導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇高端理財(cái)方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；中高端客戶(hù)；理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；發(fā)展

隨著中國(guó)加入WTO，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在推動(dòng)商業(yè)銀行全面發(fā)展過(guò)程中重要地位得到了進(jìn)一步的凸顯。商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題的關(guān)注也由此顯著發(fā)展。截止2012年為止，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示：在銀行自身的整體性發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，個(gè)人金融業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度就占到了總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的40%比例以上。商業(yè)銀行在從事經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的中心理念就在于“以客戶(hù)為中心”。從這一角度上來(lái)說(shuō)，對(duì)于大眾客戶(hù)、低端客戶(hù)、中高端客戶(hù)以及頂級(jí)客戶(hù)而言，與之相對(duì)應(yīng)的理財(cái)服務(wù)需求也有著一定的差異性，這一點(diǎn)同樣需要在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過(guò)程中加以特別關(guān)注。本文試針對(duì)以上問(wèn)題做詳細(xì)分析與說(shuō)明，以期為銀行金融的發(fā)展提供借鑒。

一、我國(guó)商業(yè)銀行中高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品盡管在內(nèi)容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個(gè)方面的共性，這可以說(shuō)也正是我國(guó)現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行面向中高端客戶(hù)提供理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：首先，理財(cái)業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的預(yù)期收益率水平較高。同商業(yè)銀行自身所規(guī)定的儲(chǔ)蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財(cái)產(chǎn)業(yè)的預(yù)期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設(shè)銀行為例，一年期活期儲(chǔ)蓄存款的基準(zhǔn)利率為3.5%，但建設(shè)銀行所推出相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)”第九期產(chǎn)品為例，其最高年度預(yù)期收益率能夠達(dá)到6%以上，這一收益率達(dá)到了同期儲(chǔ)蓄存款基準(zhǔn)利率的1.9倍以上，由此成為了整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)的關(guān)注熱點(diǎn)所在；其次，理財(cái)業(yè)務(wù)均設(shè)置有最低購(gòu)買(mǎi)限額。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行所推出各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的最低購(gòu)買(mǎi)限額都在10000元以上。這使得理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)對(duì)象直接定義在中端及高端客戶(hù)之中。與此同時(shí)，對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，其所面向社會(huì)大眾發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品均要求一定程度上的定期儲(chǔ)蓄配比，該比例推薦數(shù)值在20%～40%范圍之內(nèi)，以此保障銀行方面以及客戶(hù)方面收益分配的合理性；再次，理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品側(cè)重于對(duì)商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷(xiāo)且絕大部分均屬于結(jié)算性理財(cái)產(chǎn)品。在近幾年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，各大商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了在范圍上、在品種上的多元化發(fā)展。最為集中的一點(diǎn)表現(xiàn)就在于：傳統(tǒng)意義上僅僅以?xún)?chǔ)蓄業(yè)務(wù)為主的理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始逐步向著以?xún)?chǔ)蓄為中心，資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)集中性發(fā)展的理財(cái)業(yè)務(wù)方向邁進(jìn)。部分處于競(jìng)爭(zhēng)階段的商業(yè)銀行更是可以通過(guò)開(kāi)展個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的方式，提高對(duì)中高端客戶(hù)的吸引力度。

二、我國(guó)商業(yè)銀行中高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析

（1）加快對(duì)理財(cái)中心的建設(shè)工作。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)發(fā)展與推進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，全國(guó)范圍內(nèi)的中高等收入群規(guī)模也不斷的擴(kuò)大。對(duì)于各大商業(yè)銀行而言，理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展在很大程度上直接取決于理財(cái)中心的建設(shè)。更加關(guān)鍵的一點(diǎn)是：建設(shè)銀行要想面向中高端客戶(hù)，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶(hù)的信任與好感，就需要通過(guò)構(gòu)建理財(cái)中心的方式，為達(dá)成上述目的提供必要的場(chǎng)所與環(huán)境支持。在此過(guò)程中，首先需要做好對(duì)下屬網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量的擴(kuò)展，確保公關(guān)團(tuán)隊(duì)編制的合理擴(kuò)大，以實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的“一對(duì)一”對(duì)應(yīng)式發(fā)展為目標(biāo)。與此同時(shí)，建設(shè)銀行方面還應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)工作隊(duì)伍，集中針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)與教育。在教育一段時(shí)間之后，需要通過(guò)考試的方式，考核客戶(hù)經(jīng)理在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的基本技能。在考試成績(jī)通過(guò)之后，才可任職于相關(guān)的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)的員工素質(zhì)。（2）逐步加快對(duì)商業(yè)銀行中高端個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新工作。創(chuàng)新是產(chǎn)品生存與發(fā)展的根基，這對(duì)于金融市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展而言同樣如此。從現(xiàn)階段商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新的主要方向就在于提高產(chǎn)品的科技含量，體現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的前瞻性。在新理財(cái)業(yè)務(wù)與服務(wù)面向市場(chǎng)推出之前，需要立足于中高端客戶(hù)金融資產(chǎn)在結(jié)構(gòu)以及客戶(hù)群體方面的特征，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略措施，確保市場(chǎng)定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對(duì)于收入相對(duì)穩(wěn)定，但預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的中高端客戶(hù)，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對(duì)于收入較高，且預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的中高端客戶(hù)，理財(cái)產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)為高收益性的產(chǎn)品，以此提高雙方在同期內(nèi)的收益水平。還需要特別注意的一點(diǎn)是：商業(yè)銀行需要做好品牌建設(shè)工作，通過(guò)社會(huì)宣傳的方式，提高理財(cái)產(chǎn)品，乃至整個(gè)品牌的社會(huì)信任度，在做好營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，注重對(duì)品牌形象的維護(hù)工作，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)品牌內(nèi)涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，需要積極實(shí)施差別化的定價(jià)策略。商業(yè)銀行所對(duì)應(yīng)的定價(jià)導(dǎo)向按照導(dǎo)向?qū)傩缘牟町愋?，基本可以分為成本?dǎo)向、需求導(dǎo)向以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向這三個(gè)方面。由于商業(yè)銀行所對(duì)應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)具備一定程度上的無(wú)形性特征，因此，在商業(yè)銀行針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程當(dāng)中，并非將理財(cái)產(chǎn)品成本作為唯一衡量?jī)r(jià)格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知與評(píng)價(jià)程度。從這一角度上來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定價(jià)方法需要采取以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方式，通過(guò)差異化的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在收益的有效挖掘。在此過(guò)程中，建議商業(yè)銀行面向中高端客戶(hù)提供包括利率優(yōu)惠、信用卡年費(fèi)優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠在內(nèi)等多種價(jià)格性?xún)?yōu)惠措施。與此同時(shí)，還可面向這部分中高端客戶(hù)提供針對(duì)性的增值服務(wù)，將增值服務(wù)擴(kuò)大至餐飲、住宿、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)以及旅游等多個(gè)方面。（4）中高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的強(qiáng)化。商業(yè)銀行方面需要借助于現(xiàn)階段既有的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理系統(tǒng)，展開(kāi)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的合理細(xì)分，達(dá)到規(guī)范并明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位的重要目的，按照此種方式，可實(shí)現(xiàn)對(duì)人力、財(cái)力、物力資源的有效分配。特別是在針對(duì)中高端客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系管理的過(guò)程當(dāng)中，需要體現(xiàn)管理以及服務(wù)的差別化特征。一方面，商業(yè)銀行需要區(qū)分出中高端客戶(hù)群體當(dāng)中貢獻(xiàn)率不同的客戶(hù)群體，分別在金融產(chǎn)品期限以及利率指標(biāo)中給予不同程度的優(yōu)化，防止客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶(hù)進(jìn)行給予部分費(fèi)用的優(yōu)惠。

三、結(jié)語(yǔ)

伴隨著現(xiàn)代改革開(kāi)放進(jìn)程的不斷發(fā)展，居民收入的增長(zhǎng)趨勢(shì)不斷顯著，由此也使得個(gè)人性金融資產(chǎn)的規(guī)模逐步擴(kuò)大與發(fā)展。特別是在全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的影響下，金融市場(chǎng)的發(fā)展使得居民在投資方面的意愿日漸強(qiáng)烈。銀行作為金融市場(chǎng)的參與主體，需要通過(guò)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的方式，確保不同層次銀行客戶(hù)的理財(cái)需求能夠得到有效的滿(mǎn)足?？偠灾?，本文針對(duì)有關(guān)我國(guó)商業(yè)銀行中高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中所涉及到的相關(guān)問(wèn)題做出了簡(jiǎn)要分析與說(shuō)明，希望能夠?yàn)榻窈笙嚓P(guān)研究與實(shí)踐工作的開(kāi)展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]劉波，曾斌.服務(wù)品質(zhì)與顧客忠誠(chéng)度相關(guān)分析——基于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)角度[J].金融與經(jīng)濟(jì).2009（11）：78～80

[2]馬丁，郭文輝.滬寧銀行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)山西銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的思考[J].山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào).2006，18（6）：88～90

[3]喬晉聲，徐小育.美國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)國(guó)內(nèi)銀行的啟示[J].金融論壇.2006，11（10）：53～60

[4]孫杰，馮慧群.個(gè)人投資理財(cái)?shù)膸c(diǎn)建議和策略[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).

2010（9）

篇2

宋智剛說(shuō)，一是調(diào)整個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。據(jù)悉，地安門(mén)支行個(gè)貸業(yè)務(wù)基數(shù)較小，但質(zhì)量較高，自支行成立以來(lái)個(gè)貸業(yè)務(wù)始終保持健康平穩(wěn)發(fā)展。2007年地安門(mén)支行將進(jìn)一步加大個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，采取多種方法挖掘客戶(hù)資源。

其中包括調(diào)動(dòng)全體個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理積極性，廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，搜集優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，隨時(shí)同個(gè)金部及相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，彌補(bǔ)個(gè)金部個(gè)貸人員不足的劣勢(shì)，最大限度地拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍。

與公司業(yè)務(wù)部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，采取開(kāi)發(fā)貸與個(gè)人按揭貸款同步營(yíng)銷(xiāo)的策略。積極與大型優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商聯(lián)系溝通，促進(jìn)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

一是保持與存量客戶(hù)的良好關(guān)系，爭(zhēng)取持續(xù)性合作。目前地安門(mén)支行已經(jīng)與三家開(kāi)發(fā)商建立了合作關(guān)系，并發(fā)放了西府蘭庭、中體奧林匹克花園兩個(gè)按揭項(xiàng)目。個(gè)金部始終與開(kāi)發(fā)商保持著良好的客戶(hù)關(guān)系，并開(kāi)始與開(kāi)發(fā)商洽談中體奧林匹克花園二期項(xiàng)目和潤(rùn)澤莊苑按揭項(xiàng)目的合作。

二是調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。通過(guò)發(fā)揮柜員、大堂經(jīng)理的識(shí)別引導(dǎo)作用，加大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)力度，針對(duì)不同類(lèi)型、不同層次的客戶(hù)進(jìn)行差別化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。通過(guò)“個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)答謝會(huì)”、“個(gè)人高端客戶(hù)座談會(huì)”、“個(gè)人客戶(hù)理財(cái)沙龍”等一系列活動(dòng)，維護(hù)支行個(gè)人高端客戶(hù)，進(jìn)一步鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系。同時(shí)借助活動(dòng)培養(yǎng)客戶(hù)的理財(cái)意識(shí)，發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，大力營(yíng)銷(xiāo)我行各類(lèi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，真正使“1+4”中的各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

三是大力發(fā)展牡丹卡等各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。宋智剛認(rèn)為，隨著全行股份制改革的深入，資本充足率帶來(lái)的剛性約束和成本管理的要求，迫使支行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)。同時(shí)，行里還就重點(diǎn)開(kāi)展的牡丹卡業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，制定了一系列相關(guān)政策。如重點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)細(xì)化到人，明確個(gè)人職責(zé)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，激勵(lì)與考核相結(jié)合，調(diào)動(dòng)大家主動(dòng)性和積極性等。

四是改善客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)占比。宋智剛說(shuō)，鑒于長(zhǎng)期以來(lái)支行固有的客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致個(gè)人業(yè)務(wù)成本加大。根據(jù)“二八法則”和客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析，在支行占比只有15％的中高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的資產(chǎn)總量卻占全部客戶(hù)資產(chǎn)總量的88％。為此，“我們分流5萬(wàn)元以下潛在客戶(hù)，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，推介電子銀行自助服務(wù)，引導(dǎo)其自助辦理普通業(yè)務(wù)，既緩解了柜臺(tái)壓力，又可以增加離柜業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)收入。”“挖掘5萬(wàn)元至30萬(wàn)元中端客戶(hù)，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并積極營(yíng)銷(xiāo)推介我行理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，爭(zhēng)取提高這部分客戶(hù)的貢獻(xiàn)度。”“發(fā)揮理財(cái)中心和客戶(hù)經(jīng)理的作用，為30萬(wàn)元以上特別是100萬(wàn)元以上的高端客戶(hù)提供量身定做的全方位理財(cái)服務(wù)，確保每位高端客戶(hù)均成為我行的理財(cái)金客戶(hù)，并切實(shí)保證客戶(hù)享有優(yōu)先優(yōu)惠政策，提高這類(lèi)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。”

五是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)介紹，2005年地安門(mén)支行三個(gè)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)均參加了分行核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目推廣，其中地外儲(chǔ)蓄所和鼓樓外儲(chǔ)蓄所定位為理財(cái)中心，六鋪炕儲(chǔ)蓄所定位為一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)。2006年，地安門(mén)支行鼓樓分理處升級(jí)為貴賓理財(cái)中心，“今年支行將重點(diǎn)提升該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)，帶動(dòng)全行核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升?！?/p>

宋智剛告訴記者，今年將進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的物理分區(qū)，有效引導(dǎo)客戶(hù)使用工行自助服務(wù)。支行加強(qiáng)對(duì)電子銀行示范網(wǎng)點(diǎn)的管理，充分發(fā)揮示范工程的作用，提高電子銀行動(dòng)戶(hù)率。還要明確崗位職責(zé)，使各崗位各司其職，相互協(xié)作。理財(cái)中心負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、非現(xiàn)金柜員之間既有明確的職責(zé)劃分，又存在相互協(xié)作的關(guān)系。個(gè)金部強(qiáng)調(diào)柜員的識(shí)別推介職責(zé)、大堂經(jīng)理的分流引導(dǎo)職責(zé)、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)職責(zé)以及同柜員之間的協(xié)作方式，并制定了相關(guān)的考核和利潤(rùn)分配辦法，保證了網(wǎng)點(diǎn)的和諧發(fā)展。另外進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，全面提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。支行個(gè)金部根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品，以任務(wù)指標(biāo)為參考，按照渠道分流類(lèi)產(chǎn)品和投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，細(xì)分各崗位的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。同時(shí)依據(jù)各崗位的職責(zé)完善識(shí)別引導(dǎo)、接觸營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)處理和關(guān)系維護(hù)的業(yè)務(wù)流程，為普通客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為高端客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及制定貴賓理財(cái)中心管理辦法、服務(wù)流程和發(fā)展規(guī)劃。據(jù)悉，該支行個(gè)金部在今年初及時(shí)制定了貴賓理財(cái)中心管理辦法和服務(wù)流程，對(duì)貴賓理財(cái)中心的組織管理、服務(wù)管理和考評(píng)管理提出了具體要求，對(duì)其日常服務(wù)流程和為高端客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范。支行加強(qiáng)對(duì)貴賓理財(cái)中心客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)與幫助，樹(shù)立貴賓理財(cái)中心品牌形象，堅(jiān)持形式多樣的沙龍活動(dòng)，以客戶(hù)沙龍和客戶(hù)經(jīng)理沙龍交替進(jìn)行。內(nèi)容包括業(yè)務(wù)方面的理財(cái)沙龍和人文素養(yǎng)培訓(xùn)方面的知識(shí)講座等。主講人包括支行客戶(hù)經(jīng)理、外聘專(zhuān)家和客戶(hù)代表，形式包括講座、座談、交流會(huì)等。

篇3

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 營(yíng)銷(xiāo)

近年來(lái),個(gè)人理財(cái)?shù)臒岢痹趪?guó)內(nèi)興起,國(guó)民對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新;媒體對(duì)理財(cái)?shù)男麄骱蛨?bào)道日益增多;銀行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)均表現(xiàn)出極大的熱情;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。當(dāng)各商業(yè)銀行都認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小,收益高之后,那么這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。

美國(guó)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)源地,個(gè)人理財(cái)目前在美國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè),只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國(guó)的現(xiàn)狀與美國(guó)還有很大差距,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步,提供此類(lèi)服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu),其中又以商業(yè)銀行為主。了解分析美國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的指導(dǎo)和借鑒意義。

美國(guó)的商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面,主要將客戶(hù)分成了三個(gè)層次,一般消費(fèi)者客戶(hù)、富裕消費(fèi)者客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)。在針對(duì)不同層次的客戶(hù)上,商業(yè)銀行業(yè)采取了不同的策略。對(duì)一般消費(fèi)者客戶(hù),銀行多采取大眾化普及型的理財(cái)服務(wù),如普通的賬戶(hù)服務(wù)、房產(chǎn)按揭及信用卡服務(wù)等,很少提供個(gè)性化的服務(wù);對(duì)待富裕消費(fèi)者客戶(hù),銀行根據(jù)客戶(hù)需求而決定是否提供特殊的理財(cái)服務(wù),其實(shí)質(zhì)屬于半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù);對(duì)于高端客戶(hù),銀行已經(jīng)打破了產(chǎn)品和行業(yè)的限制,為其提供個(gè)性化極高的私人銀行服務(wù)。

我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今,與美國(guó)相比還有一定的距離。私人銀行業(yè)務(wù)屬于剛剛嶄露頭角,個(gè)別的商業(yè)銀行開(kāi)始進(jìn)行試水,尚未全面展開(kāi)。中高收入客戶(hù)的理財(cái)服務(wù)業(yè)主要集中在各類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上,還未發(fā)展到理財(cái)規(guī)劃的層面上。普通消費(fèi)者客戶(hù)對(duì)于商業(yè)銀行也只是產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)象而非提供理財(cái)服務(wù)的對(duì)象。針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的當(dāng)前狀況,業(yè)務(wù)的發(fā)展主要集中在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上,對(duì)不同客戶(hù)群體,應(yīng)考慮采取以下不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、普通消費(fèi)者客戶(hù)

這是一個(gè)在數(shù)量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的群體,但平均資產(chǎn)水平較低,對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求也不強(qiáng),主要是基本金融產(chǎn)品如賬戶(hù)、房貸、銀行卡等。商業(yè)銀行在針對(duì)這種人群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,應(yīng)考慮該群體的具體需求,有側(cè)重的選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行推廣。例如銀行當(dāng)前等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng),可向客戶(hù)推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品,既方便客戶(hù),也減輕銀行柜面壓力;針對(duì)房貸客戶(hù),可設(shè)置還款短信提醒、整存零取服務(wù)來(lái)應(yīng)對(duì)還款特點(diǎn);將汽車(chē)信貸與信用卡產(chǎn)品相結(jié)合,拓寬利潤(rùn)來(lái)源等。服務(wù)于這個(gè)客戶(hù)群的人員應(yīng)集中在柜員層面上,通過(guò)日常業(yè)務(wù)辦理,從中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇,通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)。

二、富裕消費(fèi)者客戶(hù)

這個(gè)客戶(hù)群體是我國(guó)當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最主要的收入來(lái)源,也是要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)人群。這個(gè)層次的客戶(hù)收入較高,生活水平較高,對(duì)金融服務(wù)的需求和期望自然也高于普通消費(fèi)者群體。除了基本的金融服務(wù)外,他們對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求明顯增加。目前商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品除自身開(kāi)發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品外,還很多基金、保險(xiǎn)、證券類(lèi)投資產(chǎn)品,這些綜合的產(chǎn)品供給基本可以滿(mǎn)足富裕消費(fèi)者客戶(hù)群體的需求。

那么如何合理的營(yíng)銷(xiāo)這些產(chǎn)品,是商業(yè)銀行實(shí)際上面臨的最應(yīng)解決的問(wèn)題。很多商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立了理財(cái)顧問(wèn)崗或客戶(hù)經(jīng)理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業(yè)績(jī),商業(yè)銀行可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶(hù)特征進(jìn)行“批發(fā)”或“零售”的營(yíng)銷(xiāo)方法。批發(fā)是指商業(yè)銀行依據(jù)客戶(hù)細(xì)分或產(chǎn)品細(xì)分,選定目標(biāo)市場(chǎng)后,將該目標(biāo)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者集中起來(lái),進(jìn)行集體營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。具體舉例來(lái)說(shuō),每年春節(jié)臨近,是中國(guó)黃金消費(fèi)的一個(gè)熱潮,銀行可以以黃金產(chǎn)品為一個(gè)子市場(chǎng),舉行以產(chǎn)品推介為目的的銷(xiāo)售會(huì),進(jìn)行商品展示與客戶(hù)交流,進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的;針對(duì)客戶(hù)的年齡段及辦理業(yè)務(wù)的類(lèi)型,如辦理存款證明的客戶(hù),極有可能存在子女海外留學(xué)或出國(guó)旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶(hù)群集中,進(jìn)行國(guó)際匯款、意外保險(xiǎn)等產(chǎn)品的推介,有的放矢的增加銷(xiāo)售推廣;針對(duì)年齡較大,如退休人群,進(jìn)行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類(lèi)批發(fā)型業(yè)務(wù),可通過(guò)一次活動(dòng),實(shí)現(xiàn)多人購(gòu)買(mǎi)的效果,克服了普通理財(cái)顧問(wèn)單獨(dú)銷(xiāo)售,針對(duì)每個(gè)客戶(hù)介紹產(chǎn)品的重復(fù)勞動(dòng),大大提高了銷(xiāo)售的效率。這里的“零售”所指的就是對(duì)于有理財(cái)規(guī)劃需求的客戶(hù),進(jìn)行附加理財(cái)規(guī)劃的銷(xiāo)售行為。理財(cái)規(guī)劃服務(wù)在商業(yè)銀行還未進(jìn)入收費(fèi)項(xiàng)目,這與中國(guó)人的心理特點(diǎn)有很大關(guān)系,即對(duì)于自身的財(cái)產(chǎn)的保密性要求。但是一部分富裕客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到財(cái)產(chǎn)需要規(guī)劃,而且也樂(lè)于聽(tīng)從專(zhuān)業(yè)人員建議。針對(duì)這部分客戶(hù),銀行應(yīng)進(jìn)行合理而簡(jiǎn)潔的理財(cái)投資規(guī)劃,針對(duì)不同客戶(hù)的家庭特征,投資不同的理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)半規(guī)劃半營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)目標(biāo)。

三、高端客戶(hù)

篇4

在金融中心的精華地段，一位行色匆匆且有隨從陪同的客戶(hù)正在一個(gè)森嚴(yán)、隱密的小會(huì)議室進(jìn)行千百萬(wàn)美元的大宗交易。在這里，你看不到華麗的門(mén)面、精致的壁飾與地毯，沒(méi)有美味的點(diǎn)心，也沒(méi)有笑容可掬的銀行職員站在門(mén)口對(duì)客人問(wèn)好；交易完成后，客戶(hù)便迅速離開(kāi)。這就是金字塔頂端的富豪階層在辦理業(yè)務(wù)時(shí)的一個(gè)畫(huà)面……

作為銀行眾多業(yè)務(wù)中的一種，私人銀行服務(wù)通常由國(guó)際級(jí)金融機(jī)構(gòu)提供，開(kāi)戶(hù)門(mén)檻最低為50萬(wàn)美元，私人銀行家完全可以為您提供貼身的服務(wù)，站在客戶(hù)個(gè)人的立場(chǎng)上為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案，私人銀行注重的是資產(chǎn)管理。

最近一兩年來(lái)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)即將全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資銀行瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)金融業(yè)務(wù)的巨大商機(jī)，進(jìn)而紛紛進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)銀行也開(kāi)始瞄準(zhǔn)高端理財(cái)客戶(hù)……

“洋先生”管賬是把好手

“洋先生”支持者說(shuō)

李女士是國(guó)內(nèi)某上市公司的獨(dú)立董事，她于2000年申請(qǐng)了國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理為她打理資產(chǎn)。她說(shuō)這個(gè)機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)一般至少要有100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)性金融資產(chǎn)。

當(dāng)她談到國(guó)外私人銀行的服務(wù)時(shí)大加贊賞。她說(shuō)：“我的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)根據(jù)我的個(gè)人情況詳細(xì)制定我的投資計(jì)劃，他們會(huì)把我的收入情況、生活習(xí)慣偏好、投資意向，這個(gè)意向是保守型的還是激進(jìn)型的，全部考慮進(jìn)去來(lái)制定出計(jì)劃。而且計(jì)劃非常詳細(xì)，不是一個(gè)大方向的概念，而是細(xì)分到每個(gè)步驟怎么實(shí)施，我的錢(qián)用到哪兒了，心里非常清楚。在國(guó)內(nèi)是很難找到這么好的服務(wù)，國(guó)內(nèi)所謂的高端理財(cái)也就只能向客戶(hù)提供一些零散的服務(wù)而已?！?/p>

私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)應(yīng)該說(shuō)是有著很好的發(fā)展前景的，這一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)高收入群體在不斷發(fā)展壯大，另一方面就是這個(gè)高收入群體存在對(duì)私人銀行服務(wù)的強(qiáng)烈需求。據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)有66%的高收入群體對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，39%的受訪(fǎng)者明確表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)……

在選擇賬房先生時(shí)，是選擇“洋先生”還是“土先生”，銀行客戶(hù)是各有說(shuō)辭。

富人的“避風(fēng)港”

私人銀行業(yè)務(wù)是私人財(cái)富管理金字塔的“塔尖”，也是富人們的“避風(fēng)港”。有人說(shuō)，私人銀行是“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，即豪門(mén)家孩子從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育、打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一直顧問(wèn)到他又老又病，辭世前安排自己的遺產(chǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)主要強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)管理能力，涵蓋了從合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理到繼承人教育安排，甚至包括提供企業(yè)等實(shí)體并購(gòu)案的建議及標(biāo)的，代表客戶(hù)到拍賣(mài)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)古董等各方面業(yè)務(wù)。

除此之外，私人銀行業(yè)務(wù)還以人性化服務(wù)為特色，私人理財(cái)顧問(wèn)甚至可以幫客戶(hù)訂機(jī)票、繳物業(yè)費(fèi)，甚至替客戶(hù)干一些訂奶、遛狗之類(lèi)的事情，總之是一切以客戶(hù)為中心。

私人銀行開(kāi)戶(hù)金額的最底限通常是100萬(wàn)美元，通常每一筆交易的金額都是以幾十萬(wàn)美元為單位。在瑞士銀行，客戶(hù)至少要有100萬(wàn)美元的銀行可接受資產(chǎn)才能在這里開(kāi)戶(hù)。在花旗銀行，需要100萬(wàn)美元，才能在私人銀行部開(kāi)戶(hù)；美國(guó)最大的私人銀行摩根大通的開(kāi)戶(hù)金額為500萬(wàn)美元，匯豐銀行私人銀行部是100萬(wàn)美元；在摩根士丹利私人銀行部門(mén)，最低凈資產(chǎn)限制是2500萬(wàn)美元，客戶(hù)還必須擁有1000萬(wàn)美元的流動(dòng)資產(chǎn)，開(kāi)戶(hù)的最低限額為500萬(wàn)美元。

而要獲得“家庭辦公室”級(jí)的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)一般不能低于1.5億美元。在花旗銀行，當(dāng)客戶(hù)的資產(chǎn)達(dá)到或超過(guò)1億美元時(shí)，他將獲得風(fēng)險(xiǎn)較高但獲利頗豐的投資機(jī)會(huì)，如參與私人資本運(yùn)營(yíng)或企業(yè)投資，以及參與花旗自營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

“洋先生”怎么管賬

百達(dá)銀行

百達(dá)銀行在財(cái)富管理上最具特點(diǎn)的就是家庭辦公室，在提供該服務(wù)的過(guò)程中，百達(dá)特別關(guān)注的就是始終站在客戶(hù)家庭整體及個(gè)人成員的利益立場(chǎng)上?？蛻?hù)往往是擁有大量而廣泛的分散的私人財(cái)富；家族企業(yè)業(yè)主；家庭情況復(fù)雜，有多個(gè)住所的國(guó)際家庭；尋求高度個(gè)性化的服務(wù)。家庭辦公室提供的主要產(chǎn)品包括：

1、投資咨詢(xún)：在投資過(guò)程中的每一個(gè)階段對(duì)客戶(hù)提供協(xié)助；

2、全球托管與投資報(bào)告：無(wú)論客戶(hù)指定了多少的投資經(jīng)理，全球托管都會(huì)為客戶(hù)持續(xù)監(jiān)控投資目標(biāo)、評(píng)估投資經(jīng)理、迅速做出決策等行為提供所需的全部信息；

3、繼承規(guī)劃：為那些因?yàn)樵诩彝ヘ?cái)產(chǎn)繼承過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題找到了有針對(duì)性的解決方案；

4、納稅統(tǒng)籌與報(bào)告：幫助家庭最大限度地減低稅負(fù)，細(xì)致而持續(xù)地對(duì)納稅進(jìn)行統(tǒng)籌。

5、財(cái)務(wù)規(guī)劃：包括對(duì)家庭生意的規(guī)劃、重組、出售以及分散家庭風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃和安排保險(xiǎn)保障等。

6、家庭治理：幫助解決家庭成員在因目標(biāo)和需求不同而產(chǎn)生的矛盾，如加強(qiáng)財(cái)富管理教育、參與慈善事業(yè)等。7、管理與記賬：建立利潤(rùn)損失表與資產(chǎn)負(fù)債表、處理人事管理的行政事務(wù)、對(duì)個(gè)人項(xiàng)目進(jìn)行行政支持、賬單支付、安排電子銀行便利等。

8、便捷服務(wù)：是對(duì)其他服務(wù)的必要補(bǔ)充，緩解客戶(hù)在財(cái)富管理中耗時(shí)費(fèi)力工作所形成的壓力。包括：住房與辦公場(chǎng)所的買(mǎi)賣(mài)與維修，幫助家庭成員尋找適當(dāng)教育機(jī)構(gòu)，安排旅行、培訓(xùn)國(guó)內(nèi)員工等。

瑞銀集團(tuán)

采用“整個(gè)企業(yè)”（或“一個(gè)企業(yè)”，OneFirm）模式而不是各自為政的業(yè)務(wù)單元來(lái)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理的一個(gè)基本特征。

客戶(hù)將會(huì)輕而易舉地獲得瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理服務(wù)，無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地，也無(wú)論背后是哪個(gè)或者哪些部門(mén)支撐著這些服務(wù)。這“整個(gè)企業(yè)”的方法將會(huì)為通過(guò)客戶(hù)介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)而實(shí)現(xiàn)的跨區(qū)銷(xiāo)售提供方便，從而大幅度提高瑞銀集團(tuán)的收入。

例如，投資銀行和資產(chǎn)管理幫助瑞銀集團(tuán)成功地獲取了財(cái)富管理客戶(hù)對(duì)結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的需求信息，對(duì)涉及到的所有業(yè)務(wù)都帶來(lái)了額外收入。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)間的聯(lián)動(dòng)，其目標(biāo)定位是超高端客戶(hù)，這一客戶(hù)群的需求與機(jī)構(gòu)客戶(hù)相類(lèi)似。在前些年市場(chǎng)激烈波動(dòng)的背景下，他們對(duì)實(shí)現(xiàn)資本保值愈發(fā)感興趣。于是，瑞銀集團(tuán)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門(mén)為這一客戶(hù)群專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一些產(chǎn)品，比如絕對(duì)回報(bào)債券基金。借助這些具有針對(duì)性的產(chǎn)品，再將客戶(hù)的家庭辦公室同瑞銀集團(tuán)的投資管理專(zhuān)家結(jié)合起來(lái)，就能夠成功地獲取大量的新增資產(chǎn)。

匯豐銀行

作為全球最大的金融集團(tuán)之一的匯豐銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)主要向客戶(hù)提供投資和財(cái)產(chǎn)管理兩大方面的服務(wù)，其中投資服務(wù)根據(jù)客戶(hù)的偏好，分為全權(quán)委托投資，即根據(jù)客戶(hù)要求組織投資組合，由銀行運(yùn)作該投資組合；選擇性投資服務(wù)，即銀行專(zhuān)注于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的投資機(jī)會(huì)，并向客戶(hù)提供高回報(bào)產(chǎn)品或投資工具的投資機(jī)會(huì)；投資建議服務(wù)，即客戶(hù)直接參與投資的決定，銀行通過(guò)了解客戶(hù)的要求，提供投資的建議，總之圍繞一個(gè)主題：專(zhuān)注于為客戶(hù)提供保護(hù)當(dāng)前或未來(lái)財(cái)產(chǎn)的方法。

德意志銀行

德意志私人銀行財(cái)富管理上的產(chǎn)品和服務(wù)做得十分細(xì)致周到，采用了主動(dòng)咨詢(xún)、資產(chǎn)組合管理、同時(shí)還有包含了對(duì)沖基金和房地產(chǎn)基金的替資，這就在很大程度上分散了投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)，而互助基金也能夠帶來(lái)與分散化的資產(chǎn)組合一樣的好處，它不但可以用主要幣種購(gòu)買(mǎi)，而且可以每天買(mǎi)賣(mài)，因而具有很強(qiáng)的靈活性。主要有股權(quán)基金、固定收入基金、貨幣市場(chǎng)基金。

對(duì)于那些金融利益超越了證券、銀行與投資管理的客戶(hù)，德意志銀行私人財(cái)富管理部還提供了許多類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。比如說(shuō)，家庭辦公室服務(wù)、藝術(shù)品咨詢(xún)、房地產(chǎn)服務(wù)、財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)和慈善事業(yè)服務(wù)等。

花旗銀行

財(cái)富管理是花旗集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)之一，也是花旗集團(tuán)的特色?；ㄆ旒瘓F(tuán)中專(zhuān)門(mén)從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的部門(mén)是全球財(cái)富管理部，私人銀行業(yè)務(wù)是該部門(mén)一項(xiàng)極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。

花旗集團(tuán)兩種不同的財(cái)富管理模式

“土先生”能管好賬嗎？

長(zhǎng)袖善舞的賬房先生

私人銀行家往往具有10年以上的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾，長(zhǎng)袖善舞。資產(chǎn)管理、客戶(hù)關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，是成為一個(gè)出色的私人銀行家所必備的。他們來(lái)自不同的學(xué)業(yè)和職業(yè)背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學(xué)位，注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師（CFA）、注冊(cè)公共會(huì)計(jì)師（CPA）、律師等專(zhuān)業(yè)資格，如果對(duì)藝術(shù)品和奢侈品有足夠的知識(shí)和良好的品位就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樯鲜鰞煞N背景可以使私人銀行家更好地了解客戶(hù)及潛在客戶(hù)，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創(chuàng)業(yè)人士等的不同心態(tài)與需求，更有效地同他們溝通。

私人銀行家為贏得客戶(hù)的信任和青睞，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的各個(gè)方面。除了幫助客戶(hù)投資各類(lèi)金融產(chǎn)品，他們還會(huì)幫助客戶(hù)購(gòu)車(chē)、買(mǎi)房，打理他們的稅務(wù)，甚至有為客戶(hù)遛遛狗的服務(wù)，到客戶(hù)年老的時(shí)候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問(wèn)題殫精竭慮，出謀劃策，很多百萬(wàn)富豪甚至擁有多達(dá)十幾位私人銀行家為其理財(cái)投資。

私人銀行業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)員工的個(gè)人游戲，同客戶(hù)的關(guān)系也往往是高度個(gè)人化的?？蛻?hù)的信任，不僅是對(duì)銀行家專(zhuān)業(yè)能力的信任，更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任，在這個(gè)行業(yè)里至關(guān)重要，因?yàn)檫@些巨富客戶(hù)們顯然絕不希望某天早晨醒來(lái)，忽然發(fā)現(xiàn)有關(guān)自己財(cái)產(chǎn)的任何事出現(xiàn)在小報(bào)的“八卦”版上。

私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個(gè)優(yōu)秀的私人銀行家的年收入能夠達(dá)到百萬(wàn)美元，其中2/3來(lái)自傭金、股票期權(quán)和獎(jiǎng)金。他們出差在外幾乎毫無(wú)例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時(shí)聽(tīng)候客戶(hù)的召喚。他們很大一部分工作都是到機(jī)場(chǎng)接人、安排鮮花或是預(yù)訂水果籃，以及時(shí)時(shí)追蹤客戶(hù)的投資訂單。

“土先生”支持者說(shuō)

建設(shè)銀行貴賓理財(cái)?shù)囊晃豢蛻?hù)對(duì)記者說(shuō)：“外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上確實(shí)比中資銀行經(jīng)驗(yàn)較豐富，但我覺(jué)得本土銀行更了解我們這些客戶(hù)的理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。而且我們與客戶(hù)經(jīng)理溝通也更加方便，很容易在一個(gè)問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。況且本土銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，辦起業(yè)務(wù)來(lái)也比較方便。能把錢(qián)投給自己國(guó)家的銀行，也總算是肥水沒(méi)流外人?！?/p>

看來(lái)國(guó)內(nèi)銀行還是有著自己特有的優(yōu)勢(shì)，但不管怎么說(shuō)，國(guó)民給了這些“土先生”情感傾向，還要看看你是不是真的對(duì)得起人家的“寵愛(ài)”。拿什么來(lái)說(shuō)話(huà)？自不必說(shuō)，客戶(hù)的回答應(yīng)該成為你們努力的方向。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)各銀行提供給高端客戶(hù)的服務(wù)則簡(jiǎn)單一些，雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容越來(lái)越豐富，可投資產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，包括有人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品、銷(xiāo)售開(kāi)放式基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品和信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金投資、外匯買(mǎi)賣(mài)、房地產(chǎn)等等，但受資本賬戶(hù)管制以及對(duì)沖性金融產(chǎn)品缺乏、人民幣存款利率未放開(kāi)（目前大額外幣可以協(xié)議利率）、相關(guān)私人銀行人才匱乏等因素影響，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)高端客戶(hù)提供的服務(wù)與國(guó)外銀行相比還有一定差距。

自從招商銀行4年前率先推出國(guó)內(nèi)首個(gè)真正意義上的貴賓理財(cái)品牌――金葵花理財(cái)以來(lái)，越來(lái)越多的中資銀行都先后推出了自己的準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)，或者說(shuō)是“貴賓理財(cái)”。但目前內(nèi)地銀行提供的高端理財(cái)產(chǎn)品與私人銀行業(yè)務(wù)相比有著本質(zhì)區(qū)別，中資銀行的高端客戶(hù)所能享受到的服務(wù)與嚴(yán)格意義上的私人銀行服務(wù)根本不能同日而語(yǔ)。

國(guó)際通行的高端私人客戶(hù)門(mén)檻，一般都在100萬(wàn)美元以上，也就是個(gè)人金融資產(chǎn)至少要達(dá)到人民幣800萬(wàn)元，這一標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于目前商業(yè)銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的門(mén)檻。正是由于門(mén)檻的不同，才在相當(dāng)程度上造成目前中資銀行在高端私人業(yè)務(wù)上，較為零散、缺少系統(tǒng)的局面。就理財(cái)業(yè)務(wù)范圍而言，目前中資銀行的貴賓理財(cái)僅局限于以存款為主的貨幣理財(cái)，以提供理財(cái)產(chǎn)品為主，并配以機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)所的貴賓服務(wù)、生活緊急援助服務(wù)等。而真正意義上的私人銀行服務(wù)卻完全不僅限于此，從投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等，都有所涵蓋?！爸匈Y銀行的‘貴賓理財(cái)’只是向高端客戶(hù)提供一些‘超市模式’的零散服務(wù)，而真正的私人銀行則是為客戶(hù)提供滿(mǎn)足其收益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的個(gè)性化財(cái)富管理?！?/p>

中國(guó)人民大學(xué)金融研究所副所長(zhǎng)趙錫軍向記者表示：在外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)內(nèi)銀行最大的優(yōu)勢(shì)就是：網(wǎng)點(diǎn)多、人員多。但是，在“私人銀行”業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上與外資銀行相比起來(lái)基本上是沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)的。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了上百年的歷史，但是對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)，私人銀行服務(wù)是一個(gè)新鮮事物，過(guò)去并沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，完全是從無(wú)到有的過(guò)程，而外資銀行則有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，直接帶到中國(guó)來(lái)。國(guó)內(nèi)銀行受產(chǎn)品和人才匱乏的限制，以及制度和政策建設(shè)等條件的制約，很容易會(huì)在對(duì)高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪中失去競(jìng)爭(zhēng)力。

無(wú)獨(dú)有偶，《走進(jìn)私人銀行》的作者，現(xiàn)供職于招商銀行總行研究部的連建輝博士也表示了相似的看法。他認(rèn)為：國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行的理財(cái)服務(wù)還僅停留在營(yíng)業(yè)廳柜臺(tái)服務(wù)階段，習(xí)慣的做法就是提供無(wú)差異性的理財(cái)服務(wù)。與國(guó)外銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)服務(wù)水平和質(zhì)量存在很大的差距。國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)要達(dá)到西方國(guó)家的發(fā)展水平，還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。

就中資銀行的私人金融業(yè)務(wù)而言，可以說(shuō)，目前都還顯得比較稚嫩，而高端私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展就更有些“摸著石頭過(guò)河”的味道了。有分析人士認(rèn)為，目前，中資銀行在貴賓理財(cái)上，存在著業(yè)務(wù)概念狹窄、品種單一、無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求等問(wèn)題。為應(yīng)對(duì)外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尋求合作，采取“師夷長(zhǎng)技以制夷”的策略或許是最佳選擇。

“土先生”也能走上洋路

洋先生優(yōu)勢(shì)

服務(wù)：貼身、系統(tǒng)，幾乎涵蓋了生活的各個(gè)方面

出身：很多私人銀行家就出自富裕家庭

經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品和人才豐富，有上百年的私人理財(cái)服務(wù)史

感情：私人銀行家更多的是客戶(hù)的朋友，甚至彼此作為家族友誼代代相傳

土先生優(yōu)勢(shì)

硬件：網(wǎng)點(diǎn)多、人員多，門(mén)檻相對(duì)低

地域：對(duì)中國(guó)客戶(hù)的理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求更了解

客源：年底全面開(kāi)放人民幣業(yè)務(wù)，利用時(shí)間差，已搶占不少優(yōu)質(zhì)客源

借鑒：前人栽樹(shù)，后人乘涼，完全可以把“洋先生”的經(jīng)驗(yàn)“拿來(lái)主義”。

私人銀行業(yè)務(wù)作為對(duì)富有個(gè)人或家庭的高端服務(wù)，在國(guó)外經(jīng)過(guò)了許多年的發(fā)展，已形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。私人銀行最顯著的特點(diǎn)是根據(jù)客戶(hù)需求提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣(mài)等廣泛領(lǐng)域，由專(zhuān)職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)，產(chǎn)品組合個(gè)性化，服務(wù)態(tài)度人性化，投資水平專(zhuān)業(yè)化。

目前我國(guó)年收入在7.5萬(wàn)元以上的居民家庭已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶(hù)，約為1.755億人，占中國(guó)總?cè)丝诘?3.5%。隨著居民收入的快速增長(zhǎng)，中國(guó)已經(jīng)形成了一支在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中越來(lái)越具有影響力的高收入群體。根據(jù)麥肯錫的估計(jì)，2001年中國(guó)年收入介于4000-6500美元之間的大眾富裕家庭為1600萬(wàn)戶(hù)，今后幾年的增速將在20%-30%之間，到2010年這一數(shù)據(jù)將達(dá)到6100萬(wàn)戶(hù)。

對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)講，在新的市場(chǎng)環(huán)境中，如何實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的跨越，從一般意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)到現(xiàn)代財(cái)富管理意義上的私人銀行業(yè)務(wù)的跨越，是國(guó)內(nèi)銀行面臨的一項(xiàng)重大課題。

“國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)僅僅依靠銀行自身的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有一個(gè)良好的外部環(huán)境，必須得到政府和社會(huì)公眾的有力扶持。作為政府部門(mén)，主要是積極創(chuàng)造條件，卸除或緩解套在國(guó)內(nèi)銀行身上的各種枷鎖，為私人銀行服務(wù)健康發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境、法律環(huán)境、信用環(huán)境與金融消費(fèi)環(huán)境，當(dāng)務(wù)之急是積極推進(jìn)商業(yè)銀行的綜合化經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)扶持國(guó)內(nèi)銀行的金融創(chuàng)新活動(dòng)?！痹谡劦絿?guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)，《走進(jìn)私人銀行》的作者，現(xiàn)供職于安徽省銀監(jiān)局的孫煥民博士對(duì)記者說(shuō)。

要想從根本上擺脫國(guó)內(nèi)銀行的這種競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，就要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，大力開(kāi)發(fā)和推出適合高凈值客戶(hù)所需要的跨市場(chǎng)、復(fù)合性、多元化的產(chǎn)品。此外，還應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式、組織管理體系以及理財(cái)專(zhuān)家隊(duì)伍建設(shè)等方面下苦功夫。

私人銀行起源與發(fā)展

私人銀行服務(wù)起始于16世紀(jì)，是為那些尋求資產(chǎn)保護(hù)的富翁們的需要而登上歷史舞臺(tái)的。瑞士是國(guó)際私人銀行業(yè)的最早發(fā)源地之一，日內(nèi)瓦至今仍是國(guó)際私人銀行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)中心。在16世紀(jì)中期，法國(guó)一些經(jīng)商的富裕貴族由于原因被驅(qū)逐出境而來(lái)到了瑞士的日內(nèi)瓦，他們同時(shí)帶來(lái)了與其他歐洲國(guó)家權(quán)勢(shì)階層的密切聯(lián)系和客戶(hù)關(guān)系，正是這些遭受放逐的經(jīng)商貴族形成了第一代瑞士私人銀行家。瑞士由于其平穩(wěn)的社會(huì)政治、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)貨幣、發(fā)達(dá)的信用制度、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆审w系以及優(yōu)越的地理位置，吸引和匯集了來(lái)自世界各地的巨額財(cái)富，進(jìn)而使得瑞士成為國(guó)際私人銀行業(yè)的中心。

篇5

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；風(fēng)險(xiǎn)管理

由于現(xiàn)代社會(huì)的快速進(jìn)步，越來(lái)越多的人開(kāi)始熱衷于個(gè)人理財(cái)，企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，已成為商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且這也是各個(gè)部門(mén)之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的主要方面。當(dāng)然目前的中國(guó)商業(yè)銀行還存在很多問(wèn)題，主要有：責(zé)任不到位，沒(méi)有細(xì)分個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)并不明顯等。依據(jù)個(gè)人理財(cái)，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)狀況和潛在問(wèn)題的發(fā)展進(jìn)行了研究和分析，并提出了一些建設(shè)性的對(duì)策，為推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)人員的業(yè)務(wù)能力和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供依據(jù)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是爭(zhēng)奪鞏固高端客戶(hù)的有力手段

銀行業(yè)一直在遵守/ 280定律，銀行在爭(zhēng)奪大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)策略中就是依據(jù)的/ 280定律。然而，由于市場(chǎng)利率化進(jìn)程的持續(xù)深入，利差更加的不明朗，銀行的凈利息收入和貸款規(guī)模之間的正相關(guān)關(guān)系已經(jīng)不明顯，也就是說(shuō)規(guī)模大，獲取的利潤(rùn)不高。銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展主要是為了吸引高端客戶(hù)。對(duì)于高端客戶(hù)而言，他們財(cái)產(chǎn)的增值和保值的需求日益增加，簡(jiǎn)單的存款業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足其需求。高端客戶(hù)更加注重銀行理財(cái)產(chǎn)品的品種，個(gè)性化，以及產(chǎn)品的質(zhì)量，以確保他們的利益和收入。

2.理財(cái)業(yè)務(wù)是提高中間業(yè)務(wù)收入、增加利潤(rùn)來(lái)源的重要途徑

正如上面提到的，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)使得銀行無(wú)法通過(guò)存貸差來(lái)獲取更多的利潤(rùn)，所以銀行必須對(duì)盈利模式進(jìn)行調(diào)整，努力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，降低利息收入在主要業(yè)務(wù)中的比重。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，外資銀行所獲取的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的收益占公司總收入的30%以上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為許多大型商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品，也是發(fā)達(dá)國(guó)家收益的重要來(lái)源。理財(cái)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，而且也是銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源的重要方面。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

1.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境還不成熟

毫無(wú)疑問(wèn)，根據(jù)其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，我們可以知道金融產(chǎn)品和資本主義市場(chǎng)是緊密相連的。外資的商業(yè)銀行起源于金融市場(chǎng)的自由化，多是采用混合模式，涉及到的領(lǐng)域眾多，因此銀行的資本渠道是無(wú)處不在的。中國(guó)從1993年開(kāi)始對(duì)金融業(yè)進(jìn)行分開(kāi)管理，分業(yè)監(jiān)管，也就是說(shuō)銀行，保險(xiǎn)和證券業(yè)作為金融市場(chǎng)的三大部分，在各自的金融服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供服務(wù)，相互隔離，相互之間無(wú)法進(jìn)行充分的溝通。商業(yè)銀行只是作為一個(gè)促進(jìn)者，并非直接參與其中。這使得客戶(hù)的資金的流動(dòng)范圍非常小，就很難獲取價(jià)值的最大值。金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)在很大程度上限制了中國(guó)商業(yè)銀行中個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.缺乏復(fù)合型金融人才及高素質(zhì)的理財(cái)專(zhuān)家

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及到非常廣泛的金融產(chǎn)品，且不限于投資分配，資金規(guī)劃和撥款申請(qǐng)，同時(shí)還能夠幫助客戶(hù)對(duì)稅務(wù)、房地產(chǎn)、收藏品，證券和其他投資進(jìn)行處理，具有較強(qiáng)的技術(shù)性和知識(shí)密集的特點(diǎn)，成為一種新型的綜合性業(yè)務(wù)。因此財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)要高，而且還要求個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員對(duì)于各種產(chǎn)品的功能有充分的了解，對(duì)于證券，房地產(chǎn)，保險(xiǎn)，黃金以及股票的知識(shí)都要有充分的掌握，對(duì)于人際交往能力和組織能力的要求也是比較高的。如今，我國(guó)的人力資源培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比較少，加之其他方面的原因，就導(dǎo)致了金融專(zhuān)業(yè)人才非常缺乏，無(wú)法很快的提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，雖然始終堅(jiān)持創(chuàng)新與發(fā)展的理念，由于難以獲取優(yōu)秀的技術(shù)人才，也就在很大程度上限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)手段

在發(fā)展中國(guó)家由于個(gè)人理財(cái)投資及基金管理業(yè)務(wù)的豐富多彩，就使得銀行和證券市場(chǎng)以及保險(xiǎn)市場(chǎng)之間需要更加緊密的聯(lián)系。特別由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和先進(jìn)的電子技術(shù)的發(fā)展，銀行已成為客戶(hù)進(jìn)行個(gè)人財(cái)務(wù)管理的重要幫手。雖然在中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)繁多，但是產(chǎn)品之間同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)模較小的銀行之間出現(xiàn)相互模仿的現(xiàn)象。從目前國(guó)內(nèi)的情況來(lái)看，同等行業(yè)的金融產(chǎn)品之間差異很小，除了名稱(chēng)有差異，自己的個(gè)性金融產(chǎn)品基本沒(méi)有，同時(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位也無(wú)法顯示產(chǎn)品的特性。市場(chǎng)價(jià)格的激烈競(jìng)爭(zhēng)也顯示出了產(chǎn)品的同質(zhì)化。個(gè)人理財(cái)對(duì)市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的影響，而且不利于商業(yè)銀行的健康和可持續(xù)發(fā)展，因此商業(yè)銀行很難形成具有自己特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，一旦操作不當(dāng)就會(huì)對(duì)銀行的形象產(chǎn)生影響。所以在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)要選取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法。

4.理財(cái)產(chǎn)品品種少，差異化不足

根據(jù)我國(guó)目前的形式來(lái)看，國(guó)際金融市場(chǎng)擁有1000多個(gè)品種的理財(cái)產(chǎn)品，中國(guó)盡管有260多種品種，但是實(shí)際上可以直接使用的品牌卻非常少，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品明顯不足。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)，人民幣金融產(chǎn)品主要包括股票交易，商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃，債券交易和外匯基金，信托等產(chǎn)品。盡管各銀行推出了名目繁多的產(chǎn)品，其本質(zhì)幾乎是相同的，金融產(chǎn)品的形式和服務(wù)也幾乎相同，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求，而且也無(wú)法為客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展策略

1.加強(qiáng)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

商業(yè)銀行加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理就必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理給與重視。銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理水品需要提高，追求產(chǎn)品的多樣化，只有這樣才能具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球金融市場(chǎng)脫穎而出。

2.商業(yè)銀行建立自己的金融品牌，追求多樣化，個(gè)性化的產(chǎn)品

銀行占據(jù)市場(chǎng)，提高客戶(hù)保留率和收入的關(guān)鍵就是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，商業(yè)銀行要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找目標(biāo)消費(fèi)群的需求特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，提高產(chǎn)品的特性。新產(chǎn)品要以客戶(hù)為中心，讓客戶(hù)得到的效益最大化。

3.對(duì)財(cái)務(wù)管理人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)要加強(qiáng)，形成高端的金融管理團(tuán)隊(duì)

各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和培訓(xùn)，全面的掌握銀行、投資市場(chǎng)的各種知識(shí)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技巧，深入了解顧客心理，針對(duì)不同職業(yè)的消費(fèi)者，不同客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣以及各種不同文化背景來(lái)為客戶(hù)提供合適的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。

4.真正建立以客戶(hù)為中心的理念，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

客戶(hù)管理就是以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展為目標(biāo)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一直以來(lái)對(duì)于客戶(hù)為中心的理念不夠重視，對(duì)于客戶(hù)的需求無(wú)法進(jìn)行充分理解。所以，商業(yè)銀行對(duì)于客戶(hù)的研究要重視，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)實(shí)施差異化的管理。創(chuàng)建客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，與客戶(hù)加強(qiáng)聯(lián)系，以提高顧客的利益為目標(biāo)，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。真正做到以顧客為中心的服務(wù)理念的有效落實(shí)。

5.通過(guò)有效的監(jiān)管促進(jìn)商業(yè)銀行金融服務(wù)的發(fā)展

銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)能夠有效的促使商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的管理制度和內(nèi)部控制制度進(jìn)行完善，并按照中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的法令，依照風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的監(jiān)管。深入分析存在的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和控制措施要嚴(yán)格制定。促使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的健康規(guī)范發(fā)展。

總之，由于金融危機(jī)的影響，國(guó)外商業(yè)銀行也遇到了很多的問(wèn)題，但我們?nèi)匀豢梢詮乃麄兊陌l(fā)展過(guò)程中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新的方向是正確的，因此我們不能因?yàn)樗麄兇嬖诘膯?wèn)題來(lái)否認(rèn)這一點(diǎn)，他們的經(jīng)驗(yàn)是值得我們學(xué)習(xí)的，所以在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)銀行經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中也要吸取其存在的教訓(xùn)，商業(yè)銀行從而創(chuàng)造具有個(gè)性的理財(cái)產(chǎn)品品牌。我認(rèn)為，在金融業(yè)的共同努力下，中國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將得到蓬勃的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

從目前的情況看，各家銀行逐步形成了較新、較務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念。在經(jīng)營(yíng)中明確提出賬戶(hù)收費(fèi)、定位于高端客戶(hù)等一系列新的經(jīng)營(yíng)措施，并借助新的科技平臺(tái)，推出了系列化、組合化的理財(cái)產(chǎn)品。最為常見(jiàn)的是將上百種銀行產(chǎn)品分系列整合后推介。盡管曾一度引起爭(zhēng)議，但客戶(hù)細(xì)分、區(qū)別對(duì)待、提高客戶(hù)回報(bào)的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。同時(shí)，新產(chǎn)品推出的周期不斷縮短，產(chǎn)品科技含量不斷提高。同業(yè)新產(chǎn)品的模仿周期也縮短到半年以?xún)?nèi)，個(gè)別產(chǎn)品甚至在一個(gè)月左右。新產(chǎn)品逐漸由外匯理財(cái)、人民幣理財(cái)向綜合化方向發(fā)展，逐漸由對(duì)私理財(cái)向?qū)碡?cái)發(fā)展，客戶(hù)可選擇余地不斷擴(kuò)大。產(chǎn)品中越來(lái)越多地綜合采用金融衍生工具，更多地借助金融工程學(xué)，產(chǎn)品復(fù)雜化程度不斷提高。

經(jīng)過(guò)近兩年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各銀行基本都鎖定了一批較為穩(wěn)定的高端客戶(hù)群體，高端客戶(hù)群體對(duì)銀行盈利的貢獻(xiàn)不斷體現(xiàn)。在競(jìng)爭(zhēng)中，一些銀行憑借強(qiáng)大的實(shí)力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。如招商銀行“金葵花理財(cái)”、工商銀行“理財(cái)金賬戶(hù)”和光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”等。部分全國(guó)性商業(yè)銀行以理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口，在中間業(yè)務(wù)發(fā)展方面取得了不俗的業(yè)績(jī)。以銀監(jiān)會(huì)頒布的、將于2005年11月1日正式開(kāi)始實(shí)施的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》為標(biāo)志，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將逐步走向成熟和理性，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)也將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的突出問(wèn)題

在銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)業(yè)務(wù)首先體現(xiàn)為那些名目繁多的廣告，單獨(dú)設(shè)立的、頗顯尊貴的場(chǎng)地，以及員工熱情的推薦與服務(wù)。然而，除了形式之外，說(shuō)我國(guó)銀行業(yè)在理財(cái)業(yè)務(wù)上取得了多么大的進(jìn)步還為時(shí)過(guò)早，在業(yè)務(wù)發(fā)展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

以自己銀行的產(chǎn)品推銷(xiāo)為中心，銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量決定了客戶(hù)的理財(cái)組合。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的需求和客戶(hù)的資金量來(lái)“量身定做”(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候常常這么說(shuō))確定客戶(hù)的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營(yíng)銷(xiāo)，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)師”往往由一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶(hù)理財(cái)時(shí)，首先想到的是推銷(xiāo)自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶(hù)財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。因此，常給客戶(hù)造成銀行不過(guò)是變了個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式的印象，購(gòu)買(mǎi)愿望并不強(qiáng)烈。在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，甚至將不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式在短期內(nèi)、在一些低端市場(chǎng)有一定的空間，但對(duì)于創(chuàng)立品牌、打造精品銀行的高端市場(chǎng)既不適用，也留不住客戶(hù)。

控制風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。個(gè)別商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，或是對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理和收益能力過(guò)于自信，給顧客承諾了過(guò)高的收益；或是有意將一些條款寫(xiě)得很含糊，使客戶(hù)將預(yù)期收益誤解為到期固定的收益，甚至將其理解為一種儲(chǔ)蓄存款品種，對(duì)其中的風(fēng)險(xiǎn)一無(wú)所知。銀行中的道德風(fēng)險(xiǎn)也助長(zhǎng)了此類(lèi)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，引發(fā)不少糾紛。如果說(shuō)，銀行內(nèi)部的道德風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)好控制，但與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作等于出借了銀行信用，風(fēng)險(xiǎn)的不確定性因素大大增加。近兩年，國(guó)內(nèi)多家銀行因與證券公司合作開(kāi)展集合理財(cái)業(yè)務(wù)、委托理財(cái)業(yè)務(wù)而官司頻生，不少最終以銀行墊付了事。得不償失。

普遍存在打政策球的傾向。以外匯理財(cái)業(yè)務(wù)為例。銀監(jiān)會(huì)2004年2月4日頒布《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)管理暫行辦法》之前，四大國(guó)有商業(yè)銀行早已陸續(xù)推出了很多衍生金融產(chǎn)品，如建設(shè)銀行早于2003年就推出“匯得盈”、“匯如意”等包含利率期權(quán)交易的外匯理財(cái)產(chǎn)品。新規(guī)定出臺(tái)后，各金融機(jī)構(gòu)有向銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)衍生業(yè)務(wù)的6個(gè)月過(guò)渡期。其后無(wú)資格的銀行衍生業(yè)務(wù)一律取消。在這種典型的“創(chuàng)新”與“監(jiān)管”的博弈過(guò)程中，先試先行的銀行最多可以獲得長(zhǎng)達(dá)1年半的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。因此，用“衍生”產(chǎn)品或“眼生”產(chǎn)品打球的往往能獲得額外的好處，如短期內(nèi)市場(chǎng)份額的有效增加，獲得明顯的宣傳效應(yīng)等。但在這條道路上走得過(guò)遠(yuǎn)，將使業(yè)務(wù)畸形發(fā)展，甚至產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)。

大多數(shù)銀行短期內(nèi)難以從理財(cái)業(yè)務(wù)中獲得收益。當(dāng)一家銀行推出高收益的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，短期內(nèi)可以起到增加存款的效果，吸收了部分民間沉淀資金，并使其他銀行的存款向本行流動(dòng)。但在目前銀行間產(chǎn)品模仿速度已在半年以?xún)?nèi)的條件下，其他銀行也將迅速推出同類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，并承諾更高的收益率。于是，承諾收益率便不斷在銀行間的對(duì)比中攀升，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)蛻化為一場(chǎng)“價(jià)格大戰(zhàn)”。經(jīng)過(guò)這樣的反復(fù)，一段時(shí)間后，各銀行的市場(chǎng)份額并沒(méi)有大的變化，但吸收存款的成本已經(jīng)較高了。在“理財(cái)”暖風(fēng)的感召下，無(wú)論是對(duì)公還是個(gè)人高端客戶(hù)，辦理業(yè)務(wù)時(shí)更加主動(dòng)地向銀行提出讓利的要求，大客戶(hù)更容易要挾銀行，大大壓縮了銀行的盈利空間。在同業(yè)和客戶(hù)的雙重壓迫下，理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定客戶(hù)的功能已經(jīng)大于拓展新客戶(hù)的功能。一些銀行基層網(wǎng)點(diǎn)向客戶(hù)支付“攬存費(fèi)用”已是公開(kāi)的事實(shí)，這將危害我國(guó)銀行業(yè)的健康發(fā)展。一味迎合客戶(hù)趨利的心理，競(jìng)相提高理財(cái)承諾的收益率，最終將客戶(hù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給銀行自身。由于我國(guó)的銀行很少能夠按照產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)核算成本和收益，缺乏這方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但可以肯定，許多銀行間或地區(qū)內(nèi)的理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)支大于收。為了防止這種狀況越演越烈，部分地區(qū)的少數(shù)起主導(dǎo)作用的銀行私下訂立業(yè)務(wù)同盟，建立理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)協(xié)商機(jī)制，以控制資金成本，將銀行間的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”重新拉回服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的正常軌道。銀監(jiān)會(huì)新的理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法不但提高了保底理財(cái)產(chǎn)品收益的準(zhǔn)入門(mén)檻，而且確定了附加條件保底的規(guī)則，能夠在一定程度上遏制這樣的傾向。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前瞻

盡管存在上述不足，但主要是發(fā)展中的問(wèn)題。隨著新規(guī)定的出臺(tái)，銀監(jiān)會(huì)為理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的監(jiān)管環(huán)境，在各銀行的努力下，我國(guó)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)必將逐步走向成熟。中國(guó)的人均GDP在2003年已經(jīng)超過(guò)了1000美元，國(guó)民財(cái)富的積累不斷增加。預(yù)計(jì)到2005年底，中國(guó)有13％的城市家庭年收入將超過(guò)4萬(wàn)元。理財(cái)業(yè)務(wù)在未來(lái)仍有巨大的發(fā)展空間和巨大的盈利空間。

未來(lái)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的主要挑戰(zhàn)

價(jià)格戰(zhàn)難以避免并將長(zhǎng)期化。如前所述，理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的財(cái)務(wù)管理、成本控制、定價(jià)策略、定價(jià)能力提出了新的和更高的要求。我國(guó)很多沿海城市，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化程度。由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性，監(jiān)管的非差異化，同業(yè)間產(chǎn)品模仿的速度不斷加快，為在市場(chǎng)

全面開(kāi)放前占據(jù)更加有利的位置，擁有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)，各銀行都不會(huì)輕易放棄擴(kuò)大規(guī)模的戰(zhàn)略。各銀行在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)在所難免。市場(chǎng)與客戶(hù)將不斷要求銀行讓出更多的收益，將迫使銀行更多地關(guān)注成本控制，更多地面向內(nèi)部挖潛。因此，理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還將是銀行之間的成本與效率的競(jìng)爭(zhēng)。銀行需要顯性成本控制與隱性成本控制并重，采取新的成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。但理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，必須實(shí)現(xiàn)從片面強(qiáng)調(diào)收益率向綜合服務(wù)水平提高方向轉(zhuǎn)變。銀行推出的產(chǎn)品還要按照銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，經(jīng)過(guò)精細(xì)的核算，謹(jǐn)慎介入高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，避免重蹈證券公司理財(cái)業(yè)務(wù)覆轍。

利率市場(chǎng)化和匯率改革后風(fēng)險(xiǎn)管理難度增加。在理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品推出之初的1996年，利率固定、匯率固定，國(guó)債采取認(rèn)購(gòu)額度、分配認(rèn)購(gòu)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)容易控制，銀行風(fēng)險(xiǎn)很小。但隨著匯率改革的步伐，利率市場(chǎng)化的步伐將繼續(xù)加快，商業(yè)銀行將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。管理風(fēng)險(xiǎn)將逐步成為銀行主要業(yè)務(wù)和最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。固定收益承諾理財(cái)產(chǎn)品，可能由于市場(chǎng)的變化為銀行帶來(lái)真實(shí)的虧損。部分中小金融機(jī)構(gòu)被市場(chǎng)淘汰的概率大大增加。國(guó)家急于推出的存款保險(xiǎn)制度，實(shí)際上在為金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)化退出做準(zhǔn)備。因此，銀行必須有能力控制利率和匯率風(fēng)險(xiǎn)，必須盡快建立有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系及具備起碼的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

建立銀行內(nèi)部“防火墻”迫在眉睫。對(duì)照銀監(jiān)會(huì)的《辦法》和《指引》，銀行內(nèi)部建立防火墻的工作已經(jīng)刻不容緩。一是在具體的業(yè)務(wù)辦理時(shí)，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)要分開(kāi)，一般咨詢(xún)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)要分開(kāi)，結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)和衍生交易部分要分開(kāi)，前者按照儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)管理而后者則按照金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理：二是在資產(chǎn)管理上，理財(cái)資產(chǎn)要單獨(dú)管理；三是在內(nèi)部管理分工上，風(fēng)險(xiǎn)分析部門(mén)、研究部門(mén)應(yīng)當(dāng)與理財(cái)計(jì)劃的銷(xiāo)售部門(mén)、交易部門(mén)分開(kāi)；四是在監(jiān)督上，制定并落實(shí)內(nèi)部監(jiān)督和獨(dú)立審核措施，監(jiān)督與經(jīng)營(yíng)相分開(kāi)等等。理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)控已經(jīng)上升到銀行董事會(huì)和高級(jí)管理層的戰(zhàn)略管理的高度，是銀行未來(lái)新一輪內(nèi)控體系建設(shè)的重點(diǎn)，需要自上到下設(shè)計(jì)新的績(jī)效考核體系。

亟需建立高水準(zhǔn)的一線(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍。理財(cái)業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，以服務(wù)，人員專(zhuān)業(yè)性投資技巧為基礎(chǔ)，為此要不斷提升一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的理財(cái)能力。如果一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理能力欠缺，將很難實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的個(gè)性化。國(guó)內(nèi)各行業(yè)的不斷改革和銀行金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，金融產(chǎn)品體系縱橫交錯(cuò)，客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中往往為日益繁雜的金融產(chǎn)品所困惑，短期內(nèi)難以有效掌握，對(duì)經(jīng)濟(jì)行業(yè)信息和政策的把握缺乏準(zhǔn)確性，不能快速回應(yīng)市場(chǎng)變化，有時(shí)在與客戶(hù)的談判中處于尷尬的境地。銀行合理調(diào)配內(nèi)部理財(cái)人力資源，強(qiáng)化人員培訓(xùn)必須適應(yīng)未來(lái)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)銀行整體實(shí)力提出新的要求。理財(cái)業(yè)務(wù)看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是銀行綜合實(shí)力的體現(xiàn)。近兩年來(lái)理財(cái)業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，有效地揭示了各銀行經(jīng)營(yíng)管理的真實(shí)水平，揭示了銀行間風(fēng)險(xiǎn)及成本管理的真實(shí)差異。各銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，一個(gè)成熟的產(chǎn)品背后必須有大量的、強(qiáng)有力的支撐。如一項(xiàng)外匯理財(cái)產(chǎn)品，包含著產(chǎn)品設(shè)計(jì)、科技系統(tǒng)支持、外匯交易、交易分析等等一系列的內(nèi)容，以及與此相關(guān)的精細(xì)化的管理工作。其中既包括硬件上的基礎(chǔ)條件，更包括銀行競(jìng)爭(zhēng)的軟實(shí)力。如外匯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析水平、外匯交易人員的實(shí)力等等。在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的情況下，同樣的資金由不同的人來(lái)運(yùn)作，將會(huì)獲得不同的結(jié)果。甚至，一項(xiàng)產(chǎn)品的最終成敗，客戶(hù)獲得收益的高低，就維系于為數(shù)不多的幾個(gè)交易人員。銀行能夠建立與國(guó)際接軌的強(qiáng)大的研發(fā)、分析及交易人員隊(duì)伍迫在眉睫。流失關(guān)鍵的分析人員、交易人員的間接損失將非常巨大。因此必須糾正現(xiàn)階段各銀行將人才培養(yǎng)的主要精力放在營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理的誤區(qū)，要從更高的層次上培養(yǎng)和準(zhǔn)備人才。尤其要解決那些培養(yǎng)周期長(zhǎng)、不可替代人才隊(duì)伍的建設(shè)與穩(wěn)定的問(wèn)題。

未來(lái)銀行贏得競(jìng)爭(zhēng)的策略

針對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本態(tài)勢(shì)及挑戰(zhàn)，各銀行要有針對(duì)性地彌補(bǔ)自身的不足。

一是不斷增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力，建立核心人才隊(duì)伍。要一切從風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)，不斷完善內(nèi)部控制。在利率市場(chǎng)化和匯率改革的條件下，外資銀行的優(yōu)勢(shì)將逐步顯現(xiàn)，本土銀行在地方性市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步被削弱。國(guó)內(nèi)銀行對(duì)此必須要有足夠的重視，提前在技術(shù)和人才上進(jìn)行儲(chǔ)備，提前開(kāi)發(fā)利率和匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的工具與新產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品盡量多地申請(qǐng)專(zhuān)利，以遲滯其他銀行的模仿，形成難以被超越的獨(dú)特的理財(cái)優(yōu)勢(shì)和理財(cái)風(fēng)格。

二是強(qiáng)化成本管理，采取新的戰(zhàn)略成本控制、隱性成本控制等戰(zhàn)略，為銀行開(kāi)拓理財(cái)業(yè)務(wù)爭(zhēng)取更大的資源投入和發(fā)展空間。

三是在理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳包裝上，要有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的設(shè)計(jì)，盡量與其他業(yè)務(wù)宣傳統(tǒng)一起來(lái)，力求清晰、簡(jiǎn)潔、簡(jiǎn)單，過(guò)目不忘，逐步打造知名理財(cái)品牌。

四是要加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的管理和職業(yè)操守教育。

五是切實(shí)加強(qiáng)客戶(hù)資源的管理。銀行要防止優(yōu)秀的理財(cái)知識(shí)、技能和客戶(hù)隨人員的變動(dòng)而一起離開(kāi)，在日常工作中要實(shí)現(xiàn)理財(cái)知識(shí)和資源的共享，時(shí)刻注意培養(yǎng)后備人員；采取多種辦法，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度；采用不可替代的后臺(tái)支持，將一筆業(yè)務(wù)分成兩個(gè)互相制約的操作部分等方法，減少員工變動(dòng)對(duì)銀行的影響。

篇7

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 網(wǎng)點(diǎn) 客戶(hù)維護(hù)

12年6月份，支付寶的新業(yè)務(wù)余額寶正式上線(xiàn)，僅僅短短的十多天時(shí)間，它所吸納的資金就超過(guò)了六十億大關(guān)。普通老百姓理財(cái)已經(jīng)開(kāi)始成為一種重要的新時(shí)尚，城市和農(nóng)村都逃不開(kāi)這種強(qiáng)大的吸引力。余額寶令人震驚的迅速增長(zhǎng)，讓業(yè)界開(kāi)始意識(shí)到民間金融的重要力量。這也讓“高大上”的銀行開(kāi)始重新重視網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的維護(hù)工作。任何的服務(wù)都需要使消費(fèi)者感到滿(mǎn)意，金融服務(wù)自然也不例外。只有保證網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)滿(mǎn)意，使他們從中獲得利益，才能使客戶(hù)留在網(wǎng)點(diǎn)。這對(duì)于金融業(yè)的發(fā)展意義重大。

一、以基礎(chǔ)客戶(hù)為重點(diǎn)，注意培育中高端客戶(hù)

（一）對(duì)于基礎(chǔ)客戶(hù)的維護(hù)要增加注意力

大家都知道，銀行是典型的不得不“嫌貧愛(ài)富”的單位，大多數(shù)銀行都是喜歡大客戶(hù)的，這就導(dǎo)致有些銀行對(duì)小額客戶(hù)缺少應(yīng)有的重視。和這樣一點(diǎn)形成鮮明對(duì)比的就是時(shí)下越來(lái)越流行的朋友圈微商以及草根理財(cái)了，這些產(chǎn)品更加親民，更加符合大多數(shù)人的實(shí)際需求。對(duì)于商業(yè)銀行而言，存款三萬(wàn)元左右的客戶(hù)確實(shí)是普通的基礎(chǔ)客戶(hù)。這些客戶(hù)不可能走進(jìn)貴賓廳，也不會(huì)去辦金卡，連理財(cái)產(chǎn)品也進(jìn)本不會(huì)買(mǎi)。對(duì)于銀行而言，比較受大家喜歡的是“二八定律”也就是僅僅占總數(shù)量?jī)沙傻目蛻?hù)實(shí)際上為銀行的收益高達(dá)八成以上?？墒窃囅腚x開(kāi)這八成的普通用戶(hù)，又從哪來(lái)的高端客戶(hù)？中高端客戶(hù)正是由普通用戶(hù)慢慢成長(zhǎng)而來(lái)的?，F(xiàn)在，銀行對(duì)個(gè)人客戶(hù)劃分的依據(jù)主要是年日均金融資產(chǎn)。十萬(wàn)元以下的客戶(hù)為普通卡，十萬(wàn)元到一百萬(wàn)元之間的用戶(hù)為金卡，一百萬(wàn)元到五百萬(wàn)元之間的客戶(hù)為白金卡，五百萬(wàn)元以上的客戶(hù)是鉆石卡。這種辦法確實(shí)可以很好的弄清楚客戶(hù)的實(shí)際情況，但是這種方法對(duì)于維護(hù)考核卻并沒(méi)有實(shí)際意義。實(shí)際上，有不少的客戶(hù)都是在現(xiàn)在處于基礎(chǔ)階段，但是他們的潛在價(jià)值卻非常高。比如說(shuō)有些客戶(hù)以前在該銀行的日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)的基礎(chǔ)客戶(hù)，漸漸地就有可能因?yàn)樵鲩L(zhǎng)，或者合理的推銷(xiāo)而漸漸地升值，對(duì)于這樣的客戶(hù)，銀行應(yīng)該更加注意維護(hù)。經(jīng)過(guò)這樣緩慢的維護(hù)與注意，這些基礎(chǔ)客戶(hù)對(duì)銀行的金融服務(wù)會(huì)變得越來(lái)越信賴(lài)，這樣才有可能使客戶(hù)產(chǎn)生投資的熱情，進(jìn)而產(chǎn)生忠誠(chéng)度。

（二）注意對(duì)基礎(chǔ)客戶(hù)進(jìn)行覆蓋

銀行還需要重視的一點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大多定位精準(zhǔn)，后勁充足，效果明顯。比如說(shuō)阿里巴巴推出的小額貸款業(yè)務(wù)，他就是阿里巴巴金融業(yè)務(wù)的一個(gè)組成部分，把自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和用戶(hù)的實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，給天貓用戶(hù)以及淘寶用戶(hù)提供兩大服務(wù)內(nèi)容：訂單貸款以及信用貸款。在平臺(tái)上出現(xiàn)“賣(mài)家已發(fā)貨”的情況，就會(huì)觸發(fā)“訂單貸款”的推薦；而信用貸款的基礎(chǔ)則是賣(mài)家自己的信用情況。利用自家平臺(tái)所維護(hù)的各種客戶(hù)進(jìn)行交易活動(dòng)。這樣一來(lái)可以降低成本，對(duì)于經(jīng)營(yíng)和信息存在一定脫節(jié)的銀行而言，這確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

實(shí)際上，十多年前，商業(yè)銀行依照客戶(hù)的實(shí)際情況把客戶(hù)戰(zhàn)略漸漸傾向于中高端用戶(hù)，制定針對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先發(fā)展的原因是那時(shí)的銀行并沒(méi)有高程度的電子化服務(wù)，其營(yíng)銷(xiāo)成本有限。但是近幾年，中高端客戶(hù)出現(xiàn)了明顯的存款理財(cái)趨勢(shì)，各大銀行開(kāi)始不斷爭(zhēng)奪這樣的客戶(hù)。在這樣的背景之下，中高端客戶(hù)的成本會(huì)變得越來(lái)越高。對(duì)于希望增加利益的銀行來(lái)說(shuō)基礎(chǔ)用戶(hù)的效益并不低于那些中高端客戶(hù)?，F(xiàn)在，對(duì)于占絕大多數(shù)的個(gè)人客戶(hù)，商業(yè)銀行很難實(shí)現(xiàn)帶有針對(duì)性以及個(gè)性化的服務(wù)。大多數(shù)的普通用戶(hù)在進(jìn)行銀行選擇的時(shí)候，最關(guān)注的因素?zé)o非是方便，實(shí)惠以及尊重感。銀行應(yīng)該研發(fā)針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的金融產(chǎn)品，對(duì)社會(huì)群體進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳與銷(xiāo)售。此外，銀行需要增加類(lèi)似基金定投，電子銀行產(chǎn)品綁定率以及代扣代付產(chǎn)品覆蓋率等等措施，這樣不僅可以減少客戶(hù)的損耗，還能實(shí)現(xiàn)維護(hù)客戶(hù)群體的目標(biāo)。

二、順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)業(yè)務(wù)內(nèi)容以及技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新

（一）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)要加以利用，對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)行推進(jìn)

根據(jù)監(jiān)管要求，所有的銀行的金額起點(diǎn)都不低，其需要非常復(fù)雜的手續(xù)，很難進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)宣傳。這就使網(wǎng)絡(luò)金融在銀行的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，比如儲(chǔ)蓄，理財(cái)上獲得越來(lái)越多的優(yōu)勢(shì)。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果銀行不改變，我們就改變銀行”。不能抵賴(lài)的是，網(wǎng)絡(luò)給客戶(hù)提供了非常豐富的服務(wù)內(nèi)容，比如查詢(xún)，轉(zhuǎn)賬，匯款，還款，信貸以及第三方支付等等。他們能夠幫助客戶(hù)打破各種限制，利用生活中零零散散的時(shí)間來(lái)辦理一些普通業(yè)務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)量比較大，客戶(hù)也比較充足，這也在一定意義上降低了信用風(fēng)險(xiǎn)。比如說(shuō)只成立幾年的阿里小貸公司，它不僅給十三萬(wàn)以上的客戶(hù)提供了金融服務(wù)，還保證了自己的不良貸款率保持在低于銀行的水平。這就對(duì)銀行提出了不小的挑戰(zhàn)，銀行必須順應(yīng)發(fā)展需要，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，利用各種方法對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，提高自己的工作效率，降低日常運(yùn)作成本，對(duì)日常工作進(jìn)行監(jiān)管，真正將客戶(hù)當(dāng)做服務(wù)重點(diǎn)，推進(jìn)銀行金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）根據(jù)工作的實(shí)際需要，不斷擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)范圍

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從電腦端逐漸擴(kuò)展到智能手機(jī)為主的移動(dòng)端。移動(dòng)設(shè)備在人們生活中所扮演的角色正變得越來(lái)越重要。顯然，這也將是未來(lái)發(fā)展的重要戰(zhàn)地。在對(duì)信息風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行降低的基礎(chǔ)之上，銀行應(yīng)該建立屬于自己的互動(dòng)社交模塊，盡可能多的對(duì)手機(jī)銀行進(jìn)行擴(kuò)展。比如將銀行的信用卡消費(fèi)情況，預(yù)約業(yè)務(wù)等等和微信相聯(lián)系等。此外，網(wǎng)點(diǎn)可以和有良好資質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進(jìn)行合作，利用這些企業(yè)的數(shù)據(jù)建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。銀行還可以設(shè)置自己的論壇，使網(wǎng)點(diǎn)的用戶(hù)加入其中，根據(jù)用戶(hù)在論壇中對(duì)于銀行的產(chǎn)品，服務(wù)表達(dá)的建議，想法，不滿(mǎn)對(duì)自己的工作進(jìn)行調(diào)整，之后再進(jìn)行跟蹤。這樣就可以使客戶(hù)服務(wù)變得更有針對(duì)性，更加貼心，使客戶(hù)多樣的需要得到滿(mǎn)足。這樣還可以使網(wǎng)點(diǎn)變得更有效率，提高銀行的效益。雖然，在目前為止，把網(wǎng)絡(luò)完全應(yīng)用到銀行服務(wù)中還有點(diǎn)早，但是這種業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新以及服務(wù)上的提高對(duì)于銀行未來(lái)的發(fā)展還是有著非常重要的作用的。

三、對(duì)于銀行的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行改善，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度

對(duì)于大多數(shù)銀行來(lái)說(shuō)，把客戶(hù)當(dāng)做服務(wù)的中心這種觀念并不陌生?？墒沁@種觀念在實(shí)際落實(shí)過(guò)程中并不容易，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銀行都會(huì)選擇把利益放在日常工作的收尾。在實(shí)際的工作志宏，有些工作人員對(duì)客戶(hù)態(tài)度比較敷衍，面對(duì)自己的任務(wù)甚至?xí)谩捌垓_”的方法來(lái)使客戶(hù)成交。這漸漸地就會(huì)使這種觀念最后變成一種空談。確實(shí)，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)利潤(rùn)非常重要，但是如果僅僅以利潤(rùn)為所有活動(dòng)的指向，長(zhǎng)久下去就會(huì)導(dǎo)致顧客數(shù)量出現(xiàn)流失。隨意我們還是需要給顧客提供貼心的服務(wù)，使客戶(hù)對(duì)銀行更加的信任，才可以保證銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去。所以銀行一方面需要制定規(guī)則，對(duì)自己的員工進(jìn)行科學(xué)管理，在日常工作中對(duì)服務(wù)進(jìn)行合理的監(jiān)督，另一方面要給員工進(jìn)行“軟服務(wù)”意識(shí)培訓(xùn)，使他們產(chǎn)生對(duì)工作，對(duì)客戶(hù)的熱情。銀行應(yīng)該對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際需要提供服務(wù)，保證客戶(hù)用的舒心，感到貼心。這對(duì)于銀行的長(zhǎng)期發(fā)展意義重大。

四、小結(jié)

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的十分迅速。普通老百姓理財(cái)已經(jīng)開(kāi)始成為一種重要的新時(shí)尚，城市和農(nóng)村都逃不開(kāi)這種強(qiáng)大的吸引力。任何的服務(wù)都需要使消費(fèi)者感到滿(mǎn)意，金融服務(wù)自然也不例外。只有保證網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)滿(mǎn)意，使他們從中獲得利益，才能使客戶(hù)留在網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)監(jiān)管要求，所有的銀行的金額起點(diǎn)都不低，其需要非常復(fù)雜的手續(xù)，很難進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)宣傳。這就使網(wǎng)絡(luò)金融在銀行的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上獲得越來(lái)越多的優(yōu)勢(shì)。本文主要從三大方面對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了論述，它們主要是：以基礎(chǔ)客戶(hù)為重點(diǎn)，注意培育中高端客戶(hù)；順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)業(yè)務(wù)內(nèi)容以及技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新；對(duì)于銀行的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行改善，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。而其中，以基礎(chǔ)客戶(hù)為重點(diǎn)，注意培育中高端客戶(hù)主要包括對(duì)于基礎(chǔ)客戶(hù)的維護(hù)要增加注意力和注意對(duì)基礎(chǔ)客戶(hù)進(jìn)行覆蓋兩個(gè)層面。而順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)業(yè)務(wù)內(nèi)容以及技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新則主要包括以下幾個(gè)方面：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)要加以利用，對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)行推進(jìn)；根據(jù)工作的實(shí)際需要，不斷擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)范圍。

參考文獻(xiàn)

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篇8

幾百萬(wàn)以理財(cái)規(guī)劃作為核心價(jià)值理念的金融工作者，將何處安放自己的專(zhuān)業(yè)靈魂？

理財(cái)師職業(yè)的前世今生

理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)起源于1969年。當(dāng)時(shí)，一批來(lái)自不同領(lǐng)域的金融服務(wù)專(zhuān)業(yè)人士在美國(guó)芝加哥機(jī)場(chǎng)附近的一家咖啡館聚會(huì)上，有感于當(dāng)時(shí)金融產(chǎn)品的日益豐富與社會(huì)公眾對(duì)家庭理財(cái)現(xiàn)實(shí)需求的矛盾，提出“關(guān)注客戶(hù)需求比關(guān)注金融產(chǎn)品銷(xiāo)售更重要”的服務(wù)理念，逐步開(kāi)始建立和推廣理財(cái)規(guī)劃的概念和工作方法。1990年，國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)正式成立，理財(cái)規(guī)劃師這一職業(yè)在全球迅速推廣開(kāi)來(lái)。

2000年，我在《證券時(shí)報(bào)》發(fā)表了《理財(cái)規(guī)劃，對(duì)金融機(jī)構(gòu)、金融消費(fèi)者、金融從業(yè)者究竟意味著什么》一文，開(kāi)始在中國(guó)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的普及和推廣工作。2003年，我和一批專(zhuān)家率先在廣東省建立理財(cái)規(guī)劃職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，理財(cái)規(guī)劃師作為一門(mén)正式職業(yè)資格落戶(hù)中國(guó)。十多年過(guò)去了，理財(cái)?shù)挠^念已經(jīng)被大眾所接受，先后獲得理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)認(rèn)證的從業(yè)人員也有十多萬(wàn)，而今，理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)工種的消失，讓理財(cái)師們一時(shí)陷入迷茫。

雖然中國(guó)政府即將取消官方的理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格的認(rèn)證，但是理財(cái)師的工作方法和價(jià)值理念卻不會(huì)消失。那么，對(duì)于金融專(zhuān)業(yè)人士的技術(shù)水平該如何認(rèn)定呢？人力資源和社會(huì)保障部負(fù)責(zé)人在答記者問(wèn)時(shí)也說(shuō)道，職業(yè)資格是技能人才評(píng)價(jià)的主要載體。取消職業(yè)資格并不是取消職業(yè)崗位和標(biāo)準(zhǔn)要求，而是改由企業(yè)、行業(yè)組織按照崗位條件和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，自主實(shí)施評(píng)價(jià)。也就是說(shuō)，這給了民間專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或者行業(yè)組織更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。

民間專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或組織蓬勃發(fā)展

在中國(guó)，協(xié)會(huì)認(rèn)證總給人一種不太權(quán)威的感覺(jué)。但是在很多歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，協(xié)會(huì)是一種重要的社會(huì)組織力量。比如，美國(guó)的大學(xué)并不是由美國(guó)教育部認(rèn)證，而是由美國(guó)六大地區(qū)聯(lián)盟提供認(rèn)證，理財(cái)規(guī)劃師AFP/CFP就是由國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)認(rèn)證，有“金融第一考”的金融分析師CFA是由美國(guó)的CFA協(xié)會(huì)認(rèn)證。協(xié)會(huì)身份也是一種重要的身份標(biāo)簽，每一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員都希望通過(guò)多領(lǐng)域的協(xié)會(huì)或組織身份獲得社會(huì)認(rèn)同。

2010年，一批財(cái)富管理專(zhuān)家在香港發(fā)起設(shè)立IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)，為了進(jìn)一步與國(guó)際接軌，2014年協(xié)會(huì)將總部遷往了美國(guó)芝加哥。我也非常有幸成為協(xié)會(huì)的核心創(chuàng)始人并擔(dān)任中國(guó)區(qū)主席。IWMA協(xié)會(huì)是為高端金融從業(yè)者提供專(zhuān)業(yè)交流和進(jìn)階學(xué)習(xí)的平臺(tái)，其使命就是為會(huì)員提供更專(zhuān)業(yè)、更體貼、更人文的高端財(cái)富管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

2015年，創(chuàng)辦中華遺囑庫(kù)的陳凱律師發(fā)起成立中國(guó)財(cái)富傳承管理師聯(lián)盟，邀請(qǐng)我擔(dān)任聯(lián)盟的終生名師。2016年年底，家族辦公室聯(lián)盟在深圳發(fā)起設(shè)立了深圳市家族辦公室促進(jìn)會(huì)，我也有幸受邀擔(dān)任名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)/顧問(wèn)。民間自治組織和行業(yè)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)正蓬勃興起，我相信大家正在盡自己的力量，推動(dòng)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)發(fā)展。

風(fēng)險(xiǎn)管理師等一批職業(yè)資格成為新的身份標(biāo)簽

幾百萬(wàn)的金融從業(yè)者需要專(zhuān)業(yè)標(biāo)簽。在國(guó)家職業(yè)認(rèn)證資格不斷減少的時(shí)代背景下，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)類(lèi)型特點(diǎn)和重點(diǎn)，尋找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)的認(rèn)證是必由之路。2014年，我出版了《金錢(qián)與命運(yùn)》一書(shū)，將更多的眼光投向了數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)人，希望幫助他們完成專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)型。我認(rèn)為，保險(xiǎn)人在專(zhuān)業(yè)進(jìn)步道路上，首先是要成為風(fēng)險(xiǎn)管理師。

在近期我們進(jìn)行的一次保險(xiǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)討論會(huì)上，與會(huì)者普遍認(rèn)為，現(xiàn)在的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上，一片繁榮，越來(lái)越多的人加入到保險(xiǎn)從業(yè)大軍。但我們也看到了繁榮背后的危機(jī)。大多數(shù)的保險(xiǎn)從業(yè)者非常注重組織發(fā)展，注重增員和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，擅長(zhǎng)帶客戶(hù)旅游、給客戶(hù)送禮、帶客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)等，卻不具備獨(dú)立的、專(zhuān)業(yè)的給客戶(hù)提供合適的財(cái)務(wù)解決方案的能力，這使得組織發(fā)展空心化，新人的淘汰率達(dá)到80%以上，“孤兒保單”、客戶(hù)斷保等情況不斷增加。這種不注重專(zhuān)業(yè)的行為，會(huì)使未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)變得混亂，甚至?xí)霈F(xiàn)懸崖式下跌。原MDRT大中國(guó)區(qū)主席祁斌博士指出，自我毀滅還是自我成長(zhǎng)，是擺在保險(xiǎn)人面前的一個(gè)問(wèn)題。一批有要求的保險(xiǎn)精英，提出了自我成長(zhǎng)的發(fā)展需要。我們需要身份標(biāo)簽、需要專(zhuān)業(yè)支持。

篇9

獎(jiǎng)項(xiàng)名稱(chēng):金遠(yuǎn)獎(jiǎng)?年度最具影響力財(cái)經(jīng)媒體

獲獎(jiǎng)理由:60%以上的中高端投資者受眾比例,詮釋了“中產(chǎn)階級(jí)網(wǎng)絡(luò)家園”的高端媒體品質(zhì)概念,將其與以初級(jí)投資者和大眾人群為受眾主體的其他財(cái)經(jīng)網(wǎng)站進(jìn)行了優(yōu)勢(shì)區(qū)隔;媒體品質(zhì)決定傳播質(zhì)量,融合門(mén)戶(hù)與搜索模式,和訊網(wǎng)在圈定“財(cái)智”人群資源的基礎(chǔ)上,不斷開(kāi)辟精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方式,為廣告主實(shí)現(xiàn)ROI最大化進(jìn)行了富有實(shí)效的諸多實(shí)踐。

和訊網(wǎng)全國(guó)廣告總經(jīng)理王珠瓊

眾所周知,媒體是在 “二次銷(xiāo)售”中實(shí)現(xiàn)生存、發(fā)展的,其中受眾“注意力”即“眼球”資源的品質(zhì)決定了媒體的盈利能力。如果接下來(lái)套用令人熟爛的“二八理論”,那么在媒體與廣告主之間,顯而易見(jiàn)地存在著一種邏輯共識(shí),即圈定少數(shù)“高端”人群,可有望實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化。本屆“金遠(yuǎn)獎(jiǎng)?年度最具影響力財(cái)經(jīng)媒體獎(jiǎng)”得主和訊網(wǎng),正是發(fā)揮高端人群聚合效應(yīng),實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)傳播價(jià)值最大化的代表。和訊網(wǎng)全國(guó)廣告總經(jīng)理王珠瓊在對(duì)自身媒介營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值進(jìn)行解讀時(shí)認(rèn)為:“金融營(yíng)銷(xiāo)的重要性以及營(yíng)銷(xiāo)方式、方法在財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的廣告主心中越來(lái)越受到重視。同時(shí),在非財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的廣告主心中,財(cái)經(jīng)媒體所覆蓋的人群以其高品質(zhì)、高消費(fèi)、高端生活概念,成為了特定的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,從而使得財(cái)經(jīng)媒體的特殊平臺(tái)變得更為重要?！?/p>

高端受眾資源是各財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)媒體競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象,其中體現(xiàn)的不光是專(zhuān)業(yè)實(shí)力的較量,更有對(duì)用戶(hù)需求深度切合功力的比拼。和訊網(wǎng)通過(guò)web2.0方式,將“中國(guó)財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)”作為自己的定位,建構(gòu)了和訊網(wǎng)門(mén)戶(hù)和百度和訊全財(cái)經(jīng)網(wǎng)搜索模式為一體的財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。“和訊網(wǎng)的用戶(hù)為中高端投資者,呈理性與成熟的特征。這部分人群占和訊網(wǎng)總體用戶(hù)數(shù)的60%以上,而其他財(cái)經(jīng)網(wǎng)站用戶(hù)多為初級(jí)投資者和大眾性人群。因此,和訊網(wǎng)已從傳統(tǒng)的大眾財(cái)經(jīng)服務(wù)轉(zhuǎn)向中高端人群的理性投資、消費(fèi)服務(wù)?！蓖踔榄傇诮邮堋稄V告主》雜志采訪(fǎng)時(shí)表示。

篇10

一、目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展不規(guī)范的情況主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

（一）理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)，缺乏創(chuàng)新

我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與代售基金、保險(xiǎn)、債券等金融產(chǎn)品上，各類(lèi)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品也幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏深度。而且理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分與明確的定位，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行針對(duì)資產(chǎn)總額在百萬(wàn)元以上的私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步，這導(dǎo)致銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性擴(kuò)大。

另外，創(chuàng)新能力不足也是造成差異化不明顯的原因，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃與市場(chǎng)調(diào)研，新業(yè)務(wù)往往功能單一。創(chuàng)新速度跟不上客戶(hù)需求，尤其自主創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重不足。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當(dāng)高于同期定期存款利率的水平上。雖然目前政策層已經(jīng)允許商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)擴(kuò)展到海外金融資產(chǎn)，但是相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品較少。而且理財(cái)產(chǎn)品主要偏重滿(mǎn)足客戶(hù)收益性需求，而對(duì)客戶(hù)資金的流動(dòng)性需求考慮較少，某些理財(cái)產(chǎn)品合同附加了一些限制性條款禁止客戶(hù)提前終止理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)選擇服務(wù)余地少。

（二）缺乏有效的市場(chǎng)細(xì)分

我國(guó)商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象及內(nèi)容沒(méi)有針對(duì)性，停留在無(wú)差別、無(wú)個(gè)性化的服務(wù)上，理財(cái)業(yè)務(wù)也沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，沒(méi)有特色，缺乏明確的市場(chǎng)定位和嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分。在提供理財(cái)服務(wù)的過(guò)程中還未能根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)收益情況對(duì)其投資策略和投資工具進(jìn)行適時(shí)地調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場(chǎng)。由于私人銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還沒(méi)有搭建好高端發(fā)展的平臺(tái)，不能為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足他們個(gè)性化的需求。而且僅以客戶(hù)財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)能根據(jù)年齡、生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入有效的細(xì)分，沒(méi)有發(fā)掘目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求，導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的停滯。

（三）缺乏有效的監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)控制不規(guī)范

就在銀監(jiān)會(huì)緊急叫停了一個(gè)月及其以下期限的理財(cái)產(chǎn)品后，各家銀行迅速反應(yīng)，以打“球”的方式與監(jiān)管層玩起了“躲貓貓”。不讓發(fā)行30天以?xún)?nèi)的短期理財(cái)產(chǎn)品，則發(fā)行31天、33天、35天的理財(cái)產(chǎn)品；一些銀行還推出可以隨時(shí)買(mǎi)、隨時(shí)贖回的無(wú)固定期限理財(cái)產(chǎn)品，以及針對(duì)大額現(xiàn)金的定制存款業(yè)務(wù)，開(kāi)出的收益率“相當(dāng)誘人”。這種缺乏有效監(jiān)管的情況家具了銀行間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了宏觀市場(chǎng)的穩(wěn)定。銀行間為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，紛紛提高投資回報(bào)率，卻未對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和銀行的各種防范機(jī)制做出承諾，缺乏正常的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制，隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)放、產(chǎn)品的多元化發(fā)展不斷顯現(xiàn)出來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，容易在社會(huì)上形成負(fù)面影響，打擊客戶(hù)信心，沖擊客戶(hù)對(duì)銀行體系的信任。

二、深入發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的應(yīng)對(duì)策略

（一）加快金融創(chuàng)新以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求

1.產(chǎn)品本身的不斷創(chuàng)新

在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來(lái)的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資融券、一般性金融債等，將資產(chǎn)組合的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等，合理配比收益率，實(shí)現(xiàn)在多樣化的流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；引入外幣理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)；在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理，實(shí)現(xiàn)收益浮動(dòng)化和產(chǎn)品系列化。

2.針對(duì)市場(chǎng)和不同客戶(hù)群體的創(chuàng)新

國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)不斷改進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，通過(guò)不斷創(chuàng)新去引導(dǎo)市場(chǎng)需求，銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須先于客戶(hù)需求的變化，銀行的觀念更新必須走在市場(chǎng)的前面。銀行必須對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力，對(duì)金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有準(zhǔn)確的前瞻性和預(yù)測(cè)能力，通過(guò)分析客戶(hù)的潛在需求和市場(chǎng)變化趨勢(shì)，創(chuàng)造適銷(xiāo)對(duì)路的金融產(chǎn)品。對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該及早淘汰或者富有創(chuàng)造性地通過(guò)改進(jìn)和完善該理財(cái)產(chǎn)品，延長(zhǎng)其產(chǎn)品周期。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，提供差異化服務(wù)

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在新的金融背景下，應(yīng)該引入客戶(hù)細(xì)分的理念，健全客戶(hù)管理系統(tǒng)。同時(shí)利用自身豐富的客戶(hù)資源，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，為不同文化背景、社會(huì)階層、消費(fèi)心理和投資偏好的客戶(hù)提供與其需求貼近的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。按照資產(chǎn)總額、偏好和生命周期等變量對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分的同時(shí)對(duì)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行分層，不同層次的客戶(hù)指定不同級(jí)別的理財(cái)經(jīng)理提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)以不同客戶(hù)需求為導(dǎo)向的多樣化個(gè)性化服務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和金融需求的提高，商業(yè)銀行必須盡快提升理財(cái)產(chǎn)品的水平，越過(guò)提供簡(jiǎn)單的理財(cái)咨詢(xún)和產(chǎn)品組合的層次，推出面向高端的私人銀行理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋資產(chǎn)管理、投資咨詢(xún)、稅收籌劃以及遺產(chǎn)管理甚至醫(yī)療保障等眾多領(lǐng)域，并且通過(guò)“一對(duì)一”的方式提供管家式的全方位服務(wù)。同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的差異實(shí)現(xiàn)對(duì)中低收入和無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)的投資者進(jìn)行有效地保護(hù)。

（三）加強(qiáng)外部監(jiān)管，提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平

在外部監(jiān)管方面，加強(qiáng)對(duì)貸款類(lèi)信托理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)督管理。人民銀行和監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，推動(dòng)銀行進(jìn)一步明確在貸款類(lèi)信托理財(cái)業(yè)務(wù)中的權(quán)利與義務(wù)，搭建理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)“防火墻”，促使該產(chǎn)品真正成為銀行通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)與收益的轉(zhuǎn)移來(lái)改變自身經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式及實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散的規(guī)范舉措。進(jìn)一步健全銀行理財(cái)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)信息制度。