導語：如何才能寫好一篇海外市場營銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從某某公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了某某公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高某某公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高某某公司全球競爭力有所幫助。

一、某某公司背景介紹

某某公司(浙江技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

某某公司以某某大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用某某大學多學科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術和產(chǎn)品的開發(fā)。某某公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、某某公司的技術和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中，某某公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，某某公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是某某公司的核心業(yè)務，主要產(chǎn)品包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，某某公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應用流程工業(yè)綜合自動化技術可獲得顯著的經(jīng)濟效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19,2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%。

三、某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

某某公司爭取在3—5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調(diào)整。

1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志。

根據(jù)多國調(diào)查顯示，某某公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司?，F(xiàn)階段，某某公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。某某公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于某某公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應以及貿(mào)易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應和協(xié)同作用，相應降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前，某某公司正確的戰(zhàn)略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，某某公司為開拓海外市場，已經(jīng)設立海外部，為適應公司戰(zhàn)略營銷需要，某某公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。某某公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務的拓展，某某公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當?shù)卦谧詣踊刂祁I域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應某某公司的海外業(yè)務拓展進程，某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。某某公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設立子公司。這樣某某公司需要按照事業(yè)部原則，專門設立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃，并提供服務。

經(jīng)營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。這些地區(qū)業(yè)務主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設置組織機構，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務主管負責，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，某某公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進行設備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，某某公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對某某公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進程，根據(jù)某某公司的戰(zhàn)略營銷思路，某某公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網(wǎng)絡。

間接出口間接出口是指某某公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡和市場經(jīng)驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是某某公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求某某公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息某某公司可以通過在當?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

某某公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當?shù)厥袌?，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為某某公司推進海外市場進人的實質(zhì)性、前瞻性步驟，使某某公司可以通過了解當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為某某公司進一步增加對當?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚洹＝⑥k事處還可以作為某某公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。某某公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當?shù)厥袌?，還要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求某某公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進人新產(chǎn)品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對某某公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

某某公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結合某某公司企業(yè)實際，提出某某公司應該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:

1.傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟一體化發(fā)展和WTO背景下，某某公司進人了新的發(fā)展時期，由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過全球營銷向海外市場發(fā)展實現(xiàn)市場多元化，成為某某公司的現(xiàn)實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及某某公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應進行大膽創(chuàng)新和實踐應用。理論研究表明，戰(zhàn)略營銷正是符合某某公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此某某公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

篇2

不同于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟，在新經(jīng)濟時代其經(jīng)濟發(fā)展的特點主要有：①貿(mào)易自由化。貿(mào)易保護主義曾經(jīng)一直是困擾世界貿(mào)易發(fā)展的重要阻礙，而隨著七十年代末歐美經(jīng)濟的逐漸復蘇以及交通通信手段的日漸發(fā)達，自由化貿(mào)易逐漸代替保護主義成為主流經(jīng)濟發(fā)展趨勢，而WTO的誕生和烏拉圭回臺協(xié)議的簽署更是為貿(mào)易自由化提供了政策支持；②經(jīng)濟無形化。即在經(jīng)濟商務交往中，人們更看重的是商品的品牌、資產(chǎn)、科技含量甚至服務等，這與以往僅僅重視商品的使用價值有了較大的差別；③經(jīng)濟網(wǎng)絡化。即包括物流管理和商務信息管理網(wǎng)絡化的發(fā)展。隨著電子網(wǎng)絡的逐漸推廣運用，目前世界經(jīng)濟的發(fā)展在很大程度上依賴于企業(yè)在商品供應、銷售、生產(chǎn)以及運輸電子一體化的發(fā)展；④知識經(jīng)濟化。現(xiàn)代信息技術的發(fā)展加速了科技開發(fā)與創(chuàng)新的步伐。加快了科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的進程，使知識對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻有了前所未有的提高，知識已是推動羥濟發(fā)展的重要因素；⑤綠色經(jīng)濟的興起。由于傳統(tǒng)工業(yè)與消費模式日益對環(huán)境造成了嚴重的威脅，可持續(xù)發(fā)展已深人人心。目前，各國正以提高資源利用水平為目標，大力發(fā)展綠色經(jīng)濟，以適應未來經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。很顯然，新經(jīng)濟發(fā)展的諸多新因素為國際市場營銷提供了更多的機遇與挑戰(zhàn)。

二、新經(jīng)濟條件下消費者的變化

(一)注重無形價值。在新經(jīng)濟條件下，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平在逐步提高。隨著企業(yè)之間競爭的日漸激烈，人們消費的理念也在隨著改變。消費者更多追求的是無形價值，這包括產(chǎn)品的品牌滿意度、產(chǎn)品設計形象乃至生產(chǎn)企業(yè)的公共聲譽、產(chǎn)品的科技成分以及產(chǎn)品的文化內(nèi)涵等，無形價值已成為決定消費者購買行為的重要因素。

(二)個性消費的突出。在大工業(yè)時代．標準化的生產(chǎn)方式使消費者的個性被淹沒在低成本、流水線式的單一化產(chǎn)品的浪潮中，且買方市場的長期存在也使消費個性受到壓抑。世界經(jīng)濟發(fā)展至今，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是品種上都已極為豐富。隨著人們消費能力的增強和文化素質(zhì)的普遍提高、大多數(shù)消費者都會通過各種可能途徑獲取與商品有關的信息，并進行分析比較，然后再確定是否購買和購買的品牌。個性消費的突出必將為市場營銷提出一個新的挑戰(zhàn)。

(三)消費行為的理性化。在新經(jīng)濟環(huán)境條件下，面對日新月異的技術變革以及易被誘惑的環(huán)境，消費者的消費行為更呈理性化。首先，對個體消費者麗言，先進的信息交流渠道打破了傳統(tǒng)信息來源和地理環(huán)境的局限，消費者可以選擇更符合自己需求的廠商和產(chǎn)品；其次，傳統(tǒng)的購買方式使消費者往往局限于商家預先設計的定價策略之中，而在網(wǎng)絡化時代，消費者將會更理性地考慮進貨價格、運輸費用、優(yōu)惠折扣、效率等綜臺因素；再次，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，消費者會主動利用現(xiàn)代通信網(wǎng)絡尋找合適的產(chǎn)品，表達對特定產(chǎn)品的欲望和服務要求，使消費者從實際上參與并影響企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營決策，這在某種程度上將加速世界經(jīng)濟一體化的進程。

(四)消費方式的多元化。在新經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)滿足于衣、食、住、行的消費內(nèi)容和方式早已成了過去，在生恬水平逐漸提高的基礎上，人們的消費支出更多地投入到休閑消費之中且這種體鬧消費在世界范圍內(nèi)漸成為主流趨勢體閑消費的出現(xiàn)反映了現(xiàn)代消費者更注重生活的質(zhì)量和樂趣，人們的消費方式正向多元化發(fā)展。

(五)綠色消費。二十世紀以來，隨著工業(yè)經(jīng)濟的急劇膨脹，環(huán)境污染已成為全球經(jīng)濟發(fā)展的重大障礙，如何消除環(huán)境污染對社會經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生的不利影響已成為各國政府迫切需要解決的難題。目前，隨著綠色經(jīng)濟的興起，西方發(fā)達國家率先興起了綠色產(chǎn)業(yè)且發(fā)展勢頭非常迅猛，在一些國家已成為出口主導產(chǎn)業(yè)；另一方面，隨著人們環(huán)保意識的增強和收入水平的提高，消費者更青睞于價格稍高的綠色產(chǎn)品。假以時日，遠離傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)出模式的綠色消費必將主導未來消費的主流。

(六)對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。一方面，高強度的現(xiàn)代工作模式使消費者會以購物的方便性為目標，追求效率和成本的節(jié)約；另一方面，由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供自由支配時間的增加，一些自由職業(yè)者通過購物，尋找生活樂趣保持與社會的聯(lián)系，減少心理孤獨感，因此他們愿意多花時間和精力去購物，這兩種購物趨勢將在今后較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。顯然，在新經(jīng)濟時代，消費者社會公共意識和環(huán)保意識的增強以及個性消費和休鬧消費的突出，都為企業(yè)和商家提供了機遇與挑戰(zhàn)，消費者行為在新經(jīng)濟環(huán)境下所產(chǎn)生的變化必將對現(xiàn)代國際營銷的變革產(chǎn)生巨大的推動作用。

三、新經(jīng)濟下國際市場營銷的策略

在世界經(jīng)濟一體化日趨深化的時代，尤其我國加入WTO后，面對高新技術所帶來經(jīng)濟生活的新變化以及消費者理念與行為的深刻轉(zhuǎn)變，在前所未有的市場環(huán)境驅(qū)動下，我國企業(yè)如何把握國際市場營銷的策略應是企業(yè)成功走向世界經(jīng)濟舞臺的關鍵。一般而言新經(jīng)濟時代下，國際市場營銷策略主要包括：

(一)把握個性化需求。隨著消費者心理和行為的變化，我國企業(yè)要想進一步開拓國際市場、鞏固已有的海外市場，應在加強產(chǎn)品標準化的同時，更加注重消費者的個性化需求。這就要求我國企業(yè)加強對海外市場的調(diào)研，保持與海外客戶的關系。電子網(wǎng)絡的宴時在線功能，無疑為海外市場調(diào)研、掌握國外消費者個性化發(fā)展的需求提供了捷徑，井將在較大程度上提高滿足個性化需求的效率?？梢哉f，在消費者更加理性化的時代，如何把握國外消費者個性化的變化，應是現(xiàn)代國際營銷成功的關鍵。

(二)網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡經(jīng)濟的到來促使經(jīng)濟的運行方式突破了傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟模式，同時，也為商家與企業(yè)提供了一種更為便捷、高效的營銷模式——網(wǎng)絡營銷。當然，網(wǎng)絡營銷不是一個虛擬的概念，而是有特定的含義和內(nèi)容，即是一種全新的信息溝通與產(chǎn)品銷售渠道的有效結合，使傳統(tǒng)的有形市場發(fā)生了根本的變革。

成功的網(wǎng)絡營銷主要依賴以下幾點：(1)建立完善的數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫是溝通企業(yè)與消費者之間的重要內(nèi)容和手段，是整個信息系統(tǒng)的基礎，健全的數(shù)據(jù)庫包括客戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫和供需信息數(shù)據(jù)庫。應當說，一個完善的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，必將打破地域和交通的局限，使用戶開闊眼界，吸引更多的海外訪問者，提高企業(yè)的聲譽。(2)加強網(wǎng)絡市場調(diào)研。調(diào)研的對象主要是企業(yè)產(chǎn)品的海外消費者和企業(yè)的競爭者其中選擇合適的搜索引擎和確定適用的信息服務應是市場調(diào)研的關鍵。當然，根據(jù)調(diào)研的用途，應對信息進行有效的加工、整理與分析。(3)確定適時的同絡營銷戰(zhàn)略由于網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本原因是網(wǎng)絡本身的特性和網(wǎng)絡顧客需求的個性化，在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，企業(yè)必須根據(jù)海外市場的變動趨勢，首先樹立起網(wǎng)絡整合營銷觀念和軟營銷觀念，然后以全新的理念確立網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃。

當然，90年代初興起于歐美的電子商務是一種全新的商業(yè)經(jīng)營模式，具有高效率、自動化、無紙化以及安全性等特點。由于我國在網(wǎng)絡基礎建設、政府角色定位、安全以及信息化發(fā)展上都存在很大的不足，因此，在發(fā)展電子營銷上，我國不僅應研究國外電子營銷的發(fā)展方向，而且更應推進自身的信息化進程，加強對電子營銷人才的培訓，發(fā)展網(wǎng)上服務，使電子營銷在我國企業(yè)開拓海外市場方面不斷拓展其廣度和深度。另外，我國企業(yè)應注重利用網(wǎng)上產(chǎn)品宣傳、網(wǎng)上交易等優(yōu)勢，全方位開拓海外市場，以把握國際商務發(fā)展的趨勢。

(三)綠色營銷。綠色產(chǎn)業(yè)和綠色消費的蓬勃興起，必然導致綠色營銷的發(fā)展。長期以來，我國產(chǎn)品出口到海外市場，尤其是歐美發(fā)達國家受到其關稅和非關稅壁壘的限制。加人WTO后，隨著關稅和數(shù)量限制的逐漸取消，技術壁壘必將是各國政府采取保護本國工業(yè)的有效手段之一．且加之環(huán)境污染問題的突出，環(huán)保壁壘定是各國實行有效保護的“合法措施”之一因此，我國企業(yè)在開拓海外市場的過程中，必須做好綠色營銷。首先，注重產(chǎn)品的環(huán)境質(zhì)量，爭取通過1SO9004質(zhì)量標準，采用環(huán)保技術進行生產(chǎn)，并強調(diào)產(chǎn)品本身的無害性；其次，我國企業(yè)在對外貿(mào)易談判中，應強調(diào)綠色溝通，把環(huán)保標準作為一個主要的討論議題，并在網(wǎng)上宣傳時強化產(chǎn)品的環(huán)保性；再次，加強產(chǎn)品的環(huán)保宣傳。企業(yè)可通過電視、報紙等傳媒以及公益性的營業(yè)推廣，大力強化產(chǎn)品的環(huán)保性及對環(huán)境的無污染性，樹立起產(chǎn)品在海外的綠色形象。這方面國內(nèi)簿爾、春蘭、格力等大型公司做得比較好；最后，在包裝、運輸、交易、推銷等一切營業(yè)活動中注重環(huán)保，減少污染，保持產(chǎn)品乃至企業(yè)在簿外市場中良好的公共聲譽。

(四)休閑營銷。就傳統(tǒng)觀念而言，只有生產(chǎn)才能創(chuàng)造價值，而在新經(jīng)濟條件下，人們逐漸意識到消費對經(jīng)濟發(fā)展也有重要的意義。20世紀80年代以后，休閑業(yè)實際上已成為一部分國家的重要發(fā)展產(chǎn)業(yè)我國的休閑經(jīng)濟發(fā)展較晚，與國外發(fā)達國家相比有較大差距，而隨著近年國內(nèi)雙休日和節(jié)日長假的實行，休鬧產(chǎn)業(yè)將面臨著無限生機。要使我國休閑經(jīng)濟與世界潮流接軌，參與國際市場的競爭，應做好以下幾個方面的工作：(1)國家政策支持。隨著人世在即，我國必須迅速作出規(guī)劃，并在宏觀上支持，以迎接國外競爭的挑戰(zhàn)；(2)加強基礎設施投資力度。目前我國與休閑產(chǎn)業(yè)配套的基礎設施還遠遠不夠，航空、鐵路、餐飲、銀行、保險等行業(yè)與國際仍有較大差距，休閑產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展必然要求發(fā)展與之相關的基礎產(chǎn)業(yè)；(3)酉部應大力開發(fā)發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)目前西部大開發(fā)已成為國家的一項發(fā)展戰(zhàn)略，而西部獨特的旅游資源應是西部產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利支持點。

(五)知識營銷。在新經(jīng)濟時代下，由于消費者文化素質(zhì)的整體提高，知識營銷也勢必成為現(xiàn)代國際營銷的重要內(nèi)容。首先，消費者更趨理性化，會通過咨詢和查詢的方式使購物行為更有針對性，這將迫使商家和廠家提供更專業(yè)化的服務．以滿足消費者在更高層次上的需求；其次，產(chǎn)品應體現(xiàn)人文眭，現(xiàn)代消費者在選擇商品時往往更注重其無形價值．即人文底蘊及文化內(nèi)涵，因此產(chǎn)品的人文化將是產(chǎn)品打動顧客的最有利手段；再次，在產(chǎn)品宣傳時，廣告的藝術性和渲染力往往成為現(xiàn)代消費者對目標商品取舍與否的關鍵因素因此，鑒于我國擁有悠久的歷史和獨特的文化，商家如何在公共推廣、傳媒等宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的文化背景時最終打動海外知識型消費者必成為現(xiàn)代國際營銷成功的重要因素。

篇3

國際化戰(zhàn)略初嘗成果

2009年1月16日，以“信心發(fā)展共贏”為主題的陜西重型汽車有限公司第一屆國際商務年會在海南博鰲亞洲論壇國際會議中心隆重開幕。陜汽集團有限責任公司董事長方紅衛(wèi)提出，09年陜汽重卡出口目標為1，5萬輛。

回顧2008年，面對雨雪地震災害、行業(yè)排放法規(guī)變化對國內(nèi)重型汽車市場的影響，以及愈演愈烈的全球性經(jīng)濟危機對國際市場的嚴重沖擊，陜汽集團，進一步加強了國際市場的開拓力度，在市場動蕩之年仍然保持了產(chǎn)銷量的穩(wěn)定增長。當年陜汽集團實現(xiàn)各類汽車產(chǎn)銷7，5萬輛，同比增長10，5％；實現(xiàn)銷售收入200億元以上，同比增長28％。其中國際市場銷售汽車12920輛，同比上升109％；實現(xiàn)海外銷售收入5.8億美元，同比增長134％，出口區(qū)域已經(jīng)覆蓋四大洲51個國家和地區(qū)。

驕人業(yè)績的取得，離不開陜汽集團國際化戰(zhàn)略的積極推進。

全方位進行營銷策劃和渠道拓展，國際市場開拓取得跨越式發(fā)展。2008年，在繼續(xù)鞏固阿爾及利亞和俄羅斯等陜汽傳統(tǒng)海外市場的基礎上，企業(yè)積極在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐一獨聯(lián)體等區(qū)域開拓了21個全新市場。截止目前，陜汽已經(jīng)建立起了包括20個海外辦事處，180家海外經(jīng)銷商在內(nèi)的完備的國際營銷網(wǎng)絡體系。

以追求客戶價值最大化為目標，全力提升陜汽品牌價值。2008年，企業(yè)完成了陜汽集團“SHACMAN”品牌的和國際形象規(guī)范建設，并積極利用各種途徑在全球開展全方位的市場傳播推廣活動，先后參與了俄羅斯CTT展會、阿爾及利亞巡展、泰國BUS&TRUCK展會、哥倫比亞汽車配件等15場國際性展會，在國際市場上充分展現(xiàn)了陜汽重卡一流的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的品牌形象，進一步提升了企業(yè)在國際市場上的知名度和美譽度。

建立了出口產(chǎn)品策劃研發(fā)機制，用獨具特色的細分產(chǎn)品。滿足國際不同區(qū)域市場的需求。陜汽針對國際各區(qū)域市場的不同使用環(huán)境，創(chuàng)新性地建立起出口產(chǎn)品策劃研發(fā)機制，按出口產(chǎn)品類別分別進行周密策劃、精心設計，相繼開發(fā)出了寒區(qū)版、熱區(qū)版、加強版、輕量版、燃氣版、高原版等系列產(chǎn)品，更好地滿足了國際不同區(qū)域市場的使用需求，在國際商用車制造領域樹立了陜汽獨特的產(chǎn)品特色。

進一步強化國際市場服務力度，將陜汽“服務型制造”理念延伸至國際市場。2008年，在海外市場上，企業(yè)以貼近市場，心系用戶，換位思考，真誠服務為理念，推行具有陜汽鮮明特色的“服務型制造”的策略。先后在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐一獨聯(lián)體等區(qū)域建立了90個維修服務網(wǎng)絡，進一步加強了海外主流市場的售后服務力度。

堅定信心　實現(xiàn)共贏

2009年，面對全球汽車市場的整體低迷，陜汽集團總經(jīng)理袁宏明表示，將進一步推進國際化戰(zhàn)略，迎接挑戰(zhàn)，尋找機遇，借力品牌成就，再上新的臺階。

加強國際市場網(wǎng)絡建設，形成平衡穩(wěn)定的區(qū)域市場覆蓋。2009年，在繼續(xù)完善現(xiàn)有網(wǎng)絡功能的同時，陜汽將加大力度推進新的網(wǎng)絡建設，快速完善國際市場營銷和服務網(wǎng)絡體系。其中新建5個辦事處，使辦事處機構達25個；同時在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐一獨聯(lián)體等區(qū)域新建8個4S店，使陜汽海外4S店增至10個；全面啟動4個海外市場組裝廠項目建設。企業(yè)還將新增海外一級經(jīng)銷商10家，使海外及本土一級經(jīng)銷網(wǎng)絡達45家。

加強國際各區(qū)域市場的宣傳推廣力度，全力提升陜汽重卡的品牌知名度和影響力。2009年，企業(yè)將通過報刊、雜志、電視等多種傳播方式以及國際性的展會，進一步加大在國際主流市場的品牌傳播推廣力度，讓陜汽“德贏天下、品質(zhì)成就未來”的品牌理念在國際市場真正取得共識，落地生根。

對出口產(chǎn)品系列進行進一步細分和完善。更好地滿足國際市場的個性化需求。2009年，企業(yè)將對國際市場發(fā)展趨勢進行深入研究，在做好現(xiàn)有產(chǎn)品提升和改進的基礎上，積極做好歐Ⅳ、代用燃料、特種車等各系列車型的研發(fā)，并對出口產(chǎn)品系列進行更加深入的細分，針對每個出口目的地國家的不同環(huán)境，研發(fā)出一對一的具有更強針對性的產(chǎn)品，更好地滿足國際不同市場的個性化需求。企業(yè)還將建立國際化的質(zhì)量管理標準，通過嚴格的內(nèi)部控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提升，在國際市場樹立起陜汽重卡“品質(zhì)最優(yōu)”的良好品牌形象。

強化服務管理，提升陜汽重卡國際服務體系整體水平，構建行業(yè)第一的“服務型制造”品牌。2009年，企業(yè)將創(chuàng)新發(fā)展思路，改傳統(tǒng)的制造銷售為服務型制造模式，建立高效服務平臺，實現(xiàn)價值創(chuàng)新。不斷深化服務內(nèi)涵，創(chuàng)新服務舉措，完善服務標準，優(yōu)化服務策略，建成總數(shù)達170家的陜汽重卡國際服務網(wǎng)絡體系。

進一步加強國際營銷體系的管理，確保陜汽重卡國際營銷網(wǎng)絡體系的活力。企業(yè)將采取措施，進一步加強對國際市場營銷體系的動態(tài)管理，不斷強化準入條件、授權管理、業(yè)績考評和退出機制的執(zhí)行力度，強化風險管理，嚴格做好應收賬款的控制，并及時吸收補充新鮮渠道力量，保持渠道的活力和競爭力。將本著“攜手發(fā)展、合作共贏”的思路，從技術、服務等方面給予國際營銷體系成員更多的支持與幫助，增強其市場開拓的能力，支持其迅速地做大做強。

篇4

[關鍵詞]財政支農(nóng)；規(guī)模；結構

一、美國財政支農(nóng)的項目

美國的財政支農(nóng)分為八個部分，分別是農(nóng)村發(fā)展、食品、營養(yǎng)與消費者、食品安全、自然資源與環(huán)境、市場營銷與調(diào)控計劃、科研、教育與經(jīng)濟、農(nóng)場與海外農(nóng)業(yè)以及其他方面。

1. 農(nóng)村發(fā)展方面主要包括農(nóng)村公用設施的建設和維修，如農(nóng)村的電氣、電信、電話設施、農(nóng)村的遠程教育與醫(yī)療、農(nóng)村的垃圾處理、農(nóng)村的社區(qū)發(fā)展等等。

2. 食品、營養(yǎng)與消費者項目是目前美國政府支出的最大的項目，主要負責全美的國內(nèi)營養(yǎng)計劃，食品券計劃、兒童營養(yǎng)計劃、婦女嬰幼兒專項營養(yǎng)補充計劃、農(nóng)產(chǎn)品援助計劃、食品捐贈計劃等項目。最初，食品、營養(yǎng)與消費者的項目支出主要是為了解決美國過剩的農(nóng)產(chǎn)品，到后來才逐漸的增加了一些福利成分。同時盡管這項支出歸于農(nóng)業(yè)部的預算，但實施對象人不僅僅是農(nóng)村居民，還包括城市的低收入群體，此外，對老人、婦女、兒童還有專項支出。

3. 食品安全是美國近年重點投資的一個領域，主要任務是保證國內(nèi)外公眾的健康。主要的工作由美國的食品安全檢驗局負責，工作主要包括聯(lián)邦食品檢驗、實驗室服務（主要用于科學實驗以支持檢驗工作） 、工廠自動化和信息管理（為眾多的工廠提供自動化技術和信息，同時通過遠程通訊提高廣泛分布的檢驗人員的通訊水平，以便及時了解各種有關的信息） 、對州撥款（是指食品安全檢驗局對州際檢驗計劃進行復檢，確保州際檢驗標準符合聯(lián)邦政府的標準） 、現(xiàn)行使用費和信托基金（食品安全檢驗局對定期檢疫和在節(jié)假日進行的檢疫服務收取使用費，以彌補部分成本費用） .

4. 自然資源與環(huán)境是政府為了保護環(huán)境和自然資源的投資。主要通過自然資源和環(huán)境計劃來實現(xiàn)。其中包括對資源的保護和開發(fā)、自然資源的保護、水流域的調(diào)查與規(guī)劃和防洪活動、農(nóng)地保護計劃、環(huán)境激勵計劃、野生動物棲息地激勵計劃、濕地保護計劃等。目前自然資源與環(huán)境是美國政府的農(nóng)業(yè)支出中非常重要的一個方面，在2002年的新農(nóng)業(yè)法中對自然資源與環(huán)境的支出增加了。

5. 市場營銷與調(diào)控計劃，該計劃的目的是適應美國農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)和國際市場的營銷需求，確保動植物健康及提高市場競爭力，為美國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和消費者帶來共同利益。它通過管理一系列旨在提高市場營銷和農(nóng)產(chǎn)品分級水平的計劃，促進競爭、有效的市場環(huán)境的形成，為消費者和生產(chǎn)者帶來共同利益。

6. 科研、教育與經(jīng)濟，該項投資主要負責有關的農(nóng)業(yè)科技研究、推廣與高等教育、經(jīng)濟分析和統(tǒng)計相關的生物學、物理學、社會科學知識的研究和傳播。主要的負責機構有農(nóng)業(yè)研究局、州合作研究、教育與推廣局、經(jīng)濟研究局和國家農(nóng)業(yè)統(tǒng)計局。其中農(nóng)業(yè)研究局提供農(nóng)業(yè)信息，進行科技開發(fā)，為解決國際范圍和國內(nèi)高度關注的農(nóng)業(yè)技術問題提供幫助。經(jīng)濟研究局是美國農(nóng)業(yè)部內(nèi)最主要的社會科學研究機構，任務是通過研究，為農(nóng)業(yè)決策提供科學的經(jīng)濟實證依據(jù)。州合作研究、教育與推廣局的主要職責是在廣泛運用的國家農(nóng)業(yè)研究、推廣及高等教育體系內(nèi)建立聯(lián)邦與州間的聯(lián)系，負責多學科性的研究和推廣計劃等。

7. 農(nóng)場與海外農(nóng)業(yè)，這項支出分為兩個方面，即農(nóng)場方面和海外市場的開拓方面。農(nóng)場方面主要指政府對一些農(nóng)場的資金貸款援助。海外市場的開拓主要是美國政府為了解決國內(nèi)的剩余農(nóng)產(chǎn)品而致力于開拓國外市場的投資。其中美國的海外市場的開拓是美國農(nóng)業(yè)支持政策的一個重要方面。美國為了提高本國農(nóng)產(chǎn)品的國際市場占有率，穩(wěn)定國內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)場主的收入，每年對此項投資規(guī)模巨大，具體項目在介紹美國的投資結構設計時再介紹。

8. 其他項目，主要包括美國農(nóng)業(yè)部每年的各種活動支出。

二、美國財政支農(nóng)的規(guī)模和結構

2000 年美國gdp達到99 634. 67 億美元，其中農(nóng)業(yè)gdp為1 594. 15億美元，第一產(chǎn)業(yè)約占1. 6%.美國2000年對農(nóng)業(yè)的總體投資（僅包括美國政府方面的，不包括私人和企業(yè)的投資）達到了900. 51億美元，占農(nóng)業(yè)gdp的56. 49%.由于美國的農(nóng)業(yè)人口占全部人口的比例不到2% ，如果平均到每個農(nóng)業(yè)人口上，數(shù)量是非常高的。用oecd組織的單位專業(yè)農(nóng)戶pse等值來衡量，美國2000年的單位專業(yè)農(nóng)戶pse等值達到了20 000美元，在世界上僅次于日本（日本2000年的單位專業(yè)農(nóng)戶pse等值是30 000美元） .因此，美國對農(nóng)業(yè)的支持是非常大的，而且這種支持和投資力度一般都比較穩(wěn)定，投資數(shù)量、投資方向都由各時期的農(nóng)業(yè)法規(guī)定，政府農(nóng)業(yè)部只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)執(zhí)行政策，因此，美國對農(nóng)業(yè)的投資一般不會出現(xiàn)大的波動，而且由于很多項目都是連續(xù)幾年（一般美國一部農(nóng)業(yè)法的管轄期間為5 - 6年）實施，對各項目的投資既持續(xù)又穩(wěn)定。

以上是美國2000年對農(nóng)業(yè)的總體投入情況，在分析美國農(nóng)業(yè)投入結構時，可以發(fā)現(xiàn)美國的農(nóng)業(yè)投入結構具有獨特之處。

三、美國財政支農(nóng)的特點

（一）美國對農(nóng)業(yè)投入力度很大

美國對農(nóng)業(yè)的保護和支持從上世紀30年代就已經(jīng)開始，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，隨著美國經(jīng)濟實力的增強，對農(nóng)業(yè)的投資不斷擴大，體系日漸完善，已經(jīng)對農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村建立了嚴密的收入安全網(wǎng)，以確保美國農(nóng)民的收入不低于城市居民的平均收入水平。

（二）聯(lián)邦政府是美國對農(nóng)業(yè)投資的主體

美國政府分為聯(lián)邦、州和地方三級。雖然美國州和地方有獨立的財政預算權，但在農(nóng)業(yè)投資上，聯(lián)邦政府占主導地位。美國幾乎所有的補貼，以及大量的跨地域、跨流域的農(nóng)業(yè)基本建設工程和環(huán)保項目都由聯(lián)邦政府承擔。美國成立了農(nóng)業(yè)政策性公司，專門執(zhí)行國家的各項農(nóng)業(yè)政策，其費用和支出均由聯(lián)邦政府承擔。如農(nóng)產(chǎn)品信貸公司、聯(lián)邦農(nóng)作物保險公司等政策性公司承擔聯(lián)邦政府的各項支農(nóng)任務。農(nóng)產(chǎn)品信貸公司負責為美國農(nóng)業(yè)部農(nóng)場服務署的農(nóng)產(chǎn)品計劃、農(nóng)場服務署與自然資源保護局的保護計劃， 以及海外農(nóng)業(yè)局的出口計劃提供資金。

2000年，美國聯(lián)邦政府通過農(nóng)產(chǎn)品信貸公司進行的農(nóng)業(yè)投資占總投資的39. 03%.其他的通過聯(lián)邦農(nóng)作物保險公司投資的農(nóng)作物保險支出2000年占農(nóng)業(yè)總投資的1. 96% ，僅這兩項美國聯(lián)邦政府的支出就占總投資的40. 99%.因此，美國的農(nóng)業(yè)投資聯(lián)邦政府是主體，一般聯(lián)邦政府的投資都超過了50%以上。中央政府投資占主體的現(xiàn)象最大程度的保證了農(nóng)業(yè)投資的穩(wěn)定性。

（三）市場流通環(huán)節(jié)是美國投資的重要環(huán)節(jié)

由于美國農(nóng)業(yè)高度發(fā)達，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率極高，產(chǎn)品常年大量過剩，而不得不實行休耕政策，控制農(nóng)產(chǎn)品的供給量。因此，美國政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)投資不多。相反，一方面為了促進農(nóng)產(chǎn)品的銷售，另一方面為了給社會公眾提供健康安全的農(nóng)產(chǎn)品，美國對農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)投入較多。從2000年美國農(nóng)業(yè)投資的情況看，對流通環(huán)節(jié)投資達到263. 04億美元。而對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投資僅為101. 93億美元。這種投資結構是由美國農(nóng)業(yè)發(fā)展的階段和農(nóng)業(yè)面臨的主要問題決定的。從流通環(huán)節(jié)的各項投入看，其中對農(nóng)產(chǎn)品計劃的投入最大， 2000年的投入達到195. 48億美元，占市場流通環(huán)節(jié)投入的74. 32%.其次是海外市場開拓， 2000年投入51. 9億美元，占19. 73%.其他的食品檢疫、包裝、營銷總投資為15. 78 億美元，占6%.從這個投資結構可以發(fā)現(xiàn)，美國投資的重點在于幫助農(nóng)場主生產(chǎn)后順利的出售，同時又得到合理的收入，如價格支持與營銷貸款、差額補貼貸款、購買與銷售支出等。食品檢驗、檢疫、營銷方面的支出則主要是為保證消費者得到安全、健康、方便的食品，提高消費者的福利，同時也提高美國農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。而海外市場開拓支出則主要是為了擴大美國農(nóng)產(chǎn)品的出口，增加國際市場占有率，緩解國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品大量過剩的壓力，為國內(nèi)創(chuàng)造更多的就業(yè)機會和經(jīng)濟發(fā)展機會。2000年，美國聯(lián)邦政府用于支持農(nóng)產(chǎn)品出口的資金約為64. 74億美元，占總投資的7. 19% ，其中45億美元用于農(nóng)產(chǎn)品信貸公司的出口信貸擔保計劃， 4. 94億美元用于出口促進計劃， 900萬美元用于市場準入計劃。同時，美國農(nóng)業(yè)部根據(jù)第480號公法對外國食品捐贈計劃還提供9. 87億美元。到2002年的新農(nóng)業(yè)法中對促進農(nóng)業(yè)出口的投資又有所增加。其中為促進美國農(nóng)產(chǎn)品出口的項目包括市場準入計劃、國外市場開發(fā)合作計劃、出口貸款擔保項目、促進對新生市場的農(nóng)產(chǎn)品出口、對特定作物的技術援助、生物技術和農(nóng)業(yè)貿(mào)易項目等。由于美國對開拓海外市場的重視，美國農(nóng)產(chǎn)品的出口也取得了驕人的成績。目前美國農(nóng)產(chǎn)品的25%用于出口， 2001 財政年度，美國的農(nóng)產(chǎn)品出口額高達567. 1億美元，是1970年73億美元的7倍多。從世界市場的份額上看，美國農(nóng)產(chǎn)品占有很高的比例：小麥出口占世界市場的45% ，大豆出口占34%，玉米占21%以上。

相對本國投資項目而言，美國對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投資不大，但和其他國家的情況比較，美國對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入還是很大。2000 年美國對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的投入為101. 93億美元，投資數(shù)量最大的是農(nóng)村公用設施建設，為38. 19億美元，占37. 47%.這些公用設施建設投入主要是對農(nóng)村的一些社區(qū)的設施建設、農(nóng)村的電氣、電信等的投資、對農(nóng)村水和垃圾的處理等等，目的在于提高農(nóng)村的基礎設施建設，給農(nóng)村居民提供良好的生活環(huán)境。農(nóng)場貸款與撥款項目投資30. 13美元，占生產(chǎn)總投資的29. 56%.這些貸款與撥款由農(nóng)場服務署實施，目的是資助那些處于創(chuàng)業(yè)階段的小農(nóng)戶，使他們能夠有機會獲得自己的農(nóng)場或者保持現(xiàn)有的農(nóng)場。作物保險計劃是為生產(chǎn)者提供10 - 15年期的地租補償，以使高度侵蝕的農(nóng)田和其他環(huán)境敏感性土地退出生產(chǎn)，保護環(huán)境。2000年為此項目投入15. 96億美元。作物保險計劃是為了幫助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者遭受各種自然災害的損害而建立的，目的在于幫助農(nóng)場主減少災害的損失，及時恢復生產(chǎn)。作物保險計劃投入17. 65億美元，極大的幫助了農(nóng)場主抵御自然災害。

（四）美國農(nóng)業(yè)投資的主要形式

美國對農(nóng)業(yè)的投資大部分都是以各種項目、計劃的形式進行的，如各種農(nóng)產(chǎn)品計劃、食品券計劃、兒童營養(yǎng)計劃、農(nóng)作物保險計劃、土壤保護儲備計劃、農(nóng)地保護計劃等。這些計劃或項目的好處在于，對每一項支出都有明確的目標，投資一般都比較連續(xù)和穩(wěn)定，并且項目極具可操作性。在項目或計劃的實行過程中容易實施過程監(jiān)控，政策效應比較明顯。而且這些項目或計劃一般都在美國各時期的農(nóng)業(yè)法中進行了詳盡的規(guī)定，操作或執(zhí)行中只能以法律的框架為依據(jù)，不能隨意的進行項目或計劃的修改，減少了項目執(zhí)行中的隨意性。

以上是美國財政支農(nóng)的一些特點，這些特點對我國也具有很大的借鑒意義。

四、美國財政支農(nóng)對我國的啟示

（一）必須繼續(xù)加大對農(nóng)業(yè)的投入力度我國從2004年左右開始加大對農(nóng)業(yè)的投入力度，并且把農(nóng)業(yè)作為黨的工作中的重中之重，也出臺了很多的支農(nóng)政策，如取消實行了幾千年的農(nóng)業(yè)稅，出臺了糧農(nóng)直接補貼政策、農(nóng)機補貼政策、良種補貼政策等，極大的促進了我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高。但是與美國相比，我國對農(nóng)業(yè)的投入還遠遠不夠，僅僅是把長期實行的扶工抑農(nóng)的政策調(diào)整為工農(nóng)并重而已，按照oecd的pse值來看，我國對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的pse值剛剛從負值接近于0.隨著經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟中的弱質(zhì)性會越來越突出，因此，今后，必須借鑒美國經(jīng)驗繼續(xù)加大對農(nóng)業(yè)的投入力度。

（二）對農(nóng)業(yè)的投入必須法制化

美國農(nóng)業(yè)的投入之所以能夠穩(wěn)定而可靠，主要一個原因就是美國的農(nóng)業(yè)投入是以法制化作為保證的，它不受時間和外界其他因素的干擾和影響，使美國農(nóng)業(yè)投入穩(wěn)定又持續(xù)，這也是美國農(nóng)業(yè)能夠長久保持世界第一的原因之一。而我國對農(nóng)業(yè)的投資還沒有建立法制化的管理方法，隨意性較強。最明顯的表現(xiàn)就是，當農(nóng)業(yè)出現(xiàn)危機了，國家和政府才開始重視農(nóng)業(yè)，加大投入力度；當危機緩和了，對農(nóng)業(yè)的重視程度也就相應降低了，從而導致我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展波動較大，損害了農(nóng)民和國家整體的利益。美國的農(nóng)業(yè)投入法制化應該對我國下一步的財政支農(nóng)具有重要的參考價值。

（三）加大對農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的投資力度

從美國的投資結構看，市場流通、開發(fā)海外市場是美國財政投入的一個重要方面。目前，我國農(nóng)業(yè)已經(jīng)結束了短缺時代，進入了受市場約束的階段。在這一階段提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，擴大農(nóng)產(chǎn)品的需求，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場是支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)民收入的主要方面。而我國目前對農(nóng)業(yè)流通環(huán)節(jié)的投資主要是糧食儲備補貼，而對于產(chǎn)品產(chǎn)后的運輸、檢疫、包裝、幫助生產(chǎn)者尋找銷售市場等等投入很少。加大對農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的投入是我國提高農(nóng)民收入，保護農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者利益的主要著眼點之一。

（四） 適當上移農(nóng)業(yè)投資主體

農(nóng)業(yè)投資由于具有強外部性、高風險性，一般地方政府都不愿意對其大量投資，不僅如此，地方政府還經(jīng)常挪用中央政府的農(nóng)業(yè)專項投入。據(jù)統(tǒng)計，我國對農(nóng)業(yè)的投資大約有30%左右不能落實，而問題就出在地方政府身上。所以，美國等其他國家都是以中央政府作為農(nóng)業(yè)投資的主體。為了提高我國農(nóng)業(yè)投資的效益，我國應該借鑒其他國家的成功經(jīng)驗，適當上移支農(nóng)主體。

篇5

一、公司危機和彈性組織結構的形成

德邦國際企業(yè)有限公司最初為專營繡花機進出口業(yè)務的涉外企業(yè)，在經(jīng)歷了虧損之后于2008年采取了裁員及股權重構等系列自我調(diào)整措施。新運營資金、新股東的進入為公司注入了新的血液和活力。經(jīng)營危機讓公司意識到經(jīng)營單一業(yè)務會導致企業(yè)抗風險能力較差，因此公司新管理層實施了發(fā)展戰(zhàn)略大調(diào)整。

這次戰(zhàn)略調(diào)整的主要內(nèi)容有：實施多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品從繡花機拓展到太陽能電池、LED等等；外銷內(nèi)銷、自行設計和等多種業(yè)務混合并行；高提成刺激銷售人員；采取全職加兼職的人力資源戰(zhàn)略；將控制流程通過軟件系統(tǒng)化，建立定單系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫；增加了虛擬化辦公形式，為了迎合全職加兼職的人力資源戰(zhàn)略，公司采用了虛擬網(wǎng)絡化辦工，采用電話會議和網(wǎng)絡來支持兼職的業(yè)務人員；采用以需定供戰(zhàn)略，加強供應鏈建設，塑造供應鏈核心競爭力；采取穩(wěn)健性的流動資金策略，嚴格防止流動資金鏈的斷裂；在內(nèi)地建立廣闊的供應渠道，與數(shù)百家內(nèi)地廠商建立長期合作關系，建立眾多的辦事處和處；尋找新的業(yè)務增長機會，用頭腦風暴法來找尋新的投資機會，用邊際和大局均衡的標準來衡量新的增長機會，去取得規(guī)模和范圍效應；70%穩(wěn)健+30%風險的投資模式。

在新戰(zhàn)略下，公司經(jīng)營狀況在2009年、2010年中得到了很大改善。

二、公司在海外拓展方面遇到的新問題

德邦國際企業(yè)有限公司由于具備了規(guī)模適中、結構簡單和機制靈活等優(yōu)勢使得它的信息傳遞比較及時、快捷。加之在新的彈性式的戰(zhàn)略配合下，形成了對市場靈敏的反應能力，取得了一些成功。但是近年來，公司在進行積極的海外業(yè)務的拓展方面的進展仍不理想，遇到了諸多障礙：

1.公司現(xiàn)對海外市場信息和國際市場營銷及貿(mào)易的相關知識把握不全面，這無疑是拓展海外市場的一個不利因素。

2.公司現(xiàn)在還沒有太多的國際市場經(jīng)驗又沒有形成雄厚的資金積累，因此無法投入大量的費用進行市場調(diào)研和市場開拓，導致其不得不放棄很多良好的跨國投資贏利的機會。

3.公司人員素質(zhì)參差不齊、有待提高?？鐕?jīng)營所面對的環(huán)境比國內(nèi)經(jīng)營要復雜，要求經(jīng)營者具有更為廣泛的文化知識和溝通能力及外語應用能力，能夠及時適應東道國的文化并進行文化滲透，這要求人員素質(zhì)必需整體提高。

4.營銷策略有待提升。產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但營銷也非常關鍵。有一流的產(chǎn)品沒有一流的營銷策略，仍舊無法吸引顧客。

5.兼職銷售模式有利也有弊。公司在特殊時期曾采用了部分兼職銷售方式，這種情況下經(jīng)常有飛單（私吞或轉(zhuǎn)移訂單）和離職的狀況發(fā)生。

6.促銷手段乏力。公司在如何與大賣場進行進場的議價，爭取優(yōu)勢的陳列位置，如何開展推廣、促銷活動等等問題上所花的心思不夠。

7.缺乏系統(tǒng)的在全球范圍內(nèi)針對消費者的溝通和促銷也是一塊短板。

三、對海外市場拓展的改進措施

以上所羅列的在海外拓展中遇到的諸多問題可分為兩大塊：一方面是人事、內(nèi)部管理機制方面的問題；另一方面就是營銷能力方面的問題。對于內(nèi)部管控機制方面的問題，可以參考一些傳統(tǒng)公司的組織結構來去劣取優(yōu)以完善自己的內(nèi)部管理機制，接下來主要從如何提高海外營銷能力方面來探討改進措施。

1.關于公司目標市場選擇與定位

（1）目標市場選擇。評估海外各個具體市場時可采用PEST分析法，對每個特定市場進深入分析和比較，將風險收益依次排列，從最優(yōu)的開始選，還有余力再選次一級的市場。（2）產(chǎn)品的市場定位。主要選擇避強定位和重新定位，在很長一段時間內(nèi)不能選擇迎頭定位。

2.公司開展海外營銷策略分析

在公司應根據(jù)自身的情況進行了市場細分、目標市場選擇以及市場定位之后，接下來就是要采用最能與自己的資源和能力相匹配的拓展策略。

產(chǎn)品。在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，應把注意力放在為客戶提供核心價值之上，確保產(chǎn)品差異最大化，并對客戶的價值和效用明顯。在制定戰(zhàn)略時，以產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品擴散理論為指導。并且一開始就要高度關注質(zhì)量。在發(fā)展之初專注于提供核心產(chǎn)品，快速擴張時期再拓展附屬產(chǎn)品。

定價。采取成本定價法、撇脂定價和滲透定價相結合的方法，將自己在某一市場有有競爭力的產(chǎn)品采用成本定價甚至撇脂定價來保證營業(yè)利潤，另外可將一些缺乏競爭力的產(chǎn)品、在一定時候出現(xiàn)高庫存的產(chǎn)品，采取滲透定價來形成價格低廉的形象，擴大市場份額、并加速資金周轉(zhuǎn)。

分銷。根據(jù)實際情況在國外不同市場尋找商，建立分發(fā)中心或倉庫，代替現(xiàn)行的每一筆單走一次國際貿(mào)易的流程的狀況，以減少成本和提高效率。

營銷溝通。根據(jù)規(guī)模不大、產(chǎn)品較多的實際狀況，可選用電視、郵寄、網(wǎng)絡、電話、黃頁等廣告方式加公共宣傳報道的促銷方式；如繼續(xù)保留部分兼職銷售模式則應該加強對其考評和管理，留住并重用有能力的人才；另外公司還可以在大范圍內(nèi)或在某些地域集中開展直銷活動。

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[關鍵詞] 石油專用管；出口；營銷策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 036

[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）03- 0068- 02

1 石油專用管出口面臨的主要問題

1.1 缺乏開發(fā)國際市場的戰(zhàn)略

比起國內(nèi)市場的銷售，出口工作需要的人力和物力投入更多，因為國際市場比較復雜，有時國內(nèi)市場發(fā)生階段性的好轉(zhuǎn)情況時，可能會忽視了對國際市場的開發(fā)，進而導致開發(fā)國際市場的速度減緩、停滯不前、甚至產(chǎn)生局部市場丟失的現(xiàn)象。所以，應該把出口，特別的石油專用管材的出口作為公司長期發(fā)展戰(zhàn)略。不管國際國內(nèi)市場短期發(fā)生多大變化，始終不能松懈對國際市場的研究，使其逐漸能在國際市場奪得一席之地。

1.2 國際營銷人才流失比較嚴重

企業(yè)最根本的競爭是人才的競爭。尤其是出口工作方面表現(xiàn)更加突出。因為受收入、用人機制和其他方面的影響，很多石油專用管公司的營銷人員流失現(xiàn)象比較嚴重，所以公司要想開發(fā)國際市場走國際化經(jīng)營道路，需要努力留住人才，吸納人才，使營銷人員的素質(zhì)得到一定程度的提升。

1.3 經(jīng)銷商缺乏一定的管理

在對銷售渠道管理的過程中，還沒有經(jīng)銷商形成完整的激勵和考核管理制度，沒有形成完善的競爭淘汰機制，因此導致部分能力不夠的經(jīng)銷商對開發(fā)國際市場工作造成一定的阻礙。

1.4 公司缺乏完整的營銷體系

大部分石油鋼管公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理方面還跟不上國際市場的發(fā)展需求，對其開發(fā)國際市場造成一定的影響，另外遲交、質(zhì)量異議、售后服務欠佳等問題會使其失去原有的市場份額。因此為了能匹配國際市場的發(fā)展，石油鋼管公司應該努力打造完整的營銷體系。

2 石油專用管擴大出口的必要性

（1）以往為了保護民族企業(yè)，國家一直限制進口，對國產(chǎn)石油專用管方面進行了干預，指出各油田應該優(yōu)先使用國產(chǎn)的石油專用管，國內(nèi)生產(chǎn)不出的特殊專用管，各廠家應該加快開發(fā)新產(chǎn)品的步伐。但是隨著石油專用管市場的發(fā)展一體化，國內(nèi)和國外的廠家競爭更加激烈，國內(nèi)先進的生產(chǎn)力將會在國際市場上尋求出路。

（2）因為國內(nèi)國外市場逐漸融合為一個市場，因此國內(nèi)油田就要求所提供的品種、質(zhì)量和售前―售后服務都能和國外的廠家競爭，所以國內(nèi)的石油專用管出口公司就必須融進國際市場，吸取國際市場的優(yōu)點，全面提升管理水平、服務水平、產(chǎn)品質(zhì)量，適應其在國內(nèi)外市場競爭的需求。

（3）石油專用管出口到國外市場還能使公司的聲譽得到一定的提升，使公司品牌的無形資產(chǎn)增加，還會使專用管公司和國內(nèi)客戶講價的能力和談判的地位得到一定的提升?？傊?，國內(nèi)石油專用管市場將會面臨國內(nèi)外廠家更激烈的競爭，國內(nèi)生產(chǎn)廠家不僅希望生產(chǎn)不能生產(chǎn)的有特殊需求的石油專用管，使產(chǎn)品規(guī)格逐漸多樣化，加入WTO后，國內(nèi)專用管市場會面臨國外產(chǎn)品的巨大沖擊，會使競爭變得更加激烈。所以石油專用管出口是必然選擇。

3 石油專用管出口營銷策略

3.1 選定目標市場

因為國際市場比較復雜多變，單純的以某一個企業(yè)某類產(chǎn)品并不能覆蓋全部市場，而應該在細分市場之后，針對性的以某些市場為目標，采取合理的國際市場營銷組合的策略，才能完成預期的目標。目標市場的確定需要綜合考慮許多方面的因素，首先應該考慮產(chǎn)品的特點、市場需求和發(fā)展趨勢，考慮競爭對手的供給能力和競爭策略；另外還應該考慮自身的資源和經(jīng)營的能力，考慮其經(jīng)濟效益和其他制約條件，如關稅、國際貿(mào)易環(huán)境等。

3.2 產(chǎn)品價格策略

市場營銷組合中的定價策略，對企業(yè)市場份額和盈利率起著決定性的作用。企業(yè)定價是為了促進銷售，獲得利潤，因此要求企業(yè)需要考慮成本的補償和消費者接受價格的能力。另外，市場營銷組合中價格是其中最具有靈活性的，它能準確的反映市場的變化。企業(yè)的價格決策和其內(nèi)部因素和外部環(huán)境都有關系，在市場營銷組合中比較難確定，定價方法是根據(jù)企業(yè)的定價目標，通過研究企業(yè)的成本、需求和競爭等，利用價格決策理論，計算企業(yè)產(chǎn)品價格的具體方法。所以，企業(yè)的定價目的是在保障足夠的市場占有率的基礎上獲得最大的利潤，應該結合企業(yè)發(fā)展的策略和實際發(fā)展形勢確定企業(yè)的價格策略。

3.3 促銷策略

促銷是指為了使顧客的購買欲望能充分的激發(fā)，對他們的消費行為造成一定的影響，進而擴大產(chǎn)品的銷售而進行的銷售活動，包括人員、廣告、營業(yè)推廣、公共關系促銷等。有的時候為了以最少的投入而獲得最大的利益，需要把不同的促銷結合起來，形成促銷組合來完成促銷活動。石油專用管的促銷應該結合產(chǎn)品的性質(zhì)和特點，以及其目標市場的特點進行綜合的分析，它比較適合人員推銷、服務促銷、營業(yè)推廣三者相結合而進行產(chǎn)品推廣。另外，石油鋼管公司每年還應該安排高層的領導帶領技術和銷售人員，并結合市場的開發(fā)和推銷的實際情況進行銷售服務，在銷售中及時了解市場需求，認真傾聽客戶的意見反饋，使其產(chǎn)品和服務得到切實的改進。

4 結 語

隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展，石油專用管公司只有不斷的調(diào)整產(chǎn)品的結構，使其由產(chǎn)品的制造商不斷轉(zhuǎn)化為綜合服務商，使其產(chǎn)品的附加值得到不斷的提升，以滿足客戶的需求，并不斷的改進石油專用管的海外營銷的策略，使其能在海外市場得到穩(wěn)步發(fā)展。

主要參考文獻

[1]殷國茂.張之奇.我國無縫鋼管生產(chǎn)的發(fā)展[J].鋼管，2001，30（1）.

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關鍵詞：國際化經(jīng)營 汽車 企業(yè)管理

1 概述

陜西汽車控股集團有限公司總部位于陜西省西安市，擁有員工3.5萬人，資產(chǎn)總額292億元，位居中國機械500強第23位。當前，陜汽重卡已出口到歐洲、非洲、亞洲及中東等60多個國家和地區(qū)，在伊朗、蘇丹、埃塞俄比亞等國家實現(xiàn)了本地化生產(chǎn)，出口量連續(xù)多年位居行業(yè)前茅。

陜汽從一開始就存在著國際化全球化的烙印，其重型汽車生產(chǎn)技術體系的基礎，就是我國上世紀八十年代引進的奧地利斯太爾技術平臺，2003年，陜汽全面引進MAN F2000重卡技術，開發(fā)出德龍F2000系列重型卡車。同時，陜汽一直保持著一定的出口規(guī)模，在2009年，經(jīng)歷了國際化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，陜汽的出口規(guī)模開始躍居全國重型汽車第一，應該說，陜汽的全球化經(jīng)營，在中國具有一定典型性，有很高的研究價值。

2 陜汽集團國際化經(jīng)營進入模式分析

2.1 陜汽集團國際化經(jīng)營總體戰(zhàn)略分析 在國際化方面，全國2500家汽車零部件企業(yè)當中，缺乏整體的戰(zhàn)略和長遠思考，目前多數(shù)是停留在一種單純的貿(mào)易形式的出口方式，85%的企業(yè)都有出口業(yè)務，是一種為出口而出口的行為。要在這個戰(zhàn)略層面上進行根本思考，改變這種為出口而出口的行為。陜汽在一開始做國際市場時，確定用三到五年的時間，在國際供應鏈中占一個重要地位，系統(tǒng)地對公司國際化戰(zhàn)略進行了思考和規(guī)劃。一開始做OEM的市場，從中低端市場做起，帶動產(chǎn)品出口，實現(xiàn)國際化的最高階段，再往后，就要逐步實現(xiàn)技術出口+資本出口結合的方式，逐步向中高端市場過渡。

2.2 陜西汽車集團的初步國際化――產(chǎn)品出口 陜西汽車集團自2005年開始將產(chǎn)品推向國際市場，在繼續(xù)鞏固阿爾及利亞和俄羅斯等傳統(tǒng)海外市場的基礎上，2008年，企業(yè)完成了陜汽集團“SHACMAN”品牌的和國際形象建設和規(guī)范，每年都在出口上取得較大進步。積極在非洲、中東、中南美洲、中亞和東南亞及東歐&獨聯(lián)體等區(qū)域開拓了21個全新市場。并積極利用各種方式在全球大力開展了全方位的市場傳播與推廣活動。2009年，快速完善國際市場營銷和服務網(wǎng)絡體系，一方面陜汽加大力度推進新的網(wǎng)絡建設，另一方面繼續(xù)完善現(xiàn)有網(wǎng)絡功能。2010年底，陜汽已擁有海外辦事處27個，海外子公司1個，海外4S店8家，自建大型維修服務中心兩個，海外服務站180個，建立了行業(yè)領先的國際營銷服務網(wǎng)絡。2011年產(chǎn)品出口從原來的東南亞和非洲等二、三線市場擴大到俄羅斯、歐洲等一線強勢市場。出口的國際市場進入模式的缺點在于，比較容易受到運輸成本和進入國際貿(mào)易壁壘的影響，比如在俄羅斯，為了保護本土汽車的利益，2008年起，政府出臺了一系列對外資汽車的限制政策，使得中國汽車在俄羅斯市場急速衰退，陜汽也不例外，對俄出口量急劇萎縮。

2.3 開中國重汽行業(yè)行業(yè)技術出口先河之舉――許可證協(xié)議 2007年陜汽集團與印度AMW汽車公司簽署了陜西漢德車橋技術出口印度AMW汽車公司的技術許可合同，這是中國汽車總成技術第一次出口國外。通過這一許可證協(xié)議的簽署，陜汽在汽車界率先嘗試了以技術出口帶動產(chǎn)品出口的這種道路。以技術轉(zhuǎn)讓的方式，把技術出口到印度AMW公司。先從CBU（Complete Built Unit）開始幫助對方建立年產(chǎn)6萬根的車橋，然后逐步到CKD（Completely Knocked Down）組裝漢德車橋。通過這種方式，陜汽不僅僅是得到了一筆轉(zhuǎn)讓費，更有效地把自己的產(chǎn)品打入了印度市場。

許可證協(xié)議的最大好處是企業(yè)不用承擔與開拓海外市場相關的開發(fā)成本與風險，這點對于陜汽集團來說，有助于節(jié)約開拓海外市場的資金。但許可證協(xié)議的缺點在于，無法對技術進口方施加過多影響，而且限制了利潤的獲得，而且有著技術失控的風險。陜汽在其產(chǎn)品打入印度市場之后，依然較難將這種影響擴展至整個陜汽品牌。

2.4 從產(chǎn)品出口與技術轉(zhuǎn)讓走向資本加技術出口――海外建廠 多年來，陜汽除了擴大產(chǎn)品出口外，還積極推進海外投資設廠。目前，陜西重汽在世界上很多國家，比如在埃塞俄比亞、蘇丹、哈薩克斯坦、伊朗等國都設有組裝廠。陜汽主要為組裝廠提供技術和裝備，外方提供資金和管理。2012年，陜汽集團與巴西Metro-Shacan公司就合資組建巴西組裝廠項目達成協(xié)議。據(jù)了解，陜汽巴西組裝廠建成后將于2013年實現(xiàn)3000輛重卡SKD組裝產(chǎn)能，這標志著陜汽集團海外本土化戰(zhàn)略又邁出了重要一步。2017年實現(xiàn)兩萬輛重卡本土化產(chǎn)能。此項目還將包括重型卡車的三大總成的本土化生產(chǎn)計劃。

通過海外建廠進入國際市場，有助于從當?shù)睾献髡邔τ跂|道國的熟悉中獲益，例如通過當?shù)睾献髡叩呐浜希兤麡榆嚦蔀榘臀鞯谝粋€獲得歐五認證的中國重卡。

3 陜汽國際化經(jīng)營中的經(jīng)驗總結

3.1 協(xié)調(diào)全球供應鏈，保障全球售后服務渠道 任何企業(yè)進入國際市場，就不可能沒有風險。從數(shù)據(jù)上來看，中國重汽行業(yè)在走上國際化道路之后，取得的成績非常顯著，規(guī)避國際市場風險最根本、最有效的措施永遠都是超前的分析、充分的應對、規(guī)范的運作、嚴格的管理，可以發(fā)現(xiàn)，在所有的出口中，管賣不管修的這種狀態(tài)還是普遍存在于海外市場，出口方式依然走的是一種粗放的方式，雖然近幾年中國重汽行業(yè)的出口每年不論是出口量還是出口額，都取得了大幅上升，而陜汽集團一直致力于海外營銷服務網(wǎng)絡的建設，取得了很好的效果，這種粗放式的出口模式，對于企業(yè)長期開拓海外市場，還是出現(xiàn)了不小的消極影響。

3.2 精心策劃運作，培育自主出口品牌 企業(yè)要想在國際市場競爭中處于優(yōu)勢地位，重要的一條就是必須精心培育自主出口品牌。為此，陜汽根據(jù)企業(yè)國際化戰(zhàn)略的規(guī)劃要求和產(chǎn)品出口的情況，申報了SHACMAN國際出口品牌。短短幾年，SHACMAN在國際市場上逐步成為深受用戶認可和喜愛的中國汽車品牌。自主品牌建設的工作實踐，使陜汽深深地體會到：培育自主出口品牌，既是拓展國際市場、提高國際競爭力的重要保證，也是轉(zhuǎn)變企業(yè)增長方式、提高產(chǎn)品出口附加值和增長質(zhì)量的重要途徑。而要培育在競爭中處于有利地位的品牌，就必須不斷地增加自主品牌的科技內(nèi)涵，同時還要自覺遵守國際慣例和規(guī)范，以法律的手段保護自身的合法權益和自主知識產(chǎn)權，規(guī)避國際市場風險。

3.3 堅持自主創(chuàng)新與國際合作結合，掌握核心技術 陜汽始終把自主創(chuàng)新作為企業(yè)長遠發(fā)展的根本，從而使陜汽始終站在重型汽車技術研發(fā)的前沿，陜汽品牌也因此有了強大的市場號召力和影響力。在陜汽眾多車型中，既有完全自主開發(fā)的產(chǎn)品，也有引進技術經(jīng)消化吸收后再創(chuàng)新的產(chǎn)品。比如與德國MAN公司的合作，不僅可以借助于德方在海外市場的渠道，更重要的是可以學習到對方先進的技術，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量，為國際化鋪下最堅實的一塊基石。另外，在針對重點開發(fā)目標市場的時候，自己創(chuàng)新，結合實際，更能使重汽集團在攻占目標市場的過程中占據(jù)主動，如俄羅斯的高寒環(huán)境，伊朗的干旱，東南亞的潮濕，以及不同國家和地區(qū)對于環(huán)保、排放的要求，更適宜本地，才能更好地完成本土化的過程。在長期發(fā)展過程中，陜汽不斷加大產(chǎn)品研發(fā)和技術改造投入，不斷提升核心技術，實施了大規(guī)模的技術改造，產(chǎn)品研發(fā)手段全面升級，實驗檢測設備全面更新，關鍵工藝裝備實現(xiàn)了自動化，使企業(yè)研發(fā)能力、制造能力和關鍵工藝裝備水平與國際先進水平接軌，快速縮小與國際先進重卡企業(yè)技術水平的差距。

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篇8

牌照之惑

早在2008年8月,業(yè)界就已經(jīng)盛傳隆力奇公司已成功獲得直銷牌照,但隆力奇公司一直以“應該以‘商務部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)網(wǎng)站’披露的信息為準”作為理由,拒絕向外界透露獲牌信息。從2008年8月到現(xiàn)在,這一利好消息被整整推遲了近1年時間。一年的時光讓外界對隆力奇公司獲牌一事由最初的觀望轉(zhuǎn)為懷疑,甚至還曾一度出現(xiàn)不利謠言。面對這一切,隆力奇公司以及其經(jīng)銷商們背負著太多壓力,他們不得不把直銷牌照的影印件做到PPT上做宣傳,但是也很難消除別人的疑慮。

而如今,商務部網(wǎng)站終于在事隔11個月后了隆力奇的獲牌信息,用“守得云開見月明”這句話來形容隆力奇公司以及經(jīng)銷商現(xiàn)在的心情,一點也不為過。隆力奇人奔走相告,慶祝公司終于獲得合法直銷資格。而面對這張遲來的牌照,隆力奇直銷部總經(jīng)理尹聯(lián)卻顯得格外平靜,似乎對公司獲得牌照一事早已胸有成竹。

尹聯(lián)向記者坦言,隆力奇是2008年8月25日獲得國家工商總局頒發(fā)的《直銷經(jīng)營許可證》的,之所以會出現(xiàn)工商總局與商務部網(wǎng)站所頒布公司獲取牌照信息時間不同這一情況,是因為各部門負責的方向不一樣,“拿到牌照是一方面,另一方面還必須通過服務網(wǎng)點的審批?！币?lián)表示,在最初獲牌之后,公司嚴格按照國家對直銷企業(yè)的相關規(guī)定,在集團的大力支持下扎實地做好產(chǎn)品體系、價格體系、網(wǎng)點建設、服務機構及人員等一系列基礎籌備工作,在以大量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為公司贏得消費者口碑的同時,也一次次獲得國家相關部門的肯定。因此面對外界的質(zhì)疑,隆力奇公司也從來沒有擔心過公司獲牌會出現(xiàn)任何問題。

謀求更大認可

6種保健食品、25種美容化妝品獲直銷許可,江蘇省的直銷經(jīng)營資格獲批,這一切顯然并不能滿足隆力奇著眼全國市場的“野心”。盡管尹聯(lián)語氣顯得很淡然,但從他的話語中不難聽出隆力奇謀取全國的雄心。

“公司目前獲批的直銷區(qū)域主要在江蘇省13個市內(nèi)的58個區(qū)(縣級市),這對于我們目前現(xiàn)狀來說,已經(jīng)感到滿意,畢竟目前還沒有任何一家直銷企業(yè)允許在全國范圍內(nèi)進行直銷事業(yè)。不過公司肯定會在今后的發(fā)展過程中,不斷根據(jù)商務部的要求來逐漸完善健全公司各方面的制度,做到循序漸進地向全國發(fā)展。”

僅有31款產(chǎn)品系列獲得直銷許可,對于隆力奇這樣一家產(chǎn)品種類繁多的資深民族企業(yè)來說,這顯然是不夠的。尹聯(lián)坦言,公司肯定會借助此次獲牌的東風,不斷提高產(chǎn)品的科技含量和產(chǎn)品的附加值,把實惠讓利于廣大消費者,打造最適合中國人使用的“大眾時尚產(chǎn)品”;同時也會加快隆力奇、阿慶嫂、婭妃、雅妍等品牌體系的全面提升,讓公司從各方面獲得消費者與相關部門的認可與支持,提升產(chǎn)品美譽度,以便于今后在更多產(chǎn)品系列申報中獲得相關部門的認可。

隆力奇將大力開展直銷運作,同時還要繼續(xù)搶抓機遇,堅持“樹信心、保增長、促發(fā)展”這樣一個公司經(jīng)營戰(zhàn)略。

未來格局

在正式獲得直銷牌照后,隆力奇終于可以放開手腳開展其直銷事業(yè),同時對于牌照批件的相關規(guī)定也必然會做出調(diào)整。對于牌照上規(guī)定的公司獲批直銷區(qū)域以及產(chǎn)品等相關事宜,尹聯(lián)坦言隆力奇公司早有準備,“公司在2008年獲得商務部直銷牌照認可的同時,就針對直銷市場做了相應的預案,由于現(xiàn)在正式拿到商務部的牌照批件,所以預案肯定也會隨之進行改變。比如說重點城市分公司的建立、公司產(chǎn)品的投入等等。在獲得牌照后,公司會根據(jù)批件的要求來重新設定預案。”

在談及公司下一步目標時,尹聯(lián)向記者介紹道,公司將分為兩個階段來發(fā)展2009年戰(zhàn)略部署。

其中在第一階段的發(fā)展戰(zhàn)略中,除了公司將命名并推廣成熟的系統(tǒng)團隊、選擇重點城市進行廣告投放、進行不同層面的業(yè)務培訓外,更重要的是要擇地陸續(xù)建設分公司。

記者獲悉,目前隆力奇公司已經(jīng)計劃在一些重點市場建立分公司,預計在2009年第3季度,將完成以四川公司為代表的3―5個分公司的建設。一旦分公司成立的話,那就意味著隆力奇公司可以在分公司所處城市更具優(yōu)勢和競爭力,在今后的市場運作當中,自然會更加有效地輔助公司發(fā)展。

同時,隆力奇公司也將對市場進行細分,并進行區(qū)域化管理。作為隆力奇公司定義消費人群的重要手段之一,市場細分將會在公司定義產(chǎn)品定位點和訴求點中起到重要作用。尹聯(lián)介紹到,一個合理、科學的市場細分會把市場營銷力有效地集中于一點,從而有效地節(jié)省市場營銷費用和市場營銷時間,并有力地占領目標市場。因此,隆力奇公司將根據(jù)不同的產(chǎn)品特點,劃分不同的市場,進而尋找不同的消費群體,并針對其作出不同的市場營銷策劃。

在第二階段,隆力奇公司除了全力打拼全國市場外,還將成立海外市場項目部,正式實踐“世界的隆力奇”夢想。

篇9

1995年時的董事長徐新建不會想到，十多年以后的太陽雨會成為太陽能行業(yè)的領頭羊之一。而對于當時為何會選擇進入太陽能行業(yè)，頗有些不善言辭的徐新建告訴記者，只是因為在朋友家看到一臺太陽能熱水器，其創(chuàng)業(yè)的靈感被激發(fā)出來。

時至今天，當記者詢問徐新建對于太陽能產(chǎn)業(yè)未來的走勢和前景時，其坦言很有希望，但無法預知頂在哪里。

太陽雨快速崛起源于2005年，當年一款冰火系列產(chǎn)品以其獨創(chuàng)性的流線型外觀設計獲得了近十萬臺的銷售訂單。隨后，太陽雨的發(fā)展就被巨大的市場需求推著跑。徐新建略帶喜氣地告訴記者，去年在行業(yè)普遍增長30%的基礎上，太陽雨增幅達到了120%。而今年一季度，太陽雨的銷售更史無前例地增長了83%。

這種快速而帶有激情式的發(fā)展得益于其靈活多變的營銷手段和人才隊伍體系建設。據(jù)了解，太陽雨近年來積極推動企業(yè)大學的建設，籌備相對穩(wěn)定而完善的人才隊伍，并適當?shù)赝苿尤瞬诺拇舐?lián)盟。同時，還提前進行產(chǎn)品技術的布局，率先在連云港之外的北京建立生產(chǎn)基地。更為關鍵的是，太陽雨還在業(yè)內(nèi)首推營銷系統(tǒng)的研發(fā)職能，始終確立以市場需求為產(chǎn)品技術研發(fā)第一要素。最終，實現(xiàn)了太陽雨無論是在新產(chǎn)品、新技術，還是人才布局、網(wǎng)絡搶位等方面實現(xiàn)了在行業(yè)內(nèi)的招招領先。

“走上去、走下去、走出去”是徐新建為太陽雨今后的發(fā)展所確立的三大方向。記者獲悉，“走上去”就是要實現(xiàn)對城市化建筑的整合，在今后城鎮(zhèn)化趨勢不可逆轉(zhuǎn)的背景下，太陽能企業(yè)針對太陽能建筑一體化已勢在必行。而“走下去”就要求企業(yè)必須抓住農(nóng)村市場的機會，面對全國2800個縣、4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、50萬個行政村、1846個自然村，太陽雨的農(nóng)村之路就是要在近2年內(nèi)建立1萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡。

對于“走出去”，徐新建坦言將是今后的一大方向。畢竟太陽能玻璃管等核心技術以及專業(yè)生產(chǎn)設備都掌握在中國企業(yè)手中，以技術優(yōu)勢來推動中國太陽能企業(yè)在海外擴張將會獲得更大的發(fā)展空間。徐新建還透露，歐洲的博世就曾與太陽雨接洽，意圖通過資本手段實現(xiàn)對太陽能熱水器的并購。

最終，太陽雨能源集團將在全國范圍內(nèi)建立江蘇、河南、四川、沈陽、北京五大生產(chǎn)基地，并以生產(chǎn)基地為圓心對周邊市場進行輻射，從而解決此前太陽能企業(yè)普遍存在的物流運輸、服務安裝等擴張瓶頸，真正建立起全國化、全球化的擴張式戰(zhàn)略版圖。

對于眼下的金融危機，徐新建認為，太陽能企業(yè)天天都是在冬天中前行，并不會因此受到?jīng)_擊，市場銷售還會繼續(xù)保持上漲勢頭，并有望在“家電下鄉(xiāng)”政策中實現(xiàn)后來者居上。而對于今后的發(fā)展空間，太陽雨的目標也是力圖構建多條腿走路的策略，以農(nóng)村與城市相配合、以技術創(chuàng)新推動產(chǎn)品和設備創(chuàng)新。

四季沐歌：消費者是第一要素

與四季沐歌太陽能總裁李駿的第一次對話，就讓記者明確感知到這個企業(yè)所特有的營銷氣質(zhì)與品牌個性。善談并構建起了一套既具營銷理論體系支撐，又能貼近太陽能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和特色的李駿，讓外界對太陽能熱水器的了解變得更簡單、更容易。

四季沐歌這個被添加了諸多個性標簽的太陽能品牌，已成為這個行業(yè)中最具營銷靈性和后市發(fā)展?jié)摿Φ闹髁餍突钴S品牌。相對于皇明在輿論導向和行業(yè)層面上的積極引導不同，更為聰明的李駿將營銷重點置于市場銷售環(huán)節(jié)，讓更多的經(jīng)銷商和消費者來感知四季沐歌的產(chǎn)品優(yōu)勢及獨特的企業(yè)文化理念。

記者注意到，從“神六”到“神七”，四季沐歌一直是中國航天事業(yè)合作伙伴。同時，還與霍尼韋爾、諾基亞、PICC等合作。去年6月，又與創(chuàng)維合作舉行“2008新農(nóng)村影院工程”，為25個省的3000萬農(nóng)民播放10000場電影。

而在市場環(huán)境惡化的今年，四季沐歌卻逆市上行，打出了令同行都頗為擔心的三大重拳：1億元投標央視黃金廣告時段；與中國人保簽訂總保額3億元的產(chǎn)品責任險、產(chǎn)品質(zhì)量險以及團體人身意外傷害險；與長安、哈飛等汽車企業(yè)合作，統(tǒng)一定制1萬輛微型面包車，啟動“萬輛綠篷車工程”，全面推動銷售網(wǎng)絡布局和下沉。

短短幾年時間，四季沐歌在行業(yè)的發(fā)展實現(xiàn)了從借勢到造勢的轉(zhuǎn)型。這既是企業(yè)綜合實力的全面提升，也是對市場和消費需求充分把握后的一種主動出擊。而除了在市場營銷層面的主動出擊，四季沐歌也非常注重對消費者需求的關注與把握。今年，四季沐歌推出了一款劃時代價值的新品——全自動太陽能熱水器。據(jù)了解，該產(chǎn)品一鍵設定即可全自動運行，實現(xiàn)自動上水、自動電加熱、自動防溢流等功能，使用起來很方便和省心，這也是消費者喜歡這款產(chǎn)品的原因。

對于四季沐歌的品牌和產(chǎn)品的市場定位，李駿坦言應該是根據(jù)市場需求，既不放過農(nóng)村市場的機會，還要積極推動城市市場的開發(fā)。

面對農(nóng)村市場的拓展，李駿認為，一定要實現(xiàn)“產(chǎn)品、物流、渠道、服務”四大元素的整合后，才能真正推動企業(yè)在農(nóng)村市場的快速發(fā)展?！凹译娤锣l(xiāng)”政策對于農(nóng)村而言已非簡單中標和競標，而應該是以此為契機夯實企業(yè)面向廣闊農(nóng)村的競爭能力落實與推動。

華揚：有節(jié)奏才能走更遠

如果要評選中國太陽能熱水器行業(yè)的十大功勛企業(yè)和企業(yè)家，黃永偉與其創(chuàng)辦的華揚必將毫無懸念地當選。在太陽能行業(yè)，華揚的起步早于皇明，面向農(nóng)民推動太陽能熱水器從陌生到熟悉，最終喜歡，華揚更是功不可沒。

與這個行業(yè)的許多企業(yè)家一樣，華揚太陽能董事長黃永偉的創(chuàng)業(yè)之路起步于手工作坊。當年從揚州邗江縣紡織廠廠長的位置上，黃永偉選擇下海進軍當時并不被眾人熟知的太陽能行業(yè)。對于退出已經(jīng)初具規(guī)模的紡織工廠轉(zhuǎn)投一空二白的新能源產(chǎn)業(yè)，黃永偉的解釋只有兩個字——“趨勢”。紡織屬于國家調(diào)控的產(chǎn)業(yè)，且不符合國家環(huán)保政策。而太陽能符合國家倡導的綠色產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品既有技術含量，又能直接進入千家萬戶，既能做產(chǎn)品又能塑品牌。

當年與華揚一起投身太陽能市場的企業(yè)，如今都已經(jīng)成為行業(yè)先鋒，而華揚卻憑借其穩(wěn)扎穩(wěn)打的風格一路走來、逐年積累，從而與清華陽光、皇明等一批行業(yè)元老成為這個市場的領頭羊。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家出身的黃永偉對于太陽能產(chǎn)品的推廣有一種江南人特有的聰明氣質(zhì)。當初，為了推廣太陽能熱水器這一新興產(chǎn)品，黃永偉親自上陣總結和歸納太陽能推廣的一些訣竅。比如，告訴農(nóng)民購買太陽能是“1年投資3年收回，免費使用10年”，并與保險公司合作對產(chǎn)品使用年限提供第三方保障。同時，水箱采用不銹鋼材質(zhì)，永不生銹。而全玻璃真空管就算是冰雹也砸不破，支架則是經(jīng)過鍍鋅處理。這些生動形象的促銷語言，再配合華揚對產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定控制，有力地撬動了產(chǎn)品和企業(yè)的同步發(fā)展。

為了解決太陽能銷售與安裝瓶頸，華揚將銷售重心直接擴張至縣級商，減少中間流通環(huán)節(jié)，保證商家利益，既讓商家有錢賺，更讓商家有“錢”景。同時，為了提升產(chǎn)品的服務安裝水平，華揚拋開傳統(tǒng)的加價補貼服務商模式，采取額外獎勵的手段來確保服務商積極性，最終建立起華揚與經(jīng)銷商、服務商的三方共贏體系。

華揚在太陽能領域的成功也引發(fā)了當?shù)匾慌行∑髽I(yè)的投機。黃永偉毫不掩飾地表達了對一些手工作坊的批判。盡管遭遇了手工作坊的圍堵，華揚太陽能一貫所堅持的“產(chǎn)學研”相結合的發(fā)展思路，堅持通過技術創(chuàng)新和研發(fā)推動企業(yè)的前行。黃永偉坦言，這個世界上沒有疲軟的市場，只有令市場疲軟的產(chǎn)品。

記者獲悉，從最初與清華大學的技術合作，到后期與上海交通大學的合作，華揚對產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝的把控力度超出了許多同行的想象，而堅持穩(wěn)步推動、一步一個腳印式的發(fā)展也令華揚快速成為這個領域的特色型企業(yè)。面對已經(jīng)啟動的“家電下鄉(xiāng)”政策，黃永偉表示，華揚將堅持三個方向，一是農(nóng)村、二是城市與房地產(chǎn)配套、三是集中供熱工程。對于太陽能市場存在的“企業(yè)強、渠道弱”的局面，黃永偉認為主要是因為產(chǎn)品自身的原因，涉及專業(yè)的服務安裝，無法實現(xiàn)經(jīng)銷商的做大做強。此外，現(xiàn)有的國美、蘇寧等大型家電連鎖賣場還沒有全面操作太陽能產(chǎn)品的計劃。

2005年以新工業(yè)園建成使用為契機，華揚全面拉開了企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)大幕。對于二次創(chuàng)業(yè)的初衷，黃永偉表示，作為國內(nèi)發(fā)展最早的太陽能企業(yè)，華揚不能吃老本，老革命也要煥發(fā)青春，必須要激發(fā)起所有員工不斷進步的激情與動力，有節(jié)奏地推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

太陽寶：埋頭做質(zhì)量 抬頭拓市場

當年，擺在殷建平面前的創(chuàng)業(yè)道路有兩條，一是從事城市停車樓的開發(fā)制造；二是從事太陽能熱水器的開發(fā)制造。當年，殷建平對于城市停車樓的開發(fā)已經(jīng)積累了完整的圖紙，只待計算機編程后便可啟動。

不過，看到免費的太陽光資源，殷建平?jīng)Q定還是選擇走一條陽光大道。于是，擁有多年機械設備加工制造經(jīng)驗，并做過制磚機、減速機等工業(yè)設備的殷建平全身心地投入到太陽能熱水器的事業(yè)中。

在記者前往常州太陽寶太陽能采訪之前，一位同行向記者如是評價太陽寶：產(chǎn)品質(zhì)量很好，近年來企業(yè)的發(fā)展也很穩(wěn)定，穩(wěn)扎穩(wěn)打做得很有特色。能夠令同行發(fā)出如此高的評價，加重了記者對太陽寶的好奇。

頗為低調(diào)的太陽寶董事長殷建平一談起企業(yè)的生產(chǎn)制造設備就津津樂道。其透露，目前太陽寶生產(chǎn)工廠中的制造及檢測設備是行業(yè)中最先進的，而對產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)保障體系的控制也成為太陽寶近年來穩(wěn)步發(fā)展的重要支撐。

在太陽寶的生產(chǎn)工廠記者看到，許多企業(yè)所不愿意讓外人參觀的水箱發(fā)泡生產(chǎn)線被公開展示出來。這條生產(chǎn)線上的工作稀少，而生產(chǎn)環(huán)境也非常干凈。對此，殷建平告訴記者，太陽寶的這條自動發(fā)泡劑生產(chǎn)線是自主開發(fā)出來的，較手工作坊的生產(chǎn)效率可提高10倍以上，而產(chǎn)品合格率也大幅提升。與此同時，太陽寶還在水箱密封性檢測設備、箱體全自動生產(chǎn)線等方面投入了大量技術改造費用。目前，太陽寶還是太陽能熱水器水箱國家標準的主要起草單位。

將自身在生產(chǎn)設備上的競爭優(yōu)勢與熱水器的專業(yè)化、標準化生產(chǎn)實現(xiàn)了完美融合，也推動了產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率的全面升級。殷建平透露，在太陽寶公司始終堅持一個原則：能添設備絕不添人，通過現(xiàn)代化的工業(yè)設備來保障產(chǎn)品質(zhì)量體系。

盡管現(xiàn)階段許多新興設備的投入要遠遠大于招聘普通員工的費用，但是在殷建平看來，要想實現(xiàn)這一產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，從而推動這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，必須要建立起以技術和裝備為支撐的推動力，盡可能實現(xiàn)由勞動密集型向工業(yè)化大規(guī)模制造型轉(zhuǎn)變。

除了在產(chǎn)品設備升級和產(chǎn)品質(zhì)量控制孜孜不倦的追求，對于市場的拓展和靈活多變的營銷體系也被認為是太陽寶穩(wěn)步發(fā)展的另一大基因。田洪增，這位太陽寶太陽能總經(jīng)理，被殷建平喻為太陽能業(yè)少有的高素質(zhì)人才，既擁有豐富的產(chǎn)品技術積累，又對產(chǎn)品市場營銷擁有獨特見解，實現(xiàn)了太陽寶從高品質(zhì)產(chǎn)品與精準市場營銷的無縫隙對接。

不求大，但求強。先有質(zhì)量，后有市場，絕不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量作為追求企業(yè)市場規(guī)模擴張的代價。這些理念指導著田增洪帶領的營銷隊伍在市場上展開了一輪輪看似漫長卻異常堅實的拓展之路?！爸磺蟮谝弧钡哪繕蓑?qū)動太陽寶在區(qū)域市場上不斷進行精準化細分，從市級市場開始到縣級市場甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一定力求每級市場盡量做到第一。

田洪增告訴記者，從1999年太陽寶進入太陽能行業(yè)，憑借對產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定把握，在市場營銷層面建立了一批穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，銷售太陽寶的產(chǎn)品讓商家沒有后顧之憂，不僅短期可以贏利，還獲得了長期贏利的體系支撐。同時，在銷售網(wǎng)絡上，太陽寶也堅持兩條腿走路，一方面通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店體系，另一方面還會借助一些條件成熟的家電銷售渠道。

面對現(xiàn)階段市場上存在的產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務弱等問題，田洪增一再強調(diào)，行業(yè)中的大企業(yè)一定要從自身開始約束與規(guī)范，行業(yè)的健康規(guī)范化發(fā)展有賴于有良知的企業(yè)家來推動。 目前，已經(jīng)獲得了足夠的實力積累與發(fā)展空間的太陽寶正在謀劃新一輪的擴張戰(zhàn)略。殷建平向記者透露，二期300畝工業(yè)園的土地已經(jīng)批下，馬上就將著手新工業(yè)園的建設。而對于未來的走勢，殷建平表示，將利用自身在制造裝備上的技術優(yōu)勢，積極推動太陽能大工業(yè)化自動生產(chǎn)線的升級。不過，當記者詢問殷建平是否有意向轉(zhuǎn)向太陽能制造設備供應商時，他頗為堅決地表示：太陽寶會堅持不懈地走太陽能產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)造之路，當然也不介意為同行提供一些制造設備升級的借鑒和參考。

貝德萊特：海外獨行俠抽身戰(zhàn)國內(nèi)

“不是我很強，只是對手太弱。”貝德萊特總經(jīng)理張同偉的自信正是其當下的年輕氣盛所渲染出的“初生牛犢不怕虎”的特質(zhì)。當記者走訪位于江蘇常州空港產(chǎn)業(yè)園的常州貝德萊特太陽能新落成不久的廠區(qū)時，受訪的張同偉年輕與自信得令人大吃一驚，而其所特有的人生經(jīng)歷和海外市場爭戰(zhàn)經(jīng)驗，令其具備了年輕創(chuàng)業(yè)者所不具備的精明與霸氣，甚至還夾雜著一絲傲氣。

這種傲氣還被張同偉帶到了其主打的貝德萊特太陽能產(chǎn)品上，成為國內(nèi)太陽能企業(yè)為數(shù)不多的專業(yè)出口貿(mào)易型公司。張同偉透露，與許多企業(yè)參與海外市場競爭，大打產(chǎn)品價格戰(zhàn)有所不同，貝德萊特更強調(diào)要讓產(chǎn)品保持合理的利潤空間。在剛剛結束的第104屆廣交會上，張同偉透露，貝德萊特太陽能的出口量增長16%，不過這一出口增長的前提卻是出口金額減少。同時，今年的增幅較去年58%的增長幅度明顯出現(xiàn)了下滑。

造成這一局面的原因是復雜的。張同偉坦言，受到金融危機沖擊，國內(nèi)許多同行缺乏信心，于是頻繁地發(fā)動產(chǎn)品價格戰(zhàn)。這令貝德萊特非常被動，為了獲取一定的訂單，也只能適當放低價格。

盡管去年貝德萊特憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和靈活多樣的推廣手段實現(xiàn)了海外出口額突破千萬美元大關的好成績，這并未影響到張同偉要推動貝德萊特的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)企業(yè)國內(nèi)外兩大市場的兩條腿走路。張同偉告訴記者，去年出口業(yè)務占據(jù)了公司85%的份額，今年截至目前，出口只占據(jù)了60%的份額。另外一個信息則是，從去年開始操盤的國內(nèi)市場銷售正在出現(xiàn)增長。

篇10

1.1優(yōu)勢分析

中國企業(yè)一直以來的優(yōu)勢就是勞動力成本低，價格優(yōu)惠，尤其是勞動密集型行業(yè)，依靠廉價的勞動力生產(chǎn)價格低廉的產(chǎn)品，無論是比賽用球，還是吉祥物、球迷用品，中國制造產(chǎn)品充斥在巴西世界杯賽場內(nèi)外，以較低的價格占據(jù)國際市場。質(zhì)量技術水平取得了一定進步，英利能夠成為世界杯的贊助商的一個重要原因是它作為新能源行業(yè)的代表，綠色能源、科學發(fā)展的理念正好符合環(huán)保辦世界杯的要求，而英利毫無疑問具備這方面的技術。中國機械進出口股份有限公司和中國北車長客股份有限公司組成的聯(lián)合體與西班牙、法國等傳統(tǒng)列車制造強國競爭后脫穎而出，前后獲得了兩筆共90輛列車的訂單。中國列車能夠競標成功，除了價格優(yōu)勢以外，速度和技術也是必不可少的因素，所以中國企業(yè)具有的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在性價比方面。中國南車一位負責海外業(yè)務的經(jīng)理曾透露，中國南車在巴西市場的殺手锏就是價格，“一方面，與沃爾沃、奔馳相比，我們的節(jié)油率能高出10％，價格差不多能便宜10％—15％”。我國企業(yè)在世界杯營銷中在發(fā)揮自己價格優(yōu)勢的同時，也在不斷提高自己的技術水平，增強了自己的國際競爭力。

1.2劣勢分析

中國企業(yè)一般生產(chǎn)規(guī)模較小，資金比較缺乏，而且投資風險較大，隨意性強，缺乏長期的規(guī)劃；缺乏核心技術和創(chuàng)新意識，沒有形成國際性的知名品牌；體育營銷策略單一，缺乏高級的體育營銷專門人才。扈志亮等專家表示，對于中國企業(yè)來說，創(chuàng)新性、技術水平以及產(chǎn)品渠道推廣仍是中國企業(yè)面臨的主要困難。所以，中國企業(yè)一定要形成自己的規(guī)模效益，做好長期規(guī)劃，開發(fā)核心技術，培養(yǎng)專業(yè)營銷人才，拓寬營銷渠道，打造國際知名品牌。

1.3機會分析

世界杯是一項稀缺的、不可再生的、具有超高關注度的、極為有效的品牌營銷機會，在“眼球競爭”趨于白熱化的今天，這種資源的價值是不言而喻的。隨著經(jīng)濟全球化的日益加劇，新一輪的國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快，中國企業(yè)通過在世界杯上的營銷，可以承接發(fā)達國家已失去比較優(yōu)勢的制造業(yè)，實現(xiàn)跨國投資經(jīng)營。另外，我國政府采取促進企業(yè)“走出去”的政策，為我國企業(yè)在世界杯上的體育營銷提供了寬松的投資環(huán)境和政策支持。

1.4威脅分析

四年一度的世界杯無異于一場商機無限的盛會，諸多國際知名企業(yè)都曾為此一擲千金。對于中國企業(yè)而言，“世界杯營銷”的概念其實是從韓日世界杯才開始的，國內(nèi)商家盡管在營銷的賽場上采取各種方法，卻沒有打開勝利的大門。在“世界杯營銷”方面，國內(nèi)企業(yè)還停留在較低的水平，常常走進誤區(qū)，因此，中國企業(yè)在世界杯營銷中還是面臨著一定的風險，而且要與發(fā)達國家展開激烈的競爭，需要企業(yè)避免盲目投資，應做好長期營銷規(guī)劃，降低投資風險。

2巴西世界杯中國參與企業(yè)的營銷效果

第一，提高企業(yè)品牌知名度。一個企業(yè)在世界范圍提高品牌認知度，每提高1％需要2000萬美元的廣告費，但借助大型體育比賽，同樣的費用可提高10％的認知度。“中國英利、光伏入戶”的方塊字交替出現(xiàn)在賽場上，通過關注度高、曝光度高的世界杯來提升其全球品牌影響力，令國人的眼前一亮，甚至產(chǎn)生一定的自豪感，彌補國家隊缺席的遺憾，大大提高企業(yè)品牌的知名度和美譽度。第二，促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。無論是中國英利提供的太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)，還是中國列車服務的動車交通系統(tǒng)，無論是美的空調(diào)還是中國制造，都顯示了中國產(chǎn)品在世界杯舞臺上的作用，也必將提高這些企業(yè)產(chǎn)品的銷量，擴大市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)最大的利潤。第三，維護企業(yè)的信譽和形象。英利作為全球最大的光伏公司，代表綠色能源，提倡環(huán)保及科學發(fā)展，在消費者心目中形成了良好的形象認知。同時以中國漢字的形式打廣告，向全世界展示中國制造的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，表現(xiàn)出中國企業(yè)“走出去”的發(fā)展自信，有利于樹立良好的國際形象。第四，拓寬海外市場。中國企業(yè)在世界杯上的營銷，市場群體面向全球，很自然地會開拓自己產(chǎn)品的海外市場。英利產(chǎn)品主要面向歐美國家，此次贊助巴西世界杯，不僅可以擴大英利在歐美國家的知名度，還可以開拓巴西等具有較大潛力的市場。第五，中國企業(yè)在巴西世界杯上的營銷取得了顯著的效果，不過也存在一些問題，部分企業(yè)投機色彩嚴重，隨意性強，缺乏長期的規(guī)劃，營銷手段單一，忽視與消費者的互動，缺乏一定的創(chuàng)新等。所以，中國企業(yè)的世界杯營銷之路任重道遠。

3中國企業(yè)開展足球世界杯營銷的建議

3.1明確產(chǎn)品品牌定位，合理選擇贊助形式

營銷活動應使企業(yè)文化與世界杯文化聯(lián)系在一起，同時使世界杯營銷的手段與企業(yè)遠景、目標市場等品牌要素之間保持高度的一致性。企業(yè)要確定自己的品牌、產(chǎn)品與世界杯之間的契合點，合理選擇適合自己的贊助形式。

3.2制定整合營銷，做好長遠規(guī)劃

世界杯不是獨立的，它只是企業(yè)進行營銷的一個紐帶，需要企業(yè)圍繞這個紐帶，利用各種資源，做好各方面的工作，真正把世界杯當作一個整體來營銷，而不能忽視世界杯之前和之后的營銷工作。世界杯營銷不僅僅只是世界杯期間的營銷，他既包括在比賽之前的大力宣傳，倒計時等等造勢的活動，也包括比賽期間線上線下的各種活動；還包括比賽之后各種營銷活動的開展。

3.3堅持創(chuàng)意營銷，鼓勵消費者參與互動

世界杯營銷最重要的就是要有好的創(chuàng)意，一個好的創(chuàng)意往往能出其不意，起到意想不到的效果。同時讓消費者參與互動，往往會增加消費者對品牌的認同感，從而促進產(chǎn)品的銷售，取得良好的效果。只有消費者積極主動參與，他們才會真正把企業(yè)的文化與世界杯的文化聯(lián)系在一起，進而形成對企業(yè)品牌的忠誠度。

3.4做好風險效益評估，制定風險預防機制

由于消費者的預期反應具有不確定性，比賽結果難以確定，所以，企業(yè)一定要在賽前、賽中、賽后做好相應的風險評估，制定合理的風險預防方案，盡量規(guī)避風險或?qū)p失降到最低。

3.5運用多種營銷手段，培養(yǎng)體育營銷專門人才