導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇金融營(yíng)銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031（2018）03-0049-06

隨著互聯(lián)網(wǎng)新媒體的興起和發(fā)展，越來越多的金融機(jī)構(gòu)通過微信、微博等社交媒體維護(hù)客戶關(guān)系和開展廣告營(yíng)銷。由于社交媒體具有可轉(zhuǎn)發(fā)、受眾廣、傳播快等特點(diǎn)，在內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)披露等方面對(duì)現(xiàn)有金融廣告監(jiān)管形成了挑戰(zhàn)。近年來，英國(guó)金融行為監(jiān)管局（以下簡(jiǎn)稱“FCA”）和美國(guó)聯(lián)邦金融機(jī)構(gòu)檢查委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“FFIEC”）分別了金融機(jī)構(gòu)使用社交媒體的指導(dǎo)意見，對(duì)我們加強(qiáng)社交媒體金融廣告營(yíng)銷管理具有一定的借鑒意義。

一、英美金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)社交媒體的主要做法

（一）FCA的主要做法

FCA于2015年3月了《社交媒體與客戶溝通――基于社交媒體的金融營(yíng)銷活動(dòng)指引》（以下簡(jiǎn)稱《FCA指引》），對(duì)金融機(jī)構(gòu)使用社交媒體進(jìn)行廣告營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)提示、信息轉(zhuǎn)發(fā)、審核記錄等合規(guī)要求作了解釋和指導(dǎo)?！禙CA指引》的主要內(nèi)容：

1.社交媒?w的范圍。FCA認(rèn)為社交媒體可以被定義為：“使用戶能夠創(chuàng)建和分享內(nèi)容或參與社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)站和應(yīng)用”，包括但不限于：博客、微博（比如推特）、社交或職業(yè)網(wǎng)絡(luò)（比如Facebook、Linkedin、Googleplus）、論壇、圖片和視頻分享網(wǎng)站（比如YouTube、Instagram、Vine、Pinterest）等。

2.社交媒體信息構(gòu)成金融營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)。社交媒體的信息是否構(gòu)成金融營(yíng)銷，主要看信息是否包含邀請(qǐng)或引導(dǎo)消費(fèi)者從事金融活動(dòng)的內(nèi)容或者傳達(dá)信息時(shí)是否屬于“開展業(yè)務(wù)過程中”，“開展業(yè)務(wù)過程中”的判斷基于“傳達(dá)信息一方的行為出于商業(yè)目的”。FCA強(qiáng)調(diào)，社交媒體信息是否構(gòu)成金融廣告營(yíng)銷是根據(jù)信息內(nèi)容進(jìn)行判斷而不是根據(jù)信息主體。比如公司用其企業(yè)賬號(hào)在社交媒體上非商業(yè)信息不屬于營(yíng)銷，而公司員工出于業(yè)務(wù)目的用私人賬號(hào)產(chǎn)品信息的行為則可能構(gòu)成金融營(yíng)銷。

3.社交媒體金融廣告營(yíng)銷的性質(zhì)。根據(jù)英國(guó)和FCA有關(guān)法規(guī)，廣告營(yíng)銷按照通訊特點(diǎn)可以分為“實(shí)時(shí)”和“非實(shí)時(shí)”，按照消費(fèi)者意愿可以分為“許可”和“未經(jīng)許可”（主動(dòng)式營(yíng)銷），不同類別適用不同的法規(guī)條文。FCA明確社交媒體的金融廣告營(yíng)銷屬于“非實(shí)時(shí)、未經(jīng)許可” 的廣告營(yíng)銷。FCA提醒金融機(jī)構(gòu)注意：即便社交媒體從技術(shù)上看是實(shí)時(shí)的，但卻仍屬《金融營(yíng)銷規(guī)則》定義的“非實(shí)時(shí)”范圍；即便消費(fèi)者對(duì)金融機(jī)構(gòu)的社交網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行了“關(guān)注”、“喜歡”等操作也不能改變其“未經(jīng)許可”的性質(zhì)。

4.社交媒體的金融廣告營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，同時(shí)做到清晰、公平和非誤導(dǎo)。一是明確相關(guān)法規(guī)中“特定金融產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)當(dāng)包含風(fēng)險(xiǎn)提示和聲明”的要求適用于所有的媒體，包括社交媒體。比如廣告詞提及業(yè)績(jī)就必須披露近5年的真實(shí)業(yè)績(jī)；二是要醒目顯著，廣告營(yíng)銷內(nèi)容要遵守FCA的《關(guān)于金融營(yíng)銷顯著性要求的指引》及其他法規(guī)的顯著性標(biāo)準(zhǔn)；三是要確保的初始信息即便最后傳達(dá)給了非目標(biāo)群體（通過其他人的微博“轉(zhuǎn)推”或臉譜上的共享等手段傳播）仍然能夠保持清晰、公平和非誤導(dǎo)；四是要考慮在有字?jǐn)?shù)限制的社交媒體（比如推特）上營(yíng)銷復(fù)雜金融產(chǎn)品是否合適。

5.社交媒體的廣告營(yíng)銷應(yīng)符合“單獨(dú)合規(guī)”原則。FCA要求社交媒體上的每條信息（比如每條微博、每個(gè)Facebook頁(yè)面、每張圖片）需要單獨(dú)考慮是否符合有關(guān)規(guī)定，比如強(qiáng)調(diào)收益的內(nèi)容與風(fēng)險(xiǎn)提示不能分屬不同頁(yè)面?！帮L(fēng)險(xiǎn)提示”和“單獨(dú)合規(guī)”兩個(gè)原則對(duì)那些使用有字?jǐn)?shù)限制社交媒體的金融機(jī)構(gòu)形成了挑戰(zhàn)。FCA強(qiáng)調(diào)，如果社交媒體金融廣告觸發(fā)了風(fēng)險(xiǎn)提示和相關(guān)披露要求，則以下幾種情況不合規(guī)：一是“一鍵鏈接”，在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益的網(wǎng)頁(yè)上提供鏈接，點(diǎn)擊一次即可另頁(yè)顯示風(fēng)險(xiǎn)提示；二是插入圖片，用文字強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益，用插入圖片進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。雖然文字和圖片在同一頁(yè)面，但社交媒體圖片實(shí)時(shí)顯示或預(yù)覽功能可以被消費(fèi)者設(shè)置為關(guān)閉，導(dǎo)致文字與圖片不同時(shí)顯示；三是“路標(biāo)性”文字表達(dá)不當(dāng)，用簡(jiǎn)短的文字引導(dǎo)消費(fèi)者點(diǎn)擊頁(yè)面鏈接，但路標(biāo)性文字觸發(fā)了風(fēng)險(xiǎn)提示和相關(guān)披露。以上三種情況都不符合“單獨(dú)合規(guī)”的要求。

6.社交媒體信息轉(zhuǎn)發(fā)傳播的責(zé)任問題。在社交媒體上進(jìn)行金融廣告信息轉(zhuǎn)發(fā)（比如“轉(zhuǎn)推”），責(zé)任在轉(zhuǎn)發(fā)者，但創(chuàng)建信息的金融機(jī)構(gòu)仍然要承擔(dān)原始信息的合規(guī)責(zé)任。如果是金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)消費(fèi)者的信息，則視轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容情況決定是否構(gòu)成金融營(yíng)銷并適用相關(guān)法規(guī)。例如，公司轉(zhuǎn)發(fā)消費(fèi)者對(duì)公司“周到服務(wù)”表示滿意的信息不屬于廣告營(yíng)銷，因?yàn)榭蛻舴?wù)不是受監(jiān)管活動(dòng)。如果消費(fèi)者發(fā)表認(rèn)可金融產(chǎn)品服務(wù)收益的信息，公司共享或轉(zhuǎn)發(fā)此信息將構(gòu)成廣告營(yíng)銷，即使公司沒有制作信息內(nèi)容，仍將為此負(fù)責(zé)。

7.社交媒體信息的審核與記錄。FCA要求金融機(jī)構(gòu)建立工作機(jī)制：一是由金融機(jī)構(gòu)中具備能力和資質(zhì)的人員審核社交媒體的信息；二是充分保存社交媒體信息記錄，不能依賴社交媒體渠道保存，因?yàn)樯缃幻襟w可能刪除舊資料；三是其他適用于印制物、廣播和戶外媒體的審核記錄規(guī)定同樣適用于社交媒體；四是要按照FCA關(guān)于高級(jí)管理人員和內(nèi)控制度的要求加強(qiáng)管理，防范法律、聲譽(yù)等風(fēng)險(xiǎn)。

（二）FFIEC的主要做法

2013年12月，F(xiàn)FIEC代表其成員機(jī)構(gòu)（貨幣監(jiān)理署、美聯(lián)儲(chǔ)、聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司、國(guó)家信用社管理局、消費(fèi)者金融保護(hù)局、州監(jiān)管機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)委員會(huì)）向金融機(jī)構(gòu)了《社交媒體：消費(fèi)者保護(hù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱《FFIEC指引》），對(duì)有關(guān)法規(guī)在社交媒體上的適用包括金融廣告合規(guī)問題進(jìn)行了解釋和指導(dǎo)?！禙FIEC指引》的主要內(nèi)容包括：

1.社交媒體的范圍?！禙FIEC指引》對(duì)社交媒體的定義是：“社交媒體是一種交互式在線交流方式，用戶可采用文本、圖像、音頻或視頻來生成和分享內(nèi)容”。社交媒體包括但不限于：微博（比如Facebook、GooglePlus、MySpace和Twitter）；論壇、博客、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站（如Yelp）；照片和視頻網(wǎng)站（比如Flickr和YouTube）；職業(yè)社交網(wǎng)站（比如LinkedIn）；虛擬世界（比如Second Life）和社交游戲（比如FarmVille和CityVille）。FFIEC認(rèn)為單獨(dú)發(fā)送電子郵件或短信不構(gòu)成社交媒體。

2.金融機(jī)構(gòu)應(yīng)建立使用社交媒體的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，使其能夠識(shí)別、衡量、監(jiān)測(cè)和控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的規(guī)模和復(fù)雜程度應(yīng)與社交媒體的使用深度相稱，應(yīng)由技術(shù)、法律、人力資源和廣告營(yíng)銷等方面的專家參與設(shè)計(jì)，包括以下內(nèi)容：一是有職責(zé)明確的社交媒體管理機(jī)制，由高級(jí)管理層直接指導(dǎo)；二是制定社交媒體使用和監(jiān)控的政策和程序；三是對(duì)社交媒體相關(guān)第三方的選擇和管理應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理流程；四是制定員工培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容包括單位、個(gè)人使用社交媒體的政策和程序，界定不允許的行為；五是監(jiān)測(cè)由金融機(jī)構(gòu)或第三方管理的社交媒體網(wǎng)站信息；六是審計(jì)社交媒體使用的合規(guī)情況；七是定期向高級(jí)管理層評(píng)估報(bào)告社交媒體風(fēng)險(xiǎn)管理情況。

3.社交媒體開展金融廣告營(yíng)銷的合規(guī)要求?，F(xiàn)有金融法律法規(guī)同樣適用于社交媒體開展廣告營(yíng)銷的行為，《FFIEC指引》強(qiáng)調(diào)了下列合規(guī)要求：

（1）《誠(chéng)實(shí)儲(chǔ)蓄法》及其實(shí)施規(guī)則《DD條例》、國(guó)家信用社管理局規(guī)則第707節(jié)。存款機(jī)構(gòu)應(yīng)按照上述法規(guī)要求披露存款產(chǎn)品的費(fèi)用、年度百分比收益率和其他條款，不得以誤導(dǎo)、不準(zhǔn)確或歪曲陳述存款合同的方式對(duì)存款賬戶進(jìn)行廣告營(yíng)銷。例如，社交媒體廣告如果包含了“獎(jiǎng)勵(lì)”或“年度百分比收益率”等觸發(fā)詞匯，則必須清晰地披露獲得此獎(jiǎng)勵(lì)或收益率所需的最小存款余額。

（2）公平信貸類相關(guān)法律?！镀降刃刨J機(jī)會(huì)法》及其實(shí)施規(guī)則《B條例》禁止貸款人在廣告營(yíng)銷行為中以不恰當(dāng)?shù)睦碛勺璧K借款人申請(qǐng)貸款或跟蹤申請(qǐng)情況?！豆阶》糠ā芬髲V告陳述中不得含有基于種族、膚色、宗教等的限制或偏好。另外，如果金融機(jī)構(gòu)從事住房抵押貸款并在社交媒體上有主頁(yè)，則公平住房的LOGO必須在其頁(yè)面上顯示。

（3）《誠(chéng)實(shí)信貸法》及其實(shí)施規(guī)則《Z條例》。《Z條例》將廣告定義為：“宣傳消費(fèi)信貸的任何商業(yè)信息”。貸款人通過社交媒體宣傳信貸產(chǎn)品應(yīng)以清晰醒目的方式披露貸款條款、年度百分比率等情況，廣告提及的條款必須是貸款人能夠真正提供的條款。另外，如果社交媒體廣告觸發(fā)了相關(guān)披露要求，《Z條例》允許披露的信息與廣告分屬不同頁(yè)面，前提是廣告中醒目地鏈接到披露信息所在頁(yè)面或位置。

（4）《多德-弗蘭克華爾街改革和消費(fèi)者保護(hù)法》。金融機(jī)構(gòu)通過社交媒體的廣告不得有“不公平、欺詐或?yàn)E用”行為，應(yīng)確保在社交媒體網(wǎng)站上傳達(dá)的信息準(zhǔn)確且不會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。

（5）存款保險(xiǎn)和股份保險(xiǎn)相關(guān)規(guī)定。參加存款保險(xiǎn)（對(duì)信用社而言是股份保險(xiǎn)）的存款機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在其存款?a品廣告中聲明該產(chǎn)品受保，投資產(chǎn)品則聲明不受保。上述要求同樣適用于社交媒體廣告。

（6）《反垃圾郵件法》和《電話消費(fèi)者保護(hù)法》。如果金融機(jī)構(gòu)通過社交媒體向消費(fèi)者發(fā)送未經(jīng)許可的通信，可能涉及這兩部法律的適用。

（7）《公平信用報(bào)告法》。金融機(jī)構(gòu)利用其掌握的消費(fèi)者個(gè)人信息，通過社交媒體向消費(fèi)者營(yíng)銷其金融產(chǎn)品應(yīng)遵守《公平信用報(bào)告法》的要求。

4.金融機(jī)構(gòu)使用社交媒體應(yīng)關(guān)注三類風(fēng)險(xiǎn)。一是法律風(fēng)險(xiǎn)。除了前述直接涉及廣告營(yíng)銷的法規(guī)外，還要注意社交媒體的使用是否違反《公平債務(wù)催收法》《銀行保密法》《社區(qū)再投資法》等法律法規(guī)；二是聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，包括社交媒體可能涉及的欺詐、第三方管理、隱私、消費(fèi)者投訴咨詢、員工使用社交媒體等問題；三是操作風(fēng)險(xiǎn)，包括內(nèi)部人員操作問題以及外部攻擊等信息安全問題。

二、我國(guó)社交媒體金融廣告營(yíng)銷存在的問題

（一）金融機(jī)構(gòu)對(duì)社交媒體廣告營(yíng)銷的內(nèi)部管理機(jī)制不健全

近期中國(guó)人民銀行海口中心支行對(duì)海南省19家銀行的金融廣告營(yíng)銷管理情況進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：有7家銀行未制定統(tǒng)一的廣告營(yíng)銷制度，建立制度的12家銀行中僅有1家明確規(guī)定廣告內(nèi)容應(yīng)經(jīng)過金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)部門審核，多數(shù)銀行都是由企業(yè)文化部等部門進(jìn)行品牌、外觀、費(fèi)用等審核，由發(fā)起的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行內(nèi)容審核；有16家銀行在微信上建有自行管理的公眾號(hào)，2家銀行有新浪微博賬號(hào)，但其中僅有7家銀行制定了社交媒體廣告營(yíng)銷管理制度。這些制度也存在缺陷，比如局限于對(duì)企業(yè)公眾號(hào)、微博號(hào)的管理，缺少對(duì)員工使用社交平臺(tái)的規(guī)范；側(cè)重于保密、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理，忽視對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的內(nèi)容審核等。

（二） 社交媒體的金融廣告違規(guī)情況時(shí)有發(fā)生

根據(jù)《廣告法》和《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》，互聯(lián)網(wǎng)廣告應(yīng)當(dāng)顯著標(biāo)明“廣告”，有投資回報(bào)預(yù)期的商品廣告應(yīng)當(dāng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。然而目前社交媒體金融廣告的違規(guī)情況仍較為常見，比如未進(jìn)行“廣告”標(biāo)注、未進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示、過分夸大收益等。實(shí)際上，上述法規(guī)生效后，新浪微博、微信等社交平臺(tái)的廣告投放系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)行更新，金融機(jī)構(gòu)通過系統(tǒng)投放的批量廣告已經(jīng)自動(dòng)合規(guī)，但在社交媒體主頁(yè)產(chǎn)生的零散廣告仍有較多違規(guī)的情況。一個(gè)重要的原因是部分金融機(jī)構(gòu)未對(duì)其社交媒體管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分的廣告法規(guī)培訓(xùn)，導(dǎo)致有些管理團(tuán)隊(duì)沒有意識(shí)到其的內(nèi)容已經(jīng)構(gòu)成了廣告，也不清楚需要進(jìn)行標(biāo)注和風(fēng)險(xiǎn)提示。根據(jù)中國(guó)人民銀行?？谥行闹袑?duì)轄內(nèi)19家銀行的調(diào)查，只有5家銀行的社交媒體平臺(tái)管理員接受過《廣告法》和《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》的培訓(xùn)。

（三） 社交媒體金融廣告缺乏行業(yè)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)

一是缺乏認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。由于社交媒體和金融產(chǎn)品的特殊性，對(duì)于圖文分離、文字鏈接、金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)消費(fèi)者言論等情況是否構(gòu)成廣告，還沒有界定標(biāo)準(zhǔn)。二是缺乏顯著性標(biāo)準(zhǔn)（視覺標(biāo)準(zhǔn)）。雖然《廣告法》等法規(guī)要求標(biāo)明廣告和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，但未規(guī)定字體、大小、顏色、位置等視覺標(biāo)準(zhǔn)，有的金融機(jī)構(gòu)將廣告和風(fēng)險(xiǎn)提示用非常小的字體在邊角處顯示，消費(fèi)者很難察覺。目前社交媒體廣泛推送的信息流廣告與非廣告內(nèi)容高度相似，缺乏視覺標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者更難區(qū)分。三是缺乏風(fēng)險(xiǎn)披露標(biāo)準(zhǔn)。《廣告法》等法規(guī)并未明確詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容，這使得目前金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示都是“投資有風(fēng)險(xiǎn)”等口號(hào)，無助消費(fèi)者對(duì)真正風(fēng)險(xiǎn)的把握。四是缺乏適當(dāng)性標(biāo)準(zhǔn)。微博等社交媒體屬于開放平臺(tái)，同時(shí)又有傳播速度快、長(zhǎng)度展示限制等特點(diǎn)，使用此類平臺(tái)進(jìn)行復(fù)雜金融產(chǎn)品的廣告可能對(duì)消費(fèi)者造成較高的風(fēng)險(xiǎn)，目前尚未有相關(guān)的負(fù)面清單、目標(biāo)群體限制標(biāo)準(zhǔn)。

（四）社交媒體金融軟廣告具有較大的潛在危害性

“軟文”（軟廣告的一種）是社交媒體特別是微信公眾號(hào)常用的廣告形式，其語(yǔ)言與內(nèi)容極具隱蔽性，往往能讓消費(fèi)者信服而又無法識(shí)別出是廣告。比如某銀行撰寫的軟文，沒有生硬要求消費(fèi)者購(gòu)買其理財(cái)產(chǎn)品，而是以與銀行無關(guān)的“理財(cái)高手”身份，用大量收益數(shù)據(jù)和客觀比較證明該銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣的軟文一旦不標(biāo)注廣告及來源公眾號(hào)，經(jīng)過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)后消費(fèi)者更難辨別。如果金融機(jī)構(gòu)使用軟文的形式營(yíng)銷復(fù)雜金融產(chǎn)品，將對(duì)消費(fèi)者形成較大風(fēng)險(xiǎn)。由于“軟文”模糊了廣告與普通文章的邊界，在判定、監(jiān)測(cè)和處理方面存在困難。

三、啟示和建議

（一）健全金融機(jī)構(gòu)社交媒體廣告營(yíng)銷的內(nèi)部管理機(jī)制

可以借鑒FCA和FFIEC做法，要求金融機(jī)構(gòu)建立社交媒體管理機(jī)制。一是建立綜合性的廣告營(yíng)銷制度和社交媒體管理制度，規(guī)范總部、分支機(jī)構(gòu)和員工個(gè)人使用社交媒體的行為；二是制定完善的社交媒體廣告流程，對(duì)廣告內(nèi)容至少進(jìn)行業(yè)務(wù)審核、合規(guī)審核和消費(fèi)者保護(hù)審核；三是制定員工培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含《廣告法》《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》等法律法規(guī)；四是監(jiān)測(cè)和評(píng)估社交媒體廣告效果，以及員工使用社交媒體的行為；五是完整歸檔社交媒體廣告情況，并定期進(jìn)行審計(jì)。

（二）制定社交媒體金融廣告的合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)

金融管理部門可聯(lián)合工商管理部門共同制定金融行業(yè)的社交媒體廣告合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，可以借鑒FCA做法實(shí)行“單獨(dú)合規(guī)”，即每張圖片、文字、鏈接都作為單獨(dú)的廣告考量。金融機(jī)構(gòu)雖然沒有制作內(nèi)容但轉(zhuǎn)發(fā)消費(fèi)者評(píng)論的也可根據(jù)實(shí)際判定為廣告；對(duì)顯著性標(biāo)準(zhǔn)，可以規(guī)定廣告和風(fēng)險(xiǎn)提示的字體不小于正文字體，信息流廣告可以通過邊框涂色與非廣告內(nèi)容區(qū)分；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)披露標(biāo)準(zhǔn)，不同類別的金融產(chǎn)品實(shí)行不同的風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容，同時(shí)借鑒英美做法，實(shí)行觸發(fā)式披露；對(duì)適當(dāng)性標(biāo)準(zhǔn)，可建立金融產(chǎn)品負(fù)面清單，禁止復(fù)雜金融產(chǎn)品通過社交媒體廣告或定向推送給不適合的客戶群體。

（三）加強(qiáng)對(duì)社交媒體金融軟廣告的規(guī)范引導(dǎo)

篇2

[關(guān)鍵詞] 人力資源管理 中小企業(yè) 對(duì)策 金融危機(jī)

中小企業(yè)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,在國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展以及人民生活改善等方面起到了極其重要的作用。但從2008年下半年席卷全球的金融危機(jī)以來,千萬中小企業(yè)也受到了巨大沖擊。據(jù)統(tǒng)計(jì),從金融風(fēng)暴爆發(fā)以來,僅中國(guó)倒閉的中小企業(yè)就有8萬之多,可見其受影響之深重。中小企業(yè)在組織層面,招聘策略,培訓(xùn)方案,激勵(lì)規(guī)劃等方面存在普遍問題,在這種情況下,改善當(dāng)下的人力資源管理體系,有效利用人力資源,才能使企業(yè)渡過難關(guān)。中小企業(yè)完善人力資源管理可從以下幾方面入手:

一、充分認(rèn)識(shí)人才的重要性,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),明確部門職能

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其是金融危機(jī)的嚴(yán)峻形勢(shì)下,誰(shuí)能夠充分利用人力資源,將其有效轉(zhuǎn)化為人力資本,誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán),此時(shí),效能是關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確戰(zhàn)略目標(biāo),優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),通過工作分析,重新明確各部門的職責(zé)職能,進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)重組和再造,消除人員冗余人浮于事的現(xiàn)象,嚴(yán)格控制財(cái)務(wù)成本,建立起一套系統(tǒng)的人力資源管理開發(fā)系統(tǒng),科學(xué)、合理、最大限度地利用人才,開發(fā)利用人才的價(jià)值,充分調(diào)動(dòng)員工積極性和創(chuàng)造性,重視人才、重用人才,做到人盡其才、才盡其用是企業(yè)在金融危機(jī)背景下的制勝法寶。

二、建立完善的人才選拔機(jī)制,嚴(yán)把招聘關(guān)

招聘是人力資源管理的基礎(chǔ)性工作之一,在金融危機(jī)時(shí)期,要確保招入的每一個(gè)人才都能夠在最短時(shí)間內(nèi)迅速為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,防止資源浪費(fèi),因此嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是人力資源培訓(xùn)的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)和重要環(huán)節(jié)。因此,在招聘方面,要盡量招用“一專多能”的復(fù)合型人才,對(duì)于某些不得不設(shè)又不可過多投入成本的職位,可由“多能”的人才監(jiān)理,這樣可以減少開支,獲得最大收益。

三、完善培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng),有效開發(fā)員工潛能

培訓(xùn)是企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)贏利所必不可少的要素之一,企業(yè)要改變只把培訓(xùn)當(dāng)作成本投入的短視行為。事實(shí)上,金融危機(jī)下的培訓(xùn)可以提高員工士氣,激發(fā)他們的積極性,同時(shí),針對(duì)危機(jī)中的苦難,特殊時(shí)期的培訓(xùn)針對(duì)性最強(qiáng),可以用最有效的方式指導(dǎo)員工。

中小企業(yè)的人力資源管理部門很少會(huì)有專業(yè)的培訓(xùn)師,并且金融危機(jī)來襲,管理人員更無過多精力專注于其不熟悉的領(lǐng)域上,這時(shí)“培訓(xùn)外包”為企業(yè)培訓(xùn)打開了新的視野,將培訓(xùn)活動(dòng)整體外包,可以節(jié)約大量的人力管理資源,使管理者不必再為培訓(xùn)而耗費(fèi)精力,轉(zhuǎn)而專注地投入其他管理活動(dòng)之中,在一定程度上節(jié)約了成本,有利于企業(yè)擺脫困境。

中小企業(yè)管理人員不要把培訓(xùn)看成是單純的提高員工技能的學(xué)習(xí)訓(xùn)練活動(dòng),還要將其與績(jī)效管理相聯(lián)系。在培訓(xùn)過程中,要注意對(duì)員工進(jìn)行考評(píng),培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后對(duì)綜合評(píng)價(jià)較好的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)。這可以有效監(jiān)控培訓(xùn)過程,提高培訓(xùn)效率,同時(shí),這意味著員工在考慮跳槽時(shí)要考慮其沉沒成本和機(jī)會(huì)成本的上升,有利于減少離職行為。

四、運(yùn)用科學(xué)合理的激勵(lì)手段,提高員工積極性

經(jīng)濟(jì)危機(jī)前提下,利用物質(zhì)激勵(lì)員工使企業(yè)不能負(fù)荷,因此,轉(zhuǎn)向非物質(zhì)性激勵(lì)成為企業(yè)首選。員工的晉升、對(duì)員工的支持認(rèn)同、良好的工作環(huán)境以及和諧的工作氛圍、工作的挑戰(zhàn)性、對(duì)企業(yè)文化和組織戰(zhàn)略的認(rèn)同感等可以提高員工積極性,如果激勵(lì)得當(dāng),其效果不亞于物質(zhì)激勵(lì)。要充分利用中小企業(yè)規(guī)模不大的特點(diǎn),變不利為有利,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu),加強(qiáng)上下級(jí)的溝通與監(jiān)督反饋工作,使員工從情感上更依賴于組織。另外,對(duì)員工給予一定比例的股權(quán)激勵(lì),也可達(dá)到物質(zhì)精神雙重激勵(lì)的良好收效。

五、為員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃,增強(qiáng)員工歸屬感

金融風(fēng)暴來襲,面對(duì)不景氣的局面,人的歸屬感降低。為員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃,從企業(yè)角度講它是滿足人才需求,留住核心人才的有利手段,可以最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性,降低離職率,通過對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)性向和性格匹配的科學(xué)測(cè)評(píng),可充分認(rèn)識(shí)員工潛能所在,把他們安排在合適的崗位上,實(shí)現(xiàn)任職匹配,有效避免由于人職不匹配帶來的效率低下的現(xiàn)象。同時(shí)可使員工更加依賴企業(yè),信任企業(yè),提高了其忠誠(chéng)度和歸屬感。

此外,企業(yè)應(yīng)做好做好離職風(fēng)險(xiǎn)防范。經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期,盡管企業(yè)百般挽留,但還是會(huì)出現(xiàn)員工流失的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)該做好風(fēng)險(xiǎn)防范,主要體現(xiàn)勞資關(guān)系的科學(xué)處理上。要嚴(yán)格制定合規(guī)合理的勞動(dòng)合同,健全相應(yīng)規(guī)章制度體系,避免由于勞資糾紛而給企業(yè)帶來不必要的資金和聲譽(yù)損失。

六、營(yíng)造良好的企業(yè)文化,促進(jìn)內(nèi)聚力的增強(qiáng)

在企業(yè)遇到苦難時(shí),同舟共濟(jì)的企業(yè)文化氛圍更能把員工和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起,使企業(yè)渡過難關(guān)。中小企業(yè)應(yīng)充分利用其自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì),建立主管與員工的和諧關(guān)系,以“以人為本”的理念為核心,理解人、關(guān)懷人、成就人,達(dá)到“企業(yè)文化影響人才,人才融入企業(yè)文化”,互為核心,互為基礎(chǔ)的和諧局面,使員工感到企業(yè)與員工是站在一起的,以使員工心甘情愿的為企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共度難關(guān)。要適時(shí)對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化學(xué)習(xí)的培訓(xùn)活動(dòng),通過對(duì)企業(yè)文化的學(xué)習(xí),使員工進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)知,提高認(rèn)同感,共度時(shí)艱,戰(zhàn)勝金融危機(jī)。

參考文獻(xiàn):

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篇3

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈金融；小微企業(yè)；信用風(fēng)險(xiǎn)；管理

當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到明顯增長(zhǎng)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，小微企業(yè)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，但實(shí)際業(yè)務(wù)辦理期間也存在較多風(fēng)險(xiǎn)問題。調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，小微企業(yè)運(yùn)行期間欠缺運(yùn)營(yíng)資金，且管理方式不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展模式，經(jīng)營(yíng)時(shí)很容易出現(xiàn)資金供應(yīng)鏈中斷問題，無法獲得足夠的信用資金，由此應(yīng)盡快解決小微企業(yè)的資金信用風(fēng)險(xiǎn)問題，保證經(jīng)營(yíng)效果。

一、供應(yīng)鏈金融與信用風(fēng)險(xiǎn)

（一）供應(yīng)鏈金融概述深圳金融機(jī)構(gòu)最早提出了供應(yīng)鏈金融的概念，可以提高企業(yè)的運(yùn)行效率，解決小微企業(yè)的資金問題，在增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的基礎(chǔ)上，降低融資成本。相較傳統(tǒng)的融資方式，金融業(yè)務(wù)支持模式更多被應(yīng)用至供應(yīng)鏈運(yùn)作過程中，即在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中，小微企業(yè)屬于主體結(jié)構(gòu)，融資業(yè)務(wù)的開展應(yīng)遵循供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)方向，并完成拓展。除此之外，在小微企業(yè)融資期間，需要將供應(yīng)鏈融資方式當(dāng)作補(bǔ)償型的融資方式，在供應(yīng)鏈發(fā)展背景的基礎(chǔ)上，評(píng)估主體信用，以此明確融資資格與信貸資格，做好資金的運(yùn)轉(zhuǎn)工作。

（二）小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)在小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，每項(xiàng)業(yè)務(wù)均面臨信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)主要指的是合同雙方在履約期間并未嚴(yán)格遵循制定的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)違約行為，以致嚴(yán)重侵害了雙方的經(jīng)濟(jì)效益。信用風(fēng)險(xiǎn)可以被分為廣義與狹義兩個(gè)方面，其中在廣義層面主要指的是交易雙方?jīng)]有根據(jù)合同條款兌現(xiàn)合約，交易主體嚴(yán)重違反合約內(nèi)容，從而出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問題。比如交易主體并未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成訂單，且生產(chǎn)的產(chǎn)品不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。而在狹義層面，信用風(fēng)險(xiǎn)主要指的是金融業(yè)務(wù)履行期間出現(xiàn)的借貸風(fēng)險(xiǎn)，貸款方與融資方受各種因素影響，沒有定期及時(shí)償還貸款，嚴(yán)重侵害了融資方的經(jīng)濟(jì)效益。而在本次研究中，小微企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)主要指的是狹義層面的信用風(fēng)險(xiǎn)。

二、供應(yīng)鏈金融下小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)及原因

（一）小微企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)在供應(yīng)鏈金融發(fā)展背景下，小微企業(yè)自身具備一定的信用水準(zhǔn)，供應(yīng)鏈主體與自身信用可以被有效融合，融資條件較為完善。因此在供應(yīng)鏈金融運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀下，小微企業(yè)主要面臨信用風(fēng)險(xiǎn)，且供應(yīng)鏈信用的評(píng)估對(duì)象主要為主體企業(yè)，在供應(yīng)鏈運(yùn)行系統(tǒng)中，其他小微企業(yè)應(yīng)充分分析主體企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與信用條件，將內(nèi)部控制融資應(yīng)用至交易環(huán)節(jié)，充分避免融資環(huán)節(jié)帶來的不確定性因素，降低融資業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（二）供應(yīng)鏈金融條件下發(fā)生小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的原因首先是主體企業(yè)缺乏信用資信。在供應(yīng)鏈金融運(yùn)行模式下，主要的信貸評(píng)估對(duì)象為主體企業(yè)，融資方將資金信貸提供至企業(yè)，業(yè)務(wù)的主要支撐點(diǎn)是主體企業(yè)，融資期間應(yīng)充分重視主體企業(yè)的信用資質(zhì)。供應(yīng)鏈金融運(yùn)轉(zhuǎn)情況下，主體企業(yè)應(yīng)向融資方無償提供更多的信用資金，為供應(yīng)鏈的企業(yè)提供更多物料，并在合約約定期限內(nèi)，主體企業(yè)按時(shí)償還小微企業(yè)的款項(xiàng)。當(dāng)主體企業(yè)缺乏信用資質(zhì)時(shí)，會(huì)嚴(yán)重缺乏運(yùn)行資金，增大了自身的信用風(fēng)險(xiǎn)。由此看出供應(yīng)鏈金融運(yùn)行模式下，主體企業(yè)的信用資質(zhì)直接影響著自身的市場(chǎng)運(yùn)行模式。其次，供應(yīng)鏈自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)較弱，在融資業(yè)務(wù)開展期間，融資方主要考慮兩方面因素，一是明確供應(yīng)鏈中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，分析實(shí)際的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，包括收入與支出情況，市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)是否順利等方面。對(duì)此，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力與自身的經(jīng)營(yíng)完善程度決定著實(shí)際效益，企業(yè)應(yīng)及時(shí)根據(jù)國(guó)家政策調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)策略，明確發(fā)展方向。二是確定供應(yīng)鏈模式下市場(chǎng)未來的發(fā)展情況。融資方需要面對(duì)“供應(yīng)鏈模式是否存在可觀的未來”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)供應(yīng)鏈發(fā)展處于劣勢(shì)狀態(tài)時(shí)，各個(gè)企業(yè)的發(fā)展均會(huì)受到一定影響，一旦出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題則會(huì)直接導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，甚至還會(huì)威脅小微企業(yè)的資信。再次，供應(yīng)鏈內(nèi)部信息并不對(duì)稱，供應(yīng)鏈建立的主要目的便是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，降低融資成本。但小微企業(yè)沒有充分披露相關(guān)經(jīng)營(yíng)信息，甚至存在故意隱瞞情況，以致供應(yīng)鏈中進(jìn)入實(shí)力不強(qiáng)且信用等級(jí)不達(dá)標(biāo)的企業(yè)，增大了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，甚至還會(huì)阻礙其他企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生負(fù)面循環(huán)作用。同時(shí)，在供應(yīng)鏈金融模式下，鏈上的其他企業(yè)會(huì)將資產(chǎn)擔(dān)保提供至小微企業(yè)，并定期進(jìn)行監(jiān)督與跟蹤。但受空間與時(shí)間因素的影響，供應(yīng)鏈信息很容易擾，以致融資方無法準(zhǔn)確把握貸款資金的實(shí)際使用情況，信息獲得并不及時(shí)，增大了信用風(fēng)險(xiǎn)。最后，小微企業(yè)處于劣勢(shì)地位，供應(yīng)鏈融資期間，融資方需要全面考察小微企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作情況、欠款償還能力以及信用檔案等資料。由此，融資方與小微企業(yè)是否可以順利實(shí)現(xiàn)信貸的關(guān)鍵在于，小微企業(yè)具備良好的信用資質(zhì)與資金償還能力。在供應(yīng)鏈融資過程中，整個(gè)鏈條的主要著力點(diǎn)為主體企業(yè)，具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，融資方更為看重其信貸資質(zhì)，可以保證資金流的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)。但這也會(huì)導(dǎo)致小微企業(yè)處于劣勢(shì)地位，增大了自身與主體企業(yè)的差距，降低了信用等級(jí)，甚至還會(huì)對(duì)此后的資金信貸工作產(chǎn)生更多的負(fù)面影響。

三、供應(yīng)鏈金融條件下小微企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理策略

（一）明確市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為了進(jìn)一步降低小微企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，融資機(jī)構(gòu)應(yīng)深入分析自身的風(fēng)險(xiǎn)因素，明確經(jīng)營(yíng)情況，建立切實(shí)可行的市場(chǎng)準(zhǔn)入體系。在實(shí)際構(gòu)建期間，首先，應(yīng)嚴(yán)格審核小微企業(yè)的資質(zhì)，評(píng)定星級(jí)等級(jí)，構(gòu)建合理的市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，以滿足金融機(jī)構(gòu)的信貸等級(jí)條件；其次，供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)應(yīng)保持密切聯(lián)系，發(fā)揮主體企業(yè)功能，形成對(duì)其他企業(yè)的引導(dǎo)，強(qiáng)化管理力度；最后，主體企業(yè)應(yīng)保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與償債能力，無不良記錄。供應(yīng)鏈的核心力量便是主體企業(yè)，這也是制度的執(zhí)行與制定者，可以在供應(yīng)鏈中承擔(dān)融資擔(dān)保的作用。因此，相關(guān)商業(yè)銀行應(yīng)密切關(guān)注主體企業(yè)的資產(chǎn)狀況，在連續(xù)交易的基礎(chǔ)上，有效防范質(zhì)押物風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)慎重選擇市場(chǎng)需求量小、價(jià)格變動(dòng)大的產(chǎn)品，在貨物驗(yàn)收時(shí)及時(shí)核實(shí)小微企業(yè)的貨物合法所有權(quán)，根據(jù)質(zhì)押物特點(diǎn)客觀評(píng)價(jià)其價(jià)值。

（二）創(chuàng)新現(xiàn)金流管理方式融資機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加大對(duì)現(xiàn)金流的管控力度，與信貸企業(yè)簽訂融資協(xié)議，其間除了應(yīng)嚴(yán)格審查主體企業(yè)償還信貸能力，還應(yīng)了解小微企業(yè)的資信信息，在強(qiáng)化現(xiàn)金流管理力度的基礎(chǔ)上，明確金融機(jī)構(gòu)的資金動(dòng)態(tài)，明確了解放貸的內(nèi)部資金額度與具體流向；一方面，為了詳細(xì)了解資金現(xiàn)狀，掌握資金的實(shí)際動(dòng)態(tài)，融資機(jī)構(gòu)應(yīng)建立科學(xué)可行的檔案信息系統(tǒng)，在獲取企業(yè)授權(quán)后，對(duì)資金進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，保證監(jiān)督效果，確保企業(yè)可以如期償還貸款。另一方面，融資機(jī)構(gòu)應(yīng)做好財(cái)務(wù)預(yù)期分析工作，建立財(cái)務(wù)報(bào)表，確保信貸企業(yè)的償還資金與放貸資金保持在預(yù)期范圍內(nèi)，整體評(píng)價(jià)信貸企業(yè)的綜合資質(zhì)情況，最大程度降低信用風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

（三）利用金融科技實(shí)現(xiàn)線上業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為了保證供應(yīng)鏈上主體企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)物流以及上下游企業(yè)的有效對(duì)接，商業(yè)銀行應(yīng)有效引入金融科技，保證供、產(chǎn)、銷的順利運(yùn)營(yíng)，提高工作效率。商業(yè)銀行在獲取數(shù)據(jù)資源后還應(yīng)進(jìn)行整合處理，在分類管理的前提下進(jìn)行統(tǒng)一管理。為了將供應(yīng)鏈金融融入日常風(fēng)險(xiǎn)管理中，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步簡(jiǎn)化運(yùn)作流程，降低融資成本，保證規(guī)模效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)還應(yīng)充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在供應(yīng)鏈商品流、資金流、信息流以及物流的挖掘整合期間引入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，充分協(xié)調(diào)買賣雙方工作，實(shí)現(xiàn)信息功效，在保證供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，做到識(shí)別預(yù)警，整體性提高供應(yīng)鏈金融的運(yùn)作效率。

（四）有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前商業(yè)銀行業(yè)務(wù)逐漸傾向于小微企業(yè)，供應(yīng)鏈金融模式也發(fā)生了較大改變，為了降低商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其應(yīng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并外包非核心業(yè)務(wù)。一是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化。為了轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行可以將授信支持資產(chǎn)與金融業(yè)務(wù)中的應(yīng)收賬款作為抵押擔(dān)保，保證公開銷售發(fā)行證券。二是購(gòu)買衍生產(chǎn)品。為了對(duì)沖供應(yīng)鏈金融中的商品風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)購(gòu)買商品期權(quán)，買入看跌期權(quán)，避免因價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)。三是購(gòu)買相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品。為了避免貨物在庫(kù)或在途期間出現(xiàn)意外問題，商業(yè)銀行應(yīng)要求企業(yè)購(gòu)買抵押物的保險(xiǎn)，且得到轉(zhuǎn)讓后的保單賠償受益權(quán)。一旦發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可以充分保證商業(yè)銀行資產(chǎn)的安全性。四是外包非核心業(yè)務(wù)。為了保留自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與物流公司的合作力度，借助物流公司的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)以及監(jiān)督作用，實(shí)時(shí)監(jiān)控貨物的實(shí)際情況。除此之外，商業(yè)銀行也可以加強(qiáng)與第三方電子商務(wù)平臺(tái)的合作力度，保證網(wǎng)上辦理貸款，建立信息高效流通的交流平臺(tái)，在簡(jiǎn)化貸款流程的基礎(chǔ)上，全面控制銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（五）強(qiáng)化貸后風(fēng)險(xiǎn)管理融資方應(yīng)多方面考慮信貸問題，全面樹立危機(jī)管理意識(shí)。在達(dá)成融資協(xié)議后，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極采用貸后風(fēng)險(xiǎn)管理措施，遠(yuǎn)程監(jiān)控信貸企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。貸后風(fēng)險(xiǎn)管理主要做好后續(xù)的跟蹤工作，包括產(chǎn)品物流、企業(yè)質(zhì)押物有效性以及資金使用情況等方面，實(shí)際運(yùn)行期間，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)與信貸企業(yè)建立合理的合同，并在條約中明確貸后權(quán)利情況，促使企業(yè)積極向融資機(jī)構(gòu)反映自身的實(shí)際經(jīng)營(yíng)問題，且融資機(jī)構(gòu)也應(yīng)及時(shí)跟蹤調(diào)查，分析財(cái)政資金的使用情況。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)還應(yīng)密切關(guān)注質(zhì)押物價(jià)格與預(yù)警價(jià)格的關(guān)系，構(gòu)建完善可行的產(chǎn)品市場(chǎng)與價(jià)格信息整理系統(tǒng)，當(dāng)質(zhì)押物價(jià)格低于預(yù)警價(jià)格時(shí)，信貸企業(yè)應(yīng)適當(dāng)增加質(zhì)押物。除此之外，為了實(shí)時(shí)掌握企業(yè)產(chǎn)品動(dòng)向，融資機(jī)構(gòu)還應(yīng)積極參與物流監(jiān)管工作。

篇4

關(guān)鍵詞：

工商企業(yè)可以憑借一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)產(chǎn)品，在很短的時(shí)間內(nèi)就可以扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)惡化的局面，就可以實(shí)現(xiàn)巨額利潤(rùn)，甚至可以彌補(bǔ)以前多年的虧損，但是小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要建設(shè)較好的經(jīng)營(yíng)局面，擁有優(yōu)質(zhì)的信貸資產(chǎn)質(zhì)量，并不是一朝一夕的事情，為此小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)與管理方面需細(xì)心經(jīng)營(yíng)，不斷努力，任重道遠(yuǎn)。本文就當(dāng)前農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)與管理需努力的方向進(jìn)行幾點(diǎn)探究。

一、做到制度管人。

在現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制中，應(yīng)該是“制度管人”，而不是“人管人”。在國(guó)家組織中都還存在權(quán)與法的抗衡，當(dāng)然，在小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)管理組織中也同樣存在制度與權(quán)力的沖突，特別是在法人治理建設(shè)還不到位的情況下，“人管人”方式還十分濃厚，要提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在“制度管人”方面還是值得思考和改善的。

（一）建立一個(gè)符合現(xiàn)代小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的班子。

要做到制度管人，建立一個(gè)符合現(xiàn)代小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)班子是關(guān)鍵。管理體制上實(shí)行集權(quán)和分權(quán)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)集中指揮，分工協(xié)作；各自為線，不各自為政。在現(xiàn)有的管理體制下，建一個(gè)符合現(xiàn)代小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的班子是十分必要的，是制度全面執(zhí)行的前提。

（二）制定科學(xué)、有效、適用的規(guī)章制度。

簡(jiǎn)單的往往就是先進(jìn)的，通俗的常常更是有效的。沒有執(zhí)行是因?yàn)椴槐阌趫?zhí)行。簡(jiǎn)單化的最高境界——傻瓜都能夠做。就像傻瓜照相機(jī)一樣誰(shuí)都能夠照。銀行的規(guī)章制度實(shí)在是太多了，為此制定科學(xué)、有效、適用的規(guī)章制度顯得非常必要。

（三）加強(qiáng)制度執(zhí)行情況的檢查。

“用人不疑，疑人不用。”這是與現(xiàn)代企業(yè)管理格格不入的?，F(xiàn)代企業(yè)的管理就是要加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度，檢查的目的不是為了處理人、處罰人，而是找出流程管理的缺陷，并加以改進(jìn)，爭(zhēng)取員工一次性錯(cuò)誤少犯，重復(fù)性錯(cuò)誤不犯。

二、進(jìn)一步理解和落實(shí)貸款單戶比例管理。

（一）有關(guān)法律規(guī)定的單戶貸款比例。

根據(jù)《商業(yè)銀行法》的規(guī)定，單戶貸款比例是指對(duì)同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例。由于農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)資本金額小，成為單戶貸款超比例的一個(gè)直接因素，同時(shí)受效益和利益的驅(qū)使，與商業(yè)銀行爭(zhēng)奪大戶貸款，以及考核機(jī)制的不完善、不科學(xué)等都是導(dǎo)致單戶貸款超比例的主要原因。

（二）更深層地理解和落實(shí)單戶貸款比例。

銀監(jiān)部門監(jiān)管的單戶貸款比例主要從資本約束方面對(duì)其加以限制，促使金融機(jī)構(gòu)不斷增加資本金。但是，資本金過大，給農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的股金分紅帶來巨大的財(cái)務(wù)壓力，同時(shí)，單戶貸款余額過大，給業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)也帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，與小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)定位“三農(nóng)”也是相違背的，不利于穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。根據(jù)目前情況，筆者認(rèn)為該比例確定0.5%—1%為宜。

三、勇于開拓，實(shí)現(xiàn)分配機(jī)制創(chuàng)新。

平均主義本質(zhì)是平庸，割裂了生產(chǎn)與分配的關(guān)系，對(duì)有限的財(cái)富資源不能合理配置，采取削高就低的辦法平均分配。它是工作熱情的天敵。要調(diào)動(dòng)全體信貸人員的積極性，必須建立科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制。

四、發(fā)展有特色的信貸業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)要發(fā)展，信貸資產(chǎn)質(zhì)量要提高，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)必須要有自己的業(yè)務(wù)特色。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)不可能滿足所有人的所有需求，只能滿足一部分人的一部分需求，為此，一定要有自身的特色業(yè)務(wù)和特色服務(wù)，在貸款發(fā)放上做到有所為，有所不為。

（一）立足“三農(nóng)”，大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)。

有人預(yù)言：一家銀行80%的客戶是企業(yè)客戶，80%的收入來自利差收入，那么，其中80%的銀行五年以后是差銀行。那么，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有自己的特色業(yè)務(wù)品種，有自己的特色服務(wù)，充分發(fā)揮小法人農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)貼進(jìn)農(nóng)村、貼進(jìn)農(nóng)民的特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)守農(nóng)村陣地，把農(nóng)村永遠(yuǎn)作為自己的根據(jù)地，好好地經(jīng)營(yíng)，細(xì)心的呵護(hù)，盡快推出農(nóng)民（或居民）個(gè)人貸款卡業(yè)務(wù)，做到讓農(nóng)戶隨用隨貸，切實(shí)解決農(nóng)民貸難問題，形成發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)方面的自身特色，以促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）在信貸資金投向上不僅要錦上添花，更要雪中送炭。

為了促進(jìn)信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高，合理配置信貸資金資源，信貸資金要盡一切可能投向自身資金實(shí)力強(qiáng)、還款有保障、項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)效益好、擔(dān)保能力強(qiáng)的客戶，在信貸資金投向上實(shí)現(xiàn)錦上添花，以保持優(yōu)質(zhì)的信貸資產(chǎn)質(zhì)量。實(shí)踐證明，經(jīng)過雪中送炭信貸支持成功的客戶，是最忠實(shí)、最穩(wěn)定的客戶，是誰(shuí)也挖不走的客戶。雪中送炭有利于提高客戶的忠誠(chéng)度，有利于提高農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的知名度和美譽(yù)度。

（三）在信貸資金安排上不“惜貸”，但也決不“浪費(fèi)”。

對(duì)一些優(yōu)良客戶，許多金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相發(fā)放貸款，不管它是否有需求，都送貸上門，有時(shí)還放寬了擔(dān)保條件，提供“便利”，而客戶為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，麻木投資，出現(xiàn)投資失誤，資金斷鏈，產(chǎn)生貸款風(fēng)險(xiǎn)損失已屢見不鮮。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，銀行是不會(huì)隨便多發(fā)放一分信貸資金的，應(yīng)該好好利用每一分信貸資金，樹立節(jié)約用錢的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)在信貸資金安排上不“惜貸”，但也決不“浪費(fèi)”。則降低了客戶的資產(chǎn)負(fù)債比例，提高了客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力，降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高。

五、把信貸風(fēng)險(xiǎn)防范提升為企業(yè)文化。

價(jià)值觀是文化的靈魂，風(fēng)氣是文化的最高境界，只有風(fēng)氣好的企業(yè)才是真正的好企業(yè)。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量的硬指標(biāo)要好，更重要的還要有軟實(shí)力，建設(shè)企業(yè)文化，把信貸風(fēng)險(xiǎn)防范提升為企業(yè)文化。

（一）建立學(xué)習(xí)型的信貸管理隊(duì)伍。

學(xué)習(xí)停，生命止，學(xué)習(xí)是第一生產(chǎn)力，是企業(yè)和個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)長(zhǎng)治久安的生命力。把信貸風(fēng)險(xiǎn)防范提升為企業(yè)文化，信貸管理人員首先必須要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，掌握知識(shí)、練就本領(lǐng)，才能更好地防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。把農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)建設(shè)成為學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)自覺學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)的信貸管理人員隊(duì)伍，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力。

篇5

經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的生存必然會(huì)產(chǎn)生直接影響,但更加值得我們深思的是經(jīng)濟(jì)危機(jī)所暴露的我國(guó)中小企業(yè)自身的劣勢(shì)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)一方面使企業(yè)的生存環(huán)境惡化,但從另一個(gè)角度看它也是大浪淘沙的過程,優(yōu)勝劣汰的過程。因此,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下,我國(guó)中小企業(yè)如何在金融危機(jī)下應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)是值得人們思考的一個(gè)問題。

一、金融危機(jī)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的沖擊

首先,經(jīng)濟(jì)危機(jī)引發(fā)全球性的原材料成本上漲,導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè)生產(chǎn)成本上漲,而產(chǎn)品的價(jià)格或者沒有漲幅,如包裝業(yè),或者略有漲幅,但遠(yuǎn)不及成本的上漲幅度。并且我國(guó)中小企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范,內(nèi)耗巨大,使企業(yè)增加了很多不必要的運(yùn)營(yíng)成本。加之中小企業(yè)多為生產(chǎn)加工業(yè),且產(chǎn)品外銷為主,隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì),海外訂單的減少也使我國(guó)中小企業(yè)的情況進(jìn)一步惡化。在以上因素的影響下,我國(guó)中小企業(yè)的利潤(rùn)空間受到嚴(yán)重?cái)D壓,甚至出現(xiàn)虧本經(jīng)營(yíng)的狀況,從而使一些中小企業(yè)陷入困境。

其次,我國(guó)中小企業(yè)缺乏科學(xué)有效的管理,組織結(jié)構(gòu)不合理、銷售管理不透明,內(nèi)耗巨大。大部分企業(yè)只注重對(duì)外的訂單數(shù)量、銷售渠道,疏于企業(yè)的內(nèi)部管理,多由家族內(nèi)部人員負(fù)責(zé)管理,而這些人缺乏科學(xué)的管理知識(shí)與理念,造成內(nèi)部管理混亂,資源浪費(fèi),這也是企業(yè)運(yùn)作成本居高不下的原因之一。

再次,我國(guó)中小企業(yè)生產(chǎn)以勞動(dòng)密集型為主。導(dǎo)致一方面企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,而在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下,更加會(huì)凸顯國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激烈性,這種技術(shù)含量低的產(chǎn)品在這種情況下很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。另一方面,企業(yè)的生產(chǎn)成本受勞動(dòng)力價(jià)格的影響較大。這兩方面都使我國(guó)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力明顯減弱。

最后,我國(guó)中小企業(yè)融資渠道主要為民間資本的擔(dān)保、借貸,而非正規(guī)的資本市場(chǎng)的融資渠道,企業(yè)之間的互相擔(dān)?，F(xiàn)象極為普遍,從而在一家企業(yè)因經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生生產(chǎn)困難,資金鏈斷裂時(shí),會(huì)誅連多家企業(yè),從而引發(fā)資金緊缺的連鎖反應(yīng)。

二、我國(guó)中小企業(yè)在金融危機(jī)下的機(jī)遇

隨著全球金融危機(jī)的擴(kuò)散,中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不可避免地遇到了一些困難和挑戰(zhàn)。但我們也應(yīng)該樂觀地看到危機(jī)是危險(xiǎn)也是機(jī)遇。當(dāng)前應(yīng)對(duì)金融危機(jī)應(yīng)在自主創(chuàng)新方面進(jìn)一步開拓思路,在國(guó)家的戰(zhàn)略指導(dǎo)下尋求關(guān)鍵領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。經(jīng)過改革開放,我們改變了過去用市場(chǎng)換技術(shù)的辦法,在各行業(yè)積累了豐富的優(yōu)勢(shì)資源;在對(duì)外合作中,要利用綜合資源展開合作,提升對(duì)外合作的層次。所以,在困難和挑戰(zhàn)面前我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到金融危機(jī)帶給中國(guó)的機(jī)遇。

我國(guó)中小企業(yè)首先需要解決的是創(chuàng)新問題。目前一些我國(guó)中小企業(yè)重復(fù)性比較強(qiáng),產(chǎn)品缺乏個(gè)性,企業(yè)本身缺乏創(chuàng)新,這樣的企業(yè)將無法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中立足。目前全球中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是走向個(gè)性化、定制化、高附加值化,對(duì)企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)要求不大。

這次危機(jī)對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)來講,更多的是機(jī)會(huì)。企業(yè)機(jī)制越靈活,在競(jìng)爭(zhēng)中生存的時(shí)間就越長(zhǎng),“小企業(yè)機(jī)制靈活,得到的機(jī)會(huì)就會(huì)更好”。

三、我國(guó)中小型企業(yè)面對(duì)金融危機(jī)的發(fā)展策略

企業(yè)是市場(chǎng)的主體,也是擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)增長(zhǎng)的能動(dòng)力量,既要立足當(dāng)前千方百計(jì)開拓市場(chǎng)、穩(wěn)定生產(chǎn),又要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí),增強(qiáng)發(fā)展后勁。隨著金融危機(jī)的不斷發(fā)展,世界經(jīng)濟(jì)調(diào)整也不斷加快。企業(yè)要在應(yīng)對(duì)危機(jī)中發(fā)現(xiàn)和培育有利因素,不斷增強(qiáng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

這就需要我國(guó)中小企業(yè)必須具備三個(gè)方面的準(zhǔn)備來解決這個(gè)問題,以便在金融危機(jī)中“全身而退”。第一,我國(guó)中小企業(yè)需要進(jìn)行“技術(shù)升級(jí)”和“產(chǎn)品創(chuàng)新”。其實(shí),我國(guó)中小企業(yè)的很大的弱勢(shì)就是缺少技術(shù),研發(fā)和創(chuàng)新的能力,過去依靠低勞動(dòng)力所占的出口優(yōu)勢(shì)逐漸被喪失,于是,需要在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)設(shè)備的升級(jí)上投入更多的精力,這也是未來中小企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到的一點(diǎn)。第二,我國(guó)中小企業(yè),特別是以出口型為主的中小企業(yè),需要配備一些熟知經(jīng)濟(jì)和金融領(lǐng)域的人才。面對(duì)現(xiàn)在的金融動(dòng)蕩的局面,企業(yè)要想考慮到自身的生存問題,就必須對(duì)包括出口匯率等相關(guān)知識(shí)和外貿(mào)政策有必要了解。甚至,需要專業(yè)方面的人員來研究和分析匯率的變化等現(xiàn)象,以此對(duì)企業(yè)發(fā)展給予必要的指引。第三,在國(guó)際經(jīng)濟(jì)和金融體制融通之下,企業(yè)要了解和掌握國(guó)際的金融政策的變化。 企業(yè)了解國(guó)際的金融政策是十分重要的,尤其是外貿(mào)企業(yè),這里面比較重要的是國(guó)際“銀根變化”。這些政策很可能會(huì)根據(jù)國(guó)家的宏觀政策來不斷的進(jìn)行調(diào)控。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,各國(guó)之間結(jié)合地更加緊密,輕微的政策調(diào)整都可能影響到企業(yè)的利益,尤其是,出口企業(yè)的利益,外貿(mào)政策的調(diào)整將對(duì)出口產(chǎn)品價(jià)格以及出口成本產(chǎn)生很大的影響。這就需要企業(yè)在一個(gè)時(shí)期內(nèi),將國(guó)際國(guó)內(nèi)的銀根方面的變化糅合到自己的生產(chǎn)決策中。這對(duì)我國(guó)中小企業(yè)未來發(fā)展是很重要的思想變革,也是基礎(chǔ)性準(zhǔn)備。金融危機(jī)下,中小企業(yè)面臨的困難可能比大企業(yè)還要嚴(yán)重,包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾還比較突出,融資難、貸款難的問題還沒有得到解決,企業(yè)內(nèi)部的抗風(fēng)險(xiǎn)能力亟待提高。長(zhǎng)期以來,我們對(duì)中小企業(yè)的重視非常不夠,很多重視僅僅是在口頭上,實(shí)際行動(dòng)卻很少,其本質(zhì)是長(zhǎng)期以來對(duì)于民營(yíng)企業(yè)根深蒂固的歧視。由于中小企業(yè)在提供就業(yè)方面的作用非常突出,當(dāng)前逐漸受到關(guān)注。有專家更是指出:“現(xiàn)在對(duì)于中小企業(yè)來說是一個(gè)難得的機(jī)會(huì),希望借助這場(chǎng)金融危機(jī)能解決我國(guó)中小企業(yè)國(guó)民待遇問題。對(duì)于中小企業(yè)來說,需要在國(guó)民待遇上實(shí)現(xiàn)突圍?！?/p>

篇6

財(cái)稅、技術(shù)以及金融等制度的限制和阻礙，財(cái)稅、技術(shù)以及金融制度仍然存在著很多問題，這些也是阻礙和限制電力企業(yè)營(yíng)銷管理水平提高的主要因素，必須引起相關(guān)部門的高度重視。

第一，財(cái)稅制度不夠合理。對(duì)于我國(guó)出臺(tái)了“兩免三減半”的政策來鼓勵(lì)合資電力企業(yè)的引進(jìn)和發(fā)展，然而對(duì)于擁有自主品牌的國(guó)內(nèi)電力企業(yè)，制定了較高的稅率來限制其盈利水平。

第二，融資制度仍然不夠規(guī)范科學(xué)。營(yíng)銷管理需要大量的資金支持和技術(shù)支持，其中也存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。很多銀行和投資者往往對(duì)此抱著觀望態(tài)度，不愿提供必要的技術(shù)和資金支持，轉(zhuǎn)化成科技成果的概率也很低，這不僅是因?yàn)槲覈?guó)缺乏足夠成熟和先進(jìn)的技術(shù)指導(dǎo)和環(huán)境，而且大部分原因是由于風(fēng)險(xiǎn)資金的過度缺乏而造成的。風(fēng)險(xiǎn)投資太少，導(dǎo)致科研進(jìn)展十分緩慢，甚至出現(xiàn)斷層和擱置現(xiàn)象，給我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理產(chǎn)生很多不利影響。

二、提高電力企業(yè)營(yíng)銷管理效率和質(zhì)量的有效策略

(一)提高從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有不斷加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)力度，提高他們的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，才能為企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理的提高奠定良好的基礎(chǔ)。并且企業(yè)可以積極引進(jìn)和吸引高端技術(shù)人才加盟，豐富和充實(shí)企業(yè)的人才資源。另外，建立人才監(jiān)督和獎(jiǎng)罰機(jī)制也是十分必要的。

(二)加強(qiáng)制度建設(shè)和完善力度

企業(yè)作為營(yíng)銷管理的主要力量，在提高營(yíng)銷管理水平的同時(shí)，也離不開國(guó)家必要的制度支持和指導(dǎo)。

第一，必須提高電力企業(yè)營(yíng)銷管理在國(guó)家發(fā)展中的地位，從國(guó)家戰(zhàn)略的角度來考慮和看待企業(yè)的營(yíng)銷管理，加大對(duì)營(yíng)銷管理工作的投入力度，力求打造和完善企業(yè)營(yíng)銷管理體系。營(yíng)銷管理是產(chǎn)業(yè)化向商業(yè)化過度的重要階段，作為市場(chǎng)活動(dòng)的主體，企業(yè)具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和資金保障，在科技研發(fā)和提高營(yíng)銷管理方面具有無可比擬的優(yōu)越性。所以企業(yè)必須積極轉(zhuǎn)變落后的觀念，調(diào)整自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷建立和完善企業(yè)的營(yíng)銷管理體系。

第二，企業(yè)在積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，還要注意對(duì)技術(shù)進(jìn)行及時(shí)的消化和吸收，并且在此基礎(chǔ)之上不斷提高自身的營(yíng)銷管理水平。我國(guó)提倡自主創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)，并不是要求企業(yè)摒棄國(guó)外技術(shù)一心閉門只搞本國(guó)的技術(shù)創(chuàng)新，而應(yīng)該廣泛吸收和學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)科研開發(fā)尋求更多的資源和支持，以便能夠充分應(yīng)用到營(yíng)銷管理中去。

第三，企業(yè)必須不斷完善營(yíng)銷管理保障和監(jiān)督機(jī)制，通過保障營(yíng)銷管理，不僅可以激發(fā)企業(yè)參與營(yíng)銷管理的熱情，而且可以促進(jìn)創(chuàng)新能力的提高和發(fā)展。所以，企業(yè)只有不斷建立和完善自身的營(yíng)銷管理體系，才能提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)為電力企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍

企業(yè)的一切活動(dòng)都是為了滿足市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得生存和發(fā)展，所以企業(yè)在提高營(yíng)銷管理水平的過程中也離不開市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)指揮和導(dǎo)向作用。同時(shí)由于營(yíng)銷管理需要大量的資金和政策支持，企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷管理時(shí)也離不開政府的積極參與，政府可以適當(dāng)?shù)膶?duì)企業(yè)營(yíng)銷管理進(jìn)行宏觀調(diào)控。

三、總結(jié)

篇7

一、問題提出

（一）證券營(yíng)業(yè)部管理現(xiàn)狀

我國(guó)證券至今，尚處于低水平無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競(jìng)爭(zhēng)手段基本停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上等。幾年前國(guó)家頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動(dòng)證券公司評(píng)審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動(dòng)證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢(shì)下，證券行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行合理定位，并進(jìn)行市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的方向。

國(guó)內(nèi)證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險(xiǎn)收益結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。加強(qiáng)證劵管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度、產(chǎn)品、技術(shù)、管理等多方面共同推進(jìn)。

從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些、相對(duì)發(fā)達(dá)的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營(yíng)業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價(jià)能力差、技術(shù)壁壘低等特點(diǎn)?，F(xiàn)階段，券商營(yíng)業(yè)部林立，傭金自由化導(dǎo)致費(fèi)率下降，券商營(yíng)業(yè)部盈利能力下降；另外股指期貨、融資融券等創(chuàng)新業(yè)務(wù)即將獲批，營(yíng)業(yè)部如何在目前形勢(shì)下，改變?cè)械纳虡I(yè)模式，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷管理或整合營(yíng)銷管理，來提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力!我們可以看出從市場(chǎng)角度看，證券營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理，就能更好的開展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，合理分配資源，以提高證劵行業(yè)的贏利能力。

（二）目前證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷模式主要問題

1、結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

從行業(yè)角度看，營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同，營(yíng)業(yè)部普遍將爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤(rùn)為代價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部成本逐年上升,也加劇利潤(rùn)日趨平均化。另一方面，證劵營(yíng)業(yè)部競(jìng)爭(zhēng)手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重"硬件"服務(wù)、忽視"軟件"服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)手段上延續(xù)著返傭、贈(zèng)送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。

2、客戶服務(wù)問題

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)進(jìn)入,有形的證券營(yíng)業(yè)部將越來越顯得不重要。證券客戶服務(wù)其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺(tái)。營(yíng)業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡?cái)中心，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)顧問或理財(cái)營(yíng)銷人員。

（三）證券營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理的必要性和可操作性

取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo)，證券營(yíng)業(yè)部也不例外，營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。加強(qiáng)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理意味著相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理對(duì)策戰(zhàn)略定位則意味著運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者雖然類似，但是其實(shí)施方式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一，我們不妨用這樣的心態(tài)來看待，營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

我們知道，證劵市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)受到威脅并出現(xiàn)減緩或停滯不是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和了，而是因?yàn)楣芾淼氖?，所以加?qiáng)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理非常有必要。近年來越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)變得如此重視加強(qiáng)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理的部分原因也是因?yàn)楝F(xiàn)在的商業(yè)世界競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、更加變化無常。許多企業(yè)明明有很多機(jī)會(huì)去適應(yīng)和作出改變，但直到失敗來臨它們卻選擇什么也不做。掌管這些企業(yè)的主管們?cè)晒?yīng)對(duì)過創(chuàng)新與變革，在上一波技術(shù)變革中獲得成功，不久之前一些公司還曾是創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)在它們卻成了受害者，在每個(gè)企業(yè)生死存亡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，是對(duì)企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷可操作性的巨大考驗(yàn)。一個(gè)具有變革意識(shí)且敢于突破營(yíng)銷定式的企業(yè)，無疑會(huì)是一個(gè)力挽狂瀾的角色，并且成為最成功也最被關(guān)注的企業(yè)部門。加強(qiáng)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理證劵營(yíng)業(yè)部的戰(zhàn)略是正確的，但如何把戰(zhàn)略構(gòu)思轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)略規(guī)劃，繼而變成經(jīng)營(yíng)策略，在渠道控制力、人才隊(duì)伍的保障以及整合營(yíng)銷等方面，保證證劵營(yíng)業(yè)部邁出的每一步都是按照既定的方略前行，不發(fā)生大的偏差，所有這一切，其責(zé)任非所有證劵營(yíng)業(yè)部門管理階層莫屬。在加強(qiáng)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理方面，采取精確集中服務(wù)營(yíng)銷與大塊整合營(yíng)銷模式是非常具有可操作性的，這種模式在多家證券公司的營(yíng)業(yè)部試點(diǎn)，均取得了很好的效果。在一些營(yíng)業(yè)部，兩個(gè)月的顧問服務(wù)所產(chǎn)生的基金營(yíng)銷業(yè)績(jī)超過了過去一年的業(yè)績(jī)。一些營(yíng)業(yè)部更實(shí)現(xiàn)了基金營(yíng)銷的持續(xù)戰(zhàn)斗力，在連續(xù)發(fā)行的多只基金上均實(shí)現(xiàn)了驕人的銷售業(yè)績(jī)，盤活了營(yíng)業(yè)部近五分之一的沉淀客戶資產(chǎn)，并帶出了客戶的增量資金進(jìn)入證券市場(chǎng)。證實(shí)可以采用。

二.證券營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理的著重點(diǎn)

1、探討證券營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理的內(nèi)涵。

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。服務(wù)營(yíng)銷變得十分之重要。而整合營(yíng)銷所謂整合,當(dāng)然重要的是理念、策略和營(yíng)銷方式由現(xiàn)在實(shí)際存在的不整合向整合轉(zhuǎn)化;由傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)際存在的不整合向整合轉(zhuǎn)化;實(shí)現(xiàn)真正的整合也就是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷之目的所在。由此可見,所謂整合營(yíng)銷,就是營(yíng)銷理念、策略和營(yíng)銷方式的整合,傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的整合,商家與廠家與消費(fèi)者之間的整合。銷理論強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心，重視顧客導(dǎo)向，整合各種資源尤其是證劵營(yíng)業(yè)部的人力資源以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。闡明了整合營(yíng)銷對(duì)企業(yè)提升品牌形象、提高市場(chǎng)銷量、增進(jìn)顧客滿意起著至關(guān)重要的作用。

證券營(yíng)銷包括“證券”和“營(yíng)銷”兩個(gè)部分：營(yíng)銷部分：掌握服務(wù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷的觀念及技巧，也就是大家熟悉的“識(shí)別、贏得、留住黃金客戶”的專業(yè)技能。證券部分：熟練掌握各種金融產(chǎn)品的特性，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、客戶定位，并能與客戶展開有效的溝通。

2.讓服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理成為證劵營(yíng)業(yè)部日常業(yè)務(wù)的重要組成部分要滿足條件：

營(yíng)業(yè)部有全年規(guī)劃及短期策劃。稍后，營(yíng)業(yè)部將擬定全面的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，并區(qū)分樂觀、一般和保守三種指標(biāo)。營(yíng)銷隊(duì)伍組建成功并訓(xùn)練有素。營(yíng)銷手段豐富有效并能持續(xù)運(yùn)作。有效的服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷輔導(dǎo)要求圍繞具體基金產(chǎn)品或其他任務(wù)制定具體的營(yíng)銷策劃方案。策劃方案能夠在營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有平臺(tái)上運(yùn)行。配套詳細(xì)的、簡(jiǎn)單易懂的營(yíng)銷操作手冊(cè)。管理人員有足夠的信心實(shí)施營(yíng)銷方案。管理人員掌握了對(duì)下屬進(jìn)行營(yíng)銷輔導(dǎo)的技巧。營(yíng)銷人員掌握了實(shí)施該策劃方案的技能。營(yíng)銷顧問客戶營(yíng)業(yè)部人員的認(rèn)可和接受。營(yíng)銷顧問長(zhǎng)期提供營(yíng)銷教練服務(wù)。

同時(shí)，我們也要注意制度化的營(yíng)銷體系建成并順利運(yùn)轉(zhuǎn)，包括：營(yíng)銷前端體系，包括產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，客戶經(jīng)理隊(duì)伍，外部營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷合作伙伴）——包括場(chǎng)外經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍、機(jī)構(gòu)人體系、外租呼叫中心，等等。營(yíng)銷后援體系，包括服務(wù)文化，服務(wù)環(huán)境，服務(wù)禮儀，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，分工到人的咨詢體系，等等。這些全是加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理應(yīng)該注意的改善地方。

3、證券營(yíng)業(yè)部管理客戶分類

營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷管理的客戶有兩類：一類是外部客戶及股民群體，如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造需求；另一類是內(nèi)部客戶即自身員工，如何進(jìn)行政策激勵(lì)、扶持，打造一支高效團(tuán)隊(duì)！證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理建設(shè)，并將服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理建設(shè)融入企業(yè)文化建設(shè)全過程。證券營(yíng)業(yè)部是所有員工的共同責(zé)任，并應(yīng)從細(xì)節(jié)抓起。從營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷管理的客戶隊(duì)伍抓起，協(xié)助實(shí)施，從而全面提升營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力，在營(yíng)業(yè)部資源有限的情況下，通過各種務(wù)實(shí)的服務(wù)與整合營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

三、完善證券營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理機(jī)制的對(duì)策

在整合營(yíng)銷時(shí)代，“以客戶為中心”的4C（需求、成本、溝通、便利）理念脫穎而出。在4C理念下，企業(yè)開展服務(wù)營(yíng)銷管理或者整合營(yíng)銷管理必然需要制定詳細(xì)的對(duì)策落實(shí)實(shí)行。

（一）證券營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷管理長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

客戶服務(wù)營(yíng)銷不應(yīng)是企業(yè)一時(shí)沖動(dòng)或頭腦發(fā)熱而拍板的“產(chǎn)物”，而是應(yīng)站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、全局角度做出的戰(zhàn)略決策，也就是說對(duì)客戶服務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略化管理。同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷可以很多戰(zhàn)略為模板，諸如低成本服務(wù)戰(zhàn)略、集中化服務(wù)戰(zhàn)略、差異化服務(wù)戰(zhàn)略、多元化服務(wù)戰(zhàn)略、服務(wù)品牌品牌戰(zhàn)略、技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略等等，很多企業(yè)都運(yùn)用了這些戰(zhàn)略獲得了成功。如果證劵營(yíng)業(yè)部把服務(wù)營(yíng)銷定為發(fā)展戰(zhàn)略，就要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃來保證這項(xiàng)戰(zhàn)略得以實(shí)施，并把服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略在證劵營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部和社會(huì)上進(jìn)行傳播，使服務(wù)戰(zhàn)略廣為人知。

（二）整合營(yíng)銷在服務(wù)營(yíng)銷管理中進(jìn)行滲透

企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境之中，開展服務(wù)營(yíng)銷不僅僅是處理好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系就萬事大吉了，企業(yè)還必須妥善處理好與其他各種社會(huì)力量的關(guān)系，諸如政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、專家、合作伙伴，甚至要處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。這些社會(huì)力量不僅關(guān)系到企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌及服務(wù)品牌的塑造，甚至要影響到企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)。從另一個(gè)角度講，企業(yè)必須善于與各種社會(huì)力量合作，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)不要忽略了“競(jìng)合”是多贏時(shí)代的主旋律。若沒有一個(gè)良好的關(guān)系環(huán)境，服務(wù)營(yíng)銷就無法玩轉(zhuǎn)。

整合營(yíng)銷思想告訴我們，企業(yè)操作服務(wù)營(yíng)銷不但要善于挖掘企業(yè)內(nèi)部資源，還要善于整合外部資源，同時(shí)更要善于整合各種有效的傳播工具，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的最大化溝通。其實(shí)，在企業(yè)服務(wù)時(shí)間操作過程中，借助于外部資源的情況很常見，證劵營(yíng)業(yè)部如果僅靠人為接觸，也無法實(shí)現(xiàn)服務(wù)傳播的目標(biāo)，還必須要整合各種傳播工具，如廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)傳播、營(yíng)業(yè)傳播等等。

有一點(diǎn)很關(guān)鍵：鎖定目標(biāo)客戶群體，對(duì)其發(fā)動(dòng)立體化傳播。加強(qiáng)證劵營(yíng)業(yè)部的整合營(yíng)銷管理必然要求采取積極的措施，將整合營(yíng)銷在服務(wù)營(yíng)銷管理中進(jìn)行滲透，構(gòu)建和諧的服務(wù)關(guān)系環(huán)境。

（三）強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，抓住機(jī)遇，定位營(yíng)銷。

證劵營(yíng)業(yè)部擁有包括人員、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源在內(nèi)的各種開展證劵業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。借自身優(yōu)勢(shì)，牢固樹立客戶關(guān)系管理理念，通過推進(jìn)零售業(yè)務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，實(shí)行客戶細(xì)分和分層服務(wù)，切實(shí)解決產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新不足、服務(wù)體系不完善、分銷渠道不通暢、客戶經(jīng)理隊(duì)伍不健全等“瓶頸”問題所做出的最優(yōu)選擇。我們將著力擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，業(yè)務(wù)范圍要涵蓋證券行業(yè)一攬子產(chǎn)品。同時(shí)，服務(wù)要全方位，著力滿足資產(chǎn)增值、證劵風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的需求；服務(wù)要精細(xì)化，準(zhǔn)確定位客戶的金融需求，量身定制證劵金融服務(wù)整體方案，使廣大客戶通過各種不同的渠道都能夠享受到證劵營(yíng)業(yè)部的各種服務(wù)；服務(wù)要高水平，建設(shè)營(yíng)銷專家隊(duì)伍，重新構(gòu)建證劵營(yíng)業(yè)部管理階層、服務(wù)人員、經(jīng)紀(jì)人“三位一體”的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)證劵服務(wù)營(yíng)銷管理專業(yè)化。要定位好服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷要考慮到以下幾個(gè)方面。

1、、掌握營(yíng)銷基本法的核心，建立本營(yíng)業(yè)部專業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)發(fā)展的清晰戰(zhàn)略，并能夠提高本營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷基本管理制度的競(jìng)爭(zhēng)力、連續(xù)性和完整性

2、加強(qiáng)在營(yíng)銷管理干部選拔、任命和專兼職經(jīng)紀(jì)人招募、選擇和訓(xùn)練過程中的薄弱環(huán)節(jié)，切實(shí)有效地提高目前證劵營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)的績(jī)效貢獻(xiàn)

3、建立營(yíng)銷管理的正確理念、掌握營(yíng)銷管理的正確方法，以更加有效地管理和服務(wù)于新型的市場(chǎng)化員工和營(yíng)銷客戶。

4、制定定位策略的步驟。

把市場(chǎng)分析，公司內(nèi)部分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析三種分析整合起來的結(jié)果就是一種定位的表述，它清晰地表明組織在市場(chǎng)上計(jì)劃的定位（如果需要的話，還有它所提供的每一部分服務(wù)）。具備了這些認(rèn)識(shí)，就能夠制定一個(gè)具體的服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷計(jì)劃，從而為加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷管理打好基石。

(四)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷管理從證劵營(yíng)業(yè)部的工作人員入手

"客戶維護(hù)"說起來容易做起來難，不是打打電話聊聊家常就能維護(hù)，客戶要看你能為他提供什么。對(duì)于股民來說，他們需要兩種服務(wù)：硬件服務(wù)，即通道服務(wù)；軟件服務(wù)，即咨詢資訊服務(wù)。硬件服務(wù)由營(yíng)業(yè)部自身實(shí)力決定，而軟件服務(wù)卻和客戶經(jīng)理有莫大的關(guān)系。

在一次講座上演講人這么說過，一個(gè)有100個(gè)客戶的經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該能讓60%到70%的客戶有盈利，或者說跑贏大勢(shì)。要做到這點(diǎn)自然和客戶經(jīng)理自身專業(yè)素養(yǎng)是分不開的。加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷管理就必然要從證劵營(yíng)業(yè)部的工作人員入手，從以下幾個(gè)層面考慮。

第一個(gè)基層的層面就是客戶經(jīng)理層面。客戶經(jīng)理（或者叫做經(jīng)紀(jì)人）客戶經(jīng)理需要做的是什么事情呢。兩件事，第一，思考自己的客戶在哪里，并不斷的保持自己和這些客戶的接觸。解決客戶數(shù)量的接觸面問題。第二思考如何提高自己的專業(yè)化水平，從基礎(chǔ)個(gè)人形象到專業(yè)內(nèi)涵，從簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷話術(shù)到金融產(chǎn)品講解到復(fù)雜的技術(shù)研究的領(lǐng)悟。提高自己客戶開發(fā)成功率問題。簡(jiǎn)單來說，客戶經(jīng)理層面就是解決如何引進(jìn)客戶并如何維護(hù)客戶的問題。其他問題一概不需要基層的客戶經(jīng)理來考慮。所以要加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷管理就必然要從證劵營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)入手。

第二個(gè)層面的就是營(yíng)銷經(jīng)理層面，作為營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷管理人員，他們首先應(yīng)該自身就是一個(gè)非常優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。有著豐富的營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能，雖然他不需要是最好的，但他一定要是優(yōu)秀的。那么營(yíng)銷經(jīng)理考慮的是什么問題呢？他需要有自己的業(yè)績(jī)要求。他也要做基礎(chǔ)的客戶營(yíng)銷工作。所以要加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷管理就必然要抓好落實(shí)好營(yíng)銷經(jīng)理的傳達(dá)管理。

第三個(gè)就是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理層面。營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理身上承擔(dān)的壓力才是很大很大的。在證券營(yíng)銷工作中營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要考慮營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，在我的營(yíng)業(yè)部發(fā)展中，如何根據(jù)營(yíng)業(yè)部人力資源情況和營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)環(huán)境情況制定營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。進(jìn)行什么樣的營(yíng)業(yè)部發(fā)展定位，營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理就是進(jìn)行營(yíng)業(yè)部資源的調(diào)配角色，報(bào)表和年度預(yù)算，營(yíng)業(yè)部員工編制名錄和營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地圖，營(yíng)業(yè)部的所有設(shè)備表，剩下就是開始在營(yíng)業(yè)部的場(chǎng)地圖上進(jìn)行規(guī)劃了。哪個(gè)地方要配備多少資源，給多少面積發(fā)展，給多少設(shè)備，投入多少人員，給予多少資金投入等等等等。然后就是看著整個(gè)圖紙里的所有的工作的進(jìn)程情況。及時(shí)監(jiān)督，即時(shí)修改。所以要加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷管理營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理的執(zhí)行力必不可少。

四、結(jié)束語(yǔ)

篇8

關(guān)鍵詞：批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系；中小客戶批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷；會(huì)計(jì)柜面營(yíng)銷改造；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

批發(fā)銀行（Wholesale Bank）是一個(gè)相對(duì)于零售銀行的概念，現(xiàn)代銀行業(yè)根據(jù)客戶對(duì)象的不同，將銀行業(yè)務(wù)分為零售銀行業(yè)務(wù)（Retail Banking）和批發(fā)銀行業(yè)務(wù)（Wholesale Banking）。批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的主要客戶對(duì)象為機(jī)關(guān)社會(huì)團(tuán)體、企事業(yè)單位等法人客戶，是商業(yè)銀行為其辦理的開戶、結(jié)算、融資、理財(cái)、金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)傳統(tǒng)上也習(xí)慣稱為對(duì)公業(yè)務(wù)。

一、商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理是圍繞大客戶展開的。

批發(fā)銀行業(yè)務(wù)是當(dāng)前商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中，通過批發(fā)銀行業(yè)務(wù)獲得的占比達(dá)到七成，同時(shí)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行效益持續(xù)提升的基石和各類新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品銷售的客戶基礎(chǔ)。所以各家商業(yè)銀行沒有不重視批發(fā)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的。

1.建立了專門的批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)。

（1）以公司銀行部為主體的批發(fā)銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

商業(yè)銀行為有效組織批發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中不斷改進(jìn)，已經(jīng)建立起以公司銀行部為主體的批發(fā)銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)。以招商銀行為例，在總行層面，設(shè)有公司銀行部、同業(yè)銀行部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、離岸業(yè)務(wù)部、資產(chǎn)托管部、投資銀行部、現(xiàn)金管理部、企業(yè)年金中心等批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷部門，分類指導(dǎo)和管理全行相關(guān)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的開展；在分行層面，一般設(shè)有公司銀行部、同業(yè)銀行部、國(guó)際業(yè)務(wù)部等部門組織區(qū)域內(nèi)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；在支行層面，設(shè)立公司銀行部或市場(chǎng)部，直接開展批發(fā)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

（2）以產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理為主體的批發(fā)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

產(chǎn)品經(jīng)理是商業(yè)銀行以客戶為導(dǎo)向的，具體負(fù)責(zé)組織（或參與）銀行某一金融或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、生產(chǎn)營(yíng)銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實(shí)施工作的產(chǎn)品專家。產(chǎn)品經(jīng)理其所管轄的產(chǎn)品或產(chǎn)品線進(jìn)行全方位、全過程的管理，協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部，保障產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

客戶經(jīng)理又稱客戶關(guān)系經(jīng)理，是商業(yè)銀行聯(lián)系客戶并與之保持交流的橋梁，其工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款和中間業(yè)務(wù)以及負(fù)責(zé)對(duì)客戶提供綜合的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)的營(yíng)銷人員。其職責(zé)是維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行各項(xiàng)資源，最大限度滿足客戶需求，保證整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理各有側(cè)重、相互補(bǔ)充，共同構(gòu)成了商業(yè)銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2.建立了圍繞重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷體系。

由于商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)客戶中“二八現(xiàn)象”顯著，20%的重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)量占據(jù)總業(yè)務(wù)規(guī)模的80%，所以商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷基本都是圍繞重點(diǎn)客戶展開的。

（1）優(yōu)質(zhì)客戶的篩選有全面的標(biāo)準(zhǔn)，便于商業(yè)銀行發(fā)掘和管理重點(diǎn)客戶。

不同的商業(yè)銀行，根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)資源的不同，往往制訂有各自的優(yōu)質(zhì)客戶的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行客戶篩選，將符合標(biāo)準(zhǔn)或具備達(dá)標(biāo)潛力的客戶納入管理范疇。

（2）對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)批發(fā)客戶配備客戶經(jīng)理，實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷。

客戶經(jīng)理作為聯(lián)系銀行與客戶的橋梁，商業(yè)銀行對(duì)每一個(gè)達(dá)標(biāo)的重點(diǎn)客戶，均配備專門的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)一對(duì)一的客戶營(yíng)銷管理。

（3）追蹤重點(diǎn)客戶個(gè)性需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品。

通過客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的有機(jī)組合，商業(yè)銀行對(duì)納入營(yíng)銷管理的重點(diǎn)客戶一般都建立了跟蹤與分析機(jī)制，并利用自身的專業(yè)特長(zhǎng)，按照客戶經(jīng)營(yíng)需要設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，滿足重點(diǎn)客戶的各種金融甚至其他方面的需求。

（4）重點(diǎn)客戶的全面快速服務(wù)與價(jià)格優(yōu)惠。

作為批發(fā)銀行VIP服務(wù)體系，各家商業(yè)銀行都為重點(diǎn)客戶建立了服務(wù)綠色通道，無論是信貸融資需求還是資金劃撥結(jié)算等，均予以快速處理。在資金價(jià)格、中間業(yè)務(wù)收費(fèi)等方面，商業(yè)銀行對(duì)重點(diǎn)客戶分別不同檔次實(shí)行打折和免除

（5）實(shí)行嚴(yán)格細(xì)致的重點(diǎn)客戶滿意度跟蹤評(píng)價(jià)管理。

由于重點(diǎn)客戶對(duì)商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的重要性，為確保留住客戶，商業(yè)銀行對(duì)重點(diǎn)客戶的滿意度檢測(cè)均非常嚴(yán)格細(xì)致，從行長(zhǎng)與企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管與企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理、銀行柜臺(tái)人員與企業(yè)經(jīng)辦人員三個(gè)層面進(jìn)行服務(wù)評(píng)價(jià)，對(duì)客戶不滿及時(shí)進(jìn)行化解和彌補(bǔ)。

（6）通過開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，進(jìn)行重點(diǎn)客戶中后臺(tái)管理。

IT技術(shù)使商業(yè)銀行客戶營(yíng)銷管理躍上了新的高度。商業(yè)銀行通過中后臺(tái)系統(tǒng)，將涉及重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷流程管理、客戶信息檔案、客戶綜合貢獻(xiàn)度、營(yíng)銷輔助工具、營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)等通過IT系統(tǒng)進(jìn)行集成，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷管理提供支持。

3.有限的批發(fā)銀行大客戶成為所有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

由于重點(diǎn)客戶對(duì)商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度高，必然地也就成為商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，近年因商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張速度加快，導(dǎo)致對(duì)有限的批發(fā)銀行大客戶的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，大客戶對(duì)商業(yè)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度因競(jìng)爭(zhēng)已呈下降趨勢(shì)。

二、忽視中小客戶營(yíng)銷是商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理存在的一個(gè)值得重視的問題。

當(dāng)所有商業(yè)銀行按照傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，在批發(fā)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中將注意力集中在大客戶上時(shí)，卻忽視了中小客戶所潛在的價(jià)值。

1.商業(yè)銀行營(yíng)銷中小客戶存在資源投入與產(chǎn)出的匹配問題。

就單一的中小客戶而言，其所能給商業(yè)銀行帶來的收益是不高的。與千萬甚至上億資金量的大客戶比，單戶資金五十萬以下、有的只有幾萬的中小客戶所能給商業(yè)銀行貢獻(xiàn)的利潤(rùn)幾乎是可以忽略不計(jì)的。商業(yè)銀行在成本效益原則下，是不可能像對(duì)待重點(diǎn)客戶一樣投入大量資源進(jìn)行營(yíng)銷的。商業(yè)銀行抓大放小亦屬無奈。

2.中小客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模與營(yíng)銷潛力不容小視。

單一看中小客戶，每一個(gè)的規(guī)模與營(yíng)銷潛力的確不大，也不值得商業(yè)銀行像對(duì)待大客戶般花高成本營(yíng)銷，但如果換一種角度看，為數(shù)眾多的中小客戶聚集在一起時(shí)，其業(yè)務(wù)規(guī)模與營(yíng)銷潛力卻是不容小視的。據(jù)某商業(yè)銀行2009年統(tǒng)計(jì)，其公司客戶共計(jì)有31.6萬戶，其中有客戶經(jīng)理維護(hù)的只有5.4萬戶，剩余的26.2萬戶公司客戶是無人維護(hù)的。這些中小企業(yè)客戶即使按10萬元/戶的低線計(jì)算，也至少有262億的規(guī)模。

3.重視中小客戶的營(yíng)銷管理可以為商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)開辟一片藍(lán)海，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)。

圍繞大客戶的營(yíng)銷，因?yàn)槭艿剿猩虡I(yè)銀行的共同重視，已經(jīng)成為批發(fā)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的“紅?！保M管作為現(xiàn)實(shí)收益的重要來源，還會(huì)長(zhǎng)期存在，但競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈、收益增長(zhǎng)空間也回逐漸收窄。商業(yè)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先、掌握主動(dòng)，就要超越當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制約，開拓新的市場(chǎng)空間，尋找到屬于自己的“藍(lán)?！?。

（1）中小客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)者較少。

受單一中小客戶業(yè)務(wù)規(guī)模的限制，商業(yè)銀行從單一中小客戶獲得收益的潛力是有限的，所以各家商業(yè)銀行對(duì)待中小客戶基本都是順其自然，真正重視中小客戶營(yíng)銷的不多。

（2）中小客戶營(yíng)銷的定價(jià)水平高。

單一中小客戶規(guī)模小，不具備與商業(yè)銀行進(jìn)行議價(jià)的能力，所以就單位產(chǎn)品的定價(jià)水平，中小客戶營(yíng)銷收益要遠(yuǎn)高于大客戶。

所以，中小客戶的營(yíng)銷開發(fā)實(shí)際是商業(yè)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)的一片“藍(lán)?！?，商業(yè)銀行重視對(duì)中小客戶的營(yíng)銷，就可能在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。

三、對(duì)商業(yè)銀行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)中小客戶營(yíng)銷管理的建議。

商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來的批發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要是圍繞大客戶進(jìn)行的，營(yíng)銷模式基本通過專職的客戶經(jīng)理開發(fā)和維護(hù)客戶，進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷。該模式營(yíng)銷效果好，但成本也高，在銀行營(yíng)銷資源有限和客戶回報(bào)較低的情況下是無法推廣的。中小客戶面廣量大的特點(diǎn)決定了其營(yíng)銷是不能照搬大客戶營(yíng)銷的模式的，要有效開展對(duì)批發(fā)銀行中小客戶的營(yíng)銷，必須進(jìn)行創(chuàng)新。

1.改造商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)處理流程，建立以對(duì)公柜面會(huì)計(jì)人員為主體的營(yíng)銷隊(duì)伍。

商業(yè)銀行為滿足批發(fā)銀行客戶的結(jié)算需求，在所轄各網(wǎng)點(diǎn)均配備有一定數(shù)量的對(duì)公柜面會(huì)計(jì)人員，其主要職責(zé)是受理批發(fā)銀行客戶的各種開戶及資金劃撥等會(huì)計(jì)操作業(yè)務(wù)。會(huì)計(jì)人員直接與單位財(cái)務(wù)人員接觸，日常結(jié)算過程中建立有良好的關(guān)系。

制約會(huì)計(jì)人員作為營(yíng)銷人員的因素主要有三個(gè)方面：一是柜面會(huì)計(jì)人員是銀行內(nèi)部的操作風(fēng)險(xiǎn)控制人員，營(yíng)銷的壓力可能引起控制環(huán)節(jié)失效；二是單位財(cái)務(wù)人員與會(huì)計(jì)人員接觸時(shí)，會(huì)計(jì)人員需要對(duì)其提交的業(yè)務(wù)進(jìn)行處理，無暇進(jìn)行營(yíng)銷；三是會(huì)計(jì)人員只能在柜臺(tái)工作，不能外出營(yíng)銷。

針對(duì)上述問題，只要對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)處理流程進(jìn)行改造，就可以使會(huì)計(jì)柜面人員在對(duì)批發(fā)銀行中小客戶的營(yíng)銷中發(fā)揮作用。

改造的重點(diǎn)是對(duì)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行前后臺(tái)的分離，將銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)的控制環(huán)節(jié)集中在后臺(tái)，將前臺(tái)會(huì)計(jì)人員的職責(zé)定位為接待客戶、提供服務(wù)和進(jìn)行營(yíng)銷。這樣既保證了操作風(fēng)險(xiǎn)可控，在后臺(tái)處理業(yè)務(wù)的過程也使前臺(tái)具有了柜面營(yíng)銷的時(shí)間。

2.借鑒零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)，圍繞產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)、品牌與包裝、廣告宣傳，形成以對(duì)公會(huì)計(jì)柜臺(tái)為主的營(yíng)銷渠道。

批發(fā)銀行中小客戶數(shù)量眾多，商業(yè)銀行主動(dòng)上門營(yíng)銷既不具備條件，也無必要。商業(yè)銀行可以借鑒自身在零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷中積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中小客戶進(jìn)行分類，分析各類客戶的需求，針對(duì)不同類別的客戶設(shè)計(jì)不同的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過品牌設(shè)計(jì)與包裝，形成系列化產(chǎn)品，將商業(yè)銀行會(huì)計(jì)柜面打造成中小客戶的金融產(chǎn)品超市。在大力進(jìn)行廣告宣傳的同時(shí)，充分利用中小客戶的結(jié)算和融資需求，通過柜面會(huì)計(jì)人員進(jìn)行柜臺(tái)營(yíng)銷，建立新的批發(fā)銀行客戶營(yíng)銷模式。

篇9

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理

1國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理環(huán)境機(jī)會(huì)的分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的著力點(diǎn)，也為商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理提供了根本的生存動(dòng)力。只有能夠分清機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)，商業(yè)銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.1宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，政治穩(wěn)定在改革開放的20多年里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世矚目的巨大成就。經(jīng)濟(jì)總量上，2001年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為109655億元，2005年達(dá)到182321億元，高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使中國(guó)的生產(chǎn)力水平和國(guó)家實(shí)力獲得極大提高。2005年中國(guó)經(jīng)濟(jì)超過加拿大和意大利成為世界第6經(jīng)濟(jì)大國(guó)，預(yù)測(cè)2010年位居世界第四，僅次于美國(guó)和日本，與德國(guó)相當(dāng)。經(jīng)過20多年的改革開放和高速發(fā)展，市場(chǎng)供求格局、經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境和對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系都發(fā)生了重大變化。這些變化已經(jīng)為我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展和開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。

對(duì)于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷而言，今后20年又是一個(gè)中國(guó)政治和經(jīng)濟(jì)的良性運(yùn)行難得的戰(zhàn)略機(jī)遇。以黨的“十六大”為新的起點(diǎn)，我國(guó)己進(jìn)入更實(shí)際、更全面的小康社會(huì)建設(shè)期以及加入世界組織的適應(yīng)期?；A(chǔ)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施仍將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，城市化的步伐將會(huì)加快，發(fā)達(dá)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)將會(huì)進(jìn)一步鞏固，西部大開發(fā)也會(huì)不斷取得更大進(jìn)展。所有這些，都為我國(guó)商業(yè)銀行開拓市場(chǎng)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。

1.2中小企業(yè)面臨良好的發(fā)展勢(shì)頭企業(yè)是商業(yè)銀行最重要的客戶，建立穩(wěn)健的銀企關(guān)系，是商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。分析我國(guó)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)，國(guó)有企業(yè)仍是國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)，但除此之外，為開辟企業(yè)市場(chǎng)，無論是國(guó)有商業(yè)銀行，還是中小股份制商業(yè)銀行，都應(yīng)將營(yíng)銷眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)。對(duì)于商業(yè)銀行來說，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。同時(shí)非公有制經(jīng)濟(jì)的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機(jī)構(gòu)積極提供金融服務(wù)，這就為我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷中拓展自身的業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間提供了極好的機(jī)會(huì)。

1.3新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展在未來的20年里，國(guó)家將逐步加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和加大政策傾斜的力度，以促進(jìn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。一般地說，新興產(chǎn)業(yè)包括信息產(chǎn)業(yè)、生物和醫(yī)藥、新材料、新能源、環(huán)保產(chǎn)業(yè)以及其它新興產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)群，它具有廣闊的市場(chǎng)空間和難以估算的巨大潛力，已經(jīng)引起了多方的關(guān)注。同時(shí)，國(guó)家的結(jié)構(gòu)調(diào)整和宏觀調(diào)控也使一些行業(yè)發(fā)展加快。如實(shí)物福利分房取消，個(gè)人住房信貸等促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)的發(fā)展。國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村城市化的重點(diǎn)推進(jìn)也大力促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前，外商來華投資規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，教育、科研、文化、衛(wèi)生、新聞出版等對(duì)銀行信貸需求正在增加，銀行同業(yè)市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)等已進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)期，銀行與相關(guān)市場(chǎng)主體合作空間擴(kuò)大。所有這些均為我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。

1.4居民消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化來看，居民恩格爾系數(shù)逐年下降。農(nóng)村居民1998年恩格爾系數(shù)高達(dá)53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開始向小康推進(jìn)。1998年城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕邁進(jìn)。

另一方面，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)較快，如圖所示，我國(guó)目前個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)還處于起步階段，隨著居民越來越開始接受信貸消費(fèi)、分期付款消費(fèi)、信用卡透支、超前消費(fèi)等消費(fèi)觀點(diǎn)的成熟，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷潛力將十分巨大，應(yīng)成為中國(guó)商業(yè)銀行今后營(yíng)銷的一個(gè)主攻方向。

資料來源：中華人民共和國(guó)2005年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)2006年2月28

“十五”時(shí)期城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額與增長(zhǎng)速度

1.5國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步拓寬2001年12月11日，我國(guó)已正式加入世界貿(mào)易組織，經(jīng)濟(jì)金融全球化也通過世貿(mào)組織的基本框架將中國(guó)置于一個(gè)開放的全球系統(tǒng)中。中國(guó)的資本、商品、物資、貿(mào)易將更自由地進(jìn)入世界市場(chǎng)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將因市場(chǎng)的擴(kuò)大而充滿活力。與此同時(shí)，國(guó)外的資本、商品也將更快地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在賦予中國(guó)經(jīng)濟(jì)活力時(shí)，也將給中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體帶來激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

通過與外國(guó)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)和政府部門多方面的交流與合作，外資企業(yè)、中外合資合作企業(yè)迅速增加，將使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨著新的企業(yè)客戶群。另一方面，對(duì)外開放也加速了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。到目前為止，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行在不同程度上開展了國(guó)際業(yè)務(wù)。

2國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理環(huán)境威脅的分析

經(jīng)濟(jì)金融全球化和我國(guó)加入WTO，使我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，我國(guó)商業(yè)銀行在面臨更多發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨很大的威脅。

2.1外資商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)在WTO框架下，外資銀行在華設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地域限制逐漸被取消，外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的速度將進(jìn)一步加快，對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行爭(zhēng)奪資金來源。其次，外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。由于外資銀行具有資金實(shí)力雄厚、服務(wù)方式靈活、具有廣泛的全球分銷網(wǎng)絡(luò)、銀行營(yíng)銷管理水平高、制度完善等優(yōu)勢(shì)，今后將會(huì)有許多有利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)和外幣業(yè)務(wù)流失到外資銀行。短期內(nèi)，外資銀行將在外匯市場(chǎng)上爭(zhēng)奪相當(dāng)部分市場(chǎng)。最后，外資銀行將與中國(guó)商業(yè)銀行爭(zhēng)奪人才資源。目前中國(guó)商業(yè)銀行的工資待遇大大低于外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國(guó)外培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，用人制度靈活，競(jìng)爭(zhēng)公平，獎(jiǎng)罰分明，人才施展才華的機(jī)會(huì)多，空間大，這勢(shì)必會(huì)使中國(guó)商業(yè)銀行的許多業(yè)務(wù)骨于流向外資銀行。

2.2經(jīng)營(yíng)理念和機(jī)制的限制表1顯示了中國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營(yíng)理念與機(jī)制的比較。我國(guó)商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度在計(jì)劃體制下對(duì)我國(guó)整頓金融秩序、保護(hù)投資者利益、提高金融體系整體效益、防范金融風(fēng)險(xiǎn)起到了較好作用。但從實(shí)踐看，銀行分業(yè)會(huì)使經(jīng)營(yíng)手段匱乏，業(yè)務(wù)拓展空間有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)集中。在WTO框架下，與外資銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)體制并存，不利于中國(guó)商業(yè)銀行靈活有效地進(jìn)行資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)分散，建立內(nèi)部穩(wěn)定機(jī)制；不利于銀行進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及在國(guó)際市場(chǎng)形成有一定優(yōu)勢(shì)的銀企集團(tuán)。如果不改革我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制，外資銀行的混業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展構(gòu)成巨大的體制挑戰(zhàn)。

表1中國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營(yíng)理念及機(jī)制的比較

中國(guó)商業(yè)銀行外資銀行

監(jiān)管模式分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理混業(yè)經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)管理體制總分行制重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)化管理

確定銀行規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)總資產(chǎn)額銀行的一級(jí)資本

經(jīng)營(yíng)理念以銀行為本、銷售導(dǎo)向經(jīng)客戶為本、銷售導(dǎo)向

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)吸收存款發(fā)放貨款：重點(diǎn)客戶

貸款的保證方式第三方擔(dān)保借款人的信用和經(jīng)濟(jì)實(shí)力

資料來源：胡海鷗等．“中外銀行經(jīng)營(yíng)理念與機(jī)制的比較”，《城市金融報(bào)》，2002年1月20日

2.3經(jīng)營(yíng)空間和利差空間的收縮從經(jīng)營(yíng)空間來看，非銀行金融機(jī)構(gòu)和證券市場(chǎng)的發(fā)展，將使社會(huì)融資渠道發(fā)生巨大變化，這必將導(dǎo)致商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)空間的進(jìn)一步萎縮。一方面，我國(guó)非銀行金融機(jī)構(gòu)得到了迅速發(fā)展。這些非銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)展分流了很大部分社會(huì)資金，使商業(yè)銀行的資金來源進(jìn)一步萎縮。隨著非銀行金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展，這種萎縮還會(huì)逐步加深。另一方面，我國(guó)證券市場(chǎng)正處于不斷深化發(fā)展的進(jìn)程中，過去20多年，我國(guó)證券市場(chǎng)得到了快速發(fā)展。因而銀行貸款業(yè)務(wù)必將隨著融資渠道的增多而相對(duì)縮小。這對(duì)于以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的中國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上提出了巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)人民銀行2006年第4季度全國(guó)城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問卷調(diào)查綜述顯示，居民儲(chǔ)蓄意向減弱，銀行存款趨于短期化，除股票外，購(gòu)買國(guó)債、保險(xiǎn)、基金等金融資產(chǎn)的居民大量增加，1/5的居民有意改變現(xiàn)有的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步提高投資比重。

綜上所述，商業(yè)銀行只有通過分析經(jīng)濟(jì)金融的宏觀和微觀環(huán)境變化，才能在銀行的營(yíng)銷管理工作中牢牢把握住戰(zhàn)略性機(jī)遇和自身的優(yōu)勢(shì)，趨利避害，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的系統(tǒng)性、前瞻性和成功性。

參考資料：

篇10

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；營(yíng)銷管理；問題；策略

中圖分類號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）37-0202-01

近年來，我國(guó)電力企業(yè)取得了良好的發(fā)展成效，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己一份力量。電力企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要主體，具有不可忽視的重要地位，在對(duì)電力基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行大力投入的同時(shí)，不能忽視對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理。因此，必須不斷強(qiáng)化電力企業(yè)營(yíng)銷管理力度，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、簡(jiǎn)析電力企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

（一）電力企業(yè)營(yíng)銷管理制度不完善，缺乏足夠的改革動(dòng)力

在營(yíng)銷管理方面，電力企業(yè)的重視和投入力度明顯不足，導(dǎo)致電力企業(yè)的營(yíng)銷管理水平難以真正得到改善和提高。很多企業(yè)為了發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)，紛紛從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，力求在科技發(fā)展上尋求新的突破。但是很多企業(yè)對(duì)科學(xué)技術(shù)的認(rèn)識(shí)層面僅僅停留在引進(jìn)階段，并沒有真正做到對(duì)這些引進(jìn)技術(shù)的吸收和消化，甚至有些企業(yè)將發(fā)展和改革一味的寄托于引進(jìn)技術(shù)上，而忽視對(duì)營(yíng)銷管理的投入和培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)陷入了一直引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)但不見產(chǎn)出和創(chuàng)新的怪圈。

（二）電力企業(yè)營(yíng)銷管理缺乏良好的培養(yǎng)和發(fā)展氛圍

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)的電力市場(chǎng)體系仍然還不夠健全。第一，企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的法律保障和法律指導(dǎo)，現(xiàn)有的法律仍然還停留在科技進(jìn)步層面，已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷管理的迫切需求。有些政策和法規(guī)沒有明確涉及到營(yíng)銷管理方面，對(duì)營(yíng)銷管理的促進(jìn)更沒有體現(xiàn)。第二，我國(guó)營(yíng)銷管理市場(chǎng)還處在起步階段，發(fā)展較為緩慢，沒有形成統(tǒng)一和健全的營(yíng)銷管理市場(chǎng)體系。這主要表現(xiàn)在運(yùn)行市場(chǎng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、準(zhǔn)入、調(diào)節(jié)以及退出方面缺乏營(yíng)銷管理的滲透和服務(wù)。

（三）財(cái)稅、技術(shù)以及金融等制度的限制和阻礙

財(cái)稅、技術(shù)以及金融制度仍然存在著很多問題，這些也是阻礙和限制電力企業(yè)營(yíng)銷管理水平提高的主要因素，必須引起相關(guān)部門的高度重視。第一，財(cái)稅制度不夠合理。對(duì)于我國(guó)出臺(tái)了“兩免三減半”的政策來鼓勵(lì)合資電力企業(yè)的引進(jìn)和發(fā)展，然而對(duì)于擁有自主品牌的國(guó)內(nèi)電力企業(yè)，制定了較高的稅率來限制其盈利水平。第二，融資制度仍然不夠規(guī)范科學(xué)。營(yíng)銷管理需要大量的資金支持和技術(shù)支持，其中也存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。很多銀行和投資者往往對(duì)此抱著觀望態(tài)度，不愿提供必要的技術(shù)和資金支持，轉(zhuǎn)化成科技成果的概率也很低，這不僅是因?yàn)槲覈?guó)缺乏足夠成熟和先進(jìn)的技術(shù)指導(dǎo)和環(huán)境，而且大部分原因是由于風(fēng)險(xiǎn)資金的過度缺乏而造成的。風(fēng)險(xiǎn)投資太少，導(dǎo)致科研進(jìn)展十分緩慢，甚至出現(xiàn)斷層和擱置現(xiàn)象，給我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理產(chǎn)生很多不利影響。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

雖然營(yíng)銷管理進(jìn)入電力市場(chǎng)多年來取得了一定的業(yè)績(jī)，但是仍然存在許多問題，歸納總結(jié)起來具體包括：

（一）企業(yè)營(yíng)銷管理意識(shí)薄弱

電力營(yíng)銷是整個(gè)電力企業(yè)的核心內(nèi)容，具有導(dǎo)向意義，應(yīng)該發(fā)揮積極作用，促進(jìn)電力企業(yè)的創(chuàng)新能力不斷進(jìn)步，促進(jìn)市場(chǎng)開拓和發(fā)展。但長(zhǎng)期以來，電力行業(yè)處于壟斷狀態(tài)，導(dǎo)致電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念比較傳統(tǒng)，管理理念比較落后，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)重視度不高，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的研究不夠深入，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理意識(shí)比較薄弱，亟待提高。如果沒有先進(jìn)的營(yíng)銷理念作為支撐，沒有深入了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷模式，那么，就無法根據(jù)市場(chǎng)需求來定制相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，健全營(yíng)銷服務(wù)體系也只能是一句空話。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系不科學(xué)、不完善

在制度的建設(shè)上來說，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理體系處于嚴(yán)重滯后的狀態(tài)，體系建構(gòu)不科學(xué)、不完善，主要表現(xiàn)為：其一，電力營(yíng)銷管理體系不完善。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷管理應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按照市場(chǎng)需求構(gòu)建營(yíng)銷模式，但是現(xiàn)在我國(guó)大部分的電力企業(yè)還是沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，以電力產(chǎn)品為中心，不注重對(duì)市場(chǎng)變化的研究，營(yíng)銷體制不夠健全。其二，電力營(yíng)銷策略不科學(xué)。很多電力企業(yè)的營(yíng)銷方法比較陳舊落后，現(xiàn)代化的管理操作方式應(yīng)用不多，這對(duì)于企業(yè)決策、產(chǎn)品供應(yīng)都有較大影響，這種不科學(xué)、落后的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能滿足競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)需求，急需改變。其三，落后于信息化發(fā)展速度。社會(huì)節(jié)奏越來越快，信息化程度越來越高，但是電力企業(yè)的營(yíng)銷體制沒能適應(yīng)信息化的發(fā)展速度，比如很多環(huán)節(jié)還是手工操作，大大降低了工作效率。

（三）電力企業(yè)設(shè)備體系不健全

首先，電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在缺陷，導(dǎo)致可能存在一定的安全風(fēng)險(xiǎn)或安全漏洞。這些安全風(fēng)險(xiǎn)分為兩類情況：一種是人為的風(fēng)險(xiǎn)，如工作人員的錯(cuò)誤操作帶來的風(fēng)險(xiǎn)，或者個(gè)別人利用職務(wù)之便違規(guī)操作，更改數(shù)據(jù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。另一種是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，也就是電力系統(tǒng)中存在的技術(shù)漏洞，導(dǎo)致系統(tǒng)不穩(wěn)定，黑客很容易趁機(jī)進(jìn)攻，造成數(shù)據(jù)遺漏或重復(fù)統(tǒng)計(jì)。其次，電力企業(yè)某些機(jī)制不健全。比如收費(fèi)機(jī)制，一些企業(yè)還是人工收費(fèi)、開發(fā)票，沒有進(jìn)行信息化管理，形成繁瑣的業(yè)務(wù)程序，造成人力、物力、時(shí)間的浪費(fèi)；再比如在某些地區(qū)偷電、漏電事件時(shí)有發(fā)生，說明我們的制度還是存在一定的漏洞。

（四）電力企業(yè)工作人員營(yíng)銷意識(shí)不高

電力企業(yè)的壟斷地位導(dǎo)致企業(yè)工作人員缺乏服務(wù)意識(shí)，他們營(yíng)銷意識(shí)不高，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不夠，比如一些窗口單位面對(duì)客戶時(shí)，服務(wù)意識(shí)低、服務(wù)工作不到位，處理問題不及時(shí)，等等，導(dǎo)致不能滿足客戶需求，客戶出現(xiàn)不滿意、埋怨等負(fù)面情緒。由此可見，電力企業(yè)工作人員的自身營(yíng)銷管理素質(zhì)有待提高。

三、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)下，電力企業(yè)為了謀求更好的發(fā)展，必須要做到高品質(zhì)的營(yíng)銷管理，以客戶為中心，制定適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理模式。針對(duì)電力企業(yè)存在的問題，筆者提出了具體的建議。

（一）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定差異性營(yíng)銷策略

（1）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。電力企業(yè)的營(yíng)銷管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)查市場(chǎng)現(xiàn)狀和用戶的需求狀況，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行電力商品的生產(chǎn)和分配工作。依據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)配生產(chǎn)，有兩個(gè)好處：一是滿足用戶的具體電力需求，提高用戶對(duì)企業(yè)的滿意度，提升品牌信譽(yù)度；二是幫助企業(yè)抓住市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)，有助于開拓新市場(chǎng)、提升市場(chǎng)比重。

（2）制定不同區(qū)域差異性的營(yíng)銷策略。用戶具體情況不同，需求不同，電力企業(yè)要想讓客戶滿意，就要根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶的具體情況制定差異性的營(yíng)銷策略，制定合理的價(jià)格和使用不同客戶的優(yōu)惠政策，這樣既能夠刺激消費(fèi)，又能用立體式、多樣化的營(yíng)銷策略贏得市場(chǎng)。

（二）加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高技術(shù)支持水平

首先，加強(qiáng)電力設(shè)備建設(shè)。根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，投入運(yùn)營(yíng)一些先進(jìn)的新設(shè)備，以便滿足市場(chǎng)新形勢(shì)的發(fā)展需求；對(duì)于原有的老舊設(shè)備，要根據(jù)具體情況進(jìn)行改造，以使其繼續(xù)發(fā)揮作用。同時(shí)，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)，注重設(shè)備維修和維護(hù)管理，用制度來規(guī)范人員

行為，提升設(shè)備安全運(yùn)行水平。其次，提高技術(shù)支持水平。完善的技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營(yíng)銷管理的重要前提和基礎(chǔ)。必須要完善營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)和其他各方面的信息系統(tǒng)，對(duì)電力營(yíng)銷過程進(jìn)行在線監(jiān)控，對(duì)于可能出現(xiàn)的問題要及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，不斷提高應(yīng)變能力。

（三）革新服務(wù)理念，提高營(yíng)銷意識(shí)

電力企業(yè)工作人員要清楚定位自己，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，提高工作效率，盡最大可能滿足用戶需求。同時(shí)，要提升自身的營(yíng)銷意識(shí)，形成以用戶為中心的發(fā)展觀念，依據(jù)客戶用電發(fā)展的具體情況來加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，為用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的電力商品，讓客戶享受到滿意的服務(wù)體驗(yàn)。

綜上所述，電力企業(yè)要正視營(yíng)銷管理上存在的問題，結(jié)合市場(chǎng)需求，具體情況具體分析，制定適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理總體策略，強(qiáng)化自身體質(zhì)改革，以便更好地為社會(huì)服務(wù)。

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