導(dǎo)語：如何才能寫好一篇工廠銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。這里給大家分享一些關(guān)于2021店長銷售工作計劃，供大家參考。

店長銷售工作計劃1為加強(qiáng)對店面、店員有效管理，使店長工作正常、有序的履行，避免出現(xiàn)無章可循的情況，特制定此計劃。

一、早班：按店規(guī)規(guī)定穿制服上班，早八點(diǎn)半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉情況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接：下午班店員--點(diǎn)進(jìn)店后，店長和副店長進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫存。

三、下午班：下午接班后，主要注意四個問題，應(yīng)于店堂無人時逐次檢查。

銷售燈光衛(wèi)生樣面

至晚七點(diǎn)整，開始作銷售日報、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，一定注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷售日報、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

四、月末盤存：每月最后一天晚七點(diǎn)全體人員盤點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。

五、整店銷售：不要把視野局限于個人利益或只考慮為老板創(chuàng)造多少利潤上。

店長銷售工作計劃2一

店面行政管理

店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。

1、注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。

2、創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

3、以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

4、建立逐級管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。

使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

5、利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。

6、重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。

7、建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

二

經(jīng)營管理

1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2、抓好大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

3、明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

4、盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

5、在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動，充分做好宣傳及布置的工作。

6、知已知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

注意事項(xiàng)

1、條理清晰。

在寫工作計劃時，一定要注意條理清晰，這點(diǎn)十分關(guān)鍵?？上仍谀X海里打好草稿或者列好提綱，明確自己要提高哪方面，然后寫出具體的內(nèi)容。

2、忌諱浮夸，用數(shù)據(jù)說話。

在寫工作計劃，要堅(jiān)持用數(shù)據(jù)對工作進(jìn)行總結(jié)，然后再寫出下半年的計劃。這需要店長在平時的日常工作中，有心地對工作進(jìn)行記錄，數(shù)據(jù)來自于每月、每周、每日，甚至每時的工作總結(jié)，只有有數(shù)據(jù)，才能做出修改。

3、發(fā)現(xiàn)問題，提出建設(shè)性意見，并且進(jìn)行改正。

店長是個管理職位，這個管理是全方位的，包括美容院的方方面面。

在平時的工作中，細(xì)心觀察美容師的工作狀態(tài)，觀察美容院的管理制度是否切實(shí)可行，想想怎樣做才能使美容院發(fā)展得越來越好等等。

這種發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案的過程是真正體現(xiàn)美容院店長管理能力的渠道。

店長銷售工作計劃3一、早會——儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。

二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因?yàn)椴皇煜齑媲闆r從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調(diào)場，保證貨品不是因?yàn)橘u場擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應(yīng)的促銷方案。

五、調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭顔T工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。

六、導(dǎo)購是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補(bǔ)短。

七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：LV、Zejna、ARMANI、HUGOBOSS等)的相關(guān)知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點(diǎn)，更大程度的贏得顧客的信賴。

店長銷售工作計劃41、加強(qiáng)規(guī)范管理，鼓勵員工積極性，樹造良好形象。

加強(qiáng)員工間的交流與合作，不斷規(guī)范管理，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外，每周還要進(jìn)行一次大掃除，尤其是對產(chǎn)品的貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整，使店內(nèi)整潔、有序，樹造了良好的形象。

認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的'工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

2、當(dāng)日積極回籠公司貨款，做到日清日結(jié)。

為配合公司財務(wù)工作，按時將已開單據(jù)呈報回公司財務(wù)，確保不存留任何問題，

3、按時上下班，做到不遲到，不早退，認(rèn)真完成當(dāng)日工作

4、當(dāng)顧客光臨時，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務(wù)，做到要顧客高高興興的來，滿滿意意的走，樹立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象。

靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作

樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

店長銷售工作計劃5一、建立逐級管理，店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。

1.建立逐級管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。

使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的群眾榮譽(yù)感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。

3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的群眾，在競爭中立于不敗之地。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣

5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。

7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

二、經(jīng)營管理

1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3.在節(jié)假日上做文章，用心參與公司的各項(xiàng)促銷活動，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5.知已知彼，透過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

6.盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

篇2

我負(fù)責(zé)的是外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對這類客戶,首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上，對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬.力爭在八月份之前客戶量達(dá)到10個.下面是計劃的分解和實(shí)施.

1：每個月要增加2個以上的新客戶，還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎(chǔ)工作.

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn).

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).

4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢.遇到強(qiáng)勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠家.堅(jiān)定自己的立場.

5：在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時都不給予幫忙.

6：自信是非常重要的。見到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會沉著冷靜.慢慢學(xué)會獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長.

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.

8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶.

篇3

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

篇4

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8.協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。

9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績的制定銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員日

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計劃的制定制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行1. 分區(qū)域進(jìn)行

2. 銷售活動的制定

3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4. 潛在客戶的開發(fā)工作

5. 應(yīng)收帳款的回收問題

6. 問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

篇5

年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價位、高促銷的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

篇6

（一）細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

XX部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。2009年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。2009年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文，

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù).

要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升XX部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢.

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)XX部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險控制水平

篇7

為了應(yīng)對實(shí)力強(qiáng)大的外資煙草企業(yè)對我煙草工業(yè)的挑戰(zhàn)，我國一些煙草工業(yè)企業(yè)已經(jīng)或正在進(jìn)行資產(chǎn)重組，隨之而產(chǎn)生了在公司制組織內(nèi)不具備法人資格的純卷煙生產(chǎn)單位。制造驅(qū)動與營銷驅(qū)動的矛盾就隨之產(chǎn)生。一公司與工廠職能的比較

（一）公司職能：具備獨(dú)立法人資格的卷煙制造企業(yè)有完整的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃權(quán)、企業(yè)重要事務(wù)決策權(quán)、組織勞動人事管理權(quán)、財務(wù)會計管理與投資決策權(quán)、產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)與工藝流程決定權(quán)、廣告宣傳與促銷權(quán)、生產(chǎn)設(shè)備和各項(xiàng)固定資產(chǎn)管理與技術(shù)改造權(quán)、原輔材料采購與供應(yīng)權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)調(diào)度與實(shí)施權(quán)、產(chǎn)品營銷與銷售權(quán)、經(jīng)營效益的處置與分配權(quán)等。他將產(chǎn)品是否能為消費(fèi)者接受，讓產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，讓投入資金回流作為頭等大事，行為動機(jī)就是以銷定產(chǎn)。

（二）工廠職能：作為獨(dú)立法人下屬的部門之一，工廠作為純卷煙生產(chǎn)單位所承擔(dān)的任務(wù)是在公司領(lǐng)導(dǎo)下與其他部門配合，有效率地“抓好生產(chǎn)、管好現(xiàn)場、帶好隊(duì)伍、控制成本”四項(xiàng)工作，達(dá)到“按時、保質(zhì)、定量、控耗制造卷煙實(shí)物”的目的。他既不購進(jìn)也不銷售，只管生產(chǎn)，完成生產(chǎn)指標(biāo)是工廠的頭等大事，行為動機(jī)就是“一切為了生產(chǎn)”。

二營銷驅(qū)動與制造驅(qū)動矛盾的產(chǎn)生

從公司和工廠職能與行為動機(jī)的區(qū)別可以看出，公司每年在向工廠下達(dá)的卷煙品牌生產(chǎn)計劃（包括總量、各品牌數(shù)量、利稅等）是基于行業(yè)管理部門分配的數(shù)量指標(biāo)、市政府要求的利稅增長率、公司對品牌銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測、工業(yè)和商業(yè)成品庫存情況、工廠所在地政府的期望、工廠生產(chǎn)能力等綜合因素而確定的，這種年計劃在每月分解實(shí)施過程中，由于消費(fèi)者選票、社會消費(fèi)能力、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)周期、原輔材料的供應(yīng)能力、行業(yè)最高管理部門政策、禁煙運(yùn)動走向、?。ㄊ校┬袠I(yè)管理部門對銷售公司銷售獎勵和考核機(jī)制等因素的變化，會面臨二個層次的調(diào)整，一是每月的品牌結(jié)構(gòu)和每個品牌的數(shù)量要變，二是每月中途還可能對此進(jìn)行修改，甚至最終影響到全年總量和品牌結(jié)構(gòu)變化。對承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)的工廠各部門來說，每月一變，甚至月內(nèi)還要修改，從均衡生產(chǎn)、降低成本、便于管理的角度出發(fā)是很不樂意的。但公司從適應(yīng)市場需求，讓產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，使投入迅速回報的角度出發(fā)是很相當(dāng)經(jīng)濟(jì)的。因此，品牌計劃與臨時調(diào)整的矛盾在工廠就演變?yōu)橹圃祢?qū)動與營銷驅(qū)動的矛盾。

三營銷驅(qū)動與制造驅(qū)動矛盾的處理

我認(rèn)為處理這對矛盾可從如下方面入手。

一是從動機(jī)上平衡兩種力量。公司和工廠既要從公司整體運(yùn)行效果最佳的價值觀出發(fā)，樹立全員營銷、全過程營銷的理念，又要充分考慮均衡生產(chǎn)對降低制造成本和穩(wěn)定質(zhì)量的保證能力，二級組織共同平衡制造驅(qū)動與營銷驅(qū)動這二種力量。

篇8

ERP作為一個利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思對一個企業(yè)而言，經(jīng)營計劃的制訂與否、效率高低通常會直接關(guān)系到該企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營效率的高低。本文是查字典小編為大家整理的erp生產(chǎn)計劃書范文，僅供參考。

erp生產(chǎn)計劃書范文制造業(yè)涉及的有關(guān)物料計劃一般可以分為三種：綜合計劃、主生產(chǎn)計劃、與物料需求計劃。結(jié)合計劃是企業(yè)在較長一段時間內(nèi)對需求與資源之間的平衡所做的概括性假設(shè)。

一、什么是MPS?MPS處于計劃中什么樣的地位?它的來源是什么?

主生產(chǎn)計劃(MASTER PRODUCTION SCHEDULE MPS)在確定每一個具體產(chǎn)品在每一個具體時間的生產(chǎn)計劃;計劃的對像一般是最終產(chǎn)品。ERP系統(tǒng)計劃的真正運(yùn)行是從主生產(chǎn)計劃開始的。企業(yè)的物料需求計劃、車間作業(yè)計劃、采購計劃等均來源于主生產(chǎn)計劃，即先由主生產(chǎn)計劃驅(qū)動物料需求計劃，再由物料需求計劃生成車間計劃與采購計劃，所以，主生產(chǎn)計劃在ERP系統(tǒng)中啟到承上啟下的作用，實(shí)現(xiàn)從宏廣到微觀計劃的過渡與連接 同時，主生產(chǎn)計劃又是聯(lián)系客房與企業(yè)銷售部門的橋梁。

主生產(chǎn)計劃的來源：

1、客戶訂單

2、預(yù)測

3、備品備件

4、廠際間需求

5、客房選擇件及附加件

6、計劃維修件

二、什么是粗能力計劃(rccp)

主生產(chǎn)計劃的可行性主要通過粗能力計劃(rough-cut capacity planning )進(jìn)行校驗(yàn)粗能力計劃是對關(guān)鍵工作中心的能力進(jìn)行運(yùn)算而產(chǎn)生的一種能力需求計劃，它的計劃對像中針對設(shè)置為關(guān)鍵工作中心的工作能力，計算量要比能力需求計劃小許多。粗能力計劃與約束理論的思想相一致，即關(guān)鍵資源和瓶頸資源決定了企業(yè)的產(chǎn)能。只依依靠提高非關(guān)鍵資源的能力來提高企業(yè)的產(chǎn)能是不可能的。

主生產(chǎn)計劃與關(guān)鍵資愿的能力之間的矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡：

1、改變負(fù)荷：重新制定計劃，延長交貨期，取消客戶訂單，減少訂貨數(shù)量。

2、改變能力：更改加工路線，加班加點(diǎn)，組織外協(xié)，增加人員和機(jī)器設(shè)備。

三、什么是時段、時區(qū)、和時界?

時段：時段就是時間段落，間隔、時間跨度，劃分時段只是為了說明在各個時間跨度內(nèi)的計劃量、產(chǎn)出量、需求量，以固定的時間段的間隔匯總計劃量，產(chǎn)出量與需求量，便于對比計劃，從而可以區(qū)分出計劃需求的優(yōu)先級別。時段劃分越細(xì)越能體現(xiàn)出各個計劃批次的優(yōu)先級，便于控制計劃，同時有效地利用企業(yè)資源。

時區(qū)：時區(qū)是說明某一計劃的產(chǎn)品在某時該處于該產(chǎn)品的計劃跨度內(nèi)的時間位置。 各時區(qū)與時界的意義：

時區(qū)1：是產(chǎn)品的總裝提前期的時間跨度，即指從產(chǎn)品投入加工開始到產(chǎn)品裝配完工的時間跨度。

時區(qū)2：在產(chǎn)品的累計提前期的時間跨度內(nèi)，超過時區(qū)1以外的時間跨度為時區(qū)2。 時區(qū)3：超過時區(qū)2的為時區(qū)3。

需求時界：(dtf)時區(qū)1與時區(qū)2的分界點(diǎn)為需求時界。

計劃時界：(ptf)時區(qū)2與時區(qū)3的分界點(diǎn)為計劃時界。

計劃確訂時界：(fptf)也即計劃時界，實(shí)際提前期。

四、批量規(guī)則?

批量規(guī)則表示做MPS或MRP計劃時，計算物品的計劃下達(dá)數(shù)量所使用的規(guī)則分靜態(tài)批量規(guī)則與動態(tài)批量規(guī)則;

批量規(guī)則：

最大批量：當(dāng)計劃下達(dá)數(shù)量大于此批量時，系統(tǒng)取此批量作為計劃下達(dá)量。

最小批量：當(dāng)計劃下達(dá)量小于此批量時，系統(tǒng)取此批量作為計劃下達(dá)量。

固定批量：每次訂貨計劃數(shù)量按一個固定值下達(dá)，一般用于訂貨費(fèi)用較大的物品。 直接批量：完全根據(jù)計劃需求量決定的訂貨量。

固定周期批量：固定周期批量指每次訂貨的間隔周期相同，但批量數(shù)不一定會相同。 倍數(shù)批量：如果需求量小于批量，則按批量計算;如果需求量大于批量，則按批量的倍數(shù)計算。

批量周期：

批量周期指如果物品按周期批量訂貨時，訂貨的周期。

批量：

批量物品按批量時的數(shù)量，系統(tǒng)在做計劃生成時，可根據(jù)批量規(guī)則和批量自動計算訂貨數(shù)量，批量的增量是此位數(shù)。

毛需求量(gross requirement):

毛需求量指初步的需求數(shù)量，系統(tǒng)會根據(jù)計劃參數(shù)的設(shè)置進(jìn)行計算。

計劃接受量(scheduled receipts):

計劃接受量指前期已經(jīng)下達(dá)的正在執(zhí)行中的訂單，將在某個時段的產(chǎn)出量。

預(yù)計可用庫存量(projected available balance pab):

預(yù)計可用庫存量指在某個時段的期未庫存量，要扣除用于需求的數(shù)量，平衡庫存與計劃; 公式：預(yù)計可用庫存量 = 前一段末的可用庫存量 + 本時段計劃執(zhí)接受量 -本時段毛需求量 + 計劃產(chǎn)出量;

凈需求量(net requirements):

計算凈需求量要綜合毛需求量和安全庫存量，并考慮期初的結(jié)余與本期可能計劃產(chǎn)出的數(shù)量。

公式：凈需求量 = 本時段毛需求 - 前一時段末的可用庫存量 - 本時段計劃接收量+ 安全庫存量。

計劃產(chǎn)出量(planned order receipts):

當(dāng)需求不能滿足時，系統(tǒng)根據(jù)設(shè)置的批量規(guī)則計算得到的供應(yīng)數(shù)量稱為計劃產(chǎn)出量，些是的數(shù)量是建議數(shù)量，不是計劃的投入量。

計劃投入量(planned order releases)：

根據(jù)計劃產(chǎn)出量，物品的提前期及物品的合格率等計算出的投入量稱為計劃投入量，可供銷售量(available to promise );在某一個時段內(nèi)，物品的產(chǎn)出數(shù)量可能會大于訂單合同數(shù)量，這個差值就是可供銷售量。

公式： 可供銷售量 = 某時段的計劃產(chǎn)出量 - 該時段的訂單總合。

裝配提前期：

主生產(chǎn)計劃的提前期是產(chǎn)品的裝配提前期，它小于時區(qū)1的時間跨度。

五、主生產(chǎn)計劃計算流程

1、計算毛需求量-位于時區(qū)1時：毛求量等于訂單量;

2、計算毛需求量-位于時區(qū)2時：毛需求量等于訂單量與預(yù)測量的最大值;

3、計算毛需示量-位于時區(qū)3時：毛需求量等于預(yù)測量;

六、確訂MPS

在制定了初步的MPS后，再進(jìn)行粗能力平衡，最后提出MPS方案，經(jīng)過相應(yīng)的審核批準(zhǔn)，經(jīng)保證MPS符合企業(yè)的經(jīng)營規(guī)劃，

1、提供對初步的MPS分析。

2、向負(fù)責(zé)部門提交初步的MPS及其分析。

3、批準(zhǔn)MPS，將正式的MPS下達(dá)給有關(guān)部門。

erp生產(chǎn)計劃書范文一.前言

對一個企業(yè)而言，經(jīng)營計劃的制訂與否、效率高低通常會直接關(guān)系到該企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營效率的高低。ERP作為一個利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思對一個企業(yè)而言，經(jīng)營計劃的制訂與否、效率高低通常會直接關(guān)系到該企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營效率的高低。ERP作為一個利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，同時借助技術(shù)手段，為企業(yè)提供經(jīng)營、決策的全方位、系統(tǒng)化的管理平臺，其設(shè)計思想自然也是以計劃為主線而展開的。一般來說，ERP計劃管理體系大致可以分為銷售計劃、生產(chǎn)加工計劃、主生產(chǎn)計劃、能力需求計劃和物料需求計劃等幾個層次。其中，主生產(chǎn)計劃(簡稱MPS)是ERP系統(tǒng)計劃的牽頭模塊，它是物料需求計劃、能力需求計劃和成本運(yùn)作的主要模塊，它決定著企業(yè)未來的工作負(fù)荷、庫存投資、生產(chǎn)安排和交貨時間，為車間制造與采購等工作提供計劃方向，貫穿直到完成交貨為止的整個生產(chǎn)制造過程。

二.主生產(chǎn)計劃的定義

主生產(chǎn)計劃是MRPⅡ的一個重要的計劃層次。粗略地說,主生產(chǎn)計劃是關(guān)于將要生產(chǎn)什 么的一種描述,它起著承上啟下、從宏觀計劃向微觀計劃過渡的作用。主生產(chǎn)計劃是生產(chǎn)部門的工具,因?yàn)樗赋隽藢⒁a(chǎn)什么。同時,主生產(chǎn)計劃也是市場銷售部門的工具,因?yàn)樗赋隽藢⒁獮橛脩羯a(chǎn)什么。所以,主生產(chǎn)計劃又是聯(lián)系市場銷售同生產(chǎn)制造的橋梁,使生產(chǎn)活動符合不斷變化的市場需求,又向銷售部門提供生產(chǎn)和庫存的信息,起著溝通內(nèi)外的 作用。為了透徹地理解主生產(chǎn)計劃,我們先來介紹一些容易混淆的概念:

1.銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是生產(chǎn)規(guī)劃和主生產(chǎn)計劃的原始輸入信息,它不考慮物料和能力的可用性問題 。

2.生產(chǎn)規(guī)劃

生產(chǎn)規(guī)劃是按產(chǎn)品類規(guī)定生產(chǎn)率。主生產(chǎn)計劃由生產(chǎn)規(guī)劃轉(zhuǎn)化而來,它是按最終產(chǎn)品或 產(chǎn)品的組件來進(jìn)行描述的。

3.裝配計劃

主生產(chǎn)計劃和裝配計劃在某些方面是相同的,例如對面向庫存生產(chǎn)的產(chǎn)品以及少數(shù)在收到用戶訂單之前最終產(chǎn)品可以確定的面向訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品,二者是相同的。但對于面向訂單裝配的產(chǎn)品,主生產(chǎn)計劃和裝配計劃則是不同的,前者描述的是構(gòu)成最終產(chǎn)品的組件,后者則 指出產(chǎn)品的最終結(jié)構(gòu)。

4.由計算機(jī)自動生成的計劃方案

有些人認(rèn)為只要把銷售預(yù)測、客戶訂單、物料清單、生產(chǎn)成本、庫存記錄等數(shù)據(jù)輸入到計算機(jī)中,就可以自動生成主生產(chǎn)計劃,這實(shí)在是一種誤解。主生產(chǎn)計劃包括了許多來自人的經(jīng)驗(yàn)的決策,這是無法由計算機(jī)來完成的。制訂和調(diào)整主生產(chǎn)計劃的責(zé)任在人,而不在計算機(jī),而且這是一個手工的過程,是應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)的。

三.為什么要有主生產(chǎn)計劃

erp生產(chǎn)計劃書范文在整個ERP系統(tǒng)中，供應(yīng)鏈系統(tǒng)是整個企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)，一般來說，它包括有銷售及分銷子系統(tǒng)、采購及外協(xié)子系統(tǒng)、物流及庫存管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)計劃及執(zhí)行子系統(tǒng)、設(shè)備維護(hù)子系統(tǒng)和質(zhì)量管理子系統(tǒng)。其中，生產(chǎn)計劃及執(zhí)行系統(tǒng)處于整個供應(yīng)鏈的核心，其功能的強(qiáng)弱，直接影響整個供應(yīng)鏈的運(yùn)行效果，因此眾多的管理軟件設(shè)計者，都將它作為產(chǎn)品的開發(fā)重點(diǎn)。

作為一個高效率運(yùn)行的系統(tǒng)，一般來講，它必須有以下特點(diǎn)：

1、有一個完整的應(yīng)用組織構(gòu)架，可以同任何現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)對應(yīng)起來。

2、是一個綜合性的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，包括制造執(zhí)行系統(tǒng)的全部功能，完整地集成各種應(yīng)用領(lǐng)域的所有業(yè)務(wù)功能，支持客戶訂單快速處理。

3、支持跨越多個公司的事務(wù)處理，以及同一企業(yè)各組織實(shí)體之間的分銷需求計劃。

完整的應(yīng)用組織構(gòu)架

完整的應(yīng)用組織構(gòu)架是一個ERP制造管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它決定了這個制造管理系統(tǒng)的信息應(yīng)用層次和相關(guān)功能的深度。一般來講，企業(yè)關(guān)系數(shù)據(jù)模型使系統(tǒng)可以非常靈活地用以下組織實(shí)體設(shè)定任何已有企業(yè)結(jié)構(gòu)：

公司(法人實(shí)體)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域;

控制組，利潤中心;

銷售組織，采購組織;

工廠;

存儲貨位，倉庫。

用戶可以選擇并組合這些組織實(shí)體來制訂你特定的企業(yè)結(jié)構(gòu)。

從規(guī)范化的角度將企業(yè)分為公司和工廠兩個層次，再從業(yè)務(wù)角度分為控制組和利潤中心，這樣可以方便地制訂二維的企業(yè)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)一步完善組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

公司層是財務(wù)的主要層次。但是當(dāng)你需要的時候，可以在任何業(yè)務(wù)領(lǐng)域生成資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，已從不同的角度對整個企業(yè)進(jìn)行多維的分析。

控制組可以是一個或多個公司。在一個控制組里，利潤中心表示獲利性及財務(wù)責(zé)任的范圍。

采購組織是為企業(yè)結(jié)構(gòu)中指定的工廠承擔(dān)采購物料和服務(wù)的組織層次，可以在這個層次同供應(yīng)商洽談采購條款。

銷售事務(wù)處理在銷售組織中進(jìn)行。用戶可以為一個或多個工廠或公司指定一個銷售組織。在這個層次里可以定義產(chǎn)品的銷售價格，以及回扣、折讓及交貨條款，還可以進(jìn)一步將銷售組織分解為幾個單元組織，如銷售地區(qū)、市場領(lǐng)域或各種行業(yè)。

工廠層對MRP和MPS是很重要的。工廠可以是一個生產(chǎn)場所或根據(jù)分銷資源計劃(DRP)概念的需求計劃場所。在每個工廠定義物料清單(BOM)及工藝路線，核查物料的可用性及其價值也在工廠層進(jìn)行。

對于庫存管理的控制，較合理的是用二維方法處理存貨。用存儲貨位描述入庫商品，而具體的物料搬運(yùn)在倉庫中說明。

存儲貨位部署在各個工廠。通過這種部署，可以直接將存貨連接到特定公司，庫存總是分配到存儲貨位。

倉庫表達(dá)綜合的存儲地及物料搬運(yùn)系統(tǒng)。倉庫管理系統(tǒng)進(jìn)一步將之分解到各個組織及技術(shù)單元，稱為存儲類型(storage type)。存儲類型定義有不同存儲方法、組織機(jī)構(gòu)和各種功能的區(qū)域。例如高架區(qū)、料箱區(qū)、收貨區(qū)及提貨區(qū)，你可以將存儲類型再細(xì)分為小類。

在系統(tǒng)的組織層次中，你可以將倉庫連接到與各個公司有關(guān)的多個工廠，可以使存儲在一個中心倉庫的貨物分屬于不同的法人實(shí)體，并將其價值過帳到不同的會計科目上。

綜合性的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)

首先必須是一個具有實(shí)時處理能力，同所有相關(guān)應(yīng)用程序完全集成，它不同于以前一些系統(tǒng)采用的批處理方法。

實(shí)現(xiàn)了物料管理同財務(wù)系統(tǒng)的完全集成。當(dāng)你處理物料移動或生產(chǎn)確認(rèn)時，總是同步地處理帳務(wù)。你可以處理各種業(yè)務(wù)，如采購及銷售，可用任何幣種并由系統(tǒng)將結(jié)果自動轉(zhuǎn)換為本地貨幣。

一個有效的制造管理系統(tǒng)，必須提供一個大范圍的文件管理功能，支持不同應(yīng)用程序之間的產(chǎn)品文件和數(shù)據(jù)交換。通過集成各種應(yīng)用程序模塊內(nèi)的文件管理來實(shí)現(xiàn)這些功能。你可以裁剪文件管理功能來滿足個別用戶的需要。各種選項(xiàng)包括權(quán)限規(guī)定，指定文件號、選擇信息記錄的數(shù)據(jù)字段等。透過這樣一個文件管理系統(tǒng)，ERP可以同CAD/CAM/PDC/PD M等其它外部系統(tǒng)進(jìn)行雙向的數(shù)據(jù)集成，甚至通過它對外部系統(tǒng)進(jìn)行管理和維護(hù)。

第二，一般講一個供應(yīng)鏈系統(tǒng)，必須完全支持APICS的MRPⅡ模型，但作為ERP的子系統(tǒng)，它又同傳統(tǒng)的MRPⅡ系統(tǒng)不同，它集成了財務(wù)和供應(yīng)鏈的計劃和執(zhí)行功能，在傳統(tǒng)的MRPⅡ中，財務(wù)系統(tǒng)只是一個信息的歸結(jié)者，它的功能是將供應(yīng)鏈中數(shù)量的信息轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值的信息，是供應(yīng)鏈的反映，而新的供應(yīng)鏈，不僅保留了原有的功能，而且將財務(wù)計劃功能和價值控制的功能集成入供應(yīng)鏈系統(tǒng)，在生產(chǎn)計劃系統(tǒng)中，除了保留原有的主生產(chǎn)計劃、物料需求計劃和能力計劃外，還擴(kuò)展有SOP(銷售執(zhí)行計劃)和利潤計劃。

第三，作為一個生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)，還應(yīng)當(dāng)提供制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)的所有功能，具有強(qiáng)大的面向客戶并充分集成各種銷售業(yè)務(wù)的功能。

根據(jù)生產(chǎn)類型的不同，在現(xiàn)在的ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)中，一般都有針對不同生產(chǎn)方式的處理方案，例如訂單式生產(chǎn)、訂貨組裝式生產(chǎn)、重復(fù)生產(chǎn)、看板式生產(chǎn)、項(xiàng)目式生產(chǎn)等等。

在制造執(zhí)行系統(tǒng)中提供的功能彌補(bǔ)了計劃與車間之間的空白。它不僅包括傳統(tǒng)的車間控制(SFC)，還包括文件管理、產(chǎn)品控制、質(zhì)量管理、返修及外協(xié)加工。制造執(zhí)行系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)由MPS和MRP生成的生產(chǎn)需求。用戶將生產(chǎn)需求分配到工作中心或生產(chǎn)線，然后可以下達(dá)、跟蹤、確認(rèn)和結(jié)算，將實(shí)時信息發(fā)放給車間又將實(shí)時的信息反饋給計劃和銷售部門。MES系統(tǒng)對公司實(shí)施完整的、閉環(huán)的生產(chǎn)開展是非常必要的。

跨公司業(yè)務(wù)流程的事務(wù)處理

現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)部各個組織元之間、企業(yè)與外部的業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)調(diào)變得越來越多和越來越重要，因此一個有效的ERP的生產(chǎn)管理系統(tǒng)也必須能進(jìn)行跨公司的業(yè)務(wù)處理。由于現(xiàn)在先進(jìn)的ERP系統(tǒng)都相應(yīng)有一個完善的組織構(gòu)架，這樣使得這種跨業(yè)務(wù)區(qū)域的處理成為了可能。

在系統(tǒng)的處理中，首先是計劃的多層次和多組織元。在高層的利潤計劃中，其計劃的組織元是公司層或集團(tuán)層，它覆蓋的是多個公司和多個工廠，在SAP計劃層，其組織單元是公司，它覆蓋的是一個公司和一個產(chǎn)品面，在主生產(chǎn)計劃層，其組織單元是工廠，它直接表示一個產(chǎn)品。由于產(chǎn)品本身的構(gòu)架又是可以跨工廠的，因此其計劃信息的傳遞又可以通過產(chǎn)品而由一個工廠傳遞至另一工廠。

其次，物流的多組織間移轉(zhuǎn)。當(dāng)你從你的一個公司的倉庫把物品移到另一個國家的公司時，系統(tǒng)將物品的價值分別用相應(yīng)的本地貨幣過帳到兩個法人實(shí)體的帳戶上。

篇9

一、改善與計劃：

a．產(chǎn)品的開發(fā)

1．每個業(yè)務(wù)員要每月提供一個要開發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用，或一定金額的獎勵，與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶溝通，積極獲取產(chǎn)品開發(fā)的信息。

2．獨(dú)立開發(fā)，多與產(chǎn)品設(shè)計公司合作，開發(fā)系列產(chǎn)品。

3．對模仿的產(chǎn)品的開發(fā)，一定要避開專利才能開發(fā)。

4．對產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格，建立統(tǒng)一標(biāo)識，建立品脾，這對外銷合內(nèi)銷都有好處。

b． 銷售業(yè)務(wù)

1．由于人民幣還不斷升值，對我們行業(yè)的沖擊會越來越大。在營業(yè)額方面，不能要求太高，保持600-700萬/月較為理想，盈利方面保證就可以了。

2．出口的環(huán)境惡劣，更要做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作?？蛻舻姆?wù)和維護(hù)，這是09年出口部要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。

3．要降低贈品訂單和oem/odm的比例過大，要大力開發(fā)適合日本城，jumbo， cainz home，沃爾瑪 的產(chǎn)品，只有這些公司會給我們提供持久穩(wěn)定的訂單，贈品的訂單是可遇不可求的。旱 澇不均，對工廠來說，不是好事。

4．列出重點(diǎn)客戶，對這些客戶執(zhí)行vip客戶待遇，在產(chǎn)品的開發(fā)，訂單貨期，禮品的派送的都優(yōu)先出來。

5．建立定期與買手通電話的制度，要求業(yè)務(wù)要積極和買手溝通，了解客戶的真實(shí)意圖和他們的計劃，以配合他們，擴(kuò)大營業(yè)額。

c． 人員配置

1．加強(qiáng)對新人的培訓(xùn)，讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神，如果真的容不進(jìn)這個團(tuán)隊(duì)，要堅(jiān)決辭退。

2．在搬出廣州后，要招一名會日文的業(yè)務(wù)。

3．多舉辦業(yè)務(wù)間的交流會，讓他們交流經(jīng)驗(yàn)，縮小參差的水平。

4．定期單獨(dú)對每個業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，了解其的心態(tài)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。

5．鼓勵業(yè)務(wù)在業(yè)余時間進(jìn)修，包括日文，銷售技巧等，公司能給他們一定比例的報銷。

6．參加一些拓展活動，讓他們更有團(tuán)隊(duì)精神。

d．與工廠的合作

1．對工廠的指示要清楚，讓工廠嚴(yán)格按照銷售部的指示生產(chǎn)，打樣。

2．多和工廠的主管溝通，讓他們了解銷售的工作，樂意配合銷售部的工作。

3．為配合工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，我部要設(shè)立一個客戶資料提供和確認(rèn)表，內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn)，麥頭，設(shè)計稿等。

4．延長交貨期，工廠有充足的生產(chǎn)世間。（促銷單除外）。

二、不足和挑戰(zhàn)：

a．產(chǎn)品的開發(fā)

1．未能提供有效的產(chǎn)品開發(fā)的方向給工廠。

2．現(xiàn)行的產(chǎn)品開發(fā)是在市場看到好的產(chǎn)品，買回來模仿/抄襲，對該產(chǎn)品專利不理解，這樣的風(fēng)險大，有可能開發(fā)的產(chǎn)品，沒客戶敢買/賣。

3．現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差，設(shè)計風(fēng)格不統(tǒng)一，無法突出我們的品牌特點(diǎn)。

4．客戶的地域劃分較雜，也無法針對特定的單一市場作一個市場的產(chǎn)品開發(fā)，也無法一款產(chǎn)品適合所有市場。

b． 銷售業(yè)務(wù)

1．總的來說，出口部的銷售業(yè)績比去年會減少，主要體現(xiàn)在年初一二月份的開局和年中的6月份不好，訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響全年的銷售業(yè)績。

2．外部的政策和政治環(huán)境對銷售業(yè)績影響重大，如人民幣在XX年已累計升值7%，出口退稅由XX% 改為5%，工人的工資也大幅升了，這都影響了產(chǎn)品的定價，做成我們的價格體系不穩(wěn)定，直接影響客戶的下單意愿。按零售的定價規(guī)例，fob價的3到8倍，當(dāng)產(chǎn)品fob單價升5%，零售價要升15%到40%， 這樣大的升幅，對產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。

3．美泰事件也對客戶對中國制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供sgs證，不論對客戶或工廠都是一種負(fù)擔(dān)。短期內(nèi)下單的意愿減少。但事后證明，這是利好，客戶不敢壓價太甚，他們也會找規(guī)模大的規(guī)范的工廠合作，賺安全的錢。

4．贈品的訂單比例過大，常規(guī)訂單的比例越來越小，oem/odm的訂單比例過大，自主開發(fā)的產(chǎn)品比例越來越小，模仿/抄襲的產(chǎn)品多，遇到專利的問題也多，對銷售的區(qū)域有限制，影響銷售量。

c． 人員配置

1．nico 作為我老業(yè)務(wù)，她的離開對我們有一定的影響，具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)。

2．目前人員配置是夠用的，只是有點(diǎn)青黃不接的感覺，老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過重，新的上手慢，幫不了太多忙。還有新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大，較難平衡。

3．新人的敬業(yè)精神不足。

4．業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平，整體影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

5．日本做為我廠的最重要市場，我們欠缺一名日語業(yè)務(wù)。

6．我們有開周會，提供了業(yè)務(wù)之間的交流平臺，對新的業(yè)務(wù)也提供培訓(xùn)，但總體效果不理想。

d． 與工廠的合作

1．總體是勉強(qiáng)可以，細(xì)致的地方不夠。如與工廠各部門的溝通不到位，技巧欠缺，引起誤會。

2．客戶品質(zhì)的要求和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝的不了解，做成不良品多，有單沒利潤的現(xiàn)象多。

3．工廠對樣板的重視不夠，做成對客戶失信時，業(yè)務(wù)情緒不穩(wěn)定。

4．模具的模期未能按時完成，客戶投訴頻繁，影響業(yè)務(wù)的積極性。

篇10

5月底，記者在地震后第一次見到王群，他剛剛從香港參加完華潤集團(tuán)會議回到北京。

毋庸置疑，抗震救災(zāi)是此次會議的一個核心內(nèi)容。華潤集團(tuán)在四川有不少企業(yè)，包括華潤置地、華潤紡織、華潤燃?xì)夂腿A潤雪花啤酒。其中，華潤雪花綿竹工廠損失嚴(yán)重，其他企業(yè)均有不同程度的損失。具體損失數(shù)據(jù)仍在統(tǒng)計之中。

一向低調(diào)的王群此次似乎更加沉默。

地震造成三大損失

四川是雪花啤酒的重要根據(jù)地，雪花啤酒已占據(jù)四川近70%的市場份額。在四川，華潤雪花共有14家啤酒廠，產(chǎn)量占公司總銷量的近20%。地震后，企業(yè)需要多長的時間才能恢復(fù)到震前狀態(tài)？對企業(yè)全年的產(chǎn)銷量將有多大的影響？

王群沉默了片刻，說：“這次地震對企業(yè)全年的產(chǎn)銷量肯定會有影響，具體影響到什么程度，目前還無法預(yù)估。如果沒有不斷的余震，市場會恢復(fù)得比較快。具體受損數(shù)額，仍在統(tǒng)計中。

對于地震給華潤雪花造成的損失，王群總結(jié)為三個方面：第一，也是最慘重的，綿竹工廠有9名在崗員工和1名退休員工遇難；第二，綿竹工廠的主體廠房倒塌，附近其他工廠的財產(chǎn)也都有不同程度的損失；第三，在經(jīng)營方面，重災(zāi)區(qū)附近的市場將發(fā)生很大變化，商店、餐廳等消費(fèi)場所大量停業(yè)，同時，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿極度下滑。這使得雪花啤酒在四川地區(qū)的銷售前景充滿了不確定性。

采訪之前，記者看到道瓊斯通訊社的一則消息，“受今年初中國雪災(zāi)以及四川大地震的影響，華潤公司已經(jīng)將2008年啤酒銷售增長目標(biāo)從25%調(diào)低至15%?！睂Υ耍跞罕硎荆赫w銷售策略不會因?yàn)榈卣鸲兓?。雪花受影響的?shí)際上是重災(zāi)區(qū)，重災(zāi)區(qū)由于交通和通訊中斷，恢復(fù)需要時間。在四川市場，雪花的策略沒有變化。

恢復(fù)生產(chǎn)是首要工作

近年來，華潤雪花憑借“并購+建廠”兩條腿走路的擴(kuò)張戰(zhàn)略，在短期內(nèi)擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模和市場占有率，啤酒廠的數(shù)量一躍增至61家，與燕京、青島一起成為中國啤酒第一軍團(tuán)的三駕馬車。

2001年10月，華潤雪花成功并購藍(lán)劍，打造了西南大本營；2004年里，并購錢江啤酒、合資安徽龍津、6.8億元東莞建廠，后又并購澳洲獅王啤酒，當(dāng)年底又與浙江西泠啤酒合資，由此確立了華潤雪花在華中、華東的市場地位；2007年開始，華潤雪花將“南征北戰(zhàn)”的重點(diǎn)放到浙江、寧波、東北等地進(jìn)行投資建廠。

華潤雪花的擴(kuò)張速度有目共睹，那么，此次地震是否會影響它的并購步伐？

王群面露難色，沒有正面回答，只籠統(tǒng)地表示：“雪花每年都有收購和建新廠的計劃。目前的首要工作是：第一，受災(zāi)職工的安置和轉(zhuǎn)移；第二，恢復(fù)生產(chǎn)，沒有受到影響的工廠直接恢復(fù)生產(chǎn)；受影響的工廠的受損設(shè)備還需要加固之后，再恢復(fù)生產(chǎn)；第三，盡快恢復(fù)重災(zāi)區(qū)經(jīng)銷商正常的銷售工作，雖然，有些經(jīng)銷商暫時還聯(lián)系不上?！?/p>

至于受災(zāi)嚴(yán)重的綿竹工廠，是在原址上重建還是辟址新建？王群表示，這需要同當(dāng)?shù)卣M(jìn)行協(xié)商，具體時間表和重建計劃暫時無法確定。

華潤雪花的營銷攻勢