭、禮品袋、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、批發(fā)市場(chǎng)密集型門(mén)頭條幅、大門(mén)口電腦寫(xiě)真或噴繪，電視廣告應(yīng)由導(dǎo)入期的長(zhǎng)時(shí)間密集型轉(zhuǎn)為半長(zhǎng)時(shí)間半密集型廣告。本階段可以上全年性固定型廣告，如大型噴繪或年度車體廣告。電視案例：導(dǎo)入期30秒，3次/天；成長(zhǎng)期15秒，2次/天。

C．成熟期：成長(zhǎng)順利，目標(biāo)市場(chǎng)的渠道已完成縱深發(fā)展和全面覆蓋，市場(chǎng)已形成品牌指定型自然消費(fèi)，銷勢(shì)平穩(wěn)，市場(chǎng)存貨飽和。本階段飽滿的自然消費(fèi)已經(jīng)使拉動(dòng)和推動(dòng)式廣告失去了相對(duì)效應(yīng)，因此應(yīng)變?yōu)樘崾臼綇V告。如電視廣告由成長(zhǎng)期的15秒2次/天改為5秒1次/天，節(jié)假日偶爾掛些巨幅或條幅，將全年20％左右的廣告量平衡在提示式廣告和公關(guān)公益活動(dòng)中。這一時(shí)期的工作重點(diǎn)：渠道管理，適量控制貨源和搞好相稱的售后服務(wù)。

D．衰退期：銷售額已達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最大容量，價(jià)格出現(xiàn)倒掛，這個(gè)階段投入的廣告量再大也是無(wú)補(bǔ)于事的，這是產(chǎn)品自然的生命周期，屬于規(guī)律性下滑，就象人老不能返童一樣。這一階段的工作重心是：取消廣告，針對(duì)銷勢(shì)較好的終端，將剩余的10％左右的費(fèi)用投在促銷上。最有效的戰(zhàn)略是：在成熟階段后半期，推出產(chǎn)品新一代，在老產(chǎn)品衰退初期，新產(chǎn)品已順利導(dǎo)入，這時(shí)的一切廣告宣傳和促銷又回到了新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入期階段，這應(yīng)該是一個(gè)可持續(xù)性周轉(zhuǎn)的圓。

五、促銷策略：促銷是酒業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分，不能將促銷簡(jiǎn)單地看成狹義的商業(yè)賄賂，而是以商業(yè)為核心的物質(zhì)利益和精神利益的平衡和再分配，是廣告宣傳的支柱和基礎(chǔ)。

A．促銷目標(biāo)：將促銷只盯在終端消費(fèi)者身上是片面的和目光短淺的，因?yàn)橄M(fèi)是一種過(guò)程，它需要總經(jīng)銷商的積極組織、分銷商、餐飲店、超市和零售店的共同協(xié)作方能完成最終的目的：消費(fèi)。這就要求我們將促銷目標(biāo)細(xì)化分類：總經(jīng)銷商、分銷商、餐飲店、超市和零售店。

B．促銷手段：利益是一切商業(yè)活動(dòng)中參與各方最直接的欲望和目的，包括物質(zhì)和精神的。按照辨證唯物主義思想來(lái)分析，首先物質(zhì)是第一的，精神是第二的，這是唯物主義營(yíng)銷思想的基礎(chǔ)。但物質(zhì)和精神又是互相作用、互為能動(dòng)和互相轉(zhuǎn)化的，這就要求酒類企業(yè)在對(duì)各個(gè)界面的促銷目標(biāo)促銷時(shí)，首先要作好物質(zhì)上較科學(xué)的分配，同時(shí)還要把精神利益揉和在促銷過(guò)程中。

總經(jīng)銷商是酒類企業(yè)的第二加工廠。企業(yè)加工的是以核心產(chǎn)品為支點(diǎn)的品牌整合管理，而總經(jīng)銷商加工的是目標(biāo)市場(chǎng)單位時(shí)間內(nèi)終端銷售的過(guò)程和精細(xì)。由于一切廣告宣傳的目的都是為了銷售，所以說(shuō)有效廣告宣傳的第一要素是選擇一位適合于企業(yè)產(chǎn)品推廣的優(yōu)秀的總經(jīng)銷商。一個(gè)優(yōu)秀的總經(jīng)銷商等于市場(chǎng)成功的一半。所謂的廠商雙贏所指的就是互為垂直負(fù)責(zé)的企業(yè)與總經(jīng)銷商之間的雙贏。

品牌背境促銷：不同品牌背境下的酒類企業(yè)，對(duì)總經(jīng)銷商促銷的內(nèi)容和力度各有所不同。如茅臺(tái)和五糧液，由于品牌的市場(chǎng)力雄厚，作為這兩個(gè)品牌的區(qū)域總經(jīng)銷，也就意味著穩(wěn)定利益的可持續(xù)性獲得，包括物質(zhì)和名分。在這種背境下，總經(jīng)銷商對(duì)促銷內(nèi)容和形式不會(huì)特別計(jì)較。而對(duì)于一個(gè)新品牌就截然不同，不僅要給總經(jīng)銷商盡量避風(fēng)險(xiǎn)的保證，還要有一套具有鼓勵(lì)總經(jīng)銷商愿意和勇于冒風(fēng)險(xiǎn)的物質(zhì)促銷和更加完善的服務(wù)系統(tǒng)，只有消除品牌背境弱勢(shì)造成的總經(jīng)銷商的種種顧慮，才能使之全心全力配合廠家的整合推廣，廣告宣傳才能更加有效。因此對(duì)總經(jīng)銷的促銷不能照抄照搬，只有對(duì)品牌背境、目標(biāo)市場(chǎng)成功推廣所需的要素以及總經(jīng)銷商的情況進(jìn)行綜合評(píng)估和歸納，并通過(guò)有效的財(cái)務(wù)分析，作出有針對(duì)性的整合市場(chǎng)推廣方案，才能作到對(duì)總經(jīng)銷商的可持續(xù)性促銷。促銷內(nèi)容概括如下：

基本產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)和規(guī)?？?jī)效獎(jiǎng)；

管理優(yōu)秀獎(jiǎng)和特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；

營(yíng)銷培訓(xùn)和廠家組織的參觀學(xué)習(xí)；

地毯式鋪貨期廠家助銷；

廠家提供若干終端業(yè)務(wù)員和促銷員基本費(fèi)用；

廣告宣傳支持；

有關(guān)獎(jiǎng)品設(shè)置；

促銷活動(dòng)；

忠誠(chéng)度獎(jiǎng)；

C．促銷品策略：質(zhì)量可控、廣告實(shí)用、南北通用、相伴產(chǎn)品。

質(zhì)量可控：所選的促銷品質(zhì)量好且可持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，如鋼筆、筆記本，但象電子手表或雨傘之類的質(zhì)量可控性就差。

廣告實(shí)用：促銷品要具有廣告性，如鋼筆上刻有“五糧液敬贈(zèng)”；

南北通用：促銷品在全國(guó)范圍內(nèi)都可使用且消費(fèi)者樂(lè)于接受，如小糊涂仙在餐飲店地毯式投放的煙灰缸；

相伴產(chǎn)品：對(duì)渠道終端的促銷如零售商，目的是提高開(kāi)箱率，就要把促銷品置入酒箱內(nèi)，只有撕開(kāi)箱子，方能取出促銷品。

六、竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)致勝策略：目前，在供絕對(duì)大于求的中國(guó)酒類市場(chǎng)，廣告宣傳促銷的有效組合是獲得營(yíng)銷成功的常規(guī)性的要求，但在復(fù)雜多變環(huán)境各異的區(qū)域市場(chǎng)，如果想將廣告宣傳與促銷有效整合就必須依具體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而定。有競(jìng)爭(zhēng)，就有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要存在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決一雌雄，就存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇，這是廣告宣傳與促銷投向的指導(dǎo)性原則。

A．同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)致勝策略：在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌背境同步的情況下，如選擇了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的手段，在力量上就必須超過(guò)對(duì)方，否則只有屈居其后，甚至可能會(huì)成為對(duì)手的陪襯者。案例如下：同選了電視廣告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在黃金時(shí)段每天投入15秒/2次，我方就要投入同一時(shí)間段3次甚至4次；同選了巨型布幅，對(duì)手作1002米/幅以上共6條，我方就要作1002米/幅以上8幅以上。

篇2

關(guān)鍵詞:保健品;廣告;促銷

中圖分類號(hào):F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)05-0115-01

1 廣告促銷策略

中國(guó)保健品市場(chǎng)上,傳統(tǒng)的光靠廣告炒作做市場(chǎng)的促銷方式已不再占據(jù)主導(dǎo)地位。廣告炒作固然能夠增加所宣傳保健產(chǎn)品的知曉度,但卻不能讓消費(fèi)者更深刻的體驗(yàn)真正決定其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品功效與服務(wù)。為了改變花錢(qián)買(mǎi)熱鬧的尷尬局面,中國(guó)的老年人保健品企業(yè)的廣告促銷也進(jìn)入精耕細(xì)作的年代。應(yīng)從廣告原則、廣告表達(dá)形式、廣告?zhèn)鞑ネ緩降纫剡M(jìn)行認(rèn)真分析,系統(tǒng)的運(yùn)做。

1.1 廣告必須以真實(shí)性為原則

廣告宣傳應(yīng)針對(duì)老年人的實(shí)際需要,抓住他們的所思所想,而不能夸大其辭,甚至欺騙老年消費(fèi)者,以免失去老年消費(fèi)者的信任而招致?tīng)I(yíng)銷失敗?！鞍伟俨?對(duì)人體各部位都有效果, 而且性別不限,老少皆宜”雖最初能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),但隨著消費(fèi)行為的結(jié)束,消費(fèi)者會(huì)因?qū)υ摫＝∑菲谕蹈?從而造成消費(fèi)失望心理,它不但影響企業(yè)的發(fā)展,更嚴(yán)重的是會(huì)制約整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

1.2 廣告宣傳要體現(xiàn)情感特點(diǎn)

廣告宣傳應(yīng)針對(duì)老年人的實(shí)際需要和所思所想,抓住他們懷舊和重感情的需求,體現(xiàn)尊老、敬老、愛(ài)老的主題。既不夸大其辭,又能體現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn),還要包含對(duì)老年人不盡的關(guān)懷。也即廣告應(yīng)抓住社會(huì)關(guān)心、尊重老年人以及老年人渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到社會(huì)與家人尊重與關(guān)注的情感心理,將“情”字貫穿于廣告宣傳的始終,處處為老年人著想,做到動(dòng)之以情,以情感人,使廣告宣傳更具人情味,以真情博得老年消費(fèi)者的好感。

1.3 廣告宣傳要體現(xiàn)可感知性

大多數(shù)亞健康人群對(duì)自身的保健需求是沒(méi)有感知的,這樣就妨礙了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成,只有當(dāng)需要升華到足夠的強(qiáng)度水平時(shí),這種需要才會(huì)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。

因此,保健品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策劃人員在找準(zhǔn)顧客的需求后,用直觀的形式轉(zhuǎn)達(dá)亞健康狀態(tài)的危害、理想健康狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)之間存在的差距,展現(xiàn)亞健康狀態(tài)向理想健康狀態(tài)轉(zhuǎn)化的可感知過(guò)程,增強(qiáng)顧客對(duì)需求的自我意識(shí),強(qiáng)調(diào)理想狀態(tài)的可能實(shí)現(xiàn)性,以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的保健品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);銀心口服液打破了其它銀杏類保健品的產(chǎn)品定位,而采用“血管健康”的功能定位,“水管”、“水管生銹” 等具體概念的引入,讓抽象的血液循環(huán)系統(tǒng)更加具體化。

2 人員促銷

由于老年人較為理性,具有較強(qiáng)的求實(shí)動(dòng)機(jī),能給老年人帶來(lái)實(shí)惠,能表明產(chǎn)品質(zhì)量,促使老年人放心購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)業(yè)推廣方式,往往對(duì)老年人的購(gòu)買(mǎi)欲望與行為有著較大的影響,企業(yè)應(yīng)注意選擇對(duì)老年人最有吸引力的營(yíng)業(yè)推廣形式進(jìn)行促銷。

銷售人員直接向潛在顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù),告訴他們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi),銷售人員之所以這樣行為,是因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)定了一個(gè)前提:一個(gè)全面、成功的表述,會(huì)自然而然地達(dá)成交易。這種表達(dá)技巧和表演天才無(wú)疑是非常重要的,但是,以直接介紹的方法對(duì)待顧客,很可能引起他們的反感,因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客是想買(mǎi),而不是被賣(mài)。其實(shí),銷售人員不論銷售何種產(chǎn)品,銷售人員的提問(wèn)是成功的前奏。每個(gè)顧客都有他自己的需要和問(wèn)題,銷售人員必須根據(jù)他們的具體情況區(qū)別對(duì)待,即使是銷售人員已預(yù)先準(zhǔn)備了一套關(guān)于產(chǎn)品利益的深思熟慮的說(shuō)明,一套融合了產(chǎn)品特征和利益的說(shuō)明,應(yīng)根據(jù)特定的顧客,選擇適合他們的產(chǎn)品特性與優(yōu)點(diǎn),糅合起來(lái)加以介紹。

3 服務(wù)營(yíng)銷促銷策略

隨著中國(guó)保健品消費(fèi)者的不斷成熟,他們對(duì)保健品生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)提出更高的要求。傳統(tǒng)保健品銷售渠道可以通過(guò)進(jìn)入連鎖經(jīng)營(yíng)的銷售終端解決了保健品的成本與售價(jià)問(wèn)題,但并沒(méi)有將產(chǎn)品服務(wù)提高到新的水平。因此,中國(guó)的保健品企業(yè)必須積極開(kāi)展以服務(wù)營(yíng)銷為主題的渠道創(chuàng)新,不斷提高保健品消費(fèi)者的參與度和對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的滿意度,只有這樣才能牢固的建立企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系紐帶,培養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者群體。產(chǎn)品的功效雖然是保健品立足市場(chǎng)的根本,而服務(wù)才是保健品企業(yè)決勝未來(lái)中國(guó)保健品市場(chǎng)的關(guān)鍵。

建立企業(yè)顧客健康服務(wù)站是老年保健品企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方式,借助社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的網(wǎng)絡(luò),建立企業(yè)顧客健康服務(wù)站,對(duì)社區(qū)內(nèi)中老年人群建立健康檔案,通過(guò)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)為消費(fèi)者提供專家式咨詢和個(gè)性化服務(wù),使保健產(chǎn)品與服務(wù)能更好的滿足消費(fèi)者的需求。合同社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心對(duì)定期進(jìn)行定期上門(mén)身體檢查,對(duì)患有高血壓、糖尿病、心腦血管等疾病的老年病人建立隨診制度,巡診,并根據(jù)病情提出用藥、飲食、運(yùn)動(dòng)、保健等方面的措施,使老年病人不出家門(mén)就能得到優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)。上門(mén)服務(wù)不僅解決了老年人行動(dòng)不便的問(wèn)題,還可以密切企業(yè)同消費(fèi)者關(guān)系,溝通同消費(fèi)者感情,從而有利于老年病人的健康保健。

需要指出的是老年保健品的促銷方法很多,要想使促銷活動(dòng)達(dá)到良好的效果,必須事先進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合,創(chuàng)意地組織實(shí)施促銷活動(dòng),使促銷活動(dòng)新奇、富有銷售力和影響力,才能使銷售得到顯著提升。

參考文獻(xiàn)

[1]倪杰.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京:清華大學(xué)出版社,2007.

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關(guān)鍵詞：促銷策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

圖書(shū)促銷策略主要是指出版企業(yè)通過(guò)何種形式或手段來(lái)宣傳促銷圖書(shū)，使其銷量擴(kuò)大和加速。促銷活動(dòng)的中心是傳遞信息。促銷活動(dòng)中，圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷人員客觀上擔(dān)負(fù)著兩方面的任務(wù)：一是通過(guò)促銷把出版信息和銷售信息傳遞給廣大讀者，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；二是把圖書(shū)市場(chǎng)的需求、銷售狀況以及社會(huì)多方面對(duì)出版物的各種評(píng)價(jià)等信息反饋給出版企業(yè)，促使出版社企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

一、針對(duì)中間商的促銷策略

出版企業(yè)為調(diào)動(dòng)中間商銷售本企業(yè)圖書(shū)的積極性，有必要對(duì)中間商進(jìn)行促銷，這不僅可以擴(kuò)大圖書(shū)銷售，還可以使中間商積極為出版企業(yè)收集各種市場(chǎng)信息，向圖書(shū)消費(fèi)者及時(shí)傳遞本企業(yè)出版信息。對(duì)中間商的促銷有兩種基本的促銷策略，即"推"的策略和"拉"的策略。

所謂"推"的策略，就是出版企業(yè)派人到目標(biāo)市場(chǎng)，拜訪所選擇的中間商，向他們宣傳本企業(yè)圖書(shū)特色、優(yōu)勢(shì)及其市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并就銷售折扣達(dá)成協(xié)議?，F(xiàn)代營(yíng)銷中，促銷與服務(wù)在很多時(shí)候是緊密聯(lián)系在一起的。出版企業(yè)對(duì)中間商的服務(wù)是非常重要的，促銷人員要向中間商灌輸品牌的概念和系列的概念，并不時(shí)地跟他們分享銷售技巧和心得，出版企業(yè)通過(guò)年會(huì)、產(chǎn)品銷售會(huì)、訂貨會(huì)等形式對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們提高銷售業(yè)績(jī)，從而達(dá)到促銷的目的。

"拉"的策略就是出版企業(yè)通過(guò)廣告宣傳、爭(zhēng)取各種行政部門(mén)對(duì)圖書(shū)的指定使用或推薦使用、對(duì)各種機(jī)構(gòu)采用公關(guān)等方式形成一個(gè)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，從而吸引中間商承擔(dān)圖書(shū)銷售任務(wù)。一些出版企業(yè)采取組織開(kāi)展各類研討會(huì)、活動(dòng)或贊助各類學(xué)術(shù)類比賽的做法，樹(shù)立出版企業(yè)形象，這種方式的長(zhǎng)期效果是比較明顯的。針對(duì)中間商的促銷手段可分為物資激勵(lì)、精神鼓勵(lì)、運(yùn)用影響力幾種方式。物資激勵(lì)就是通過(guò)給予折扣優(yōu)惠、資助廣告宣傳費(fèi)用、適當(dāng)延長(zhǎng)貨款結(jié)算時(shí)間等方式激勵(lì)中間商銷售本企業(yè)圖書(shū)。精神鼓勵(lì)，就是對(duì)中間商給予表?yè)P(yáng)及各種榮譽(yù)，在感情上滿足中間商的需要。出版企業(yè)還可以向那些對(duì)自己有較高依靠程度的中間商施加影響力，促使其積極銷售本企業(yè)圖書(shū)。

二、針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略

針對(duì)廣大消費(fèi)者的促銷方式是多種多樣的，從大的方面可分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員促銷是由推銷員或銷售服務(wù)員直接與顧客發(fā)生聯(lián)系，進(jìn)行推銷活動(dòng)；非人員推銷可分為廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。但在一般情況下，為了提高促銷效率，需要把若干種促銷方式經(jīng)過(guò)精心策劃配合起來(lái)使用，稱之為"促銷組合"。人員促銷在國(guó)外無(wú)論是書(shū)業(yè)，還是其他行業(yè)中都非常普遍。它實(shí)際上是一種比柜臺(tái)銷售、超級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)架銷售更為先進(jìn)的營(yíng)銷方式。近年來(lái)，我國(guó)的人員促銷也熱了起來(lái)。出版企業(yè)使用該種方式促銷在北方幾乎沒(méi)有，但南方杭州、上海等地已有所發(fā)展?？梢钥吹?，在一切促銷手段中，人員推銷具有直接性、針對(duì)性、靈活性以及實(shí)效性特點(diǎn)，可以起到立竿見(jiàn)影的效果。

企業(yè)常用的非人員促銷策略一般包括廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。一般在市場(chǎng)范圍較大的情況下，使用廣告促銷策略比較好。廣告宣傳具有普遍、及時(shí)的特點(diǎn)。廣告宣傳在傳播出版信息、促進(jìn)圖書(shū)銷售、開(kāi)拓圖書(shū)市場(chǎng)、指導(dǎo)讀者消費(fèi)、推動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和塑造出版企業(yè)形象等方面發(fā)揮重要作用。

三、圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷是圖書(shū)傳播的強(qiáng)有力工具，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低市場(chǎng)推廣成本，網(wǎng)絡(luò)方式大致可以采用如下E-mail營(yíng)銷、圖書(shū)網(wǎng)站、論壇營(yíng)銷三種。

E-mail營(yíng)銷是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的營(yíng)銷活動(dòng)，是一種新的營(yíng)銷方式，它利用了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的新觀念和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)等新的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷觀念。圖書(shū)的E-mail營(yíng)銷有如下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。首先，它充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展圖書(shū)營(yíng)銷的空間；其次，E-mail營(yíng)銷，可以更全面地提供圖書(shū)信息，突出圖書(shū)的特色；再次，它針對(duì)性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)易、成本低廉。國(guó)外研究指出，E-mail營(yíng)銷在2002年帶動(dòng)美國(guó)電子商務(wù)增長(zhǎng)40%，達(dá)174億美元。雖然電子郵件等網(wǎng)絡(luò)媒體在消費(fèi)行為的"品牌認(rèn)知"階段不如電視廣告有效，但是在"了解產(chǎn)品"和"決定購(gòu)買(mǎi)"階段，卻與"推銷員"、"口碑"并列為最具消費(fèi)行為影響力的三大媒介。而且電子郵件所擁有的便宜、有效、直接和無(wú)處不在的特點(diǎn)，使其成為值得推廣與普及的一對(duì)一營(yíng)銷媒介，成為一種刺激網(wǎng)站瀏覽量、方便交易、吸引新讀者和留住老讀者的戰(zhàn)略性工具。

創(chuàng)建品牌圖書(shū)網(wǎng)站。利用圖書(shū)網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：首先，可以建立廣泛的網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)絡(luò)。比如與相關(guān)圖書(shū)交易網(wǎng)站互相鏈接；其次，在網(wǎng)絡(luò)空間里該書(shū)相關(guān)新聞，比如出版說(shuō)明、基本介紹、目錄、圖片檢索、作者小傳等內(nèi)容，使訪問(wèn)者在第一時(shí)間了解最新資訊，網(wǎng)站還提供開(kāi)放式檢索功能，使感興趣的讀者能搜索到本書(shū)作者的詳細(xì)資料，全面掌握該書(shū)的國(guó)外動(dòng)態(tài)及相關(guān)背景；再次，網(wǎng)站還為讀者構(gòu)建一個(gè)溝通與互動(dòng)交流的平臺(tái)，分享彼此的閱讀感受；最后，通過(guò)了解讀者需求，完善圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。而且，做圖書(shū)網(wǎng)站營(yíng)銷時(shí)，還要注意根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)定位，鎖定圖書(shū)內(nèi)容，量身定做，突出網(wǎng)站特色。在圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)促銷時(shí)針對(duì)不同內(nèi)容、不同風(fēng)格的圖書(shū)選擇相匹配的方式。并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)多媒體軟件和工具，比如可以加入FLASH等進(jìn)行展示，增加有技術(shù)含量的個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，使圖書(shū)網(wǎng)站看起來(lái)更生動(dòng)和具有活力。除此以外，還可以在網(wǎng)站上提供圖書(shū)精彩內(nèi)容選登服務(wù)。這樣既方便讀者購(gòu)買(mǎi)前詳細(xì)了解，又可以刺激讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

篇4

活動(dòng)對(duì)象：河南省內(nèi)的中高收入且富有愛(ài)心的人群

活動(dòng)主題：炎炎夏日、豐田陪學(xué)子一起前行

活動(dòng)時(shí)間：2011年8月1日——8月30日

活動(dòng)地點(diǎn)：鄭州市內(nèi)的各個(gè)豐田汽車直營(yíng)店

廣告配合方式：電視臺(tái)（河南衛(wèi)視）、報(bào)紙（大河報(bào)）、 電臺(tái)（河南交通廣播）、 戶外廣告（現(xiàn)有的豐田汽車戶外廣告） 、店內(nèi)、網(wǎng)站

活動(dòng)方式：

買(mǎi)豐田雅力士（9.2——12.56萬(wàn)元）、豐田威馳（8.95——11.99）、豐田卡羅拉（12.78——17.28）三款車可以以客戶的名義向河南省紅十字會(huì)捐出500元以支助上不起大學(xué)的貧困高考畢業(yè)生，與此同時(shí)完全購(gòu)車后憑購(gòu)車憑據(jù)可獲得500元現(xiàn)金（顧客可以把這500元錢(qián)捐出）或者憑此單可獲得700元的汽車服務(wù)

買(mǎi)豐田普銳斯（25.98——27.98）、豐田凱美瑞(18.28——28.38) 、豐田銳志（21.68——35.68）三款車可以以客戶的名義向紅十字會(huì)捐出1000元的現(xiàn)金以以支助上不起大學(xué)的貧困高考畢業(yè)生，與此同時(shí)完全購(gòu)車后憑購(gòu)車憑據(jù)可獲得1000元現(xiàn)金（顧客可以把這1000元錢(qián)捐出）或者憑此單可獲得1500元的汽車服務(wù)

回款單必須在購(gòu)買(mǎi)車15天內(nèi)寄回（回款單上設(shè)計(jì)有本次活動(dòng)的三種選擇《現(xiàn)金 捐款 汽車服務(wù)》）

寄回回款單并且捐出錢(qián)的的客戶將會(huì)會(huì)收到一份公司寄回的小禮品（禮品帶有編號(hào)）和捐款證明，在9月15日舉行抽獎(jiǎng)儀式

獲獎(jiǎng)的客戶可以獲得一年的汽車服務(wù)，并以客戶的名義向貧困學(xué)生捐出一臺(tái)電腦（紅十字會(huì)）

前期準(zhǔn)備

1、活動(dòng)前宣傳

a 活動(dòng)開(kāi)始前一周（7月25日到31日）在河南電視臺(tái)進(jìn)行每天黃金段的廣告宣傳

b活動(dòng)前開(kāi)始前一周（7月25日到31日）在大河報(bào)進(jìn)行廣告宣傳

c活動(dòng)開(kāi)始前一周（7月25日到31日）在河南交通廣播進(jìn)行整點(diǎn)高強(qiáng)度的宣傳

d活動(dòng)前半月（7月15日到31日）更換豐田車在河南省內(nèi)的部分戶外廣告為此次活動(dòng)內(nèi)容

e活動(dòng)前一月在豐田車各個(gè)銷售點(diǎn)進(jìn)行pop 海報(bào)等店內(nèi)宣傳

f豐田車網(wǎng)站主頁(yè)宣傳

2、店址選定：

a、前中期：鄭州市內(nèi)的各個(gè)豐田汽車直營(yíng)店

b、后期；選定鄭州市區(qū)內(nèi)一家豐田汽車直營(yíng)店

3、人員安排：成立專門(mén)的促銷執(zhí)行小組對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行具體的操作以及一些緊急情況的處理在前期對(duì)其進(jìn)行專門(mén)的人員培訓(xùn)

中期操作

中期宣傳

a大河報(bào)每周周末版進(jìn)行活動(dòng)宣傳

b每天黃金段的河南交通廣播的電臺(tái)宣傳

c繼續(xù)用戶外宣傳

d店內(nèi)宣傳

e豐田公司網(wǎng)頁(yè)宣傳

宣傳重點(diǎn)

a 此階段還是要進(jìn)行宣傳，借助大河報(bào)河南交通廣播、戶外廣告、店內(nèi)的廣告宣傳來(lái)為本次活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)

b活動(dòng)期間在每個(gè)店門(mén)口進(jìn)行裝飾，裝飾要充分突出豐田跟學(xué)子的聯(lián)系，制作宣傳片把河南高考生的情況。以及豐田的公益事業(yè)聯(lián)合起來(lái)，進(jìn)行情感訴求

c引起媒體關(guān)注，利用媒體對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行宣傳

促銷方式：

8月1日——8月20日按常規(guī)促銷

8月20日——30日打出限量的促銷策略

4、中期階段最重要的就是活動(dòng)的執(zhí)行力 所以前期必須要有一個(gè)訓(xùn)練有素、業(yè)務(wù)熟練的執(zhí)行人員 ，

后期延續(xù)

九月十五日在鄭州市區(qū)內(nèi)選定一銷量最好的豐田汽車直營(yíng)店舉行抽獎(jiǎng)儀式請(qǐng)公正部門(mén)、公司領(lǐng)導(dǎo)、紅十字會(huì)、客戶代表、受助學(xué)生代表參加?，F(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)助學(xué)金。以此吸引媒體關(guān)注

將本次活動(dòng)中回款單中的錢(qián)捐出的人員名單出在大河報(bào)上對(duì)其對(duì)公益事業(yè)的支持表示感謝

電話回訪參與此次活動(dòng)的所有人員首先感謝對(duì)公益事業(yè)的支持然后對(duì)參加此次活動(dòng)的感受以及對(duì)車的感受

舉行大型的贊助活動(dòng)引起媒體關(guān)注以及后續(xù)報(bào)道

費(fèi)用預(yù)算： 宣傳：電視10000元、報(bào)紙10000元、電臺(tái)10000元、戶外5000元、店內(nèi)5000元

禮品：10000元

機(jī)動(dòng)：100000元

共：150000元

意外防范：

1、由于本次活動(dòng)在夏季，要在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)注意防暑，防火等措施

2、由于此次活動(dòng)涉及到公益所以全程都要有公正部門(mén)參與

3、重點(diǎn)在操作階段，要有一個(gè)組織嚴(yán)密，訓(xùn)練有素的隊(duì)伍

提前效果評(píng)估：

1、由于豐田公司前一段的召回們，對(duì)其影響比較大所以這次活動(dòng)與公益結(jié)合可以很好的增加其社會(huì)責(zé)任感，可以在一定程度上提高其客戶的好感度

篇5

二、活動(dòng)內(nèi)容：

1、購(gòu)物贈(zèng)湯圓：

2月26日至28日一次性購(gòu)物滿68元（莒縣、莒南店58元）即贈(zèng)價(jià)值5元的思念湯圓1袋（500克），單張小票限贈(zèng)兩袋，日贈(zèng)200袋，贈(zèng)完為止。

2、猜燈迷活動(dòng)：

2月16-21日在店內(nèi)懸掛燈迷，猜中即可獲得價(jià)值3元的精美禮品一份，每日準(zhǔn)備燈迷200個(gè)，猜完為止。

3、開(kāi)學(xué)加油站：

元宵節(jié)期間，離學(xué)生開(kāi)學(xué)時(shí)間為期不遠(yuǎn)，各種學(xué)生學(xué)習(xí)用品、生活用品箱包類、文體類等驚爆價(jià)促銷。學(xué)生服裝、休閑類服裝等冬裝出清促銷。

廣告促銷贈(zèng)品氣球：顏色：紅、粉、黃、蘭、綠、紫、橙、金、黑、白。印上企業(yè)、商家的標(biāo)志、圖案、宣傳用語(yǔ)、地址電話、慶賀文字等。以氣球自身無(wú)可替代的親和力及五彩繽紛、人見(jiàn)人愛(ài)且價(jià)格低廉的特色，作為一種新型經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廣告載體，深受青睞、廣告宣傳效果極佳、信息反饋立竿見(jiàn)影。它適用于企業(yè)開(kāi)業(yè)、房地產(chǎn)公司開(kāi)盤(pán)、培訓(xùn)學(xué)校、廣告宣傳產(chǎn)品促銷活動(dòng)、節(jié)日、紀(jì)念日、慶典、展會(huì)、和婚宴生日等場(chǎng)合的裝飾布置和贈(zèng)送、另配套氣球桿、帽。產(chǎn)品價(jià)格低廉，質(zhì)量上乘，印刷精美，歡迎廣大客戶來(lái)人來(lái)電咨詢。扔不掉的廣告小汽球！它可以將您的廣告商標(biāo)和地址電話像長(zhǎng)著翅膀飛進(jìn)千家萬(wàn)戶、穿街過(guò)巷、人人皆知！達(dá)到廣而告之的效果！派發(fā)氣球方案和地點(diǎn)：可根據(jù)客戶指定地點(diǎn)投放贈(zèng)送如市縣級(jí)、地區(qū)、街道、公園、小區(qū)，車站，商場(chǎng)、超市、學(xué)校、醫(yī)院等周邊以人為方式投放或贈(zèng)送給每個(gè)人。廣告小汽球快餐店廣告氣球、西餐廳禮品氣球、大酒店、飯店、賓館廣告氣球、酒吧禮品氣球、冷飲店禮品汽球、茶館廣告氣球公園廣告氣球、兒童樂(lè)園廣告氣球、游樂(lè)場(chǎng)禮品氣球、俱樂(lè)部廣告氣球、卡拉OK禮品氣球。

篇6

酒吧，都市休閑消費(fèi)的閃亮的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)！

現(xiàn)狀分析

就地理位置看，酒吧主要集中在以下區(qū)域：路，廣場(chǎng)，襄城。這么多的酒吧相對(duì)集中在三四個(gè)區(qū)域，于城市文化來(lái)說(shuō)，可形成酒吧一條街等商業(yè)人文特色景觀；于泡吧一族來(lái)說(shuō)，可方便的找到休閑好去處；但于商家來(lái)說(shuō)既有處于商業(yè)圈的地理優(yōu)勢(shì)，又處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的劣勢(shì)。

目標(biāo)群體分析

藝術(shù)一族追求主題性酒吧，不為放松，不為休閑，只為追求藝術(shù)、理想，與志同道合者聚；

時(shí)尚一族追求放松，釋放工作壓力，或許每周變換地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考慮之中，他們是泡吧中狂熱的一份子，要high出激情，high出狀態(tài)，簡(jiǎn)單一句話，要的就是high!

商務(wù)一族追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪吧去折磨耳朵，他們要的是恰當(dāng)?shù)臒艄?，適合氛圍的音樂(lè)，或歡聲笑語(yǔ)，或侃侃而談，或輕聲耳語(yǔ)，他們絕不允許別人的打擾。

綜觀，全市酒吧的的廣告宣傳方面，做得都不夠理想，酒吧與消費(fèi)者之間還是缺乏一種溝通的橋梁。

開(kāi)業(yè)時(shí)間：年月日（國(guó)慶佳節(jié)）

活動(dòng)地點(diǎn)：市

活動(dòng)目的：“引領(lǐng)酒吧”做時(shí)尚修閑酒吧品牌文化，提升酒吧的知名度，創(chuàng)一流的服務(wù)理念，樹(shù)立酒吧良好的社會(huì)形象。。。

（一）開(kāi)業(yè)前期廣告宣傳

為了達(dá)到向廣大市民告知酒吧開(kāi)業(yè)的喜慶消息，趁此機(jī)會(huì)傳播酒吧文化，為開(kāi)張一炮打響奠定良好的基礎(chǔ)。

廣告宣傳（開(kāi)業(yè)前一個(gè)月）

a．宣傳單、海報(bào)（告之開(kāi)業(yè)時(shí)間地點(diǎn)及系列活動(dòng)）各2萬(wàn)份

由公司組織全體員工對(duì)一些繁華街道，商業(yè)街，高檔住宅區(qū)，針對(duì)性的人群和車輛進(jìn)行發(fā)放宣傳。

b．橫副宣傳

針對(duì)市郊區(qū)的一些街道進(jìn)行橫掛宣傳。

c．貴賓邀請(qǐng)函（附加可享受優(yōu)惠的促銷活動(dòng)）

主要是以郵寄的方式針對(duì)一些大型企業(yè)公司的白領(lǐng)階層和政界的一些人員。

d．邀請(qǐng)大牌明星到場(chǎng)演出。（待定）

e．電臺(tái)或電視傳播或媒體宣傳。

f．全市出租車的廣告位。

可做一些背套（酒吧宣傳語(yǔ)）或做一些謹(jǐn)告提示牌（酒吧宣傳語(yǔ)）。車身的一些不干膠海報(bào)。

g．繁華街道的招商廣告位。

圖片主要以酒吧的效果圖或是邀請(qǐng)來(lái)的大牌明星的形象照片綜合在一起的大型pop放入廣告位中。

再加入公司的一些精簡(jiǎn)的宣傳廣告語(yǔ)。

f．酒吧光碟的宣傳。

可刻錄一些酒吧cd片帶包裝上面印制利客滿標(biāo)志（主要發(fā)放給一些高檔轎車，或有音響設(shè)備的一些高檔服裝店等等）后期可贈(zèng)送來(lái)酒吧的消費(fèi)客人。

報(bào)紙畫(huà)冊(cè)宣傳

a《晚報(bào)》《報(bào)》

內(nèi)容：

a、有關(guān)酒吧開(kāi)張信息。

b、有關(guān)開(kāi)業(yè)當(dāng)天活動(dòng)信息。

c、有關(guān)酒吧企業(yè)文化信息。

作用：喜慶祝賀廣告，營(yíng)造開(kāi)業(yè)慶典氣氛，對(duì)開(kāi)業(yè)期間的客流量和公眾關(guān)注程度起著主導(dǎo)作用。

規(guī)格：待定

日期：日期：年月日——年月日

媒體：《晚報(bào)》《報(bào)》

b精美酒吧畫(huà)冊(cè)（5萬(wàn)份）

內(nèi)容：

a、新店布局特點(diǎn)、

b、套餐推介

c、服務(wù)推介

作用：借助開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)，統(tǒng)一vi進(jìn)行品牌傳播。

開(kāi)業(yè)必須的資料，酒吧的貴賓顧客將肯定是公司的主要業(yè)務(wù)來(lái)源，此類顧客必須加以保護(hù)，以俱樂(lè)部的形式或者與發(fā)放vip卡的形式鎖定這一部分客源，必為酒吧源源不斷的客流提供基礎(chǔ)。所以，必須要有整體的一套宣傳方案，系統(tǒng)地進(jìn)行企業(yè)文化傳播，在這方面選定精美畫(huà)冊(cè)最好不過(guò)，在開(kāi)業(yè)期間發(fā)行，氣氛剛好，不造作。

發(fā)行方法：放在開(kāi)業(yè)慶典禮品袋中，每位嘉賓一份，擺放在利客滿酒吧柜臺(tái)取閱。

日期：200年9月1日——200年10月8日

市內(nèi)戶外廣告

內(nèi)容：

a、有關(guān)酒吧開(kāi)張信息。

b、有關(guān)開(kāi)業(yè)當(dāng)天活動(dòng)信息。

有關(guān)酒吧企業(yè)文化信息。

作用：運(yùn)用栩栩如生的廣告畫(huà)面向社會(huì)公布酒吧開(kāi)張的喜慶氣氛以及進(jìn)行品牌傳播。廣告突出酒吧的氣勢(shì)和“引領(lǐng)市酒吧”的風(fēng)范，戶外路牌廣告必須在路和路的主要路段，不能小氣，以大廣告，豪氣為首要考慮因素。

日期：200年9月1日——200年11月1日（以后畫(huà)面定期更換）

彩色宣傳單張夾報(bào)發(fā)行

內(nèi)容：

a、新店裝飾

b、布局特點(diǎn)

c、服務(wù)特點(diǎn)

d、開(kāi)業(yè)十天內(nèi)，全場(chǎng)8折（待定）

e、開(kāi)業(yè)十天內(nèi)消費(fèi)滿1000元，贈(zèng)送現(xiàn)金消費(fèi)券等活動(dòng)細(xì)則，現(xiàn)金消費(fèi)券最低額為100元，一個(gè)月內(nèi)有效。

作用：夾報(bào)發(fā)行覆蓋面廣，目標(biāo)客戶群明確，有噱頭必然會(huì)引起公眾的注意，并很樂(lè)意參加酒吧開(kāi)張舉行的活動(dòng)，由此達(dá)到宣傳的效果。

夾帶媒體：《晚報(bào)》、《報(bào)》

數(shù)量：5萬(wàn)份

日期：200年9月15日-200年10月8日

（二）后期宣傳方案

a廣告宣傳酒吧裝飾，服務(wù)特點(diǎn)等，傳播利客滿良好的環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

b舉行各類市場(chǎng)活動(dòng)，保證開(kāi)業(yè)3個(gè)月內(nèi)的人流量。

c借200年女足世界杯，在《晚報(bào)》上做文章，以軟文形式通過(guò)分析女足世界杯現(xiàn)狀側(cè)面報(bào)道有關(guān)利客滿的企業(yè)文化，提升利客滿形象

d新聞報(bào)道慈善捐款活動(dòng)等等公益活動(dòng)，側(cè)面樹(shù)立酒吧正面的社會(huì)形象。

同時(shí)可以進(jìn)行：

1、網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)

2、實(shí)行會(huì)員制促銷活動(dòng)

3、系列主題活動(dòng)等等

（三）開(kāi)業(yè)當(dāng)日活動(dòng)

促銷活動(dòng)

a．酒吧聯(lián)合酒商做出一些促銷，贈(zèng)送活動(dòng)。贈(zèng)送酒水必須是酒吧以后營(yíng)業(yè)中的主打酒水。

b．酒吧自身也可做一些帶酒吧標(biāo)記的小禮品對(duì)消費(fèi)的客人進(jìn)行贈(zèng)送。

物品如：時(shí)尚打火機(jī)，錢(qián)包或一些有紀(jì)念意義的水晶制品等。

篇7

現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營(yíng)之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開(kāi)始向上游制造商“爭(zhēng)權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大幅度上升，尤其是營(yíng)銷費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。

那么，有沒(méi)有好的控制營(yíng)銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事?tīng)I(yíng)銷、管理類工作時(shí)，深感其中奧妙之無(wú)窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來(lái)，以供同仁參考。

一、找個(gè)好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢(qián)今朝花，從不考慮積蓄問(wèn)題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來(lái)干涉“財(cái)政”問(wèn)題了，所以人們經(jīng)常說(shuō)，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個(gè)企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有將營(yíng)銷費(fèi)用控制得很好。問(wèn)題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。

要想控制好營(yíng)銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷費(fèi)用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小?，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會(huì)、座談會(huì)等）費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購(gòu)、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。

其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn)，“上行下效”，下面的營(yíng)銷人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。我初出茅廬，到一個(gè)銷售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷費(fèi)用的控制和使用問(wèn)題，比如，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制，促銷經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開(kāi)著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問(wèn)我們的營(yíng)銷費(fèi)用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去，這對(duì)于控制營(yíng)銷費(fèi)用并沒(méi)有太多用處，但在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，財(cái)務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款，商家一般會(huì)主動(dòng)降低門(mén)檻的，這對(duì)于降低營(yíng)銷費(fèi)用無(wú)疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。

事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。

二、個(gè)人效益成本帳

由于營(yíng)銷費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，而市場(chǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷人員的工作范疇，所以我們講控制營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用。從做營(yíng)銷工作的第二年起，我就將控制營(yíng)銷費(fèi)用與營(yíng)銷人員的個(gè)人效益成本掛鉤上了。

所謂個(gè)人效益成本帳，就是每個(gè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營(yíng)銷人員每個(gè)月的出庫(kù)數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來(lái)確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬(wàn)，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬(wàn)元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫(kù)、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來(lái)的。另外，一些商品在賣(mài)給經(jīng)銷商時(shí)是加了價(jià)的，對(duì)于這部分增收部分，營(yíng)銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營(yíng)銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。

營(yíng)銷人員最終拿到的收益很簡(jiǎn)單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。

成本是我們重點(diǎn)考察對(duì)象，控制營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營(yíng)銷類員工，利潤(rùn)源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營(yíng)銷人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營(yíng)銷費(fèi)用，包括報(bào)帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請(qǐng)客吃飯、租車送貨等開(kāi)支）、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用（商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展臺(tái)修繕費(fèi)以及其他）、促銷活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營(yíng)銷人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒(méi)法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個(gè)人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷經(jīng)理在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營(yíng)銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報(bào)帳費(fèi)用來(lái)講，在缺少個(gè)人效益成本帳前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒(méi)依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本帳，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷營(yíng)銷人員所有的帳，只是最終營(yíng)銷人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)該沒(méi)有抱怨，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)和效益擺在這里。

從市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用來(lái)考慮，以前大家對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、修繕展臺(tái)費(fèi)都是非常積極，而且毫無(wú)異議，因?yàn)榛ㄥX(qián)多少與自己無(wú)干，而且對(duì)自己營(yíng)銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本帳，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營(yíng)銷人員必定要與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（這個(gè)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說(shuō)一不二的），挑選好的展臺(tái)位置，與展臺(tái)制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來(lái)，營(yíng)銷費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級(jí)市分公司，一年的展臺(tái)修繕費(fèi)就達(dá)30萬(wàn)，而這其中至少可以降低10—20%.

廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺(tái)、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開(kāi)支甚至比市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬(wàn)。以前沒(méi)人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢(shì)。以前可沒(méi)這么多的想法。

促銷活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請(qǐng)要錢(qián)要物，但是活動(dòng)效果從沒(méi)人關(guān)注過(guò)，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無(wú)用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣(mài)產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢(qián)呀；以前是為了促銷活動(dòng)而搞促銷活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣(mài)產(chǎn)品而搞促銷活動(dòng)。

這樣一來(lái)，營(yíng)銷費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個(gè)人效益成本帳還告訴營(yíng)銷人員一個(gè)真理：最佳的控制營(yíng)銷費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場(chǎng)做好，做的越大越好。從我們開(kāi)始看的“收益=效益—成本”這個(gè)公式也可看出，把市場(chǎng)做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事?tīng)I(yíng)銷工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績(jī)，而營(yíng)銷人員的工作積極性也大大提高。

三、調(diào)用一切社會(huì)資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會(huì)利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營(yíng)銷費(fèi)用降低下來(lái)，主要看它在營(yíng)銷渠道上能否最大限度的利用社會(huì)資源。

我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場(chǎng)來(lái)養(yǎng)開(kāi)支，從而達(dá)到控制營(yíng)銷費(fèi)用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過(guò)利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來(lái)，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場(chǎng)拓展開(kāi)來(lái)，從而獲取市場(chǎng)上的勝利，以市場(chǎng)上的收益來(lái)填補(bǔ)付出的成本和開(kāi)支，從而達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的目的，最終營(yíng)銷費(fèi)用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營(yíng)銷策略。公司主要是通過(guò)提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營(yíng)銷政策，而經(jīng)銷商提供場(chǎng)所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動(dòng)。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒(méi)有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N禮品是賣(mài)出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過(guò)經(jīng)銷商也可有效降低、控制營(yíng)銷費(fèi)用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過(guò)這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢(qián)會(huì)比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢(qián)做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用，達(dá)到控制營(yíng)銷費(fèi)用的目的。

篇8

[關(guān)鍵詞]博物館；促銷組合；微信營(yíng)銷；新媒體技術(shù)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博物館擔(dān)負(fù)著征集、保護(hù)和研究、展示人類生存及其環(huán)境物證的重要文化傳播功能。作為社會(huì)發(fā)展和社會(huì)需求的產(chǎn)物，博物館是聯(lián)結(jié)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的橋梁，其存在可以滿足社會(huì)自我認(rèn)識(shí)、延續(xù)和發(fā)展的需要。博物館屬于非營(yíng)利組織，也需要針對(duì)其觀眾進(jìn)行促銷活動(dòng)。

促銷就是營(yíng)銷人員向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接收者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。博物館的促銷實(shí)際上是一種博物館信息的傳遞，好的促銷策略可以更好地吸引觀眾參觀博物館，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)博物館教化公眾的相關(guān)功能。

當(dāng)前形勢(shì)下博物館如何發(fā)展已成為各級(jí)博物館需要關(guān)注的問(wèn)題。有人把現(xiàn)代城市中的博物館稱作“盛裝華彩下的孤單”，這個(gè)比喻表達(dá)出對(duì)全國(guó)各類博物館發(fā)展現(xiàn)狀的擔(dān)憂：運(yùn)行經(jīng)費(fèi)依賴政府供給，入不敷出；展覽內(nèi)容與大眾需求脫節(jié)；服務(wù)方式幾十年不變，門(mén)庭冷落。作為非營(yíng)利組織，博物館應(yīng)該轉(zhuǎn)變陳舊的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)理念、思維方式等，通過(guò)促銷、顧客體驗(yàn)等一系列營(yíng)銷手段，加強(qiáng)自身的營(yíng)銷推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力。

基于上述分析對(duì)博物館企業(yè)進(jìn)行促銷策略研究是非常有必要的。針對(duì)博物館進(jìn)行促銷策略研究的主要目的還是希望博物館的展品與文化內(nèi)涵能夠廣為人知，博物館的管理者在營(yíng)銷理念之下運(yùn)用促銷手段達(dá)到宣傳自身的效果，使博物館實(shí)現(xiàn)“盛裝下的輝煌”。

2 現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

當(dāng)前，我國(guó)很多博物館實(shí)行免費(fèi)開(kāi)放政策，然而博物館的免費(fèi)開(kāi)放使得參觀人數(shù)驟增，增加了博物館經(jīng)營(yíng)管理的難度。如何在“免費(fèi)開(kāi)放”的政策下對(duì)博物館更好地進(jìn)行促銷，以期更好地服務(wù)觀眾是博物館管理者必須重新思考的問(wèn)題。現(xiàn)將我國(guó)博物館促銷策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題歸納如下。

2.1 缺乏促銷意識(shí)

博物館的日常運(yùn)轉(zhuǎn)及其發(fā)展主要依靠國(guó)家投入，對(duì)外開(kāi)放與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力度不夠，造成博物館企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，更談不上積極促銷了。此外，一些博物館由于隸屬關(guān)系不明，或多頭管理，普遍出現(xiàn)“等政策”“等資金”“等觀眾”的現(xiàn)象，在營(yíng)銷策略以及促銷策略方面作為較少。

2.2 促銷手段單一

目前，我國(guó)大多數(shù)博物館是以簡(jiǎn)單的促銷形式進(jìn)行推廣宣傳的，其主要的促銷形式包括如下三個(gè)方面。

第一，免費(fèi)參觀策略。該政策從2008年3月開(kāi)始實(shí)行，這是目前來(lái)看最有力度的促銷形式。當(dāng)然，這種促銷帶來(lái)了部分大型博物館人流驟增，參觀人數(shù)太多，無(wú)法實(shí)現(xiàn)觀眾預(yù)期參觀效果的問(wèn)題。

第二，博物館在自身范圍內(nèi)進(jìn)行的簡(jiǎn)單宣傳。博物館在一些特殊展覽前期在博物館門(mén)口擺放展板；在換票處進(jìn)行宣傳欄的擺放；在博物館建筑物的液晶屏上播放有關(guān)博物館的視頻介紹等，這些都是以廣告宣傳的形式對(duì)博物館進(jìn)行促銷。

第三，通過(guò)銷售與博物館有關(guān)的書(shū)籍和紀(jì)念品進(jìn)行促銷宣傳。這種促銷方式的常見(jiàn)問(wèn)題是此類商品缺乏特色、品種單一。很多博物館出售的商品與其他博物館紀(jì)念品以及旅游紀(jì)念品之間，除了博物館標(biāo)識(shí)符號(hào)不同以外，不少都是“拿來(lái)主義”，僅存在顏色、材質(zhì)上的不同，鮮有功能、形式上的區(qū)別?；蛘叨际乔逡簧牟┪镳^出版物、明信片、仿制品、民俗工藝品，與其他文化商品的多樣性相比，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

以上這三種促銷方式是我們?nèi)缃裨诓┪镳^最常見(jiàn)到的方式，除此之外，鮮有獨(dú)特并吸引廣泛群眾注目的促銷方式。這大大縮小了博物館的受眾群體。我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)博物館的促銷方式只是針對(duì)那些對(duì)博物館感興趣的參觀者，或路過(guò)相關(guān)路段的參觀者，對(duì)廣大的社會(huì)人群，博物館并沒(méi)有進(jìn)行大力的自身宣傳。所以，這也導(dǎo)致了一些社會(huì)人士不了解甚至不知道一些展品質(zhì)量、布展水平很高的博物館。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展迅猛，一些人選擇了在家里點(diǎn)擊鼠標(biāo)了解歷史，失去了直觀面對(duì)珍貴歷史文物的機(jī)會(huì)，這也就制約了博物館自身的發(fā)展，使得博物館失去了應(yīng)有的光芒。

2.3 促銷媒體技術(shù)落后

當(dāng)今社會(huì)新媒體技術(shù)得到空前的發(fā)展。新媒體時(shí)代的到來(lái)，徹底改變了原有的傳播格局。博物館企業(yè)的科學(xué)傳播同樣也面臨著新媒體的挑戰(zhàn)。在這樣一個(gè)特殊的時(shí)期，各種社交媒體紛紛浮出水面，各種社交平臺(tái)也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速崛起。如何利用這些新媒體為博物館企業(yè)的促銷宣傳增加亮點(diǎn)呢？很多博物館企業(yè)并沒(méi)有太過(guò)重視這樣的新領(lǐng)域。目前，我國(guó)部分一級(jí)博物館企業(yè)雖然開(kāi)展了微信營(yíng)銷策略進(jìn)行促銷宣傳工作，但是除了國(guó)家博物館等個(gè)別博物館外，大多數(shù)博物館的微信公眾平臺(tái)給人一種簡(jiǎn)單而隨意的感覺(jué)。而不少博物館企業(yè)對(duì)新媒體技術(shù)采用意識(shí)淡薄，不利于其日后的媒體宣傳與促銷策略的執(zhí)行。

3 解決對(duì)策

博物館企業(yè)的促銷策略不同于其他有形產(chǎn)品，它的產(chǎn)品更多是一種體驗(yàn)、一種服務(wù)，因此具有不可分離性、不可儲(chǔ)存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。產(chǎn)品特征的不同決定了博物館企業(yè)促銷策略的不同。

博物館企業(yè)在運(yùn)用促銷策略時(shí)，首先要明確促銷的目標(biāo)，是要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)知名度，還是為改變顧客對(duì)博物館企業(yè)的態(tài)度，吸引客流。其次要正確運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，避免盲目促銷，既增加了成本又浪費(fèi)了資源，對(duì)業(yè)績(jī)起不到根本性的提升。博物館企業(yè)應(yīng)通過(guò)合理設(shè)計(jì)促銷組合，使各種促銷手段相互補(bǔ)充、相得益彰。具體策略如下。

3.1 公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是評(píng)估公共態(tài)度、識(shí)別公眾可能會(huì)對(duì)組織感興趣的領(lǐng)域、執(zhí)行行動(dòng)方案來(lái)贏得公眾理解和接受的一種營(yíng)銷職能。營(yíng)銷人員使用公共關(guān)系不僅是為了維持正面形象，而且也是為了使公眾了解企業(yè)的目標(biāo)。

博物館企業(yè)在運(yùn)用公關(guān)策略時(shí)可以通過(guò)合作的方式協(xié)助學(xué)校、科研院所等學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和學(xué)生團(tuán)體開(kāi)展參觀與調(diào)研活動(dòng)。這類公共關(guān)系活動(dòng)可以使博物館與更多的團(tuán)體和個(gè)人產(chǎn)生交流，擴(kuò)大博物館的知名度。此外，把博物館協(xié)助學(xué)術(shù)調(diào)研作為一個(gè)特色來(lái)建設(shè)，可以通過(guò)合作得到調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)并對(duì)存在問(wèn)題提出對(duì)策建議，有利于博物館進(jìn)一步改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略。

3.2 廣告宣傳策略

廣告包括任何形式的非個(gè)人付費(fèi)溝通。傳統(tǒng)媒體，如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、書(shū)籍、直郵和交通運(yùn)輸媒體（公共汽車和的士上，以及汽車站的廣告）是向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告的常用形式。如今營(yíng)銷人員正使用新方法向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告，如網(wǎng)站、電子郵件、博客以及商場(chǎng)中的互動(dòng)視頻技術(shù)。

我國(guó)博物館的廣告策略要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及展品特點(diǎn)突出自己的特色，然后通過(guò)微博、微信公眾平臺(tái)推送消息等方式或利用其他媒體的廣告軟文、公益廣告等進(jìn)行多種媒體組合的宣傳。

此外，博物館企業(yè)也可以借助視頻、音頻、圖片等多媒體形式推出網(wǎng)絡(luò)數(shù)字博物館，通過(guò)數(shù)字博物館使參觀者能夠事先獲得參觀博物館的部分體驗(yàn)，同時(shí)設(shè)置與網(wǎng)絡(luò)觀眾溝通交流的平臺(tái)，增強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)觀眾的互動(dòng)，這樣在吸引網(wǎng)絡(luò)觀眾體驗(yàn)數(shù)字博物館的同時(shí)也能更多地了解參觀者對(duì)于博物館的建議和意見(jiàn)，使博物館能夠不斷地改進(jìn)和發(fā)展。

3.3 人員推銷策略

人員推銷策略是指雙方試圖相互影響而進(jìn)行人際間溝通的購(gòu)買(mǎi)情形。從博物館作為非營(yíng)利組織的角度來(lái)理解人員推銷的觀念，可以解讀為博物館通過(guò)講解員講解展覽及展品的內(nèi)涵與外延，教化公眾并傳達(dá)博物館的經(jīng)營(yíng)理念。從廣義上講，這是一種觀念的營(yíng)銷與推銷。

博物館除了提升本館講解員的溝通素質(zhì)以外，也可以招募博物館工作志愿者并對(duì)志愿者進(jìn)行培訓(xùn)，利用志愿者在有效節(jié)約開(kāi)支的情況下為博物館觀眾提供講解服務(wù)，并借助志愿者交際圈對(duì)博物館進(jìn)行宣傳，從而提升人員推銷的效果。

3.4 銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)由除人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的所有刺激目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷互動(dòng)組成，包括贈(zèng)品、競(jìng)賽、獎(jiǎng)金、展示、優(yōu)惠券等。博物館銷售促進(jìn)的目的是促使觀眾走進(jìn)博物館，參觀博物館。

博物館可以定期舉辦觀眾參與的趣味活動(dòng)，如博物館知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)猜，模擬歷史場(chǎng)景等活動(dòng)，使觀眾在愉快有趣的參與過(guò)程中獲得知識(shí)。這種別開(kāi)生面的形式也能吸引更多的參觀者前往，尤其是少年兒童觀眾。

此外，部分沒(méi)有實(shí)行免費(fèi)參觀的博物館可以與其他博物館以及主題公園等文化場(chǎng)所進(jìn)行合作，推出年度或季度聯(lián)票，以吸引更多的觀眾。

3.5 使用微信公眾平臺(tái)進(jìn)行促銷策略的整合傳播

微信公眾平臺(tái)的功能全面而實(shí)用，可以綜合利用文字、圖片、音頻、視頻消息，很適合博物館企業(yè)進(jìn)行促銷策略的整合傳播。博物館可以利用微信公眾平臺(tái)的消息推送進(jìn)行展覽與展品的軟文宣傳；可以在微信公眾號(hào)的功能欄設(shè)置語(yǔ)音導(dǎo)覽功能，使得觀眾不需要人工講解和租賃語(yǔ)音導(dǎo)覽設(shè)備即可詳細(xì)了解展品，獲得良好的參觀體驗(yàn)；可以在微信公眾平臺(tái)推出有獎(jiǎng)答題活動(dòng)，獲獎(jiǎng)觀眾贈(zèng)送有本館特色的小紀(jì)念品或特展優(yōu)惠券；也可以在微信公眾平臺(tái)推出館內(nèi)或業(yè)內(nèi)專家講座等公益活動(dòng)增加本館的美譽(yù)度。

總之，微信公眾平臺(tái)可以融合公共關(guān)系策略、廣告宣傳策略、人員推銷策略、銷售促進(jìn)策略四個(gè)方面進(jìn)行促銷策略的整合傳播，我國(guó)博物館企業(yè)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)并擅用這個(gè)低成本的社交平臺(tái)與目標(biāo)觀眾進(jìn)行溝通。

4 結(jié) 論

隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，越來(lái)越多的人選擇參觀博物館來(lái)提升自己的文化底蘊(yùn)和內(nèi)涵。所以，博物館企業(yè)如何利用促銷策略更好地宣傳自己，使得更多觀眾前來(lái)參觀以實(shí)現(xiàn)博物館教化公眾的功能是其需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。文章對(duì)博物館企業(yè)的促銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，總結(jié)出其促銷策略中存在的主要問(wèn)題，最后結(jié)合博物館企業(yè)的特點(diǎn)給出了相應(yīng)的對(duì)策與建議，以期博物館企業(yè)能夠有所借鑒并通過(guò)一系列促銷手段，加強(qiáng)自身的推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力，提升我國(guó)博物館的服務(wù)質(zhì)量。

篇9

每一種品牌產(chǎn)品想要在市場(chǎng)中進(jìn)行宣傳和銷售的話，都一定要經(jīng)過(guò)一番的營(yíng)銷策劃，但不制定充分的方案研究，處理事物就容易產(chǎn)生畸輕畸重的現(xiàn)象。下面是小編為大家整理的2021產(chǎn)品銷售方案優(yōu)秀模板范文的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！

 

2021產(chǎn)品銷售方案1

一、策劃目的與概述。

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

（一）市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三、SWOT分析。

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

（一）優(yōu)勢(shì)

（二）劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）機(jī)會(huì)

（四）威脅

四、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

（一）營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

（二）產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

（三）價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

（五）促銷策略

（人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

（六）具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七、方案（或方案調(diào)整）

總結(jié)

2021產(chǎn)品銷售方案2

七夕節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中浪漫色彩的節(jié)日。相傳，每年農(nóng)歷七月初七的夜晚，是天上“織女”與“牛郎”相會(huì)之時(shí)，因?yàn)橛辛伺＠煽椗拿利悅髡f(shuō)，“七夕節(jié)”成為一個(gè)極具浪漫性的節(jié)日。這一年的浪漫，您想去那里尋覓呢?

一、促銷目的

浪漫的仲夏夜，為答謝新老顧客，特舉行“默契大考驗(yàn)”活動(dòng)，并贈(zèng)送相應(yīng)的禮品，以達(dá)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的目的。

二、促銷時(shí)間

2020年8月16日----8月19日（4天）

三、宣傳檔期

2020年8月10日----8月16日（6天）

四、促銷主題

心相系愛(ài)相隨

五、促銷驚喜不斷

活動(dòng)一：默契大考驗(yàn)

1、促銷方法：

在活動(dòng)期間，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成游戲的，當(dāng)日店內(nèi)規(guī)定產(chǎn)品范圍內(nèi)消費(fèi)7.7折優(yōu)惠；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成游戲的，免費(fèi)贈(zèng)送禮品。

2、體驗(yàn)游戲的客戶條件：

進(jìn)店的情侶客戶

3、活動(dòng)時(shí)間：

8月16-19日

4、活動(dòng)的內(nèi)容和方法：

在活動(dòng)期間，購(gòu)物的情侶客戶可以有機(jī)會(huì)體驗(yàn)?zāi)醮罂简?yàn)活動(dòng)。

兩個(gè)人將每個(gè)人的其中一只手和對(duì)方的一只手握在一起，將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上，另外沒(méi)有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。

注：在游戲過(guò)程中，要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié)。

17秒游戲。

在內(nèi)完成游戲的，免費(fèi)贈(zèng)送小禮物，可以在免費(fèi)贈(zèng)送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在內(nèi)沒(méi)有完成游戲的，在宣傳期進(jìn)行登記的，在當(dāng)日在指定的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)可以7折優(yōu)惠，沒(méi)有登記的7.7折優(yōu)惠。

活動(dòng)二：置骰子

對(duì)于單身進(jìn)店的客戶，也有一種游戲體驗(yàn)方法，就是置骰子，2個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為七，即可獲贈(zèng)獎(jiǎng)品。

1、活動(dòng)條件：

單身進(jìn)店的客戶都有體驗(yàn)游戲的資格。

2、活動(dòng)內(nèi)容：

在活動(dòng)期限內(nèi)進(jìn)店購(gòu)物的單身客戶，可以體驗(yàn)游戲一次，在一個(gè)平面上置骰子一次，兩個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為7即可獲贈(zèng)一份精美的禮品，購(gòu)買(mǎi)限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠；若是點(diǎn)數(shù)相加不是7，在當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠。

3、活動(dòng)時(shí)間：8月16-19日

六、店鋪布置：

店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域，備足禮物打折促銷的產(chǎn)品。

店內(nèi)有播放設(shè)備的，播放《今天我要嫁給你》，增添店內(nèi)浪漫的氣氛。

海報(bào)粘貼在窗戶或者門(mén)外比較顯眼的地方。

保持店內(nèi)整潔，服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。

2021產(chǎn)品銷售方案3

合理的時(shí)機(jī)

大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間，當(dāng)然這肯定沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)在節(jié)假日期間，做活動(dòng)的商家非常多，這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費(fèi)者都是走馬觀花式地在看，所以促銷的效果可能并不好。

在這樣的情況下，可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后，這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會(huì)成為你的潛在客戶。

并且，除了在節(jié)假日促銷以外，平時(shí)也可以適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)。比如每個(gè)周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面，把促銷活動(dòng)搬到客戶的家門(mén)口。

促銷現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)

1.員工的專業(yè)形象

促銷活動(dòng)中統(tǒng)一著裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，后續(xù)介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。

2.分工明確

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須要給顧客一個(gè)很有秩序，不慌不亂的感覺(jué)。這就要求每一個(gè)員工都有自己的明確任務(wù)，比如派單、引導(dǎo)、營(yíng)造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷售等等，視現(xiàn)場(chǎng)員工數(shù)量可以對(duì)某些環(huán)節(jié)進(jìn)行合并，但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況，把顧客涼在一邊沒(méi)人管。

3.送禮的時(shí)機(jī)

促銷時(shí)一般有產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送，但何時(shí)贈(zèng)送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進(jìn)店就送，可能顧客拿了就走，效果并不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個(gè)柜臺(tái)才送，或者現(xiàn)場(chǎng)試用之后再送，這樣的贈(zèng)品效果才更好。

4.結(jié)伴的顧客需要拆開(kāi)

篇10

那么，有沒(méi)有好的控制營(yíng)銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事?tīng)I(yíng)銷、管理類工作時(shí)，深感其中奧妙之無(wú)窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來(lái)，以供同仁參考。

找個(gè)好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢(qián)今朝花，從不考慮積蓄問(wèn)題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來(lái)干涉“財(cái)政”問(wèn)題了，所以人們經(jīng)常說(shuō)，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個(gè)企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有將營(yíng)銷費(fèi)用控制得很好。問(wèn)題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。

要想控制好營(yíng)銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷費(fèi)用使用制度。“制度重于一切”，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)（展會(huì)、座談會(huì)等）費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購(gòu)、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。

其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn)，“上行下效”，下面的營(yíng)銷人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。我初出茅廬，到一個(gè)銷售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷費(fèi)用的控制和使用問(wèn)題，比如，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制，促銷經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時(shí)，我們租住的房子整天都開(kāi)著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問(wèn)我們的營(yíng)銷費(fèi)用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去，這對(duì)于控制營(yíng)銷費(fèi)用并沒(méi)有太多用處，但在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，財(cái)務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款，商家一般會(huì)主動(dòng)降低門(mén)檻的，這對(duì)于降低營(yíng)銷費(fèi)用無(wú)疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。

事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。

個(gè)人效益成本帳

由于營(yíng)銷費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，而市場(chǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷人員的工作范疇，所以我們講控制營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用。從做營(yíng)銷工作的第二年起，我就將控制營(yíng)銷費(fèi)用與營(yíng)銷人員的個(gè)人效益成本掛鉤上了。

所謂個(gè)人效益成本帳，就是每個(gè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個(gè)營(yíng)銷人員每個(gè)月的出庫(kù)數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時(shí)候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來(lái)確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬(wàn)，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬(wàn)元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫(kù)、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是可以計(jì)算出來(lái)的。另外，一些商品在賣(mài)給經(jīng)銷商時(shí)是加了價(jià)的，對(duì)于這部分增收部分，營(yíng)銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營(yíng)銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。

營(yíng)銷人員最終拿到的收益很簡(jiǎn)單，就是最終的工資、獎(jiǎng)金以及其他一些福利。

成本是我們重點(diǎn)考察對(duì)象，控制營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營(yíng)銷類員工，利潤(rùn)源泉，這占了很大一個(gè)比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營(yíng)銷人員每個(gè)月花費(fèi)的其他營(yíng)銷費(fèi)用，包括報(bào)帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請(qǐng)客吃飯、租車送貨等開(kāi)支）、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用（商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展臺(tái)修繕費(fèi)以及其他）、促銷活動(dòng)費(fèi)用（戶外活動(dòng)費(fèi)用、臨時(shí)促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報(bào)帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營(yíng)銷人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒(méi)法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個(gè)人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷經(jīng)理在控制營(yíng)銷費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營(yíng)銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報(bào)帳費(fèi)用來(lái)講，在缺少個(gè)人效益成本帳前，財(cái)務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報(bào)的，哪些是不應(yīng)該報(bào)的，報(bào)多報(bào)少也沒(méi)依據(jù)；但現(xiàn)在有了個(gè)人效益成本帳，那么，財(cái)務(wù)人員可以報(bào)銷營(yíng)銷人員所有的帳，只是最終營(yíng)銷人員拿到的工資獎(jiǎng)金就相差迥異了。而且，每個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)該沒(méi)有抱怨，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)和效益擺在這里。

從市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用來(lái)考慮，以前大家對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、修繕展臺(tái)費(fèi)都是非常積極，而且毫無(wú)異議，因?yàn)榛ㄥX(qián)多少與自己無(wú)干，而且對(duì)自己營(yíng)銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個(gè)人效益成本帳，這個(gè)投入要計(jì)算到自己頭上，那么，營(yíng)銷人員必定要與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（這個(gè)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說(shuō)一不二的），挑選好的展臺(tái)位置，與展臺(tái)制造商討價(jià)還價(jià)，最終算下來(lái)，營(yíng)銷費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個(gè)地級(jí)市分公司，一年的展臺(tái)修繕費(fèi)就達(dá)30萬(wàn)，而這其中至少可以降低10—20%.

廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報(bào)刊、電臺(tái)、郵報(bào)、夾報(bào)、墻體廣告等等，這筆開(kāi)支甚至比市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬(wàn)。以前沒(méi)人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢(shì)。以前可沒(méi)這么多的想法。

促銷活動(dòng)方面更是如此，以前搞促銷活動(dòng)，每個(gè)人都是積極申請(qǐng)要錢(qián)要物，但是活動(dòng)效果從沒(méi)人關(guān)注過(guò)，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無(wú)用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣(mài)產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢(qián)呀；以前是為了促銷活動(dòng)而搞促銷活動(dòng)，現(xiàn)在是為了賣(mài)產(chǎn)品而搞促銷活動(dòng)。

這樣一來(lái)，營(yíng)銷費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱恕６?，個(gè)人效益成本帳還告訴營(yíng)銷人員一個(gè)真理：最佳的控制營(yíng)銷費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場(chǎng)做好，做的越大越好。從我們開(kāi)始看的“收益=效益—成本”這個(gè)公式也可看出，把市場(chǎng)做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事?tīng)I(yíng)銷工作中，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績(jī)，而營(yíng)銷人員的工作積極性也大大提高。

調(diào)用一切社會(huì)資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會(huì)利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個(gè)企業(yè)是否真正把營(yíng)銷費(fèi)用降低下來(lái)，主要看它在營(yíng)銷渠道上能否最大限度的利用社會(huì)資源。

我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場(chǎng)來(lái)養(yǎng)開(kāi)支，從而達(dá)到控制營(yíng)銷費(fèi)用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過(guò)利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來(lái)，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場(chǎng)拓展開(kāi)來(lái)，從而獲取市場(chǎng)上的勝利，以市場(chǎng)上的收益來(lái)填補(bǔ)付出的成本和開(kāi)支，從而達(dá)到以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的目的，最終營(yíng)銷費(fèi)用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時(shí)，多采用此種營(yíng)銷策略。公司主要是通過(guò)提供特價(jià)產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營(yíng)銷政策，而經(jīng)銷商提供場(chǎng)所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動(dòng)。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒(méi)有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N禮品是賣(mài)出產(chǎn)品才贈(zèng)送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價(jià)值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過(guò)經(jīng)銷商也可有效降低、控制營(yíng)銷費(fèi)用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懀c當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)紙上有固定的廣告宣傳時(shí)段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過(guò)這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價(jià)錢(qián)會(huì)比較實(shí)惠；同時(shí)嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢(qián)做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用，達(dá)到控制營(yíng)銷費(fèi)用的目的。