導(dǎo)語：簡析市場銷售策略在我國人壽保險業(yè)中的作用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

論文摘要：本文以市場營銷戰(zhàn)略為研究視角，分析了目前中國人壽保險業(yè)經(jīng)營的問題與現(xiàn)狀。從目標市場營銷戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略兩方面論述了市場營銷戰(zhàn)略在中國人壽保險中的作用。

論文關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略：人壽保險：市場細分：營銷組合

國外許多火公司對巾國保險市場關(guān)注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術(shù)和豐富的保險產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個保險業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業(yè)跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發(fā)展機遇，基于我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險業(yè)。

1中國人壽保險業(yè)目標市場營銷選擇戰(zhàn)略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險業(yè)可承保范圍與保險業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴火。新的經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次的保險保障。

一個成熟的保險市場，從形成到發(fā)育進而完善需要經(jīng)歷三個階段的轉(zhuǎn)型，即從追求保費收入階段到追求保險經(jīng)營效益階段，再到追求保險質(zhì)量階段。我國現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業(yè)務(wù)質(zhì)量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質(zhì)上是細分市場的階段。

保險市場細分，可以減少內(nèi)耗，實現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展，在國家保險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導(dǎo)化管理，制訂不同市場的發(fā)展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產(chǎn)生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是美國市場營銷學(xué)家德爾.史密斯在總結(jié)市場營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出來的一個新概念。

在人壽保險業(yè)細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學(xué)的指標體系，運用科學(xué)的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國經(jīng)濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài)，又因為經(jīng)濟發(fā)展是保險業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，因而人壽保險市場也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務(wù)量、壽險市場規(guī)模、壽險在國民經(jīng)濟中的地位、壽險企業(yè)效益、壽險中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手，依據(jù)各省市的經(jīng)濟狀況及壽險業(yè)發(fā)展程度，選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據(jù)壽險業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個大的區(qū)域。

本文從各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務(wù)量、壽險在國民經(jīng)濟中的地位三個方面考慮，用各地區(qū)的經(jīng)濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統(tǒng)計方法中的聚類分析，以2001年的相關(guān)數(shù)據(jù)對我國的壽險業(yè)進行細分，使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數(shù)據(jù)來源于2002年《中國統(tǒng)計年鑒》)部分省市分類結(jié)果如下

第一類:北京、上海;

第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;

第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。

結(jié)果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業(yè)發(fā)展在全國居于領(lǐng)先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。

國家可以根據(jù)壽險業(yè)在地區(qū)之間的差異性，結(jié)合我國經(jīng)濟區(qū)域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區(qū)域較早地適應(yīng)國際化的發(fā)展。在壽險業(yè)發(fā)展較差的地區(qū)，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟的同時，加快壽險業(yè)的發(fā)展，讓二者結(jié)合起來，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對于費率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內(nèi)容的管理就可以結(jié)合區(qū)域特點有效地進行監(jiān)管和管理，避免在制定政策和進行監(jiān)管時，難于有效地推出相應(yīng)的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經(jīng)逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實狀況，及時調(diào)整戰(zhàn)略，利用壽險業(yè)發(fā)展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業(yè)的發(fā)展。這樣，在細分過程中，其市場形態(tài)較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內(nèi)耗，實現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展，在國家壽險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導(dǎo)化管理，制訂不周市場的發(fā)展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態(tài)分析是為了達到市場科學(xué)分類的結(jié)果。市場細分可以實現(xiàn)科學(xué)管理，科學(xué)發(fā)展，進而實現(xiàn)中國人壽保險業(yè)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮人壽保險業(yè)在巾國經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用。中國人壽保險業(yè)剛剛起步，在1980年全面恢復(fù)后，已經(jīng)跨越了發(fā)達國家上百年的發(fā)展歷史。但是，中國人壽保險業(yè)正面臨歷史性的轉(zhuǎn)變，對中國壽險市場的形態(tài)研究，有利于實現(xiàn)中國壽險業(yè)的科學(xué)發(fā)展，有利于中國壽險市場有先后的實現(xiàn)市場轉(zhuǎn)型，進而使中國壽險業(yè)迎來又一個繁榮高速發(fā)展的新時期。

1．2中國人壽保險的目標市場選擇

市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規(guī)模和潛力、目標市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經(jīng)濟價值，以決定是否值得開發(fā)和占領(lǐng)。目標市場策略是在保險市場細分的基礎(chǔ)上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應(yīng)確定適當(dāng)?shù)哪繕耸袌霾呗?。一般來說，可供選擇的目標市場策略有三種：

1．2．1無差異性市場策略

無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責(zé)任險，可在一個國家或—個地區(qū)內(nèi)用周一營銷方式和保險費率進行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少險種設(shè)計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風(fēng)險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應(yīng)市場況爭的需要。

1．2．2差異性市場策略

差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據(jù)保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規(guī)模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設(shè)計、管理等費用較多。

1．2．3集中性市場策略

集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經(jīng)營險種較少，經(jīng)營風(fēng)險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。

上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結(jié)合本公司的實際情況作出適當(dāng)選擇。

1．3中國人壽保險的市場定位

我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經(jīng)營上強調(diào)利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎(chǔ)，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結(jié)構(gòu)和功能。

1．3．1建立多元化的壽險市場體系

多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)。具體來講，就是壽險公司的投資主體應(yīng)該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內(nèi)地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產(chǎn)品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)；既有對保險業(yè)的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業(yè)的投資，又有對再保險業(yè)的投資。這才符合保險市場發(fā)展對主體多元化的要求。

1.3.2建立多元化的壽險市場結(jié)構(gòu)

人壽保險市場包括主體結(jié)構(gòu)、客體結(jié)構(gòu)和載體結(jié)構(gòu)三個方面。保險市場的主體結(jié)構(gòu)由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業(yè)、政府等，簡言之，凡是對風(fēng)險事故的發(fā)生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。

壽險市場客體結(jié)構(gòu)由直接壽險業(yè)務(wù)、再保險業(yè)務(wù)和壽險中介業(yè)務(wù)構(gòu)成。直接壽險業(yè)務(wù)也稱原保險業(yè)務(wù)，是指直接承保保險消費者風(fēng)險、提供風(fēng)險保障服務(wù)的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險人與被保險人之間的保險契約關(guān)系;再保險業(yè)務(wù)是指再壽險公司通過接受原保險人分保風(fēng)險的方式，以此分散風(fēng)險的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關(guān)系;壽險中介業(yè)務(wù)則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務(wù)的一種業(yè)務(wù)，包括壽險業(yè)務(wù)、壽險經(jīng)濟業(yè)務(wù)、壽險公正業(yè)務(wù)、壽險顧問業(yè)務(wù)等。

壽險市場載體結(jié)構(gòu)又稱壽險公司構(gòu)成。在這些壽險公司中，主要是經(jīng)營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。

壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結(jié)構(gòu)體系，三者相互聯(lián)系，相互制約，以此維系壽險」啪勺穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展。

1.3.3實現(xiàn)多元化的壽險市場功能

壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發(fā)育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現(xiàn)在下列幾個方面:轉(zhuǎn)移風(fēng)險、消除損失的補償功能;提供風(fēng)險管理服務(wù)，減少社會損失的服務(wù)功能;融通社會資金，促進經(jīng)濟發(fā)展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發(fā)育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結(jié)構(gòu)的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。

2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰(zhàn)略

人壽保險營銷是指以壽險為產(chǎn)品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現(xiàn)人壽保險企業(yè)一系列目標的整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷在保險企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業(yè)的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導(dǎo)向，在開發(fā)產(chǎn)品、合理定價、創(chuàng)新促銷及發(fā)展渠道上做好工作。

2.1人壽保險產(chǎn)品策略

人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。

人壽保險產(chǎn)品設(shè)計原則。在設(shè)計思想匕應(yīng)圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場需求，設(shè)計有特色的產(chǎn)品。在設(shè)計方法上，要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，一方面可以借用國外公司的成熟產(chǎn)品，另一方面注重當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅l(fā)揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產(chǎn)品綜合開發(fā)能力，經(jīng)過反復(fù)測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產(chǎn)品差異化設(shè)計，掌握市場需求，及時提供相應(yīng)產(chǎn)品。

人壽保險產(chǎn)品開發(fā)策略。在保險產(chǎn)品開發(fā)過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產(chǎn)品開發(fā)前加強實地調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容是所開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益、市場需求、相關(guān)法律法規(guī)，一旦出現(xiàn)理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責(zé)任。第二，保險公司在開發(fā)新產(chǎn)品時，要強調(diào)對老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，而國內(nèi)保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調(diào)通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。第三，保險產(chǎn)品的開發(fā)要有規(guī)劃性，避免盲目開發(fā)，造成資源浪費。第四，提高產(chǎn)品設(shè)計人員素質(zhì)，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等。總之，保險市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設(shè)計出多樣化、多層次的保險產(chǎn)品。

推出適銷對路的險種。國內(nèi)保險公司顧客服務(wù)意識植根于企業(yè)文化中，根據(jù)消費者的需要適時開發(fā)出新險種。在險種設(shè)計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發(fā)出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據(jù)不同群體對同·風(fēng)險的不同反應(yīng)，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢:提高保險服務(wù)水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險。

2.2保險價格策略

在現(xiàn)代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調(diào)價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。

通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社會的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環(huán)，同時應(yīng)考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內(nèi)保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。

提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經(jīng)紀人等來拓展保險業(yè)務(wù)，通過節(jié)省用于展業(yè)的精力，精簡機構(gòu)和人員，實現(xiàn)日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設(shè)的進程，全面實現(xiàn)電腦化操作，運用高科技降低成本。

重視培養(yǎng)保險精算人才，降低錯誤制定價格的風(fēng)險。由于保險產(chǎn)品的特殊性，定價較為復(fù)雜。保險精算人才的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內(nèi)保險業(yè)務(wù)長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業(yè)，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養(yǎng)精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。

2.3保險分銷策略

現(xiàn)階段，在我國保險市場上，保險企業(yè)大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業(yè)利用支付薪金的營銷業(yè)務(wù)人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關(guān)保險知識，直接提供各種保險商品和服務(wù)。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風(fēng)險，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。

加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目前，國內(nèi)保險公司在分銷網(wǎng)點的數(shù)量上，應(yīng)該說較以前有了很大的發(fā)展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經(jīng)?？稍诮诌吙吹竭@樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構(gòu)成了一個銷售點。其實分銷網(wǎng)點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。

在網(wǎng)點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實現(xiàn)運行機制的統(tǒng)一化、高效化。由于中國的民族保險業(yè)是在一個全球開放的背景下起步和發(fā)展的，所以在搶占國內(nèi)市場的同時，也應(yīng)鼓勵民族保險業(yè)走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現(xiàn)向國外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略，才能真正順應(yīng)中國對外開放的總體思想。同時，增設(shè)國外分銷網(wǎng)點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現(xiàn)中國保險市場的國際化，強化民族保險業(yè)的整體競爭實力。

高度重視營銷網(wǎng)絡(luò)問題。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業(yè)，并逐漸被引人保險行業(yè)。在歐美等發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越受到重視，通過網(wǎng)絡(luò)進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。而我國相當(dāng)一部分保險企業(yè)的計算機應(yīng)用尚未普及，業(yè)務(wù)操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經(jīng)開通網(wǎng)站的保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也還處于初級階段，即靜態(tài)信息給予階段，僅僅提供險種內(nèi)容、經(jīng)營機構(gòu)及投保意向等內(nèi)容。保險產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，它的獨特優(yōu)勢體現(xiàn)在:節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業(yè)務(wù)的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產(chǎn)品組合。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有以上優(yōu)勢，開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險業(yè)今后的一個發(fā)展方向。一個成功有效的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)具備以下三化:第一，高附加值化。即當(dāng)顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時，不僅可以獲得有關(guān)新險種的信息，還可以獲得與新險種相關(guān)的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等?？梢哉f高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關(guān)鍵因素。第二，個人化。所謂網(wǎng)站個人化是指將傳統(tǒng)的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤啊c對一點”的個人式的傳播方式，企業(yè)可以根據(jù)消費者個人的需求特點有針對性地發(fā)送個性化信息，從而實現(xiàn)“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險監(jiān)管的一系列瓶頸的制約。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷要取得更大的發(fā)展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設(shè)上不落后于外資公司，就必須在網(wǎng)絡(luò)營銷上給與足夠的重視。

構(gòu)建銀保組合，開創(chuàng)保險業(yè)的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業(yè)內(nèi)三大支柱‘—銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現(xiàn)了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發(fā)源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發(fā)達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業(yè)務(wù)量的60%。

雖然在我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協(xié)議，建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這標志著兩大金融企業(yè)的強強聯(lián)合，將為雙方最大限度地開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)渠道打下堅實的基礎(chǔ)。

既然二者聯(lián)合能形成資源共享、優(yōu)勢互補、利益分享、共同發(fā)展的良好格局，那又該如何構(gòu)建銀行保險的戰(zhàn)略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰(zhàn)略組合框架，就是通過簽定戰(zhàn)略合作關(guān)系協(xié)議，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發(fā)保險產(chǎn)品，就是保險公司可以將自己的保險產(chǎn)品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據(jù)市場需求，改進原有的險種，開發(fā)新的險種。在這方面應(yīng)注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產(chǎn)品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據(jù)銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng).達到網(wǎng)絡(luò)共享。隨著銀行保險戰(zhàn)略關(guān)系的確立，應(yīng)逐步實現(xiàn)二者的電子網(wǎng)絡(luò)一體化，跳出本行業(yè)服務(wù)的小圈子，朝著跨行業(yè)的大金融服務(wù)發(fā)展。

2.4保險促銷策略

保險產(chǎn)品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現(xiàn)?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。

傳統(tǒng)的保險銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務(wù)意識將影響公司更高層次發(fā)展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務(wù)的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現(xiàn)金的風(fēng)險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復(fù)生產(chǎn)或生活的承諾。國內(nèi)保險公司在憑借客戶服務(wù)意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環(huán)境兩方面著手。

首先，加強保險宣傳和咨詢服務(wù)，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統(tǒng)制度上的原因，中國國民當(dāng)前的保險意識仍相當(dāng)落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當(dāng)比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內(nèi)保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當(dāng)有限。應(yīng)采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投人，通過新聞介紹、公關(guān)活動、調(diào)查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現(xiàn)有保戶提供服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應(yīng)將自己視為客戶風(fēng)險防范機制的一個成員，參與客戶風(fēng)險管理的全過程，利用自身在風(fēng)險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風(fēng)險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應(yīng)根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風(fēng)險防范經(jīng)驗，有針對性的加強防災(zāi)防損服務(wù)，這樣做不僅能加強同客戶的聯(lián)系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風(fēng)險。若經(jīng)努力，最后還是發(fā)生了損失，需要理賠支付，公司應(yīng)把理賠視為對自身服務(wù)最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現(xiàn)。在遵循理賠原則的基礎(chǔ)上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災(zāi)害事故最有效的方法和恢復(fù)生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。

其次，不斷提高保險中介人的素質(zhì)，推動保險展業(yè)。這主要應(yīng)該從以下兩方面做起:

第一，是加強培訓(xùn)。保險事業(yè)可以說是人才的事業(yè)，保險銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的習(xí)慣。從業(yè)人員只有不斷的提高自身素質(zhì)、業(yè)績和社會聲譽，才能在展業(yè)中不斷取得成功。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，即把思想素質(zhì)較好、業(yè)務(wù)能力強、富有敬業(yè)精神的人吸引到保險銷售隊伍中來，完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，充實培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)應(yīng)分不同的層次，因材施教，可分為崗前培訓(xùn)、初級培訓(xùn)、中高級培訓(xùn)、主管培訓(xùn)等四個層次。崗前培訓(xùn)可作為對新加"}.的保險銷售人員的啟蒙教育，幫助他們樹立信心，盡快適應(yīng)這一新工作崗位的要求;初級培訓(xùn)是利用實地陪訪方式，培養(yǎng)保險銷售人員正確的工作習(xí)慣，傳授銷售技巧，提高人員留存率，該階段尤其要注意職業(yè)道德、保險產(chǎn)品知識、保險法律法規(guī)、公司運作流程等方面的教育;中高級培訓(xùn)是對資深業(yè)務(wù)員進行的更深人專業(yè)培訓(xùn)，重點放在傳授與人相處及影響他人行為的技巧上，發(fā)掘被培訓(xùn)者的管理潛質(zhì)，將處于第一線的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)至業(yè)務(wù)管理崗位。通過這樣一套完善的培訓(xùn)計劃，可最大限度的避免營銷人員展業(yè)手段的不規(guī)范，改變?nèi)涨皣鴥?nèi)保險公司在推銷中的混亂局面，杜絕因保險營銷人員的專業(yè)技能落后造成的保險糾紛，提高投保人對國內(nèi)保險公司的信任感。

第二，是科學(xué)的激勵。保險銷售是一行艱苦的工作，為此保險公司還應(yīng)注意對保險銷售人員的日常激勵。樹立保險營銷觀念就是要加強民族保險業(yè)的客戶服務(wù)意識。對屬于第三產(chǎn)業(yè)的保險業(yè)來說，服務(wù)社會、服務(wù)客戶是企業(yè)的發(fā)展根本，所以保險公司應(yīng)盡早建立起這樣一種觀念“無情商品，有情服務(wù)”。只有將服務(wù)作為發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段，把服務(wù)作為第一責(zé)任，站在保戶的立場上來統(tǒng)籌思考營銷中的一切問題，誠心誠意的為保戶著想，與保戶結(jié)成利益共同體和長期合作伙伴，國內(nèi)保險公司才能提高市場競爭力，中國保險業(yè)才能健康發(fā)展。