導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品服務(wù)；客戶

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方式的轉(zhuǎn)變

(一)準(zhǔn)確把握客戶需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人們擁有著商品的更多選擇，能夠結(jié)合自身購(gòu)物需求，完成商品購(gòu)買(mǎi)。因此，在此種交易環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確獲取客戶的購(gòu)物需求，便于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)商品的市場(chǎng)生存能力，順應(yīng)客戶的多元化需求。同時(shí)，在先進(jìn)的制圖技術(shù)輔助下，能夠提升商品在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的展示能力，為客戶呈現(xiàn)更為真實(shí)的產(chǎn)品信息，獲取較高的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。比如，A品牌在發(fā)行新款服飾時(shí)，顏色確定為橙紅色，取“心想事成”之意。然而，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)中，將服飾顏色制作成火紅色。在客戶期望值為火紅色時(shí)，購(gòu)買(mǎi)了此款服飾，收貨時(shí)為橙紅色，與心理預(yù)期產(chǎn)生較大差異，難以接受，引發(fā)退貨事件，對(duì)A品牌后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展形成了負(fù)面影響。

(二)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷(xiāo)理念的關(guān)鍵在于顧客需求。與此同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作期間，消費(fèi)者多數(shù)情況下，并沒(méi)有形成消費(fèi)需求。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，應(yīng)加強(qiáng)顧客消費(fèi)需求引導(dǎo)，以此提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作形式具有交互式特點(diǎn)，消費(fèi)者能夠在商品描述、視頻直播等活動(dòng)中，獲取商品的性能優(yōu)勢(shì)、功能特點(diǎn)等信息。此種交互式營(yíng)銷(xiāo)模式，有助于企業(yè)挖掘潛在意向客戶，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)客戶購(gòu)物意向的了解，為后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)奠定方向。例如，H企業(yè)在原有商品中，新增了口味特殊的雞翅，對(duì)原有雞翅產(chǎn)品形成互補(bǔ)。在實(shí)際銷(xiāo)售期間，采取配料展示、直播售賣(mài)等方式，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在新產(chǎn)品上架期間，與其他產(chǎn)品形成組合營(yíng)銷(xiāo)模式，便于客戶品嘗了解。比如，在原有營(yíng)銷(xiāo)方案中，添加少量的新產(chǎn)品，對(duì)原有套裝中的評(píng)價(jià)較低產(chǎn)品進(jìn)行替換，以期開(kāi)發(fā)人們的消費(fèi)需求，獲取較高的企業(yè)口碑。

(三)價(jià)值增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法

企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，通常將銷(xiāo)售額作為重點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在價(jià)值建設(shè)，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳能效，獲取較高的社會(huì)好評(píng)，作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。此種價(jià)值增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，對(duì)于企業(yè)盈利并未給予較高的重視。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想引導(dǎo)下，企業(yè)應(yīng)關(guān)注自身運(yùn)作的平穩(wěn)性，以期獲取較高的經(jīng)濟(jì)收益，以此保障營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)化的有效性。例如，優(yōu)衣庫(kù)品牌在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作期間，產(chǎn)品性能優(yōu)異，定價(jià)符合民眾的消費(fèi)能力，產(chǎn)品款式簡(jiǎn)單，適合各類(lèi)體型人員穿戴，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)生存能力。相比其他品牌，同價(jià)位產(chǎn)品中，質(zhì)量較好，鮮少發(fā)生服裝起球的品質(zhì)問(wèn)題。在同品質(zhì)產(chǎn)品中，相比其他品牌服裝定價(jià)較低，能夠順應(yīng)人們的消費(fèi)需求。在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位的多重對(duì)比后，優(yōu)衣庫(kù)品牌獲得了人們的高度認(rèn)可與信任，保持了較高的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人氣。由此發(fā)現(xiàn)：在同行業(yè)產(chǎn)品中，從品質(zhì)、定價(jià)兩個(gè)視角，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，能夠顯著提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏取較高的社會(huì)評(píng)價(jià)，獲取長(zhǎng)期發(fā)展的可能性[2]。

(四)反饋信息的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各商家均設(shè)立了在線客戶服務(wù)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的輔助機(jī)制，在與客戶交流期間，獲取客戶的購(gòu)物需求，以此提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，保障企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性。例如，G企業(yè)在上架新產(chǎn)品時(shí)，并未完整添加產(chǎn)品的包帶長(zhǎng)度，存在營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)缺陷問(wèn)題。此時(shí)客戶在商品描述中，沒(méi)有獲取包帶長(zhǎng)度信息，對(duì)客服人員發(fā)起提問(wèn)?？头诨卮鸫丝畋嘲鼛чL(zhǎng)度時(shí)，可順便問(wèn)詢客戶對(duì)包帶長(zhǎng)度的需求，在明確客戶需求的情況下，為客戶推薦款型相似、包帶長(zhǎng)度符合條件的產(chǎn)品，以期滿足客戶對(duì)背包的個(gè)性化需求。如若包帶長(zhǎng)度可調(diào)整，可適當(dāng)提醒客戶。由此發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在線服務(wù)人員，能夠在交流中有序獲取客戶的潛在購(gòu)物需求，以便于結(jié)合客戶反饋信息，為客戶推薦更為適用的產(chǎn)品，以此提升客戶對(duì)客服工作的認(rèn)可，增加購(gòu)物意向；在客服與客戶交流期間，應(yīng)保障對(duì)商品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的掌握，必要時(shí)了解商品的全部信息，在客戶問(wèn)詢時(shí)，能夠給出準(zhǔn)確回復(fù)，減少回復(fù)不及時(shí)、回復(fù)內(nèi)容不準(zhǔn)確情況，維護(hù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的正規(guī)性。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)化策略

(一)提升營(yíng)銷(xiāo)思想先進(jìn)性，關(guān)注市場(chǎng)消費(fèi)能力

1.以市場(chǎng)發(fā)展方向?yàn)橐罁?jù)，精準(zhǔn)獲取商機(jī)在原有經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，信息傳播與商品售賣(mài)存在不同步的問(wèn)題，由此在空間層次中造成資源的分配不均，使企業(yè)難以有效把握市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，一般以市場(chǎng)活動(dòng)為方向，比如“國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)”“年終大促”等。此種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在設(shè)計(jì)時(shí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的操作性，在活動(dòng)當(dāng)日極易發(fā)生商品庫(kù)存不足問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，各類(lèi)產(chǎn)品信息較為全面，企業(yè)可結(jié)合自身產(chǎn)品庫(kù)存、產(chǎn)品成本等信息，有序構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，迎合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如“618購(gòu)物節(jié)”“雙十一購(gòu)物狂歡”等，以此提升市場(chǎng)信息利用效率，準(zhǔn)確判定市場(chǎng)需求，保障營(yíng)銷(xiāo)決策有效性，有效占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先機(jī)，獲取較高的營(yíng)銷(xiāo)收益。2.建立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，塑造企業(yè)良好社會(huì)口碑在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各類(lèi)同行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝獲得了有序發(fā)展，在產(chǎn)品性能與產(chǎn)品定價(jià)中，形成了平衡體系，以期保持客戶對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)可。同時(shí)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)體系，成為產(chǎn)品增值的關(guān)鍵項(xiàng)目。如若客戶在挑選商品中，評(píng)論區(qū)發(fā)現(xiàn)了“售后太差”“機(jī)器人回復(fù)”等問(wèn)題，將會(huì)對(duì)商品的服務(wù)體系產(chǎn)生質(zhì)疑，降低了客戶的購(gòu)物意向。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)保障企業(yè)服務(wù)體系的全面性，為客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，為優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案奠定基礎(chǔ)條件。(1)在新產(chǎn)品上架時(shí)，為原有同款客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦，便于客戶能夠及時(shí)獲取企業(yè)新產(chǎn)品推廣情況，提升新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案推廣力度。(2)在客戶咨詢商品詳情時(shí)，及時(shí)回復(fù)商品準(zhǔn)確信息，解答客戶對(duì)商品的疑問(wèn)，增強(qiáng)客戶購(gòu)物體驗(yàn)。(3)在與客戶交流時(shí)，應(yīng)回避信息不準(zhǔn)確的模板交流形式，營(yíng)建客服工作人員與客戶之間的友好關(guān)系。比如，在客戶詢問(wèn)120斤、163cm身高可選擇的服飾尺碼時(shí)，客服人員應(yīng)回避商品詳情截圖、通用尺碼對(duì)照?qǐng)D的回復(fù)問(wèn)題，在確定客戶適宜尺碼后，給予客戶準(zhǔn)確回復(fù)。同時(shí)，在給予尺碼回復(fù)前，應(yīng)確定客戶問(wèn)詢的產(chǎn)品，減少回復(fù)錯(cuò)誤的問(wèn)題。(4)在機(jī)器人回復(fù)、人工客服下班時(shí)間，回復(fù)內(nèi)容應(yīng)附帶人工客服的工作時(shí)間，減少客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的誤會(huì)。(5)在商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意的情況下，及時(shí)為客戶辦理退換貨手續(xù)，同時(shí)提醒客戶完整寄回商品，保障二次營(yíng)銷(xiāo)無(wú)影響。

(二)融合多元化營(yíng)銷(xiāo)方法，滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求

1.有效回收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，建立多點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案(1)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)全面掌握客戶的購(gòu)物需求、購(gòu)物傾向等信息，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息回收的有效性，必要時(shí)建立客戶參與的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)活動(dòng)，提升新產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力。(2)開(kāi)展多點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案，順應(yīng)各類(lèi)人群的購(gòu)物需求。多點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施方法為：第一，對(duì)于老顧客，實(shí)行購(gòu)物積分管理形式：在客戶店鋪累計(jì)消費(fèi)達(dá)到300元時(shí)，為客戶發(fā)放購(gòu)物98折會(huì)員卡；在客戶店鋪累計(jì)消費(fèi)達(dá)到1000元時(shí)，為客戶發(fā)放50抵100的消費(fèi)卷；在客戶店鋪累計(jì)消費(fèi)達(dá)到2000元時(shí)，為客戶發(fā)放購(gòu)物88折會(huì)員卡。第二，新客戶對(duì)于企業(yè)店鋪的產(chǎn)品不了解，可采取組合營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)等方式。比如三只松鼠的大禮包，每款禮包裝入了至少20款產(chǎn)品，便于新客戶了解三只松鼠的產(chǎn)品特點(diǎn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，可設(shè)計(jì)單個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案，贏取新客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任。比如食品類(lèi)，一個(gè)烤芙條的體驗(yàn)價(jià)為0.3元，在新客戶累計(jì)商品價(jià)位達(dá)到20元時(shí)，享受包郵?？蓪Ⅲw驗(yàn)式鏈接放置在企業(yè)首頁(yè)、產(chǎn)品列表首位，便于新客戶自主挑選。第三，針對(duì)客戶反饋信息，進(jìn)行多點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整工作，以期順應(yīng)客戶購(gòu)物需求。2.提升定價(jià)測(cè)試產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力，有序把握市場(chǎng)發(fā)展(1)企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，對(duì)產(chǎn)品性能給予定位。(2)對(duì)老會(huì)員開(kāi)展定價(jià)咨詢活動(dòng)，借助老會(huì)員的定價(jià)反饋信息，結(jié)合產(chǎn)品成本，給出產(chǎn)品的大致價(jià)位區(qū)間。(3)在新產(chǎn)品上架前，開(kāi)展新產(chǎn)品價(jià)位的直播競(jìng)猜活動(dòng)，承諾價(jià)位猜中者給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，比如購(gòu)物券、店鋪內(nèi)現(xiàn)金券等。在客戶給出的“猜想價(jià)位”中，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，以此順應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，提升企業(yè)市場(chǎng)把握能力。

(三)建立良好企業(yè)合作關(guān)系，形成創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

篇2

(1)增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，改善項(xiàng)目化管理的模式。創(chuàng)新項(xiàng)目化管理是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率和水平的主要保證。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中項(xiàng)目化管理應(yīng)當(dāng)要完善該項(xiàng)目專(zhuān)家的評(píng)判審核工作，加強(qiáng)項(xiàng)目化管理前期的籌備工作。同時(shí)，項(xiàng)目在最初階段要推行展開(kāi)嚴(yán)格的招標(biāo)制度，改善整體項(xiàng)目化管理評(píng)估過(guò)程的方法，確保準(zhǔn)確無(wú)誤。

(2)建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視角的項(xiàng)目化管理新模式。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中出現(xiàn)了越來(lái)越多更加復(fù)雜的新問(wèn)題。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為總體系統(tǒng)的中介，同時(shí)結(jié)合著項(xiàng)目化管理的理念和目的，運(yùn)用項(xiàng)目化管理的方法，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的所有相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行整體管理。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)施項(xiàng)目化管理的步驟和方法

(1)確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是什么，如何達(dá)到這一目標(biāo)？在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最初階段，公司高層應(yīng)當(dāng)著重研究制定總體的戰(zhàn)略方案，確立所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)以及進(jìn)入市場(chǎng)的每個(gè)階段的不同方案，對(duì)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額進(jìn)行細(xì)化。

(2)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查研究計(jì)劃。在確立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)后，接下來(lái)則要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行著重分析和調(diào)查研究。數(shù)據(jù)的采集內(nèi)容有：①企業(yè)制定的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量情況；②消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)質(zhì)量、外形、價(jià)格的喜好；③消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和自身消費(fèi)能力的理解；④消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)目的；⑤消費(fèi)者的支付行為和習(xí)慣；⑥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的情況分析；⑦海外市場(chǎng)則要注意進(jìn)行對(duì)其國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的了解。

(3)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)包括三個(gè)要素。第一，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和質(zhì)量地位；第二，通過(guò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售以及流通來(lái)統(tǒng)一進(jìn)行針對(duì)定價(jià)；第三，做好宣傳工作。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的執(zhí)行與實(shí)施

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的執(zhí)行。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作中，項(xiàng)目化管理的實(shí)施一般都從產(chǎn)品設(shè)定的最初級(jí)階段開(kāi)始執(zhí)行。有了前期的調(diào)查和研究，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)以及生產(chǎn)部門(mén)需要統(tǒng)一協(xié)商并對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和調(diào)整或者重新定位改善。綜合具體的每個(gè)產(chǎn)品周期予以完善。同時(shí)觀察市場(chǎng)變化，如果發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，則需要盡快對(duì)新的產(chǎn)品進(jìn)行投入研究，并在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，以確保企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得明顯優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén)同時(shí)要根據(jù)新產(chǎn)品進(jìn)行全體調(diào)整，改善生產(chǎn)模式和流程，以盡快推向市場(chǎng)，獲得先機(jī)。同時(shí)市場(chǎng)部門(mén)也要觀察市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者的需求，協(xié)同會(huì)計(jì)部門(mén)對(duì)新產(chǎn)品的成本等方面進(jìn)行計(jì)算，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，及時(shí)對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)位進(jìn)行合理定價(jià)。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)則需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者的不同需求以及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)分析。在分銷(xiāo)商以及中間銷(xiāo)售商中進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)估考驗(yàn)，精挑細(xì)選出長(zhǎng)久的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。同時(shí)對(duì)各個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)和提成激勵(lì)，使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的銷(xiāo)售面速度擴(kuò)張，占領(lǐng)先機(jī)，擁有較大的市場(chǎng)份額。

四、關(guān)于對(duì)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)調(diào)險(xiǎn)的控制

(1)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目中，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者心理做出判斷，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行調(diào)整，可以避免浪費(fèi)不必要的人工和資金。然而在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法避免的，不可控因素相當(dāng)多，因此，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并盡快做出調(diào)整，對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目有著至關(guān)重要的作用。

(2)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的控制。由于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)難以避免，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)動(dòng)向瞬息萬(wàn)變，企業(yè)必須對(duì)可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)予以控制。項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，必須對(duì)整個(gè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)間進(jìn)行評(píng)估控制，對(duì)照市場(chǎng)反應(yīng)和預(yù)測(cè)反應(yīng)，避免較大的誤差。由專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，及時(shí)向董事會(huì)反映問(wèn)題。如有風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，需要及時(shí)執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃，從而減少企業(yè)的損失。

五、發(fā)掘企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中項(xiàng)目管理的優(yōu)勢(shì)

(1)被企業(yè)忽略的可開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)逐步做強(qiáng)、做大，有了自己的優(yōu)勢(shì)后，產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)則會(huì)變得較為自信和容易，銷(xiāo)售面也會(huì)很容易打開(kāi)，銷(xiāo)售額迅速增長(zhǎng)。不少企業(yè)因?yàn)橐粋€(gè)好的產(chǎn)品，會(huì)專(zhuān)門(mén)投入資金另外成立一個(gè)公司，因?yàn)橹暗恼{(diào)查研究使得他們對(duì)該產(chǎn)品相當(dāng)自信，銷(xiāo)售額會(huì)有著極大的上升。然而，很難有企業(yè)可以做到大多數(shù)產(chǎn)品都很受市場(chǎng)青睞。比如羅氏在中國(guó)有著數(shù)百個(gè)產(chǎn)品，但不是所有產(chǎn)品都能在市場(chǎng)中名列前茅。在我國(guó)企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)處方藥的銷(xiāo)售額度超過(guò)35億的企業(yè)都有著5個(gè)以上的金牌產(chǎn)品，而就是這幾個(gè)金牌產(chǎn)品可能就占到了企業(yè)70%以上的銷(xiāo)售額，很多其他優(yōu)秀的產(chǎn)品可能因?yàn)槿肆?、資金的問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)發(fā)。而且手上有了金牌產(chǎn)品，企業(yè)自身也因自信和懈怠忽略產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和優(yōu)勢(shì)的發(fā)掘。在企業(yè)規(guī)模和資金不夠龐大的時(shí)候，權(quán)利會(huì)高度集中，而當(dāng)企業(yè)規(guī)模逐漸壯大時(shí)，少數(shù)人是很難管理整個(gè)企業(yè)的，而他們依然對(duì)于手中的權(quán)利無(wú)法割舍，從而阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

(2)如何發(fā)掘企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。在不同的時(shí)期，不同的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)和理念是不同的。整體結(jié)構(gòu)的升級(jí)調(diào)整需要新的管理模式，同時(shí)發(fā)掘新的項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的發(fā)展不但可以把對(duì)外資本兼并、管理經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也可以對(duì)內(nèi)部的項(xiàng)目化管理的潛力和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行挖掘。大多數(shù)的情況下，企業(yè)在不斷壯大的過(guò)程中，不但在資金、規(guī)模、市場(chǎng)份額上有了巨大進(jìn)步，還在經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)上有著深厚的積累，如何發(fā)掘自身內(nèi)部的項(xiàng)目化管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)也起到重要作用。一些非企業(yè)主要產(chǎn)品會(huì)使企業(yè)的資源和人力有所浪費(fèi)，目前市場(chǎng)上很多企業(yè)都僅僅依賴(lài)個(gè)別產(chǎn)品，所以越是依賴(lài)，對(duì)此產(chǎn)品的投入就越多，因此很難有精力和資金去對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，新的優(yōu)勢(shì)就很難出現(xiàn)。而隨著市場(chǎng)的變化，一旦以往的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品被淘汰，自身現(xiàn)有的產(chǎn)品又沒(méi)有被發(fā)掘出來(lái)，企業(yè)就會(huì)舉步維艱。所以，保持新產(chǎn)品和項(xiàng)目化管理優(yōu)勢(shì)的發(fā)掘動(dòng)力，是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的重中之重。

六、結(jié)語(yǔ)

篇3

1、競(jìng)爭(zhēng)者的確定

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要正確的制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、文獻(xiàn)查詢、新聞報(bào)道等多種方式了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這其中包括了：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么，他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么，他們面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映是什么。

通過(guò)相關(guān)資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過(guò)去市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品具有同樣用途和功效的產(chǎn)品有幾種，其中哪種又占據(jù)了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，因此新產(chǎn)品上市，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分明確。同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解到，作為新產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪些方面，如市場(chǎng)占有率比較大，市場(chǎng)認(rèn)知程度比較高，同時(shí)也能掌握其劣勢(shì)，如產(chǎn)品單一等，至于面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方做出如何反應(yīng)目前還不得而知。

從以上的分析，我們可以新的具有自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，其主要對(duì)手是誰(shuí)，其優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)我們應(yīng)該看到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如產(chǎn)品功能的多樣化，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的單一用途。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)，我們需要做的就是了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，針對(duì)其弱點(diǎn)、不足和劣勢(shì)加強(qiáng)我們自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)。在具體操作環(huán)節(jié)，我們作為新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具有自身的特點(diǎn)和吸引顧客的個(gè)性化服務(wù)，如在顧客專(zhuān)業(yè)化、地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品與產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品特色專(zhuān)業(yè)化、客戶訂單專(zhuān)業(yè)化、質(zhì)量?jī)r(jià)格專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化等方面突出自身特點(diǎn)。

2、產(chǎn)品的了解

產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)里的最基本要素。研究和制定新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，首先要考慮的就是產(chǎn)品滿足的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，重視產(chǎn)品的生命周期趨勢(shì)變化，重視產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，重視產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額，認(rèn)識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的新特性、新用途，是占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略還直接或者間接影響到其他營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)環(huán)節(jié)要素的實(shí)現(xiàn)。因此，可以看出產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。

作為新產(chǎn)品可以定性為引入期的產(chǎn)品，針對(duì)這一時(shí)期的特點(diǎn)，我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮：一是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣，因此產(chǎn)品的銷(xiāo)售量小，而單位產(chǎn)品成本相對(duì)較高；二是尚未建立理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道和高效率的分配模式；三是價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購(gòu)買(mǎi)，低價(jià)則難以收回成本；四是廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支較大；五是利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較大。

針對(duì)這些問(wèn)題，新產(chǎn)品引入期的特點(diǎn)，我們要充分利用市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)相關(guān)問(wèn)題通過(guò)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)研找到解決的答案并在此基礎(chǔ)上研究應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的方法和策略。同時(shí)，針對(duì)上述問(wèn)題的解決對(duì)策制定短期、中期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和方案。

3、品牌的樹(shù)立

品牌是產(chǎn)品整體概念下“形式產(chǎn)品”與“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。品牌戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用、掌握制定和實(shí)施產(chǎn)品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優(yōu)化產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。

品牌的作用可以從多個(gè)角度進(jìn)行分析，本文認(rèn)為對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)而言，一是品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立企業(yè)形象；二是品牌有利于保護(hù)品牌的合法權(quán)益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業(yè)自身形象；四是品牌有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，不同的品牌對(duì)應(yīng)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，利于擴(kuò)展和占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于消費(fèi)者而言，一是品牌便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別所需所希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，有利于消費(fèi)者選購(gòu)商品；二是品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益不受到侵犯；三是品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者。

新產(chǎn)品上市不單要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，了解作為引入期的新產(chǎn)品所要面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)，我們也不能忽略新產(chǎn)品的品牌建立，通過(guò)品牌的建立能夠不斷提升產(chǎn)品和品牌的知名度，使產(chǎn)品能夠更快、更穩(wěn)健的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

4、定價(jià)的適中

影響產(chǎn)品的因素眾多，比如定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和價(jià)格等。在這眾多的影響產(chǎn)品定價(jià)因素中，影響定價(jià)上限的因素是市場(chǎng)需求，下限則取決于產(chǎn)品的成本和費(fèi)用等因素。在上限與下限之間如何確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、政府政策、競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

在定價(jià)目標(biāo)的制定過(guò)程中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一是維持生存，作為新產(chǎn)品上市的第一步應(yīng)當(dāng)將維持生存作為企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)、打折活動(dòng)等保持新產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)注度和市場(chǎng)活力；二是當(dāng)期利潤(rùn)最大化，對(duì)于新產(chǎn)品，尤其是當(dāng)期性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，集中在一年中的某幾個(gè)月，這就要準(zhǔn)確的估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，使產(chǎn)品能夠產(chǎn)生當(dāng)期利潤(rùn)最大化、現(xiàn)金流量充沛及投資報(bào)酬率穩(wěn)定；三是市場(chǎng)占有率最大化，通過(guò)定價(jià)取得控制市場(chǎng)的地位，使市場(chǎng)占有率最大化。因?yàn)?，通?？梢岳斫鉃橼A得了最大的市場(chǎng)占有率，將享有最低成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。四是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化，企業(yè)在考慮上述三方面因素外，還應(yīng)考慮質(zhì)量創(chuàng)新與領(lǐng)先的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中始終貫徹和保持產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，首先要保證維持生存的狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品用途和功能，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

5、促銷(xiāo)的活躍

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、建立品牌形象、準(zhǔn)確制定價(jià)格，同時(shí)也需要采用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要保證。

在理解促銷(xiāo)在新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要性后，我們有必要對(duì)促銷(xiāo)的幾點(diǎn)作用加以了解：一是促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)與核心是與消費(fèi)者的信息溝通；二是促銷(xiāo)的目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望；三是促銷(xiāo)可以傳遞新產(chǎn)品信息，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；四是促銷(xiāo)可以突出宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，誘導(dǎo)消費(fèi)者需求，五是促銷(xiāo)可以通過(guò)靈活多樣的方式，指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；最后，促銷(xiāo)通過(guò)有特點(diǎn)、有實(shí)惠的形式，能夠培育消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，穩(wěn)定市場(chǎng)銷(xiāo)售量。

篇4

1依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定

項(xiàng)目管理方案企業(yè)在實(shí)施某個(gè)具體項(xiàng)目的時(shí)候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，就必須依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是在充分了解市場(chǎng)基本情況、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場(chǎng)調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的而開(kāi)展的，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有著明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)確定的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)模式分析和競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑和銷(xiāo)售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，如社會(huì)背景、市場(chǎng)動(dòng)蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)急預(yù)案，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展.

2明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)

項(xiàng)目管理方案制定完成之后，要對(duì)其中的各個(gè)計(jì)劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，劃分各單位、各部門(mén)的權(quán)利和職責(zé)，明確項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃.根據(jù)項(xiàng)目管理方案，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況可以將這些具體的部門(mén)任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計(jì)劃.任務(wù)計(jì)劃分配完成之后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)，對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價(jià)任務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價(jià)格的確定和浮動(dòng)范圍要根據(jù)市場(chǎng)的基本情形、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定，要在保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)贏得市場(chǎng).而在銷(xiāo)售渠道方面，則需要精良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通力合作，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量.另外，明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的良好發(fā)展氛圍.

3落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施方案

明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實(shí)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施.在每一個(gè)小項(xiàng)目的具體實(shí)施過(guò)程中，要以項(xiàng)目為單位，及時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售方法有效性、消費(fèi)者態(tài)度、銷(xiāo)售潛力以及銷(xiāo)售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷(xiāo)售方案，如果需要，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時(shí)為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會(huì)暫停銷(xiāo)售項(xiàng)目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問(wèn)題，就要積極配合相關(guān)部門(mén)開(kāi)展嚴(yán)格檢查，或者是自覺(jué)履行社會(huì)職責(zé)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項(xiàng)目計(jì)劃開(kāi)展實(shí)施以外，還要注意以下兩個(gè)方面.首先，要在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中學(xué)會(huì)權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營(yíng)銷(xiāo)一線的銷(xiāo)售人員的權(quán)利范圍，賦予銷(xiāo)售人員足夠的權(quán)利，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也會(huì)突然發(fā)生變化，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售價(jià)格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷(xiāo)售計(jì)劃等等，在這種情況下，銷(xiāo)售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間積極采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)，甚至是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際積極變更市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施方案，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.其次，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，要根據(jù)消費(fèi)者偏好的改變和消費(fèi)者心理的變化制定靈活的銷(xiāo)售方式，要投其所好，而這些都是無(wú)法在項(xiàng)目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營(yíng)銷(xiāo)者的靈活機(jī)變，換句話說(shuō)，要用發(fā)展的眼光對(duì)待項(xiàng)目實(shí)施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對(duì)策略保證企業(yè)的利益.

4對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估

任何一個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對(duì)可能存在的營(yíng)銷(xiāo)分線進(jìn)行預(yù)估，對(duì)提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，增加員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行，將風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因?yàn)榇蟛糠值臓I(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)都來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略改變，因此企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行深入的分析，對(duì)可能出現(xiàn)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略有著清晰的認(rèn)識(shí)，當(dāng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中遭遇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng).例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然會(huì)針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售手段、優(yōu)惠計(jì)劃等等采取一定的手段，常見(jiàn)的價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會(huì)員戰(zhàn)等等，這都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)措施，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案的時(shí)候要對(duì)其進(jìn)行充分的考慮，計(jì)劃好應(yīng)對(duì)措施，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟.

5科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理實(shí)施效果

科學(xué)的評(píng)估能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施中取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題、創(chuàng)新的亮點(diǎn)等等進(jìn)行總結(jié)，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實(shí)踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和評(píng)價(jià)，為以后的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)展提供有利的參考.科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估包括兩個(gè)方面的主要內(nèi)容.一個(gè)方面是評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)額是否達(dá)到預(yù)期、消費(fèi)者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量是否提高以及是否開(kāi)拓了新的市場(chǎng)范圍、是否在競(jìng)爭(zhēng)中贏過(guò)對(duì)手等等項(xiàng)目開(kāi)展的實(shí)際效果方面.另一個(gè)方面是要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在問(wèn)題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問(wèn)題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目評(píng)估包括目標(biāo)評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)教學(xué)總結(jié)兩個(gè)主要方面，這些都是企業(yè)開(kāi)展有效項(xiàng)目管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐性的重要保證.

6在市場(chǎng)調(diào)查中積極引入項(xiàng)目管理的三維模型

項(xiàng)目生命周期理論、項(xiàng)目過(guò)程管理理論以及項(xiàng)目職能理論是項(xiàng)目管理科學(xué)中的三個(gè)重要理論模型，也是項(xiàng)目管理科學(xué)的精髓.這三個(gè)模型能夠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供良好的市場(chǎng)調(diào)查工具.首先，項(xiàng)目生命周期理論體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間段問(wèn)題，每一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查都是在一定的時(shí)間段內(nèi)完成的，包括開(kāi)始、進(jìn)行和結(jié)束三個(gè)階段，其中每一個(gè)階段又可以分成不同的階段，例如開(kāi)始階段就包括提出需要調(diào)查的問(wèn)題、規(guī)劃調(diào)查活動(dòng)等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個(gè)階段和層次都有不同的重點(diǎn)和特點(diǎn).其次，項(xiàng)目過(guò)程管理體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的五個(gè)主要環(huán)節(jié)，既開(kāi)始、計(jì)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項(xiàng)目職能管理體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的各個(gè)階段和各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)中，每一個(gè)階段和每一個(gè)過(guò)程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項(xiàng)目管理科學(xué)思想下的市場(chǎng)調(diào)查職能也與過(guò)去傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查不同.項(xiàng)目管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購(gòu)、范圍等領(lǐng)域，而且在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個(gè)職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場(chǎng)調(diào)查中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn).

二項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展趨勢(shì)分析

過(guò)去傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)分的追求市場(chǎng)占有量的提高，忽視了消費(fèi)者需求對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展對(duì)企業(yè)的要求.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下正確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路的關(guān)鍵.作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新方式，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大優(yōu)勢(shì)，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項(xiàng)目目標(biāo)來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項(xiàng)目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項(xiàng)目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€(gè)員工都參與到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，這不僅為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對(duì)企業(yè)組織的歸屬感和項(xiàng)目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項(xiàng)目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢(shì)的存在，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理模式在我國(guó)各個(gè)企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項(xiàng)目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.

三結(jié)語(yǔ)

篇5

我國(guó)由于地大物博因此市場(chǎng)空間非常廣闊，由此也就在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)生存著眾多的中小企業(yè)。但是我國(guó)很多中小企業(yè)都因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)含量不高并且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)落后在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中苦苦掙扎甚至最后難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)退出市場(chǎng)。本文基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)于中小企業(yè)而言的重要意義，分析了目前我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力缺失的原因，并且提出了現(xiàn)代中小企業(yè)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的策略建議。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而言，中小企業(yè)發(fā)揮著不容忽視的重要作用。然后隨著我國(guó)加入WTO之后，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，因此大多數(shù)的中小企業(yè)都在面臨更多發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨強(qiáng)大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果中小企業(yè)不能根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，如果中小企業(yè)不能采取有效策略強(qiáng)化其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，那么就難以在激烈的市場(chǎng)角逐中深入挖掘企業(yè)市場(chǎng)潛力持續(xù)發(fā)展。

一、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)于現(xiàn)代中小企業(yè)的意義

1.有利于企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓很多鮮活的事例證明，就中小企業(yè)而言，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)具有重要的推動(dòng)作用。具體而言，就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，使得中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠更大程度的滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的欲望與需求，從而提高了市場(chǎng)份額，增加了本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)比重，即中小企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo)這一手段可以拓展產(chǎn)品銷(xiāo)路。

2.有利于滿足消費(fèi)需求消費(fèi)群體是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的對(duì)象，同時(shí)也是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心?；诖?，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，只有以滿足消費(fèi)群體需要為出發(fā)點(diǎn)，最大限度的贏得消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品的贊譽(yù)度和美譽(yù)度，才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和更大的利益空間。因此，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于贏得和滿足消費(fèi)者具有重要意義。

3.有利于準(zhǔn)確經(jīng)營(yíng)決策對(duì)于中小企業(yè)而言，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以獲取諸如消費(fèi)者喜好、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及商品銷(xiāo)售等方面情況的直觀數(shù)據(jù)和走勢(shì)，這些基于實(shí)踐得來(lái)的數(shù)據(jù)為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等提供策略依據(jù)，從而使得營(yíng)銷(xiāo)決策更科學(xué)、更有效，也為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、導(dǎo)致中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力缺失的原因分析

1.落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念影響激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)是否得以長(zhǎng)久生存并逐漸壯大發(fā)展，很大程度上取決于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解的正確性和重視程度。在我國(guó)當(dāng)前，已經(jīng)有越來(lái)越多的中小企業(yè)認(rèn)識(shí)到，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有助于企業(yè)發(fā)展和生存，科學(xué)的適用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意義重大，作用無(wú)可替代。但實(shí)際操作過(guò)程中，由于受傳統(tǒng)觀念影響，沿用滯后和慣性觀念來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)仍不在少數(shù)，這種做法嚴(yán)重阻礙了中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。具體表現(xiàn)形式如下：（1）概念混淆，錯(cuò)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于產(chǎn)品推銷(xiāo)；（2）促銷(xiāo)意識(shí)滯后，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員是主動(dòng)力。（3）促銷(xiāo)手段缺乏科學(xué)性，把銷(xiāo)售作為主要目的。（4）營(yíng)銷(xiāo)渠道僅限于市場(chǎng)，不利于整合資源和拓寬其他已有市場(chǎng)渠道。（5）觀念沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，在借助電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面欠缺。

2.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的不重視大量的真實(shí)的信息支持對(duì)于企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)具有重要作用。但事實(shí)上，由于眾多企業(yè)認(rèn)識(shí)偏頗以及受其他主客觀因素影響制約，卻沒(méi)有足夠的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不夠合理，對(duì)宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境認(rèn)識(shí)分析不到位，過(guò)多的注重營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成本和價(jià)格，卻忽視了潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在，即因?yàn)檫^(guò)多的注重短期利益而最終延誤了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，致使作出的決策達(dá)不到預(yù)期的效果。銷(xiāo)售決策，是中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售的依據(jù)。制定決策需要依據(jù)科學(xué)性和有效性的市場(chǎng)調(diào)研信息以及市場(chǎng)數(shù)據(jù)。但現(xiàn)實(shí)中，很多中小企業(yè)對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研缺乏積極性和主動(dòng)性，有的企業(yè)在開(kāi)展過(guò)程中由于認(rèn)識(shí)不到位，操作上流于形式，不夠規(guī)范和深入，因此，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的了解和認(rèn)知，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不可避免的出現(xiàn)盲目性、隨意性和風(fēng)險(xiǎn)性，最終影響到產(chǎn)品銷(xiāo)路，由此出現(xiàn)企業(yè)受損的情況也不在少數(shù)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完善當(dāng)前的很多中小企業(yè)，由于營(yíng)銷(xiāo)人員文化素質(zhì)、認(rèn)識(shí)高度等的差異性，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體能力差強(qiáng)人意，不能很好的滿足現(xiàn)實(shí)需求。實(shí)踐證明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)足夠優(yōu)秀就能為企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，助于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，反之，團(tuán)隊(duì)不健全則會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，制約企業(yè)發(fā)展，甚至使企業(yè)蒙受損失。由此可見(jiàn)，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)非常重要，其健全、優(yōu)劣與該企業(yè)的發(fā)展、成長(zhǎng)和社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益直接關(guān)聯(lián)。在我國(guó)現(xiàn)階段，在中小企業(yè)中受人事、薪資、福利、獎(jiǎng)勵(lì)等諸多不可抗拒因素影響，再加上營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人素養(yǎng)參差不齊，使得整個(gè)的團(tuán)隊(duì)和人員缺乏健全和完善性，這也最終導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能夠按照既定規(guī)劃有序展開(kāi)和企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)的現(xiàn)象。

4.缺乏合理科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)技巧不難想象，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后情況下，存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧也十分陳舊。當(dāng)前，沿用缺乏足夠創(chuàng)新性的傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的中小企業(yè)仍有很多。由于傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維在銷(xiāo)售技巧方面不夠合理、科學(xué)，因而這種思維下，創(chuàng)新意識(shí)被禁錮，導(dǎo)致不能夠與時(shí)俱進(jìn)的總結(jié)提煉以往技巧，對(duì)某些蘊(yùn)含新理念和新技術(shù)的現(xiàn)代技巧不敏感和不愿意借鑒，導(dǎo)致與現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求脫節(jié)，不利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

5.產(chǎn)品和市場(chǎng)固有化的影響中小企業(yè)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要明確該企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的準(zhǔn)確定位，因?yàn)橹挥惺袌?chǎng)定位準(zhǔn)確，才有利于為企業(yè)塑造與消費(fèi)群體需求相符合的形象。利用市場(chǎng)定位，可以拉開(kāi)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差距，彰顯自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)以吸引消費(fèi)群體，從而樹(shù)立起企業(yè)產(chǎn)品的社會(huì)特色。但現(xiàn)實(shí)中，由于大部分中小企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行準(zhǔn)確良好的市場(chǎng)定位，有的雖有目標(biāo)市場(chǎng)但定位不準(zhǔn)確，最終因?yàn)楫a(chǎn)品缺少特點(diǎn)和個(gè)性得不到消費(fèi)群體的青睞，所以競(jìng)爭(zhēng)力不盡人意。

三、現(xiàn)代中小企業(yè)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的策略建議

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新突破激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)要想利于不敗之地，必須與市場(chǎng)發(fā)展要求相同步，用遵循和符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念替換滯后的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)樹(shù)立消費(fèi)者至上的營(yíng)銷(xiāo)理念，把消費(fèi)群體作為關(guān)注焦點(diǎn)，開(kāi)拓思路接納營(yíng)銷(xiāo)新科技、新技術(shù)，千方百計(jì)探尋和拓展適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)而使得銷(xiāo)售觀念和營(yíng)銷(xiāo)策錯(cuò)逐步科學(xué)完善。企業(yè)還應(yīng)該將推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別開(kāi)來(lái)，合理安排營(yíng)銷(xiāo)，依據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行有科學(xué)、有計(jì)劃和有組織的促銷(xiāo)。除了觀念的轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)還應(yīng)該樹(shù)立創(chuàng)新理念。具體來(lái)說(shuō)，一是與時(shí)展需求同步，樹(shù)立大局觀念，拓寬視野，開(kāi)拓市場(chǎng)，即“全球化營(yíng)銷(xiāo)”；二是大力推動(dòng)綠色市場(chǎng)以贏得各界贊譽(yù)，即“綠色營(yíng)銷(xiāo)”；三是大力提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶感覺(jué)服務(wù)“超值”，即“客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”；四是依據(jù)消費(fèi)者不同需求進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)，即“個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)”。

2.利用現(xiàn)代信息系統(tǒng)積極市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以使得市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)更為精確、有用，從而豐富信息系統(tǒng)，為中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供眾多的信息支持，利于企業(yè)制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。一方面，企業(yè)應(yīng)該端正對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)態(tài)度，即要明確通過(guò)積極的市場(chǎng)調(diào)研能夠促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更好的開(kāi)展。另一方面，立足于企業(yè)現(xiàn)狀，成立符合本部門(mén)發(fā)展特點(diǎn)的調(diào)研機(jī)構(gòu)并制定相關(guān)的工作計(jì)劃與調(diào)研目的，以此來(lái)滿足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的后勤與數(shù)據(jù)需求。已經(jīng)具有市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的企業(yè)，要進(jìn)行有效督促，促使發(fā)揮應(yīng)有的調(diào)研能力。另外，為使內(nèi)部數(shù)據(jù)能夠快速共享，應(yīng)搭建有效的傳遞平臺(tái)。

3.建立健全并培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作用至關(guān)重要，因此，建立健全營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使之優(yōu)秀高效的服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意義重大。筆者認(rèn)為，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)注重以下三點(diǎn)：（1）根據(jù)企業(yè)需要和自身情況，引進(jìn)有能力、有潛力的營(yíng)銷(xiāo)人才甚至是完善的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。（2）營(yíng)造良好的工作氛圍，積極開(kāi)展科學(xué)實(shí)用的課程培訓(xùn)，不斷為團(tuán)隊(duì)發(fā)展注入動(dòng)力源泉。（3）健全用人機(jī)制，通過(guò)績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)制度等激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作人員的主觀能動(dòng)性與工作積極性。

4.通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)提升業(yè)務(wù)水平時(shí)代在發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)群體需求也在不斷發(fā)展變化，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧也應(yīng)該不斷的變革與出新。通過(guò)制定適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)技巧，吸納、整合、學(xué)習(xí)先進(jìn)適用的營(yíng)銷(xiāo)技巧理念，不斷的提升業(yè)務(wù)水平，是市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展所需。提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，則需要提升營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、道德水準(zhǔn)，以建成優(yōu)秀的適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，加大宣傳力度來(lái)擴(kuò)大社會(huì)知名度，提升消費(fèi)者的信賴(lài)度，進(jìn)而提升品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

5.不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和市場(chǎng)找準(zhǔn)定位很多成功案例證明，中小企業(yè)如果能夠正確定位產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，則極有可能在眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中得以脫穎而出。所以，對(duì)于中小企業(yè)而言，選擇與自身產(chǎn)品相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亩ㄎ皇直匾Ｅe例來(lái)說(shuō)，如果自身產(chǎn)品屬于二線品牌，則要與一線強(qiáng)勢(shì)品牌相避讓?zhuān)瑥亩谶m合自身的市場(chǎng)中彰顯優(yōu)勢(shì)，提升賣(mài)點(diǎn)。研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，是中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大的內(nèi)在要求，保潔公司的發(fā)展則是很好的證明。多年來(lái)，保潔公司之所以立于不敗，就是依靠?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)技巧先后推出新產(chǎn)品、占據(jù)新市場(chǎng)以贏得消費(fèi)者來(lái)獲取利潤(rùn)，這也應(yīng)該成為其他中小企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的教材。所以，企業(yè)要想提升綜合競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展能力，就要在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和提升新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫，做文章。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在信息技術(shù)飛躍發(fā)展的信息化時(shí)代洪流中，中小企業(yè)的發(fā)展擁有更多機(jī)會(huì)的同時(shí)也面臨更多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)。中小企業(yè)的健康發(fā)展必須不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力才能滿足不斷更新的消費(fèi)需求并促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓同時(shí)也有利于準(zhǔn)確的做出經(jīng)營(yíng)決策。但是中小企業(yè)如果要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況和外部市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能采取合理有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案確保企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

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篇6

[關(guān)鍵詞]軍工產(chǎn)品；國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.020

1 我國(guó)軍工企業(yè)目前的狀況

由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，軍工產(chǎn)品也從過(guò)去單一地面向戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦驊?zhàn)場(chǎng)和市場(chǎng)的綜合環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，促使國(guó)家允許軍工企業(yè)在滿足戰(zhàn)爭(zhēng)生產(chǎn)需要的前提下，生產(chǎn)民用產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。20世紀(jì)80年代以來(lái)，很多軍工企業(yè)特別是中小型軍工企業(yè)都由軍工產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向民用產(chǎn)品的生產(chǎn)，并擴(kuò)大了企業(yè)自，完成了利改稅、放權(quán)讓利等改革。相對(duì)于生產(chǎn)民用產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，軍工企業(yè)整體還是遵循計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制在運(yùn)轉(zhuǎn)，仍舊采用以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，難以適應(yīng)國(guó)際化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)，軍工產(chǎn)品的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)軍工產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

事實(shí)上很多軍工企業(yè)在產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中存在不足之處，不適應(yīng)變化迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際化市場(chǎng)。很多人片面地認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)各種宣傳方式推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，其實(shí)這些只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)管理的冰山一角。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不單單是通過(guò)各種促銷(xiāo)手段來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是由一系列的決策組成的一個(gè)系統(tǒng)工程，主要有進(jìn)入決策、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策、品牌決策、市場(chǎng)定位決策、商標(biāo)決策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、服務(wù)決策、定價(jià)決策和促銷(xiāo)決策等，涉及從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)直到退出市場(chǎng)的所有過(guò)程。

2 我國(guó)軍工產(chǎn)品國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的不足之處

2.1 盲目地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)前，首先要對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行充分地調(diào)查研究，在符合市場(chǎng)要求的前提下觀察其發(fā)展前景，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)并作出評(píng)價(jià)，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分最終選擇目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制訂投資計(jì)劃，最終進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)中，我國(guó)軍工企業(yè)往往盲目地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果大都發(fā)展得不盡如人意。

2.2 不重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

很多軍工企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力較差，產(chǎn)品多年不更新，不能跟上國(guó)際市場(chǎng)變化的腳步。任何產(chǎn)品都有生命周期，不同的產(chǎn)品在不同的階段其生命周期也不同，因此要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。如果企業(yè)不重視對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，就不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，企業(yè)必定會(huì)被無(wú)情地淘汰。

2.3 營(yíng)銷(xiāo)組合不佳

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是將產(chǎn)品的價(jià)格、結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)手段、分銷(xiāo)渠道四個(gè)因素相互搭配，要根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際需求將這些要素進(jìn)行合理有效地組合并靈活運(yùn)用，才能做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的完美組合，這也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。但在目前現(xiàn)有的體制和條件下，軍工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合很難做到最佳搭配，因?yàn)榇蠖嘬姽て髽I(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，品牌的知名度不高，包裝簡(jiǎn)單、款式不夠新穎；距離目標(biāo)市場(chǎng)遠(yuǎn)，分銷(xiāo)、儲(chǔ)備以及運(yùn)費(fèi)成本高，使產(chǎn)品很難形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)；受營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的限制，營(yíng)銷(xiāo)手段大多以人員推銷(xiāo)為主。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合不佳是限制軍工企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)致命弱點(diǎn)。

2.4 缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的建立不只是組織人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，還要負(fù)責(zé)調(diào)查國(guó)際市場(chǎng)的需求變動(dòng)，搜集有效信息并對(duì)此進(jìn)行政策研究，從新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到最終確定產(chǎn)品的價(jià)格乃至進(jìn)行產(chǎn)品的促銷(xiāo)，整個(gè)過(guò)程都需要制定一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。其中，除了組織的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)在很大程度上決定了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的效率。很多軍工企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織正是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)不夠高，組織功能不全面，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3 軍工產(chǎn)品國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 產(chǎn)品策略

國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)中有很多產(chǎn)品策略，而軍工產(chǎn)品比較特殊，其國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略應(yīng)注意以下兩個(gè)方面。

3.1.1 目標(biāo)環(huán)境與產(chǎn)品差別化策略

軍工產(chǎn)品要與市場(chǎng)環(huán)境相呼應(yīng)，目標(biāo)環(huán)境決定了產(chǎn)品是否要進(jìn)行改變以及如何改變，企業(yè)需要從社會(huì)文化因素、法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然因素等方面認(rèn)真分析并概括，使自己的軍工產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

3.1.2 軍工產(chǎn)品生命周期策略

因?yàn)楦鱾€(gè)軍工產(chǎn)品在生命周期的不同階段具有不同的市場(chǎng)特征，因此企業(yè)在制定國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)必須先判斷軍工產(chǎn)品的各個(gè)生命周期階段以及各個(gè)階段中產(chǎn)品的市場(chǎng)特征。軍工產(chǎn)品生命周期國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括兩個(gè)方面：一是在各目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)上按照軍工產(chǎn)品所處的生命周期采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，二是結(jié)合目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)發(fā)育程度調(diào)整市場(chǎng)重心。

3.2 價(jià)格策略

企業(yè)制定價(jià)格策略的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，一個(gè)合理的定價(jià)既要考慮軍工產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本，還要考慮其供求關(guān)系、關(guān)稅以及目標(biāo)國(guó)家的政策與軍備預(yù)算等各種因素。所有的這些因素比較復(fù)雜，而軍工企業(yè)在國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略上應(yīng)充分考慮這些因素，然后制定適合自己的價(jià)格策略。由于各軍工企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中的地位差異大，所以不同的軍工企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上應(yīng)根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的定位、產(chǎn)品的種類(lèi)、產(chǎn)品的差異程度以及競(jìng)爭(zhēng)狀況等，綜合定價(jià)體制、定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法制定合理的價(jià)格策略。

3.3 促銷(xiāo)策略

軍工產(chǎn)品在國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略指的是將軍用產(chǎn)品的信息傳達(dá)給目標(biāo)國(guó)家客戶的整個(gè)溝通過(guò)程，比如可以通過(guò)廣告的宣傳、國(guó)際公共關(guān)系和國(guó)際營(yíng)業(yè)的推廣等促銷(xiāo)策略，目的在于使客戶了解產(chǎn)品以及服務(wù)會(huì)給他們帶來(lái)的利益與好處，從而引起客戶的興趣，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

4 產(chǎn)品自身質(zhì)量的掌控

軍工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要想走向世界，必須確保產(chǎn)品的質(zhì)量，就需要對(duì)軍工產(chǎn)品研制生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，這也是確保軍工產(chǎn)品質(zhì)量的最重要方法之一。因此，在研制、生產(chǎn)軍工產(chǎn)品的時(shí)候，研制人員需要對(duì)整個(gè)研制過(guò)程的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行檢測(cè)，以便保證軍工產(chǎn)品的質(zhì)量能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

軍工產(chǎn)品研制生產(chǎn)企業(yè)對(duì)研制階段的產(chǎn)品，在交付客戶前，需要公司的評(píng)審組對(duì)其進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審的內(nèi)容主要有產(chǎn)品性能與質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的控制、產(chǎn)品材料的選擇及產(chǎn)品生產(chǎn)工藝等內(nèi)容。而對(duì)軍工產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)審的原因則是為了保證軍工產(chǎn)品完全符合技術(shù)圖紙、生產(chǎn)工藝等研制文件的要求，從而確保軍工產(chǎn)品的質(zhì)量能夠完全達(dá)到國(guó)家軍用標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，在質(zhì)量評(píng)審過(guò)程中，軍代表必須要對(duì)軍工產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案、產(chǎn)品試驗(yàn)與技術(shù)評(píng)測(cè)等方面進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)察，并對(duì)軍工產(chǎn)品生產(chǎn)材料、工藝與成品等方面的檢驗(yàn)力度進(jìn)行提高，以便確保軍工產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證這些產(chǎn)品被使用的安全性。另外，對(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)審的軍工產(chǎn)品，研制生產(chǎn)企業(yè)必須要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格控制和儲(chǔ)存，不可以將其轉(zhuǎn)入分系統(tǒng)。

5 結(jié) 論

我國(guó)軍工產(chǎn)品的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)工作在近幾十年取得了很大的成就，也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但也確實(shí)存在很多的不足之處。在今后的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中，要經(jīng)常分析并研究軍工產(chǎn)品的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略，使軍用企業(yè)能在國(guó)際化環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇7

大家好！

感謝公司給我這次競(jìng)聘上崗的機(jī)會(huì)，我叫，畢業(yè)于學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。我競(jìng)聘的崗位是市場(chǎng)中心市場(chǎng)策劃員職位，之所以競(jìng)聘這個(gè)職位，是因?yàn)槲矣幸韵聨讉€(gè)優(yōu)勢(shì)：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和近1年的駐外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐讓我更深刻了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。

2．對(duì)活動(dòng)策劃有自己獨(dú)特見(jiàn)解，著有論文《電力工業(yè)游營(yíng)銷(xiāo)》闡述電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃.《城市營(yíng)銷(xiāo)新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點(diǎn)?！兜胤饺闃I(yè)如何突圍》從營(yíng)銷(xiāo)角度分析城市型乳品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略

3．有一定寫(xiě)作專(zhuān)長(zhǎng)，能快速提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)組織成語(yǔ)言變成消費(fèi)者能夠理解的語(yǔ)言宣傳出去。

4．自學(xué)相關(guān)品牌運(yùn)作技巧，策劃技巧，有一定針對(duì)市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)功底。

下面我從4個(gè)方面闡述我的觀點(diǎn)

一、對(duì)競(jìng)聘崗位的認(rèn)識(shí)和理解

市場(chǎng)策劃就是產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售，策劃要結(jié)合銷(xiāo)售才能做強(qiáng)，相信我在濰坊市場(chǎng)一年的市場(chǎng)一線工作經(jīng)歷會(huì)給今后市場(chǎng)策劃工作帶來(lái)幫助。（附頁(yè)：個(gè)人總結(jié)的濰坊市場(chǎng)乳品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀）我對(duì)本職位的理解是主要有以下四個(gè)方面：

1、配合制訂銷(xiāo)售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)和品牌活動(dòng)的效果。

2、組織實(shí)施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動(dòng)策劃。

3、協(xié)調(diào)并解決促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4、對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，制定相應(yīng)解決方案。

二、對(duì)市場(chǎng)中心策劃現(xiàn)狀客觀認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)

注重促銷(xiāo)，缺乏消費(fèi)引導(dǎo)。外地市場(chǎng)品牌宣傳力度不夠，沒(méi)有融入本地化的元素，不容易被外地市場(chǎng)消費(fèi)者心理上接受。

1、在基地性市場(chǎng)減少促銷(xiāo)力度，以推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品為主，同時(shí)利用媒體與地面的推廣工作作好消費(fèi)引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類(lèi)上。市場(chǎng)中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒(méi)有發(fā)揮到很好效果，下一步重點(diǎn)工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過(guò)程監(jiān)控。

2、在外地市場(chǎng)品牌知名度不高的情況下，以促銷(xiāo)和消費(fèi)引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專(zhuān)家對(duì)酸奶的高度評(píng)價(jià)，聯(lián)合國(guó)公布的十大健康食品之一，針對(duì)性的打擊地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對(duì)手用戶提升自己奶量。濰坊市場(chǎng)我做過(guò)調(diào)研，時(shí)間4周，通過(guò)對(duì)12個(gè)奶點(diǎn)的試點(diǎn)，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個(gè)奶點(diǎn)酸奶品類(lèi)4周后酸奶銷(xiāo)量較4周前提升50%?？梢?jiàn)差異化推廣能起到很好的效果。

三、工作后目標(biāo)；計(jì)劃、措施，日常管理。

競(jìng)聘上崗后工作目標(biāo)是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類(lèi)構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，保證新產(chǎn)品順利成長(zhǎng)，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

計(jì)劃措施：上崗后通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)中出現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)現(xiàn)有流程體系，著重做目標(biāo)的跟進(jìn)工作，提升執(zhí)行力。通過(guò)制定嚴(yán)格的活動(dòng)過(guò)程監(jiān)控流程，保證各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過(guò)外出市場(chǎng)調(diào)研對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動(dòng)順利進(jìn)行。制定策劃，推廣方案配合銷(xiāo)售部宣傳銷(xiāo)售。

四、競(jìng)聘崗位個(gè)人分析

優(yōu)勢(shì)：

1．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有很高的熱情，有持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情

2．有本公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場(chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)者想法

3．重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

4．善于理性分析，能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

5．執(zhí)行力強(qiáng)

劣勢(shì)：

1．辦公自動(dòng)化軟件運(yùn)用不熟練

2．對(duì)數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒(méi)有品牌，策劃，調(diào)研方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4．過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn)

篇8

1、一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)包括()等流程。

A、資源　B、人員　C、貨物和勞務(wù)　D、信息 E、貨幣

2、()是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

A、生產(chǎn)觀念　B、產(chǎn)品觀念　C、推銷(xiāo)觀念　D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

3、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素包括()。

A、需要和動(dòng)機(jī)　B、感覺(jué)和知覺(jué) C、學(xué)習(xí)和態(tài)度　D、教育程度 E、記憶

4、消費(fèi)者的信息主要有()等幾個(gè)方面的來(lái)源。

A、商業(yè)　B、間接 C、個(gè)人　D、大眾　E、經(jīng)驗(yàn)

5、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)中心是由()等人員組成。

A、實(shí)際使用者　B、影響者 C、采購(gòu)者　D、決定者 E、信息控制者

6、分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的根本目的是 ()。

A、擴(kuò)大銷(xiāo)售 B、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) C、尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) D、避免環(huán)境威脅 E、樹(shù)立企業(yè)形象

7、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力受到()等因素的影響。

A、居民收入　B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模式

8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個(gè)人行為的()組成。

A、法律　B、政府機(jī)構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團(tuán)體

9、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是()。

A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長(zhǎng)期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性

10、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮()等因素。

A、企業(yè)歷的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力　E、企業(yè)管理*的意圖

11、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有()等幾種基本形態(tài)。

A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略

12、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其()等因素。

A、經(jīng)營(yíng)能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營(yíng)水平 E、周轉(zhuǎn)能力

13、開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略大致有 ()。

A、自筑　B、促銷(xiāo)拉引 C、通融資金 D、借渠過(guò)渡 E、優(yōu)惠特約

14、產(chǎn)品整體概念包括()。

A、工業(yè)品　B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來(lái)源主要有()。

A、顧客　B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門(mén) D、企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén) E、商

16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括()等三個(gè)因素。

A、廣度　B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項(xiàng)目 E、關(guān)聯(lián)性

17、產(chǎn)品價(jià)格是由()等要素構(gòu)成的。

A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用

C、稅金　D、利潤(rùn) E、廣告費(fèi)

18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為()談判。

A、主場(chǎng)　B、客場(chǎng) C、口頭　D、書(shū)面 E、集體

19、在我國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)合同糾紛的處理方式有()。

A、權(quán)衡　B、協(xié)商 C、調(diào)解　D、仲裁 E、訴訟

20、促銷(xiāo)組合是()等手段的綜合運(yùn)用。

A、廣告　B、人員推銷(xiāo) C、公關(guān)　D、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) E、營(yíng)業(yè)推廣

21、人員推銷(xiāo)的要素是()。

A、推銷(xiāo)策略 B、推銷(xiāo)人員 C、推銷(xiāo)對(duì)象 D、推銷(xiāo)品　E、推銷(xiāo)費(fèi)用

22、營(yíng)業(yè)推廣決策通常包括()等內(nèi)容。

A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實(shí)施方案 E、評(píng)價(jià)方案

23、營(yíng)銷(xiāo)組織的要素包括()。

A、專(zhuān)職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵(lì)

24、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制的內(nèi)容包括()分析。

A、銷(xiāo)售 B、市場(chǎng)占有率 C、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率 D、財(cái)務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤

25、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)具有()等特征。

A、綜合性　B、系統(tǒng)性 C、獨(dú)立性　D、定期性 E、內(nèi)在性

26、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)物流包括()等幾個(gè)部分。中華考試網(wǎng)

A、運(yùn)輸　B、倉(cāng)儲(chǔ) C、存貨控制 D、物資搬運(yùn) E、定單處理

27、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策分為以下幾類(lèi)()決策。

A、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) B、市場(chǎng)選擇 C、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 E、組織

28、服務(wù)的基本特點(diǎn)是()。

篇9

摘要:隨著我國(guó)金融體制改革的深入,商業(yè)銀行放棄了原有傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念。銀行紛紛引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,努力創(chuàng)新金融產(chǎn)品,改革管理機(jī)制,初步形成了當(dāng)今的以市場(chǎng)為取向,顧客為導(dǎo)向的服務(wù)型金融機(jī)構(gòu)。但仍存在一些問(wèn)題,要解決這些問(wèn)題,商業(yè)銀行需要改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,成為更加完善的、以顧客為中心的、實(shí)質(zhì)人民生活的金融機(jī)構(gòu)。文章就產(chǎn)品創(chuàng)新、關(guān)系管理、促銷(xiāo)組合方面談?wù)剬?duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的看法。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);產(chǎn)品創(chuàng)新;關(guān)系管理;促銷(xiāo)組合

商業(yè)銀行作為金融機(jī)構(gòu),它擁有自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的特點(diǎn),這便導(dǎo)致了商業(yè)銀行以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念的誕生。面對(duì)著顧客導(dǎo)向型服務(wù)需求的日益凸顯和行業(yè)間日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),商業(yè)銀行及時(shí)地導(dǎo)入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,市場(chǎng)細(xì)分策略,客戶關(guān)系管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析等,力求達(dá)到從根本上轉(zhuǎn)換服務(wù)方式,創(chuàng)造無(wú)限市場(chǎng)需求,永續(xù)性經(jīng)營(yíng)的愿景。

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

(一)金融產(chǎn)品創(chuàng)新快,產(chǎn)品組合復(fù)雜化

商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品及衍生工具,種類(lèi)加速多樣化。創(chuàng)新產(chǎn)品給予顧客更大的選擇空間,能過(guò)更好的滿足各種不同的需求。但是新產(chǎn)品的成功上市必須要經(jīng)歷創(chuàng)造構(gòu)思,篩選分析,商業(yè)化和全面推廣,其后還需不斷監(jiān)測(cè),才能成功運(yùn)行。因此新產(chǎn)品的推出需要大筆資金和時(shí)間,同時(shí)必須擔(dān)當(dāng)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的產(chǎn)品組合形式,日益增加。組合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不僅避免了新產(chǎn)品的弊端,同時(shí)又因?yàn)槭鞘褂贸墒飚a(chǎn)品來(lái)組合,可以跳過(guò)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的第一階段――投入期,產(chǎn)品組合可以直接進(jìn)入成長(zhǎng)期。產(chǎn)品組合較之于新產(chǎn)品給人們以“似曾相識(shí)”的感覺(jué),客戶對(duì)組合產(chǎn)品具有認(rèn)同感。但是產(chǎn)品組合的過(guò)于活躍也會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困難。例如一些對(duì)金融產(chǎn)品方面了解較少的顧客,會(huì)因?yàn)榻M合產(chǎn)品的復(fù)雜性而放棄投資。雖然銀行營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)也盡量簡(jiǎn)化操作流程和運(yùn)作模式,可是消費(fèi)者客在“接近――回避型”的動(dòng)機(jī)沖突中,選擇了后者的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者,這為產(chǎn)品組合的推廣帶來(lái)阻礙。

(一)顧客關(guān)系維系有所改善,但仍待改進(jìn)

商業(yè)銀行從以前的被動(dòng)接受顧客,轉(zhuǎn)為今天地主動(dòng)保留顧客關(guān)系。將意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的“二八”原則運(yùn)用到商業(yè)銀行中來(lái)。即是:銀行80%的效益來(lái)自20%黃金客戶,20%的效益來(lái)自80%的一般客戶。這一原則是銀行加強(qiáng)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),細(xì)分市場(chǎng)的主要依據(jù)。但要遵循此原則,就涉及到資源的不平均分配,即很多優(yōu)勢(shì)資源都只能被20%的顧客所享有,而余下的80%顧客收益較少,很可能造成潛在20%顧客的流失。商業(yè)銀行的現(xiàn)狀是,一方面銀行服務(wù)人員對(duì)小額存款項(xiàng)目嗤之以鼻,服務(wù)態(tài)度不夠好。由于口碑效應(yīng)的顯著作用,會(huì)造成了大批潛在客戶的流失。另一方面,對(duì)20%的黃金顧客,雖然配備專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員與其保持“一對(duì)一”的關(guān)系,但是力度普遍不夠,顧客忠誠(chéng)度不高。

(三)促銷(xiāo)組合快速應(yīng)用市場(chǎng),但人員促銷(xiāo)需要加強(qiáng)

銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)促銷(xiāo),商業(yè)銀行的促銷(xiāo)方式主要有:廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷(xiāo)4種。而現(xiàn)在的銀行已經(jīng)在廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷(xiāo)這三方面做的很好了,以劉翔做代言人的VISA廣告和各地的銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)的豐富多樣的有形展示就是很好例證。對(duì)于人員促銷(xiāo)方面,由于金融產(chǎn)品的復(fù)雜性特征,應(yīng)該聘請(qǐng)高校金融教師或者經(jīng)營(yíng)豐富的金融業(yè)內(nèi)人士舉辦專(zhuān)業(yè)性講座,提高員工專(zhuān)業(yè)水平,努力使促銷(xiāo)簡(jiǎn)單明了。

二、一些建議和意見(jiàn)

(一)繼續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行目前發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的創(chuàng)新:第一,大力推進(jìn)成功產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資等中間業(yè)務(wù);發(fā)展理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù);進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管等業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、外匯買(mǎi)賣(mài)及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車(chē)信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng)新人員服務(wù)方式。創(chuàng)新客戶服務(wù)模式,提高客戶服務(wù)水平,穩(wěn)定客戶關(guān)系。

(二)更加深入的實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

銀行要做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),即要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)。即是要和員工、顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。在維系顧客關(guān)系時(shí)要特別做到20%和80%都能得到最大的顧客讓渡價(jià)值,他們雖然給企業(yè)帶來(lái)的利益是不可同日而語(yǔ),可是那80%的顧客很可能是20%的潛在顧客,很可能實(shí)現(xiàn)顧客階層的流動(dòng)。

(三)提高促銷(xiāo)收益

要想達(dá)到好的促銷(xiāo)效果,提供促銷(xiāo)收益率,則應(yīng)該做到整合營(yíng)銷(xiāo)。整合營(yíng)銷(xiāo)是一種從用于營(yíng)銷(xiāo)的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略,各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設(shè)施(環(huán)境、外包裝等)傳達(dá)銀行信息,宣傳銀行的良好形象。整合營(yíng)銷(xiāo)中十分強(qiáng)調(diào)合作,這就要求企業(yè)各個(gè)部門(mén)之間要有很好的默契,很好的協(xié)作精神。而分支部門(mén)的沉默不合作現(xiàn)象在中國(guó)的很多企業(yè)中都不難見(jiàn)到,這就向銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了挑戰(zhàn)。

綜述,中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段在金融產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品組合策略、促銷(xiāo)組合、市場(chǎng)細(xì)分、形象塑造等方面都取得了很大的成功。要保證企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng),以顧客需求為導(dǎo)向結(jié)合各種促銷(xiāo)形式,做好企業(yè)內(nèi)部和外部的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),努力創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn):

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篇10

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；市場(chǎng)調(diào)研；營(yíng)銷(xiāo)管理；消費(fèi)者需求

1市場(chǎng)調(diào)研概述

市場(chǎng)調(diào)研是針對(duì)某企業(yè)特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，采用最科學(xué)的研究方法，有目的、系統(tǒng)、客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)方面的信息，提供研究發(fā)現(xiàn)及其隱含的信息，使企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者制定有效的市場(chǎng)策略提供各種真實(shí)的、正確的資料和數(shù)據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，能夠讓消費(fèi)者把自己意見(jiàn)和想法表述出來(lái)，并及時(shí)反饋給企業(yè)或供應(yīng)商。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，能夠讓企業(yè)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)和需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)基本成熟。很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸意識(shí)到了解消費(fèi)者需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。企業(yè)管理者只有通過(guò)實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查所得到的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)，才能更做出更有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。市場(chǎng)調(diào)研包括以下幾個(gè)方面。

1.1市場(chǎng)需求調(diào)研

當(dāng)今時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就必須了解消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者需求是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)需求調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容，包括市場(chǎng)需求數(shù)量、品種、款式、質(zhì)量及服務(wù)等的調(diào)研。

1.2產(chǎn)品調(diào)研

不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣，包括地域差異、季節(jié)性差異、習(xí)慣性差異等。

1.3價(jià)格調(diào)研

價(jià)格是最敏感的消費(fèi)者異議，直接影響銷(xiāo)售額和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以價(jià)格調(diào)研對(duì)企業(yè)制定合理的產(chǎn)品價(jià)格策略有著至關(guān)重要的作用。價(jià)格調(diào)研內(nèi)容包括國(guó)際產(chǎn)品銷(xiāo)售的趨勢(shì)調(diào)研、產(chǎn)品市場(chǎng)需求的調(diào)研、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研，同類(lèi)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)研、消費(fèi)者心理承受價(jià)格調(diào)研，以及國(guó)家稅務(wù)政策對(duì)價(jià)格的影響的調(diào)研等。

1.4分銷(xiāo)渠道調(diào)研

分銷(xiāo)渠道是否合理，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸及其相應(yīng)運(yùn)輸成本的預(yù)算，包括對(duì)批發(fā)商、商和連鎖零售商的銷(xiāo)售能力和經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)研，配送中心運(yùn)營(yíng)狀況的調(diào)研、物流優(yōu)化情況的調(diào)研及如何降低運(yùn)輸成本的調(diào)研等都是不可忽視的。

1.5大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)研

大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)研指的是對(duì)國(guó)家法律法規(guī)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化、新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及替代產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等的調(diào)研。在實(shí)踐的調(diào)研工作中，任何市場(chǎng)調(diào)研就是為了更好地了解產(chǎn)品市場(chǎng)，弄清本企業(yè)策略的失敗原因和不足之處，收集市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的確切數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)科學(xué)分析和討論，再根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)管理策略方案。

2市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的作用

2.1為營(yíng)銷(xiāo)管理提供作為決策基礎(chǔ)的信息

市場(chǎng)調(diào)研能為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)，并對(duì)這些信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)整理、分析、總結(jié)，合理調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)決策。市場(chǎng)調(diào)研能夠充分了解消費(fèi)者的心理活動(dòng)，使企業(yè)了解大部分消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的需求情況。作為企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及技術(shù)水平和設(shè)備上的不足之處，時(shí)刻注意市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，才能不被市場(chǎng)所淘汰。調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能制定出更適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.2企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品依賴(lài)于市場(chǎng)調(diào)研

隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，老的產(chǎn)品不斷的被新的產(chǎn)品替代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要在市場(chǎng)上生存和發(fā)展，具必須了解消費(fèi)者的需求。企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，所獲得的信息都是有限的，例如：現(xiàn)有市場(chǎng)上的產(chǎn)品有哪些消費(fèi)者不滿意的、有哪些是消費(fèi)者想要的，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研就可以知道消費(fèi)者的需求，只有了解消費(fèi)者需求，企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。由此可見(jiàn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須依賴(lài)于市場(chǎng)調(diào)研。例如：研發(fā)一部新手機(jī)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)要了解潛在客戶對(duì)新手機(jī)的需求和定位，以及現(xiàn)有手機(jī)的不足之處，然后分析總結(jié)這些數(shù)據(jù)信息，提高現(xiàn)有的技術(shù)水平，從而生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。

2.3掌握競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的環(huán)境變化

國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化多端，國(guó)內(nèi)也是如此，市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)非常復(fù)雜的多元化因素，市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、人口環(huán)境、科學(xué)環(huán)境及自然地理環(huán)境等。市場(chǎng)調(diào)研具體的內(nèi)容包括市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力、社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣、當(dāng)?shù)貧夂?、消費(fèi)者需求情況等各種影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素。

2.4幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位

市場(chǎng)調(diào)研還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查和分析，可深入了解同類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)格、性能、價(jià)格等方面的信息，以及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)管理策略、消費(fèi)者對(duì)他們產(chǎn)品的滿意程度等。

3結(jié)語(yǔ)

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者需求的多樣化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的需求不斷增加，要求市場(chǎng)調(diào)研更具科學(xué)性和創(chuàng)造性，市場(chǎng)調(diào)研以滿足消費(fèi)者和企業(yè)的各種需要和期望為目的，同時(shí)，也是提供這些信息的一種重要渠道?？梢?jiàn)，市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷(xiāo)管理決策的重要依據(jù)，是營(yíng)銷(xiāo)管理策略中的重要環(huán)節(jié)。

主要參考文獻(xiàn)

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