導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家裝公司營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

·家裝消費者接觸點（注：中括號內(nèi)為接觸點）

家里買了新房子，就快要拿鑰匙了，我需要進行裝修，要找個好點的公司，質(zhì)量要好，一定要環(huán)保，價格要能承受，設(shè)計方面嘛，適用最好，住得舒服是最要緊的。不敢找游擊隊，還是找個專業(yè)的家裝公司吧，買個房子不容易啊[經(jīng)驗信息積累]。

我好像知道一點家裝公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消費者可能會：

（1）向家人、同事、朋友詢問關(guān)于家裝公司的訊息[口碑]。

（2）翻開報紙、打開電視尋找有關(guān)家裝的信息[廣告]。

（3）在網(wǎng)絡(luò)上尋找有關(guān)家裝的信息[網(wǎng)絡(luò)]。

（4）到附近的小區(qū)看一下正在施工的工地，進行實地考查[工地接觸]。

（5）自己去家裝公司咨詢一下[公司接觸]。

向家人詢問到底選哪家公司，大家都表示不太了解家裝，討論了一下，大家決定找?guī)准壹已b公司去咨詢、對比一下。

他們決定先打個電話咨詢一下，家裝公司的接待小姐問答了[銷售語言、行為]相關(guān)的問題。并留下了聯(lián)系方式，因為接待小姐說，有很多活動會及時通知他們。

他們了解到了，這個周末有個家裝公益講座，不如去聽聽吧。下個星期還有某媒體舉辦的家裝博覽會，也去看看吧。

到了講座[公益活動]現(xiàn)場，聽了講座，也拿了這家公司的宣傳手冊[宣傳資料]，并與設(shè)計師溝通了一下，感覺還行，但決定還是多比較一下。他們又去了家博會[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣傳手冊[競爭威脅]，并咨詢了很多公司的設(shè)計師[銷售語言、行為]，也與看了很多家公司的樣板房[工地接觸]。但是房子沒有拿到，他們沒有交納定金。

了解了家裝的流程之后，覺得好可怕，家裝太煩了。但是也沒辦法，這個星期還要去建材市場[材料市場接觸]了解一下主材的價格呢。去了之后，了解了大概的主材價格。

終于拿鑰匙了，到了小區(qū)一看，“咦，那不是我們咨詢過的公司的廣告嗎？！”[終端攔截、信息的重復(fù)刺激]，還有其他家裝公司設(shè)了咨詢點，但是我現(xiàn)在急著驗房，沒時間咨詢。

再和家人討論一番[經(jīng)驗、信息積累與印象]，決定了幾家比較滿意的公司，正好他們的設(shè)計師對我們進行了回訪[售前服務(wù)、銷售語言]，說現(xiàn)在簽單有什么什么優(yōu)惠[促銷活動]。所以決定這個周末到這幾家公司再去看一下。

到了公司一看，這家公司布置[銷售環(huán)境]的確實不錯，很有品味。與設(shè)計師談了一下，設(shè)計師很專業(yè)，也非常有禮貌?？戳艘幌滤麄兊慕哟Y料、原來做過的案例、圖片、圖紙、合同、報價單[資料宣傳]，感覺很規(guī)范，與設(shè)計師討論了購買的細節(jié)（價格、工期、設(shè)計的要求、工程質(zhì)量的控制、配套材料的購買、服務(wù)細節(jié)、促銷等）[銷售語言、行為，促銷]。他們又看了這家公司各階段的在建工程[工地接觸]，比較滿意。他們終于決定就在這家公司定下來，交了定金。

設(shè)計師與他們約定去現(xiàn)場量房，幾天后出平、頂面圖和預(yù)算報價。到了規(guī)定的時間，設(shè)計師沒有打電話，他們有點急了[售中服務(wù)]，打電話到公司催了一下，設(shè)計師說現(xiàn)在很忙，要他們明天來看圖。

看到了自己家的設(shè)計方案和報價[產(chǎn)品接觸]，與設(shè)計師詳細溝通之后，根據(jù)自己的需要修改了一下，再看了看報價，覺得報價出得很規(guī)范，使用的材料及材料的規(guī)格、品牌都注明了，很讓我放心。我把平、頂面圖和報價帶回家給家人討論一下。

回到家里，大家討論了一下[經(jīng)驗、信息積累與印象]，決定到建材市場再了解一下他們用的材料的情況。了解后，他們比較滿意。設(shè)計師也出好了全部的施工圖和最后的報價，與他們簽訂了合同。

進入了工程期間，我很不放心，天天去工地，但怎么沒看到他們公司的監(jiān)理呢？他們不是承諾全程監(jiān)督的嗎？還有設(shè)計師也總是說忙，不到我的工地來看了，工地也很臟，材料到處亂放，工人沒帶潔具，家里很臭[售中服務(wù)、產(chǎn)品接觸、現(xiàn)場管理接觸]。我要投訴！

打了電話過去，接待小姐態(tài)度很好，并答應(yīng)在XX小時之內(nèi)解決。不過他們很快解決了[投訴處理]，我覺得這個公司還真的不錯。

裝修真是太煩了，連個小的地漏也要我去買，我還在上班啊。設(shè)計師給我推薦了他們公司材料聯(lián)盟中的瓷磚，我比較了一下，還不錯，設(shè)計師陪同我購買，幫我選了款式和樣式[售中服務(wù)]，還給我打了折。設(shè)計師的服務(wù)還是到位的。

工程結(jié)束了，挺不錯的，很規(guī)范，圖紙的更改、分項的驗收、材料的進場驗收都要他們簽字方可生效[管理流程接觸]。

三個月后，終于住進了夢想中的新家，這家公司還定期給我打電話，詢問我家的情況，正好臺盆下面有點滲水，我告訴了她，XX小時之后，公司就迅速派人來維修了，我很滿意[售后服務(wù)]。

后來，當(dāng)朋友要裝修的時候，我毫不猶豫地說：XX公司真的很不錯！

·家裝消費者接觸點分類

根據(jù)消費者行為將接觸點分為5大類：

·家裝消費者接觸點的運用

1、 家裝營銷的特點

我們從上述接觸點可以看到，家裝是一個低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了家裝企業(yè)能夠通過短時間的突破快速切入市場。

但我們也能看到，家裝畢竟是手工過程，不出問題的企業(yè)幾乎沒有。這就決定了家裝營銷是一個綜合、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。尤其體現(xiàn)在后期工地管理和服務(wù)的管理。

2、 運用接觸點營銷的幾個要點

（1） 充分利用“瞬間”的影響力：家裝是低關(guān)注度的行業(yè)，所以我們要在消費者愿意接受信息的時候，利用所有資源集中傳播。這樣才能產(chǎn)生最大化的效用。筆者在實際操作過程中總結(jié)了，消費者會在這幾個時期“興奮”：一是買房后，這個時候消費者開始考慮自己裝修的要求，喜歡看樣板房以獲取自家裝修的靈感。企業(yè)經(jīng)常會遇到這樣的情況，咨詢的人很多，但都是期房。家裝企業(yè)要注意，對這類客戶，不要投入太多的精力去跟蹤和維護，只要能給他們留下深刻印象就可以了。第二個時期是拿房前1個月，馬上要拿房子了，很興奮，消費者都是憧憬自己夢想中的家。這時候消費者會花大量的時候去看自己的房子，去參加展會，去聽各種講座，收集各種宣傳資料。這個時候是客戶最容易簽單的沖動期。這個階段，家裝企業(yè)一定要注意瞬間的影響力，在最短的時間利用各種營銷方式，迅速建立品牌在消費者心里的深刻印象。第三個時期是拿房后的1~2個月，消費者有這樣的心態(tài)，我不懂家裝，所以我不要做第一個吃螃蟹的人！我就等，看自己小區(qū)里誰先裝修，裝的好我就找那家，裝的不好就排除他。在這個時期，消費者最喜歡去的地方就是自己的小區(qū)，最常去的就是與自家房型類似的工地。家裝企業(yè)在這個時期要花大量的精力投入在工地營銷之中。

篇2

趨勢一，家裝企業(yè)不當(dāng)漏網(wǎng)魚

2011年3月1日，國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計，2010年，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)4.57億人，其中寬帶上網(wǎng)人數(shù)4.50億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到34.3%。網(wǎng)絡(luò)營銷大勢已至。據(jù)資料顯示，家居裝飾網(wǎng)絡(luò)營銷所需人員大量增加，2008年家居家裝的投放比重為14.1%，網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度大幅度提升。包括集美家居、華耐美家、藍景麗家在2009年都加大了在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的力度。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明認為，家居裝飾企業(yè)進行網(wǎng)站建設(shè)，通過網(wǎng)站推廣，優(yōu)化搜索引擎，利用網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷渠道可以節(jié)約10%~20%的成本。但是家裝企業(yè)具體的實際網(wǎng)絡(luò)營銷方式操作還需加強學(xué)習(xí)和落實。

趨勢二：品牌金鑰匙，開啟成功之門

優(yōu)秀的品牌給企業(yè)創(chuàng)造的超額利潤是巨大的，青島雙星鞋與美國耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而兩者的市場價格相差了整整5倍，這就是品牌的力量。而家裝行業(yè)一直打得都是價格持久戰(zhàn)，比拼到底哪家價格最低，常常到到最后兩敗俱傷。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提示，隨著消費者觀念的轉(zhuǎn)變，消費者對品牌的要求更勝于價格的要求，品牌在消費者心中已經(jīng)成為一種保障，品牌就象征著品質(zhì)和售后，有了知名的品牌，企業(yè)才能夠屹立于不敗之地商品價格的增值點將主要依靠品牌建設(shè)，家裝企業(yè)需要快速找到適合自己品牌成長的金鑰匙，開啟自己的品牌之門。

趨勢三：體驗式營銷，試過忘不了

宜家的“體驗式營銷”，如今已經(jīng)成為許多家居企業(yè)學(xué)習(xí)和效仿的對象。宜家告訴了人們這樣一個最簡單的道理：如果沒有試用過，消費者怎么曉得自己是否喜歡，又怎么可能讓他們輕易掏出錢來呢？清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，加裝企業(yè)開設(shè)獨顯品牌文化的家居體驗館和生活館，并將商場店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，能夠使消費者在參觀時感同身受，了解產(chǎn)品的功能，體驗產(chǎn)品帶來的舒適感，從而促進消費者的購買需求。在感性至上的體驗式營銷里，消費者才是主角。

趨勢四：跨界合作，狼愛上羊

家居跨界合作共贏已成為不少企業(yè)的一個新的方向。2009年歐派廚柜、東鵬陶瓷、美的家庭中央空調(diào)等六大品牌聯(lián)袂組成“冠軍聯(lián)盟”，為消費者帶來了一站式整體家裝系列產(chǎn)品的優(yōu)惠套餐?！讹L(fēng)聲》電影上映的同時，東易日盛與華誼兄弟聯(lián)手，共同出擊，利用廣告資源的互換，形成宣傳聯(lián)盟。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明認為，跨界合作對于一個品牌最大的益處是讓原本互不相干甚至矛盾、對立的元素，相互滲透相互融會，從而產(chǎn)生新的營銷亮點?？缃缏?lián)盟為消費者提供的是一攬子家裝家居解決方案，聯(lián)盟內(nèi)的各個品牌之間互相提供了信譽保證。家裝營銷的未來，將會上演更多“狼愛上羊”的故事。

趨勢五：營銷下沉 淘寶二三線城市

隨著中國改革開放的政策不斷深化，國家加大對二三線城市的經(jīng)濟輔助資金和項目技術(shù)支持，二三線城市成各企業(yè)新的掘金據(jù)點，也為家裝行業(yè)提供了全新契機。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)以一線城市為據(jù)點，加強對于二三線城市的深度開發(fā)，是家裝行業(yè)提高效益的新的增長點。需要注意的是，二三線城市和一線城市的營銷生態(tài)有一定差別，不能拿一線城市營銷模型直接套用在二三線城市，首先找準二、三級城市消費者狀態(tài)，從實際需求出發(fā)，根據(jù)具體情況作出調(diào)整。

趨勢六：綠色營銷，打響健康保衛(wèi)戰(zhàn)

哥本哈根全球氣候變化會議后，人們對環(huán)境問題有了更加深入的認識和意識。以環(huán)保、低碳、責(zé)任、健康為核心的“綠色營銷”逐漸成為各行各業(yè)營銷的重要一點。所以無論是家裝行業(yè)還是其他行業(yè)都要導(dǎo)入綠色營銷的概念，但不要夸夸其談，打著“綠色營銷”的大旗欺騙消費者，最后的結(jié)局一定是死神的召喚。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提示，家裝企業(yè)要負責(zé)任地向消費者推薦和指導(dǎo)采用環(huán)保、健康的材料；在施工中采用更科學(xué)環(huán)保的施工技術(shù)；在設(shè)計中充分考量消費者的居住健康性，在通風(fēng)換氣、科學(xué)采光、防止噪音污染等方面加以優(yōu)化。

趨勢七：流行營銷，時尚元素助推劑

“時尚”是當(dāng)下社會霸氣十足的主角，消費者挑選衣服的時候會考慮今年流行的款式和顏色，發(fā)型走最近發(fā)型流行的趨勢。在生活的很多方面時尚流行元素是影響消費者購買的主要原因?！傲餍袪I銷”讓服裝業(yè)和美發(fā)業(yè)變的富有生機，流行營銷蜂蜜正逐漸向其他行業(yè)蔓延。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提示，“流行營銷”是一種新的營銷概念，家裝企業(yè)結(jié)合時下潮流，時尚風(fēng)對工藝、材質(zhì)等的影響，把握住消費者對時尚的消費心理，為家裝設(shè)計注入新的創(chuàng)意和興奮點。但是，并不是每個“時尚點”都適合家裝行業(yè)，企業(yè)要結(jié)合自己的品牌特點，慎重引入。

趨勢八：娛樂營銷，潤物細無聲

前段時間上映的愛情大片《將愛情進行到底》讓很多人對愛情有了更多的感觸。不知道你在欣賞影片的時候有沒有注意到“元洲裝飾”幾個大字。元洲裝飾繼去年在《杜拉拉升職記》中初現(xiàn)熒屏，今年與《將愛》合作，又在大熒幕上玄了一把。這便是人們熟知的“植入式營銷”，也叫娛樂營銷。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，把自己的產(chǎn)品作為影片中的一個元素而存在，潤物無聲，恰如其氛的出現(xiàn)在故事情節(jié)中，不但能豐富影片的內(nèi)容，也能為自己的產(chǎn)品帶來出頭露臉的機會。元洲裝飾就是一個成功的案例。但是如果產(chǎn)品生硬的植入，毫無出現(xiàn)的價值，不但影片招罵。也會給品牌美譽度帶來負面影響。

趨勢九：設(shè)計師自我營銷，帶動品牌提升

2010年，科寶博洛尼舉行了一場非誠勿“裝”的主題活動，由八個待裝修業(yè)主對依次出場的設(shè)計師進行選擇，設(shè)計師不僅要展示自己設(shè)計的代表作，還有回答業(yè)主各種問題。最后，業(yè)主挑走了中意的設(shè)計師，對于設(shè)計師來說，這就是一個自我營銷過程。過去，“重材質(zhì)、價格，輕設(shè)計”的觀念讓很多家裝企業(yè)失去優(yōu)秀的家裝設(shè)計師，越來越無法滿足消費者對家裝設(shè)計越來越高的要求。DM互動營銷中心指出，在家裝公司里，設(shè)計師與業(yè)主之間夾著客戶經(jīng)理一類人，由客戶經(jīng)理等把業(yè)主的想法轉(zhuǎn)達給設(shè)計師，設(shè)計師和業(yè)主的選擇權(quán)不大，促使設(shè)計方案修改時間無線拉長，設(shè)計師自感才智得不到充分施展，很容易導(dǎo)致設(shè)計師和客戶的流失。博洛尼讓設(shè)計師和業(yè)主面對面的溝通，設(shè)計師、業(yè)主和家裝公司都獲得了利益，可謂一箭三雕。

篇3

揚州地處長江下游北岸，江淮平原南端，長江三角洲北翼，長江和京杭大運河的交匯點上，也是南京都市圈和上海經(jīng)濟圈的節(jié)點城市。素有“竹西佳處，淮左名都”之稱，是我國最宜居的城市之一。

正是這種獨特的人文和環(huán)境優(yōu)勢，吸引了很多一線城市人口的入駐，尤其是北京、上海等大城市來揚購房、養(yǎng)老人群這兩年逐漸增多，同時也給本地帶來了更多的市場商機和良好的商業(yè)氛圍，特別是對高端產(chǎn)品的認知和訴求，首先從一線移居人群開始。以凈水為例，這兩年我們所的德國倍世、水麗，其影響范圍和受眾認知越來越高。

門店引導(dǎo)采用對比法引入

從所經(jīng)營的品類組合當(dāng)中不難看出，我們在走一條系統(tǒng)化解決方案的提供之路，包括凈水在內(nèi)，中央凈水系統(tǒng)一直是主推項目。而從品牌組合上，又影射出我們的目標消費群體集中在中高端，尤其偏向高端用戶。

今年是我們凈水的第七年頭。最初，對于中央凈水，絕大多數(shù)用戶并不買賬。那么針對這種情況，只能做好引導(dǎo)工作。

因為絕大多數(shù)的用戶為別墅人群，具備安裝中央凈水的天然優(yōu)勢，即有消費能力，也有消費需求。對于這類目標人群，主要是找到消費痛點，并找到方法及時解決。例如，中央凈水機體較大，對安裝空間有一定的要求，所以我們發(fā)現(xiàn)剛開始的推廣難點不在于產(chǎn)品價格、也不在于產(chǎn)品功能，而是更多的消費者提出 “中央凈水太大，沒有空間安裝?！?，這個問題也是我們始料不及的。

在所有用戶提出的疑慮中，安裝問題比較集中，既然有痛點，就要找到解決辦法。面對客戶這樣的猶豫。我們包括導(dǎo)購員在內(nèi)形成統(tǒng)一的話術(shù)化解這一難題?！澳业谋鋵﹂_門的吧？占不占空間呢？為什么冰箱體積大但家家必備？因為冰箱是剛需，但和冰箱相比，凈水的功能更強大，因為保障您全家人的飲水和用水安全?！?/p>

從所占空間和功能上，通過這種對比法打消客戶顧慮，是一種不錯的解決辦法。

一般來講，揚州本土的高端用戶群并不多，基本上我們的產(chǎn)品受眾以一線城市的移居人群為主，尤其是退休人群。這部分人群之所以選擇揚州，其核心就是生態(tài)宜居，并且在消費意識上更容易接受安全、健康飲用水的概念。相比“占空間”來講，產(chǎn)品功能更能夠切中消費訴求。

無論是自營門店還是開設(shè)在家居賣場的專賣店，我們均采取體驗式營銷的植入方式，引導(dǎo)用戶通過產(chǎn)品體驗完成銷售。體驗式營銷在門店的實現(xiàn)一般包括三方面的內(nèi)容：第一，銷售流程：讓客戶一步一步，通過體驗達到營銷目的。與中央采暖、新風(fēng)、太陽能等產(chǎn)品不同，中央凈水或者凈水產(chǎn)品通過飲用和做水質(zhì)對比，能夠讓進入門店的顧客感受更為直觀，成交幾率更高。實際上，在整個系統(tǒng)集成方案中，各個品類是互為增值的作用，同時根據(jù)用戶需求可以進行多種方案的組合和提供，帶動整個產(chǎn)品線的動銷。

體驗式營銷實現(xiàn)的第二步是店面設(shè)計。根據(jù)體驗流程，進行店面布局、產(chǎn)品展示、對比設(shè)計。 門店設(shè)計一定要突出自身的優(yōu)勢，并將之放大。我們的優(yōu)勢在于“全德系產(chǎn)品和品牌”，這是點睛亮點。在揚州高端市場，很大一部分銷售依然被外資品牌所占據(jù)。根據(jù)這一市場規(guī)律，從店面設(shè)計、裝修等軟環(huán)境打造上，均高出市場同類產(chǎn)品。

第三步是設(shè)置培訓(xùn)基地。培訓(xùn)的對象是廣義的，既包括門店終端導(dǎo)購員，也包括各類型的合作伙伴，甚至如果有必要，用戶也是培訓(xùn)的一份子。針對內(nèi)部銷售人員和合作伙伴，我們建立起標準化動作、話術(shù)、工具，所有這些都圍繞便于復(fù)制和執(zhí)行這一原則展開。

中央凈水產(chǎn)品一定要有依托，形成集成化銷售，才能實現(xiàn)用戶挖潛的最大化。目前在我們的銷售體系中，更多的將凈水產(chǎn)品作為系統(tǒng)集成的一部分，同時也是為用戶做系統(tǒng)方案的突出亮點。

家裝公司引導(dǎo)以三種方式進行覆蓋

中央凈水的特殊性在于其屬于“前置產(chǎn)品”，因為中央凈水涉及到飲水和用水等功能的實現(xiàn)，安裝位置、要求以及結(jié)構(gòu)各不相同，涉及到水路電路的改造，必須與家裝進程同步，在裝修環(huán)節(jié)嵌入才能實現(xiàn)價值最大化。為此，與家裝公司合作是一條必不可少的渠道。

與家裝公司合作。先行的步驟依然是引導(dǎo)，引導(dǎo)家裝設(shè)計師了解中央凈水的產(chǎn)品概念和功能，以及整體的設(shè)計安裝。通過對設(shè)計師的培訓(xùn)可以解決初步的認知問題。

第二步是與效益掛鉤，讓利給設(shè)計師，使對方成為我們產(chǎn)品銷售的推薦者。

在了解了中央凈水的基本屬性和功能之外，在前期的設(shè)計圖紙中就開始中央凈水產(chǎn)品的嵌入，而后再做品牌的推薦和植入。

一般來講，用戶與設(shè)計師的互動更為頻繁，相對門店導(dǎo)購員來講，設(shè)計師群體更容易與用戶達成彼此間的信任和認可，也更容易接受對方的推薦。我們的凈水品牌和產(chǎn)品與家裝公司、尤其是服務(wù)別墅用戶的設(shè)計師群體有著非常高的契合性，加之通過利潤共享，所以更容易與設(shè)計師達成一致。

第三，設(shè)計師愿意和我們合作的原因不僅僅在于效益上的掛鉤，對方更看重自身的增值。德國品牌、進口產(chǎn)品、系統(tǒng)解決方案等亮點，這些都增加了家裝公司客戶服務(wù)的內(nèi)容，也是強化自身品牌競爭力的一種有效方式，更是贏得客戶感謝和認可有效途徑。

基于中央凈水“前置”和“家裝”屬性。在紅星美凱龍開設(shè)的兩家店當(dāng)中，有一家專門做中央水處理的專賣店。與更多的KA賣場相比，紅星美凱龍的用戶專屬性和針對性更強。KA賣場的銷售往往以成熟產(chǎn)品為主，即插電就能用的家電產(chǎn)品，即使凈水的銷售也以臺式單品為主。很多消費者都是在裝修好之后光顧賣場，由于家裝環(huán)節(jié)的限制，在KA賣場會造成中央凈水銷售的流失。所以，我們更傾向于入駐家居、建材賣場，提前截流目標消費群。

水電工引導(dǎo)再增收入變身經(jīng)營者

除了通過設(shè)計師群體在家裝前端的介入之外，同樣我們也將目標瞄準一個特殊的人群，并將這部分人群納入銷售環(huán)節(jié)，成為部署在用戶家中的產(chǎn)品經(jīng)營者。

@類人群就是水電工――一股做中央凈水不可忽視的力量。

除了前期設(shè)計，在與用戶更為緊密的互動中，還有哪些環(huán)節(jié)可以為我所用，進行品牌和產(chǎn)品的植入？水電工是最佳人選。

為此，我們成立了“水電工之家”，為這些工人朋友免費提供喝茶、休息、聊天的場所，增進與對方的感情和溝通，在這個過程中向?qū)Ψ絺鬟f中央凈水的品牌和產(chǎn)品知識。同時，我們還組織宴請他們到高檔餐廳用餐，讓水電工人們感受到尊重和尊敬。這些都是情感上的溝通，但僅僅需要這些精神食糧并不夠。

一般，我們會在自營門店舉辦相關(guān)培訓(xùn)，包括凈水、采暖、中央空調(diào)等，涉及內(nèi)容比較寬泛，但都圍繞對方的接觸面展開。無論是設(shè)計師還是水電工人，對相關(guān)產(chǎn)品、特別是中央凈水在認知都處在同一層面，都需要灌輸和培訓(xùn)。所不同的是，為了更好、更多的召集水電工人群，我們推出了“有償培訓(xùn)”。

所謂“有償培訓(xùn)”，對第一次來參加培訓(xùn)的水電人員，我們給予對方現(xiàn)金獎勵。這樣，很多有空閑時間的人都不會拒絕。今年，我們加大了培訓(xùn)的密度和獎勵金額，通過在水電圈形成的良好口碑，更多的工人朋友加入，增加了品牌在目標用戶群中的曝光度和成交幾率。

其次，對于每位推薦成功的人員，我們都給予對方現(xiàn)金獎勵，每成一單獎勵一單，絕不拖欠，在這個特殊群體中形成良好口碑。

一般來講，水電工人的勞動強度大，收入?yún)s并不高，屬于基層勞動者。一方面，我們給予對方足夠的誠意和尊重，包括到高級飯店的宴請，很多工人朋友都是第一次踏進這樣的場所。我們向?qū)Ψ剿鶄鬟f的是一種追求的理念，很多工人都是外來務(wù)工人員，但其中不乏一些具有超前意識的人員，他們勤奮而努力，不拒絕增加收入的機會。從這些有意識的人員開始，我們著重改變他們只賺“辛苦錢”的理念，培養(yǎng)其成為我們產(chǎn)品的經(jīng)營者。這些頭腦靈活的工人朋友一單產(chǎn)品推薦的提成有時甚至達到水電費收入的一半，更加刺激對方參與和推薦的積極性。而對于那些有能力有頭腦的水電工人，不排除成為我們專業(yè)銷售人員的可能，他們有經(jīng)驗、有實操，是非常好的經(jīng)營人才。

篇4

最初做家居系統(tǒng)集成的時候，無論是廠家還是零售商，或者是服務(wù)公司都不看好這方面的業(yè)務(wù)。一個系統(tǒng)集成的項目需要一兩個月才能完成，其中要綜合多個產(chǎn)品，多個品牌，這需要一個特殊的服務(wù)公司來完成。于是科寧就根據(jù)國外市場的經(jīng)驗，結(jié)合中國的市場趨勢，逐漸形成了獨有的舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)這一模式，并得到了同行的認可。集成服務(wù)商的上游品牌都非常強勢，又要和家裝公司一起協(xié)同作業(yè)。在施工現(xiàn)場，家裝公司是大管家，優(yōu)勢明顯，系統(tǒng)集成商要服從家裝公司的管理，家裝公司對系統(tǒng)集成商有監(jiān)管權(quán)和指導(dǎo)權(quán)。所以，從生存的空間看，系統(tǒng)集成商面臨很多的瓶頸，想做大就難度更大。

目前科寧在傳統(tǒng)的地暖和空調(diào)兩大系統(tǒng)的規(guī)模就已經(jīng)達到1.5億元，零售業(yè)務(wù)超過2億元，公司整體規(guī)模達到3億元。

人是第一生產(chǎn)力

服務(wù)商面臨的首先就是人的問題。系統(tǒng)集成服務(wù)商是勞動密集型的企業(yè)，社會教育體系中沒有集成服務(wù)商需要的專業(yè)人才，都需要集成服務(wù)商自己來培養(yǎng)。人少的時候，老板可以親自帶；人多的時候，就要建立人才培養(yǎng)機制。這樣一來，企業(yè)的成本就提高了。而且，還面臨很多風(fēng)險，有的人才怕吃苦，半途而廢，如，很多現(xiàn)場的工人要具備水、電、暖等技術(shù)，但是待遇卻低于裝修公司同類工種的水平。有的培養(yǎng)好的人才被挖走，面臨流失的問題等等。

人是第一生產(chǎn)力。從當(dāng)初的5人到現(xiàn)在的580人，科寧的每一個員工都非常重要，科寧最核心的競爭力就是擁有學(xué)習(xí)型團隊。我們團隊的成員首先是一個要愛學(xué)習(xí)的人，第二要掌握學(xué)習(xí)方法，第三要學(xué)以致用，第四要將所學(xué)的知識梳理成體系。為了提高施工人員的素質(zhì)，科寧成立了“科寧學(xué)?！保瑢κ┕と藛T進行全面的培訓(xùn)。我們在施工的過程中，更強調(diào)相互之間的配合。

目前科寧團隊中的每個人都承擔(dān)著各自的崗位職責(zé)，通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、確立目標，將以往經(jīng)驗進行固化，最終專注于自己的工作。在學(xué)習(xí)的過程中，科寧會設(shè)有考核，希望大家在很多方面實現(xiàn)學(xué)以致用。

2002～2006年，是科寧公司發(fā)展最為艱難的時期。工程量大，人員少，大家的工資待遇都很低，天天加班加點，但是都無怨無悔。因此，后期公司發(fā)展平穩(wěn)之后，就將這些人劃為奠定公司基礎(chǔ)的人，給予一定經(jīng)濟回報的基礎(chǔ)上提升了一級職位，有管理才能的人提供適當(dāng)?shù)墓芾砺毼弧?/p>

為了維護團隊的穩(wěn)定，集成服務(wù)商要給設(shè)計人員提供底薪加高提成的待遇，才能留住人才。

科寧公司講求團隊的抱團，提倡“近者悅，遠者來”的管理理念。近年來，新進入公司的員工經(jīng)過幾年的熏陶，都有了非常大的變化，甚至是脫胎換骨的改變。這時候，不但員工自己有成就感，企業(yè)也是如此。即使有出高薪的時候，科寧的團隊依然非常穩(wěn)定。目前，科寧公司擁有50支專業(yè)的星級施工隊，主力成員已在科寧有著近1 0年同一家公司、同一個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗。同時，科寧還特設(shè)客戶投訴代表體系，86項驗收規(guī)范標準，每一個采暖項目施工結(jié)束，5日內(nèi)客戶投訴代表復(fù)檢，確保每一個工程都能安全合格。

經(jīng)過一段時間的沉淀，一些從基層鍛煉的人員逐漸成長為公司的骨干。所以，科寧公司的中層管理人員不但穩(wěn)定，還能根據(jù)其在基層的經(jīng)驗，在管理上更加人性化，更接地氣。因此，科寧公司在管理上已經(jīng)初步具備現(xiàn)代企業(yè)的管理架構(gòu)和體系，領(lǐng)先于同行。

生存土壤非常重要

集成服務(wù)商的生存土壤非常重要。與西南地區(qū)服務(wù)商的強勢相比，南京雖然具有人口數(shù)量多，市場需求大，氣候特點等先天優(yōu)勢，但是因為競爭激烈，南京也是集成服務(wù)商的價格盆地，導(dǎo)致行業(yè)的利潤很低。例如，某中央空調(diào)品牌在成都的分銷商只有6家，而南京卻有52家。服務(wù)商越多，競爭就越激烈，這種激烈，首先就表現(xiàn)在了價格戰(zhàn)上。

服務(wù)商只有不斷地完善自我，把服務(wù)堅持不懈的做下去才是根本。對于舒適家居行業(yè)，一個企業(yè)離開優(yōu)質(zhì)服務(wù)去談銷售，是很難發(fā)展的。而一個公司的發(fā)展，都要把關(guān)注點集中在行業(yè)上，做好自己的事情，而不是只看競爭對手在干什么。面對競爭，科寧認為，哪個公司有好的經(jīng)驗，好的做法，我們都可以借鑒和學(xué)習(xí)。而競爭者之間有一個共同的目標就是做大市場蛋糕，做好行業(yè)口碑，促進行業(yè)健康發(fā)展。所以，科寧公司提倡分享成長、傳播經(jīng)驗、執(zhí)行標準，其終極目標則是“希望行業(yè)健康有序發(fā)展，拒絕無序惡性競爭”。因此，在擔(dān)任江蘇集成服務(wù)行業(yè)會長單位的時候，大家都給予了科寧較高的評價和肯定?，F(xiàn)在，科寧會定期組織舒適家居行業(yè)實戰(zhàn)訓(xùn)練營，至今已經(jīng)成功舉辦了15期。每期都會有來自全國各地五六十家企業(yè)的一百多人，在這里結(jié)交到很多志同道合的朋友與合作伙伴。

從管理規(guī)范到行業(yè)標準

集成服務(wù)行業(yè)是一個360°的行業(yè)，從收集客戶信息到約見客戶了解需求，從方案設(shè)計到合同約定，從付款方式到安裝施工，從過程管理到設(shè)備調(diào)試，最后交給客戶使用，后期還有很長一段時間的售后服務(wù)。雖然整個服務(wù)的過程與家裝公司幾乎一致，但是系統(tǒng)集成服務(wù)的成熟度遠低于家裝公司。在整個過程中，只有將每個環(huán)節(jié)都管理好，才能讓客戶滿意。例如，考慮到很多采暖的用戶很多是已裝修業(yè)主，為了不影響他們的日常生活，科寧公司在多年的經(jīng)驗中總結(jié)，把原有的126道工序中的70道工序提前在工廠完成，從而減少在業(yè)主家施工的時間。還有，專業(yè)的冷暖公司所有的暖氣片和布管都盡量安裝在隱蔽的地方，且通過先進的無塵打孔技術(shù)，不產(chǎn)生灰塵。施工人員在施工完成后，用高智能吸塵器，清理施工過程中產(chǎn)生的垃圾，確保家中更加干凈整潔。這些細節(jié)的優(yōu)化，都是提高客戶滿意度的關(guān)鍵。

在施工過程中，科寧嚴格執(zhí)行管理體系標準，并委派專業(yè)的客戶代表，從專業(yè)的角度對空調(diào)地暖的施工過程進行監(jiān)督與管理，客戶代表對施工過程進行逐條比對檢查考核，確保地暖施工質(zhì)量，保證客戶在每個環(huán)節(jié)都能享受到專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務(wù)。

科寧整合營銷推廣策略及各項實施措施，要求對工程施工技術(shù)進行了現(xiàn)場指導(dǎo)實操培訓(xùn)?？茖幑緭碛袑I(yè)的施工隊均經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，每次施工前都會做詳細研究，結(jié)合客戶的家庭情況、生活習(xí)慣、房型結(jié)構(gòu)、使用習(xí)慣等多方面的因素綜合考慮，為客戶提供最好的個性化服務(wù)。所以，系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵在于對細節(jié)的把控?？茖幍慕?jīng)營理念是“科寧看得見”。就是科寧公司不但要做出好的工程，還要展示出來。如果有客戶提出更好的方案，我們會按照客戶的要求去改?？茖幠壳皳碛?6萬文字的規(guī)范和標準，從產(chǎn)品規(guī)范到施工規(guī)范，再到售后規(guī)范。每個系統(tǒng)要用哪些工具，用哪些工序等。這些規(guī)范和標準在獲得國家地暖委的認可后，已成為行業(yè)的標準。科寧的做法，無疑驗證了一流企業(yè)做標準的規(guī)則。

篇5

無論是此前蘋果推出homekit平臺，還是360宣布打造智能家居生態(tài)鏈：無論是雷軍為創(chuàng)始合伙人的順為資本注資愛空間，還是格力宣布將制造手機，這些企業(yè)所瞄準的目標，都是智能家居。而企業(yè)的這些舉動無疑顯示出，他們不想將智能家居的“入口”拱手讓人。

互聯(lián)網(wǎng)、家電巨頭瞄準智能家居領(lǐng)域

房地產(chǎn)商和裝修商一直對智能家居十分看好，但當(dāng)初寄希望于通過一套大而全的系統(tǒng)來實現(xiàn)，耗資多、體驗差，所以只能淪為富人們和科技愛好者的，不能進入到普通人的生活中。這兩年，家電廠商發(fā)現(xiàn)利用互聯(lián)網(wǎng)這個工具可以讓單品的體驗變得更好，也能促使行業(yè)重新洗牌，大浪淘沙，先行者就有機會攫取更多的利益。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也躍躍欲試，想要把家電產(chǎn)品變成自己的家庭入口，在硬件市場爭奪更多的話語權(quán)，從而來維護自己的軟硬霸主地位。

先是360宣布建立開放式平臺，與海爾、老板、奧克斯、咚咚音響等數(shù)十家品牌成為合作伙伴，并以智能家居生態(tài)鏈的形式繼續(xù)招募合作。

無獨有偶，小米公司CEO雷軍也透露：小米的下一個戰(zhàn)略是智能家居。他認為，之所以智能家居從2014年開始呈現(xiàn)出火熱的局面，是因為環(huán)境產(chǎn)生了本質(zhì)變化。過去基于PC做智能家居，不適合在實際場景應(yīng)用，而現(xiàn)在，基于移動端的使用場景，是真正能用起來的模式。雷軍還表示，小米的智能家居戰(zhàn)略就是以智能手機為中心，連接所有的小米設(shè)備，推動家電的智能化，其中涵蓋小米智能插座、小米智能燈泡等產(chǎn)品。

國際上，谷歌、蘋果、微軟等國際知名企業(yè)早已在這個領(lǐng)域發(fā)力。而國內(nèi)，這一行也有很多同行者，除了360、小米以外，京東也已開始把大量家電類產(chǎn)品接人到了其智能云系統(tǒng)，組成智能家庭套裝組合。有人說京東這是在模仿亞馬遜，這家美國電商巨頭從2015年開始專注于測試各種相互連接的家庭硬件，從而實現(xiàn)一鍵智能訂購產(chǎn)品，進軍智能家居市場的意圖明顯。

不難看出，現(xiàn)在越來越多的互聯(lián)網(wǎng)、家電企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向“智能家居”領(lǐng)域。傳統(tǒng)家電商不僅僅開發(fā)了很多智能單品，還希望能夠以自己為中心，搭建一個智能家居的體系和平臺。這些廠商在產(chǎn)品的工藝和渠道方面有著無可替代的優(yōu)勢，但在軟件、互聯(lián)網(wǎng)等事關(guān)用戶體驗的服務(wù)上，和開放性平臺的搭建經(jīng)驗上，劣勢也很明顯。而對于家電企業(yè)來說，已經(jīng)很久沒有可以讓人興奮的關(guān)注點了，智能家居恰恰是這樣一個契機。

少數(shù)家具制造企業(yè)試水智能產(chǎn)品

同是智能化的家具產(chǎn)品，電子廠商也可以做，或是投資合作，或是找供應(yīng)商代工貼牌。如此一來，傳統(tǒng)家具企業(yè)如何立足？

既然叫智能家居，就不可能缺少家具、床具、櫥柜、燈具等，這不禁讓人猜想，這些來自家電和互聯(lián)網(wǎng)界的“大哥”，說不定什么時候就會帶上家居圈兒的朋友們一起玩耍。事實上，一些傳統(tǒng)家具建材制造企業(yè)，也希望通過擁有智能化的產(chǎn)品在智能家居這個大市場分一杯羹。

在國際上，來自芬蘭的PowerKiss（芬蘭一家無線充電公司）把無線充電設(shè)備集成到了家具中，宣布與某機場座椅提供商合作，在機場推出了他們的無線充電座椅。

在中國，也有家具企業(yè)推出可以隨時加熱茶壺和火鍋的實木茶幾及餐桌等智能產(chǎn)品。

生產(chǎn)企業(yè)坐等科技企業(yè)“找上門”

“家具企業(yè)很容易依據(jù)固定標準去包容電子化零件或產(chǎn)品，反過來則不太容易。”相關(guān)人士表示，家具屬于傳統(tǒng)行業(yè)，有其對材質(zhì)、制作工藝、設(shè)計尺寸的專業(yè)要求；而科技電子產(chǎn)品標準化程度高于家具，電子科技型企業(yè)做智能家居時，如果涉及家具智能，離不開向家具生產(chǎn)企業(yè)尋求合作。

此外，消費者買家具需要考慮整體風(fēng)格，色彩的匹配、尺寸的協(xié)調(diào)、質(zhì)感的一致。非家具企業(yè)可能做出一個智能家具單品來，但是難以解決其與整體居家格調(diào)的融合問題。也正是因為具備這一優(yōu)勢，多數(shù)家具生產(chǎn)企業(yè)選擇了坐等科技企業(yè)帶著合作項目“找上門”。

“我們的專業(yè)是做家具，不會拓展到電子科技那邊去?！币晃患揖咂髽I(yè)負責(zé)人說，如果市場對智能家具的需求明顯放大時，他們可能會去謀求與高科技企業(yè)的合作，“當(dāng)然，高科技企業(yè)也可能主動找到我們，到時相互配合，再制造出適應(yīng)市場需要的家具產(chǎn)品?！奔揖呱a(chǎn)企業(yè)不會投入成本和精力去開發(fā)智能化的集成家居產(chǎn)品，因為電子技術(shù)并非他們所長。

家裝或成為下一重要“入口”

與家電、家具產(chǎn)品相比，家裝在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置更加靠前。同時，智能家居的嵌入很重要的一點就是基礎(chǔ)布線工作，而這離不開家裝。

基于此，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，準備深耕智能家居市場的企業(yè)，未來搶奪的入口很有可能是家裝。也就是說，做智能家居的企業(yè)未來勢必要跟家裝公司展開合作。

針對家裝高消費人群如今對智能化產(chǎn)品的需求狀況，專業(yè)人士表示智能家居是個趨勢，特別是年輕的時尚人群對此需求更加強烈。

“據(jù)設(shè)計師反饋，有些年輕客戶希望通過手機或平板來調(diào)控家中的光源、背景音樂等。目前來看，雖然我們還沒有合作的智能家居廠家，但是已經(jīng)按照客戶要求開始做電動窗簾、遠程遙控?zé)艄饬??！痹撊耸客瑫r表示，“現(xiàn)在，市場上也有一些所謂的‘智能家居整合商’專門在做，由他們提供整體解決方案，將很多品牌的產(chǎn)品整合在一起，運用編程軟件進行智能化操控，但這類企業(yè)的數(shù)量不多，且規(guī)模往往不大。”

小心淪為科技企業(yè)的代工商

科技企業(yè)若想全面覆蓋智能家居，勢必要與家具建材生產(chǎn)企業(yè)謀求合作，然而，如果淪為這些智能企業(yè)的“代工商”，恐怕那時說話就沒有現(xiàn)在這般底氣十足了。且不說蘋果，就拿曾經(jīng)鬧得沸沸揚揚的“小米家裝”事件來說，愛空間僅僅借力小米及雷軍的品牌和名人效應(yīng)，已經(jīng)從一家名不見經(jīng)傳的家裝公司，躍升為引發(fā)圣點、輕舟等擁有十幾二十年資歷的家裝“老字號”甘愿與之“叫板”的“知名”品牌。

當(dāng)然，之所以能產(chǎn)生如此影響，也與雷軍此前宣稱將全面布局智能家居不無關(guān)系。雖然在兩會期間被問及“小米家裝”時，雷軍與其撇清關(guān)系，但有觀點認為，小米雖沒直接做家裝，但的確在搭建智能家居生態(tài)鏈。如今已通過小米自身和順為資本等關(guān)聯(lián)公司，投資了美的、綠米、紫米等眾多的智能家居生態(tài)圈企業(yè)。

篇6

這家專賣店以200多萬元起步，經(jīng)過兩年多的運營，2011年這家店的銷售規(guī)模達到2700萬元，2012年在整體市場都非常不景氣的情況下，這家店的銷售規(guī)模卻逆市超過了5800多萬元，其中門店的零售額為3000多萬元。2013年該店的銷售目標是力爭超過億元。按照以上的業(yè)績計算，美尚海爾專賣店平均每天的銷售額為10萬元左右，在每天的銷售額中，2011年有5%～10%左右的銷售額是來源于電話購買，2012年，則有40%的消費者是不到門店而是直接電話購買的。可以說，很多消費者對這家專賣店都很信任很依賴，把它當(dāng)成了自己朋友。那么，這家專賣店是如何讓自己成為消費者朋友的呢？

銷售方案解決顧客后顧之憂

美尚海爾專賣店的業(yè)務(wù)范圍有家電、家裝、家電醫(yī)院幾個部分組成，這就使專賣店有了多個與客戶建立聯(lián)系的節(jié)點。例如，用戶裝修房子可以由美尚海爾幫用戶裝修；即使不用美尚海爾的裝修團隊，還可買他們的家電產(chǎn)品；如果家電也不在這家店購買，家中電器出了問題，同樣也會找到他們做免費維修。所以，美尚海爾專賣店運營核心不是所經(jīng)營的產(chǎn)品，而是各種業(yè)務(wù)板塊相輔相承，相互促進，用戶到美尚海爾專賣店不只是買單一產(chǎn)品，而是美尚海爾能夠為消費者提供成套生活解決方案。

現(xiàn)在很多用戶都已經(jīng)有了家電與家裝一體化的理念，所以會拿著尺子到賣場中買家電。但用戶畢竟考慮的不夠周全，專業(yè)知識欠缺，所以他們需要更專業(yè)的服務(wù)。很多家電品牌的專賣店會與家裝公司合作，裝修公司提供裝修，家電經(jīng)銷商提供家電。但這種合作需要給設(shè)計師返點，由于裝修行業(yè)的競爭非常激烈，經(jīng)常壓低價格，家電產(chǎn)品的利潤被設(shè)計師盤剝的很歷害。因此，美尚海爾專賣店采取了兩條腿走路的方式，在與其他裝修公司合作的同時，也組建了美尚海爾家裝公司，這是海爾公司認證的全國的兩家裝飾公司之一。

在美尚海爾的專賣店中，所有裝修房子涉及到的問題他們都會幫消費者考慮到，形成空調(diào)、影音、家電、智能家居、整體廚房、家裝、衛(wèi)浴、凈水、100%環(huán)保家裝九大解決方案，把用戶的購買需求變成了不同的解決方案，每個解決方案中有不同的產(chǎn)品。例如，空調(diào)、電風(fēng)扇、電暖氣，加濕器，凈化器屬于空調(diào)的解決方案，而空調(diào)中又分為中央空調(diào)和家用空調(diào)；家庭用水的解決方案包括各類的電熱水器、燃氣熱水器、速熱式熱水器、太陽能熱水器、飲水機、軟水機、凈水機、前置過濾，花灑，水龍頭等各種產(chǎn)品。

在裝修中，家電產(chǎn)品的前后安置很有講究，冰箱、熱水器、洗衣機、油煙機和空調(diào)等需要固定的安裝場所，并且受空間影響較大，必須要提前設(shè)計好安裝方案，在裝修中統(tǒng)一施工，以確保一次安裝到位；彩電、酒柜及小家電產(chǎn)品可以在裝修完畢后進場。即使是裝修后購買的電器，同樣需要預(yù)先規(guī)劃，尤其是線路和管道。美尚海爾專賣店通過提供結(jié)合實地的相互融合的家裝家電專業(yè)設(shè)計、施工服務(wù)，滿足用戶的個性化需求。

因此，專賣店的經(jīng)營重點就圍繞著能給用戶提供決方案的硬件搭建團隊。在美尚海爾專賣店有專業(yè)的成套服務(wù)師，用戶除了有專職的設(shè)計師以外，還有幾大方案的設(shè)計師同時聽取顧客對自己家中各種方案的需求，設(shè)計師再依據(jù)消費者的需求去實地測量房屋，制作初稿，然后再請用戶過來看初稿，提出修改意見之后定稿，最后簽協(xié)議。裝修設(shè)計的效果絲毫不遜于國內(nèi)一流的裝修公司，因為有專業(yè)人員依據(jù)用戶的需求做規(guī)劃，因此裝修風(fēng)格、家電需求、管道線路預(yù)埋、以九大解決方案做支撐，嚴格秉承海爾一絲不茍的工作態(tài)度，秉承海爾售后服務(wù)理念受到消費者的認可。

以體驗式的銷售感染顧客

無論是專賣店或是大賣場，誰能夠給用戶提供終極的服務(wù)，誰才能夠更好地生存。在大賣場，消費者買不同品牌的產(chǎn)品，接觸的是不同的導(dǎo)購員，整體裝修房子的時候僅家電部分，消費者就要接觸幾個甚至十幾個導(dǎo)購員。與大賣場銷售相比，專賣店則中更能體現(xiàn)品牌的專人服務(wù)。美尚海爾專賣店，從顧客進店開始，到裝修完成，全部由一個人提供全程顧問式的服務(wù)，為用戶節(jié)省了時間成本和溝通成本。但對于家庭裝修的消費者來講，在整體家裝的過程中，家電只是家裝的一部分，消費者對品牌的追求弱化，卻強化了智能化、環(huán)?；?、個性化的家居系統(tǒng)；因此，專賣店銷售的導(dǎo)向作用很重要，更強調(diào)做好體驗式營銷。除了專業(yè)以外，讓用戶感受到裝修之后達到的實際效果更重。

在美尚海爾專賣店的二樓，設(shè)有一個體驗室，集成了智能中央空調(diào)、智能影音、智能家居、智能燈光、智能飲水的解決方案。在銷售過程中，最關(guān)鍵的是在給用戶描述一個場景，他們會請用戶到體驗室中，坐在沙發(fā)上，服務(wù)人員用手機操作各類電器，讓用戶體驗看電視，電影，光盤，聽著背景音樂，上網(wǎng)等體會愜意的生活；同時還會介紹營造這樣的情景家居需要哪些產(chǎn)品，大概的費用等。例如，一套背景音樂僅需要3000元，客廳加餐廳裝修一套中央空調(diào)系統(tǒng)僅需7200元等，當(dāng)給消費者描述場景并推薦解決方案的時候，重要的是消費者的體驗，賣什么品牌的產(chǎn)品和價格則顯得不那么重要了。

目前美尚海爾專賣店中銷售的家電產(chǎn)品是海爾、卡薩帝和統(tǒng)帥三個品牌，品牌經(jīng)營有錯位，產(chǎn)品有錯位，滿足不同用戶的需要。其中因為采取體驗式的銷售，高端品牌卡薩帝系列的銷售上升很快，已經(jīng)占到10%左右。

銷售的過程中更重服務(wù)口碑的打造

以前開專賣店，需要研究用戶到店的次數(shù)、購買的頻率等數(shù)據(jù)。但當(dāng)用戶的需求和購物習(xí)慣發(fā)生了變化以后，如果還用這些方法的話，專賣店很容易被取代。但無論用戶需求如何變化，最好的營銷是口碑營銷。消費者在裝房子買家電的時候都說很著急，但只要前期把信任度建立起來，再做及時的溝通，顧客大多都能理解。很多裝修的過程中都會遇到各種各樣的問題，但關(guān)鍵是怎么彌補，出現(xiàn)事故之后，如果擁有一個良好的團隊，能夠把事故變成故事，顧客的忠誠度反而會更高。

美尚海爾成套服務(wù)師周兆峰說，2012年11月30日，他帶領(lǐng)一個團隊在和平醫(yī)院小區(qū)做銷售，只拿了一個POS機，沒發(fā)一張單頁，沒放任何展品，當(dāng)天銷售40萬元，而且用戶交的是全款。這一銷售業(yè)績的取得，就是源自一個事故。

周經(jīng)理說，最開始和平醫(yī)院的一位老人在他這里買了一套海爾的風(fēng)管空調(diào)，后來又買了海爾的冰箱、洗衣機；當(dāng)時老人家打電話說著急洗衣服，讓趕快把洗衣機送過去，結(jié)果中午12點還沒有送到，老人家著急了，就給他打電話；當(dāng)時周經(jīng)理正在外地回石家莊的路上，回到石家莊后他直接到庫房辦理提貨、雇車將洗衣機送到老人家中，這位老人住七樓，周經(jīng)理一個人把洗衣機扛到七樓，老人看到滿頭大汗的他，非常感動。之后，這位老人給他介紹了3個客戶，這3個客戶又給他介紹了10個客戶，這樣口口相傳，這個小區(qū)的200多用戶中至少有三分之一成為了他的顧客。周經(jīng)理說，新房裝修用戶家中的電器購買是有順序的，空調(diào)的銷售只是開始，隨會還有熱水器、冰箱、洗衣機、電視等，一個好的服務(wù)口碑的確會帶來分子裂變般的效果。

美尚海爾專賣店正是通過這種貼心的服務(wù)不斷地打動顧客，進而實現(xiàn)銷售。例如，熱水器安裝時首先是水電接入，目前電熱水器的功率是越做越大，裝修公司做水電改造是所有房間整套批量做，衛(wèi)生間里面是不是采用的4平方的線，就說不準了。在銷售產(chǎn)品時，他們就會問用戶，想買什么樣的熱水器，還會再告訴用戶一些注意事項，到安裝吊頂?shù)臅r候，他們會主動給顧客戶打電話，讓顧客把熱水器先買上裝進去，這樣暗包可以節(jié)省空間，當(dāng)需要安裝空調(diào)的時候，還會給顧客打電話，告訴顧客柜機放在什么位置，壁掛機預(yù)留多大位置等這些注意事項，一步一步地為顧客提供指導(dǎo)。人心都是肉長的，顧客也會感恩的，你對他好，他也會感激你，所以大多數(shù)顧客最終會在專賣店購買。

雖然用戶購買時關(guān)注的是價格，但更重要的是服務(wù)。所以，在美尚海爾專賣店，不允許說沒有。即使當(dāng)顧客提出購買其他品牌的家電、甚至非家電類的產(chǎn)品時，必須要告訴用戶有，成套服務(wù)師必須要幫助顧客去購買他們需要的產(chǎn)品。營銷部長鄭中貴說：現(xiàn)在的顧客消費是體驗式消費，個性化消費和一站式成套消費，誰能滿足顧客需求，誰能走進顧客家里去，誰能和顧客交朋友，誰才能贏得顧客的心。在美尚海爾所有部門都是服務(wù)部門，誰能發(fā)現(xiàn)用戶，誰能黏住用戶，我們就對誰服務(wù)。在管理上我們推成套金額數(shù)量吉尼斯，通過家庭用戶的金額和數(shù)量的記錄不斷被打破，我們的黏度會進一步加深。

以各種豐富的活動增強顧客粘性

對于專賣店來講，客戶就是資源，但掌握并用起來，客戶才是有效資源。美尚海爾專賣店每個月都拿出利潤的20%來做各種各樣的推廣工作。例如：2012年針對海爾老用戶推出免費換新機的活動，老顧客家中的海爾電冰箱使用年限達到22年、空調(diào)達到15年、彩電達到14年，并且可以正常使用的，都可以到專賣店免費換一臺新機器，并且沒有任何的附加條件。以舊換新的機型，都是最新的節(jié)能產(chǎn)品。例如電冰箱，以前是150L的居多，他們給用戶換成192L的節(jié)能產(chǎn)品。當(dāng)然如果用戶要換成300L大容積產(chǎn)品，肯定就要再加錢。從活動情況來看，約有50%的用戶會選擇升級。專賣店的這種以舊換新的促銷活動，采取分階段推出，做一段時間停一段時間，不斷吸引用戶。如果錯過了活動時間，消費者可以在專賣店做登記，當(dāng)有活動時，他們就會通知用戶，促使用戶經(jīng)常關(guān)注這家專賣店。

除了這種大型的促銷活動以外，專賣店平時還經(jīng)常組織一些團購活動，如帶著用戶去家俱城選窗簾、壁紙，到燈具城選燈具等；還經(jīng)常與一些裝修主材一起做線上線下的活動，把客戶匯集在一起，使店里總是熱熱鬧鬧的。在對消費者的推廣方面，美尚海爾對客戶做了很好的細分，客戶的單位、行業(yè)、家庭人口、子女性別，家里有無老人等等，都會在交流中了解得很透徹，前期就把用戶劃分開。因此做各種活動時，只要按設(shè)定的條件直接在用戶數(shù)據(jù)庫中輸入信息就能夠發(fā)短信通知到用戶，每次活動都會收到不錯的反饋。例如，組團去辛集買皮衣的活動，就會選40多歲、消費能力較高的用戶，給他們發(fā)短信。又如組織滑雪，就給一些愛運動的消費者發(fā)短信。組織這些活動的交通和飲食費用全部由專賣店承擔(dān)，據(jù)記者了解，平均每次活動每個用戶的投入成本約在100多元，參加人數(shù)在20～30人左右，相當(dāng)于廣告的投入，但效果比做報廣要好很多。

由于專賣店經(jīng)常組織各種活動，用戶也會對他們產(chǎn)生期待，問下次有什么活動，這樣就與客戶成為朋友，形成一個圈子，用戶的粘性非常高。試問，如果你是消費者，在一家專賣店中買了一套產(chǎn)品以后，這家店今天帶你去爬山，明天帶你去溜冰，過節(jié)的時候送袋米，店慶的時候還有各種禮物送給你，過生日的時候送蛋糕，你再裝房子買家電甚至購買其他的東西自然首先會想到這家店。“在這個辦事都想找熟人找朋友的社會，您‘家電圈永遠的朋友’美尚海爾，能夠給你提供成套一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，而且成為會員后會不斷的享受美尚海爾為顧客提供的增值互動參與活動，顧客沒有理由不找我們啊?！睜I銷部長鄭中貴說。

把員工當(dāng)成重要的合作伙伴

很多專賣店的老板，把專賣店當(dāng)成個人的人脈關(guān)系在經(jīng)營，把公司當(dāng)成自己的，員工只是在這個店中上班，只能是在店中干活而已。其實這是專賣店難以發(fā)展的最大問題，應(yīng)該是讓員工把這個店當(dāng)成是個人品牌經(jīng)營的平臺，去提升自己的人脈關(guān)系。

美尚海爾的總經(jīng)理吳峰松說：“作為專賣店的老板，還必須要做好分錢、分權(quán)和分工，如果老板自己很累，說明不是錢沒分出去，就是權(quán)沒分出去，要不就是工作分出去了，但錢和權(quán)沒分出去。美尚海爾專賣店的員工與老板不是聘任關(guān)系，而是合作關(guān)系，在公司的分配比例是49和51，即公司拿49，員工拿51?！?/p>

吳總說：“隨著物質(zhì)的不斷發(fā)達，人們更期待人性的東西。我們的專賣店以員工為中心，員工是企業(yè)的核心價值。我們要求員工必須和客戶成為朋友，讓員工利用專賣店，把自己的人脈擴張到極至。當(dāng)然和顧客成為朋友有很多種方式，比如說建立QQ群。慢慢員工就融入公司了，當(dāng)員工的銷售業(yè)績達到一定的額度之后，我們還給員工買房、買車的補貼，當(dāng)然前提條件是必須是先買房后買車。給員工的購房及購車補貼不會直接發(fā)錢給員工，而是在他買房的時候才發(fā)給他。例如，當(dāng)員工銷售業(yè)績達到200萬元時，公司給員工1萬的購房購車補貼款，但這1萬元并不發(fā)給他，而是記在帳上，這樣員工就不會離職。有的企業(yè)是員工走不走無所謂，但我們認為員工離職會帶走很多人脈關(guān)系，是公司的損失?！?/p>

對于專賣店的未來發(fā)展，吳總也介紹說，目前，美尚海爾專賣店的幾大板塊還沒有在市場上產(chǎn)生合力，當(dāng)產(chǎn)生合力的時候，會在市場中形成爆炸式的增長?，F(xiàn)在專賣店首先要做用戶的堡壘，用戶的需求變化就是需要一站式，從裝修開始的購買和服務(wù)一站式。通過兩年的運營，專賣店在一站式的服務(wù)上已經(jīng)小有成績，但還沒有做透。做透分兩個層面，一是內(nèi)部財務(wù)報表贏利，這個做到了，二是用戶層面的做透，用戶分為高中低不同的消費群，目前美尚海爾從別墅用戶到普通用戶，各個用戶層面都已經(jīng)有樣板了，今后重點是繼續(xù)把用戶群擴大。

篇7

中國裝修民用涂料市場從90年代初開始興起，經(jīng)過十五年自我放縱式高速發(fā)展，到目前已日趨成熟，從開始時的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競爭日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營利潤誘人，吸引了大批經(jīng)銷商或經(jīng)銷眾多涂料企業(yè)的品牌，從事涂料行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)涂料企業(yè)缺乏真正的核心競爭力，尤其是技術(shù)方面，導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，性能大同小異，一些涂料企業(yè)甚至魚目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經(jīng)銷商亦同受累。

涂料經(jīng)銷商經(jīng)營狀況與心態(tài)剖析

競爭加劇的涂料市場，對于經(jīng)銷商來講，有兩方面問題無法回避：經(jīng)營成本增加，而利潤卻在下降。絕大部分經(jīng)銷商都能感受到危機，開始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗，投入財力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經(jīng)營，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷商更是浸市場數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何處何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷商面對競爭激烈的市場，信心缺失，投機取巧，或依賴廠家投入，自己無所作為。經(jīng)銷商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強的道理，幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣。

面對現(xiàn)實，就年銷量在300萬以下的中小型經(jīng)銷商如何做大做強提供參考與建議！

本人曾親自指導(dǎo)和帶領(lǐng)過團隊，幫助多個100萬以下的經(jīng)銷商實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。以國內(nèi)某涂料品牌A市場為例，主要改變體現(xiàn)在幾個方面：

1、銷量和利潤的增長。年銷量從100萬以下增長到300萬以上，純利潤率保持在20%。

2、建立公司化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團隊活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近15項規(guī)章制度出臺和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調(diào)動積極性的培訓(xùn)激勵措施，使直銷代表活力無限。

3、品牌知名度迅速提升，市場份額擴大。在三百臺公交車上投放廣告，加上業(yè)務(wù)人員的“地毯式”宣傳，知名度大大提高，10位新分銷商加盟。

4、經(jīng)銷商實力提升，發(fā)展后勁實足。新投資了二個120平方正規(guī)店面，配備一臺“現(xiàn)代”索納塔小車，新買5臺進口無氣噴涂機，直銷代表穩(wěn)定在15人左右。

本人認為：中小型涂料經(jīng)銷商要認清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調(diào)、配合運用至關(guān)重要，掌握好三個要訣是前提。

四種關(guān)鍵要素之店面

（一）、店面關(guān)鍵詞4S旗艦店

房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關(guān)報道，涂料開始被越來越多的業(yè)主所了解和關(guān)注，還不是熟知。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭取的目標。但業(yè)主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真價不實的心理，這樣一個標準的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。

1、涂料店面演變：雜貨店專賣店 4S旗艦店

雜貨店：從民用涂料零售開始的一種店面，從1992年-----1998年風(fēng)行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行。市場競爭弱，供不應(yīng)求；

專賣店：意識到涂料樹立品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當(dāng)時廠家不完善的“做專賣店就能提高銷售量，就代表強勢品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開始“專賣”。市場競爭加強，供求平衡。

4S旗艦店：市場整體營銷中的一個重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實力和形象，只有與之配備其它市場運作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場競爭激烈，供大于求。

2、4S旗艦店

即展示（shopping），銷售(sale)，培訓(xùn)(schooling)和服務(wù)(service)。旨正營造正規(guī)，規(guī)范，實力，信譽的品牌和公司形象。

3、4S旗艦店作用

對業(yè)主、裝修公司和分銷商來說：有保障，有實力，品質(zhì)保證，規(guī)范運作，放心購買，為直銷創(chuàng)造前提。

對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有升值空間，能實現(xiàn)自身價值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。

四種關(guān)鍵要素之人員

（二）、人員關(guān)鍵詞公司化管理

要在市場競爭中搶占先機，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰(zhàn)場的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購，送貨員等人員。

1、直銷代表的作用

向小區(qū)油工，業(yè)主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。

知名度有效提升的主要途徑和方法。

組成正規(guī)化公司的主體之一。

售前，售中，售后服務(wù)實施主要執(zhí)行者。

2、如何調(diào)動人員的積極性

能夠?qū)崿F(xiàn)直銷代表所期望的：賺錢，學(xué)習(xí)，升職空間。

以正規(guī)，嚴謹，公平的公司管理氛圍營造歸屬感。

3、如何選擇合適的人員

高中或中專以上學(xué)歷；

年齡：18～30歲之間；

有過直銷，業(yè)務(wù)經(jīng)驗；

勤奮，能吃苦，表達能力具備。

本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員。

四種關(guān)鍵要素之廣告

（三）、廣告關(guān)鍵詞以小搏大

考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況，建議客戶在當(dāng)?shù)赝度?－8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區(qū)附近，十字路口等。投放時間建議6-12個月。

1、廣告實現(xiàn)以最小的投入搏最大的效果的關(guān)鍵：

表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，15個直銷代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認知度。

2、廣告的作用。

提升品牌知名度，增加業(yè)主對品牌的認同感，放心購買。

增加業(yè)務(wù)人員直銷的信心，實現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進”的絕佳配合。

增加分銷商對品牌的認同感，以最大的熱情投身其品牌涂料事業(yè)。

以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過來可以為家裝公司向業(yè)主推薦時引用。

四種關(guān)鍵要素之服務(wù)

（四）、服務(wù)關(guān)鍵詞專業(yè)打造口碑

售前服務(wù)：房子墻體面積測量，墻體酸堿度測試，板材種類了解等等。

售中服務(wù)：涂料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等

售后服務(wù)：免費無氣噴涂，送貨，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈送等等

以上每一個進程的服務(wù)都是專業(yè)，細致，體貼，讓顧客感受品牌涂料實力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無限擴大邊際效應(yīng)。

以上四個關(guān)鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

以上四種關(guān)鍵要素對于部分經(jīng)銷商來說，并不陌生，甚至有些經(jīng)銷商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過，為什么有些經(jīng)銷商能操作成功，名利雙收，為什么有些經(jīng)銷商沒有成功，折戟沉沙了？用一個很簡單的比如來說明這個問題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否掌握“內(nèi)功心法”的問題。用在涂料界內(nèi)，就是掌握運作要訣的問題。

三個要訣之投資

（一）、投資關(guān)鍵詞有投資才會有收益

在新一輪的創(chuàng)業(yè)過程中，就必須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，高瞻遠矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計劃有步驟投資用于有益于銷售的工具，打造屬于自已的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強調(diào)和依賴廠家的投入，事事計較，精打細算，不愿意自已掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實要講明的只是一個簡單的道理：沒有投資何來收益，無投資想有收益是投機；當(dāng)然投資要有方向，要有目標，要根據(jù)年度銷售計劃，設(shè)定投資的項目，做好預(yù)算。

投資建議：

店面的選址和裝修；

招聘和培訓(xùn)人員及工資等管理；

適量的戶外廣告；

服務(wù)工具，如無氣噴涂機，小型貨車；

樣板間；

倉庫；

正規(guī)辦公場所；

促銷工具；

三個要訣之創(chuàng)業(yè)

（二）、創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵詞創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會有成就。

重要建議：年銷量在3百萬以下的經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。

應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場第一線，了解顧客的需要，掌握市場動態(tài)，殫精竭慮做市場，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌喝茶看報紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入，道市場競爭激烈生意沒有往年好。

想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到絕對優(yōu)勢，就必須占到市場份額的10％以上。無論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商，在沒有達到此目標之前，建議和自已的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。

以上海某經(jīng)銷商為例：早晨七點半開門做生意，開會分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點鐘回家。這樣的結(jié)果是3個直銷代表，一家店面，一年銷量200 萬。

三個要訣之執(zhí)行

（三）、執(zhí)行關(guān)鍵詞方法對頭，星星之火可以燎原。

1、 了解市場，包括你的競爭對手。要對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣的包裝，涂裝體系和風(fēng)格等

2、 了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優(yōu)勢，自已經(jīng)銷的品牌是否具有優(yōu)勢，自己的員工有多少，每個人的位置和期望是什么。經(jīng)銷的產(chǎn)品定位如何。承諾服務(wù)是否能及時兌現(xiàn)。備貨量是多少，現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌，產(chǎn)品，價格，渠道等

3、 明確目標，具體步驟。制定自己的年度目標，季度目標，月度目標和旬度目標，根據(jù)目標制定操作步驟，細化到每一個人，每一件事情。把近段的工作目標和操作事項用黑板公布，讓你的員工時刻知道自己要干什么。

4、 執(zhí)行。把自己當(dāng)天的工作任務(wù)完成。所要強調(diào)的是，在執(zhí)行的過程中，要講究方式方法，銷售無定勢，“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。

篇8

大會現(xiàn)場

進入2015年以來，智能硬件產(chǎn)業(yè)從國家政策到自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都在逐步完善，它所帶動的上下游廠商，和傳統(tǒng)廠商的智能化轉(zhuǎn)型，都使這一領(lǐng)域成為“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新的財富增長點。京東高級副總裁張晨在致辭中說：“京東在大數(shù)據(jù)方面的積累，基于對海量用戶的數(shù)據(jù)分析，形成較精確的用戶畫像，可以幫助智能硬件產(chǎn)品在確定產(chǎn)品方向后，找準市場定位、抓住用戶痛點、鎖定目標用戶，推動智能硬件產(chǎn)品向成功快速邁進?！本〇|智能總裁王振輝表示，京東智能的遠景是實現(xiàn)人、設(shè)備與服務(wù)之間的相互聯(lián)接，為此，京東智能將對B端打造JD+開放的生態(tài)，通過微聯(lián)對C端實現(xiàn)互聯(lián)互通的交互體驗，將智能化的生活帶給廣大消費者。“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口下，京東智能正在與傳統(tǒng)行業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)融合改造，以“京東微聯(lián)”和“JD+開放生態(tài)”兩大方向在智能領(lǐng)域延伸。

京東智能總裁王振輝

構(gòu)建微聯(lián)智能生態(tài)，打造品質(zhì)智慧產(chǎn)品

面對目前智能硬件市場不同廠商、不同協(xié)議產(chǎn)品之間不能互聯(lián)互通的“偽智能”現(xiàn)象，京東智能通過智能之鑰——“京東微聯(lián)App”打通智能硬件產(chǎn)品之間的隔閡，實現(xiàn)跨品牌、跨平臺與多種智能設(shè)備進行聯(lián)接并控制，使不同品牌的智能硬件互聯(lián)互通，形成場景化服務(wù)，帶來了全新的用戶體驗。目前，京東微聯(lián)對接智能品類超過42個，累計銷售超過150萬臺，正在聯(lián)接產(chǎn)品已經(jīng)超過1000款，覆蓋大家電、生活電器、廚房電器、五金家裝、可穿戴設(shè)備、車載設(shè)備等多種智能硬件。

此次會上，京東微聯(lián)了App3.0版本和JoyLink2.0協(xié)議，從智能家居產(chǎn)品DNA上植入互聯(lián)互通協(xié)議，更通過支持本地互聯(lián)互通協(xié)議，大幅提升智能硬件產(chǎn)品體驗。此外“智慧家裝”計劃將聯(lián)合眾多地產(chǎn)、家裝公司，進入智慧家居前裝市場，提供智慧家裝解決方案。京東微聯(lián)作為萬物互聯(lián)時代的入口級產(chǎn)品，通過聯(lián)接人、物、商家、內(nèi)容和服務(wù)，提供消費者最佳的智慧生活產(chǎn)品體驗。

攜手未來，JD+開放生態(tài)戰(zhàn)略

京東JD+以開放的生態(tài)為企業(yè)提供了一個可長期發(fā)展的智能硬件平臺。在資源上為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供從投資、孵化、工業(yè)設(shè)計、市場、供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)六個方面的支持，并與行業(yè)伙伴形成聯(lián)盟，共同助力創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功。

JD+開放孵化器位于北京和深圳的孵化器場地已經(jīng)迎來了第一批孵化企業(yè)，在會議上還與騰訊眾創(chuàng)空間和珊瑚群共同服務(wù)智能硬件創(chuàng)業(yè)企業(yè)的聯(lián)合孵化器計劃，每年計劃聯(lián)合孵化10家優(yōu)秀智能項目。JD+設(shè)計整合了工業(yè)設(shè)計、用戶體驗以及品牌創(chuàng)新設(shè)計等360度全方位的產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)，為打造優(yōu)質(zhì)的智能硬件體驗提供整合的產(chǎn)品設(shè)計解決方案。此外京東對JD+企業(yè)投入千萬級的市場營銷支持，同時還通過JD+首發(fā)服務(wù)解決初創(chuàng)企業(yè)市場營銷方面的痛點，打造智能硬件爆品的營銷平臺。

JD+還了兩個全新的計劃：PowerUP和“行家計劃”。JD+ PowerUp計劃的目的是幫助海外成熟企業(yè)把更好、更新的智能硬件產(chǎn)品落地中國，同時用更低廉的價格提供給中國消費者；而JD+行家則是通過共享經(jīng)濟的模式，打造一個開放有活力的專家平臺，降低創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得專家服務(wù)的門檻。未來的一年JD+開放生態(tài)將會推出一系列的活動并配合相應(yīng)的資源，和行業(yè)伙伴一起打造出一個充滿活力、開放、合作、共贏的智能硬件生態(tài)。

DingDong攜手新東方，延伸與探索增值服務(wù)

DingDong智能音箱作為京東智能與科大訊飛共同打造的首款戰(zhàn)略單品，不僅在智能硬件的交互上帶來了全新的體驗，更是作為未來智能家居的入口布局整個智能生態(tài)。它采用全球領(lǐng)先的語音交互技術(shù)連接了用戶與設(shè)備，也通過京東微聯(lián)實現(xiàn)設(shè)備之間的相互聯(lián)接。DingDong智能音箱于8月4日上線預(yù)售，5分鐘預(yù)約突破1萬人，7天累計超過17萬人。推出至今，產(chǎn)品保持了很高的用戶粘性，使用體驗也得到廣泛贊譽。

此次會中，DingDong智能音箱宣布與新東方教育科技集團強強聯(lián)合，將DingDong智能音箱全球領(lǐng)先的語音交互技術(shù)和新東方豐富海量的教學(xué)資源結(jié)合起來，實現(xiàn)教學(xué)方法的突破，也意味著京東智能將在增值服務(wù)板塊不斷延伸和探索。

首款智能購物硬件“京東來點”，開啟全新購物體驗

作為此次大會的亮點之一，“京東來點”顛覆聯(lián)接產(chǎn)品和消費者的傳統(tǒng)購物平臺，實現(xiàn)家庭情景購物，驅(qū)動用戶消費場景與消費習(xí)慣的重大變革。作為硬件產(chǎn)品，它可以被隨意安置在家中任意位置，當(dāng)需要購買商品時，僅需輕輕點擊，即可完成下單。與PC或移動端網(wǎng)絡(luò)購物流程相比，“京東來點”實現(xiàn)一鍵購買，精簡購買流程，全面提升購物體驗。能為海量用戶提供如此強大的數(shù)據(jù)支持，其背后智能購物云平臺同樣功不可沒。

篇9

市場的增長，產(chǎn)品是根本。最初開始做集成熱水器時，我們也認為市場拓展會很艱難，至少需要一年甚至更長的時間來啟動市場，畢竟電熱水器市場已經(jīng)比較成熟，不論是產(chǎn)品格局或是品牌格局，高中低端都已經(jīng)有很優(yōu)秀的企業(yè)沉淀良久。

但從歐必德招商情況來看，大大超出我們的預(yù)期，經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的接受度還是很高的。近幾年，電熱水器行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新主要是以節(jié)能、快熱等性能提升為主，沒有差異化非常明顯的產(chǎn)品。此時，歐必德集成熱水器創(chuàng)新上市，給熱水器行業(yè)帶來的不只是產(chǎn)品震撼，更是設(shè)計理念的升華。歐必德熱水器，運用先進集成理念，集成洗澡熱水、洗漱熱水、梳妝鏡、洗手盆、儲物柜等五大浴室必備功能，其中浴室柜的面板顏色、洗手盆形狀和鏡子款式，有多種風(fēng)格配置，如果用戶不滿意，還可以自由設(shè)計DIY產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品比較受經(jīng)銷商關(guān)注，市場拓展的步伐很快，至今年8月份，在國內(nèi)26個省內(nèi)已經(jīng)有了合作的客戶。

過去中國的熱水器市場是普及性消費，70%左右是來自新婚新居，30%左右是來自消費升級。但現(xiàn)在很多消費者已經(jīng)是第二次，甚至第三次購買熱水器，已經(jīng)到了升級換代的階段。那么，圍繞著升級換代，就要有一個創(chuàng)新的東西去貼合消費者的需求。目前，衛(wèi)生間的裝修正在向健康、舒適、人性化、多功能的方向發(fā)展，一方面是空間的一體化，家電產(chǎn)品與衛(wèi)浴空間的配套性、風(fēng)格一致性需求越來越突出。另一方面是消費者對產(chǎn)品性能需求不斷升級，對洗浴舒適度的要求不斷提高?；谶@樣的判斷，我們做出集成熱水器的創(chuàng)新。

畢竟消費者的需求是多樣化的，對于中小品牌來講，與行業(yè)大鱷相比，綜合條件肯定比不過他們，但從家電家居融合的角度，我們的產(chǎn)品不用掛墻安裝，更容易實現(xiàn)家居家電一體化，與大品牌相比就是一個優(yōu)勢，至少我們?yōu)橛猩墦Q代需求的消費者提供了一種選擇，所以，雖然電熱水器市場已經(jīng)比較成熟，但做一個差異化的細分市場還是有機會的。

鎖定目標消費群做精準營銷

在市場發(fā)展中，歐必德與客戶的合作，并不是只提供一款產(chǎn)品，而是為他們提供一套營銷方案，告訴客戶賺錢的辦法。對于歐必德這類差異化的產(chǎn)品，我們的目標客戶很明確，就是新居裝修用戶。由于集成熱水器是一個全新產(chǎn)品，在市場中對于我們來講最大的問題是知名度不夠，很多用戶不知道集成熱水器產(chǎn)品。而對于一個創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)來講，也不可能用廣告轟炸的方式去推廣產(chǎn)品。因此，我們選擇了精準化的營銷方式。

通常再忙的業(yè)主最少也要到小區(qū)去四次：一是拿鑰匙，二是與設(shè)計師量房屋尺寸，三是裝修進駐到物業(yè)辦手續(xù)，四是裝修驗收。對于我們來講，前三次最為關(guān)鍵，如果在前三次不能夠抓住業(yè)主的關(guān)注度，那么小區(qū)的推廣就失敗了。我們依據(jù)業(yè)主到小區(qū)的時間段為經(jīng)銷商設(shè)計相應(yīng)的活動配合。

第一步的物料是門把手的宣傳掛牌，如同賓館“免打擾牌”形式，在小區(qū)完工交鑰匙之前，先把歐必德“門把手牌”掛到用戶門上。用戶拿到鑰匙之后肯定要到房里子看看，就會第一時間看到我們集成熱水器的介紹。第二步是讓業(yè)主在家裝公司里面要看到我們的產(chǎn)品展示。第三步是在業(yè)主與設(shè)計師測量房屋做設(shè)計方案階段，必須要讓產(chǎn)品在小區(qū)中出現(xiàn)，搭建活動帳篷、產(chǎn)品演示、放置宣傳看板等，甚至在小區(qū)裝修樣板間，做實體展示，總之，需要通過各種方式，讓業(yè)主切實體驗到集成熱水器更安全、美觀、省空間、節(jié)水省電等優(yōu)勢。第四步是讓設(shè)計師把產(chǎn)品設(shè)計到用戶的裝修方案當(dāng)中。為此，公司花費巨資，專業(yè)設(shè)計開發(fā)了一款軟件，便于用戶自己進行方案設(shè)計。

當(dāng)然要順利實現(xiàn)上述四步，前期肯定要做很多準備工作，抓好營銷的節(jié)點。通常消費者要裝修，要么是找設(shè)計師做設(shè)計方案，要么是找水電工做水電改造。所以我們掐住這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在營銷上提出“N”的概念。即讓每個商的分銷店、業(yè)務(wù)人員去聯(lián)系周邊的水電工、裝飾裝修公司的設(shè)計師，把產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢介紹給他們，把他們發(fā)展成導(dǎo)購員。例如，云南商每周末會給百安居、寶江裝飾公司的設(shè)計師做培訓(xùn)，講解新品，安裝實例，讓設(shè)計師知道產(chǎn)品的好處，在設(shè)計的時候就更容易融到方案中，很自然地介紹給消費者。

我們發(fā)現(xiàn)，設(shè)計師很喜歡我們的產(chǎn)品。設(shè)計師追求設(shè)計方案的整體美觀和協(xié)調(diào)，單獨安裝的熱水器與浴室的裝修完美融合難度很大，還可能破壞設(shè)計師對整體美感的要求，所以設(shè)計師也希望有一個好的方案。歐必德的產(chǎn)品滿足了他們的需求，水電施工又非常簡單。因此，我們對未來集成熱水器市場的發(fā)展非常有信心。

避免產(chǎn)品創(chuàng)新偏離消費者需求

對于熱水器行業(yè)的發(fā)展，我們最為擔(dān)心的是企業(yè)沒有真正地站在用戶的角度去做產(chǎn)品創(chuàng)新，去研究用戶潛在最關(guān)心的是什么。

篇10

基于用戶生活體驗升級的智能化才有市場

目前，通過低成本芯片技術(shù)，云計算能力，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，以及各種傳感器技術(shù)，包括互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用等，技術(shù)公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者以及傳統(tǒng)制造企業(yè)，都正在往智能家居產(chǎn)業(yè)鏈的上游去整合，這必然會進一步推進智能時代的到來，但企業(yè)不能為了智能而智能，智能家居要想真正普及，必須是建立在真正解決用戶生活體驗問題的基礎(chǔ)上，讓用戶的生活變得更加舒適才會有市場。

京東微聯(lián)智能家居可以使各種各樣的智能家電產(chǎn)品、家居產(chǎn)品如空調(diào)、燈光、窗簾等，所有連接到平臺上的產(chǎn)品之間實現(xiàn)互聯(lián)互通，可以讓用戶及第三方公司去定義自己想實現(xiàn)的個性化生活場景，可以通過平臺去實時操控微聯(lián)智能設(shè)備。例如，京東微聯(lián)已經(jīng)成功完成與DingDong智能音箱的對接，在國內(nèi)首次實現(xiàn)了通過音箱對智能設(shè)備進行語音控制。消費者回家之后，只要對著音響講話，就可能讓已經(jīng)定義好的智能場景啟動，使消費者在生活中對設(shè)備的操控變得更加便捷，真正解放雙手。

此外，京東和很多的內(nèi)容商合作，例如CIBN、南方傳媒、芒果TV、GITV、百事通等視頻牌照商，騰訊、搜狐、優(yōu)酷、愛奇藝、優(yōu)朋普樂等視頻內(nèi)容商，恒大音樂、百度音樂、喜馬拉雅、咪咕等音樂合作伙伴。智能硬件本身僅僅提供一些智能控制是遠遠不夠的，只有真正從用戶角度出發(fā)，解決用戶痛點，例如提供一些娛樂功能，增值服務(wù)和用戶感興趣的內(nèi)容等，這樣才能讓消費者的體驗更好。

智能化的實現(xiàn)依托于強大的技術(shù)支撐

產(chǎn)業(yè)升級的背后反映出的是技術(shù)的變革，京東微聯(lián)不僅通過自主研發(fā)的互聯(lián)互通協(xié)議，實現(xiàn)了智能設(shè)備的遠程控制及設(shè)備間的互聯(lián)互通，同時還通過微聯(lián)智能云技術(shù)推出了一系列的增值服務(wù)。京東微聯(lián)開放平臺率先推出了云菜譜，云娛樂，云定時，云推送等服務(wù)，開放給廠商免費試用，接入京東微聯(lián)平臺的廠家只需做簡單的配置，即可讓自己的產(chǎn)品享受到這種便捷服務(wù)。

所有智能硬件一旦進入用戶家中，讓它們之間連接起來，做一些智能化方案的定制會非常困難，且成本極高。但通過云端技術(shù)，能夠把所有的設(shè)備連接起來，做各種人工智能的設(shè)計。例如，京東智能云端的檢測技術(shù)，可實現(xiàn)對消費者所在城市空氣質(zhì)量監(jiān)測，如果檢測到空氣質(zhì)量不好，可以幫消費者自動開啟家中的空氣凈化器，當(dāng)家中的空氣凈化達到一個比較好的質(zhì)量時，會自動調(diào)整至較低的功率。很多傳感器技術(shù)的應(yīng)用，將消費者內(nèi)部家庭環(huán)境和周邊外部環(huán)境數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，給消費者帶來真正舒適家居的環(huán)境。

很多家電品牌廠家在推進智能化的過程中，實際上會面臨很多挑戰(zhàn)。例如，如何能夠有一個更快速、低成本的智能化方案。對于大多數(shù)品牌商來講，在云端技術(shù)、大數(shù)據(jù)能力等方面都是缺失的。同樣，如何加入一個能夠互聯(lián)互通的平臺，去構(gòu)建一個讓消費者真正體會到智能化的完整的智慧生活場景，也是單獨一個廠家很難做到的。京東微聯(lián)的誕生恰好能夠幫助傳統(tǒng)行業(yè)的合作伙伴去突破這些挑戰(zhàn)。京東微聯(lián)利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，可以為合作商家提供一整套智能解決方案，大大減少傳統(tǒng)企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)智能技術(shù)研發(fā)上的成本，幫助品牌低成本實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化升級。

讓企業(yè)更懂消費者讓產(chǎn)品的體驗更好

智能化應(yīng)用非常重要的一點就是可以產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。以前，家電產(chǎn)品銷售出去賣到全國各地，但是這些產(chǎn)品賣到哪些用戶手中？各地用戶最喜歡用什么功能？，這些數(shù)據(jù)廠商很難以掌握，所有關(guān)于產(chǎn)品使用狀況的數(shù)據(jù)基本通過售后維修部門的反饋得到。即便是請專業(yè)的調(diào)研公司做消費者調(diào)研，但對所選取樣本的真實情況也不可能詳知。2014年京東銷售出超過10億元的智能空調(diào)，其中微聯(lián)空調(diào)已經(jīng)達到30%，京東已經(jīng)知道全國各區(qū)域消費者對這些空調(diào)使用的習(xí)慣例如每個區(qū)域內(nèi)最喜歡的溫度是多少？空調(diào)什么部位發(fā)生故障最多等，這些數(shù)據(jù)都可以時實獲取，為品牌商帶來非常大的價值。

京東微聯(lián)引入了很多第三方服務(wù)和內(nèi)容，實現(xiàn)智能硬件統(tǒng)一管理和提供增值服務(wù)可以方便廠家去開發(fā)相應(yīng)的功能，實現(xiàn)各種各樣的智能化、自動化的場景，更能夠幫助家電企業(yè)接觸到更多的用戶，幫助廠商做產(chǎn)品的升級換代，將產(chǎn)品體驗做得更好。

此外，為了讓廠家在選擇終端控制設(shè)備時有更多的選擇性，讓用戶使用更加靈活方便，未來，京東微聯(lián)還將提供開放服務(wù)系統(tǒng)。主要將向三個維度，一是面向第三方的APP或是微信應(yīng)用等開放，廠家定制APP或是微信服務(wù)號，通過京東智能云的開放服務(wù)接口便可實現(xiàn)對接入京東微聯(lián)的智能設(shè)備的訪問和控制；二是面向智能設(shè)備廠家開發(fā)的中控類設(shè)備開放；三是向第三方開放京東智能云端的數(shù)據(jù)。