導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥公司績效考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

原來，是G總的營銷團隊內部出了點問題。年前公司制定好了2009年河南市場要完成的任務，并將整個部門的績效考核做出了指導性規(guī)定。與2008年相比，受到大環(huán)境的影響了任務不變、待遇微微降是很自然的。而G總只能無奈的按照公司的統(tǒng)一要求將任務和獎金分配到其下屬那里，并盡量的與公司總部周旋，盡量獲得較多的支持來協(xié)助整個區(qū)域的銷售任務完成。

可是，花費了幾天做出了的任務分解方案和績效考核方案到了下屬的業(yè)務人員那里，卻得到了意想不到的結果。開會的時候大家都沉默應對，會議結束第二天一大早上班，G總的辦公桌上就收到了一份有全體業(yè)務人員簽名的意見稿。大致的意思是：鑒于整個醫(yī)藥環(huán)境的惡劣，要求實施統(tǒng)一任務、統(tǒng)一提成、工資保障等措施。看了這些東西，G總大為光火，找到了簽名的幾個人談話，自然是意見相左而鬧得氣氛尷尬。

筆者聽完了G總的講述，問道：“你想完成公司的任務嗎？”

G總回答很干脆：“那當然?！辈⑶液芤苫蟮目粗P者。

“那么，你完成公司的任務靠的是誰？”筆者繼續(xù)聞到。

“那自然是公司的支持和我的營銷團隊了?！盙總的疑惑依然很大。

“那么，在公司支持固定的情況下，直接決定任務完成的因素是什么呢？”筆者繼續(xù)發(fā)問。

“那就是我的團隊人員克服困難、解決問題的能力了！”G總是徹底被我雷到了。

“既然這樣說，你有沒有考慮過你的任務到底有沒有可能完成？或者可以達到什么程度？”筆者依然不緊不慢的發(fā)問。

“依據(jù)目前的市場發(fā)展情況和去年的情況來看，完成的可能性不大。至于具體能完成多少，說實話我心里也沒底啊！”G總很無奈的搖搖頭。

“那么，你有沒有仔細研究你的這些部下，他們有沒有能力工作？”筆者接著問。

G總盯著筆者很堅定的說：“那是自然，這些部下都跟我很長時間了，工作能力沒的說?！?/p>

筆者看時候差不多了，于是將想法和盤托出“你想完成公司給你制定的任務，但是目前來看，完成的可能性幾乎沒有。而要達到任務完成的最好結果，你還是要依靠你的這些業(yè)務人員。如何激勵他們工作，實現(xiàn)任務完成的最大化則是你要做的核心工作。雖然他們給你提出了許多難題，這都是出于人的本能。你需要做的不是找他們理論，而是一個個的溝通了解他們的真實想法。同時，將他們的提議再好好考慮一下，看合理性有多大。他們自己提出的保證完成量可以占到總任務量的多少，他們要求的獎勵措施和公司給予的相差多少，然后再找出一個合適的方案在保證公司制度執(zhí)行的前提下滿足這些你要依仗的是人員，從而得到最優(yōu)的結果?！?/p>

G總聽了后，才明白筆者剛才發(fā)問的原因。于是，馬上從隨身的包里掏出了其下屬幾個人的聯(lián)名建議，認真與筆者研究起來。結果發(fā)現(xiàn)，其幾位下屬提出的保證任務完成量，竟然占到公司所制定任務的85%以上。并且，其所要求的獎勵提成也遠遠沒有超過公司的規(guī)定，只是需要從省級經(jīng)理的獎勵中提出5%不到的提成給予他們就完全可以滿足。經(jīng)過這么一分析，G總臉上終于露出了難得的輕松。

于是，筆者接著說到：“看來你得這些老部下真是不錯的兵啊，只是你這個領導有點暈?。]有好好思考研究，誤會了你得好部下?。≡摿P，該罰！”在舉起的酒杯碰撞聲中，G總臉上飄起了紅暈。

第二天，經(jīng)過筆者和G總重新討論制定的任務分解和獎懲方案重新下發(fā)了，里面大部分采納了幾個業(yè)務人員的建議，完全按照他們要求的任務量制定銷售任務。在績效考核上也做了不小的調整，改變吃大鍋飯的提成標準，在保證原有標準的基礎上，將省級經(jīng)理5%的提成拿出了作為銷售冠軍的機動獎勵。同時，對于，沒有完成既定任務的員工，其扣除的待遇則也作為機動獎金用于銷售超額者的獎勵，并隨時有下崗的危險。制度一出，業(yè)務人員都很滿意。G總又趁熱打鐵，讓各個區(qū)域業(yè)務人員做出了本區(qū)域銷售的詳細計劃，并跟蹤落實執(zhí)行情況。

篇2

采育行(北京)管理咨詢有限公司醫(yī)藥行業(yè)及產業(yè)經(jīng)濟研究的資深顧問公司，專注醫(yī)藥經(jīng)濟，專攻醫(yī)藥營銷，探討新形勢下醫(yī)藥企業(yè)市場營銷難題的解決之道和經(jīng)營管理的突圍之路，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，推動醫(yī)藥產業(yè)整體向前健康發(fā)展。網(wǎng)址：www．ccper．com

撰稿專家：

徐應云 采育北京行管理咨詢公司總經(jīng)理、國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓中心客座專家，多家藥企特邀顧問，醫(yī)藥營銷渠道管理及低端市場開發(fā)實戰(zhàn)專家。擅長醫(yī)藥行業(yè)的營銷實戰(zhàn)與管理的培訓和咨詢。為哈藥、九州通、同仁堂、珍視明、科瑞制藥等20余家機構做過內訓；著有《醫(yī)藥分銷渠道的變革與管理》。

?？锷?浙江康恩貝制藥集團有限公司首席顧問、采育行?中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心研究員

觀點支持：

牛正乾 九州通集團副總經(jīng)理、采育行?中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心研究員

李從選 深圳金活醫(yī)藥公司市場總監(jiān)、采育行?中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心研究員

要點　動作分解

開拓農村市場沒有固定的能照搬照抄的營銷模式套用，但不管采取什么模式，準備工作都必不可少。

贏銷在農村的8大準備

一、營銷戰(zhàn)略是保障

端正認識，在戰(zhàn)略上必須明確：投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃，克服生搬硬套、急功近利思想，否則只能是欲速則不達。

建議：調配企業(yè)內外資源，最少做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準備第二年，全面開拓與進入；第三年，站穩(wěn)市場并開始回報。

二、產品組合是關鍵

從產品用途來看，4類藥品比較好運作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產品。

從產品類別來看，新藥多以醫(yī)院的醫(yī)生為陣地展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結合開展營銷的新型OTC品種，而普藥認知度高、療效確切、使用安全、價格低廉，是最適合農村市場運作的產品。

從產品的價位來看，受經(jīng)濟條件的限制，這部分市場的消費者對藥品價格比較敏感，應以中低端價位為主，日均消費2～4元較為合適。

從產品治療作用來看，可以分為治療性用藥、預防用藥、提高生活質量用藥。農村選擇第一類藥品比較多，因為農民看病都希望馬上見效果。

從產品結構來看，要齊全：一是盈利產品和走量產品相結合，二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應時的季節(jié)性產品，三是適當考慮地方性疾病用藥因素。

三、區(qū)域選擇是前提

由于不同區(qū)域農村市場的狀況千差萬別，我們建議有選擇地對農村市場進行開發(fā)。區(qū)域選擇條件考慮3個方面：首先，要看這個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況；其次，要看當?shù)氐纳虡I(yè)通路是否暢通，“兩網(wǎng)”建設的進度、當?shù)氐尼t(yī)藥公司資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉不好，寧可放棄；最后，選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的市場，這樣企業(yè)品牌和產品品牌可以延伸到邊遠的農村市場，推廣工作事半功倍。

四、前期調查是基礎

這個地方“海闊水深”，迥異于城市，且不同區(qū)域情況有時相差萬里，因而，不做調查，一下子扎進去，很容易“嗆水”。

五、網(wǎng)絡建設是平臺

網(wǎng)絡有兩種，一實一虛。實則為銷售網(wǎng)絡，農村市場銷售網(wǎng)絡的詳細情況上期已有介紹，不再贅述，虛則為關系網(wǎng)絡，無論地區(qū)大小、貧富，都要在開展工作前對有關部門進行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得人脈、工作上的支持。

六、合作伙伴是重點

對于農村市場來說，渠道的作用是最主要的。為什么在中國和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克?是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎?不是，絕對是渠道的力量。

選擇渠道要做到“三看”：一看它有無覆蓋農村零售終端的銷售網(wǎng)絡，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號召力，是否能說服終端客戶訂貨。二看它有無開拓農村零售終端的經(jīng)驗，有無相應的人員隊伍，有無相應的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點單位。三看它有無合作誠意。

選擇好縣級分銷商，并不能把銷售的壓力轉移給他們，而是應該扶持好他們，借力發(fā)力。

七、宣傳媒體是橋梁

農村醫(yī)療市場的從業(yè)者和消費者對接受新面孑L的藥品都持謹慎態(tài)度。產品被認知和認可有一個過程。因此：

首先，讓自己的產品被廣大的基層醫(yī)務工作者認知、認可你的產品。方法如下1．聯(lián)合當?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會，強化店員的記憶，潛移默化。2．聯(lián)合當?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)學教育。

在信息獲知渠道上，61％的農村消費者是從電視中獲取信息的，針對他們的電視廣告須注意4點：1．什么頻道在當?shù)厥找暵首罡?2．當?shù)叵M者最喜歡收看的節(jié)目類型是什么?3．農民主要的收視時間。4．主要購買決策者和購買者是誰?

如果不做電視廣告，還有很多宣傳形式可以利用：1．下鄉(xiāng)電影插播廣告，三株集團曾舉行過萬場電影下鄉(xiāng)活動。2．農村墻皮廣告，一般都是免費的。3．農村廣播喇叭，通過村干部的口把產品宣傳出去，效果會更好。4．文化大院廣告，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。5．小報廣告，把健康小報用精美的年歷畫發(fā)到農村衛(wèi)生室、小學校、村干部手中。

八、營銷隊伍是依靠

隊伍組建方式。1．一般以縣城為聯(lián)絡處，以地級市為辦事處：幾個縣城聯(lián)絡處組成一個辦事處。一個聯(lián)絡處1～2人，一個辦事處一般只設一名管理人員。負責管理5～10個縣、市的所有工作。2．地市級區(qū)域市場人員則采取當?shù)卣衅富蚩偛课上嘟Y合，縣級農村市場聯(lián)絡處人員大多就地招聘。3．為保證隊伍的穩(wěn)定性，縣級業(yè)務員以高中、衛(wèi)校、藥物學校等中專畢業(yè)為宜。誠實、吃苦耐勞是首選。

隊伍管理方式。把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執(zhí)行標準、要求、注意事項、費用標準、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標準化。強化宣教和培訓，教會員工怎么做。

農村市場開發(fā)的流程與步驟

第一步，劃分區(qū)域市場，確定策略目標

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化。其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標。確定了區(qū)域范圍后，綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標市場占有率、目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步，組建營銷隊伍，搭建管理平臺

建立區(qū)域市場營銷管理平臺，

主要有以下內容：1．建立營銷隊伍：業(yè)務人員的聘用、培訓、監(jiān)督、指導和評價激勵，促進其由送貨員向業(yè)務員、業(yè)務代表向客戶顧問轉化。2．制定管理制度：健全相應的管理規(guī)范和工作制度(各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等)。3．設計工作流程(市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業(yè)務流程)：實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應市場的速度和能力。

第三步，深入實際調查，建立市場檔案

實地調查了解農村市場，避免“瞎子摸象”。農村市場調查的主要內容有以下10點：1．鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村的數(shù)量及其人口數(shù)。2．主要經(jīng)濟來源及生活水平、價格接受度、消費習慣。3．多發(fā)病、常見病，哪些產品是農村市場最急需的。4．醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量。5．醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量。6．集市、廟會的日期及習俗。7．主要行政部門及人員、當?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士。8．交通狀況。9．與自己產品相關的縣級市場容量。10．競品信息(渠道、政策、銷量)。

調查建檔工作注意事項：除了要全面真實詳細，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素；動態(tài)管理，及時更新。

第四步，目標內部分解，指標責任到人

營銷目標內部分解的完整路線：從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，也更能鼓舞士氣。

另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績，考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。

第五步，定位競爭對手，制定攻守方略

重點突破，定向瞄準。沒必要把所有同行都當作競爭對手，因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶等多重因素后，選擇1～2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

利用SWOT分析法，系統(tǒng)分析，知己知彼，從而以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口。

第六步，細化客戶管理，夯實市場基礎

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務、價格、信用管理上。

1．任務管理。對應第四步，要將年度和月度銷售任務落實到每個業(yè)務員對應的、具體完成銷售的客戶身上。

2．價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。價格管理首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格。

3．信用管理。必須控制累計鋪貨額度，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

第七步，完善激勵措施，鼓足銷售后勁

首先，是內部業(yè)務人員的激勵。對他們的評估與獎勵，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，縣級醫(yī)院的拜訪頻次、學術會數(shù)量、訂貨會數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓數(shù)量、受訓人數(shù)、培訓質量等?？己酥笜擞卸ㄐ缘牟糠?，也有定量的部分，以定量為主。

其次，是外部分銷客戶的激勵。要特別注意：1．對客戶同樣要全面綜合考評。不能以“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量。應全盤考核客戶：如任務完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短等。2．恪守信用，既不輕諾，也不隨意變更激勵措施或截留政策。

第八步，總結經(jīng)驗，滾動復制與推廣

待某一個區(qū)域農村市場完成模板建設后，企業(yè)應及時組織推廣，因地制宜地制定其他區(qū)域市場開拓的營銷計劃。當然，推廣的區(qū)域應選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，逐漸向其他市場擴展，并隨著隊伍的成長和資源的改善，逐步提高復制的速度和廣度。

為什么利用傳統(tǒng)的分銷模式運作農村市場收效甚微?農村市場分銷革命的出路在哪里?開發(fā)農村市場為什么要搞“三方捆綁聯(lián)合分銷”?

“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式在農村市場開發(fā)中的運用

重點捕魚式(獨家專賣的總經(jīng)銷)和普遍撒網(wǎng)式(遍地開花的廣經(jīng)銷)是傳統(tǒng)的兩種醫(yī)藥分銷模式。但隨著企業(yè)市場重心的轉移，這兩種模式暴露出如下致命的弱點：總經(jīng)銷商大多只有大物流分銷網(wǎng)絡，沒有自己的終端網(wǎng)絡；對周邊農村縣市的遠程終端無能為力，直接與多家經(jīng)銷商建立貨款往來關系，增加了發(fā)貨的頻率，從而使配送運輸費用大增；更為危險的是，開戶戶頭過多，呆死賬風險增大；應收賬款管理成本增高；經(jīng)銷商規(guī)模大小參差不齊，不便管理――兩種模式在農村市場已屬明日黃花。

開發(fā)農村市場，營銷模式的變革勢在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應運而生，它既便于貨款管理，又利于產品有效覆蓋并實現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農村醫(yī)藥市場上有益的、必要的補充，甚至是替代!

一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式

它是指在一定市場范圍內，生產廠家除了設定一家調撥能力強分銷網(wǎng)絡覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時綜合考慮終端掌控能力及對終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農村市場上選擇若干家二級分銷商來配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責權利，廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級分銷商提高分銷效率?！叭嚼壜?lián)合分銷”模式6大關鍵圖解如下(圖1)。

1．農村分銷網(wǎng)中沒有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農村零售終端分散、配送費用高，而農村市場藥品供貨價低利潤低決定了最好是利用二級分銷商來進行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務關系。

2．廠家與二級分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易

帶來的管理難度和風險。這不同于廠家直操二批或直控終端。

3．總經(jīng)銷對二級分銷商的供貨價格一定要等同于廠家對總經(jīng)銷商的供貨價格。如此，二級經(jīng)銷商不會舍近求遠找廠家直接竄貨，同時，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進行分銷價格體系的設計，重新進行利潤分配。有人可能會說：總經(jīng)銷商平進平出，會賣我們的產品嗎?

4．對總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補貼形式來激勵。同時，真正的關鍵因素是廠方掌握著二級分銷商，并通過二級分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強調廠家的積極參與和分銷商的密切配合?？偨?jīng)銷搭臺，廠家、分銷商同臺演出，通過終端這一道具，服務好觀眾：消費者。

6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責權利明確的載體。所以三方協(xié)議的內容設置及簽訂就顯得十分關鍵。

二、模式操作四大要點

1．經(jīng)銷模塊，建行車之路

企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟輻射區(qū)域，把全國農村市場劃分為相對獨立而又自成體系的幾大區(qū)域市場，在每一個區(qū)域市場里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢。

渠道要求扁平化。從市場地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商(也可另選二級商)來覆蓋：遠距離的農村終端全部由當?shù)氐亩壏咒N商來滲透。整個市場網(wǎng)絡以二級分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。

2．顧問模塊，請駕車之人

顧問有兩層含義：1．企業(yè)內部原有業(yè)務人員的角色職能轉換：由單純的送貨員、收款員轉變?yōu)榭蛻纛檰?，更重要的是由機會型的獵手變?yōu)榫氉鞯霓r夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場運作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營之道和解決之道。2．聘請總經(jīng)銷商或二級分銷商中，對市場開拓有直接影響或直接負責產品銷售的關鍵人員(一般分管分銷的副職人員)為分銷顧問，目的是把總經(jīng)銷商和二級分銷商的人員納入本公司的分銷隊伍和分銷體系，從職務(從他所在的經(jīng)銷商單位而言)和非職務(對本公司而言)兩條線上促使和激勵顧問專注于本公司的產品。

利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協(xié)調廠商關系，更加快捷地雙向溝通、及時準確地開展市場產品信息互動，減少障礙、提高效率。

3．促銷模塊，加行車之油車(我們的產品)要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農村市場搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營銷人員，以求“用當?shù)厝舜騽赢數(shù)厝恕?，“以身邊事說服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動人鋪開促銷網(wǎng)絡，情真意切巧取銷售紅利。在當?shù)亟⒁恢А罢僦磥恚瑏碇軕?zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。

4．控制模塊，明行車之規(guī)

讓駕駛員按交通規(guī)則來行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營銷顧問和客戶顧問共同督促市場管理體系(價格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制)完成。

三、模式執(zhí)行的關鍵

1．樹立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想

把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務、培訓、分配、信息化體系中來，從總經(jīng)銷商到二級分銷商甚至零售終端，打造一個共同發(fā)展的“共同體”，進行一體化建設，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。

2．選好兩級經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級分銷商

選擇總經(jīng)銷商的具體標準就是綜合實力：庫存實力、財務實力和配送實力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當我們的倉庫、收款員和配送工。

選擇農村二級分銷商的具體標準是專業(yè)化：1．經(jīng)營品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產品的消費特點、市場潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨特分銷網(wǎng)絡，要么是?？漆t(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產品在單個賣場的銷售最終化和銷量最大化。3．目標市場專業(yè)化。對區(qū)域市場上的消費習慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡、合作方式等營銷特點了如指掌，他們做自己最熟悉的市場能達到費用低效率高的效果。

3．三方協(xié)議的內容設置及簽訂

在三方協(xié)議中，除了銷售任務、訂貨和付款、價格和市場保護、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭議和解決等常規(guī)條款之外，應該特別明確三項條款：1．三方的權利和義務。這一條主要體現(xiàn)的是市場開發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權債務關系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權債務關系與二級經(jīng)銷商無關；總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商的債權債務關系與廠家無關，而廠家和二級經(jīng)銷商之間則不存在債權債務關系。3．廠家對總經(jīng)銷商和二級分銷商分別考核、獎勵及處罰辦法的細則。

四、模式執(zhí)行的好處

對廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：

1．從過分依賴總經(jīng)銷商的“等市場、賭市場”狀態(tài)過渡到三方協(xié)作(二級分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家)主動開拓市場、做市場。

2．從庫存轉移到最終銷售。渠道重心下降，同時減少中間商數(shù)量，實現(xiàn)從庫存轉移到最終銷售，加快了產品進終端上柜的速度。

3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調撥和物流配送，二級分銷商負責終端覆蓋(鋪貨、補貨)，廠家負責終端促銷及培訓工作。

4．做到有效激勵。有利于打破過去只激勵、獎勵總經(jīng)銷商的不合理局面，分開獎勵、獎勵各級渠道成員，減少了渠道成員的不滿。

5．自己的資源，他人的“應收”。不直接與二級分銷商發(fā)生業(yè)務關系，降低了貨款的管理難度和風險。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡的真正控制權卻又在自己的手中。

對總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產品周轉速度，讓他看到了產品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事(搬運、配送)，他會心情舒暢，沒有抵觸情緒。

對二級分銷商而言，有了明確的進貨渠道，價格穩(wěn)定，不會無所適從；自己的銷售業(yè)績有了對應的政策支持；業(yè)績有了對應的獎勵，付出的努力有了回報，對廠家對產品會慢慢忠誠起來。

對終端客戶而言，有了近郊二級分銷商的貼身服務，要么節(jié)約了采購成本；要么贏得了價格優(yōu)勢，全程多了二級分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對新藥尤其重要。

篇3

一、認真貫徹落實會議精神，推行目標責任制管理

圍繞著貫徹落實全市城市社區(qū)衛(wèi)生工作會議和全市衛(wèi)生工作會議精神，做了以下工作：

（一）請市領導視察社區(qū)衛(wèi)生服務工作。張效廉市長大年初一（2月7日），深入南崗區(qū)大成社區(qū)衛(wèi)生服務中心，慰問了堅守工作崗位的社區(qū)衛(wèi)生服務人員，向社區(qū)居民了解社區(qū)衛(wèi)生服務的利用情況，對中心建立全科醫(yī)生團隊，慢性病患者實施簽約服務，贏得社區(qū)居民信賴的做法給予高度贊揚。張顯友副市長端午節(jié)前夕（6月6日），來到松北區(qū)松北社區(qū)衛(wèi)生服務中心，對哈醫(yī)大四院托管和領辦松北社區(qū)衛(wèi)生服務中心，充分發(fā)揮其人才、技術、設備、管理和資金的優(yōu)勢，迅速提升社區(qū)衛(wèi)生服務機構的服務能力，推動社區(qū)衛(wèi)生服務深入發(fā)展的做法給予充分肯定。

（二）主管市長與各區(qū)政府簽訂了社區(qū)衛(wèi)生服務工作任務責任書。依據(jù)全國社區(qū)衛(wèi)生服務體系建設重點聯(lián)系城市工作的要求，結合我市社區(qū)衛(wèi)生服務工作發(fā)展的現(xiàn)狀，我局確定了XX年八項重點工作，并以市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組的名義下發(fā)了《關于印發(fā)XX年全市城市社區(qū)衛(wèi)生服務工作任務責任分解表的通知》（哈社衛(wèi)發(fā)〔XX〕1號）。6月12日，市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組召開了領導小組（擴大）會議。領導小組副組長、市衛(wèi)生局局長慕瑩通報了前段工作情況并安排部署下部工作任務；領導小組組長、副市長張顯友代表市政府與各區(qū)（市）政府簽訂了XX年社區(qū)衛(wèi)生服務工作責任書。張顯友副市長在講話中強調指出：市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組各成員單位和各區(qū)（市）政府，要充分認清當前社區(qū)衛(wèi)生服務工作的形勢，切實加快發(fā)展全市社區(qū)衛(wèi)生服務工作的增強緊迫感和責任感；各有關部門要通力合作，舉全市之力，全力推進八項重點工作的組織實施；要切實加強對社區(qū)衛(wèi)生服務工作的領導，層層落實責任制，實施跟蹤問效，狠抓落實。

（三）市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組進行工作督查。在市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組（擴大）會議上，印發(fā)了《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組關于對XX年全市城市社區(qū)衛(wèi)生服務工作進行督查的通知》（哈社衛(wèi)發(fā)〔XX〕2號）。按照《通知》要求，市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組成員單位將分3個組深入到各區(qū)（市），對XX年社區(qū)衛(wèi)生服務工作進展情況進行督查。

二、積極推進標準化建設，力爭機構建設三年達標

按照全市城市社區(qū)衛(wèi)生工作會議的部署和《哈爾濱市城市社區(qū)衛(wèi)生服務發(fā)展規(guī)劃》的要求，從XX年起連續(xù)3年，市政府每年安排3000萬元專項資金，用于支持全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構標準化建設工作。此項工作任務已經(jīng)列入市委、市政府“惠民行動”項目，強力推進。

為落實好市委、市政府XX年“惠民行動項目”提出的年內完成45個社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）新建、改擴建和部分社區(qū)衛(wèi)生服務機構維修任務，完成71個社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）基本設備裝備任務，局長慕瑩和副局長李若奇多次深入到各區(qū)（市）衛(wèi)生局進行調研論證和實地考察。在堅持充分利用現(xiàn)有衛(wèi)生資源的前提下，社區(qū)衛(wèi)生服務機構標準化建設，采取能轉型的轉型、能整合的整合與新建、改建相結合的方式，實現(xiàn)了社區(qū)衛(wèi)生資源的優(yōu)化配置。目前，各區(qū)已經(jīng)擬定了XX年及XX-XX年建設計劃，并通過了初審。為確保社區(qū)衛(wèi)生服務機構標準化建設項目順利實施，我處配合計財處制定了《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務機構標準化建設方案》（哈衛(wèi)基發(fā)[XX]79號）、《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務機構建設項目管理指導意見》（哈衛(wèi)計發(fā)[XX]91號）和《關于社區(qū)衛(wèi)生服務機構房屋建設項目投資補助及工程投標有關事宜的通知》（哈衛(wèi)聯(lián)發(fā)[XX]29號）等配套文件，使建設項目工作做到有章可循。

三、強力推進內涵建設，實行“十統(tǒng)一”規(guī)范化管理

為加強我市社區(qū)衛(wèi)生服務規(guī)范化管理工作，加強內涵建設，著重做了以下工作：一是以市社區(qū)衛(wèi)生服務工作領導小組的名義印發(fā)了《關于對全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構實行“十統(tǒng)一”管理（試行）的通知》（哈社衛(wèi)發(fā)[XX]3號），要求全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構實行以布點規(guī)劃、建設標準、標識標牌、基礎裝備、制度規(guī)范、信息管理、公示內容、醫(yī)學文書、慢病防治模式和考核評估辦法為主要內容的“十統(tǒng)一”管理。二是研究設計了全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構牌匾、燈箱、科室標牌、形象板和各種展板的樣式，并印發(fā)了《哈爾濱市衛(wèi)生局關于統(tǒng)一全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構標識標牌的通知》（哈衛(wèi)基發(fā)[XX]116號），要求各地在規(guī)定的時限內完成標識標牌更換工作。三是印發(fā)了《關于轉發(fā)道里區(qū)社區(qū)衛(wèi)生工作管理制度和人員崗位職責的通知》（哈衛(wèi)基發(fā)[XX]99號），要求各區(qū)（市）衛(wèi)生局和社區(qū)衛(wèi)生服務機構進行學習借鑒，并結合各自的實際工作情況需要，建立健全社區(qū)衛(wèi)生工作管理制度和人員崗位職責，使全市社區(qū)衛(wèi)生服務規(guī)范化管理工作得到進一步加強。

四、啟動大醫(yī)院支援社區(qū)，提升社區(qū)衛(wèi)生服務能力

為充分發(fā)揮全市大中型醫(yī)療機構對社區(qū)衛(wèi)生服務機構的技術支援與指導作用，迅速提升全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構服務能力，促進分級醫(yī)療和雙向轉診制度的落實，按照哈爾濱市衛(wèi)生局《關于公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務工作的實施意見（試行）》（哈衛(wèi)發(fā)[XX]390號）、《關于社區(qū)衛(wèi)生服務雙向轉診的實施意見（試行）》（哈衛(wèi)發(fā)[XX]389號）和《關于公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務工作實施方案》（哈衛(wèi)醫(yī)發(fā)[XX]33號）要求，我局適時啟動了“大醫(yī)院支援社區(qū)與社區(qū)衛(wèi)生服務中心結對子”活動。

一是在全市社區(qū)衛(wèi)生服務工作推進會上重點部署了大醫(yī)院支援社區(qū)工作。4月11日，道里區(qū)等8個城區(qū)衛(wèi)生局局長、主管局長和市第一醫(yī)院等部分市直醫(yī)療機構負責同志參加了推進會。李若奇副局長要求大醫(yī)院要確定支援社區(qū)的專家人選、出診時間，并進行公示，方便社區(qū)居民選擇利用。社區(qū)衛(wèi)生服務機構要為大醫(yī)院選派的專家開展服務提供條件。慕瑩局長傳達了張顯友副市長的指示。張市長要求市直大醫(yī)院在支援社區(qū)方面要帶個好頭，根據(jù)社區(qū)居民和社區(qū)衛(wèi)生服務機構的需要，選派優(yōu)秀專家到社區(qū)工作，讓社區(qū)居民在家門口就享受到專家級的服務。

二是召開了全市城市公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務機構啟動會議。5月9日，各區(qū)衛(wèi)生局主管局長、防?？瓶崎L、醫(yī)政科科長，部分城市二級以上醫(yī)院主管院長和社區(qū)衛(wèi)生服務中心主任參加了會議。省醫(yī)院、市一院和南崗區(qū)大成社區(qū)衛(wèi)生服務中心負責同志分別做了表態(tài)發(fā)言。李若奇副局長做了重要講話。他強調指出：要提高對“支社”工作重要意義的認識，克服臨時思想，樹立長期作戰(zhàn)思想，全面做好“支社”工作。要建立“支社”工作機制，建全“六位一體”的工作制度。

三是39所公立醫(yī)院與82個社區(qū)衛(wèi)生服務中心分別結成對口支援“對子”。堅持以區(qū)為單位，遵循屬地化管理和就近支援的原則，采取自愿雙向選擇與指令性安排相結合的方式，組織駐區(qū)公立醫(yī)院與轄區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務中心組建對口支援“對子”。我局印發(fā)了《關于印發(fā)哈爾濱市城市公立醫(yī)院對口支援社區(qū)衛(wèi)生服務機構名單的通知》（哈衛(wèi)基發(fā)〔XX〕78號），要求各區(qū)衛(wèi)生局組織有關公立醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務中心，認真按照市衛(wèi)生局有關文件要求，共同研究確定對口支援工作任務，明確各自的職責和義務，簽訂對口支援協(xié)議書，全面開展對口支援工作，推動全市社區(qū)衛(wèi)生服務工作向縱深發(fā)展。

四、省級中心示范點，創(chuàng)建工作成效顯著

XX年，我市有5個社區(qū)衛(wèi)生服務中心被列入省級社區(qū)衛(wèi)生服務中心示范點。經(jīng)過一年的努力，5個示范點在房屋建設、內外環(huán)境改、設備裝備、人員培訓和服務功能建設等方面，均取得顯著成效，起到了表率作用，受到了社區(qū)居民的歡迎。今年年初，順利通過了省衛(wèi)生廳組織的驗收。XX年，按照省的統(tǒng)一安排部署，我市又有11所社區(qū)衛(wèi)生服務中心為確定為XX年省級社區(qū)衛(wèi)生服務中心示范點。目前，已完成申報立項工作，創(chuàng)建工作正式啟動實施。

五、核定機構和人員編制，提供組織人員保證

按照國家和省有關文件要求，市編委文件印發(fā)了《哈爾濱市社區(qū)衛(wèi)生服務機構設置和編制標準實施意見》（哈編字[XX]141號），明確了全市各級社區(qū)衛(wèi)生服務機構和人員編制設置與核定工作的有關政策要求。我市創(chuàng)造性地提出了在各區(qū)統(tǒng)一成立社區(qū)衛(wèi)生服務指導中心的政策要求，并將指導中心確定為公益性科級事業(yè)單位，隸屬區(qū)衛(wèi)生局管理，核定事業(yè)編制4-6人，經(jīng)費渠道為財政補助。目前，我市阿城區(qū)、松北區(qū)等已經(jīng)編辦批準，成立了區(qū)的社區(qū)衛(wèi)生服務指導中心，人員和經(jīng)費均已落實到位，并已開展工作。同時，各區(qū)（市）也都做了社區(qū)衛(wèi)生服務機構和人員編制核定前的調研工作，制定了有關政策和原則，為正式開展機構和人員編制核定工作奠定了基礎。

六、各區(qū)（市）進行績效考核，補助經(jīng)費落實到位

我局組織各區(qū)（市）衛(wèi)生局按照《哈爾濱市城市社區(qū)公共衛(wèi)生服務項目管理實施方案》（哈衛(wèi)聯(lián)發(fā)[XX]398號）要求，對XX年度全市社區(qū)衛(wèi)生服務機構開展社區(qū)公共衛(wèi)生工作情況進行了全面考核，并將根據(jù)考核結果兌現(xiàn)補助經(jīng)費。目前，XX年國家、省、市的社區(qū)公共衛(wèi)生服務補助經(jīng)費均下?lián)艿轿唬鲄^(qū)（市）財政也積極采取措施落實配套經(jīng)費。呼蘭、香坊區(qū)等區(qū)（市）已經(jīng)將考核結果和社區(qū)公共衛(wèi)生服務補助經(jīng)費落實情況上報到我處。

七、積極創(chuàng)新運行機制，創(chuàng)建特色服務示范區(qū)

為進一步推進社區(qū)衛(wèi)生服務工作的深入發(fā)展，各區(qū)（市）政府結合本區(qū)實際情況，積極創(chuàng)新運行機制，開展創(chuàng)建特色服務示范區(qū)活動。

道里區(qū):一是組織部分中心主任赴成都、上海和南京等地考察學習，開闊了視野，收獲很大。二是抽調部分社區(qū)衛(wèi)生服務站站長組成健康教育講師團，在全區(qū)進行健康教育知識巡回講座。三是把防保“關口”前移。從區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督和疾病控制機構各抽調18人，按辦事處劃片，開展公共衛(wèi)生指導工作。四是進行機構人員編制核定與經(jīng)費測算工作。五是投資79萬元在共樂社區(qū)衛(wèi)生服務中心精心打造了240平方米的中醫(yī)特色服務區(qū)。六是制定了97項《社區(qū)衛(wèi)生工作管理制度和人員崗位職責》，完善了績效考核標準、制度和辦法，收到了較好的效果。

南崗區(qū)：一是召開了全區(qū)城市社區(qū)衛(wèi)生工作會議，區(qū)政府提出年內完成10個社區(qū)衛(wèi)生服務中心和15個社區(qū)衛(wèi)生服務站的新建、改擴建和維修任務。二是召開了“中醫(yī)進社區(qū)”、“精神衛(wèi)生進社區(qū)”啟動會議。三是開展了“社區(qū)衛(wèi)生主題宣傳月”活動。四是加強了社區(qū)衛(wèi)生服務機構的考核與監(jiān)管工作，做到了“月有小查、季有大查、年有終查”。

道外區(qū)：積極開展了“社區(qū)衛(wèi)生服務質量管理年”活動，探索實行了責任醫(yī)生包片負責制，組成社區(qū)衛(wèi)生服務團隊，深入居民家中開展登門服務，受到社區(qū)居民的歡迎。