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篇1

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘；CRM

中圖分類號(hào)：TP311.13文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2011)09-1969-02

Based on Data Mining Technology Customer Relationship Management System

LIU Ying

(The Xinjiang Uygur Autonomous Region Youth Corps Committee School, Urumqi 830002, China)

Abstract: This paper introduces the data mining technology and customer relationship management (CRM) of the meaning and the core work, inspected the data mining for customer relationship management of commercial value and application in pharmaceutical company, and function of CRM to elaborate use of customer groups of data mining technology management processes.

Key words: data mining; CRM

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是信息爆炸推動(dòng)下的新興產(chǎn)物，已經(jīng)在很多領(lǐng)域得到應(yīng)用并取得了非同尋常的效果，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用具有廣闊的前景。數(shù)據(jù)挖掘又稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是指從大型數(shù)據(jù)庫(kù)或數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中提取隱含的、未知的、非平凡的及有潛在應(yīng)用價(jià)值的信息或模式。

目前，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在企業(yè)客戶關(guān)系管理中得到了比較普遍的應(yīng)用，以醫(yī)藥公司客戶關(guān)系管理為例。醫(yī)藥公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中已經(jīng)積累了大量的客戶資料數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)中蘊(yùn)涵了豐富的信息，隨著公司所占市場(chǎng)份額及客戶群體的不斷擴(kuò)大，公司迫切需要一種科學(xué)管理工具，能夠從大量資料數(shù)據(jù)中挖掘出對(duì)公司至關(guān)重要的因素以不斷提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益，為公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

本文闡述的就是利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)醫(yī)藥公司客戶群進(jìn)行有用管理的過(guò)程。

1 什么是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

數(shù)據(jù)挖掘（DW）已成為數(shù)據(jù)庫(kù)研究、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用最活躍的分支，也是一個(gè)多學(xué)科交叉的領(lǐng)域，隨著計(jì)算機(jī)中收集的數(shù)據(jù)的增多，人們已不滿足僅對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的查詢，而是希望計(jì)算機(jī)能幫助分析數(shù)據(jù)、理解數(shù)據(jù)和做出決策等。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的一個(gè)經(jīng)典案例：“啤酒與尿布”，使各商家企業(yè)受了很大的啟發(fā)，得到了更大的價(jià)值。

隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，人們積累的數(shù)據(jù)量急劇增長(zhǎng)，如何從海量的數(shù)據(jù)中提取有用的知識(shí)成為當(dāng)務(wù)之急。數(shù)據(jù)挖掘就是為順應(yīng)這種需要應(yīng)運(yùn)而生發(fā)展起來(lái)的數(shù)據(jù)處理技術(shù)。是知識(shí)發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵步驟。

2 數(shù)據(jù)挖掘的任務(wù)

2.1 數(shù)據(jù)總結(jié)

數(shù)據(jù)總結(jié)目的是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行濃縮，給出它的緊湊描述。數(shù)據(jù)挖掘主要關(guān)心從數(shù)據(jù)泛化的角度來(lái)討論數(shù)據(jù)總結(jié)。數(shù)據(jù)泛化是一種把數(shù)據(jù)庫(kù)中的有關(guān)數(shù)據(jù)從低層次抽象到高層次上的過(guò)程。

2.2 關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘是由Rakesh Apwal首先提出的。數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)是數(shù)據(jù)庫(kù)中存在的一類重要的、可被發(fā)現(xiàn)的知識(shí)。關(guān)聯(lián)分析的目的是找出數(shù)據(jù)庫(kù)中隱藏的關(guān)聯(lián)網(wǎng)。例如：在購(gòu)買面包和黃油的顧客中，有90%的人同時(shí)也買了牛奶（面包+黃油（牛奶）。

2.3 聚類分析

聚類分析可以建立宏觀的概念，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的分布模式，以及可能的數(shù)據(jù)屬性之間的相互關(guān)系。它的目的是使得屬于同一類別的個(gè)體之間的距離盡可能的小，而不同類別上的個(gè)體間的距離盡可能的大。

2.4 分類

分類在數(shù)據(jù)挖掘中是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)。分類是利用訓(xùn)練數(shù)據(jù)集通過(guò)一定的算法而求得分類規(guī)則，分類可被用于規(guī)則描述和預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)的目的是從利用歷史數(shù)據(jù)紀(jì)錄中自動(dòng)推導(dǎo)出對(duì)給定數(shù)據(jù)的推廣描述，從而能對(duì)未來(lái)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

3 數(shù)據(jù)挖掘在醫(yī)藥領(lǐng)域中的應(yīng)用

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域有非常重要的作用，這是因?yàn)獒t(yī)藥領(lǐng)域積累了大量的供貨、銷售渠道等歷史記錄，其數(shù)據(jù)量在不斷地迅速膨脹。數(shù)據(jù)挖掘可有助于識(shí)別購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買模式和趨勢(shì)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，取得更好的客戶保持力和滿意程度。以下給出幾種數(shù)據(jù)挖掘的幾個(gè)重要方面：

1) 基于數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)與構(gòu)造：由于醫(yī)藥公司銷售數(shù)據(jù)覆蓋面廣（包括銷售、客戶、員工等），所以有許多設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的方式，所包含的細(xì)節(jié)級(jí)別可以變化很大。

2) 銷售、客戶、產(chǎn)品的多維分析：考慮到客戶的需求，產(chǎn)品的銷售，趨勢(shì)，以及藥品的質(zhì)量、價(jià)格等，醫(yī)藥公司需要的是適時(shí)的信息。因此提供強(qiáng)有力的多維分析和可視化工具是十分重要的一件事情。

3) 促銷活動(dòng)的有效性分析：醫(yī)藥公司常常通過(guò)廣告、優(yōu)惠等方式搞促銷活動(dòng)，以促銷產(chǎn)品并吸引新老客戶。認(rèn)真分析促銷活動(dòng)的有效性，有助于提高企業(yè)利潤(rùn)。多維分析可滿足這方面分析的要求，方法是通過(guò)比較促銷期間的銷售量和交易數(shù)量與促銷活動(dòng)前后的有關(guān)情況。

4) 客戶保持力和忠誠(chéng)度分析：通過(guò)銷售數(shù)據(jù)，可以記錄客戶的購(gòu)買序列，將同一客戶在不同時(shí)期購(gòu)買的商品進(jìn)行分組形成序列，運(yùn)用序列模式分析客戶的消費(fèi)或忠誠(chéng)的變化，按系統(tǒng)的方法對(duì)客戶的忠誠(chéng)和購(gòu)買趨勢(shì)加以分析，據(jù)此對(duì)價(jià)格和藥品的種類加以調(diào)整，以便留住老客戶，吸引新客戶。

5) 購(gòu)買推薦和藥品參照：通過(guò)從銷售記錄中挖掘關(guān)聯(lián)信息，可以發(fā)現(xiàn)購(gòu)買某一品牌藥品的客戶很可能購(gòu)買其他一些藥品。這類信息可用于形成一定的購(gòu)買推薦。購(gòu)買推薦可在廣告、宣傳單、收據(jù)上宣傳，以便改進(jìn)服務(wù)，幫助客戶選擇藥品，增加銷售額。

4 客戶關(guān)系管理（CRM）含義

客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)，它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，使企業(yè)的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，不斷擴(kuò)展企業(yè)新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。對(duì)醫(yī)藥公司而言，注重公司的客戶群體發(fā)展，提高客戶滿意度及穩(wěn)定率，無(wú)疑有著非常重要的實(shí)際意義。

基于以上的論述，我們可以把醫(yī)藥公司CRM系統(tǒng)歸結(jié)為就是公司與客戶之間建立關(guān)系維持關(guān)系增進(jìn)關(guān)系的過(guò)程，也是公司持續(xù)改進(jìn)的吸引客戶留住客戶升級(jí)客戶的營(yíng)銷策略。

5 對(duì)醫(yī)藥公司CRM數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的意義

1) 客戶獲取

在醫(yī)藥公司CRM系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助公司對(duì)潛在客戶群進(jìn)行篩選，再通過(guò)市場(chǎng)人員把由數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)得出的潛在客戶名單和這些客戶感興趣的優(yōu)惠措施系統(tǒng)地結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到實(shí)施正確的市場(chǎng)決策的目的。

2) 交叉營(yíng)銷

在醫(yī)藥公司CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)中，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助公司在所有可能對(duì)客戶提供的銷售服務(wù)中找出最佳的一種服務(wù)，從而形成更加穩(wěn)定的客戶關(guān)系，為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的經(jīng)濟(jì)效益。

3) 客戶保持

通過(guò)對(duì)醫(yī)藥公司已有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，吸引并使一個(gè)新客戶簽約的開(kāi)支要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保留一個(gè)舊客戶的開(kāi)支，因?yàn)閷?duì)舊客戶的保持可能只是一次有關(guān)懷的拜訪。

醫(yī)藥公司有大約30000名客戶，利用CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，對(duì)數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)而指導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程是十分必要的。

6 如何對(duì)醫(yī)藥公司CRM數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘

開(kāi)展有益的數(shù)據(jù)挖掘工作可從以下幾個(gè)方面開(kāi)始：

第一步，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

醫(yī)藥公司建立起的客戶流失預(yù)測(cè)模型主要考慮終端患者用戶?；谶@個(gè)條件，在用來(lái)分析的客戶群里包含了25000名左右的終端患者客戶數(shù)據(jù)。

第二步，定義預(yù)測(cè)目標(biāo)。

用2008年上半年的數(shù)據(jù)來(lái)建立預(yù)測(cè)分析模型，用以預(yù)測(cè)2009年上半年客戶的變動(dòng)情況。這里的變動(dòng)情況是指使用或停止醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)。

第三步，選擇數(shù)據(jù)挖掘工具。

目前我們使用了關(guān)聯(lián)規(guī)則數(shù)據(jù)挖掘算法實(shí)現(xiàn)，輸出的結(jié)果包含不同藥品銷售過(guò)程中關(guān)聯(lián)關(guān)系，公司下一步的市場(chǎng)活動(dòng)可以直接根據(jù)這些分析結(jié)果選擇有針對(duì)性的藥品銷售，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)。

第四步，結(jié)果分析運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)得出挖掘結(jié)果，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)分析、定義，最終達(dá)到為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程提供參考的目的。

7 醫(yī)藥公司CRM系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)

在CRM中企業(yè)和客戶是關(guān)系維系的兩極。企業(yè)通過(guò)制定科學(xué)有效的營(yíng)銷策略來(lái)滿足客戶需求、發(fā)展忠誠(chéng)客戶，為完成此目的，我們需要收集大量的客戶資料，并登記在不同的卡上，形成公司的客戶資料卡?？蛻糍Y料卡為企業(yè)了解客戶信息、與客戶建立關(guān)系提供了方便。同時(shí)它也是客戶和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。接下來(lái)要利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行分析，得出正確結(jié)論。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，可以了解現(xiàn)有客戶的需求，分析客戶流失的原因和滿意的原因來(lái)檢討營(yíng)銷策略，并制定新的策略來(lái)提高客戶滿意水平和客戶忠誠(chéng)度，同時(shí)數(shù)據(jù)挖掘還可以剖析現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)和不滿意客戶的構(gòu)成，制定新的營(yíng)銷策略來(lái)吸引客戶。根據(jù)上述工作過(guò)程，我們可以將CRM系統(tǒng)框架表示如圖1所示。

總之，數(shù)據(jù)挖掘是實(shí)施客戶關(guān)系管理、制定營(yíng)銷策略的核心工具，營(yíng)銷策略是提高客戶滿意水平的手段，滿意水平提高帶動(dòng)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)而客戶關(guān)系價(jià)值增加，最終提高盈利能力。

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[4] Dr.ShaneTedjarati.客戶關(guān)系管理與電子商務(wù)[J].國(guó)際商業(yè),2007(5):10-12.

篇2

會(huì)議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部年度的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本次會(huì)議表?yè)P(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)！

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年！

會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就年的銷售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問(wèn)題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問(wèn)題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

篇3

首先，我們按照營(yíng)銷的2：8原理，以前我們的營(yíng)銷隊(duì)伍將主要的精力和時(shí)間放在了20％終端的工作中去，而放棄了數(shù)量龐大的80％的終端工作。隨著市場(chǎng)渠道和終端的變化，20％的主要終端并沒(méi)有產(chǎn)出80％的銷量，而80％的終端的產(chǎn)出量并不只有20％的銷量。市場(chǎng)變化的種種因素例如藥店GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開(kāi)展等國(guó)家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識(shí)普及方面更是上了一個(gè)新的臺(tái)階。隨著政府有關(guān)“三農(nóng)”政策的不斷深入，SFDA對(duì)農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的不斷推進(jìn)，三級(jí)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿σ苍絹?lái)越被一些醫(yī)藥企業(yè)所看好，不少制藥企業(yè)把產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣方面的戰(zhàn)略重點(diǎn)開(kāi)始向這方面傾斜，更有一些中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)把三級(jí)市場(chǎng)作為主要的下游客戶在著手進(jìn)行開(kāi)發(fā)

其次，有人說(shuō)2004年是零售終端的“平價(jià)”，2005年將是零售終端的“聯(lián)盟”年。這種現(xiàn)象反映了，通過(guò)“平價(jià)”即價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)零售藥店進(jìn)行了一次嚴(yán)峻的洗禮，把沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的零售終端擠出了行業(yè)。而獲得出線權(quán)的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出。2004年的“平價(jià)”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規(guī)模，2005年他們將面臨的是規(guī)模效應(yīng)下的利潤(rùn)，這也是他們生存的必要條件。而利潤(rùn)的來(lái)源往往是向生產(chǎn)廠家的轉(zhuǎn)嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業(yè)的營(yíng)銷將面臨更多的來(lái)自連鎖藥店，尤其是大型連鎖藥店的利潤(rùn)和費(fèi)用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點(diǎn)終端上的市場(chǎng)推廣費(fèi)用將大幅攀升。因此，開(kāi)發(fā)和拓展其他80％的終端是形式所逼，“三級(jí)市場(chǎng)”正是這80％終端中非常重要的終端資源。同時(shí)，商業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也同樣經(jīng)歷了零售終端的競(jìng)爭(zhēng)洗禮，連一向要銷量要規(guī)模的九州通也開(kāi)始最求產(chǎn)品的利潤(rùn)。而面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的渠道壓力，也迫使部分中小型醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)始向周邊市場(chǎng)進(jìn)行拓展，而事實(shí)證明效果還不錯(cuò)。尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)達(dá)地區(qū)如華東地區(qū)的浙江省，如浙江省紹興縣華通醫(yī)藥公司、寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司、蘭溪市三江醫(yī)藥公司分別和區(qū)域內(nèi)的533家、520家和300多家三級(jí)市場(chǎng)的終端（農(nóng)村衛(wèi)生室、診所等）簽訂了藥品配送協(xié)議。鄞州區(qū)醫(yī)藥公司1～5月份向村級(jí)衛(wèi)生室配送藥品1300多萬(wàn)元，華通醫(yī)藥公司現(xiàn)在每天向三級(jí)市場(chǎng)的終端配送藥品15萬(wàn)～20萬(wàn)元，2004年僅在該縣一個(gè)縣城的第三終端市場(chǎng)，銷售額就達(dá)到了6000多萬(wàn)元人民幣，占了整個(gè)公司銷售收入的25%。三江醫(yī)藥公司覆蓋浙西地區(qū)終端1300多個(gè)，今年可望完成銷售1億多元。其他地區(qū)如湖南省恒康醫(yī)藥連鎖公司專門為全縣和周邊的三級(jí)市場(chǎng)終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。

最后，“三級(jí)市場(chǎng)”就是周邊城市和農(nóng)村市場(chǎng)的中小零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。以前他們的進(jìn)貨方式是自己主動(dòng)上門進(jìn)貨，今后他們將享受商業(yè)渠道的配送服務(wù)，例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)展的“大棚車”配送貨物活動(dòng)。如湖南雙鶴藥業(yè)在2005年開(kāi)展的農(nóng)村市場(chǎng)“大棚車”配送活動(dòng)；遼寧成大方圓的農(nóng)村配送體系建立等等。

開(kāi)展OTC三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷，首先需要尋找三級(jí)市場(chǎng)。

如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無(wú)法滿足其人力和成本預(yù)算。如何尋找三級(jí)市場(chǎng)？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥商業(yè)中尋找，通過(guò)銷售我們產(chǎn)品的各級(jí)醫(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開(kāi)發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。實(shí)施步驟和具備條件如下：

1、 通過(guò)上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定三級(jí)終端名單；（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過(guò)同類成熟品種的流向單分析）

2、 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)三級(jí)市場(chǎng)終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購(gòu)人員、月平均進(jìn)貨量等。

3、 根據(jù)確定的三級(jí)市場(chǎng)終端信息表按營(yíng)銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現(xiàn)有OTC代表通過(guò)合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表各終端工作時(shí)間和力度。第二部分終端是從三級(jí)市場(chǎng)中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，典型案例就是2004年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無(wú)法工作和管理的終端，我們可以通過(guò)各級(jí)商業(yè)的賣場(chǎng)（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷形式進(jìn)行維護(hù)；也可以針對(duì)商業(yè)賣場(chǎng)開(kāi)票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售；同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過(guò)商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”配貨促銷。

開(kāi)展三級(jí)市場(chǎng)終端的營(yíng)銷重點(diǎn)需要注意企業(yè)投入第三終端的人力、物力和財(cái)力的合理性。

以前我們談到的周邊和農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題上，大家一致認(rèn)為周邊及農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業(yè)在步入開(kāi)發(fā)周邊和農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)舉步為艱，主要難點(diǎn)就是在于人力、物力、財(cái)力的合理投入和有效管理的技術(shù)性問(wèn)題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術(shù)性的核心問(wèn)題。所謂“合理和有效”的核心問(wèn)題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產(chǎn)出比的基礎(chǔ)上銷售量的最大提升，因此開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端的進(jìn)度往往不是我們主動(dòng)的推進(jìn)，而更多的是變革的市場(chǎng)推著我們往前走。我們只能及時(shí)地隨著市場(chǎng)的變化而變化我們的市場(chǎng)策略，準(zhǔn)確了解和掌握市場(chǎng)狀況的變化是我們我們能明確開(kāi)展工作的首要條件。例如目前三級(jí)市場(chǎng)終端發(fā)展現(xiàn)狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級(jí)市場(chǎng)終端目前銷售狀況、貨物流向規(guī)律、上游商業(yè)狀況及物流服務(wù)體系等等。只有準(zhǔn)確了解后，才能有的放矢的制定出三級(jí)市場(chǎng)終端的營(yíng)銷策略。是加強(qiáng)OTC代表工作范圍，改變和調(diào)整代表的終端工作內(nèi)容和重點(diǎn)，還是通過(guò)物流服務(wù)體系進(jìn)行渠道促銷。例如在新疆地區(qū)建設(shè)兵團(tuán)下屬的各師級(jí)、團(tuán)級(jí)單位的醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室數(shù)量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進(jìn)行廣區(qū)域的終端工作是不合理和現(xiàn)實(shí)的。但我們發(fā)現(xiàn)他們絕大多數(shù)是通過(guò)新疆亞心醫(yī)藥公司（九州通藥業(yè)在新疆的分公司）進(jìn)行物流配送和自己上門提貨。這樣的三級(jí)市場(chǎng)終端的開(kāi)發(fā)就應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在上流醫(yī)藥商業(yè)公司（如新疆亞心）的合作上，加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)公司的戰(zhàn)略合作，共同開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端的市場(chǎng)。

在產(chǎn)品選擇上，必須符合三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)現(xiàn)狀的產(chǎn)品，符合三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣。通過(guò)對(duì)三級(jí)市場(chǎng)藥品的需求研究和調(diào)查，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)三級(jí)市場(chǎng)終端的產(chǎn)品更多符合以下三大類：

4、 廣告的品牌產(chǎn)品：有許多廣告的品牌產(chǎn)品已經(jīng)在三級(jí)市場(chǎng)終端占據(jù)了很好的銷售份額，原因是三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者受到醫(yī)藥知識(shí)的教育機(jī)會(huì)相對(duì)少，大眾媒體廣告成了大家了解醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的唯一途徑，但隨著市場(chǎng)藥品銷售的愈發(fā)激烈，各企業(yè)的終端工作不斷下移，品牌產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)終端同樣受到終端攔截的競(jìng)爭(zhēng)威脅，尤其是近幾年來(lái)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)上潤(rùn)育出的藥蟲(chóng)子，他們通過(guò)非知名產(chǎn)品在局部市場(chǎng)中進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷，在局部市場(chǎng)能取得良好的市場(chǎng)銷量。雖然其單一品種（整體銷量?。┎粫?huì)對(duì)同類品牌產(chǎn)品造成任何市場(chǎng)威脅，但是這類產(chǎn)品數(shù)量眾多，其全部的市場(chǎng)銷售份額足夠造成對(duì)同類知名品牌的市場(chǎng)份額的威脅。因此，對(duì)于知名品牌的企業(yè)如何選擇適合企業(yè)本身的三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，可以有效防止三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)終端攔截的威脅和增加三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的銷售份額?？ㄋ帢I(yè)的葵花牌護(hù)肝片的三級(jí)市場(chǎng)終端操作模式為我們開(kāi)辟了一條新的品牌藥品進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)終端的市場(chǎng)操作手法。

5、 大眾普藥性的OTC產(chǎn)品：這類產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)需求量大，產(chǎn)品的零售價(jià)格合理、適中，同類產(chǎn)品數(shù)量較多，區(qū)域性分布較強(qiáng)，市場(chǎng)份額瓜分嚴(yán)重，某一類產(chǎn)品中在三級(jí)市場(chǎng)的銷售量具有絕對(duì)的壟斷領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品較少。能舉出例子的產(chǎn)品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級(jí)市場(chǎng)所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產(chǎn)品由于利潤(rùn)相對(duì)較低，生產(chǎn)廠家很難有足夠的進(jìn)行市場(chǎng)操作的利潤(rùn)空間。市場(chǎng)推廣工作一般比較單一、簡(jiǎn)單，力求在一個(gè)點(diǎn)上的突破來(lái)提升產(chǎn)品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場(chǎng)推廣工作面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小，誰(shuí)能做好、做強(qiáng)某一點(diǎn)工作，就能取得成功。這類產(chǎn)品群是我們首選來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的產(chǎn)品。

6、 具有渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)的大普藥：這類普藥是絕對(duì)的大普藥，如肝泰樂(lè)（葡醛內(nèi)脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場(chǎng)份額，由于其零售價(jià)格的便宜，在三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)用量較大，而市場(chǎng)份額的區(qū)域化企業(yè)占據(jù)非常明顯。我們是沒(méi)有任何產(chǎn)品利潤(rùn)空間進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，只能通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道工作，借助渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的廣覆蓋是這類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)終三級(jí)市場(chǎng)端的策略。

三級(jí)市場(chǎng)終端營(yíng)銷的策劃能力的要求應(yīng)該來(lái)說(shuō)要比目前的醫(yī)藥和藥店的營(yíng)銷要求更高。

其策劃能力的難點(diǎn)就在于其執(zhí)行力的折扣問(wèn)題，中心城市終端市場(chǎng)上我們擁有完善的營(yíng)銷隊(duì)伍，各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)可操作性和可監(jiān)控性強(qiáng)，更主要的還是信息溝通順暢，市場(chǎng)產(chǎn)品銷售量等市場(chǎng)狀況的變化和活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中的偏差能夠?qū)崟r(shí)反饋，讓我們能及時(shí)修正和調(diào)整我們的營(yíng)銷手段。也就是具有營(yíng)銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。而在面對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)，由于市場(chǎng)狀況及時(shí)信息反饋機(jī)制的滯后，我們幾乎沒(méi)有營(yíng)銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。我們對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)前期市場(chǎng)調(diào)查和研究水平要求很高，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)終端OTC市場(chǎng)的變化也同樣存在與時(shí)巨變的市場(chǎng)特點(diǎn)。這就存在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)信息溝通的實(shí)效性和快速性。面對(duì)具體操作的三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)，準(zhǔn)確、快速地把握市場(chǎng)狀況是我們將面對(duì)的難點(diǎn)和重點(diǎn)。因此，我們要求針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃的人必須是具有相當(dāng)熟悉市場(chǎng)懂營(yíng)銷有懂策劃的人員。

三級(jí)市場(chǎng)終端對(duì)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、隊(duì)伍建設(shè)、執(zhí)行能力、品牌建設(shè)等方面有哪些特殊要求？

如果把以上幾個(gè)方面進(jìn)行一個(gè)排序，在準(zhǔn)確市場(chǎng)策劃的前提下，隊(duì)伍的建設(shè)和隊(duì)伍的執(zhí)行力最為關(guān)鍵和重要。開(kāi)展三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的企業(yè)，OTC營(yíng)銷的企業(yè)文化建設(shè)必須放在日程中進(jìn)行，相同的企業(yè)理念，統(tǒng)一的思想，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和勤奮的工作作風(fēng)是保證企業(yè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗士氣和強(qiáng)有執(zhí)行力的保證。三株公司前期農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷成功正是以上條件的強(qiáng)有力的保證。目前OTC企業(yè)做得較好的企業(yè)如葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)、正大福瑞達(dá)等，與其營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷文化建設(shè)做得相當(dāng)優(yōu)秀是分不開(kāi)的。

開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端更需要完善的營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系和市場(chǎng)監(jiān)控措施。開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍工作范圍的游離性更明顯與中心城市的終端市場(chǎng)，因此市場(chǎng)操作執(zhí)行力顯得更加關(guān)鍵。而遠(yuǎn)程管理是執(zhí)行力情況的好壞的最大障礙。隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作態(tài)度等思想教育變得尤為重要。

篇4

筆者所知道X公司在前年時(shí)候、產(chǎn)品由醫(yī)院市場(chǎng)銷售過(guò)渡到向OTC和第三終端市場(chǎng)拓展、在向院外市場(chǎng)拓展過(guò)程中、原有的渠道和價(jià)格體系管理已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司的總體銷售戰(zhàn)略、為此產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)了較多的市場(chǎng)問(wèn)題和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。幸好這家公司高層領(lǐng)導(dǎo)早早就意識(shí)到了此問(wèn)題的嚴(yán)重性和危害性，及時(shí)地把公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上 “強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)”、才有了今天良好的銷售局面和良好的產(chǎn)品銷售環(huán)境。

這家公司是生產(chǎn)婦科膠囊產(chǎn)品的廠家，在2000年產(chǎn)品一經(jīng)推出的時(shí)候、由于產(chǎn)品療效確切加之公司的營(yíng)銷策略得當(dāng)、很快在同類產(chǎn)品中脫穎而出、成為一匹耀眼的黑馬、在臨床醫(yī)生和患者中贏得了較高的美譽(yù)度和知名度。

這家公司最初的總體營(yíng)銷策略是以醫(yī)院市場(chǎng)銷售為主，以專業(yè)化學(xué)術(shù)臨床推廣為主要的營(yíng)銷模式。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的精耕細(xì)作、這家公司加大了對(duì)一線市場(chǎng)的銷售投入（加大OTC和第三終端銷售隊(duì)伍建設(shè)）。在鞏固醫(yī)院內(nèi)銷售的同時(shí)，積極向院外市場(chǎng)銷售（OTC，第三終端市場(chǎng)）拓展。在多年來(lái)醫(yī)院市場(chǎng)上的精耕細(xì)作，非常好的院內(nèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)銷售帶動(dòng)下、產(chǎn)品在OTC藥店和第三終端市場(chǎng)的銷售量是逐步攀升、05年實(shí)現(xiàn)銷售收入XX億元人民幣。在OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的良好銷售情況下，原有渠道和價(jià)格體系管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于產(chǎn)品高速增長(zhǎng)所要求。

05年最突出問(wèn)題是產(chǎn)品在渠道上的市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格體系有面臨崩盤危險(xiǎn)。體現(xiàn)在公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上的出貨價(jià)是持續(xù)下跌，而渠道商業(yè)出貨價(jià)持續(xù)下跌帶來(lái)的是OTC零售市場(chǎng)價(jià)格也跟著下降、而OTC市場(chǎng)零售價(jià)的下降又給公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)的銷售和價(jià)格帶來(lái)了一系列問(wèn)題。醫(yī)院處方是紛紛外流、患者在外面藥店能購(gòu)買到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司產(chǎn)品零售價(jià)的藥品、這種非正?，F(xiàn)象在醫(yī)院醫(yī)生和患者中都產(chǎn)生了不好影響。渠道商業(yè)供貨價(jià)格不統(tǒng)一，出貨價(jià)格不統(tǒng)一帶來(lái)了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題。產(chǎn)品在渠道上的混亂，沖竄貨、低價(jià)銷售公司產(chǎn)品事件是層出不窮、給各辦事處及所在區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)特別是純銷醫(yī)院醫(yī)藥公司帶來(lái)了不好影響。整個(gè)公司產(chǎn)品市場(chǎng)和價(jià)格體系秩序混亂，各辦所在區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)投訴不斷。由于某些物流醫(yī)藥商業(yè)低價(jià)銷售公司產(chǎn)品，給其它醫(yī)藥商業(yè)特別是那些區(qū)域性醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售積極性帶來(lái)很大損害、也給公司產(chǎn)品銷售帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響。此混亂的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售環(huán)境一直持續(xù)到05年底。這家公司高層領(lǐng)導(dǎo)在此過(guò)程中已深深意識(shí)到價(jià)格體系混亂所引發(fā)的市場(chǎng)混亂問(wèn)題，為此曾在06年上半年?duì)I銷工作會(huì)議上多次召開(kāi)渠道商業(yè)價(jià)格管理的專題討論會(huì)議。在多次反復(fù)的商討過(guò)程中公司高層達(dá)成了普遍共識(shí)：那就是產(chǎn)品要在渠道商業(yè)“漲價(jià)”。那具體怎么漲？什么時(shí)候漲？漲多少？漲價(jià)后渠道商業(yè)抵制怎么辦等等一個(gè)接一個(gè)問(wèn)題提出。令公司高層領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)到是需要仔細(xì)地分析和評(píng)估，以實(shí)現(xiàn)成功“漲價(jià)”。經(jīng)過(guò)多次SWOT矩陣簡(jiǎn)述和分析，最后判斷公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上“強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)”是具有可操作性的。

運(yùn)用SWOT矩陣簡(jiǎn)述和組合分析

產(chǎn)品漲價(jià)優(yōu)勢(shì)（S）產(chǎn)品漲價(jià)劣勢(shì)（W）

產(chǎn)品漲價(jià)機(jī)會(huì)（O）產(chǎn)品漲價(jià)威脅（T）

漲價(jià)優(yōu)勢(shì)：

1、 全國(guó)有600家大中型醫(yī)院的拉動(dòng)，6000家OTC藥店的帶動(dòng)、8000家第三終端市場(chǎng)的終端覆蓋。

2、 原裝獨(dú)家進(jìn)口產(chǎn)品。

3、 一線知名品牌和產(chǎn)品。

4、 多年醫(yī)院終端臨床醫(yī)生教育，OTC藥店店員品牌教育和品牌培養(yǎng)、第三終端市場(chǎng)的強(qiáng)大推廣。

5、 800人的專業(yè)化醫(yī)院，OTC藥店、第三終端營(yíng)銷隊(duì)伍。

6、 處于高速成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，每年呈快速增長(zhǎng)的銷售趨勢(shì)。

7、 具有較強(qiáng)竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

8、 一系列的年度醫(yī)院，OTC藥店、第三終端市場(chǎng)終端促銷活動(dòng)推廣、支持。

漲價(jià)劣勢(shì)：

1、 無(wú)大眾廣告媒體支持。

2、 整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡劣，政府紛紛出臺(tái)一批又一批藥品降價(jià)目錄、藥廠產(chǎn)品價(jià)格在商業(yè)渠道上是一降再降、導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)空間大幅縮水。

漲價(jià)機(jī)會(huì)：

1、 老產(chǎn)品在穩(wěn)步上升，新產(chǎn)品在老產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌延伸帶動(dòng)下、在OTC藥店和第三終端市場(chǎng)上每年呈150%的高增長(zhǎng)。新老產(chǎn)品的高速增長(zhǎng)不僅給廠家?guī)?lái)了較好的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)，還給各渠道經(jīng)銷商也帶來(lái)了較好的商業(yè)銷售利潤(rùn)。

2、 在商業(yè)渠道和終端渠道有強(qiáng)大的終端促銷活動(dòng)支持和推廣。

3、 醫(yī)院終端，OTC終端、第三終端在三八、六一及其它時(shí)間有大規(guī)模的產(chǎn)品贈(zèng)樣宣傳推廣。在年度內(nèi)有?？颇陼?huì)和專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)支持。

漲價(jià)威脅：

漲價(jià)后渠道商業(yè)拒絕銷售公司產(chǎn)品或拒絕簽定下半年產(chǎn)品銷售協(xié)議。

SWOT組合分析：

SO組合分析：

1、 優(yōu)勢(shì)有8條，機(jī)會(huì)有3條。但最核心的是強(qiáng)大的產(chǎn)品終端覆蓋能力（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場(chǎng)），年度內(nèi)系列的渠道商業(yè)和終端渠道促銷推廣支持。

2、 有較強(qiáng)竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新老產(chǎn)品相互搭配銷售呈高速增長(zhǎng)給渠道商業(yè)和終端渠道帶來(lái)較好的產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品利潤(rùn)。

ST組合分析：

強(qiáng)大的終端覆蓋能力（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場(chǎng)），一系列的渠道商業(yè)和終端渠道終端促銷活動(dòng)支持。如果渠道商業(yè)拒絕漲價(jià)，不配合、甚至于拒絕銷售公司產(chǎn)品、相信那只是短暫的商業(yè)行為、隨著時(shí)間推移和下游終端客戶（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場(chǎng)）、消費(fèi)者的需求、將會(huì)激發(fā)渠道商業(yè)對(duì)于產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的追求、渠道商業(yè)不得不進(jìn)公司產(chǎn)品銷售。渠道商業(yè)可以和藥廠過(guò)不去，但它不會(huì)和產(chǎn)品銷售利潤(rùn)過(guò)不去。渠道商業(yè)最終存在的目的是以追求產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)為最高的商業(yè)目標(biāo)。況且公司產(chǎn)品提價(jià)并沒(méi)有以損害渠道商業(yè)利潤(rùn)而換取廠家利潤(rùn)，相反產(chǎn)品漲價(jià)不僅不損害渠道商業(yè)利潤(rùn)、反而單品利潤(rùn)和總體利潤(rùn)是有所增加的。這宜廠、宜渠道商業(yè)都有利、“廠商共贏”的事渠道商業(yè)不會(huì)不去做吧！

WO組合分析：

廠商經(jīng)營(yíng)大環(huán)境不好，是整個(gè)行業(yè)的寒冬期。眾多藥廠產(chǎn)品紛紛被政府指定降價(jià)，渠道商業(yè)供貨價(jià)也一降再降、在此情況下公司逆水而上、強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)那可是難上加難。公司產(chǎn)品是獨(dú)家進(jìn)口藥品，不在政府指定藥品降價(jià)目錄里、屬企業(yè)自主定價(jià)。有強(qiáng)大的終端渠道掌控能力（醫(yī)院終端，OTC終端、第三終端市場(chǎng)），加之有一系列的渠道商業(yè)和終端消費(fèi)促銷推廣活動(dòng)支持、渠道商業(yè)也能分得漲價(jià)一杯羹、何樂(lè)而不為呢！相信渠道商業(yè)會(huì)做出明治的選擇。

WT組合分析：

1、 廠商經(jīng)營(yíng)大環(huán)境不好，是整個(gè)行業(yè)的寒冬期。眾多藥廠產(chǎn)品紛紛被政府指定降價(jià)，渠道商業(yè)供貨價(jià)也一降再降。

2、 拒絕銷售公司產(chǎn)品，將會(huì)給公司產(chǎn)品銷售和多年構(gòu)建的商業(yè)渠道蒙受損失。

綜上SWOT所述和SWOT組合分析，公司決策領(lǐng)導(dǎo)一致認(rèn)為產(chǎn)品“逆水而上，強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)”。渠道商業(yè)供貨價(jià)一律上調(diào)：產(chǎn)品一上調(diào)為XX元，產(chǎn)品二上調(diào)為XX元且渠道商業(yè)出貨價(jià)一律不得低于協(xié)議產(chǎn)品一XX元、產(chǎn)品二XX元。為達(dá)此戰(zhàn)略目的，公司領(lǐng)導(dǎo)在漲價(jià)前期作了一系列周密而細(xì)致的調(diào)價(jià)預(yù)熱準(zhǔn)備工作、并制定了為配合產(chǎn)品漲價(jià)的產(chǎn)品銷售協(xié)議定稿及漲價(jià)后渠道商業(yè)有可能拒絕銷售公司產(chǎn)品或不配合的預(yù)案準(zhǔn)備。

漲價(jià)前的預(yù)熱：

公司總部大區(qū)經(jīng)理分赴全國(guó)各辦事處，配合辦事處經(jīng)理拜訪重點(diǎn)渠道商業(yè)。如：九州通體系醫(yī)藥公司，新龍?bào)w系醫(yī)藥公司、上醫(yī)股、重醫(yī)股、北京醫(yī)股、南京醫(yī)股等大型物流醫(yī)藥批發(fā)公司和大型醫(yī)藥批發(fā)公司。在漲價(jià)前吹風(fēng)，告知公司可能會(huì)在06年度7月漲價(jià)?！奥?tīng)其言，觀其行”以搜集各主要渠道商業(yè)對(duì)產(chǎn)品“漲價(jià)”吹風(fēng)信息反饋。

渠道商業(yè)漲價(jià)公司立足點(diǎn)是：漲價(jià)只能是共贏，而非單贏、否則較難達(dá)到公司漲價(jià)的戰(zhàn)略性目的。為此公司制定了為實(shí)現(xiàn)廠商共贏的產(chǎn)品銷售協(xié)議和產(chǎn)品漲價(jià)銷售政策。調(diào)整后產(chǎn)品漲價(jià)的銷售政策是：渠道商業(yè)統(tǒng)一供貨價(jià)，產(chǎn)品一漲價(jià)XX元/盒、提價(jià)幅度為1.6%；產(chǎn)品二漲價(jià)XX元/盒，提價(jià)幅度為2.4%.渠道商業(yè)每月提供真實(shí)而有效的產(chǎn)品銷售流向、執(zhí)行公司銷售協(xié)議中約定的產(chǎn)品出貨價(jià)、可享受季度返利。產(chǎn)品一XX元/盒、產(chǎn)品二XX元/盒。

渠道商業(yè)拒絕漲價(jià)對(duì)策：

雖說(shuō)公司大區(qū)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理分別就渠道商業(yè)不同層面，不同角度在漲價(jià)前做了充分的預(yù)熱、得到了許多一線真實(shí)的渠道商業(yè)對(duì)于公司產(chǎn)品漲價(jià)的信息。經(jīng)過(guò)SWOT矩陣分析，評(píng)估后認(rèn)為、7月份強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)、7月份正好是半年度銷售協(xié)議簽定時(shí)間、是最佳的產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)段、在渠道商業(yè)方面不會(huì)有太大的問(wèn)題和困難。但作為公司高層領(lǐng)導(dǎo)而言，需要做到的是：“預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)”、萬(wàn)事皆有備、不可掉以輕心。屆時(shí)漲價(jià)不成反倒給自己“畫(huà)地為牢”處于不利被動(dòng)局面。為此，公司設(shè)想了漲價(jià)后可能會(huì)出現(xiàn)的局面以及應(yīng)對(duì)的措施和對(duì)策。

漲價(jià)后可能會(huì)出現(xiàn)的局面：

漲價(jià)后：渠道商業(yè)拒絕銷售公司產(chǎn)品和簽定下半年銷售協(xié)議。

公司對(duì)策：上策。辦事處經(jīng)理與之溝通和交流，爭(zhēng)取渠道商業(yè)支持、理解和配合；中策。公司大區(qū)經(jīng)理層面與之溝通和交流，把公司產(chǎn)品漲價(jià)深層次原因向其詳細(xì)詮釋、爭(zhēng)取渠道商業(yè)支持、理解和配合、并向其出示已簽定銷售協(xié)議的全國(guó)各主要渠道商業(yè)。下策。如辦事處和公司大區(qū)經(jīng)理二個(gè)層面未能達(dá)到渠道商業(yè)漲價(jià)目的，可停止向其發(fā)貨。

萬(wàn)事倶備，蓄勢(shì)待發(fā)

在運(yùn)用了科學(xué)而合理的SWOT矩陣分析后，在與全國(guó)各主要渠道商業(yè)充分溝通和交流、及對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)前吹風(fēng)信息反饋；制定切實(shí)而可行有利廠商共贏的產(chǎn)品銷售協(xié)議。在06年上半年?duì)I銷工作會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門高層管理人員和各辦事處經(jīng)理均達(dá)成了一致意見(jiàn)，同意在7月份“漲價(jià)”。上半年銷售工作會(huì)議一結(jié)束，公司辦事處經(jīng)理即分赴各自區(qū)域市場(chǎng)、按照公司即定的渠道商業(yè)“漲價(jià)策略”，緊密鑼鼓地開(kāi)展實(shí)施。

在公司總部大區(qū)經(jīng)理的大力支持與配合下，各辦事處均按公司即定的“漲價(jià)策略”有條不紊，有計(jì)劃、有步驟的與渠道商業(yè)簽定了漲價(jià)后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。除了一小部份非主要渠道商業(yè)在觀望，等待、各區(qū)域內(nèi)主要渠道商業(yè)都簽定了漲價(jià)后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。針對(duì)一小部份非主要渠道商業(yè)通過(guò)辦事處經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理多次的溝通和交流，加之下游分銷客戶也在不斷地向他們要貨，這一部份渠道商業(yè)也陸陸續(xù)續(xù)簽定了漲價(jià)后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。第一輪的公司產(chǎn)品“強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)”最終是得以成功實(shí)施，塵埃落定。緊接著在10月份公司又在醞釀第二次的產(chǎn)品“漲價(jià)”。有了第一次成功的“漲價(jià)”經(jīng)驗(yàn)和技巧，再加上渠道商業(yè)在第一輪產(chǎn)品“漲價(jià)”中也獲得和分享了漲價(jià)后的利潤(rùn)、“漲價(jià)”后產(chǎn)品銷售量不降反而大幅提升。這對(duì)于渠道商業(yè)來(lái)說(shuō)，廠家產(chǎn)品漲價(jià)后并沒(méi)有降低其產(chǎn)品銷售、相反通過(guò)產(chǎn)品漲價(jià)后增加了商業(yè)的銷售利潤(rùn)、同時(shí)也給廠家加強(qiáng)對(duì)終端渠道的掌控力度、宜廠家和渠道商業(yè)都有好處、廠商何樂(lè)而不為呢！第一輪成功的產(chǎn)品漲價(jià)對(duì)公司第二輪的產(chǎn)品“漲價(jià)”打下了非常好的再次漲價(jià)基礎(chǔ)，因此第二輪的產(chǎn)品“漲價(jià)”在07年元月份得以順利實(shí)施。

篇5

述職報(bào)告是任職者陳述自己任職情況，評(píng)議自己任職能力，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報(bào)性、總結(jié)性和理論性的特點(diǎn)。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥公司員工年度工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告1回顧20____年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：

1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)____元，________報(bào)價(jià)____元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的____地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。

讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底

6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及時(shí)找到，商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售都有很大的幫助。

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告220____年的歲末鐘聲即將敲響，回首20____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門的通力配合下，在我們____藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)。

作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當(dāng)重要的，對(duì)藥物成本和質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)督，盡量控制藥物價(jià)格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個(gè)是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發(fā)展為回頭客，這樣的話你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1.以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

2.認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

3.做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

4.通過(guò)各種渠道了解同行業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

5.以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

6.周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)(請(qǐng)，您好，對(duì)不起，謝謝，再見(jiàn))，使顧客滿意的離開(kāi)本店。

7.處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢__，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理都是數(shù)據(jù)化、科學(xué)化管理，與幾年前來(lái)比對(duì)店長(zhǎng)的工作要求更加嚴(yán)格，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。

8.在本雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是還是存在客戶的流失問(wèn)題。

新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們的藥店。面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)對(duì)客戶流失量的調(diào)查與總結(jié)。

尋找出流失原因，并且改進(jìn);

2.對(duì)藥店成本和質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)督，保障市民健康;

3.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

4.對(duì)內(nèi)加強(qiáng)與員工的溝通，加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

5.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

6.加強(qiáng)和各部門的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告320__年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛(ài)我的工作，更加努力工作。

銷售是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開(kāi)始工作的時(shí)候真的很沒(méi)有信心，業(yè)績(jī)不但沒(méi)有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來(lái)的時(shí)候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時(shí)間報(bào)告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績(jī)單，拿到單的時(shí)候變得心事重重，走在路上，在想著臺(tái)詞，如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來(lái)保護(hù)這張不及格的成績(jī)單，來(lái)保證自己不接受批評(píng)，往往都是第二天主任打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。

那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開(kāi)著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒(méi)有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見(jiàn)什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問(wèn)題，天天都照著做。可我心里是沒(méi)底的，不知道這樣下去成績(jī)是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說(shuō)過(guò)換人，假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場(chǎng)要么走人，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說(shuō)話，等主任說(shuō)完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請(qǐng)求說(shuō)，希望他能多給我一個(gè)月，說(shuō)真的，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我也是沒(méi)有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒(méi)有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚(yú)的負(fù)擔(dān)，艱難地走過(guò)了第三個(gè)月，終于在月底成績(jī)單出來(lái)的時(shí)候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問(wèn)的時(shí)候，他開(kāi)玩笑說(shuō)這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來(lái)了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢第一時(shí)間給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽(tīng)錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問(wèn)我，才告訴他，記得當(dāng)時(shí)他說(shuō)了三個(gè)字，還可以。這對(duì)于我來(lái)講就是一句表?yè)P(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表?yè)P(yáng)過(guò)我，所以對(duì)于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個(gè)鼓勵(lì)，我更加勤奮于我的工作，接下來(lái)的兩個(gè)月，成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng)，兩個(gè)月后的九月十月成績(jī)又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來(lái)，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來(lái)了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì)，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子，就一定會(huì)手來(lái)擾亂你的平衡，當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有市場(chǎng)。

最后，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)佳績(jī)!

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20____年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20____年3月20日剛到公司來(lái)的情景，躊躇滿志，激情昂揚(yáng).

轉(zhuǎn)眼間，一年過(guò)去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單分享下我個(gè)人的歷程。

會(huì)議中，醫(yī)藥公司____總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)20____年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20____年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司____市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部20____年度的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本次會(huì)議表?yè)P(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成20____年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)!

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!

毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，20____年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年!

會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20____年的銷售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問(wèn)題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問(wèn)題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說(shuō)，本次會(huì)議取得了圓滿的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過(guò)坦誠(chéng)布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了20____年的工作計(jì)劃和銷售方案，為來(lái)年的銷售的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!這次會(huì)議也是一次動(dòng)員和鼓勵(lì)大會(huì)，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過(guò)了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)后，憋足了力量，紛紛表示20____年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來(lái)萬(wàn)物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對(duì)銷售的愚見(jiàn)，我說(shuō)的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺(jué)得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請(qǐng)教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說(shuō)：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對(duì)自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。

最后：我真心祝愿各位同事20____身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

醫(yī)藥公司員工述職報(bào)告5我自20____年8月到____省______市場(chǎng)工作以來(lái)，經(jīng)歷了______市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況報(bào)告如下：

一、______市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：

我在20____年8月剛接手______市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在____醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過(guò)各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開(kāi)發(fā)和維護(hù)，奔波在____醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。

二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害______市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作：

當(dāng)______市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開(kāi)始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷售一百盒。

三、______的再啟動(dòng)情況以及下步打算：

20____年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴____，開(kāi)始了______市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來(lái)管理的____省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過(guò)6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬(wàn)元!整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百?gòu)U待興!

此時(shí)，在____經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫(kù)存，保證渠道暢通”的工作思路，開(kāi)始了______市場(chǎng)的復(fù)興之路。

面對(duì)巨大的任務(wù)壓力，做為一名對(duì)____公司充滿愛(ài)戴與赤誠(chéng)的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂(lè)的激情，我又回到了我一直都沒(méi)有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠(chéng)與執(zhí)著，還有無(wú)盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無(wú)論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債;無(wú)論是國(guó)家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無(wú)論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂(lè)!快樂(lè)我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報(bào)!

篇6

----得果定潤(rùn)喉片

姓名：陶皖寧　學(xué)號(hào)：140804129

目錄

第1章 產(chǎn)品策劃簡(jiǎn)介2

1.1 產(chǎn)品背景2

1.2 產(chǎn)品策劃概要及意義2

第2章 產(chǎn)品策劃SWOT分析3

第3章 產(chǎn)品策劃STP戰(zhàn)略4

3.1 市場(chǎng)細(xì)分（包含競(jìng)爭(zhēng)者分析、購(gòu)買行為分析）5

3.2 目標(biāo)市場(chǎng)6

3.3 市場(chǎng)定位6

第4章 營(yíng)銷策略（定位明確后的營(yíng)銷方案）7

4.4.1線下（傳統(tǒng)媒體：如果是校園應(yīng)該包含海報(bào)、校報(bào)、校刊、校廣播、傳單等）

4.4.2線上（微信、微博、二維碼、QQ群、貼吧、論壇、短信、EMAIL等）

4.4.3包裝策略

4.4.4品牌策略

4.4.5產(chǎn)品組合策略

4.4.6定價(jià)策略

4.4.7整合營(yíng)銷策略

第5章 策劃組織建設(shè)8

第6章 策劃費(fèi)用分析9

第一章產(chǎn)品策劃簡(jiǎn)介

1.1產(chǎn)品背景

得果定潤(rùn)喉片是香港非常有名的潤(rùn)喉產(chǎn)品，其主要成分早已被醫(yī)學(xué)界廣泛用于真菌或細(xì)菌感染的疾病中。由于它能對(duì)付多種不同的病菌，而且不會(huì)令病菌產(chǎn)生抗藥性，加上鈣潤(rùn)喉片的成份沒(méi)有副作用，所以時(shí)至今日，得果定的氯化物使用量和在醫(yī)學(xué)中應(yīng)用仍非常廣泛。

得果定潤(rùn)喉片主要用于口腔、咽喉炎、咽喉腫痛、聲音嘶啞等。無(wú)論是小孩或成人均適用，每次只需將一片得果定潤(rùn)喉片放入口中，讓喉片慢慢溶化即可。近年來(lái)，隨著國(guó)民生活水平的顯著提高，全國(guó)恩格爾系數(shù)也呈現(xiàn)了平均下降的趨勢(shì)，醫(yī)藥消費(fèi)支出比例相應(yīng)增加，得果定潤(rùn)喉片的市場(chǎng)前景十分廣闊。

1.2 產(chǎn)品策劃概要及意義

當(dāng)下，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，不僅影響了空氣質(zhì)量，還嚴(yán)重影響了人們的身體健康，甚至引發(fā)了一系列的咽喉、呼吸道疾病，使人們飽受咽喉疾病的痛苦。人們的健康觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們自身的保健意識(shí)相應(yīng)提高?，F(xiàn)在的人不僅僅滿足于"生存"這種狀態(tài)，而且更加關(guān)心生命的質(zhì)量。所以，便造就了得果定潤(rùn)喉片的問(wèn)世。

得果定潤(rùn)喉片可以清音利咽，消腫止痛?？梢杂糜诜乐窝屎砟[痛，聲音嘶啞，喉痹，喉癰，喉蛾，口糜，口舌生瘡，牙癰；急、慢性咽喉炎，急性扁桃體炎，口腔潰瘍，口腔炎，牙齦腫痛等病。它不僅是口喉中、輕癥狀的主要用藥，還對(duì)重癥起到了一定的輔助治療作用。

第二章產(chǎn)品策劃SWOT分析

1優(yōu)勢(shì)（S）： 1）非處方藥

2）價(jià)格實(shí)惠

3）效果好，見(jiàn)效快

4）片量多

2劣勢(shì)（W）： 1）相比老牌子潤(rùn)喉片推出時(shí)間較晚，市場(chǎng)占有率不足

2）新品牌，知名度小

3）資金相對(duì)匱乏

得果定潤(rùn)喉片作為一種新品牌產(chǎn)品，剛剛推出，盈利少

3機(jī)會(huì)（O）： 1）存在市場(chǎng)空檔及發(fā)展機(jī)會(huì)

隨著環(huán)境的惡化、飲食雜、氣候多變等外部因素，咽喉病患者及咽喉不適者增多，因此存在對(duì)咽喉疾病治療及保健OTC用藥的大量需求的增加。

2）學(xué)校里還沒(méi)有人銷售

4威脅（T）： 1）存在著一些老牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如：金嗓子喉寶、草珊瑚含片

2）資金不足，宣傳力度不夠

得果定潤(rùn)喉片這種新品牌產(chǎn)品需要大力宣傳，需要投入廣告費(fèi)用，但是我們的資金不足，會(huì)造成廣告宣傳力度的減小，影響力度小。

3）缺乏創(chuàng)新

得果定潤(rùn)喉片作為一種單一產(chǎn)品，要保持原有的市場(chǎng)份額是個(gè)難題，需要我們?nèi)?chuàng)新。

5對(duì)策：

S.O.:抓住市場(chǎng)空檔及發(fā)展機(jī)會(huì)，通過(guò)電視廣告、網(wǎng)絡(luò)傳播等宣傳途徑，推廣得果定潤(rùn)喉片。

S.T.:努力創(chuàng)新，研發(fā)出更多口味，效果更佳的得果定潤(rùn)喉片，來(lái)滿足消費(fèi)者們更多的需求。

W.O.:我們可以先通過(guò)打廣告的做法來(lái)打開(kāi)我們的市場(chǎng)，慢慢提高產(chǎn)品的知名度，從而打開(kāi)零售市場(chǎng)。再通過(guò)銷售一步一步累積經(jīng)驗(yàn)和資金，向批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)軍。

W.T.:努力積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，做好產(chǎn)品銷售，累積資金；

學(xué)習(xí)好談判技巧以降低成本，節(jié)約資金。

第三章產(chǎn)品策劃STP戰(zhàn)略

3.1市場(chǎng)細(xì)分（包含競(jìng)爭(zhēng)者分析、購(gòu)買行為分析）

1、用嗓過(guò)多群體，如：教師、播音員、營(yíng)銷人員等；

有特殊生活、飲食習(xí)慣群體：吸煙者、喜食辛辣、燒烤與刺激性食物人群，沒(méi)有刷牙習(xí)慣，不注意口腔衛(wèi)生，生活無(wú)規(guī)律，經(jīng)常熬夜的人群等；

工作、生活、居住環(huán)境受污染群體：廚師、家庭主婦、司機(jī)等；

免疫力差，呼吸道疾病的易感人群；

發(fā)育、變音期的青少年；

有護(hù)嗓健齒需要的人群，如有牙周炎的牙癥患者等。

2、競(jìng)爭(zhēng)者分析

1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

金嗓子喉寶：西金嗓子藥業(yè)1995年出品，屬后進(jìn)入者，但其強(qiáng)有勢(shì)的廣告宣傳和便利的終端渠道策略深入民心，在短期之內(nèi)成為咽喉用藥的第二；市場(chǎng)占有率30%.

復(fù)方草珊瑚含片：由江西江中制藥生產(chǎn)，上市較早，其銷售遍布全國(guó)，年銷售額近一億，其銷售相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)占有率13%.

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金嗓子喉寶、復(fù)方草珊瑚含片的基本狀況分析：

領(lǐng)先品牌，市場(chǎng)占有率高，知名度大，主要分布在醫(yī)院、藥店中；

這些品牌牌子老，資金雄厚，已占據(jù)全國(guó)各大中小城市市場(chǎng)；

已占據(jù)醫(yī)藥公司渠道，依靠國(guó)營(yíng)渠道為主，大量批發(fā)調(diào)撥；

廣告宣傳：以電視為主媒體，全面宣傳

3、購(gòu)買行為分析

1）大致可分為兩種：

一種是非疾病式的，如煙酒過(guò)度和用嗓過(guò)度等，這種一般癥狀較輕，可選擇藥品，也可選擇食品或保健食品；

另一種是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不適，這種情況一般癥狀較重，多選用藥品為主。

2）潛在消費(fèi)者分析：

不愿去醫(yī)院開(kāi)處方、怕麻煩，經(jīng)濟(jì)狀況良好的人群；

常去卡拉OK、喜歡煙酒、喜講話的人。

3.2目標(biāo)市場(chǎng)

得果定潤(rùn)喉片是一種大眾型產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的銷售渠道的選擇也主要針對(duì)大眾的消費(fèi)心理而制定。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)喉藥主要有三個(gè)場(chǎng)所：第一是醫(yī)院、診所，第二是藥店，第三是網(wǎng)購(gòu)。

我的產(chǎn)品物美價(jià)廉，為迎合大眾口味，目標(biāo)市場(chǎng)人群可以是老年人、18歲以上成人和兒童。

我的產(chǎn)品不僅可以在藥店出售，而且為了更方便購(gòu)買，還提供了網(wǎng)購(gòu)。所以，在學(xué)校里同樣適用。

3.3市場(chǎng)定位

我的產(chǎn)品方便隨身攜帶，為居家、旅行必備，老少皆宜。

我的產(chǎn)品得果定潤(rùn)喉片是一種能短時(shí)間有效緩解咽喉不適，較長(zhǎng)時(shí)間保持良好作用的產(chǎn)品，一含即溶，入口見(jiàn)效。并且檸檬味的得果定潤(rùn)喉片口感更好，深得消費(fèi)者的認(rèn)同。

第四章?tīng)I(yíng)銷策略

4.4.1線下

1）在校園里，張貼海報(bào)，在校報(bào)、?？?、校廣播宣傳；散發(fā)傳單

2）上門推銷，如：學(xué)生宿舍、教室

4.4.2線上

1）開(kāi)通淘寶店，方便消費(fèi)者在網(wǎng)上直接購(gòu)買。

2）建立微博，經(jīng)常一些有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)微博可參與抽獎(jiǎng)等

3）創(chuàng)建二維碼，微信掃一掃，關(guān)注本店，有機(jī)會(huì)成為本店會(huì)員

4.4.3包裝策略

多用途包裝策略：

產(chǎn)品包裝要有防潮濕，便于隨身攜帶，美觀的特點(diǎn)。

附贈(zèng)品包裝策略：

在包裝物內(nèi)附上贈(zèng)品來(lái)誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買。

我的產(chǎn)品，針對(duì)兒童這類消費(fèi)者，附贈(zèng)品可以是玩具。

4.4.4品牌策略

品牌使用策略：使用品牌，以利于增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，培育消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，樹(shù)立品牌形象。

我的產(chǎn)品主打健康品牌：

一種理解是，健康和醫(yī)生密不可分，打廣告"醫(yī)生都用得果定，更要隨身帶定",以吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；

另一種是，希望消費(fèi)者都能夠一生平平安安、身體健康。

4.4.5產(chǎn)品組合策略

1）我的產(chǎn)品可以多買多送、多買優(yōu)惠，如：買二送一；第二盒半價(jià)等。

2） 檸檬口味得果定潤(rùn)喉片：有檸檬清香，口感好

香橙口味得果定潤(rùn)喉片：有香橙味，吃完后覺(jué)得甜甜的

薄荷口味得果定潤(rùn)喉片：有薄荷味，口感辛辣，味道重，吃完可醒腦提神

4.4.6定價(jià)策略

采用整數(shù)定價(jià)：實(shí)體店定價(jià)為18元/盒；

采用尾數(shù)定價(jià)：網(wǎng)店零售價(jià)可為14.9元/盒；

搶購(gòu)價(jià)或促銷價(jià)可定為9.9元/盒。

4.4.7整合營(yíng)銷策略

整合營(yíng)銷傳播的核心思想：

1、以顧客價(jià)值為導(dǎo)向

一是消費(fèi)者需要和欲求，我的產(chǎn)品是消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。

二是消費(fèi)者滿足欲求需付出的成本，我的產(chǎn)品定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位定價(jià)的。

三是產(chǎn)品為消費(fèi)者所能提供的方便銷售過(guò)程，我的產(chǎn)品在藥店、網(wǎng)上均可買到。

四是產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通，消費(fèi)者不只是單純的受眾，本身也是新的消費(fèi)者。

2、統(tǒng)一信息，整合媒體

通過(guò)傳統(tǒng)媒介和新型媒介同時(shí)宣傳產(chǎn)品，向消費(fèi)者宣傳我們的產(chǎn)品，以擴(kuò)大知名度，引起消費(fèi)者的興趣及購(gòu)買欲。

1）在校園內(nèi)，一邊散發(fā)傳單，一邊進(jìn)行人員推銷介紹

2）網(wǎng)絡(luò)：在微博、微信上大力宣傳，吸引人們的注意力

第五章策劃組織建設(shè)

1、非人員促銷

1）在學(xué)校的公告欄上印刷海報(bào)

2）校報(bào)、校刊宣傳

3）在學(xué)校貼吧上宣傳

2、人員促銷

1）實(shí)效促銷：在學(xué)校里組織實(shí)效促銷活動(dòng)，如：

活動(dòng)目的：為宣傳得果定潤(rùn)喉片，吸引消費(fèi)者關(guān)注本店微信

活動(dòng)對(duì)象：廣大消費(fèi)者

活動(dòng)時(shí)間：2016年5月

活動(dòng)地點(diǎn)：鎮(zhèn)江市高等專科學(xué)校食堂門口

活動(dòng)方式：現(xiàn)場(chǎng)促銷--搭建小棚進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，掃二維碼送筆一支

2）公共活動(dòng)

通過(guò)主辦各種大型文化、體育等活動(dòng)，在各種場(chǎng)合贈(zèng)送樣品、紀(jì)念品，發(fā)宣傳資料，如：

舉辦校園歌唱比賽，在現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送產(chǎn)品、發(fā)放宣傳資料。

第六章策劃盈利分析

活動(dòng)目的：為宣傳得果定潤(rùn)喉片，吸引消費(fèi)者關(guān)注本店產(chǎn)品

活動(dòng)對(duì)象：廣大學(xué)生

活動(dòng)時(shí)間：2016年5月7日至5月8日

活動(dòng)地點(diǎn)：鎮(zhèn)江市高等專科學(xué)校食堂門口

活動(dòng)方式：現(xiàn)場(chǎng)促銷

搭建小棚進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，掃二維碼關(guān)注本店，即可獲贈(zèng)一支筆

策劃成本：

贈(zèng)品

數(shù)量/支

單價(jià)/元

總價(jià)/元

黑筆

50

2

100

圓珠筆

50

2

100

工作人員：本人

其他費(fèi)用（租攤費(fèi)、設(shè)備等）：200元

總計(jì)：400元

篇7

關(guān)鍵詞：藥品銷售;營(yíng)銷渠道;管理策略

當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營(yíng)銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國(guó)家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場(chǎng)變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國(guó)藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說(shuō)明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

1.2藥品市場(chǎng)的銷售渠道模式發(fā)展

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國(guó)的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營(yíng)管理方式單一，藥品處于一種購(gòu)銷的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購(gòu)銷堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國(guó)家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無(wú)需關(guān)注如何開(kāi)拓藥品銷售渠道工作。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)市場(chǎng)的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的95%以上份額。而在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國(guó)性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場(chǎng)前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場(chǎng)份額的30%左右，市場(chǎng)上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬(wàn)家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國(guó)家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購(gòu)較小的分銷企業(yè)，爭(zhēng)取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當(dāng)前藥品市場(chǎng)的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場(chǎng)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國(guó)頒布的藥品管理法規(guī)定，市場(chǎng)上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書(shū)后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書(shū)的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過(guò)采用區(qū)域經(jīng)銷商制無(wú)疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場(chǎng)的正常秩序，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過(guò)委托市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場(chǎng)的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場(chǎng)上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過(guò)充分利用下游商的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過(guò)自身將藥品銷售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書(shū)的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當(dāng)前市場(chǎng)藥品銷售渠道存在的主要問(wèn)題

2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念

由于我國(guó)新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開(kāi)市場(chǎng)，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購(gòu)買方式上過(guò)于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場(chǎng)銷售渠道合作共贏的觀念，思想過(guò)于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求

醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場(chǎng)的需求。由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無(wú)法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過(guò)程中無(wú)法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場(chǎng)的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)

眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個(gè)無(wú)法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國(guó)的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無(wú)法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購(gòu)進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無(wú)法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無(wú)法得到解決[7]。一旦分店庫(kù)存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫(kù)存量過(guò)多，就會(huì)增加分店庫(kù)存的成本費(fèi)用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營(yíng)銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開(kāi)教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營(yíng)造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，最大化滿足市場(chǎng)藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強(qiáng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)

制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營(yíng)銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場(chǎng)零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶的反饋意見(jiàn)，有針對(duì)性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營(yíng)水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)

當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會(huì)廣大消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購(gòu)買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國(guó)非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展[8]。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過(guò)采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營(yíng)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)

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[2]陳紅,武海斌,企業(yè)營(yíng)銷渠道變化與新型營(yíng)銷模式構(gòu)建[J].華北工學(xué)院學(xué)報(bào)(社科版),2012(19).

[3]張廣偉,郭曉曦.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與資本結(jié)構(gòu)研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2013(5).

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[6]馬愛(ài)霞,黃艷,湯晶晶,等.中國(guó)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].中國(guó)藥房,2013(5).

篇8

第一步、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的農(nóng)村市場(chǎng)。不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營(yíng)銷策略。

其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步、組建營(yíng)銷隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)

建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，主要有以下內(nèi)容：1、建立營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶顧問(wèn)”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度：建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等）。3、設(shè)計(jì)工作流程：（市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

第三步、深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案

因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以避免我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)上“瞎子摸象”。

農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點(diǎn)：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)及生活水平、價(jià)格多少農(nóng)民能接受 、消費(fèi)習(xí)慣；3）多發(fā)病、常見(jiàn)?。荒男┊a(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量；（10）競(jìng)品信息（渠道、政策、銷量）。

調(diào)查建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

第四步、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個(gè)營(yíng)銷工作小組，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒(méi)有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)。考核到人，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。

第五步、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。

第六步、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。

（一）、任務(wù)管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。

（二）、價(jià)格管理。對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。

（三）、信用管理。對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài)，要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

第七步、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合。縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

其次、是外部分銷客戶的激勵(lì)。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的分銷客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：1、對(duì)客戶同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核客戶的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)客戶已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶，失去市場(chǎng)。

第八步、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，滾動(dòng)復(fù)制與推廣

篇9

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)進(jìn)行了深入研究后，所提出的嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值速變通道中，綜合了現(xiàn)在的概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等的精髓，對(duì)中國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)提出的一種具有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷攻略。

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的通道環(huán)節(jié)包括：產(chǎn)品的品牌價(jià)值速變鏈、市場(chǎng)價(jià)值速變鏈、消費(fèi)價(jià)值速變鏈三大環(huán)節(jié)。在這三大速變鏈形成的速變通道中，有三大對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)操作箱：攻略產(chǎn)品的品牌速變操作，CRM（客戶關(guān)系管理）的應(yīng)用和FM（服務(wù)營(yíng)銷）一對(duì)一營(yíng)銷操作箱。

產(chǎn)品的品牌價(jià)值速變鏈指的是由一般的滿足消費(fèi)者的功效需求到提供滿足客戶需要的攻略性品牌的速變通道。它是整個(gè)醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的首要環(huán)節(jié)，指的是產(chǎn)品的引進(jìn)，包裝，和賣點(diǎn)的二次挖掘等，對(duì)已有的產(chǎn)品在功效的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌整合，以達(dá)到把引進(jìn)的功效產(chǎn)品包裝成自己企業(yè)并適合市場(chǎng)需要的攻略品牌。當(dāng)完成品牌價(jià)值速變后，就進(jìn)入了市場(chǎng)價(jià)值的速變通道，在此通道中，我們?cè)O(shè)置的置換箱就是（客戶關(guān)系管理）CRM的應(yīng)用，如果有強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就可以完成市場(chǎng)價(jià)值速變，產(chǎn)業(yè)通道就進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)——消費(fèi)價(jià)值速變通道。這也是醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在此環(huán)節(jié)中，設(shè)置了服務(wù)營(yíng)銷（FM）一對(duì)一的速變箱，在強(qiáng)大的企業(yè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，完成了醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在此過(guò)程中，設(shè)置了一些理想狀態(tài)，“速變箱”由于現(xiàn)在條件的限制，不可能全部達(dá)到速變的要求，在這里就不作多述。

在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，我們對(duì)消費(fèi)者的需求類型進(jìn)行識(shí)別、區(qū)分、并作互動(dòng)性的交流后，便可以進(jìn)行設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品所具有的滿足消費(fèi)的功能元素和產(chǎn)品的品牌識(shí)別元素，為速變通道中引進(jìn)新的產(chǎn)品，以及包裝品牌作為基本依據(jù)。使一個(gè)新的產(chǎn)品又開(kāi)始在醫(yī)藥品牌通道中完成價(jià)值速變。

二、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道的作業(yè)流程

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的作業(yè)流程是一種比較特殊的行銷操作流程。在作業(yè)流程中，產(chǎn)品的選擇顯得尤為重要，只有真正的好產(chǎn)品才能具備進(jìn)行品牌包裝的潛力。當(dāng)然，如果我們的好產(chǎn)品并非一定是全世界獨(dú)一無(wú)二的新藥，如果那樣，品牌價(jià)值速變就失去了它自身的價(jià)值。我們主要是從基本功效及市場(chǎng)需求的角度來(lái)進(jìn)行初步判斷。當(dāng)然如果是一個(gè)本來(lái)的功效就非常差，或者快要淘汰的品種，再如何進(jìn)行品牌包裝，品牌的生命力也不會(huì)持久。因?yàn)楹玫墓πВ玫漠a(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的核心，丟掉了這一點(diǎn)，整個(gè)醫(yī)藥品牌的品牌速變就會(huì)夭折，不能實(shí)現(xiàn)品牌速變的目的。

招商企業(yè)引進(jìn)的產(chǎn)品通過(guò)品牌價(jià)值速變通道的速變后，就變成了針對(duì)市場(chǎng)的攻略性品牌，需要重新設(shè)計(jì)商標(biāo)、重新設(shè)計(jì)包裝以及對(duì)產(chǎn)品的功能定位進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位。

在品牌速變箱內(nèi)，我們一定要按嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)出攻略品牌，進(jìn)行速變操作，就可以進(jìn)入市場(chǎng)價(jià)值速變環(huán)節(jié)。品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)價(jià)值的過(guò)程，是醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的關(guān)鍵。 在這一關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化中，客戶關(guān)系管理（CRM）起到致關(guān)重要的作用。如果沒(méi)有完善的客戶關(guān)系管理措施和制度，對(duì)整個(gè)價(jià)值通道內(nèi)速變的完成都會(huì)造成巨大的阻礙。

而進(jìn)入的下一個(gè)環(huán)節(jié)——消費(fèi)價(jià)值的轉(zhuǎn)變，是整個(gè)通道的價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品生產(chǎn)到消費(fèi)的達(dá)成，使整個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)形成了一個(gè)生態(tài)鏈，使價(jià)值得到最終實(shí)現(xiàn)。

在一對(duì)一的營(yíng)銷過(guò)程中，我們積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，通過(guò)對(duì)滿足消費(fèi)者的需求的類型進(jìn)行識(shí)別，區(qū)分，互動(dòng)設(shè)計(jì)，為新產(chǎn)品的引進(jìn)和新品牌的建立設(shè)立積累新的識(shí)別元素。為一個(gè)新的產(chǎn)品品牌價(jià)值速變打下功效和品牌基礎(chǔ)。

三、從功效產(chǎn)品速變?yōu)楣ヂ云放疲放苾r(jià)值速變

藥品招商是一個(gè)近年來(lái)發(fā)展迅速的特殊產(chǎn)業(yè)。在藥品招商企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，選擇適合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品是第一位的。只有選擇了適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，才有可能在招商中尋找到一個(gè)比較高的產(chǎn)業(yè)起點(diǎn)，為尋找到合適的經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)。其次是對(duì)所屬產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝：尋找合適的產(chǎn)品的新商標(biāo)，以及針對(duì)新商標(biāo)的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品概念的二次開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的再定位，營(yíng)銷手段的制定和應(yīng)用等等。那么，在整個(gè)藥品招商的產(chǎn)業(yè)鏈條中，由什么可以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？我們可以一起來(lái)做一些分析：

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于企業(yè)產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)代意義上的產(chǎn)品概念是一個(gè)“產(chǎn)品及服務(wù)”的綜合體，在現(xiàn)代產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，特別是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，有同一藥品名或者同類作用的藥品實(shí)在是太多，如果我們不對(duì)產(chǎn)品的不同要素重新構(gòu)架，從中提煉出不同的產(chǎn)品品牌要素，讓產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者和市場(chǎng)的需要，讓產(chǎn)品的服務(wù)概念深入到企業(yè)的產(chǎn)品的品牌的核心設(shè)計(jì)元素中，使品牌能有效地為市場(chǎng)服務(wù)。那么我們所推出的傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品是不可能形成企業(yè)的品牌，也不可能產(chǎn)生適合為市場(chǎng)服務(wù)需要的攻略性品牌，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就非常難以形成。

攻略品牌的概念是基于功效產(chǎn)品的概念提出來(lái)的。我們把以前所有開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品稱為功效產(chǎn)品，所謂的功效產(chǎn)品就是只針對(duì)消費(fèi)者的病癥的產(chǎn)品。實(shí)際上，我國(guó)所有的醫(yī)藥產(chǎn)品都是功效產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛獒t(yī)藥研究機(jī)構(gòu)，他們只在醫(yī)藥領(lǐng)域作非常深入的探索，不可能對(duì)市場(chǎng)有非常深入的了解和感悟。這個(gè)時(shí)候，就需要營(yíng)銷企劃人對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，營(yíng)銷方式，市場(chǎng)細(xì)分等各個(gè)方面進(jìn)行全方位的整合研究，通過(guò)整合研究后，才能找到適合目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的品牌定位方法。

作為現(xiàn)代醫(yī)藥的品牌定位研究，我們認(rèn)為還需要了解國(guó)家的有關(guān)政策和法規(guī)，以及市場(chǎng)的新的變化，也就是說(shuō)我們研究的攻略性品牌具有非常明顯的時(shí)效性，在這段時(shí)間可能是適合市場(chǎng)的攻略品牌，在另一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能又不是攻略品牌。所以，我們所提倡的功略品牌不是一個(gè)靜態(tài)的概念，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念。明白這一點(diǎn)，我們就不會(huì)走進(jìn)品牌研究的誤區(qū)。

我們對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品攻略品牌的提出，是針對(duì)提升空藥盒理論醫(yī)藥的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力而提出的一個(gè)具有戰(zhàn)略性意義的品牌包裝概念。在此全新的概念的基礎(chǔ)上，空藥盒先后幫醫(yī)藥公司在2000年，2001年及2002年申報(bào)了“干凈立諾”、“全清”、“全清”、“靜聰”、“亮點(diǎn)”“全茵”“糖澤”等知名商標(biāo)，并把這些商標(biāo)有效地運(yùn)用到了乙肝用藥、泌尿系感染疾病用藥、小兒多動(dòng)癥用藥、近視用藥等方面。并對(duì)這些商標(biāo)進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，使我們能達(dá)到用視覺(jué)更好地為產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的目的。

醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道在攻略品牌的研究上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)典型的案例就是為吉林真元五味治肝片的品牌定位策略。

在2000年的時(shí)候，我們對(duì)乙肝用藥市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的研究，對(duì)乙肝用藥的品牌進(jìn)行了綜合分析：發(fā)現(xiàn)了大部分針對(duì)乙肝的功效產(chǎn)品都是只針對(duì)肝部用藥，而在這個(gè)時(shí)候，有關(guān)乙肝病毒的“泛嗜性”研究已經(jīng)展開(kāi)。

——解放軍三O二醫(yī)院　劉士敬博士：

“……乙肝病毒并非只侵襲肝臟一處，它是以肝臟為‘大本營(yíng)’四處侵犯，在多個(gè)臟器、組織中均發(fā)現(xiàn)了乙肝病毒，甚至是復(fù)制狀態(tài)的乙肝病毒……至今已在胰腺、膽管上皮細(xì)胞、腎臟、血管、皮膚、白細(xì)胞、骨髓細(xì)胞、外周血單核細(xì)胞等組織中發(fā)現(xiàn)有乙肝病毒存在”……

為我們引進(jìn)產(chǎn)品確定了一個(gè)方向：那就是把能清除全身乙肝病毒的產(chǎn)品作為研發(fā)部開(kāi)發(fā)引進(jìn)的重點(diǎn)產(chǎn)品。

通過(guò)對(duì)乙肝產(chǎn)品的更深入研究，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：通過(guò)西藥的定量分析更能有效地說(shuō)服消費(fèi)者。于是我們?cè)陂_(kāi)發(fā)的乙肝用藥的攻略性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)識(shí)別中加入了另一個(gè)識(shí)別標(biāo)志：能達(dá)到用西醫(yī)理論闡述治療機(jī)理的產(chǎn)品，這也是我們所提倡的用“中醫(yī)西述”方式闡述攻略性品牌的治療機(jī)理。

在艱苦的產(chǎn)品引進(jìn)中，我們?cè)诰W(wǎng)上，專業(yè)雜志上，專業(yè)報(bào)紙上等信息媒體尋求我們所需要的適合肝藥市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)280多種產(chǎn)品的遴選，我們選擇了中日合資吉林真元制藥有限公司的五味治肝片。找到我們自認(rèn)為的市場(chǎng)攻略性產(chǎn)品后，我們異常興奮，這樣的一個(gè)產(chǎn)品正是我們千尋萬(wàn)覓的產(chǎn)品。通過(guò)努力，一定可以把它打造成我們所需要的肝藥市場(chǎng)的攻略品牌。我們是從這幾個(gè)方面認(rèn)為的：

1、吉林真元制藥有限公司是日本投資企業(yè)，五味治肝片是一個(gè)中日合作研制的中藥產(chǎn)品。對(duì)我們的品牌的深層次提升起到“地基”的作用。

2、產(chǎn)品中經(jīng)過(guò)生物工程手段檢測(cè)的產(chǎn)品中的“反義核酶”是屬于生物基因?qū)W的概念，能達(dá)到中醫(yī)西述的目的。符合大衛(wèi)奧格威的實(shí)用廣告?zhèn)鞑サ囊螅河酶_切的數(shù)字，更精確的具體敘述比空洞的中醫(yī)學(xué)理論更有說(shuō)服力。

3、產(chǎn)品功效過(guò)硬，五味治肝片對(duì)病毒性乙型肝炎有非常好的療效，是國(guó)家的三類新藥。好的產(chǎn)品是所有品牌的關(guān)鍵，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品的品質(zhì)的保障，品牌也只是一個(gè)短命品牌。

基于以上的認(rèn)識(shí)，我們用最快的速度取得五味治肝片的全國(guó)總經(jīng)銷權(quán)?？偨?jīng)銷權(quán)雖然取得了，但是如何包裝我們的品牌，使它能成為市場(chǎng)所需要的攻略性產(chǎn)品是品牌市場(chǎng)運(yùn)作成功的關(guān)鍵。于是，如何為它取一個(gè)適合肝藥市場(chǎng)的商標(biāo)就擺在我們面前：如何報(bào)一個(gè)攻略性品牌的商標(biāo)，是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過(guò)幾天晚上的徹夜不睡，我們想到了如下名字：干凈立樂(lè)、干凈、干凈立得、干凈立諾等27個(gè)商標(biāo)，通過(guò)又一個(gè)三晝夜的探討：我們決定以干凈立諾、干凈立樂(lè)報(bào)批，最終干凈立諾獲得了通過(guò)。

我們的商標(biāo)傳達(dá)了兩個(gè)概念：首先是治療作用快速?gòu)氐椎母拍?，商?biāo)與干凈利落諧音。“干凈”寓意著清除乙肝病毒能夠被清除干凈；“立諾”是立刻承諾的意思，相當(dāng)于一種情感互動(dòng)交流的作用，表達(dá)了我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心。有這二個(gè)概念寓意在產(chǎn)品的品名中，就會(huì)為自己產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣打下良好的基礎(chǔ)。這個(gè)商標(biāo)在國(guó)家商標(biāo)局受理后，使我們的肝藥市場(chǎng)攻略品牌初具雛型。我們所要做就是作好產(chǎn)品的定價(jià)策略，招商策略，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)策略等方面的設(shè)置。干凈立諾順利通過(guò)了我們的品牌速變通道的第一步，就是由針對(duì)消費(fèi)者的功效產(chǎn)品變成了為市場(chǎng)服務(wù)的攻略品牌。

品牌價(jià)值速變通道建立價(jià)值速變模型后，通過(guò)同樣的方式，完成了全清、全清、靜聰、亮點(diǎn)等醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌速變工作，即由針對(duì)消費(fèi)者的功效產(chǎn)品變成了針對(duì)市場(chǎng)需要的攻略性品牌。

四、由品牌價(jià)值速變?yōu)槭袌?chǎng)價(jià)值，醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道中的市場(chǎng)價(jià)值速變

產(chǎn)品通過(guò)品牌價(jià)值速變后，成了攻略性的品牌，我們所要作的第二步就是把產(chǎn)品的品牌變成市場(chǎng)品牌。也就是說(shuō)，通過(guò)市場(chǎng)的交換，把產(chǎn)品價(jià)值變成市場(chǎng)的價(jià)值。這就牽涉到招商所獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)形式：特許經(jīng)營(yíng)。也就是藥品招商企業(yè)所必須具備的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：建立良好的客戶關(guān)系管理體系。

對(duì)于客戶關(guān)系管理（CRM）對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，《亞洲品牌戰(zhàn)略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美國(guó)《商業(yè)周刊》主辦的“亞洲企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會(huì)”上提出的鮮明的觀點(diǎn)：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于以客戶為核心的組織，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷。

對(duì)于客戶的關(guān)系管理，對(duì)于招商企業(yè)顯得尤為重要。因?yàn)閷?duì)招商企業(yè)而言，經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)及管理工作是關(guān)系到產(chǎn)業(yè)通道價(jià)值鏈得到實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。在招商的應(yīng)用中，使品牌價(jià)值置換成市場(chǎng)價(jià)值，完成了價(jià)值的市場(chǎng)交換，使品牌速變通道的價(jià)值鏈得到了有效的延伸。在實(shí)現(xiàn)價(jià)值速變的通道中，客戶關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值到市場(chǎng)價(jià)值的有效的工具箱。在這個(gè)工具箱中，滿足經(jīng)銷商的需求是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值速變的價(jià)值基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

通過(guò)空藥盒理論對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者需求多年的研究發(fā)現(xiàn)：醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者的需求也是隨著市場(chǎng)變化而變化的。根據(jù)藥食同源策劃多年對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者的需求調(diào)查，1995年的招商策略主要是以推出產(chǎn)品的高利潤(rùn)為賣點(diǎn)。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)期人們普遍追求一種普遍暴富的手段，而且當(dāng)時(shí)的招商策略由產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷導(dǎo)向階段過(guò)渡。在當(dāng)時(shí)的代表就是以現(xiàn)在春天集團(tuán)的中老年保健食品比藥欣招商為例：3萬(wàn)賺30萬(wàn)元，一個(gè)電話，改變你的命運(yùn)等等，開(kāi)創(chuàng)了以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的招商模式，并在業(yè)內(nèi)引起了轟動(dòng)。

在以后的藥品招商中，采取市場(chǎng)緊跟策略，招商風(fēng)起云涌，成功的都有自己的路數(shù)。但是，他們都體現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷模式的推崇。近年以來(lái)，由于營(yíng)銷的發(fā)展，策略的進(jìn)步，業(yè)內(nèi)對(duì)以營(yíng)銷為主導(dǎo)的招商模式的反思也越來(lái)越多，營(yíng)銷逐步走向返樸歸真，走向個(gè)性化營(yíng)銷。那種天下大一統(tǒng)的營(yíng)銷模式漸漸走向沒(méi)落。經(jīng)銷商越來(lái)越理智，提出了越來(lái)越多個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)的要求，所以，現(xiàn)在的招商企業(yè)逐步由營(yíng)銷為主導(dǎo)的模式走向以服務(wù)為主導(dǎo)的模式。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的客戶關(guān)系管理中，推崇對(duì)經(jīng)銷商提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案和個(gè)性化的服務(wù)措施，提供客戶滿意度為主導(dǎo)的個(gè)性化服務(wù)。如為干凈立諾的營(yíng)銷服務(wù)中，就提供了以干凈立諾的中方研制人謝惠安教授為主的大型專家服務(wù)團(tuán)，為經(jīng)銷商做義診服務(wù)；提供營(yíng)銷及廣告方面的專業(yè)人才，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷和媒體策略提供個(gè)性化的指導(dǎo)等等。公司還注意建立客戶詳細(xì)的管理檔案，以便于公司對(duì)各地的經(jīng)銷商提供更細(xì)致、更周到、更有效的服務(wù)。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的客戶關(guān)系管理中，從每一位客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，、互動(dòng)交流，個(gè)性化的案例設(shè)計(jì)等都從滿足客戶的個(gè)性化需求為重點(diǎn)，把客戶資源作為企業(yè)的戰(zhàn)略性的資源來(lái)管理。使醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道建立價(jià)值模后，在客戶關(guān)系管理中走到了同類企業(yè)的前列。

品牌價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值的“俄羅斯方塊”原理：在品牌價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值的交換過(guò)程中，如果采取有效客戶關(guān)系管理措施，就如俄羅斯方塊，經(jīng)銷商能良好地操作市場(chǎng)，產(chǎn)品的品牌價(jià)值能得到有效提升；如果市場(chǎng)操作不善，就會(huì)引起產(chǎn)品品牌價(jià)值的坍塌。所以，市場(chǎng)價(jià)值的增值可以導(dǎo)致品牌的增值，而品牌的增值又可以導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值的增值。市場(chǎng)價(jià)值的有序化，才可能導(dǎo)致品牌價(jià)值的提升；如果客戶關(guān)系管理無(wú)序，就可導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失，甚至坍塌。

綜上所述，有效的客戶價(jià)值管理體系的建立是促進(jìn)品牌價(jià)值向市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)化的操作關(guān)鍵。只有有效的客戶價(jià)值管理體系才能提升品牌和市場(chǎng)價(jià)值，導(dǎo)致客戶和企業(yè)的雙贏。

在對(duì)客戶關(guān)系管理的體系中，我們建立了三級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)模型：產(chǎn)品原始錄入數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品分類數(shù)據(jù)庫(kù)、成交客戶分析數(shù)據(jù)庫(kù)，在這三級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們建立起了不同的分類模型：根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)操作類型分為：適合醫(yī)院操作產(chǎn)品、適合?？撇僮鳟a(chǎn)品、適合OTC市場(chǎng)操作產(chǎn)品；根據(jù)產(chǎn)品本身的劑型分：水針劑、粉針劑、合劑、片劑、顆粒劑、丸劑、栓劑、膠囊等不同的劑型；根據(jù)產(chǎn)品的功效所屬的類別分為抗生素類、肝病類、婦科類、消化類、兒科類、眼科類、泌尿系統(tǒng)類、心腦血管類等不同的形式，根據(jù)不同客戶的需求提供不同的產(chǎn)品，最大程度滿足客戶的個(gè)性化產(chǎn)品需求。

五、FM一對(duì)一營(yíng)銷，從市場(chǎng)價(jià)值到消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)——產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值速變

市場(chǎng)的價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)，如何才能與需求對(duì)象發(fā)生價(jià)值交換，使速變通道內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值，是速變通道內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)值生態(tài)鏈的最終環(huán)節(jié)。所以，如何提供有效的為經(jīng)銷商服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者的需求得到滿足，完成產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值的最終速變。是藥食同源策劃一直在研究的問(wèn)題。

在市場(chǎng)價(jià)值到消費(fèi)價(jià)值的速變中，我們提供的是FM一對(duì)一營(yíng)銷操作箱，在一對(duì)一的營(yíng)銷操作箱中，我們提出了以個(gè)性化的品牌滿足個(gè)性化的消費(fèi)的營(yíng)銷操作。即是從分析消費(fèi)者的個(gè)性化的需求開(kāi)始，對(duì)需求進(jìn)行識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)、整合，達(dá)到最終的設(shè)計(jì)元素符合消費(fèi)需求的目的，使我們?cè)O(shè)計(jì)的品牌價(jià)值主題能滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求。

在FM一對(duì)一的操作中，我們最成功的操作就是干凈立諾。在干凈立諾上市時(shí)，已經(jīng)有許多的肝藥強(qiáng)勢(shì)品牌，如健民慢肝寧、速立特十多個(gè)市場(chǎng)炒做型產(chǎn)品，如何在眾多的品牌中脫穎而出，在夾縫中求生存，并迅速成長(zhǎng)為市場(chǎng)的第一品牌，是擺在我們面前的首要任務(wù)。

通過(guò)精心的策劃后，我們決定以消費(fèi)者需求的識(shí)別開(kāi)始入市，于是我們?cè)谧鰳影迨袌?chǎng)時(shí)，開(kāi)始在各大媒體登出10通欄，1/4版等的廣告，以“贈(zèng)送30000盒乙肝新藥尋找乙肝患者”開(kāi)始入市，一時(shí)引起轟動(dòng)，培育了干凈立諾的初步消費(fèi)市場(chǎng)。使干凈立諾在一夜內(nèi)成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

在入市后，配合義診等活動(dòng)開(kāi)始對(duì)乙肝患者的消費(fèi)進(jìn)行區(qū)分，互動(dòng)，從而達(dá)到設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)要素的目的。為了和消費(fèi)者的互動(dòng)，我們還設(shè)計(jì)了一對(duì)一的回訪體系，在回訪體系中，設(shè)置了上十部回訪電話，為患者設(shè)計(jì)個(gè)性化的乙肝治療方案，干凈立諾的銷售和品牌形象得到有效提升，干凈立諾在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)逐步成為強(qiáng)勢(shì)品牌，在山東、河南、湖北的部分區(qū)域成長(zhǎng)為肝藥的第一品牌。

對(duì)于泌尿系感染市場(chǎng)的操作，我們也通過(guò)類似的一對(duì)一營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值速變通道內(nèi)產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。完成了產(chǎn)品在速變通道內(nèi)的價(jià)值嬗變歷程。在一對(duì)一的營(yíng)銷操作箱中，我們始終以滿足消費(fèi)為目的，個(gè)性化服務(wù)為手段，用現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)庫(kù)手段為操作平臺(tái)，使醫(yī)藥營(yíng)銷由粗放型向精細(xì)型發(fā)展，由傳統(tǒng)的直郵商務(wù)逐步向電子商務(wù)時(shí)代過(guò)渡。

六、從分析消費(fèi)需求到設(shè)計(jì)品牌滿足需求——空藥盒理論的產(chǎn)品引進(jìn)及品牌孵化

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道中，一個(gè)產(chǎn)品從引進(jìn)到完成品牌包裝到實(shí)現(xiàn)最終的消費(fèi)價(jià)值的時(shí)間可能只需要2年左右，但是如何在速變通道中引進(jìn)新的產(chǎn)品，孵化新的品牌，不斷地完成速變的過(guò)程，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道需要研究的又一個(gè)重要方面。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道對(duì)新產(chǎn)品引進(jìn)的操作中，我們采取了速變的方式。在速變通道中，我們的設(shè)計(jì)自下而上，首先是對(duì)消費(fèi)的有效分析、識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)，最終完成產(chǎn)品識(shí)別元素的設(shè)計(jì)；對(duì)品牌的孵化中，我們還加進(jìn)了經(jīng)銷商的識(shí)別元素，使我們的產(chǎn)品和包裝的品牌既具有消費(fèi)的核心概念，又能滿足市場(chǎng)的需要，為成為攻略性的品牌打下了良好的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品引進(jìn)和品牌的孵化過(guò)程中，我們理論積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。如2003年推出的新肝藥的品牌“乙納克”，就是對(duì)患者的需求的進(jìn)行了深入的識(shí)別、區(qū)分、并通過(guò)有效的互動(dòng)交流，而設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的核心功能要素，并按此要素在全球?qū)ふ曳线@些核心要素的產(chǎn)品。在對(duì)此產(chǎn)品的品牌包裝過(guò)程中，我們又加入了經(jīng)銷商的識(shí)別要素：也就是經(jīng)銷商提出的：“如何使現(xiàn)在不能做廣告的肝藥能做廣告”？通過(guò)我們的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我們所開(kāi)發(fā)的品牌有望成為我們所希望的市場(chǎng)攻略性品牌。

在醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道中，強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的支持是少不了的，如果少了強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐，我們得到的產(chǎn)品引進(jìn)和品牌的孵化元素就會(huì)產(chǎn)生誤差，從而導(dǎo)致整個(gè)設(shè)計(jì)思路的偏差，使產(chǎn)品和品牌設(shè)計(jì)得到錯(cuò)誤的信息，最終導(dǎo)致產(chǎn)品引進(jìn)和品牌孵化的失敗。

七、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道對(duì)醫(yī)藥招商業(yè)的意義

通過(guò)建立醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的價(jià)值速變模型，我們運(yùn)作了十二個(gè)產(chǎn)品，有成功的，也有極個(gè)別失敗的。但是，品牌價(jià)值速變通道的價(jià)值速變模型自建立兩年以來(lái)，已經(jīng)幫助五個(gè)醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)了六個(gè)馳名品牌，有一個(gè)產(chǎn)品的年銷售逾億元，三個(gè)產(chǎn)品年銷售達(dá)到數(shù)千萬(wàn)以上，6個(gè)產(chǎn)品年銷售突破800萬(wàn)元，納入通道的產(chǎn)品比未進(jìn)入通道前遞增了437%，業(yè)務(wù)涵蓋藥品、生物、食品、酒業(yè)等領(lǐng)域。在產(chǎn)品銷售的大幅增長(zhǎng)中，品牌速變通道在醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)用中功不可滅。

隨著對(duì)醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道的品牌價(jià)值速變模型的建立和應(yīng)用，在大量的實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)了品牌速變的基本規(guī)律，對(duì)現(xiàn)代的招商企業(yè)具有指導(dǎo)性的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、建了招商企業(yè)一直沒(méi)有打通的營(yíng)銷高速公路，使所有的產(chǎn)品在通道中實(shí)現(xiàn)價(jià)值速變提供了可能，為一直未能被企業(yè)打通的招商過(guò)程中如何把市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)變成消費(fèi)價(jià)值的難點(diǎn)找到了最終的出口，有效鏈接了招商企業(yè)斷裂狀態(tài)的價(jià)值鏈，形成完整的價(jià)值生態(tài)鏈，對(duì)招商企業(yè)的運(yùn)作有指導(dǎo)意義。

2、供了完善的工具箱，完善的客戶關(guān)系管理、攻略性產(chǎn)品的概念、服務(wù)一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施，及企業(yè)新產(chǎn)品引進(jìn)、新品牌的孵化，是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。也符合現(xiàn)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的方向。

篇10

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè)；華源公司；發(fā)展戰(zhàn)略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.193

1 前 言

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它高度融合了多學(xué)科的先進(jìn)技術(shù)和手段，是集一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。近二十年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展，年收入增長(zhǎng)率達(dá)到18.4%，利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是高達(dá)20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。

安徽華源醫(yī)藥股份有限公司是近幾十年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。它的前身為太和縣醫(yī)藥公司，成立于1953年。20世紀(jì)90年代初期，由于各種原因，該企業(yè)負(fù)債累累，瀕臨破產(chǎn)倒閉。1991年，以王軍為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，逐步走上了一條以整頓求生存、以規(guī)范促發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。2003年，該公司與中國(guó)華源集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立了安徽華源醫(yī)藥股份有限公司。目前該公司在全國(guó)各地?fù)碛?8個(gè)子公司，建有現(xiàn)代化倉(cāng)庫(kù)20萬(wàn)平方米，藥品日常庫(kù)存量?jī)r(jià)值16億元，4000多醫(yī)藥廠家的3萬(wàn)多個(gè)品規(guī)的藥品在該公司集散，全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)80%以上與華源有業(yè)務(wù)關(guān)系。形成了“買全國(guó)，賣全國(guó)”的經(jīng)營(yíng)格局，銷售行情被譽(yù)為全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的“晴雨表”。公司銷售額連續(xù)六年超過(guò)百億元，連續(xù)十多年在全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中單體排名第一。

2 安徽華源醫(yī)藥股份有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略

2.1 發(fā)展穩(wěn)定的上下游客戶

作為全國(guó)最大的普藥銷售平臺(tái)，安徽華源醫(yī)藥憑借其“品種全、價(jià)格低、質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)好”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)形成了“買全國(guó)藥品，賣向全國(guó)”的經(jīng)營(yíng)格局，擁有4萬(wàn)多家上下游客戶。在新醫(yī)改實(shí)行藥品配送招標(biāo)制度以后，安徽華源憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，已在18個(gè)省市配送商招標(biāo)中中標(biāo)。同時(shí)，受安徽華源醫(yī)藥的影響，哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、悅康藥業(yè)等全國(guó)知名制藥企業(yè)紛紛在太和投資建廠，這就形成了產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，不僅提升了安徽華源在行業(yè)內(nèi)的知名度，也給安徽華源對(duì)整條醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的控制提供了機(jī)遇。對(duì)于下游醫(yī)藥分銷商，安徽華源醫(yī)藥一方面大力發(fā)展“創(chuàng)業(yè)者模式”，利用安徽華源醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)，與更多具有藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)共同開(kāi)拓基層市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率，從而共享利益；另一方面，安徽華源充分利用每年舉辦的華源醫(yī)藥展銷會(huì)平臺(tái)，拓展藥品經(jīng)銷商、連鎖藥店、醫(yī)院等客戶，不斷尋找新的商業(yè)契機(jī)。

2.2 發(fā)揮強(qiáng)大的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

安徽華源醫(yī)藥網(wǎng)是全國(guó)最大的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)之一，網(wǎng)站依托安徽華源醫(yī)藥股份有限公司強(qiáng)大的藥品購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用多年醫(yī)藥企業(yè)信息化管理的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)提供醫(yī)藥信息服務(wù)和電子交易工具，充當(dāng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、零售連鎖藥店、醫(yī)院 、政府采購(gòu)團(tuán)以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠家相互之間的橋梁。同時(shí)，買方可以利用安徽華源醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)直接與上游供應(yīng)商展開(kāi)談判，提高交易成功率，減少交易成本；上游供應(yīng)商可以通過(guò)安徽華源電子商務(wù)平臺(tái)查詢其產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫(kù)存以及銷售信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。“華源醫(yī)藥展銷會(huì)”是華源又一平臺(tái)?！叭A藥會(huì)”的前身是2005年在北京舉辦的第一屆“中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)商機(jī)交易大會(huì)”，自2008年大會(huì)移師太和以來(lái)，安徽華源醫(yī)藥已成功舉辦了七屆，并且已經(jīng)成為繼“國(guó)藥會(huì)”之后全國(guó)第二大藥交盛會(huì)。安徽華源醫(yī)藥充分利用“華藥會(huì)”的優(yōu)勢(shì)，不僅提升了公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，而且面向全國(guó)藥品經(jīng)營(yíng)單位，組建安徽華源醫(yī)藥藥品流通采購(gòu)聯(lián)盟，擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率。華源還擁有強(qiáng)大的現(xiàn)代醫(yī)藥物流平臺(tái)。安徽華源醫(yī)藥物流公司是集藥品儲(chǔ)存、物流配送、展示展銷、信息處理等多功能為一體的現(xiàn)代醫(yī)藥物流園，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流為安徽華源醫(yī)藥的迅速壯大提供了有力的支持。憑借其強(qiáng)大的覆蓋全國(guó)的物流配送能力，安徽華源可以迅速滿足市場(chǎng)需求。

2.3 打造齊全的品種和絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

在藥品品種上，安徽華源憑借其與4000多家制藥企業(yè)的合作關(guān)系，銷售醫(yī)藥品種達(dá)到30000多種，經(jīng)營(yíng)的各類藥品品種達(dá)到國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的85%。在藥品價(jià)格上，一方面，由于同一品種的藥品具有不同廠商的不同批次，因此當(dāng)它們通過(guò)安徽華源銷售平臺(tái)進(jìn)行銷售時(shí)就形成了一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，價(jià)格自然就會(huì)降低；另一方面，安徽華源醫(yī)藥擁有高效快捷的物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，大大減少了中間環(huán)節(jié)成本。此外，在“華藥會(huì)”期間，安徽華源醫(yī)藥還舉辦藥品采購(gòu)促銷節(jié)，會(huì)展期間，廠家的藥品采購(gòu)價(jià)格比平時(shí)平均低15%～20%。因此，安徽華源在普藥市場(chǎng)上的品種齊全、價(jià)格低廉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎無(wú)人能撼動(dòng)。

2.4 建立有效的藥品質(zhì)量管控機(jī)制

安徽華源是從一個(gè)幾乎要被取締的醫(yī)藥企業(yè)，通過(guò)逐步整頓和整合，才慢慢發(fā)展壯大起來(lái)的，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于藥品質(zhì)量的管控有著深刻的體會(huì)。在藥品質(zhì)量管理方面，安徽華源建立了健全的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，在通過(guò)的新版GSP認(rèn)證的基礎(chǔ)上，完善質(zhì)量保證體系，保證藥品質(zhì)量，恪守“華源關(guān)愛(ài)生命”理念。此外，安徽華源醫(yī)藥每年定期對(duì)一線員工加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升服務(wù)水平，強(qiáng)化公司的“質(zhì)量取勝，服務(wù)永恒”的經(jīng)營(yíng)宗旨。

控制醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。對(duì)于安徽華源醫(yī)藥有限股份公司來(lái)說(shuō)，最大的威脅就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇以及國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的打壓，從而使得利潤(rùn)率不斷降低。因此，安徽華源醫(yī)藥需要從傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整條醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的控制。公司充分利用太和縣醫(yī)藥工業(yè)集群效應(yīng)以及安徽華源醫(yī)藥旗下制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與上游企業(yè)開(kāi)展緊密合作，實(shí)現(xiàn)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的格局。公司建立供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈的運(yùn)作，使各環(huán)節(jié)能夠更快的處理市場(chǎng)信息，及時(shí)就最新的市場(chǎng)變化做出適當(dāng)反應(yīng)，從而使得整條供應(yīng)鏈做到實(shí)時(shí)反饋，適應(yīng)下游顧客的要求。公司不斷優(yōu)化并升級(jí)安徽華源醫(yī)藥物流技術(shù)系統(tǒng)，盡快建設(shè)覆蓋全國(guó)的區(qū)域銷售中心，突出物流優(yōu)勢(shì)，減少采購(gòu)、庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)成本，從而應(yīng)對(duì)國(guó)家對(duì)藥價(jià)的控制。

2.5 開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)

安徽華源以經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥生產(chǎn)銷售為主，同時(shí)開(kāi)展物流、電子商務(wù)、保健品銷售等多元業(yè)務(wù)。安徽華源物流園是在整合了安徽省太和縣100多家物流資源的基礎(chǔ)上，成立的華源物流公司，旨在打造華東地區(qū)最大的物流園。目前已經(jīng)形成了為以藥品運(yùn)輸為主、其他商品流通為補(bǔ)充，立足蘇魯豫皖、網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)的現(xiàn)代化物流平臺(tái)。華源醫(yī)藥電子商務(wù)是國(guó)內(nèi)較大的醫(yī)藥門戶網(wǎng)站，被譽(yù)為藥品銷售的“淘寶網(wǎng)”，2010年年底，華源公司組建了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心，推出“創(chuàng)業(yè)者模式”，開(kāi)創(chuàng)了物聯(lián)網(wǎng)藥品銷售互利共贏的良好局面。保健品和中藥飲片銷售平臺(tái)正在組建中，目前已經(jīng)建好1.8萬(wàn)平方米的保健品展銷大廳，華源公司正在整合太和縣保健品市場(chǎng)，培育公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3 安徽華源醫(yī)藥股份有限公司的發(fā)展意義

21世紀(jì)是企業(yè)戰(zhàn)略出奇制勝的年代，戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的描述和構(gòu)想。在企業(yè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)揮了重要的作用。企業(yè)戰(zhàn)略管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略定位與企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益的統(tǒng)一，它被認(rèn)為是當(dāng)今現(xiàn)代企業(yè)的成功之道。可以說(shuō)，選擇什么樣的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，決定著一個(gè)企業(yè)的前途和命運(yùn)。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境瞬息萬(wàn)變、醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)從安徽華源醫(yī)藥有限股份公司的發(fā)展戰(zhàn)略中，得到了許多有益的啟示。

參考文獻(xiàn)：

[1]辛志虹.我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)市場(chǎng)，2013（33）.