導(dǎo)語(yǔ)：淺析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展?fàn)顩r一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得快速發(fā)展，對(duì)促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改善民生都發(fā)揮了重要作用。對(duì)于處于初級(jí)階段的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)講。我們也看到保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所存在的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)多處在轉(zhuǎn)變的過(guò)程之中，新的營(yíng)銷(xiāo)觀念正在形成。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新策略的問(wèn)題開(kāi)始受到關(guān)注。而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、樹(shù)立良好企業(yè)形象，保險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本保障，就成為各家保險(xiǎn)公司面臨現(xiàn)狀和未來(lái)不得不深入思考的最重要問(wèn)題之一。

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)獲得了持續(xù)高速的增長(zhǎng)，同時(shí)保險(xiǎn)正以一個(gè)嶄新的意義，日益深入中國(guó)老百姓的生活當(dāng)中，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。但是，在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，我們也看到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題。一是從業(yè)人員良莠不齊，行業(yè)信譽(yù)地位下降，人員規(guī)模的成長(zhǎng)與整體素質(zhì)的提升沒(méi)有同步發(fā)展。二是消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求發(fā)生了變化，渴望得到個(gè)性化和人性化的銷(xiāo)售服務(wù)。三是外資保險(xiǎn)公司的涌入會(huì)不可避免地對(duì)我國(guó)稚嫩的民族保險(xiǎn)業(yè)造成沖擊，保險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體的增加將使有效需求不足的矛盾更加突出。而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、樹(shù)立良好企業(yè)形象，保險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本保障，就成為各家保險(xiǎn)公司不得不思考的最重要問(wèn)題之一。

1.營(yíng)銷(xiāo)概述

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道種類(lèi)指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一些途徑。目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上主要以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、中介作為主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道格局。按照有無(wú)中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和新型營(yíng)銷(xiāo)渠道[5]。1.1直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指通過(guò)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)直接進(jìn)行保險(xiǎn)的展業(yè)活動(dòng)并銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式具有為保戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)的、一對(duì)一的服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；其次，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)公司的業(yè)務(wù)的了解程度較高并且他們的工作具有一定的穩(wěn)定性，不會(huì)出現(xiàn)較大的離職率，有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展，并且也有利于控制道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；但是由于直接營(yíng)銷(xiāo)模式主要是靠公司的業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，由于保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的數(shù)量是有限的，所以他的經(jīng)營(yíng)范圍也是有限的，不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模。并且這種營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)營(yíng)成本比較高。1.2間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以人、經(jīng)紀(jì)人、銀行人等形式存在。對(duì)于那些處于發(fā)展期的大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)講，間接營(yíng)銷(xiāo)渠道成本和風(fēng)險(xiǎn)都比較低。但是它也有其缺點(diǎn)如信息不對(duì)稱(chēng)，最終可能會(huì)損害保險(xiǎn)公司的整體形象。1.3新型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。新型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式以互聯(lián)網(wǎng)為主要特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)銷(xiāo)售對(duì)于那些喜歡上網(wǎng)購(gòu)物的人提供了方便，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接選擇符合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品；交叉銷(xiāo)售是隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，他使保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有資源得到了充分的運(yùn)用。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式在中國(guó)現(xiàn)狀分析

2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為主。這種營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)成本門(mén)檻較低，吸引力很大。保險(xiǎn)人的門(mén)檻很低、大多采用人海競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講成本低并且十分容易擴(kuò)大規(guī)模。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，保險(xiǎn)人所發(fā)揮的作用有目共睹。所以，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道依然是保險(xiǎn)市場(chǎng)上最主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。2.2中介渠道的作用越來(lái)越突出。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)兼業(yè)渠道已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)張的重要途徑。在這些中介渠道中銀行保險(xiǎn)最為突出。保險(xiǎn)公司把銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道，這一做法十分有利于搶占市場(chǎng)和潛在的客戶(hù)資源，可以比較有效的解決保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)點(diǎn)分布范圍少的特點(diǎn)，可以幫助保險(xiǎn)公司降低他們的附加費(fèi)用，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。2.3交叉銷(xiāo)售成為一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，交叉銷(xiāo)售也隨之出現(xiàn)，并且這種模式已經(jīng)被大多數(shù)保險(xiǎn)公司所使用。它使保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有資源得到了充分的運(yùn)用，比如他通過(guò)將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的客戶(hù)資源進(jìn)行充分的整理結(jié)合形成新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前，我國(guó)平安健康保險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、中國(guó)人壽和中國(guó)人保都已打破了壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)之間界限也已經(jīng)打破。目前壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)之間已經(jīng)形成多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。

3.我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

3.1渠道間營(yíng)銷(xiāo)資源的流失。我國(guó)大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道還有待完善，而且各種渠道之間還存在營(yíng)銷(xiāo)資源流失問(wèn)題，不能做到物盡其用，不能充分發(fā)揮自己的才能。比如每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道都有其營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。所以，顧客沒(méi)有辦法從一個(gè)渠道得到他想要的產(chǎn)品組合，這通常是由不同的銷(xiāo)售人員去重新開(kāi)始談判。同時(shí)，每種渠道之間也會(huì)有屬于這種渠道的方法。所以需要建立不同的管理培訓(xùn)方法，這些都會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)，也會(huì)降低營(yíng)銷(xiāo)的效率。3.2間接營(yíng)銷(xiāo)渠道分布不合理。我國(guó)的保險(xiǎn)中介渠道的保費(fèi)收入占全國(guó)保費(fèi)總收入的比例很小，與保險(xiǎn)兼業(yè)渠道以及個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員渠道的比例差距也很大，并沒(méi)有體現(xiàn)其專(zhuān)業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)。在兼業(yè)渠道中，他所代表的各類(lèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比如壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行渠道等對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展都有著舉足輕重的作用。但是由于兼業(yè)市場(chǎng)比較復(fù)雜，同時(shí)還存在著宏觀監(jiān)管不足、違規(guī)操作的現(xiàn)象、無(wú)證或越權(quán)等行為嚴(yán)重侵犯了消費(fèi)者的合法權(quán)益，導(dǎo)致這幾年它的發(fā)展速度有所變緩。3.3個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍建設(shè)不完善。3.3.1營(yíng)銷(xiāo)人員整體參差不齊。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量一直在高速增長(zhǎng)，由于進(jìn)入該行業(yè)的門(mén)檻較低，營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷普遍較低，整體素質(zhì)有待提升，導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中存在很多的銷(xiāo)售誤導(dǎo)、效率低下的問(wèn)題。同時(shí)，又由于銷(xiāo)售人員的基本工資偏低、待遇比較差，造成它的人員存在很大的流動(dòng)性并且有較高的流動(dòng)性。給投保人在進(jìn)行理賠、續(xù)保等方面所需的服務(wù)造成很大的不方便。3.3.2營(yíng)銷(xiāo)人員的法律定位比較模糊。在我國(guó)個(gè)人制度中，人與保險(xiǎn)公司主要屬于關(guān)系，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員的權(quán)利及義務(wù)無(wú)法明確界定，這便很難將責(zé)任落實(shí)到位。3.3.3營(yíng)銷(xiāo)人員社會(huì)保障和福利缺位。各家保險(xiǎn)公司為其營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的商業(yè)保險(xiǎn)的保障力度不夠充分，無(wú)法滿(mǎn)足他們?cè)趩适趧?dòng)能力或者勞動(dòng)收入暫時(shí)中斷時(shí)的基本生活需求并且各家保險(xiǎn)公司提供的大多為短期產(chǎn)品，如果離職后就會(huì)失去保障。3.4產(chǎn)品缺乏多樣性，消費(fèi)者不易甄選。隨著人們對(duì)保險(xiǎn)的需求日趨增多，保險(xiǎn)供給滯后于市場(chǎng)需求的問(wèn)題將會(huì)越來(lái)越突出；由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，使得很大一部分潛在需求客戶(hù)望而卻步；隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越要求個(gè)性化、差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，而基于大數(shù)定律制定的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往同質(zhì)化，滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求。

4.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的完善

4.1個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式需要完善。新型的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)在原有的基礎(chǔ)上挑選學(xué)歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面更加優(yōu)秀的精英人士，旨在挑選出可以適應(yīng)本行業(yè)的優(yōu)秀人才。精英人士為得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)注入新鮮血液，為保險(xiǎn)公司培養(yǎng)高績(jī)效高業(yè)務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)奠定基礎(chǔ)，從而提升保險(xiǎn)公司的展業(yè)效率。4.2建立規(guī)范的保險(xiǎn)兼業(yè)模式。首先就一定要保險(xiǎn)公司處理好各方面的關(guān)系。比如保險(xiǎn)市場(chǎng)和政府部門(mén)的關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新和監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)壟斷的關(guān)系等。其次，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)明確監(jiān)管的對(duì)象及內(nèi)容，更好更充分地發(fā)揮其職能，明確兼業(yè)人旨在保護(hù)投保人的利益，從而進(jìn)行監(jiān)管。同時(shí)保險(xiǎn)公司也要加強(qiáng)自身建設(shè)及時(shí)更新現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，充分利用各種資源，探究新型銷(xiāo)售模式4.3樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，共同維護(hù)行業(yè)形象。全方位營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)是指在營(yíng)銷(xiāo)方面，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道外，還要突破空間和地域的限制，建立一種多層次、立體的營(yíng)銷(xiāo)方式，比如內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。同時(shí)隨著消費(fèi)需求也越來(lái)越多樣化，所以有必要根據(jù)消費(fèi)者的需求制定相應(yīng)的解決方案。我們需要根據(jù)客戶(hù)的年齡、性別、工作性質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、經(jīng)濟(jì)能力等，為其選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，并且根據(jù)客戶(hù)需求提供多元化的服務(wù)。

5.結(jié)語(yǔ)

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，取得了令人矚目的成就，但隨著外部環(huán)境的巨大變化，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了很多不利發(fā)展局面，對(duì)消費(fèi)者和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種傷害。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變勢(shì)在必行，成為全行業(yè)的呼吁最強(qiáng)音。但在目前發(fā)展態(tài)勢(shì)下，讓很多希望改變的業(yè)內(nèi)人士陷入迷茫和困惑當(dāng)中，如何進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和發(fā)展使之適應(yīng)新形勢(shì)的需要而又減少對(duì)保險(xiǎn)公司的觸痛，是本文探討的主要研究目標(biāo)。

作者:楊文君 單位:新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)