導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷(xiāo)活動(dòng)管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：商業(yè)零售 促銷(xiāo)活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn) 審計(jì)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，促銷(xiāo)已成為商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不可缺少的一部分，沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的零售企業(yè)幾乎無(wú)法長(zhǎng)久生存，而不能切實(shí)有效促銷(xiāo)的零售企業(yè)更難以謀求長(zhǎng)足發(fā)展。常見(jiàn)的商業(yè)零售企業(yè)促銷(xiāo)，大多是迎合消費(fèi)者心理，圍繞商品價(jià)格而進(jìn)行的打折、買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)、特價(jià)、返券、抽獎(jiǎng)等形式。所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理、促銷(xiāo)活動(dòng)賬務(wù)及稅務(wù)處理等。商業(yè)零售企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)涉及到的風(fēng)險(xiǎn)包括法律風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部審計(jì)需關(guān)注，在促銷(xiāo)活動(dòng)的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是否有效控制、規(guī)避上述風(fēng)險(xiǎn)。

一、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、審計(jì)須關(guān)注以下法律風(fēng)險(xiǎn)：

（1）促銷(xiāo)活動(dòng)方案是否遵循合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，是否將擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序和社會(huì)公共秩序，是否侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

（2）活動(dòng)場(chǎng)所（如店外促銷(xiāo)活動(dòng)）是否獲得相關(guān)管理部門(mén)的許可。

（3）是否制定安全應(yīng)急預(yù)案，確保消防安全通道暢通，及保證良好的購(gòu)物秩序，防止因促銷(xiāo)活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

2、審計(jì)必須關(guān)注在促銷(xiāo)方案制定中，企業(yè)是否通過(guò)以下方式一定程度地規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

（1）市場(chǎng)調(diào)查：制定促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃前是否進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，并在促銷(xiāo)計(jì)劃中制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措施；

（2）明確促銷(xiāo)目標(biāo)：是否明確如費(fèi)用投入、客流、銷(xiāo)售、毛利、下單率、VIP銷(xiāo)售占比等指標(biāo)；

（3）相關(guān)部門(mén)參與初步制定促銷(xiāo)方案：促銷(xiāo)方案是否有其他必要的部門(mén)參與、研究，對(duì)促銷(xiāo)方式的選擇、促銷(xiāo)資源的分配等進(jìn)行研究；

（4）財(cái)務(wù)測(cè)算以修訂促銷(xiāo)方案：財(cái)務(wù)依據(jù)初步的促銷(xiāo)方案所作的預(yù)估數(shù)據(jù)及初步談判情況，進(jìn)行銷(xiāo)售、毛利、費(fèi)用等測(cè)算，以修訂促銷(xiāo)方案。

審計(jì)人員需明確，不同的促銷(xiāo)方式對(duì)業(yè)務(wù)的影響情況（如下表），以適當(dāng)評(píng)估促銷(xiāo)方式的選擇是否契合企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)。

3、該環(huán)節(jié)的稅收籌劃選擇：當(dāng)顧客同樣的消費(fèi)額度，即企業(yè)等量的現(xiàn)金流入，由于銷(xiāo)售方式的不同，稅負(fù)差異較大，帶來(lái)的實(shí)際收益也有較大差異。由高到低依次為：捆綁銷(xiāo)售、折扣銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)（實(shí)物或券）、返現(xiàn)。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳及準(zhǔn)備

1、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：審計(jì)必須關(guān)注，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳時(shí)，是否違反國(guó)家五部委頒發(fā)的《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》的以下規(guī)定：

（1）《辦法》第六條規(guī)定：零售商不得使用含糊、容易引起誤解的語(yǔ)言、文字、圖片或者影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者合法權(quán)益。

（2）《辦法》第七條規(guī)定：零售商應(yīng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所顯著位置明示促銷(xiāo)原因、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)規(guī)則、促銷(xiāo)商品范圍，以及相關(guān)限制性條件。對(duì)不參加促銷(xiāo)活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱(chēng)全場(chǎng)促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)在明示期限內(nèi)不得變更促銷(xiāo)內(nèi)容。

（3）《辦法》第十四條規(guī)定：零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開(kāi)展限量促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。限量促銷(xiāo)的，促銷(xiāo)商品售完后應(yīng)及時(shí)明示。

（4）《辦法》第十五條規(guī)定：零售商開(kāi)展積分優(yōu)惠卡促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購(gòu)物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

（5）《辦法》第十六條規(guī)定：零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：該環(huán)節(jié)主要存在宣傳效果不佳、宣傳成本失控、活動(dòng)準(zhǔn)備不充分所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)內(nèi)控環(huán)節(jié)，審計(jì)需關(guān)注以下方面：

（1）媒體宣傳：媒體宣傳方式是否適當(dāng)、前期宣傳效果是否進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查、廣告商的選擇是否適當(dāng)、價(jià)格是否合理、是否適當(dāng)監(jiān)播；

（2）宣傳物資、促銷(xiāo)禮品：品項(xiàng)選擇是否適當(dāng)、采購(gòu)流程是否符合內(nèi)控要求、是否適當(dāng)驗(yàn)收；

（3）是否適當(dāng)備貨：一般重大活動(dòng)，如店慶活動(dòng)，活動(dòng)預(yù)算基本占到全年銷(xiāo)售的1/10左右，應(yīng)在活動(dòng)前一個(gè)月進(jìn)行商品準(zhǔn)備，商品準(zhǔn)備金額為為平時(shí)銷(xiāo)售金額的4—5倍；而一般的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)提前2周開(kāi)始貨品準(zhǔn)備，商品準(zhǔn)備金額約為平時(shí)銷(xiāo)售額的2倍。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

1、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)審需關(guān)注是否違反國(guó)家五部委頒發(fā)的《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》的以下規(guī)定：

《辦法》第十條規(guī)定：零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

《辦法》第十一條規(guī)定：零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。

《 辦法》第十二條規(guī)定：不得降低贈(zèng)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，不得將質(zhì)量不合格的物品作為贈(zèng)品。

《辦法》第十八條規(guī)定：零售商不得以促銷(xiāo)為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：該環(huán)節(jié)主要存在贈(zèng)品贈(zèng)券發(fā)放失控、非法仿制贈(zèng)券儲(chǔ)值卡等被冒用、銷(xiāo)售價(jià)格失控、收銀效率低下、退貨處理不適當(dāng)?shù)蕊L(fēng)險(xiǎn)。

（1）贈(zèng)券管理：對(duì)贈(zèng)券的流向是否有相關(guān)管控措施、贈(zèng)券的印制防偽及識(shí)別機(jī)制是否適當(dāng)、贈(zèng)券的派發(fā)是否符合活動(dòng)條件、是否能有效規(guī)避相關(guān)人員如收銀員、營(yíng)業(yè)員、黃牛等私自積點(diǎn)積券的舞弊風(fēng)險(xiǎn)；

零售企業(yè)通?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式控制積分/返券的流向以確保利潤(rùn)：

限定時(shí)間長(zhǎng)短：根據(jù)預(yù)估銷(xiāo)售，限定指定專(zhuān)柜的收券或收積分時(shí)間，一般重點(diǎn)專(zhuān)柜或特殊品類(lèi)的收券，收積分時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)；（例如化妝品，手機(jī)，知名珠寶，女裝，體育等）

限定時(shí)間段：有可能收取大量積分和券的重點(diǎn)品牌及特殊品類(lèi)，一般將收券時(shí)間定在開(kāi)門(mén)后或閉店前，既控制了收券，積分的量，又能起到集客的效果。

限定收券及收積分的額度：重點(diǎn)品牌及特殊品類(lèi)為了保證利潤(rùn)，在收券時(shí)往往采取同額度收券或限定額度收券；（例如100元商品只收50元積分或券）。

限定收券及收積分的貨品：只允許專(zhuān)柜內(nèi)的正價(jià)貨品參加收取積分和收券。

（2）贈(zèng)品發(fā)放：派發(fā)控制是否適當(dāng)，包括贈(zèng)品發(fā)放是否符合既定條件、是否附收銀小票，貴重贈(zèng)品是否有簽收等；

（3）銷(xiāo)售價(jià)格：是否有對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行核查的機(jī)制以防銷(xiāo)售價(jià)格失控；

（4）收銀管理：收銀臺(tái)數(shù)及分布是否能滿(mǎn)足活動(dòng)需求、能否有效識(shí)別各類(lèi)現(xiàn)金券、卡等；

（5）銷(xiāo)售退貨：是否對(duì)應(yīng)退回相關(guān)贈(zèng)品贈(zèng)券。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)賬務(wù)及稅務(wù)處理

內(nèi)審需重點(diǎn)關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)的賬務(wù)及稅務(wù)處理是否符合相關(guān)規(guī)定，如：

打折：按我國(guó)現(xiàn)行稅法，納稅人采取折扣方式銷(xiāo)售貨物，復(fù)核相關(guān)規(guī)定的，可按折扣后的銷(xiāo)售額急癥增值稅和所得稅。

買(mǎi)贈(zèng)：按我國(guó)現(xiàn)行稅法，商業(yè)企業(yè)將外購(gòu)貨物贈(zèng)送他人，應(yīng)視同銷(xiāo)售貨物征收增值稅，應(yīng)分解為按公允價(jià)值視同對(duì)外銷(xiāo)售和捐贈(zèng)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行所得稅處理。由于是非公益性捐贈(zèng)，贈(zèng)送支出不得享受在所得稅前列支的優(yōu)惠。

捆綁銷(xiāo)售：即“加量不加價(jià)”方式，與“買(mǎi)贈(zèng)”相比，因不涉及贈(zèng)送，既可以避免視同銷(xiāo)售征稅，又避免了代付個(gè)人所得稅。

參考文獻(xiàn)：

[1]王昕旭.改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展及特點(diǎn)分析. 北方經(jīng)濟(jì)，2010年5期

篇2

“慢三”原則

1.調(diào)查分析關(guān)鍵問(wèn)題要花時(shí)間深入了解謹(jǐn)慎判斷

根本不存在兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)，所以，將任何一個(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案做對(duì)的關(guān)鍵。

是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案帶來(lái)許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷(xiāo)需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問(wèn)題，才能保證不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯?wèn)題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問(wèn)題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問(wèn)題，而去做消費(fèi)者推介。

調(diào)查的問(wèn)題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問(wèn)題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。

2.設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案 要花時(shí)間清楚表達(dá)促銷(xiāo)要素

找到問(wèn)題是為了解決問(wèn)題，這就是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷(xiāo)內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無(wú)組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。

一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：促銷(xiāo)主題；區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問(wèn)題分析；促銷(xiāo)活動(dòng)目的；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間；促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容；促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行與管理；促銷(xiāo)活動(dòng)資源預(yù)算；促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估。

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理如果沒(méi)有把更多的時(shí)間放在促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有清楚地向上級(jí)反映你的促銷(xiāo)想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。

3.培訓(xùn)專(zhuān)案銷(xiāo)售人員 要時(shí)間做嚴(yán)格精細(xì)的培訓(xùn)

促銷(xiāo)活動(dòng)方案離不開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的執(zhí)行。人們常說(shuō)，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷(xiāo)售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。

筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶(hù)開(kāi)展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中品牌傳播方面有戶(hù)外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤(pán)交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過(guò)程中，有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒(méi)有給相關(guān)人員進(jìn)行專(zhuān)案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬(wàn)不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情擴(kuò)大化。

因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷(xiāo)方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷(xiāo)售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

“快四”原則

1.快速準(zhǔn)備促銷(xiāo)資源 日常做好資源積累工作

一次促銷(xiāo)活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢(qián)的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購(gòu)買(mǎi)的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門(mén)準(zhǔn)備好，并且安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒(méi)能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷(xiāo)資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。

區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)道具等；第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門(mén)保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長(zhǎng)期合作關(guān)系；第四，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N(xiāo)資源管理制度。這些都有助于提高促銷(xiāo)資源的快速準(zhǔn)備。

2.快速執(zhí)行促銷(xiāo)內(nèi)容在最短的時(shí)間內(nèi)快速刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

兵貴神速，執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷(xiāo)售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒(méi)有咿咿呀呀的過(guò)程。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行動(dòng)對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

快速執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作，做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。

3.快速總結(jié)促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 第一時(shí)間提升促銷(xiāo)效果

快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷(xiāo)效果。但促銷(xiāo)的有些問(wèn)題必須要在執(zhí)行過(guò)程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題，進(jìn)而提升促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵。

快速總結(jié)促銷(xiāo)效果需要做到：密切關(guān)注促銷(xiāo)執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。

4.快速調(diào)整促銷(xiāo)內(nèi)容 及時(shí)糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)

快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是為了快速調(diào)整促銷(xiāo)內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷(xiāo)的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題而影響效果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷(xiāo)內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來(lái)的影響。

篇3

促銷(xiāo)將掀

受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，前三季度北京市經(jīng)濟(jì)增速僅為9.1％，低于一季度的11.3％，也低于上半年的11％，呈現(xiàn)連續(xù)回落態(tài)勢(shì)。據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，10月份全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝銷(xiāo)售受氣候及金融危機(jī)等因素影響，零售額增速同比下降較多，為232.32億元，同比上漲8.24％，漲幅比去年同期下滑17.42個(gè)百分點(diǎn)。各類(lèi)服裝銷(xiāo)量升少降多。特別是消費(fèi)市場(chǎng)受到經(jīng)濟(jì)影響明顯呈現(xiàn)疲勢(shì)，為釋放節(jié)日效應(yīng)，拉動(dòng)消費(fèi)的增長(zhǎng)，發(fā)改委適時(shí)發(fā)出這一信息。

曾經(jīng)商家眾多的促銷(xiāo)手段是讓政府頭疼的事情，去年5月才對(duì)“返券促銷(xiāo)、限時(shí)限量”等促銷(xiāo)手段進(jìn)行了限制。當(dāng)然，此次鼓勵(lì)商家促銷(xiāo)也強(qiáng)調(diào)是在相關(guān)部門(mén)近兩年出臺(tái)的《北京市實(shí)施零售商促銷(xiāo)行為管理辦法細(xì)則》、《北京市商業(yè)零售經(jīng)營(yíng)單位促銷(xiāo)活動(dòng)管理規(guī)定》的合法范圍內(nèi)進(jìn)行，必然促使他們會(huì)在促銷(xiāo)方式等方面尋求創(chuàng)新。

其實(shí)，為了刺激消費(fèi)，許多商場(chǎng)早已開(kāi)始了各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。藍(lán)島、新世界、Sogo等商場(chǎng)推出了許多趣味性的活動(dòng)促銷(xiāo)，藍(lán)島大廈已經(jīng)開(kāi)始對(duì)持友情卡(親情卡)購(gòu)物累計(jì)積分達(dá)2000分以上的消費(fèi)者進(jìn)行年終返利的促銷(xiāo)；參加打折的服裝品牌也開(kāi)始了折上折或是滿(mǎn)200返減40；滿(mǎn)1000元贈(zèng)商品的方式，還在專(zhuān)門(mén)樓層開(kāi)辟更低折扣的賣(mài)場(chǎng)，莊勝崇光百貨推出首屆紳士節(jié)活動(dòng)，一些品牌開(kāi)始全場(chǎng)1―3折的大型特賣(mài)活動(dòng)。金源新燕莎MALL三層阿迪達(dá)斯休閑裝也在進(jìn)行6-7折的促銷(xiāo)。臨近圣誕、元旦、春節(jié)這個(gè)節(jié)日旺期，北京肯定會(huì)迎來(lái)大規(guī)模的促銷(xiāo)，而品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)也將更加猛烈。受?chē)?guó)際金融風(fēng)暴影響，部分供應(yīng)商外銷(xiāo)疲軟，資金也出現(xiàn)困難。為了加速資金回流，估計(jì)要求打折的供應(yīng)商比上一個(gè)冬天明顯增多。

促銷(xiāo)、形象如何兼顧

往年在常規(guī)的節(jié)假日促銷(xiāo)或是店慶的促銷(xiāo)中，大多數(shù)品牌都會(huì)參與其中，有些品牌則是從不促銷(xiāo)活動(dòng)。品牌會(huì)因?yàn)楦髯远ㄎ坏牟煌?，在是否參與打折促銷(xiāo)和做什么樣的促銷(xiāo)有不一樣的選擇。大部分國(guó)內(nèi)品牌都會(huì)是打折促銷(xiāo)的主力軍，而著名的國(guó)際品牌則很少打折，還有一些國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌也作出不打折的承諾，選擇國(guó)際通行的專(zhuān)營(yíng)折扣店的渠道。畢竟打折促銷(xiāo)是一把雙刃劍，既能增強(qiáng)銷(xiāo)量，及時(shí)同籠資金，又能消化大量庫(kù)存，而一旦運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)成為摧毀品牌形象建設(shè)的炸彈。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的特殊時(shí)期，政府雖出臺(tái)明文鼓勵(lì)商家展開(kāi)合法促銷(xiāo)以刺激消費(fèi)，但企業(yè)不能借勢(shì)過(guò)分注重銷(xiāo)量而忘記品牌建設(shè)。對(duì)于打折促銷(xiāo)品牌需要把握好一個(gè)度，畢竟經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)后，企業(yè)仍然要生存，品牌形象工程不能為了渡過(guò)短期危機(jī)進(jìn)行野蠻的打折促銷(xiāo)而前功盡棄。

據(jù)悉，目前北京市場(chǎng)上除了30％的大品牌不參加或者很少參加商場(chǎng)促銷(xiāo)外，剩下70％的品牌供應(yīng)商都要經(jīng)常性的應(yīng)付各家商場(chǎng)的返券活動(dòng)。在歐美市場(chǎng)，對(duì)于商場(chǎng)的打折有著明確的規(guī)定，一年不過(guò)兩次，大多數(shù)品牌都是建設(shè)自己的工廠直銷(xiāo)點(diǎn)，消化過(guò)季和庫(kù)存產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)正價(jià)商品和打折商品有些明確的區(qū)分，銷(xiāo)售渠道也完全不同。

大多數(shù)商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，壓力都在供應(yīng)商身上，而供應(yīng)商也有自己的辦法，有活動(dòng)的時(shí)候新款、暢銷(xiāo)產(chǎn)品一般就不見(jiàn)蹤影，要不就是不參加活動(dòng)，而將積壓的商品來(lái)賣(mài)，或者提高產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。促銷(xiāo)作為銷(xiāo)售行為的一種，它將直接反映消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度，影響品牌在消費(fèi)者心目中的好感。

同質(zhì)產(chǎn)品易陷價(jià)格戰(zhàn)

一般來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化很高的產(chǎn)品是最經(jīng)常采用打折方式的，如休閑品牌。原先很少打折的品牌真維斯現(xiàn)在甚至新品上架也打折促銷(xiāo)；走平民化路線(xiàn)班尼路常年打折，已經(jīng)成為城鄉(xiāng)結(jié)合部小伙子們的主要裝扮了。外地游客最喜光顧的王府井大街儼然已是常年甩賣(mài)庫(kù)存產(chǎn)品的地方，在步行街上的休閑品牌店，常年掛著10元，20元的促銷(xiāo)招牌，也使得王府井步行街的專(zhuān)賣(mài)店含金量遠(yuǎn)不如西單商圈那樣更吸引北京當(dāng)?shù)啬贻p時(shí)尚的消費(fèi)群體。而通過(guò)幾年的形象塑造已經(jīng)和一般的休閑品牌拉開(kāi)了距離的美特斯邦威似乎也難以抵抗打折促銷(xiāo)的誘惑。

即使參加促銷(xiāo)，也要選擇合適的促銷(xiāo)方式才能提高品牌在消費(fèi)者心中的影響力。特別是在商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行的品牌促銷(xiāo)，贈(zèng)送一份特別的贈(zèng)品，將品牌文化的“情意”內(nèi)涵其中會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)更加貼心，像從不參加打折的化妝品品牌大多采取這種促銷(xiāo)形式，當(dāng)買(mǎi)夠一定金額的正價(jià)產(chǎn)品往往能夠得到琳瑯滿(mǎn)目的一堆試用裝還有精美的包裝禮袋、或是絲巾、手包等等。Only、Mogen等時(shí)尚品牌的促銷(xiāo)則對(duì)于產(chǎn)品有明顯的劃分，新品絕對(duì)不打折，而過(guò)季產(chǎn)品、斷碼產(chǎn)品擺放在特定區(qū)域，明確標(biāo)志，讓顧客根據(jù)折扣的多少去選擇打折的產(chǎn)品。且在打折促銷(xiāo)時(shí)也十分注重店鋪的裝飾和產(chǎn)品的陳列以及良好的服務(wù)。

商品打折服務(wù)不能打折，大多數(shù)情況下，一旦產(chǎn)品促銷(xiāo)打折，多半是不退不換，讓消費(fèi)者買(mǎi)起東西來(lái)有種任人宰割的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員的態(tài)度并相對(duì)較差。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，品牌提供的服務(wù)非常重要，今日的促銷(xiāo)絕不是減價(jià)那么簡(jiǎn)單，而是影響到品牌日后在顧客心中的形象。一些國(guó)際品牌在打折的同時(shí)依舊保持品牌一貫的服務(wù)。吳先生在香港某國(guó)際品牌的折扣店買(mǎi)了一套西服，因?yàn)樘?hào)碼不合適需要修改，因時(shí)間來(lái)不及，只能帶回內(nèi)地，但同時(shí)他得到了在內(nèi)地修改服裝的承諾，回到北京后，果然將服裝拿到任何一家專(zhuān)賣(mài)店，都能夠享受到同等服務(wù)，服裝也在一個(gè)星期內(nèi)就免費(fèi)給修改好。品牌的服務(wù)質(zhì)量讓消費(fèi)者增強(qiáng)了品牌好感和忠實(shí)度。

隱性促銷(xiāo)保臉面

其實(shí)許多看似“永不打折”的品牌有著自己隱形促銷(xiāo)手段，既能消化過(guò)季產(chǎn)品，讓消費(fèi)者得著實(shí)惠，又能保全品牌不打折的顏面。一位上海白領(lǐng)到了北京新華天地，問(wèn)及價(jià)格時(shí)，當(dāng)知道這家國(guó)際品牌的皮包竟然能打7折，這比她在香港看到折后價(jià)格還低。但是該品牌的店面里沒(méi)有絲毫打折促銷(xiāo)的信息，消費(fèi)者大多是在決定消費(fèi)的時(shí)候才被告知能夠打折。這種隱形打折的方法是國(guó)際品牌常采用的，既不是大張旗鼓的宣傳打折，保全品牌形象，又能讓真正的顧客享受到折扣優(yōu)惠、如TOD’s或是DUNHILL這樣的國(guó)際大牌，在經(jīng)濟(jì)情況不好時(shí)進(jìn)行的打折活動(dòng)通常是以“staff sales”的形式進(jìn)行，將享受折扣的顧客限定在員工及其家庭朋友的范圍之內(nèi)，發(fā)放請(qǐng)柬邀請(qǐng)，折扣也通常低至4折5折。而這種打折絲毫不會(huì)影響到品牌原有的目標(biāo)消費(fèi)群體。北京的一些高端商場(chǎng)也大多采用會(huì)員制，只有會(huì)員卡才能打折。

理性促銷(xiāo)　自推特價(jià)店

篇4

“提起促銷(xiāo)，我真的感到害怕！”在一次啤酒項(xiàng)目拓展研討會(huì)上，一家長(zhǎng)三角區(qū)域知名啤酒企業(yè)老總語(yǔ)出驚人！

為什么促銷(xiāo)在啤酒企業(yè)老總眼中成為一個(gè)讓人惶恐的字眼？在老總接下來(lái)的“現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，真可謂防不勝防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自動(dòng)繳械……”這席話(huà)里我們聽(tīng)到了企業(yè)的無(wú)奈與困惑，從老總那“防不勝防、疲于奔命”八個(gè)字中我們還能解讀出更多內(nèi)涵…… 促銷(xiāo)之惑

如果說(shuō)長(zhǎng)三角啤酒市場(chǎng)是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的晴雨表，許多人都會(huì)深有同感。除了美國(guó)AB公司，南非SAB集團(tuán)、比利時(shí)英博、英國(guó)紐卡索、荷蘭喜力、丹麥嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨國(guó)啤酒巨鱷也以各種形式介入該區(qū)域啤酒產(chǎn)業(yè)，青島、華潤(rùn)、燕京等中國(guó)“啤老大”也加速了對(duì)長(zhǎng)三角的擴(kuò)張速度，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知，在本文開(kāi)篇提及的啤酒企業(yè)所在的浙北區(qū)域，就上演著華潤(rùn)雪花與本土品牌刀光劍影的陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)！

從淡季“鋪市、買(mǎi)斷餐飲終端”到旺季“推（渠道）、拉（消費(fèi)者）促銷(xiāo)”都達(dá)到了白熱化競(jìng)爭(zhēng)程度，隨著啤酒消費(fèi)旺季的到來(lái)，啤酒促銷(xiāo)尤其是消費(fèi)者促銷(xiāo)成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法則。

由于現(xiàn)存的啤酒企業(yè)背后大多有外資財(cái)團(tuán)的支撐，啤酒企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸演變?yōu)橘Y本市場(chǎng)的角逐；而費(fèi)錢(qián)費(fèi)力的啤酒消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)也成為其斗資、斗智的戰(zhàn)場(chǎng)。本土品牌之間、本土品牌與外來(lái)入侵者之間都不遺余力的開(kāi)展著形色多樣、轟轟烈烈的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，為各自的市場(chǎng)份額爭(zhēng)的你死我活。而實(shí)際上，我們看到的卻是這樣一幅景象——

企業(yè)花大錢(qián)做促銷(xiāo)卻難見(jiàn)大成效；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)花樣突然翻新、剛出臺(tái)好的促銷(xiāo)方案只能隨之調(diào)整；

消費(fèi)者促銷(xiāo)麻痹，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的敏感度越來(lái)越低；

做了大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，到頭來(lái)品牌的影響力不見(jiàn)成長(zhǎng)；

不促不銷(xiāo)，企業(yè)為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)賠錢(qián)做買(mǎi)賣(mài)；

……

上述促銷(xiāo)頑疾讓啤酒企業(yè)深感困惑。到此，我們已不難理解本文開(kāi)篇老總感慨的“防不勝防、疲于奔命”所意何指了。

那么，面對(duì)啤酒企業(yè)凡此種種的促銷(xiāo)之惑，如何來(lái)解？除了平常關(guān)注的促銷(xiāo)要素外，我們?cè)囍鴱囊韵滤膫€(gè)方面為啤酒企業(yè)在促銷(xiāo)推廣的迷惑中找到出路——

解惑之道

在規(guī)劃的基礎(chǔ)上巧妙的投錢(qián)做促銷(xiāo)

“不該投的時(shí)候盲目投，該投的時(shí)候又不敢投甚至沒(méi)錢(qián)投”。缺乏促銷(xiāo)策略規(guī)劃是啤酒企業(yè)在促銷(xiāo)戰(zhàn)役中過(guò)早敗下陣來(lái)的根本原因。

對(duì)于啤酒企業(yè)而言，促銷(xiāo)費(fèi)用只是其市場(chǎng)推廣費(fèi)用的一部分，但它與產(chǎn)品的品牌成長(zhǎng)緊密關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)部在制訂年度甚至是中長(zhǎng)期市場(chǎng)策略規(guī)劃的時(shí)候，就一定要把促銷(xiāo)活動(dòng)的策略規(guī)劃考慮進(jìn)去：根據(jù)生活酒的定位與特色制訂不同階段的促銷(xiāo)方案、費(fèi)用投入比例。處在不同市場(chǎng)階段的產(chǎn)品其促銷(xiāo)投入的力度和周期也是有區(qū)別的，新上市的酒開(kāi)始力度要大，要造勢(shì)形成氛圍；而成熟產(chǎn)品則只需要重點(diǎn)突破，有針對(duì)性做短期促銷(xiāo)。

因此我們不能單純的以核算凈水價(jià)來(lái)計(jì)劃啤酒促銷(xiāo)費(fèi)用，浙北的這個(gè)啤酒企業(yè)老板曾不止一次的提到：做企業(yè)要賺錢(qián)的，凈水價(jià)都保不住那就不要做了。他的話(huà)固然沒(méi)有錯(cuò)，但投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系不能以單期的一個(gè)點(diǎn)來(lái)核算，應(yīng)當(dāng)以整個(gè)階段的面來(lái)考量，受老總思想的影響，該企業(yè)中高層在審批促銷(xiāo)費(fèi)用的時(shí)候處處以?xún)羲畠r(jià)為成本核算標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量，使得其束縛了手腳。

比如王老吉，在攻杭州市場(chǎng)的時(shí)候，就搞消費(fèi)者贈(zèng)飲，不光送給消費(fèi)者喝，連小店老板也送，加上其鋪天蓋地的終端包裝和陳列，這樣銷(xiāo)售氛圍一下子就帶動(dòng)起來(lái)了?？煽诳蓸?lè)今年推出的新包裝，就在上海大街上派送，還搞了一億多個(gè)瓶蓋贈(zèng)飲，市場(chǎng)迅速火爆。可回頭再看，他們現(xiàn)在是一分錢(qián)也不拿出來(lái)讓利給消費(fèi)者了，因?yàn)樗麄兊哪康倪_(dá)到了。上述案例就不能用簡(jiǎn)單的當(dāng)期投入產(chǎn)出來(lái)核算促銷(xiāo)活動(dòng)的成效，雖然是賠錢(qián)做的，但最后還是大賺了。做為區(qū)域性的啤酒品牌，我們不太可能投入巨資做市場(chǎng)啟動(dòng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)，但針對(duì)產(chǎn)品所處的不同市場(chǎng)階段，也至少有一個(gè)相對(duì)合理的投入比例與促銷(xiāo)周期規(guī)劃。

用差異化帶給消費(fèi)者不同的感受

為什么消費(fèi)者會(huì)促銷(xiāo)麻痹，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的敏感度越來(lái)越低？為什么啤酒企業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)總是疲于應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己總是在被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。

這是大多數(shù)啤酒企業(yè)面臨的促銷(xiāo)困惑，是什么原因造成的？歸納起來(lái)一句話(huà)：缺乏市場(chǎng)研究與低水平的重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)造成了這種被動(dòng)挨打的局面。而要突破這種局面，變被動(dòng)為主動(dòng)，需要啤酒企業(yè)用差異化的手段給消費(fèi)者帶來(lái)不同的感受。

我們先從啤酒促銷(xiāo)的主題說(shuō)起，很多人認(rèn)為促銷(xiāo)的主題要不斷的翻新，不斷的創(chuàng)造和尋找新的主題，以此來(lái)帶給消費(fèi)者新鮮感。本文所舉的這個(gè)啤酒企業(yè)老總也同樣認(rèn)為。我并不認(rèn)同這種觀點(diǎn)，原因有二，一是過(guò)多的主題讓消費(fèi)者印象混淆，品牌印象難以得到強(qiáng)化，難以形成統(tǒng)一的品牌感受；另一方面，由于經(jīng)常變換活動(dòng)主題，意味著傳播的成本將大幅度上升，對(duì)活動(dòng)告知提出了更高的要求，操作起來(lái)難度更大。

因此我認(rèn)為啤酒企業(yè)在促銷(xiāo)主題上要精，能夠和產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)充分結(jié)合起來(lái)，不要?jiǎng)e人搞個(gè)春節(jié)促銷(xiāo)我就搞春節(jié)促銷(xiāo)，別人搞婚慶促銷(xiāo)你也搞婚慶促銷(xiāo)，沒(méi)有形成自己的特色，散而雜的主題讓消費(fèi)者很難動(dòng)心。比如雪花啤酒的“勇闖天涯”促銷(xiāo)活動(dòng)就很好，一直持續(xù)在做，形成了影響力，帶動(dòng)了一批忠實(shí)消費(fèi)人群；還比如農(nóng)夫山泉的“買(mǎi)一瓶水捐一分錢(qián)”的公益促銷(xiāo)也很厲害，這都是在促銷(xiāo)主題上尋找差異化然后把它強(qiáng)化形成的效果。

在促銷(xiāo)的主題上，啤酒企業(yè)如果能夠和特殊事件關(guān)聯(lián)起來(lái)也能產(chǎn)生積極的影響，比如燕京啤酒贊助08北京奧運(yùn)會(huì)，蒙牛搭超女快車(chē)等，啤酒企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的輻射范圍尋找該區(qū)域內(nèi)的特殊事件進(jìn)行聯(lián)合，比如西湖啤酒和西湖啤酒節(jié)的聯(lián)合就起來(lái)了很好的效果。

除了促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)形式的差異化也尤其重要，雖然啤酒促銷(xiāo)的形式無(wú)外乎瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)與聯(lián)合促銷(xiāo)幾種方式，但我們從單一的促銷(xiāo)形式中也可以找到差異點(diǎn)，比如同樣是瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)，A品牌中獎(jiǎng)是“再來(lái)一瓶”，中獎(jiǎng)率50%，也就說(shuō)每箱酒中有6瓶是贈(zèng)送掉，折算成費(fèi)用按平均批發(fā)價(jià)20元/箱，6瓶中獎(jiǎng)則為10元。B品牌由于費(fèi)用有限，為了規(guī)避正面競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又能在消費(fèi)者促銷(xiāo)中占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制訂了“瓶瓶有獎(jiǎng)”的開(kāi)瓶設(shè)獎(jiǎng)方案，中獎(jiǎng)率100%，每瓶蓋可兌換0.5元人民幣，積四個(gè)蓋還可以換一瓶酒，這樣算下來(lái)，一箱酒100%中獎(jiǎng)，費(fèi)用也不過(guò)6元，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)成本低了40%，由于B品牌宣傳海報(bào)提示100%中獎(jiǎng)，加上終端推薦，一下子便帶動(dòng)了銷(xiāo)售人氣，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升。由此說(shuō)明，在單一的促銷(xiāo)形式中我們也可以尋找差異化給消費(fèi)者帶來(lái)不同感受從而占據(jù)主動(dòng)。

除此之外，啤酒企業(yè)還可以通過(guò)不同的促銷(xiāo)方式來(lái)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如：A品牌的啤酒和移動(dòng)搞聯(lián)合促銷(xiāo)，充值100元話(huà)費(fèi)送A品牌啤酒2箱；B品牌馬上跟進(jìn)，找到移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)通來(lái)合作，同樣是充值100元話(huà)費(fèi)送B品牌啤酒2箱；而這時(shí)候C品牌則采取了與可口可樂(lè)合作搞聯(lián)合促銷(xiāo)，招聘200多個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)員，與可口可樂(lè)聯(lián)手在100個(gè)社區(qū)同時(shí)開(kāi)展小區(qū)推廣，“啤酒天天喝、今天有可樂(lè)” “可樂(lè)時(shí)時(shí)有、今天送啤酒”，通過(guò)“買(mǎi)可口可樂(lè)送啤酒、買(mǎi)啤酒送可口可樂(lè)”并免費(fèi)送貨上門(mén)的聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)方便了社區(qū)百姓，又有很強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)，加上覆蓋面廣、滲透力強(qiáng)，取得了很好的效果！

盡量讓更多的人知道你在做活動(dòng)，對(duì)他們有什么好處

為什么投入很多資源，促銷(xiāo)力度也很大，獎(jiǎng)品設(shè)置也多，但就是效果不明顯？為什么印刷了那么多的促銷(xiāo)海報(bào)，怎么市場(chǎng)上看不到幾張？市場(chǎng)部設(shè)計(jì)了精美的宣傳品，策劃了精密的促銷(xiāo)方案，可最后活動(dòng)效果不盡人意，總覺(jué)得差口氣。

問(wèn)題出在哪里？問(wèn)題出在傳播上！

啤酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特征往往重視渠道政策，忽略終端利益；重視鋪貨，忽略宣傳；重視餐飲店，忽略便民店；業(yè)務(wù)人員重視拿訂單，忽略終端動(dòng)銷(xiāo)；在團(tuán)隊(duì)管理上的一個(gè)特征是對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)往往是銷(xiāo)量目標(biāo)、鋪貨率、開(kāi)新店數(shù)量；而對(duì)于終端陳列、廣告宣傳、促銷(xiāo)推廣卻沒(méi)有具體的考核指標(biāo)，因此產(chǎn)生一種促銷(xiāo)傳播疲軟癥——對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)必須發(fā)放、張貼、懸掛的POP、KT板、橫幅、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳告知物料不能認(rèn)真執(zhí)行，并且過(guò)程缺乏監(jiān)控，業(yè)務(wù)員做好做壞無(wú)從查證，久而久之，大家都敷衍了事。

大部分的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)都主要依靠地面宣傳手段來(lái)告知消費(fèi)者，如果促銷(xiāo)傳播不到位，消費(fèi)者都不知道你在做活動(dòng)，具體什么內(nèi)容更無(wú)從知曉，又怎么會(huì)產(chǎn)生效果？

要解決這個(gè)問(wèn)題，啤酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要從兩個(gè)方面入手：首先是組織保障，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員組織與分工要考慮到地面宣傳的工作要求，在人員的配備上要給與保障，可以設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的宣傳小組，專(zhuān)業(yè)分工，對(duì)于促銷(xiāo)頻繁的啤酒企業(yè)而言，多設(shè)置這樣一個(gè)部門(mén)是有必要的，如果企業(yè)受自身資源限制，為降低人力成本，由業(yè)務(wù)人員兼顧地面宣傳也是可以的，但這需要區(qū)域主管有很強(qiáng)的工作組織與督查能力。其次，在制度、流程與績(jī)效考核上要配套，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要建立一套專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)推廣的作業(yè)流程、地面宣傳與終端包裝管理辦法、地面宣傳督察管理制度等，同時(shí)要專(zhuān)門(mén)列出關(guān)于促銷(xiāo)推廣的績(jī)效考核指標(biāo)，與業(yè)務(wù)員的薪酬關(guān)聯(lián)起來(lái)。只有這樣，才能從根本上解決啤酒促銷(xiāo)傳播的疲軟乏力。

不要忽視了渠道成員的利益

宣傳也很到位，方案也很好，促銷(xiāo)力度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較也不小，可為什么促銷(xiāo)效果還是不明顯？至今仍然有很多啤酒營(yíng)銷(xiāo)人員搞不清問(wèn)題出在哪里？市場(chǎng)部門(mén)抱怨銷(xiāo)售部門(mén)促銷(xiāo)執(zhí)行不到位，銷(xiāo)售部門(mén)抱怨市場(chǎng)部門(mén)活動(dòng)方案有問(wèn)題……

在各項(xiàng)工作都正常的情況下，為什么會(huì)出現(xiàn)上述情況？有一種可能，那是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員制訂方案的時(shí)候忽略了小二批、零售終端這些渠道成員的利益點(diǎn)，總認(rèn)為做消費(fèi)者促銷(xiāo)就是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，卻不知在啤酒賣(mài)給消費(fèi)者之前，這些小批發(fā)、零售終端所發(fā)揮的作用是巨大的。

比如小批發(fā)老板，你的酒做促銷(xiāo)不假，但他不僅沒(méi)有特別利益，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員反而要他們讓利銷(xiāo)售，雖然做促銷(xiāo)總量會(huì)上升，但這時(shí)候如果別的酒給他增加返點(diǎn)和搞渠道促銷(xiāo)，他自然會(huì)忽略你的產(chǎn)品，在進(jìn)貨量、配送效率、專(zhuān)注程度上都會(huì)弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，這樣你的酒流向終端的勢(shì)頭必然減弱。

再看零售店，啤酒消費(fèi)者促銷(xiāo)經(jīng)常做的“瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)”、“再來(lái)一瓶”，消費(fèi)者中了獎(jiǎng)必然要到終端去兌獎(jiǎng)，終端老板做這個(gè)事情是要花時(shí)間和精力的，甚至還要墊付費(fèi)用或贈(zèng)品，這時(shí)候你如果不給他一些額外的利益，他會(huì)心甘情愿做這些事情嗎？尤其在餐飲終端，部分老板對(duì)有獎(jiǎng)的酒感到厭煩，甚至明確說(shuō)有獎(jiǎng)的酒不要。為什么？還不是因?yàn)閷?duì)他們這些渠道成員來(lái)講，你給消費(fèi)者再多好處他不管，他只看你給他們的有多少，都是做小生意的小老板，他們具有壓力大、資金少、人手缺、時(shí)間緊等現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，啤酒業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)的“以量獲利、目光放遠(yuǎn)”這些觀點(diǎn)對(duì)這個(gè)群體而言基本沒(méi)有什么效果。而做消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，需要有最大化的鋪貨率，讓人人都看的到、買(mǎi)的到、兌的到獎(jiǎng)，因此終端進(jìn)不進(jìn)、推不推薦；甚至一些小細(xì)節(jié)：給不給冰凍、陳列位置、讓不讓你貼海報(bào)、提不提供送貨上門(mén)服務(wù)等直接影響到你的促銷(xiāo)效果。

篇5

一、主要政策內(nèi)容

（一）家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品及價(jià)格。納入家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品為彩電、冰箱（含冷柜）、手機(jī)、洗衣機(jī)四類(lèi)，具體規(guī)格型號(hào)由商務(wù)部、財(cái)政部通過(guò)招標(biāo)方式確定；產(chǎn)品最高限價(jià)分別為彩電2000元、冰箱（含冰柜）2500元、手機(jī)1000元、洗衣機(jī)2000元。今后，國(guó)家將根據(jù)農(nóng)民需求和市場(chǎng)情況，對(duì)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)充和調(diào)整。

（二）銷(xiāo)售企業(yè)及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。承擔(dān)家電下鄉(xiāng)任務(wù)的銷(xiāo)售企業(yè)由商務(wù)部、財(cái)政部招標(biāo)確定（我省中標(biāo)企業(yè)名單附后），中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)的直營(yíng)、加盟或授權(quán)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)向當(dāng)?shù)乜h級(jí)商務(wù)部門(mén)申請(qǐng)備案，符合條件的即成為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并統(tǒng)一授予“家電下鄉(xiāng)指定店”牌匾。

（三）實(shí)施時(shí)間和補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施時(shí)間自年12月1日開(kāi)始，到2012年11月30日止，為期4年。國(guó)家財(cái)政比照出口退稅率，對(duì)農(nóng)民消費(fèi)者在指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品給予銷(xiāo)售價(jià)格13%的補(bǔ)貼，其中，中央財(cái)政負(fù)擔(dān)80%，省級(jí)財(cái)政負(fù)擔(dān)20%。每戶(hù)農(nóng)民每類(lèi)產(chǎn)品最多可購(gòu)買(mǎi)（補(bǔ)貼）一臺(tái)（件）。

（四）補(bǔ)貼申報(bào)及兌付辦法。農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品后，可到戶(hù)籍所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所辦理補(bǔ)貼申報(bào)手續(xù)，并需提供如下材料：1、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的發(fā)票原件及復(fù)印件，發(fā)票在載明商品基本情況的同時(shí)，應(yīng)加注購(gòu)買(mǎi)人的姓名及身份證號(hào)碼；2、購(gòu)買(mǎi)人身份證明（居民身份證、戶(hù)口本或公安戶(hù)籍管理部門(mén)出具的證明）原件及復(fù)印件；3、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品專(zhuān)用標(biāo)識(shí)卡；4、購(gòu)買(mǎi)人儲(chǔ)蓄存折（可以用糧食直補(bǔ)專(zhuān)用存折）。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所核實(shí)確認(rèn)后報(bào)縣級(jí)財(cái)政部門(mén)，縣級(jí)財(cái)政部門(mén)通過(guò)中央專(zhuān)項(xiàng)資金特設(shè)專(zhuān)戶(hù)將補(bǔ)貼資金直接支付到購(gòu)買(mǎi)人的儲(chǔ)蓄賬戶(hù)。

二、主要職責(zé)任務(wù)

（一）商務(wù)部門(mén)的職責(zé)任務(wù)1、抓緊網(wǎng)點(diǎn)備案。根據(jù)《湖北省商務(wù)廳關(guān)于抓緊做好家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案管理的緊急通知》，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案由所在地縣級(jí)商務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)，省、市（州）商務(wù)部門(mén)會(huì)同財(cái)政部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)管。各縣（市）、區(qū)（含高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、魚(yú)梁洲旅游開(kāi)發(fā)區(qū)、隆中風(fēng)景區(qū)，下同）商務(wù)部門(mén)要加快網(wǎng)點(diǎn)備案進(jìn)度，做好網(wǎng)點(diǎn)備案工作；市商務(wù)局核準(zhǔn)后統(tǒng)一向社會(huì)公示，并匯總上報(bào)省商務(wù)廳、財(cái)政廳，經(jīng)全省范圍內(nèi)統(tǒng)一對(duì)社會(huì)公告后，統(tǒng)一授牌。同一網(wǎng)點(diǎn)不得重復(fù)備案。在網(wǎng)點(diǎn)備案工作中，各級(jí)商務(wù)主管部門(mén)要依法行政，不得以任何理由和借口向企業(yè)亂收費(fèi)。2、組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。各級(jí)商務(wù)、財(cái)政部門(mén)要及時(shí)組織開(kāi)展家電下鄉(xiāng)政策培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和信息管理系統(tǒng)的操作培訓(xùn)，確保各級(jí)管理部門(mén)和銷(xiāo)售企業(yè)及其網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員，了解政策、熟悉業(yè)務(wù)、熟練掌握和使用信息管理系統(tǒng)。全省將在網(wǎng)點(diǎn)備案結(jié)束后（春節(jié)后），按照區(qū)域劃片方式，對(duì)家電下鄉(xiāng)管理信息系統(tǒng)用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)，屆時(shí)，我市將組織個(gè)各級(jí)管理部門(mén)和各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)參加全省培訓(xùn)。3、加強(qiáng)監(jiān)督管理。商務(wù)部門(mén)要會(huì)同財(cái)政部門(mén)做好日?；楹凸芾砉ぷ?。建立相應(yīng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)制，及時(shí)掌握工作動(dòng)態(tài)，并于每周末將本周家電下鄉(xiāng)工作進(jìn)展情況、問(wèn)題和建議等向上級(jí)部門(mén)報(bào)告。要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的檢查和考核，加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格、宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售及售后服務(wù)、退換貨處理、信息系統(tǒng)操作及發(fā)票使用等方面的檢查力度，對(duì)虛假宣傳、混淆視聽(tīng)、誤導(dǎo)農(nóng)民、擾亂市場(chǎng)、搞市場(chǎng)壟斷、相互壓價(jià)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的，按照《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》和《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》等有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。對(duì)不服從管理、不配合工作、違反相關(guān)規(guī)定，以致嚴(yán)重影響家電下鄉(xiāng)工作、造成不良影響的，縣級(jí)商務(wù)、財(cái)政部門(mén)可通過(guò)市商務(wù)局、財(cái)政局，報(bào)請(qǐng)省商務(wù)廳、財(cái)政廳暫停直至取消其家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售資格。4、做好協(xié)調(diào)服務(wù)。商務(wù)部門(mén)要組織好產(chǎn)銷(xiāo)銜接，在認(rèn)真調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)本地區(qū)農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)，向中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)提出生產(chǎn)和銷(xiāo)售建議，保障家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，并為銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和家電下鄉(xiāng)促銷(xiāo)活動(dòng)提供指導(dǎo)和協(xié)調(diào)服務(wù)。5、建立投訴制度。各級(jí)管理部門(mén)要設(shè)立相應(yīng)的投訴電話(huà)和信箱，受理社會(huì)各界的舉報(bào)和投訴。接到舉報(bào)、投訴后，認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，經(jīng)查屬實(shí)的要及時(shí)處理。

（二）財(cái)政部門(mén)的職責(zé)任務(wù)1、細(xì)化資金管理辦法。各縣（市）、區(qū)、各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)財(cái)政部門(mén)要認(rèn)真貫徹執(zhí)行財(cái)政部《家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼資金管理辦法》，并制定本區(qū)補(bǔ)貼資金具體管理辦法或?qū)嵤┘?xì)則，明確管理、撥付、發(fā)放補(bǔ)貼的具體職責(zé)和操作程序。2、受理審核補(bǔ)貼申報(bào)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所要依據(jù)家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)及時(shí)受理農(nóng)民補(bǔ)貼資金申報(bào)，認(rèn)真審核申報(bào)材料，并按發(fā)票載明的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的13%核定補(bǔ)貼金額。申報(bào)材料主要審核內(nèi)容包括：（1）購(gòu)買(mǎi)人提供的身份證明與發(fā)票載明的是否一致；（2）發(fā)票價(jià)格是否在該產(chǎn)品最高限價(jià)之下；（3）產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否一致；（4）每戶(hù)對(duì)每類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)是否超過(guò)1臺(tái)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所核實(shí)確認(rèn)后，符合補(bǔ)貼要求的，報(bào)送縣級(jí)財(cái)政部門(mén)；不符合補(bǔ)貼要求的，應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)人申報(bào)時(shí)立即告知當(dāng)事人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所應(yīng)將符合要求的申報(bào)材料存檔備查。3、及時(shí)支付補(bǔ)貼資金?？h級(jí)財(cái)政部門(mén)應(yīng)當(dāng)在購(gòu)買(mǎi)人提出申請(qǐng)的30個(gè)工作日內(nèi)，通過(guò)中央專(zhuān)項(xiàng)資金特設(shè)專(zhuān)戶(hù)將補(bǔ)貼資金直接支付到購(gòu)買(mǎi)人的儲(chǔ)蓄賬戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)人使用糧食直補(bǔ)專(zhuān)用存折等賬戶(hù)且其開(kāi)戶(hù)銀行不是特設(shè)專(zhuān)戶(hù)開(kāi)戶(hù)銀行的，財(cái)政局可以將補(bǔ)貼資金通過(guò)特設(shè)專(zhuān)戶(hù)，直接支付到專(zhuān)用存折開(kāi)戶(hù)銀行，由其分解到購(gòu)買(mǎi)人專(zhuān)用存折的賬戶(hù)。4、加強(qiáng)補(bǔ)貼資金管理。財(cái)政部門(mén)要建立直補(bǔ)資金臺(tái)賬，確保補(bǔ)貼資金專(zhuān)戶(hù)管理，封閉運(yùn)行。要定期檢查和掌握補(bǔ)貼資金發(fā)放動(dòng)態(tài)情況，加強(qiáng)補(bǔ)貼資金的財(cái)務(wù)管理，并可委托審計(jì)部門(mén)或社會(huì)審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)和檢查，確保補(bǔ)貼資金專(zhuān)款專(zhuān)用和及時(shí)足額兌付。要公布舉報(bào)投訴電話(huà)，并通過(guò)電話(huà)、走訪等方式了解農(nóng)民領(lǐng)取補(bǔ)貼的情況，嚴(yán)肅查處截留、擠占、挪用和騙取補(bǔ)貼資金的行為，觸犯刑律的，移交司法機(jī)關(guān)處理。

（三）銷(xiāo)售企業(yè)（網(wǎng)點(diǎn)）的職責(zé)任務(wù)1、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案。銷(xiāo)售企業(yè)及網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)主動(dòng)到當(dāng)?shù)乜h級(jí)商務(wù)部門(mén)集中備案。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案的基本條件、具體程序和申請(qǐng)材料按照《湖北省商務(wù)廳關(guān)于抓緊做好家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案管理的緊急通知》要求執(zhí)行。網(wǎng)點(diǎn)集中備案結(jié)束后，銷(xiāo)售企業(yè)需要增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的，可按上述程序和方式補(bǔ)充申請(qǐng)備案。凡未經(jīng)備案確認(rèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，其售出的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品不享受補(bǔ)貼。2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。銷(xiāo)售企業(yè)要加強(qiáng)渠道建設(shè)，完善農(nóng)村家電銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面，建立面向農(nóng)村市場(chǎng)的完善的分級(jí)物流配送體系。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要嚴(yán)格按照所屬中標(biāo)企業(yè)的承諾，做好家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。3、組織調(diào)配貨源。銷(xiāo)售企業(yè)（網(wǎng)點(diǎn)）要制定家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的供應(yīng)計(jì)劃，組織適銷(xiāo)對(duì)路的貨源，搞好商品配送，保證及時(shí)將家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品送到農(nóng)民手中。要加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整供貨計(jì)劃，保證貨源均衡供應(yīng)，做到不斷檔、不缺貨，滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)需求,并要制定切實(shí)可行的應(yīng)急預(yù)案。同時(shí)，要嚴(yán)把銷(xiāo)售渠道進(jìn)入關(guān)，杜絕假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品進(jìn)入家電下鄉(xiāng)流通體系，不以任何方式限制或禁止其它中標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)入其流通網(wǎng)絡(luò)；不搞市場(chǎng)壟斷、相互壓價(jià)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。4、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。銷(xiāo)售企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)制訂統(tǒng)一的工作要求，包括設(shè)立專(zhuān)柜、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；要開(kāi)展對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和銷(xiāo)售、服務(wù)情況的監(jiān)督檢查，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)特別是授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的管理，確保網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要在明顯位置懸掛“家電下鄉(xiāng)指定店”牌匾，張貼統(tǒng)一的農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)須知；要為農(nóng)民提供送貨上門(mén)、安裝調(diào)試、使用輔導(dǎo)、上門(mén)維修等服務(wù)，并向用戶(hù)詳細(xì)講解安全使用常識(shí)，使農(nóng)民買(mǎi)得方便、用得安心。5、登錄銷(xiāo)售信息。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要做好家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的登記工作，并在產(chǎn)品售出后3個(gè)工作日內(nèi)將銷(xiāo)售信息錄入到家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)。凡不及時(shí)登錄信息導(dǎo)致農(nóng)民不能及時(shí)申請(qǐng)補(bǔ)貼的，當(dāng)?shù)厣虅?wù)、財(cái)政部門(mén)可報(bào)經(jīng)省商務(wù)、財(cái)政部門(mén)取消其備案網(wǎng)點(diǎn)資格。銷(xiāo)售企業(yè)及網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)商務(wù)、財(cái)政部門(mén)要求，定期報(bào)告家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、服務(wù)等方面的工作開(kāi)展情況。6、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銷(xiāo)售企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要主動(dòng)提供家電下鄉(xiāng)的政策咨詢(xún)，指導(dǎo)農(nóng)民申請(qǐng)資金補(bǔ)貼，積極為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、退換等做好服務(wù)。對(duì)符合“三包”規(guī)定要求退貨的，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)不同情況，幫助辦理退貨手續(xù)，在信息管理系統(tǒng)進(jìn)行退貨操作，登錄退貨信息，收回產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡（已獲得補(bǔ)貼的，幫助按有關(guān)程序和規(guī)定退回補(bǔ)貼資金）。7、開(kāi)展宣傳營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要配合商務(wù)、財(cái)政等部門(mén)做好家電下鄉(xiāng)的政策宣傳工作，制訂營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃，統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和形式，不得虛假宣傳，誤導(dǎo)農(nóng)民。組織重大活動(dòng)特別是大型促銷(xiāo)活動(dòng)，要提前向當(dāng)?shù)厣虅?wù)局報(bào)告。

三、主要工作措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。市政府成立襄樊市家電下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組（組成人員名單附后），統(tǒng)籌負(fù)責(zé)全區(qū)家電下鄉(xiāng)工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，市商務(wù)局局長(zhǎng)同志兼辦公室主任，市商務(wù)局、財(cái)政局分管局長(zhǎng)兼辦公室副主任；辦公室設(shè)在市商務(wù)局，工作人員由市商務(wù)局、財(cái)政局等有關(guān)科室人員組成，負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)日常工作。各縣（市）、區(qū)也要成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和工作專(zhuān)班，負(fù)責(zé)轄區(qū)家電下鄉(xiāng)工作的統(tǒng)籌和落實(shí)。

（二）制訂實(shí)施方案。各地要盡快制訂家電下鄉(xiāng)工作的實(shí)施方案。實(shí)施方案要吃透政策精神，結(jié)合本地實(shí)際，對(duì)各項(xiàng)工作作出具體部署；要針對(duì)本地農(nóng)村家電普及情況、流通網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r以及存在的主要問(wèn)題等，明確工作思路和重點(diǎn)，提出推進(jìn)工作的具體措施和步驟。

篇6

根據(jù)《商務(wù)部、財(cái)政部關(guān)于印發(fā)<家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作實(shí)施方案>的通知》(商綜發(fā)〔*〕472號(hào))及《四川省家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作實(shí)施方案》的要求，結(jié)合我縣家電流通、消費(fèi)實(shí)際情況，特制定我縣家電下鄉(xiāng)工作實(shí)施方案：

一、充分認(rèn)識(shí)家電下鄉(xiāng)工作的重大意義

開(kāi)展家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作，是統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，促進(jìn)內(nèi)需與外需協(xié)調(diào)發(fā)展的一項(xiàng)重要舉措，對(duì)于擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，加快農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)，提高農(nóng)民生活質(zhì)量有著重大的意義，對(duì)于引導(dǎo)、支持企業(yè)建立和完善適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的家電生產(chǎn)、流通和服務(wù)體系有著十分重要的作用。縣商務(wù)和財(cái)政部門(mén)要高度重視，精心安排，周密組織，確保試點(diǎn)工作順利開(kāi)展并取得成效。各中標(biāo)企業(yè)要抓住機(jī)遇，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品、誠(chéng)信快捷的服務(wù)，大力開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)雙豐收。

二、精心組建工作機(jī)構(gòu)

為加強(qiáng)對(duì)我縣家電下鄉(xiāng)工作的組織和領(lǐng)導(dǎo)，縣政府決定成立“*家電下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組”，縣政府副縣長(zhǎng)戴婕任組長(zhǎng)，縣商務(wù)局、縣財(cái)政局、縣工商局、縣質(zhì)監(jiān)局、縣公安局、縣安監(jiān)局主要領(lǐng)導(dǎo)為成員。

三、試點(diǎn)總體思路、操作原則與工作重點(diǎn)

(一)總體思路

以黨的十七大精神為指導(dǎo)，堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的方針，以政府加強(qiáng)引導(dǎo)、企業(yè)承辦實(shí)施、健全規(guī)章制度、保障農(nóng)民受益為基本方法，努力擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，建立完善適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的家電生產(chǎn)和流通服務(wù)體系，促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。

(二)操作原則

1、堅(jiān)持信息公開(kāi)原則。對(duì)試點(diǎn)工作中應(yīng)讓農(nóng)民知曉的信息，必須做到公開(kāi)透明，防止誤傳誤導(dǎo)。

2、堅(jiān)持試點(diǎn)產(chǎn)品和流通企業(yè)雙認(rèn)定原則。試點(diǎn)產(chǎn)品和流通企業(yè)必須是商務(wù)部、財(cái)政部公布的中標(biāo)對(duì)象，每個(gè)產(chǎn)品均隨機(jī)附帶唯一的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡，中標(biāo)流通企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)符合條件并經(jīng)備案和公告。

3、堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)管理責(zé)任可追溯原則。同一個(gè)銷(xiāo)售或維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，由一家中標(biāo)企業(yè)進(jìn)行備案并承擔(dān)管理責(zé)任，不得多頭備案，導(dǎo)致責(zé)任不清。除直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)外，對(duì)加盟和授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)由經(jīng)營(yíng)者自愿選擇中標(biāo)企業(yè)。

4、堅(jiān)持中標(biāo)企業(yè)流通網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放性原則。中標(biāo)家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得限制其商銷(xiāo)售其他中標(biāo)產(chǎn)品，參加試點(diǎn)的中標(biāo)企業(yè)發(fā)展和完善銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不得禁止或惡意限制某個(gè)中標(biāo)品牌產(chǎn)品進(jìn)入其流通網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，人為造成斷檔脫銷(xiāo)。

5、堅(jiān)持產(chǎn)品銷(xiāo)售與補(bǔ)貼屬地化原則。農(nóng)民可以在本縣公告的任何銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼類(lèi)家電產(chǎn)品，憑有關(guān)證明材料到戶(hù)籍所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所辦理補(bǔ)貼領(lǐng)取(或退還)補(bǔ)貼資金。

（三）工作重點(diǎn)

1、制定操作方案。財(cái)政、商務(wù)部門(mén)及中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)(網(wǎng)點(diǎn))，要加強(qiáng)配合，并結(jié)合自身實(shí)際情況，制定具體的操作方案，落實(shí)人員，建立機(jī)構(gòu)，扎實(shí)有效開(kāi)展試點(diǎn)工作。

2、加強(qiáng)政策宣傳。財(cái)政、商務(wù)部門(mén)及中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)(網(wǎng)點(diǎn))，要將國(guó)家惠民政策和各地具體操作辦法，以及中標(biāo)企業(yè)承諾和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等信息，采取有效方式，及時(shí)宣傳到位。

3、對(duì)農(nóng)公告。財(cái)政、商務(wù)部門(mén)要將應(yīng)讓農(nóng)民知曉的重要信息及時(shí)公告。

4、規(guī)范促銷(xiāo)活動(dòng)。主管部門(mén)指導(dǎo)，中標(biāo)企業(yè)運(yùn)作，開(kāi)展安全有序、形式多樣、為農(nóng)民所歡迎的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)。

5、搞好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。中標(biāo)企業(yè)加快建立完善適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的家電流通和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)保證各地農(nóng)民在試點(diǎn)期內(nèi)能夠享受?chē)?guó)家惠民政策。

6、保障補(bǔ)貼兌現(xiàn)。各級(jí)財(cái)政部門(mén)要認(rèn)真執(zhí)行《家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼資金管理暫行辦法》的相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)資金調(diào)度，與相關(guān)金融機(jī)構(gòu)銜接協(xié)調(diào)兌付工作，保證補(bǔ)貼及時(shí)足額兌付到位。

7、加強(qiáng)檢查監(jiān)督。財(cái)政、商務(wù)部門(mén)和中標(biāo)企業(yè)要建立并公布舉報(bào)、投訴渠道；財(cái)政、商務(wù)部門(mén)要采取有力措施，加強(qiáng)對(duì)中標(biāo)企業(yè)運(yùn)作和補(bǔ)貼資金兌現(xiàn)的管理、檢查、督促，確保試點(diǎn)工作順利推進(jìn)。

8、做好信息工作。中標(biāo)企業(yè)和財(cái)政、商務(wù)部門(mén)要按要求認(rèn)真做好家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)的工作信息報(bào)送和評(píng)價(jià)總結(jié)。

四、家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)起止時(shí)間

我省統(tǒng)一規(guī)定為2008年1月15日起至5月31日止，農(nóng)民在該期間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼類(lèi)家電產(chǎn)品，可以申領(lǐng)補(bǔ)貼。

五、對(duì)中標(biāo)企業(yè)的要求

各中標(biāo)企業(yè)要搞好家電下鄉(xiāng)促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證安全促銷(xiāo)；嚴(yán)格執(zhí)行試點(diǎn)政策和規(guī)定，保證誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，貨源充沛，服務(wù)到位，并積極配合財(cái)政、商務(wù)部門(mén)搞好惠民政策宣傳。具體要做好以下工作：

（一）建立機(jī)構(gòu)制定方案。要建立由企業(yè)主要負(fù)責(zé)人掛帥的家電下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導(dǎo)班子，落實(shí)相關(guān)工作機(jī)構(gòu)和人員隊(duì)伍，制定具體操作方案，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)部各環(huán)節(jié)工作，做到反應(yīng)快速、運(yùn)轉(zhuǎn)高效。

（二）加快家電銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。中標(biāo)企業(yè)要采取多種措施保證對(duì)縣的銷(xiāo)售和服務(wù)覆蓋面達(dá)到100％，保證農(nóng)民方便購(gòu)買(mǎi)和就近維修家用電器。

1、以直營(yíng)、加盟、授權(quán)的形式設(shè)立縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

2、有條件的，可利用“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”網(wǎng)絡(luò)資源擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面。

3、對(duì)暫不具備設(shè)立銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)條件的偏遠(yuǎn)地區(qū)，要采取組織農(nóng)民集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、設(shè)立臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)或大篷車(chē)送貨下鄉(xiāng)等形式，滿(mǎn)足農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)需要。

4、備案的縣級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，要強(qiáng)化二次配送能力，保證配送覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，配送時(shí)效控制在48小時(shí)以?xún)?nèi)。

（三）履行網(wǎng)點(diǎn)備案和責(zé)任書(shū)簽具手續(xù)。中標(biāo)企業(yè)要以縣為單位，完整準(zhǔn)確填寫(xiě)《銷(xiāo)售和維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)備案登記表》（見(jiàn)附件1），附上中標(biāo)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、備案網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、備案網(wǎng)點(diǎn)稅務(wù)登記證復(fù)印件，到網(wǎng)點(diǎn)所在地的縣商務(wù)主管部門(mén)備案。凡未經(jīng)備案確認(rèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，以及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)跨縣銷(xiāo)售，其售出的補(bǔ)貼類(lèi)產(chǎn)品不享受補(bǔ)貼。中標(biāo)企業(yè)在備案網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，與縣商務(wù)主管部門(mén)簽訂《家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售服務(wù)責(zé)任書(shū)》（見(jiàn)附件2）。

（四）規(guī)范銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)店堂設(shè)置。凡經(jīng)備案的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其店堂布設(shè)應(yīng)保持企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一規(guī)范的風(fēng)格。具體應(yīng)做到：

1、縣城門(mén)店?duì)I業(yè)面積不少于150平方米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店?duì)I業(yè)面積不少于50平方米（邊遠(yuǎn)山區(qū)、少數(shù)民族地區(qū)可適當(dāng)減少）。

2、備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)設(shè)立試點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)（專(zhuān)柜）及演示區(qū)，落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)演示、指導(dǎo)，嚴(yán)禁不帶標(biāo)識(shí)卡的產(chǎn)品進(jìn)入專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)范圍。

3、備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)必須配備聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備，操作人員不少于2人，保證銷(xiāo)售（退貨）信息及時(shí)通暢傳送。

4、備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售補(bǔ)貼類(lèi)產(chǎn)品必須開(kāi)具稅務(wù)發(fā)票。

5、備案銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)符合消防、人員疏散等安全要求?D4?D

，不得有安全隱患。

6、已備案的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在全省正式啟動(dòng)銷(xiāo)售前，應(yīng)在備案網(wǎng)點(diǎn)張貼企業(yè)簽章的《家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售服務(wù)承諾書(shū)》（見(jiàn)附件3）、家電下鄉(xiāng)宣傳告示（向農(nóng)民告知本企業(yè)或本網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的補(bǔ)貼類(lèi)家電品種、型號(hào)、價(jià)格和每戶(hù)限購(gòu)數(shù)量等）。

（五）規(guī)范促銷(xiāo)行為。各中標(biāo)企業(yè)要認(rèn)真執(zhí)行商務(wù)部《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》和《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》，充分利用家電下鄉(xiāng)政策，以豐富多樣的形式，抓好旺季促銷(xiāo)活動(dòng)，把以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村為單位組織農(nóng)民團(tuán)購(gòu)活動(dòng)作為重點(diǎn)。同時(shí)，自覺(jué)規(guī)范促銷(xiāo)行為和零供交易行為，采取有效措施保證所屬各網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)真執(zhí)行中標(biāo)產(chǎn)品限價(jià)政策，不得提價(jià)或變相提價(jià)銷(xiāo)售。

（六）搞好銷(xiāo)售服務(wù)。中標(biāo)企業(yè)應(yīng)本著方便農(nóng)民申領(lǐng)（退還）補(bǔ)貼的原則，要求各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到：

1、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要落實(shí)導(dǎo)購(gòu)人員向農(nóng)民講解購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼類(lèi)產(chǎn)品注意事項(xiàng)。

2、準(zhǔn)確開(kāi)填票據(jù)。對(duì)補(bǔ)貼類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人，要準(zhǔn)確開(kāi)填稅務(wù)發(fā)票并提交隨機(jī)標(biāo)識(shí)卡。開(kāi)填發(fā)票可以一人一票多品，但不得多人（多戶(hù)）共用一張發(fā)票。發(fā)票除完整清晰填寫(xiě)品名、規(guī)格型號(hào)、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)日期等外，還須在右上角清晰工整注明購(gòu)買(mǎi)人姓名、身份證號(hào)碼、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡號(hào)碼（一票多品均須填寫(xiě)），并實(shí)時(shí)將標(biāo)識(shí)卡號(hào)碼及產(chǎn)品生產(chǎn)編號(hào)錄入家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)。

3、堅(jiān)持先退補(bǔ)貼后退貨原則。對(duì)符合“三包”規(guī)定要求退貨的，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)首先依據(jù)標(biāo)識(shí)卡號(hào)碼及產(chǎn)品生產(chǎn)編號(hào)查詢(xún)購(gòu)買(mǎi)人是否申報(bào)或領(lǐng)取補(bǔ)貼；對(duì)未申報(bào)補(bǔ)貼的，直接進(jìn)行退貨操作，登錄退貨信息，收回并銷(xiāo)毀產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡（以下簡(jiǎn)稱(chēng)退貨手續(xù)）；對(duì)已申報(bào)補(bǔ)貼備案但未領(lǐng)取補(bǔ)貼資金的，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)立即幫助聯(lián)系其原補(bǔ)貼備案機(jī)構(gòu)，注銷(xiāo)該購(gòu)買(mǎi)人的補(bǔ)貼申報(bào)備案信息后，辦理退貨手續(xù)；對(duì)已領(lǐng)取補(bǔ)貼的，由銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)向購(gòu)買(mǎi)人出具《家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼資金申報(bào)（退還）表》（見(jiàn)附件4），會(huì)同購(gòu)買(mǎi)人填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容，指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)人辦理補(bǔ)貼退還手續(xù)以及到原補(bǔ)貼備案機(jī)構(gòu)審核簽章，最后據(jù)此辦理退貨手續(xù)，并逐筆建立退貨記錄，附上《家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼資金申報(bào)（退還）表》原件、作廢發(fā)票復(fù)印件（加蓋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鮮章），留存3年備查。

（七）加強(qiáng)促銷(xiāo)安全管理

1、強(qiáng)化安全管理。建立安全應(yīng)急預(yù)案，有效防范經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)場(chǎng)所發(fā)生哄搶、踩踏、火災(zāi)等安全事故，確保銷(xiāo)售場(chǎng)所人身、財(cái)產(chǎn)安全。

2、針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民消費(fèi)需求抓好適銷(xiāo)、暢銷(xiāo)貨源的采購(gòu)、調(diào)運(yùn)，建立貨源調(diào)供應(yīng)急預(yù)案，確保不斷檔脫銷(xiāo)。

3、對(duì)突發(fā)事件要及時(shí)采取有效措施平息，確保試點(diǎn)工作安全有序，善始善終。

（八）健全完善售后服務(wù)體系。中標(biāo)企業(yè)要有明確的服務(wù)理念和統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做到家電商品賣(mài)到哪里，維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建到哪里，切實(shí)解決農(nóng)民消費(fèi)者后顧之憂(yōu)。

1、督促所有備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要認(rèn)真履行承諾，執(zhí)行退換貨制度。

2、堅(jiān)持送貨上門(mén)。對(duì)農(nóng)民一次團(tuán)購(gòu)訂貨在10臺(tái)件以上、送貨到家公路里程不超過(guò)50公里的，要在48小時(shí)以?xún)?nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)，其中農(nóng)家不通公路的要送貨到所在村。

3、督促所有銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)所售家電產(chǎn)品做好安裝、調(diào)試、維修和保養(yǎng)維護(hù)等服務(wù)工作。

4、中標(biāo)企業(yè)建立24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，并從企業(yè)總部到縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，公布投訴電話(huà)，落實(shí)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和人員，負(fù)責(zé)受理和限時(shí)妥善處理農(nóng)民消費(fèi)者投訴。

（九）加強(qiáng)制度建設(shè)與培訓(xùn)工作。中標(biāo)企業(yè)要從購(gòu)、銷(xiāo)、存到配送、維修、服務(wù)和信息工作等方面，建立健全家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作管理制度；要以落實(shí)政策、執(zhí)行制度為重點(diǎn)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)及各網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的業(yè)務(wù)、技術(shù)和管理人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，確保試點(diǎn)工作順利推進(jìn)。

（十）加強(qiáng)友好合作。所有中標(biāo)企業(yè)之間應(yīng)友好合作，不得惡意競(jìng)爭(zhēng)。試點(diǎn)聯(lián)合體中標(biāo)企業(yè)之間要保持平等互助關(guān)系，牽頭企業(yè)要積極發(fā)揮龍頭作用，本著自愿原則，聯(lián)合各成員實(shí)行聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)、價(jià)格共享等辦法，擴(kuò)大采購(gòu)批量，爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

六、商務(wù)部門(mén)職責(zé)任務(wù)

縣商務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)會(huì)同縣財(cái)政部門(mén)搞好政策宣傳和現(xiàn)場(chǎng)巡查服務(wù)工作。

(一)受理中標(biāo)企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)備案。依據(jù)國(guó)家和省財(cái)政、商務(wù)部門(mén)的公告，受理中標(biāo)企業(yè)在本縣的銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)備案，在2個(gè)工作日內(nèi)審查完畢，并進(jìn)入家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)將符合條件和標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)予以確認(rèn)；對(duì)不符合條件和標(biāo)準(zhǔn)的，向企業(yè)說(shuō)明情況，并要求企業(yè)在2日內(nèi)進(jìn)入家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)予以刪除。

(二)加強(qiáng)政策宣傳和咨詢(xún)工作。及時(shí)將應(yīng)該讓農(nóng)民知曉的政策信息，特別是補(bǔ)貼申領(lǐng)發(fā)放程序及所需證明材料等信息，采取印發(fā)公告、廣播電視宣傳等形式進(jìn)行廣泛宣傳。

(三)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)服務(wù)工作。要積極協(xié)調(diào)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府或村委會(huì)有計(jì)劃地開(kāi)展農(nóng)民團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，方便農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)、維修、領(lǐng)取補(bǔ)貼，避免搶購(gòu)，降低企業(yè)促銷(xiāo)成本；指導(dǎo)對(duì)備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)，要派員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，一旦發(fā)生突發(fā)事件要及時(shí)報(bào)告當(dāng)?shù)卣涂h商務(wù)局；協(xié)調(diào)中標(biāo)企業(yè)及其銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)妥善處理與農(nóng)民消費(fèi)者的糾紛。

(四)認(rèn)真履行監(jiān)管職能。公布舉報(bào)電話(huà)，及時(shí)受理群眾舉報(bào)；加強(qiáng)對(duì)備案銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的巡回檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要責(zé)令企業(yè)立即改正，其中發(fā)現(xiàn)有不能保持網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、存在重大安全隱患、坑農(nóng)害農(nóng)、騙取補(bǔ)貼資金等重大問(wèn)題的，要立即報(bào)告當(dāng)?shù)卣涂h財(cái)政、商務(wù)部門(mén)，并采取相應(yīng)整治措施；對(duì)上級(jí)作出暫停試點(diǎn)進(jìn)行整改、取消試點(diǎn)資格決定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，要于作出決定之日，在家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)進(jìn)行取消（或恢復(fù)）的確認(rèn)；對(duì)凡未備案的家電銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)假冒家電下鄉(xiāng)名義開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，欺騙農(nóng)民的，要及時(shí)報(bào)請(qǐng)工商部門(mén)予以查處，并上報(bào)處理情況。

七、財(cái)政部門(mén)職責(zé)任務(wù)

縣財(cái)政局負(fù)責(zé)落實(shí)補(bǔ)貼發(fā)放和審核認(rèn)定機(jī)構(gòu)，實(shí)施補(bǔ)貼發(fā)放動(dòng)態(tài)監(jiān)管，保證及時(shí)、足額發(fā)放。

(一)落實(shí)縣級(jí)補(bǔ)貼發(fā)放機(jī)構(gòu)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)補(bǔ)貼審核認(rèn)定機(jī)構(gòu)并予登記造冊(cè)（見(jiàn)附件5），2008年1月15日前公告、通報(bào)中標(biāo)企業(yè)。

(二)制定本縣（市）家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼資金管理實(shí)施細(xì)則，對(duì)補(bǔ)貼發(fā)放、審核操作規(guī)程和信息系統(tǒng)使用加強(qiáng)全面培訓(xùn)，確保工作順利有效開(kāi)展。

(三)加強(qiáng)對(duì)補(bǔ)貼審核認(rèn)定與發(fā)放工作的巡回檢查和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

(四)強(qiáng)化監(jiān)管責(zé)任。公布舉報(bào)電話(huà)，受理舉報(bào)，凡發(fā)生截留、擠占挪用和騙取補(bǔ)貼資金的，無(wú)論涉及任何單位、任何人，一律依照相關(guān)法規(guī)、制度查處。

(五)安排落實(shí)本級(jí)必要的工作經(jīng)費(fèi)，保障試點(diǎn)工作順利實(shí)施。

八、加強(qiáng)信息報(bào)送，搞好試點(diǎn)總結(jié)

(一)認(rèn)真按要求登錄和報(bào)送信息

1、中標(biāo)企業(yè)落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)報(bào)送工作。一是認(rèn)真學(xué)習(xí)使用家電下鄉(xiāng)信息系統(tǒng)，保證每個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)時(shí)登錄銷(xiāo)售(退貨)信息；二是及時(shí)將試點(diǎn)進(jìn)展情況、經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題報(bào)送縣商務(wù)、財(cái)政部門(mén)。

2、縣商務(wù)和財(cái)政部門(mén)要及時(shí)將有關(guān)數(shù)據(jù)和信息上報(bào)上級(jí)商務(wù)和財(cái)政部門(mén)。

篇7

安全員的個(gè)人工作總結(jié)【一】 xx車(chē)間在安全生產(chǎn)過(guò)程中堅(jiān)決執(zhí)行不安全絕不生產(chǎn)的工作方針，堅(jiān)持以人為本的管理理念，不斷夯實(shí)安全基礎(chǔ)，強(qiáng)化安全措施，重視安全培訓(xùn)，落實(shí)安全責(zé)任，安全工作卓有成效，具體采取了以下行之有效的措施。

一、明確安全職責(zé)，落實(shí)安全責(zé)任，完善規(guī)章制度，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

1、車(chē)間采取責(zé)任區(qū)域劃分的屬地管理方法，以誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則進(jìn)行工作劃分，劃分明確的責(zé)任區(qū)，減少安全管理人員的管理區(qū)域，加大其責(zé)任心，月未車(chē)間對(duì)責(zé)任區(qū)域的安全工作進(jìn)行全面檢查，好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的處罰以此來(lái)提高安全管理人員的積極性，使他們?cè)谌粘９ぷ髦羞_(dá)到一個(gè)比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍，使車(chē)間真正達(dá)到一個(gè)安全和諧的工作團(tuán)隊(duì)。

2、車(chē)間相繼出臺(tái)《現(xiàn)場(chǎng)整治實(shí)施辦法》《安全檢查實(shí)施辦法》《安全培訓(xùn)實(shí)施辦法》《隱患排查制度》《作業(yè)面防塵有關(guān)規(guī)定》《安全員管理規(guī)定》《爆破物品管理有關(guān)規(guī)定》等制度，實(shí)行管理人員下井帶班制度，真正做到班班見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，事事有人問(wèn)，通過(guò)完善制度以及跟班作業(yè)，有效地提高了工人安全生產(chǎn)的自覺(jué)性，提高安全管理水平。

3、為培養(yǎng)車(chē)間管理人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)班組與車(chē)間的溝通、各班組之間的溝通，車(chē)間采取碰頭會(huì)形勢(shì)，每天傍晚各班組負(fù)責(zé)人向分管主任匯報(bào)當(dāng)日工作情況，將當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行相互匯報(bào)、解決，同時(shí)要求各級(jí)管理人員工作必須有計(jì)劃、有總結(jié)，每天、每周、每月的工作總結(jié)和計(jì)劃及時(shí)上交車(chē)間，通過(guò)這種方式提高管理人員的管理水平，改善工作效率，更好地推動(dòng)安全工作的開(kāi)展。

二、以現(xiàn)場(chǎng)管理為中心，多舉重措，強(qiáng)化安全措施，狠抓隱患整改，改善通風(fēng)管理，積極開(kāi)展安全活動(dòng)，著力提高職工安全意識(shí)。

1、狠抓隱患落實(shí)，每月定期進(jìn)行內(nèi)部自查，不走過(guò)場(chǎng)，不留盲區(qū)、死角，對(duì)照規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)，全面的開(kāi)展隱患排查治理工作，重點(diǎn)對(duì)各采場(chǎng)頂板情況進(jìn)行檢查，安全檢查發(fā)現(xiàn)的隱患及時(shí)通知相關(guān)班組進(jìn)行整改，并跟蹤隱患整改落實(shí)情況，對(duì)到期不予整改的責(zé)任人加大處罰力度，避免出現(xiàn)查而不糾的現(xiàn)象。

2、合理調(diào)整錨索施工單價(jià)，抓好頂板管理，及時(shí)跟進(jìn)安全措施，降低作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。錨索固頂作為頂板控制的有效措施，對(duì)頂板的穩(wěn)固起著至關(guān)重要的作用，由于現(xiàn)有采場(chǎng)多為殘采采場(chǎng)頂板破碎，為了控制好頂板，車(chē)間在月份適當(dāng)提高了錨索施工單價(jià)，極大地調(diào)動(dòng)起操作工的工作積極性，錨索月施工量超過(guò)一萬(wàn)米，有效地控制了頂板;同時(shí)車(chē)間成立專(zhuān)門(mén)的圓木支護(hù)小組，對(duì)破碎采場(chǎng)及時(shí)進(jìn)行圓木支護(hù);充分利用撬毛臺(tái)車(chē)對(duì)頂板進(jìn)行排險(xiǎn)，減少人工排險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，確保工人作業(yè)環(huán)境的安全。

3、為了提高采場(chǎng)作業(yè)人員的安全意識(shí)，車(chē)間在各作業(yè)區(qū)域設(shè)立安全提示板，安全員、班長(zhǎng)將安全巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)隱患及時(shí)填寫(xiě)在提示板上，便于進(jìn)入作業(yè)的職工第一時(shí)間了解采場(chǎng)內(nèi)的隱患點(diǎn)、危險(xiǎn)源，一定程度上減少了事故的發(fā)生。同時(shí)車(chē)間開(kāi)展安全標(biāo)兵優(yōu)秀員工優(yōu)秀安全員優(yōu)秀機(jī)組等多項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)，對(duì)表現(xiàn)突出的職工進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)他們安全生產(chǎn)的積極性，有效地提高了職工的安全意識(shí);強(qiáng)化班前會(huì)、車(chē)間調(diào)度會(huì)、周一安全例會(huì)安全知識(shí)、安全措施的培訓(xùn)、落實(shí)，把好作業(yè)前的第一道工序，使作業(yè)人員在精神飽滿(mǎn)、士氣高昂、警惕性強(qiáng)條件下進(jìn)入作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，從不同方面潛移默化地提高員工的安全意識(shí)及預(yù)防各類(lèi)危險(xiǎn)性的能力。

4、通風(fēng)降塵方面主要采取了一下措施，首先，制定了沖幫刷頂規(guī)定，要求作業(yè)面頂邦必須每班沖刷，聯(lián)絡(luò)道每天沖刷，斜坡道、大巷每周沖刷，車(chē)間定期進(jìn)行檢查，凡是不按規(guī)定執(zhí)行對(duì)相關(guān)責(zé)任人扣款處理。其次，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)機(jī)、風(fēng)帶的管理力度，要求分管安全的主任逐一落實(shí)風(fēng)機(jī)架設(shè)位置，確保風(fēng)機(jī)安放位置合理真正起到凈化空氣作用，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)風(fēng)帶長(zhǎng)度不夠、漏洞較多的查處力度。

第三，強(qiáng)制要求各臺(tái)設(shè)備作業(yè)前必須攜帶co檢測(cè)儀，作業(yè)前先對(duì)作業(yè)面的空氣進(jìn)行測(cè)試，一旦空氣不合格及時(shí)采取措施，待空氣達(dá)標(biāo)后才可進(jìn)入作業(yè)。第四，要求安全員、班長(zhǎng)加大對(duì)采場(chǎng)空氣檢測(cè)管理力度，凡是空氣不達(dá)標(biāo)的采場(chǎng)、掘進(jìn)面嚴(yán)禁作業(yè)，必須確?？諝夂细窈蟛旁试S工人進(jìn)入。第五，加工co警示標(biāo)志牌在相關(guān)采場(chǎng)懸掛，只有懸掛空氣檢測(cè)合格的標(biāo)志牌后才可進(jìn)入作業(yè)。第六，組織人員加工拉鏈?zhǔn)脚c粘貼式風(fēng)帶并及時(shí)用到井下采場(chǎng)，解決了風(fēng)帶破損通風(fēng)不暢的問(wèn)題。第七，在作業(yè)區(qū)域安裝十處風(fēng)水聯(lián)動(dòng)裝置，進(jìn)過(guò)半年試運(yùn)行，使用效果良好，該裝置水霧的降塵面積較大，噴霧距離遠(yuǎn)、水霧滯留時(shí)間長(zhǎng)、降塵效率高、用水量少，對(duì)粉塵具有更好的吸附作用，能夠達(dá)到最佳的降塵效果，從而改善空氣質(zhì)量，為職工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。

三、強(qiáng)化頂板管理

頂板作為車(chē)間安全管理的重點(diǎn)，只有抓好頂板管理，才能真正做好安全工作，車(chē)間為了加強(qiáng)頂板管理，不斷完善頂板分級(jí)管理制度，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)排險(xiǎn)工作，對(duì)采場(chǎng)進(jìn)行危險(xiǎn)等級(jí)劃分月份以來(lái)車(chē)間開(kāi)展掃雷行動(dòng)，成立掃雷小組，對(duì)采場(chǎng)聯(lián)道、大巷、分段巷、斜坡道進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)排險(xiǎn)，由安全員、安全主任進(jìn)行排險(xiǎn)效果檢查，同時(shí)車(chē)間規(guī)定，每月第一個(gè)周為車(chē)間掃雷周，由掃雷小組對(duì)各中段區(qū)域、采場(chǎng)聯(lián)道、大巷、斜坡道等頂板進(jìn)行浮石排除，有效地保證作業(yè)區(qū)域的安全。

車(chē)間依據(jù)上、下部采礦區(qū)采場(chǎng)頂板情況，對(duì)頂板進(jìn)行了一、二、三級(jí)劃分，及時(shí)在宣傳欄進(jìn)行張貼，每月根據(jù)頂板變化情況進(jìn)行更新，讓職工第一時(shí)間了解各采場(chǎng)頂板狀況。采場(chǎng)頂板及兩幫較穩(wěn)固為三級(jí)頂板，每班進(jìn)行詳細(xì)地浮石排除，及時(shí)采取錨索、錨桿或圓木進(jìn)行控制;作業(yè)面頂板較破碎，存在不安全因素為二級(jí)頂板，必須控制好鑿巖、爆破工序，加大檢查、隱患整改力度，經(jīng)班長(zhǎng)及安全員確認(rèn)方可作業(yè);采場(chǎng)頂板及聯(lián)絡(luò)道頂板很破碎，存在較大的不安全隱患為一級(jí)頂板，一級(jí)頂板為危險(xiǎn)性最大的頂板，必須加強(qiáng)頂板、兩幫的控制，及時(shí)采取支護(hù)措施，作業(yè)前必須高度重視，隨時(shí)進(jìn)行觀察，作業(yè)時(shí)必須有人員進(jìn)行監(jiān)護(hù)方可作業(yè)。同時(shí)車(chē)間強(qiáng)調(diào)，作業(yè)前當(dāng)班班長(zhǎng)、安全員必須首先到一級(jí)作業(yè)面進(jìn)行檢查，經(jīng)安全確認(rèn)后方可允許作業(yè);其次到被確定為二級(jí)作業(yè)面進(jìn)行安全確認(rèn)，依次類(lèi)推。作業(yè)面存在重大隱患時(shí)，必須在有控制措施的前提下方可作業(yè)，安全無(wú)保證時(shí)禁止作業(yè)。

四、重視安全宣傳與培訓(xùn)

1、車(chē)間每年制定季度安全培訓(xùn)計(jì)劃，利用每周一的安全例會(huì)、班前會(huì)時(shí)間進(jìn)行法律法規(guī)、崗位安全技術(shù)知識(shí)、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)主要危險(xiǎn)源的分布及控制措施、應(yīng)急救援方法及疏散路線(xiàn)等方面的培訓(xùn)教育，切實(shí)將培訓(xùn)教育落到實(shí)處，其中車(chē)間將應(yīng)急救援培訓(xùn)作為重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容，認(rèn)真組織車(chē)間員工進(jìn)行??，熟練掌握自救器等應(yīng)急設(shè)備的使用方法以及一些應(yīng)急的基本知識(shí)，不斷完善車(chē)間應(yīng)急救援預(yù)案，并定期組織培訓(xùn)和演練。提高員工應(yīng)付突發(fā)事件能力。

2、車(chē)間采取多種形式的安全知識(shí)宣傳與培訓(xùn)，建立標(biāo)準(zhǔn)化園地，車(chē)間的人員構(gòu)成、設(shè)備情況、工藝流程等一覽無(wú)遺，方便職工及時(shí)了解礦部及車(chē)間的規(guī)章制度、工作重心，安全情況、成本管理等各方面的信息，加強(qiáng)了車(chē)間與職工之間的溝通與互動(dòng)。

3、重視新工人培訓(xùn)，車(chē)間安排有經(jīng)驗(yàn)的老工人與新工人簽訂以師帶徒協(xié)議，采取一帶一的幫扶政策，充分挖掘新工人的工作潛力，同時(shí)為鼓勵(lì)新員工，提高他們學(xué)習(xí)的積極性，開(kāi)展優(yōu)秀新工人的評(píng)選活動(dòng)，對(duì)那些表現(xiàn)突出的新工人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們盡快熟悉工作流程，盡早的實(shí)現(xiàn)單獨(dú)作業(yè)。

安全員的個(gè)人工作總結(jié)【二】 20xx年是經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以后，購(gòu)物中心在商場(chǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)新的一年。一年來(lái)，在公司董事會(huì)和部門(mén)經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在中心全體干部員工的共同努力下，創(chuàng)新破難，搞活經(jīng)營(yíng)，奪得了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。上半年商品銷(xiāo)售總量提高，年銷(xiāo)售達(dá)到_____億元;商場(chǎng)在消費(fèi)者中的認(rèn)知度、信譽(yù)度迅速提高，品牌效應(yīng)得到更大輻射。公司對(duì)各門(mén)店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整以后，我們部門(mén)在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下呈現(xiàn)了新的變化也碰到了新的問(wèn)題：

一是經(jīng)營(yíng)品種定位的調(diào)整。品種價(jià)格體系比原來(lái)調(diào)整_____%，人員的業(yè)務(wù)能力提高了_____%，已經(jīng)成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新的排頭兵。

二是業(yè)態(tài)特色明顯。以百貨為主要業(yè)態(tài)，加大平價(jià)服裝經(jīng)營(yíng)比重，品牌名牌薈萃。

三是管理難度加大。企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員的調(diào)動(dòng)和流失，經(jīng)營(yíng)成本相應(yīng)增加，管理難度加大。

四是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。為進(jìn)一面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為完成和超額完成今年公司下達(dá)的萬(wàn)元的商品銷(xiāo)售指標(biāo)，我們部門(mén)從調(diào)整商品結(jié)構(gòu)到搞好營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)，從加強(qiáng)內(nèi)部核算到保證經(jīng)營(yíng)安全，動(dòng)了不少腦筋，想了許多辦法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果?；仡?0xx上半年年的工作主要抓了以下幾個(gè)方面：

1、抓好營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo),縮短市場(chǎng)磨合。商場(chǎng)從引進(jìn)到商品適銷(xiāo)到消費(fèi)者認(rèn)可有一個(gè)過(guò)程，為盡量縮短這個(gè)磨合期，我們?cè)诓少?gòu)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)上做文章。在去年底我們部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的良好態(tài)勢(shì)，我們部門(mén)乘勢(shì)而上，抓住五一，推出一系列強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)門(mén)紅。節(jié)日旺季過(guò)后，購(gòu)物中心及時(shí)調(diào)整思路，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷(xiāo)售上來(lái)。堅(jiān)持有節(jié)借節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)，特別是做好無(wú)節(jié)造節(jié)的文章。針對(duì)商場(chǎng)客流晚上好于白天、雙休日好于工作日、節(jié)日好于平時(shí)的特點(diǎn)，積極爭(zhēng)取廠方支持，整合各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷(xiāo)資源的促銷(xiāo)功能。

2.同時(shí)，根據(jù)顧客把逛商場(chǎng)、購(gòu)物作為一種休閑方式的特點(diǎn)，增加促銷(xiāo)活動(dòng)的娛樂(lè)性、參與性，努力使商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)具有更多的文化含量。

一年來(lái)，購(gòu)物中心推出大小促銷(xiāo)活動(dòng)不少于_____次，做到了周周有活動(dòng)，日日有優(yōu)惠。購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)一周年期間，公司統(tǒng)一策劃推出六店同慶促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)模大、范圍廣、促銷(xiāo)資源豐富、優(yōu)惠力度空前，形成銷(xiāo)售。五一長(zhǎng)假幾天，商品銷(xiāo)售 多萬(wàn)元，創(chuàng)銷(xiāo)售新高2、抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。一年來(lái)，購(gòu)物中心始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織適銷(xiāo)對(duì)路商品，提高商場(chǎng)坪效作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。節(jié)日旺季過(guò)后，各部門(mén)主動(dòng)對(duì)前期工作進(jìn)行了分析總結(jié)，對(duì)商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行排隊(duì)，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。一年來(lái)，購(gòu)物中心各部門(mén)淘汰品牌 只，引進(jìn)到位品牌 只。如女裝部4月份引進(jìn)某品牌平價(jià)內(nèi)衣，一上柜就受到消費(fèi)者的青睞，最高日銷(xiāo)售超過(guò) 萬(wàn)元，五月份就成為同行業(yè)平價(jià)銷(xiāo)售的銷(xiāo)量冠軍。

3，層層分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)各方積極性。根據(jù)公司下達(dá)的年度計(jì)劃，各部門(mén)結(jié)合實(shí)際認(rèn)真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細(xì)進(jìn)行測(cè)算，根據(jù)品牌和季節(jié)特性，將銷(xiāo)售指標(biāo)按月、按季層層落實(shí)到柜組、品牌，明確目標(biāo)，落實(shí)措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，做到千斤擔(dān)子共同分擔(dān)。不少部門(mén)在與廠方簽訂合同時(shí)，針對(duì)商品特性，采用了保底銷(xiāo)售的辦法，以保證企業(yè)收益。

4、強(qiáng)化責(zé)任心，落實(shí)責(zé)任制。為確保企業(yè)消防、社會(huì)治安綜合治理和商品質(zhì)量安全，從制度管理入手，部門(mén)與柜組層層簽訂了安全責(zé)任書(shū)、商品質(zhì)量責(zé)任書(shū)，明確責(zé)任人和責(zé)任范圍，做到一級(jí)抓一級(jí)，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)。此外，還積極了解商品在技術(shù)監(jiān)督部門(mén)委托權(quán)威部門(mén)對(duì)商品的質(zhì)量進(jìn)行不定期的檢測(cè)情況，為員工和消費(fèi)者提供商品質(zhì)量方面的咨詢(xún)服務(wù)。

5、加強(qiáng)資金管理，節(jié)約費(fèi)用支出。堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司資金管理制度，特別是在貨款支付上強(qiáng)化了計(jì)劃性，加大了調(diào)控力度，做到合理調(diào)配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門(mén)加強(qiáng)對(duì)電話(huà)、空調(diào)，傳真、復(fù)印以及營(yíng)業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時(shí)將核算費(fèi)用。合理安排班次，減少了員工的加班加點(diǎn)和費(fèi)用支出。千方百計(jì)節(jié)能降耗，減少費(fèi)用支出。

6、推進(jìn)商品準(zhǔn)入的完善性，完善合同管理。部門(mén)堅(jiān)持做到引進(jìn)商品由上一經(jīng)部門(mén)及時(shí)審批，在同意引進(jìn)并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷(xiāo)售。嚴(yán)格履行商品準(zhǔn)入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據(jù)去年實(shí)行廠商合同管理的實(shí)踐，今年對(duì)合同條款作了適當(dāng)?shù)男薷?，并要求各部門(mén)切實(shí)把合同簽訂工作落到實(shí)處。一年來(lái)，討論商品引進(jìn) 次 多個(gè)品牌。各部門(mén)簽訂商品購(gòu)銷(xiāo)合同 份。整理建立了客戶(hù)檔案。

7、進(jìn)行商品零庫(kù)存管理試點(diǎn)，探索新的管理方法。為適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)模式的變化，節(jié)約管理成本，部門(mén)在公司指導(dǎo)下積極探索商品管理新方法，在學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本部門(mén)的實(shí)際，制訂了商品零庫(kù)存管理辦法，并在內(nèi)部率先進(jìn)行了商品零庫(kù)存管理的試點(diǎn)，并取得一些經(jīng)驗(yàn)，為逐步推廣進(jìn)行了有益的探索。

篇8

我競(jìng)聘的崗位是基隆店門(mén)店經(jīng)理。下面我將分三個(gè)我的競(jìng)聘演講。

一、個(gè)人簡(jiǎn)介

我叫高強(qiáng)，現(xiàn)年30歲，專(zhuān)科學(xué)歷，現(xiàn)任職國(guó)美電器基隆店門(mén)店經(jīng)理。年月到國(guó)美電器工作至今，曾經(jīng)在文化店，天化店，基隆店工作，主要行政管理，店面、行業(yè)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)及門(mén)店管理工作。工作三年多來(lái)，在分部的帶領(lǐng)下，在同事們的支持下，我的、開(kāi)發(fā)及管理工作，圓滿(mǎn)公司總部及分部下達(dá)的任務(wù)，的工作了的成績(jī)，在春節(jié)期間的銷(xiāo)售工作，門(mén)店創(chuàng)新，應(yīng)用新思路、新辦法，迅速的開(kāi)發(fā)任務(wù)，受到分部的好評(píng)。

二、對(duì)崗位的認(rèn)識(shí)

我競(jìng)聘的崗位是國(guó)美電器基隆店門(mén)店經(jīng)理。我國(guó)深化改革、現(xiàn)代企業(yè)制度的和家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的，國(guó)際、國(guó)內(nèi)家電業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境趨于且競(jìng)爭(zhēng)加劇。以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為運(yùn)營(yíng)控制，在顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中良性發(fā)展，才能真正把企業(yè)“做大、做強(qiáng)、做精、做優(yōu)、做久”。，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)如何保障顧客利益最大化，以人本+文本+客本為策動(dòng)力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

為企業(yè)財(cái)富最大化，我個(gè)人應(yīng)季節(jié)，節(jié)假日，客流大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素有序、高效的組織賣(mài)場(chǎng)，最大限度地挖掘每平放方店面、每個(gè)銷(xiāo)售人員的潛能單店的銷(xiāo)售和毛利控制，優(yōu)化、，并的規(guī)范流程與新的手段，降低運(yùn)營(yíng)成本，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更大的優(yōu)勢(shì)。

我設(shè)立本崗位的目的要當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，為一線(xiàn)發(fā)展后臺(tái)支撐。主要：

1、及組織制定規(guī)章制度、銷(xiāo)售指標(biāo)及任務(wù)、人員管理辦法，庫(kù)存計(jì)劃，保障賣(mài)場(chǎng)的安全、高效、穩(wěn)定運(yùn)行。

2、檢查、監(jiān)督和人員能力開(kāi)發(fā)，組織店內(nèi)、店外促銷(xiāo)活動(dòng)，作好人員調(diào)配、商品排列、布局，、廠家的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

3、、、有策略的時(shí)常調(diào)研，價(jià)位優(yōu)勢(shì)及利潤(rùn)并制定競(jìng)爭(zhēng)隨手靈活、階段性的對(duì)策。

4、掌控門(mén)店及配送中心庫(kù)存情況，安全庫(kù)存制度，資金使用率，資金周轉(zhuǎn)。

5、對(duì)樣機(jī)專(zhuān)項(xiàng)管理，樣機(jī)周轉(zhuǎn)。

6、組織培訓(xùn)，員工的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，制定技術(shù)規(guī)范、技術(shù)支援，全店人員整體。監(jiān)督對(duì)員工下達(dá)促銷(xiāo)商品的及主推情況。

7、公司制定的命令、授權(quán)及任務(wù)等在門(mén)點(diǎn)暢通傳達(dá)、從分理解和過(guò)程控制，并對(duì)結(jié)果反愧分析。

七個(gè)是相輔相成的，全店銷(xiāo)售人員整體的，必將能夠保障我店的安全、高效、穩(wěn)定運(yùn)行，也必將降低企業(yè)在運(yùn)行的運(yùn)營(yíng)成本。

三、工作設(shè)想

這次我能夠競(jìng)聘，我將工作得崗位職責(zé)：

1、協(xié)助各搞好店面銷(xiāo)售，崗位力，高質(zhì)量的計(jì)劃、組織、、控制和管理工作

我，門(mén)店經(jīng)理，是分部總經(jīng)理對(duì)管理的分擔(dān)者，，我要擺正的位子，：工作不越位，協(xié)助管理不越權(quán)，團(tuán)結(jié)不分散。調(diào)動(dòng)員工的工作性，的聰明才智；內(nèi)部員工的技術(shù)培訓(xùn)，整體員工的技術(shù)。運(yùn)行管理制度、作業(yè)流程、管理辦法的，監(jiān)督、檢查、、考核，使得工作能夠、。

2、努力自我，工作能力

我剛剛接手門(mén)店經(jīng)理的工作不久，在家店零售行業(yè)一日千里得，是在店面運(yùn)營(yíng)技術(shù)，如何零售經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定運(yùn)行能力，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的支撐能力，強(qiáng)化一線(xiàn)銷(xiāo)售人員技術(shù)和意識(shí)，運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)大客戶(hù)的自主開(kāi)發(fā)工作，將會(huì)是需要學(xué)習(xí)，發(fā)展的領(lǐng)域。努力學(xué)習(xí)，實(shí)踐，才能與技術(shù)同步，擔(dān)當(dāng)起技術(shù)和管理的任務(wù)。

3、創(chuàng)新解決問(wèn)題的方法，技術(shù)交流和對(duì)外協(xié)作

店面零售管理人員在的，還應(yīng)該能夠組織各技術(shù)力量，我將公司先進(jìn)的交流平臺(tái)，為各、各和的數(shù)據(jù)技術(shù)支持。還要全店銷(xiāo)售人員的交流與培訓(xùn)，組織更多更高的講座，整體防范意識(shí)和技術(shù)，以全店的安全、高效、穩(wěn)定運(yùn)行。

我將在工作中各品類(lèi)人員、專(zhuān)家及廠家之間通暢的信息傳送途徑，共享知識(shí)，共享經(jīng)驗(yàn)，人員和技能。，我還將努力通暢的維題解決途徑，使的問(wèn)題能夠技術(shù)人員及專(zhuān)家的支持，并能將類(lèi)似問(wèn)題，使大家。

4、應(yīng)用開(kāi)發(fā)，先進(jìn)的方法科學(xué)管理，管理

篇9

當(dāng)初應(yīng)聘的就是本公司的營(yíng)業(yè)員，首要搞營(yíng)銷(xiāo)工作。初到公司，看到前進(jìn)前輩完美的市場(chǎng)處事、至誠(chéng)的處事理念、人文空氣、艱深的企業(yè)文化深深地震撼著我的心靈。使我堅(jiān)信：選擇了貴公司就是選擇了人生成長(zhǎng)的機(jī)緣。

自從進(jìn)公司那天起，我就立志要在今后的工作中盡職盡責(zé)、責(zé)無(wú)旁貸。我會(huì)虛心向老同志和身邊的兄弟姐妹們進(jìn)修，盡快熟悉公司業(yè)務(wù)。在幾年的工作中，我對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，熱情處理，從來(lái)不紕漏推諉。而且，還在工作之余招攬新用戶(hù)，成長(zhǎng)新用戶(hù)，操作親友老友同窗等關(guān)系，向外宣傳本公司。默默地為公司的成長(zhǎng)盡膚淺單薄的力。

在幾年多的工作中，我也積累了不少的工作經(jīng)驗(yàn)，這次的競(jìng)聘中，我感受有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)聘這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管的崗位。 我有一顆熱愛(ài)公司、熱愛(ài)本職工作的強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。干好任何一項(xiàng)工作的前提和要有一顆愛(ài)心。我有一顆愛(ài)心，我相信能夠把本職工作做好。幾年來(lái)的工作磨煉了我的心理素質(zhì)。

我從不因神色而工作、清潔干事、精悍干事，的果敢抉擇妄想和組織能力。工作進(jìn)取的抉擇信念和勇氣，就拿此次競(jìng)聘來(lái)說(shuō)，我站里，在迎接挑戰(zhàn)，從挑戰(zhàn)中自我、改良的，也想經(jīng)由過(guò)程的向巨匠證實(shí)：本公司的員工是開(kāi)拓進(jìn)取的員工，是敢于發(fā)出挑戰(zhàn)并迎接挑戰(zhàn)的員工，是永遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)者!既然是挑戰(zhàn)，就會(huì)有會(huì)有失蹤敗，若是次失蹤敗了，說(shuō)剖明我還良多問(wèn)題和，我會(huì)加倍全力的考驗(yàn)。用盡自己全部的真誠(chéng)和能力，去迎接更始路上方面的挑戰(zhàn)，去迎接時(shí)代暴風(fēng)驟雨的挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中立于不敗之地，去擁抱時(shí)代的輝煌!

我認(rèn)為設(shè)立本崗位的目的就是要適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提高我公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，為一線(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展做好后臺(tái)支撐。主要實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

1、貫徹落實(shí)及組織制定各項(xiàng)規(guī)章制度、銷(xiāo)售指標(biāo)及任務(wù)、人員管理辦法，庫(kù)存計(jì)劃，保障賣(mài)場(chǎng)的安全、高效、穩(wěn)定運(yùn)行。

2、加強(qiáng)檢查、監(jiān)督力度和人員能力開(kāi)發(fā)，組織店內(nèi)、店外促銷(xiāo)活動(dòng)，作好人員調(diào)配、商品排列、布局，協(xié)調(diào)、配合廠家的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

篇10

望聞問(wèn)切，提升亂市透析力

湖北市場(chǎng)是C公司最早打下的江山，可是在05年初那次降價(jià)風(fēng)暴中，由于時(shí)任湖北分公司總經(jīng)理的孫力，沒(méi)有很好的執(zhí)行總部關(guān)于降價(jià)的精神，而為了一己私利與大批發(fā)商江漢工貿(mào)公司聯(lián)合，讓其吃下了所有降價(jià)的產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了整個(gè)湖北市場(chǎng)亂價(jià)竄貨現(xiàn)象橫行，最終導(dǎo)致了整個(gè)渠道的崩盤(pán)。隨著孫力的離去湖北分公司連換三任總經(jīng)理，但市場(chǎng)依然處于群雄爭(zhēng)霸的局面，還因每一個(gè)新上任得經(jīng)理為了快速出業(yè)績(jī)，沒(méi)有從根本上去解決市場(chǎng)存在得問(wèn)題而是靠虛假承諾套經(jīng)銷(xiāo)商回款開(kāi)單，這樣一來(lái)無(wú)疑是在原本就千瘡百孔的市場(chǎng)上撒鹽，使整個(gè)市場(chǎng)變得更加混亂，終端成列雜亂差，經(jīng)銷(xiāo)商民怨沸騰，消費(fèi)者得到的C公司產(chǎn)品信息負(fù)面居多……俗話(huà)說(shuō)“治病尋根”，要想拯救湖北市場(chǎng)就必須通過(guò)望聞問(wèn)切的方法查清病因，從而對(duì)癥下藥方能藥到病除。

望：通過(guò)走訪終端和拜訪客戶(hù)，在終端上高揚(yáng)看到的是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一個(gè)樣、導(dǎo)購(gòu)士氣低落、賣(mài)場(chǎng)位置較差、價(jià)格混亂、產(chǎn)品成列混亂等；在渠道上高揚(yáng)看到批發(fā)商庫(kù)存大不愿再投款進(jìn)貨、分銷(xiāo)商因受竄貨危害而不愿意再合作、更有前任經(jīng)理的虛假承諾使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)C公司的人動(dòng)搖了基本的合作信心等。

聞：高揚(yáng)再了解了市場(chǎng)存在的問(wèn)題之后組織了小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商“重樹(shù)信心，共渡難關(guān)，同享未來(lái)”的經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，會(huì)議上不僅坦然面對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商上提出的各種問(wèn)題更是協(xié)調(diào)分公司各職能部門(mén)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性解答和現(xiàn)場(chǎng)解決的方式進(jìn)行，并安排了專(zhuān)人對(duì)每一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤，本次會(huì)議的召開(kāi)獲得了經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評(píng)，也因高揚(yáng)認(rèn)真的工作態(tài)度贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的初步信任。

問(wèn)：經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議勝利召開(kāi)之后，高揚(yáng)迅速召開(kāi)了“同心協(xié)力，重整市場(chǎng)”的分公司員工大會(huì)。本次會(huì)議高揚(yáng)主要采用了問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)行，將市場(chǎng)存在的問(wèn)題分為共性和個(gè)性，對(duì)于共性的問(wèn)題要求每一個(gè)問(wèn)題涉及人給出解決辦法，對(duì)于個(gè)性的問(wèn)題也要求其說(shuō)出具體可行的解決辦法。并讓專(zhuān)人記錄下每個(gè)人對(duì)應(yīng)的問(wèn)題及解決辦法，最后高揚(yáng)在充分爭(zhēng)取員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上給出了問(wèn)題解決的時(shí)間考核限，并納入本月的業(yè)績(jī)考核體系中，占比10％。

切：高揚(yáng)在經(jīng)過(guò)了前三個(gè)階段的動(dòng)作之后，掌握了市場(chǎng)的病因。于是高揚(yáng)寫(xiě)了一份關(guān)于湖北市場(chǎng)的收復(fù)計(jì)劃給營(yíng)銷(xiāo)公司朱總經(jīng)理，在得到了領(lǐng)導(dǎo)的全力支持之后，高揚(yáng)開(kāi)出了先調(diào)理、再進(jìn)補(bǔ)的針對(duì)性藥方：調(diào)理分為內(nèi)、外調(diào)理，內(nèi)調(diào)指恢復(fù)員工的信心，外調(diào)指理通渠道經(jīng)脈；再進(jìn)補(bǔ)指采用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)終端出貨從而打響湖北市場(chǎng)收復(fù)戰(zhàn)。

四步構(gòu)建內(nèi)部戰(zhàn)斗力

高揚(yáng)深知要成功收復(fù)湖北市場(chǎng)，除了上級(jí)的全面支持，更重要的是整個(gè)分公司團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力。目前分公司團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題是信心不足、自由散漫、可這個(gè)團(tuán)隊(duì)因前期的各種問(wèn)題現(xiàn)在也是滿(mǎn)目瘡痍。經(jīng)過(guò)上次的員工溝通大會(huì)，高揚(yáng)確立了“分公司員工信心再造工程”的初步方案：

1、樹(shù)立典型，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力

05年湖北分公司因市場(chǎng)問(wèn)題所有的員工都沒(méi)有得到公司任何的獎(jiǎng)勵(lì)，這極大的打擊了員工的工作積極性，俗話(huà)說(shuō)：得人心者得天下，失人心者失天下，要收復(fù)湖北市場(chǎng)首先需要得湖北分公司員工的人心。高揚(yáng)沒(méi)有像前幾任經(jīng)理那樣調(diào)研市場(chǎng)之后將過(guò)錯(cuò)歸罪于員工，并流露出對(duì)現(xiàn)員工不屑的情緒，而是通過(guò)對(duì)員工過(guò)去工作的了解，樹(shù)立典型從表彰的勞動(dòng)開(kāi)始。想法確定后高揚(yáng)迅速撥通了朱總電話(huà)，申請(qǐng)以公司總部的名義獎(jiǎng)勵(lì)湖北分公司人員中在市場(chǎng)特殊情況下依然兢兢業(yè)業(yè)工作并有效維護(hù)了市場(chǎng)的員工。在爭(zhēng)取到了朱總經(jīng)理的支持后，高揚(yáng)采用公開(kāi)、公正的方法有群眾推薦的方式，評(píng)出了一名星級(jí)員工，四名優(yōu)秀員工。為了將正面信息的作用發(fā)揮到最大，高揚(yáng)借機(jī)召開(kāi)了“鏖戰(zhàn)湖北市場(chǎng)及員工表彰大會(huì)”，并邀請(qǐng)到朱總經(jīng)理親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)給獲獎(jiǎng)員工頒獎(jiǎng)。并在會(huì)議講話(huà)中表明，在今后的工作開(kāi)展中收復(fù)湖北市場(chǎng)的任務(wù)需要大家同心協(xié)力，作為分公司總經(jīng)理也將和大家一起戰(zhàn)斗在每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。會(huì)議的部分是啟動(dòng)了分公司人員業(yè)績(jī)看版，在這個(gè)看版上每一個(gè)人都能看見(jiàn)自己每周的工作成績(jī)和在團(tuán)隊(duì)中的位置。會(huì)議采用表彰的形式大大出乎員工的意料，也因此讓員工大為感動(dòng)，幾個(gè)獲獎(jiǎng)的員工主動(dòng)向朱總和高揚(yáng)立軍令狀，這更加有效的激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)收復(fù)湖北市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，本次會(huì)議的召開(kāi)無(wú)疑是高揚(yáng)收復(fù)湖北市場(chǎng)奏響的號(hào)角。

2、制定制度，從己要求

由于一年多來(lái)湖北市場(chǎng)的混亂局面和營(yíng)銷(xiāo)分總的頻繁更替，使分公司內(nèi)部的基礎(chǔ)管理基本陷入癱瘓。任何一個(gè)管理者都知道“一支鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠鐵的紀(jì)律來(lái)保證的”，一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠制度來(lái)保證的。于是高揚(yáng)在成功的激發(fā)了內(nèi)部隊(duì)伍的活力之后，就迅速著手開(kāi)始根據(jù)分公司的實(shí)際情況來(lái)重新建立基礎(chǔ)管理的制度體系。高揚(yáng)建立制度體系的時(shí)候并沒(méi)有像一般管理者一樣直接安排人員寫(xiě)出來(lái)后進(jìn)行公布，而是按照制度的性質(zhì)安排關(guān)聯(lián)崗位的人員成立項(xiàng)目組的形式撰寫(xiě)成文，再組織員工專(zhuān)題討論會(huì)對(duì)成文的制度進(jìn)行討論、修訂并定稿。如：《考勤管理制度》首先由行政人員進(jìn)行編寫(xiě)，成文后再利用分公司會(huì)議時(shí)間進(jìn)行討論修訂后定稿。這樣一來(lái)不僅解決了制度由上而下難于執(zhí)行的問(wèn)題，更是有效體現(xiàn)了其來(lái)源于員工并服務(wù)公司管理的作用，也因其編制流程的市場(chǎng)化使管理制度實(shí)現(xiàn)了有效服務(wù)于市場(chǎng)的根本目標(biāo)。

3、深入溝通，服務(wù)員工

俗話(huà)說(shuō)管理的問(wèn)題都是溝通的問(wèn)題，溝通中最有效的方式就是言傳身教。高揚(yáng)建立了“湖北分公司問(wèn)責(zé)管理制度”，其核心是問(wèn)題的處理流程和反饋要求。其中明確規(guī)定自己每天必須與外派業(yè)務(wù)人員電話(huà)溝通一次，對(duì)于辦公所在地工作人員每天采用晨會(huì)的方式溝通。溝通的重點(diǎn)是工作中存在的問(wèn)題，高揚(yáng)要求每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)支持崗位的人員，對(duì)于業(yè)務(wù)人員提出的客觀存在并影響業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的問(wèn)題在承諾的時(shí)間區(qū)間內(nèi)給予解決，如沒(méi)有按時(shí)給予解答的將對(duì)相關(guān)人員采用扣分的方式記錄到“業(yè)績(jī)看版上”，對(duì)于自己需要解決而沒(méi)有按時(shí)給予答復(fù)的問(wèn)題也將結(jié)果直接體現(xiàn)在業(yè)績(jī)看版上，這種問(wèn)責(zé)管理辦法有效提高了整個(gè)分公司的工作效率和市場(chǎng)反應(yīng)速度，也因個(gè)人的以身作則極大的帶動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的工作積極性。

4、過(guò)程檢核，隨時(shí)公告

為了有效推進(jìn)各項(xiàng)工作，以最快的速度恢復(fù)正常的工作秩序，更快的實(shí)現(xiàn)收復(fù)湖北市場(chǎng)。湖北分公司成立了以高揚(yáng)為代表的“市場(chǎng)督進(jìn)組”，對(duì)每一項(xiàng)工作的分配都要求責(zé)任人填寫(xiě)“___工作完成時(shí)間推進(jìn)表”交由“市場(chǎng)督進(jìn)組”，由市場(chǎng)督進(jìn)組進(jìn)行具體工作任務(wù)落實(shí)情況的跟蹤，并將跟蹤的結(jié)果公布在“業(yè)績(jī)看版?zhèn)€人對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目中，使其每一個(gè)人都能及時(shí)的了解到自己工作的進(jìn)展情況和不足之處。

四步激活客戶(hù)協(xié)作力

1、重構(gòu)渠道

在好的產(chǎn)品如果不能擺在消費(fèi)者的面前就不能產(chǎn)生銷(xiāo)售，這句話(huà)充分的體現(xiàn)了渠道的重要性。高揚(yáng)根據(jù)調(diào)研時(shí)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的情況的了解，提出了重構(gòu)渠道的思路：

原有批發(fā)商強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域需并著解決問(wèn)題的態(tài)度與其及時(shí)溝通，如能轉(zhuǎn)變態(tài)度積極配合的給予一定的資源支持，如經(jīng)溝通依然不能合作的則考慮開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，如區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)在找不到合適的批發(fā)商替代就大力扶持零售商。

區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有批發(fā)商，屬于網(wǎng)點(diǎn)遍地開(kāi)花，結(jié)果不足類(lèi)型的，需對(duì)那些不良客戶(hù)進(jìn)行即刻調(diào)整，重點(diǎn)扶持幾家能承載C電視在區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)實(shí)在不能找到適合公司發(fā)展需要的批發(fā)商時(shí)，采用直接發(fā)展零售商的辦法，從而達(dá)到溪流成江的目的。

各區(qū)域業(yè)務(wù)人員可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，重新規(guī)劃自己的渠道，但必須在一月時(shí)間之內(nèi)調(diào)整到位。并將渠道的調(diào)整作為該月績(jī)效考核的一個(gè)重要工作項(xiàng)。

2、重建價(jià)格體系

鑒于目前市場(chǎng)上價(jià)格混亂的情況，高揚(yáng)在與業(yè)務(wù)人員充分討論后決定，先出一個(gè)價(jià)格規(guī)范通知發(fā)放到各經(jīng)銷(xiāo)商并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，目的是為了找到一個(gè)殺一儆百的對(duì)象從而為下一步規(guī)范市場(chǎng)做鋪墊。價(jià)格通知下發(fā)出去一周后，果然有襄樊市場(chǎng)批發(fā)商正元電器無(wú)視通知的存在繼續(xù)以低價(jià)竄貨去其他區(qū)域，這個(gè)客戶(hù)正是襄樊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人一直想調(diào)整而沒(méi)有下手機(jī)會(huì)的。于是安排襄樊區(qū)域業(yè)務(wù)人員不動(dòng)聲色，先抓證據(jù)等人贓俱獲的時(shí)候再出手。在靜候了三天之后終于等到了正元電器出貨給其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，于是C公司負(fù)責(zé)監(jiān)控的業(yè)務(wù)人員搜集好了所需要的證據(jù)后于第二日以公司的名義下發(fā)了一個(gè)處罰通知，開(kāi)始正元電器的老板百般抵賴(lài)等看到證據(jù)之后轉(zhuǎn)為耍賴(lài)。但根據(jù)前期下發(fā)的“價(jià)格管理通知”的規(guī)定給予正元電器三萬(wàn)元罰款。C公司一面派人與正元電器談判，如從今往后能積極配合C公司開(kāi)展襄樊地區(qū)的業(yè)務(wù)，本次的罰金可考慮作為市場(chǎng)維護(hù)保證金，在今后一年的合作中如不在出現(xiàn)類(lèi)似事件并能按期完成C公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，到時(shí)將退還罰金，但本次處罰必須進(jìn)行通報(bào)。很快的湖北市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商都看到一份關(guān)于襄樊正元電器竄貨亂價(jià)的市場(chǎng)處罰通告，這一下讓其他經(jīng)銷(xiāo)商都看到了C公司決心整治湖北市場(chǎng)的決心也因此有了合作的信心。

高揚(yáng)看到正元事件收到了預(yù)期的效果，于是開(kāi)始按早已想好的思路規(guī)范價(jià)格，制定了詳細(xì)的價(jià)格管理體系全面規(guī)范了傳統(tǒng)渠道、專(zhuān)賣(mài)店和連鎖超市等各渠道成員的價(jià)格操作空間，更是規(guī)定了最低零售限價(jià)。為了確保價(jià)格管理的有效落實(shí)，高揚(yáng)指導(dǎo)各業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化供貨。更是以公司的正式文件公布了“零售終端價(jià)格管理辦法”：規(guī)定每一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的零售最低限價(jià)；加強(qiáng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的監(jiān)督為防止導(dǎo)購(gòu)員惡性競(jìng)爭(zhēng)相互亂價(jià)的行為，可以采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購(gòu)員平均分配薪酬的方案，以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，從根本上解放導(dǎo)購(gòu)員“心結(jié)”；對(duì)于統(tǒng)一商圈的零售賣(mài)場(chǎng)，可選擇幾款最暢銷(xiāo)產(chǎn)品，在各賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價(jià)，統(tǒng)一成交價(jià)，從機(jī)型與價(jià)格兩方面保證上量產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然后將其它利潤(rùn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行合理分配到各經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營(yíng)。

3、制定市場(chǎng)管理?xiàng)l例

高揚(yáng)借襄樊正元電器事件，快速制定了“C公司湖北市場(chǎng)管理?xiàng)l例”為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)從而有效啟動(dòng)市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括：

跨區(qū)域銷(xiāo)售行為和亂價(jià)行為的界定。

跨區(qū)域銷(xiāo)售行為的認(rèn)定依據(jù)及程序。

違規(guī)行為的反饋機(jī)制。

處罰標(biāo)準(zhǔn)。

4、經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)的召開(kāi)

高揚(yáng)在清理了阻礙市場(chǎng)正常運(yùn)行的各種因素之后，進(jìn)入到了打造經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作力的最后階段，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的召開(kāi)。鑒于C公司收復(fù)湖北市場(chǎng)的特殊性和重要性，高揚(yáng)宣布召開(kāi)以“重塑信心 鏖戰(zhàn)06　長(zhǎng)期共贏”為主題的經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)。整個(gè)會(huì)議的召開(kāi)除了對(duì)高揚(yáng)任職之前對(duì)于湖北銷(xiāo)售做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)而外，更是采用與C公司高層直接對(duì)話(huà)的方式現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，這樣的做法無(wú)疑鼓舞了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)C電視的信心。更值得提出的是高揚(yáng)策劃了經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)計(jì)劃，在會(huì)議期間為三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)集體生日，為一個(gè)剛失去父親的經(jīng)銷(xiāo)商送去特別的禮物，這些行為都讓很多抱著觀望態(tài)度的經(jīng)銷(xiāo)商下定了經(jīng)營(yíng)C電視的決心，會(huì)議后期更是有許多經(jīng)銷(xiāo)商為了如何做好C電視的湖北市場(chǎng)而出謀劃策。經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)的勝利召開(kāi)有效的提升了客戶(hù)的協(xié)作力。

兩手打造終端出貨力

1、做好準(zhǔn)備為終端出貨力保駕護(hù)航

高揚(yáng)在解決了經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作力問(wèn)題之后，開(kāi)始進(jìn)入到湖北市場(chǎng)恢復(fù)的關(guān)鍵一役，打造終端市場(chǎng)的出貨力。要使每一個(gè)終端的出貨力得到保障就必須解決三個(gè)問(wèn)題，一是終端出樣和賣(mài)場(chǎng)活化，一是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，一個(gè)科學(xué)合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，一是開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。這四個(gè)問(wèn)題的解決集中體現(xiàn)了終端工作中細(xì)節(jié)的重要性，高揚(yáng)明白要想真正將以上四個(gè)問(wèn)題解決并落實(shí)好，必須有一個(gè)細(xì)節(jié)的管理方式來(lái)推進(jìn)，再三斟酌之后高揚(yáng)宣布了以“終端銷(xiāo)售大比武”為主題的分公司內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)，該活動(dòng)的核心內(nèi)容為：提前公布各項(xiàng)工作完成的具體標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)月為一個(gè)考核段，考核項(xiàng)為要求出樣的產(chǎn)品的出樣時(shí)間和數(shù)量情況、賣(mài)場(chǎng)的氣氛的烘托和產(chǎn)品的成列是否按要求、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的培訓(xùn)工作有沒(méi)有落實(shí)到位及經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況四個(gè)方面，考核的重點(diǎn)在于根據(jù)工作項(xiàng)的時(shí)間推進(jìn)來(lái)及時(shí)的公告各時(shí)間段每個(gè)人的工作完成情況，如下表：

2、促銷(xiāo)牽引，強(qiáng)勢(shì)出擊

到了這一步基本是萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)了，一場(chǎng)策劃精良的大型促銷(xiāo)活動(dòng)是拉開(kāi)收復(fù)戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了做到服務(wù)市場(chǎng)，高揚(yáng)讓各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)自身市場(chǎng)情況上報(bào)促銷(xiāo)方案，經(jīng)論證后再確定總體的促銷(xiāo)方案。高揚(yáng)經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的研究，發(fā)現(xiàn)大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市賣(mài)場(chǎng)還存在很大一部分老產(chǎn)品JK-3741，這款產(chǎn)品公司已經(jīng)打算停產(chǎn)了，如果再不消化對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展都將產(chǎn)生不利，于是高揚(yáng)決定將JK-3741產(chǎn)品作為牽引，來(lái)拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)各渠道形態(tài)的差異高揚(yáng)制定了不同的促銷(xiāo)活動(dòng)方式：

A、大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市賣(mài)場(chǎng)

大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市集中的地方往往是省會(huì)城市或消費(fèi)能力較強(qiáng)的地級(jí)市和縣級(jí)市，要在這樣的市場(chǎng)開(kāi)展能吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)就必須出新夠刺激，高揚(yáng)招集超級(jí)終端的責(zé)任業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了討論，最后決定直接采用抓現(xiàn)金的方式。于是高揚(yáng)拿出部分促銷(xiāo)資源將JK-3741價(jià)格降到同類(lèi)比同類(lèi)產(chǎn)品平均低50元左右，在終端輸出“買(mǎi)C電視，新品大優(yōu)惠，現(xiàn)金送你”的方式在全省重要賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全線(xiàn)促銷(xiāo)。在賣(mài)場(chǎng)放一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，每個(gè)抽獎(jiǎng)箱里放置20個(gè)乒乓球，球上標(biāo)注10、20、50、100的數(shù)字，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)之后任由自己在抽獎(jiǎng)箱里摸乒乓球，將抓到的乒乓球上的數(shù)字相加就是應(yīng)得的現(xiàn)金，并在當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。在活動(dòng)當(dāng)天每個(gè)賣(mài)場(chǎng)安排了四個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)人員在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口和賣(mài)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行舉牌叫喊，“C電視新品上市大優(yōu)惠，買(mǎi)了送錢(qián)你決定?！庇捎诟黜?xiàng)工作的有效落實(shí)，活動(dòng)當(dāng)天取得了銷(xiāo)量第一的好成績(jī)，不僅消化了大部分老產(chǎn)品還有效拉動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

B、傳統(tǒng)渠道