導語：如何才能寫好一篇促銷活動的本質，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、設定年度銷售目標

這個年度目標的設定并不是隨意而為，而是根據市場的實際情況及競爭對手的市場占有率來設定的。這個目標通過某種業(yè)務手段或者某種市場運做方式是能夠實現(xiàn)得了的，是通常所說的那種跳起來夠得著的目標。

二、圍繞年度目標分階段制定銷售目標

這就是大家所熟知的目標細化，把大目標分解成小目標，如果每一階段的小目標都能實現(xiàn)，大目標自然也可以實現(xiàn)；如果某一階段的小目標發(fā)生偏差也可以就此進行分析，一便找到問題的癥結或者調整目標值。

三、根據年度銷售目標及該區(qū)域市場在公司新年度戰(zhàn)略地位的重要性給出一個整體的銷售指標

譬如，Z市是K公司05年度的重點區(qū)域戰(zhàn)略市場，是K公司05年度必須攻下的一個戰(zhàn)略市場，而K公司平均的市場推廣費用率只有10%，但是為了打下Z市這個重點戰(zhàn)略性市場，K公司給到Z市市場部的推廣費用率可能會有30%，也就是說，如果設定Z市的年度銷售目標是100萬的話，Z市市場部可用于市場做推廣的費用可達到30萬；如果Z市是非戰(zhàn)略性市場，那么Z市市場部可用于做市場推廣的費用就只有10萬元。

四、根據階段目標制定促銷計劃

這個階段要完成這個目標，肯定會有一定的促銷活動進行配合，尤其是新產品推廣，更是步步為營地制定促銷跟進計劃。但不管這個計劃如何制定，它的整個費用率要函蓋在整體的年度費用率之下，不能超標。

五、允許合理分配促銷活動的費用比率

打個比方，第二季度我們準備銷售6000件的貨物，為達成這個目標，本季度我們準備推出一個開瓶有獎的促銷活動，而該季度的可用費用比率為15%，為了達到快速啟動市場，增加消費者的消費興趣，在設計促銷活動方案時，我們就會有意識地把前面的1000件貨設計成50%的中獎率，然后再依次遞減，直至取消。這樣，前期的造勢就會給消費者一針強心劑，而我們的整體費用仍然控制在15%以內，不會超標。

六、務必搞清楚促銷推廣活動的目的

促銷只是我們運做市場的手段，市場的啟動和銷量提升才是進行促銷活動的根本目的。我們的許多業(yè)務員往往被競爭對手來勢洶洶的促銷所嚇倒，總在詰問自己的品牌為什么就拿不出那么大的力度做促銷，卻不知道這只是競爭對手施放的煙霧彈而已，實際上自己也是能夠做得到的。以社區(qū)的免費贈送為例，不管怎么送，我們都是有一個量的限制的，譬如限送前50名消費者，整個買一送一的總量控制在5件貨物以內等。而我們得到的回報卻是：一是開展此活動的超市的1000元進場費免掉了；二是超市附近的零點被順帶進了貨；三是帶動了一批沒有搶購到特價產品的消費者的消費欲望；四是廣告宣傳作用；所以說，天下沒有白吃的午餐，此話千真萬確，促銷的最終目的仍然是需要回報的。

七、針對渠道的推廣活動切忌要控制力度

篇2

促銷的概念

就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售的目的。

企業(yè)所從事的這種市場營銷活動叫做"促銷"。企業(yè)的促銷活動與其他的市場營銷活動如產品決策、價格策略的選定、分銷策略等有所不同。上述一些市場營銷活動主要是在企業(yè)內部進行或者在營銷者與營銷者之間進行。而在促銷活動中，要向消費者宣傳或介紹其產品，說服和吸引顧客來購買其產品，所以參與促銷活動的雙方是營銷者與購買者或潛在的購買者。

美國著名營銷學者特倫斯A辛普認為，促銷是指商家用以誘使批發(fā)商、零售商和消費者購買一個品牌的產品，以及鼓勵銷售人員積極銷售這種產品的激勵措施。他同時強調："這種激勵手段是對品牌的基本利益的補充，并在短時間內改變了這種產品在消費者心目中的價格和價值。"

但在實際操作中，當企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記促銷的本質，造成對企業(yè)品牌的巨大損害，從過去所說的4P理論，即產品、價格、分銷、促銷，到現(xiàn)在商家所普遍推崇的4C理論，即顧客滿意、顧客成本、顧客方便、顧客交流，都沒有把促銷作為品牌資產增值的重要手段，以致很多促銷活動不僅沒有為企業(yè)帶來利潤，反而使企業(yè)失去了運作市場的主動和從容。

戰(zhàn)略性促銷：又稱積極性的促銷方式，在提高產品銷量的同時，還能在促銷中培養(yǎng)品牌忠誠度和知名度。

在化妝品行業(yè)，絲寶能在外資強大品牌包圍下凸顯出來，跟他們在最初打市場時采用穩(wěn)健的市場營銷策略有關。在洗發(fā)水行業(yè)寶潔、聯(lián)合利華等強勢品牌在終端占據絕對優(yōu)勢，絲寶公司決定在終端上采用跟進策略，不搞單一的降價促銷活動，他們在優(yōu)勢終端緊貼寶潔公司系列產品做陳列，時間久了，很多顧客認為絲寶公司一定是個實力雄厚的公司，從而在市場站穩(wěn)腳步，直到現(xiàn)在，絲寶公司也是少說內資企業(yè)能跟外資抗衡的品牌。

農夫山泉公司這段時間可以說過的并不是很輕松，續(xù)去年康師傅礦物質水出現(xiàn)問題，今年有媒體報道，農夫山泉的水源有問題，要知道，農夫山泉的賣點一直是具有無可競爭的水源地優(yōu)勢。水源出了問題，那對農夫可以說是非常致命的。農夫公司立刻啟動尋找水源地的活動，讓媒體全程采訪，讓消費者考察水源地及產品在車間內的生產工藝，讓消費者現(xiàn)身說法，農夫山泉采用的是天然水，就像他的廣告所說的那樣："我們沒有生產一瓶水，而是做大自然的搬運工"。

在一次給美容院的培訓現(xiàn)場，我發(fā)現(xiàn)主辦方給每個走進會場的朋友每人發(fā)放公司資料、宣傳海報、新品試用裝，另外還有某高檔女性會所的優(yōu)惠券，在活動現(xiàn)場顯要位置打出活動協(xié)辦方：ⅹⅹ女子會所，她們采用了聯(lián)合促銷的方式來相互推廣。

戰(zhàn)術性促銷：戰(zhàn)術性的促銷能刺激銷量上升但往往沒有提升品牌力，甚至有損品牌價值

中國企業(yè)最擅長的是決戰(zhàn)終端與促銷。加量不加價，買一送一，大量的贈品不管花樣如何翻新，其實都有一個共同點，那就是這種簡單的促銷，誰都會做。面對市場競爭，我們要謹記，其實任何策略只要是沒有個性的、很容易模仿或跟進的，都是沒有太大價值的。所以這種單純的讓利促銷，最終變成純粹比拼實力，比誰的資金實力強。你必須比競爭品牌送出的實際物質利益高于競爭品牌才能吸引消費者。

某葡萄酒品牌在好又多系統(tǒng)做了一次驚爆價9.9元/瓶（原價21元/瓶），這次促銷效果非常明顯，銷量大增。賣場看到效果做的非常不錯，就時常要求企業(yè)給其促銷支持。在接下來的多次促銷中，效果并不如以前的好，只要促銷一停，銷售立馬下來，這個產品對企業(yè)來說是個無利可圖的商品，對賣場來說，只能作為沖量的商品。

篇3

“金九銀十”，十一黃金周來了，又到了新時代家電城考慮促銷的時候，這也是家電城主管任玲最頭痛的時候，因為在面臨相距不到200米的家電大鱷—蘇寧，整個家電城面臨著顧客流失、銷售額下降的境況，整個家電城員工都在盼著她能夠拿出“新”方案，出奇制勝。但是促銷模式創(chuàng)新何其難也！正是“年年歲歲花相似”，對于策劃來說，拿出一套方案很容易，但是最后消費者買不買賬，確實不好說，因為市場是檢驗策劃人員“真功夫”與促銷活動成功與否的唯一標準。

對于新時代四樓家電城的促銷，任玲心中真的沒有一份底，因為這是她剛剛走出大學校門，第一次主持實戰(zhàn)促銷活動，而且自己對樂從市場的消費習慣、消費心理、消費能力的了解基本上是一片空白，書本上的促銷實例和經驗在這樣的區(qū)域是否有效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達成這次任務的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規(guī)律的尊重，而不是簡單的復制，只要認真遵守工作程序，實現(xiàn)既定的目標任務還是完全有可能的。這次促銷的結果也表明這種想法是正確的，這次的企劃案經過實戰(zhàn)檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：2007年家電城十一黃金周銷售比平時大幅度增長，超過了預期設定的目標，更為重要的是實現(xiàn)了鞏固和提高市場地位的目標，樹立了新時代家電城小家電獨特的優(yōu)勢。

準備篇

2007年9月2日，離國慶還有不到1個月的時間了，晚上10:00，在專技樓420宿舍，幾個人圍繞桌子，一邊討論，一邊寫著什么，原來正在進行頭腦風暴，大家紛紛為即將到來的“十一”促銷活動獻計獻策。

經過三個小時的討論，策劃人員達成共識，本次促銷活動為以下幾個步驟：確定促銷目的和對象，市場調研，確定促銷商品，設定目標，促銷活動策劃，促銷資源談判，收益預估，信息傳播措施等。

這次促銷活動的目的非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現(xiàn)市場地位的鞏固和提升，樹立起小家電獨特優(yōu)勢。由于鎮(zhèn)內人口只有21萬左右（戶籍人口9萬左右，外來12萬左右），僅僅向樂從鎮(zhèn)鎮(zhèn)面人口促銷是難以實現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長，所以促銷的對象應該包括鎮(zhèn)面（躍進路、紅棉東西路、平步等）、工業(yè)區(qū)（荷村工業(yè)區(qū)、沙邊工業(yè)區(qū)等）、專業(yè)市場（塑料城、家具城、鋼鐵工業(yè)區(qū)等）、各村（道教、大墩、大羅、大閘等）在內的所有農村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本鎮(zhèn)較近的臨鎮(zhèn)農村（上僚、水口）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。

市場調研是認識和理解市場的必需過程和手段，只有理解樂從市場之后才有可能抓住當?shù)厥袌鲞\行的本質，找到樂從消費者樂于接受的促銷方式。本次調研主要從兩個方面進行：第一是樂從居民消費市場，第二是競爭對手的情況；經過市場分析，筆者能夠找出新時代家電城的經營在樂從家電消費市場中處于什么樣的位置，以及所經營家電的發(fā)展趨勢，找出適合家電城特色的促銷模式和商品促銷方向。

筆者對于促銷重點的操作思路如下：把促銷重點放在重點產品、重點品牌、重點價位段上。另外，由于商品和主要對手蘇寧之間存在嚴重的同質化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，家電城很難改變。這種情況下，去除供應商影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出家電城和對手的差異。

促銷活動必須要有目標，而且要把目標分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，這中目標分解被稱為“壓力傳導體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔的目標。新時代家電城也曾考慮類似的做法，但都不了了之，這也是本次活動沒有做好的一點。

促銷活動要想產生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質內容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。 為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設計了幾大活動：第一、開心購物，幸運有您，包括有獎猜謎與幸運抽獎；第二、現(xiàn)金大返送，部分家電商品現(xiàn)金大返還，最高返還500元；第三，喜慶套餐激情大放松，針對新婚新居，有優(yōu)惠套餐；我們賦予了活動不同賦予了不同的功能：十一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統(tǒng)的購物體驗。購物買贈、婚慶套餐的作用是和蘇寧區(qū)分開來，因為家電城與蘇寧的買贈結構和贈品力度是不一樣的，

活動策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個來源：順客隆新時代商場和家電供貨商。順客隆新時代商場的資源方便調配，關鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產出比。

一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標準。

三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區(qū)居民和農民，居住相對分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。但經過認真分析，樂從鎮(zhèn)距離佛山城區(qū)只有十分鐘車程，佛山傳媒集團近在咫尺，每家每戶都有訂報紙的習慣，因此，本次促銷活動傳播方式以報紙夾帶為主要方式，配合短信傳播以及鎮(zhèn)內順客隆商場宣傳單派發(fā)。

現(xiàn)場篇

關于特價機、價格下調、抽獎商品等商品一般都是供應商直接提供，這也要看營銷策劃方案的質量與談判能力。為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統(tǒng)計好種類和數(shù)量，并確定好到位時間，保證行動協(xié)調一致。這些物資包括吊旗、地貼、氣球、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。

十一當天，任玲早早來到了商場門口，搭拱門，擺商品、掛POP，忙得不亦樂乎，而且派出“偵探”隔一兩個小時去蘇寧看一下，對方有那些商品做特價，那些商品出貨量最多。其中有一個小插曲，蘇寧有一臺美的加濕器，標價228元/臺。為了刺激顧客的購買欲望，促銷員將加濕器打開，加濕器是一個卡通造型，再加上不斷噴出水霧，吸引了許多顧客前來觀看。任玲靈機一動，也把本場內的加濕器打開，標價198元/元，恰恰是這一個商品也讓顧客感受到家電城的實惠。

第一天商場左門口擺放的是美的小家電，而小家電價格低，屬于沖動性購買的商品，因此也取得了不錯的效果。真正的購物高峰是在中午十點到中午十二點，也是任玲最忙的時候，每幾分鐘就有顧客前來抽獎，而這也表明有一臺家電出售了。到下午一點剛過，十一當天銷售任務已經完成一半。事實證明，今天的銷售任務順利完成。

第一天商場右門口擺放是海爾大家電，第二天是美的大家電，第三天TCL液晶電視都沒有取得理想中的效果，這也讓任玲認識到大家電屬于家庭商量型購買商品，顧客不會因為促銷活動而產生購買欲望，而是經過深思熟慮才購買的商品，冰箱、液晶電視等大家電的擺放更多考慮是宣傳品牌、擴大影響力。

效果篇

經過將近一個月的準備，家電節(jié)取得了不錯的效果，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.這是新時代家電城第一次真正意義上的促銷活動，對家電城具有重要的啟示作用。

2.從財務數(shù)據上來說，新時代家電城銷售額大幅度提高，人流量遠遠超過了平時，所帶來的利潤遠遠超過活動經費，這也是該次促銷活動的直接影響。

3.本次樹立新時代小家電獨特的優(yōu)勢，據市場分析，蘇寧的大家電一直對家電城形成合圍之勢，蘇寧大家電品種全、價格低，而且價格帶分布合理，蘇寧大家電的銷售利潤主要是廠商的返點，而對家電城來說，廠商返利所需要的銷售無疑是天文數(shù)字，家電城的優(yōu)勢主要在于小家電，事實證明，家電節(jié)主要出售的商品為電磁爐、電飯煲、電風吹等小家電。

4.本次促銷活動對員工無疑是一針強心劑，蘇寧來到樂從不是“世界末日”，只要發(fā)揮自己獨特的競爭優(yōu)勢，利用好地理優(yōu)勢，還是大有可為的。立邦家電促銷員小施說：十一當天是立邦售出最多的一天。

教訓篇

雖然本次促銷活動可以說是成功的，但是依然有以下幾個令任玲深思：

1.廣告的延遲效應，在活動開始之前，一定要主要廣告的宣傳，告知顧客新時代家電城有促銷活動進行，這個時間一般是一周，地貼、拱門、POP、宣傳單也要提前發(fā)放，預熱市場。本次促銷活動比較匆忙，拱門十一當天上午九點左右才掛起來，對顧客的影響力大打折扣；

2.當通過“十一效應”與促銷活動帶來人流的時候，怎么樣把人流量轉化為銷售額，這一點真的需要促銷員的積極配合，除了外力，還需要修煉好內功，培訓好促銷員的銷售能力；另外，促銷員數(shù)量偏少，沒有足夠的高素質促銷員為顧客提供服務；

3.各方面相互協(xié)作與配合，無論是與廣告公司制作噴畫與宣傳單，還是促銷活動經總公司審批，物業(yè)公司場地出租都需要多方面配合才能做好一促銷活動。

4.專業(yè)知識缺乏，比如法律方面的缺失，在制作宣傳單的時候，有一款名牌液晶電視，返500元，如果按照常人思維，一定是返現(xiàn)金券500元，但此時一定要嚴謹起來，不能隨便講返500元，而應該寫明是返現(xiàn)金券500元。

篇4

影像是直接呈現(xiàn)情報的一種方式，但不是情報的關鍵。在搜尋情報過程中，過于重視影像搜尋，反而錯過其他類型的情報信息。影像只是真實的憑證，是傳遞的情報信息的載體。影像對于情報十分重要，但并不必要，因此影像在情報工作中需要適當?shù)倪\用。那么什么時候需要影像攝影來獲取情報？如何拍攝才能更好展示情報？影像如何后期加工？影像該如何作長期的保存？

影像適用環(huán)境

影像更適用于戶外營銷活動監(jiān)測，戶外宣傳活動等。賽立信競爭情報研究人員發(fā)現(xiàn)，在平常市場監(jiān)測，例如競爭對手促銷活動監(jiān)測，由于促銷活動時間短暫，地點不固定等因素，因此最適于用影像來記錄競爭對手的活動情報。同時，競爭對手戶外宣傳海報、橫幅、單張都適宜拍攝記錄。這類影像情報，可歸結為情景影像情報。

影像同時適用與文件拍攝，例如競爭對手的促銷活動政策文件，競爭對手渠道政策文件等。通過影像拍攝，更容易獲取該類情報，而不必要復制拷貝。這類影像情報，可歸結為信息影像情報。

影像如何拍攝

該如何對競爭對手的市場活動進行拍攝記錄呢？如果你有Google Glass作拍攝工作，當然方便很多。其實影像情報并不需要Google Glass這么專業(yè)的工具，也不需要全程拍攝記錄。影像情報只需要簡單相機或手機即可，由于市場活動監(jiān)測，更重視活動情景，因此在影像拍攝的過程中，要注意選擇活動情景。

賽立信競爭情報研究人員認為，不是所有影像都能傳遞情報，同樣的影像在不同時間可能表示不一樣的情報，不一樣的影像有時反應的是同樣情報。對于影像情報拍攝，情景的選擇十分重要。在市場活動現(xiàn)場，觀察者對活動已經有初步認知，根據所要傳遞情報信息選擇拍攝相應的情景，若反應促銷效果好，應拍攝更多的人流，若反應促銷手段好，應拍攝促銷活動的現(xiàn)場布置與禮品等。有所選擇，才能有助于影像后期處理。

影像后期處理

情報影像收集回來之后，要處理與整理情報影像，為之后情報分析做準備。首先是影像歸集整理，將反映同一樣情報的影像歸類在一起，將重復或不具有情報價值的影像刪除。其次是影像技術處理，例如影像的修剪、補光、壓縮等，力求影像清晰、傳遞信息明確。最后是影像的初步編輯分析，針對整理好的影像進行初步描述與說明，為后期的情報分析做準備。

影像情報分析

影像情報分析，即從影像抽取出情報信息。賽立信競爭情報研究人員認為，影像所含情報信息是孤立的，僅當與競爭形勢、時間節(jié)點相結合分析，影像情報價值才能顯現(xiàn)出來。例如，競爭對手與往常一樣戶外促銷，若近期市場新進入者增多，競爭對手促銷一定程度為壓制新進入者，若校園開學臨近，競爭對手促銷則為了在校園市場搶占先機等。情報價值抽取過程，即是將孤立影像與前期影像相關聯(lián)對比，通過長期的影像分析歸納情報價值。

篇5

一、什么是DMPP？

DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。

· DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價格維護的一系列標準，是對所有相關產品在店內表現(xiàn)的統(tǒng)一標準。

· DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。

·DMPP是對城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優(yōu)先次序。

我們先來看看什么是DMPP？

1、D（Distribution）－深度分銷

深度分銷絕不是圍繞著一級商業(yè)轉。深度分銷是擴大市場容量的方法之一。筆者對深度分銷的理解是做到二三級商業(yè)的無縫覆蓋，讓三級商業(yè)和零售終端達到無空白覆蓋，理想狀況下是零售渠道100%覆蓋。零售終端覆蓋每提高一個百分點，你的銷售量可能就提升3-5個百分點。就是說DMPP要做的第一件事情是渠道重心下移，把主要精力放在覆蓋三級以及零售終端渠道商，而不是一級商業(yè)，甚至不是二級商業(yè)。當然要做到無縫覆蓋是需要深入、細致、重復、辛苦的工作，終端客戶的覆蓋可以是直接的，也可以是間接的。要建立三級商業(yè)和終端檔案、拜訪、教育、激勵渠道下游的一系列工作的。否則只能是理想而已。具體做法可以是分區(qū)域分階段無縫覆蓋。

2、M(Merchandising)－陳列規(guī)劃

陳列是OTC產品和保健品永恒的日常工作，必須日日做天天做，堅持不懈的做。

陳列工作包括：產品能見度提升，即產品上柜上架工作；產品有效陳列，也就是在陳列面、陳列位置，陳列高度方面的提升工作，讓產品能吸引眼球；第三是產品在經銷商和零售店有一定合理的庫存，保證不斷貨和及時補貨。陳列以上三個工作仍是目前實現(xiàn)銷售的前提。

陳列工作的最終目的是：

讓所有零售終端的店員和銷售人員對我們的產品：

有得賣（不斷貨），賣得易（易拿易取，方便），賣得好（形成習慣）。

讓消費者對看我們的產品

看的見：出門不下五十米，產品隨處可見。

有得買：隨時隨地都能買的到，不缺規(guī)格。

賣得好：總是最新批號的產品，總能在產品本身和店員那里得到最好的服務。

3、P(PRICE)－價格體系維護

在零售終端，價格維護也是至關重要的一項工作，價格賣穿，離死不遠，何況終端為了引客會犧牲你的價格體系，和其它終端的競爭對手打價格戰(zhàn)。維價工作的內容有：

·保證自己產品在零售終端有一個合理的價位或者按照公司規(guī)定的價位出售，這個價位既能實現(xiàn)商品價值，讓渠道各環(huán)節(jié)有利可圖，又能吸引消費者愿意購買。

·提升價格體系：一般來說，一個產品上市一段時間和暢銷后，產品的價格沒有例外都是比較混亂的，需要長期細致的維護和價格管理，尤其是價格體系的提升，是所有營銷工作中最難的工作之一。最難提升的就是零售價體系，因為零售終端的體制眾多，競爭激烈，誰也不愿意提價失去市場，需要投入時間、精力、資金做好這一工作。

·預防和阻止價格戰(zhàn)。

很多零售終端，尤其是平價藥品超市，在開業(yè)和促銷時，都是拿一些品牌產品打價格戰(zhàn)，不惜犧牲品牌產品求得市場份額和引來顧客。作為一線OTC工作人員，一是提前要知道哪個平價藥品超市或者平價賣場要開業(yè)，事先與其接觸，通過提供一系列服務，說服他們不要拿我們自己的產品來打價格戰(zhàn)，否則引來的是當?shù)剡B鎖全面跟進。

二是阻止價格戰(zhàn)，對于已經打的價格戰(zhàn)，更是要千萬百計，利用一切資源來說服各種終端，不拿我們的產品來打價格戰(zhàn)。

·防止商業(yè)單位亂價串貨

尤其是防治商務人員和經銷商串通一氣，為了完成任務把各種促銷政策倒貼到價格里面，出現(xiàn)價格一片混亂，貨物滿天飛的局面。

4、P（promotion）－促銷

堅持按照公司市場部的要求，按照季度營銷行動計劃POA（plan of action）的要求，持續(xù)不斷的到位執(zhí)行各種促銷活動，這樣才能達成以下兩個最根本的目標：一是提升重復購買率和形成忠誠顧客群體，二是吸引新的顧客購買，擴大顧客群體，最終擴大自己產品的市場份額和自己產品的市場容量。只有這樣才是最終的終端工作的目的。

促銷的方式大眾多樣，這里不在談及，這里只提醒幾點：

·促銷要創(chuàng)新，內容形式都要創(chuàng)新，不能把實質性的各種降價促銷作為法寶。這樣會引起促銷依賴癥。

·促銷的本質是一種市場溝通和觸點管理行為，因此注意一年的整體規(guī)劃，不能總是為了銷量的促銷，只有有計劃的系統(tǒng)促銷，才能積累和消費者溝通的強度，形成正面的品牌印象。

篇6

我曾經合作過不少廣告公司，國內的，國際的。有趣的是他們有個共同點，即一提促銷就問“你想提升銷量還是提升品牌？”每次我的回答是“一個都不能少”。這么多年來，人們一直把品牌和促銷看作兩個毫無相干的東西，甚至認為互相矛盾的東西。我想這是個誤區(qū)。其實，在實施品牌戰(zhàn)略過程中，促銷活動是一把雙刃劍，用好了你將“名利雙收”，用不好則“鮮血淋漓”。

一、抓銷量和做品牌真的有矛盾嗎？

我分析過人們?yōu)槭裁窗烟嵘N量和提升品牌分開來談。最后得到的結論是人們老生常談的話題：短期利益和長期利益之矛盾。說得具體點，就是企業(yè)一部分人和另一部分人之間的利益矛盾。

強調“抓銷量”的一般是銷售人員。他們天天在想如何把產品賣得更多，從而順利完成年度銷售任務。這樣就能拿年薪、提獎金，還有可能成為銷售狀元，沒準還能晉升為區(qū)域經理或大區(qū)經理。強調“做品牌”的人則是企業(yè)高層管理者和少數(shù)Marketing人員。他們始終在想企業(yè)怎么能夠擁有更大、更強的競爭力，把產品以更高的價錢賣給更多的人，進而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)賺錢?？磥?，前者是個人利益導向，而后者是企業(yè)利益導向?？傮w上沒有根本性矛盾，都想把產品賣得更多。只不過后者更注重企業(yè)盈利能力。

那這兩件事情能否分開呢？假如我們做調查，問兩個問題：一是光有形象沒有銷量的品牌有沒有價值？二是光有銷量沒有利潤的品牌有沒有價值？我敢相信答案都是否定的。這就是戰(zhàn)略對“成功”的定義，即增長和盈利要均衡，相互依存，相互推進，缺一不可。因此，“抓銷量”和“做品牌”不僅沒有矛盾，而且誰也離不開誰。只是需要平衡利益問題。

那么，既能提升銷量，也能提升品牌的做法有沒有？有。這就是我要展示給大家的營銷利劍------主題促銷活動。

二、主題促銷的三大誤區(qū)

無論在大企業(yè)，還是在中小企業(yè)，一提促銷，大家都興致勃勃，特價、買贈、路演、扣點、DM、TG等詞匯脫口而出。但問什么是主題促銷活動，人們的認知卻各不相同，甚至陷入很多誤區(qū)。

1、節(jié)假日促銷活動不等于主題促銷活動。

很多企業(yè)一到節(jié)日就愛搞促銷活動。還說搞了一次主題促銷活動。內容不外乎是DM、特價、買贈、品嘗、路演等。其實，對不同品牌的產品來講，不一定所有節(jié)假日都適合搞促銷。比如六一兒童節(jié)搞嬰兒奶粉促銷是徒勞的、八一建軍節(jié)搞化妝品促銷是愚蠢的。而且，這些都不能說是主題促銷活動。但多數(shù)銷售人員不管這些，是節(jié)日就促銷。后來我把他們分為三大派：捆綁銷售派、特價導購派和路演活動派。捆綁銷售派認為只要贈送東西就能提升銷量，于是，洗衣粉、香皂、洗滌劑、雞蛋、面粉、甚至消毒液都上來了，最后消費者搞不清楚這家到底在賣什么。特價導購派認為只要搞特價，加上導購員介紹，就能提升銷量。于是就聘了無數(shù)個導購員投放到超市，顧客一進去貨架前排了一群小姐，我說我的好，她說她的好，最后把顧客給“嚇”跑了。路演活動派則喜歡造勢，認為只要把人氣炒起來就能提升銷量，于是就弄來一幫酒吧歌手在臺上喊來喉去，活動搞完了，歌手倒是白天黑夜的賺，廠家銷量卻不見增長。

2、贈送其它品牌產品不等于主題促銷活動。

企業(yè)開展促銷活動時經常搭贈其它品牌產品，并沾沾自喜地認為搞了一次主題促銷活動。比如可樂送署片、咖啡送杯子、奶粉送奶瓶、牙膏送牙刷等。但不幸的是這些活動除了“賄賂”你的老顧客以外沒有起到什么促進作用，更對品牌建設似乎沒有幫助。故此，不能說是主題促銷活動。

有些企業(yè)還認為聯(lián)合促銷是主題促銷活動，比如買果汁送電腦、買食用油送高壓鍋、買化妝品送美容院服務等。但這些活動對合作雙方的短期銷售有所幫助外，對品牌定位的鞏固和發(fā)展也沒有什么作用，只不過是展示了企業(yè)經濟實力而已。例如，消費者會說“哇，買一件果汁就中了一臺電腦，這家公司好有實力唉”。但電腦對你的品牌定位意味著什么，給你品牌積累了什么？難講。所以，也不能稱為主題促銷活動。

3、大型促銷活動不等于主題促銷活動。

有趣的是，很多中國企業(yè)在每年的第一季度愛搞活動。大概是“大干100天，新年開門紅”之類口號。你看他們在干什么？無非就是搞些全國性改善陳列活動、大日期產品處理活動、新產品促銷、促銷人員擴編、經銷商百搭三、百搭五等。制造業(yè)搞得這么熱鬧，零售業(yè)會怎樣呢？也毫無遜色。搞什么“新款8折”、“心動優(yōu)惠”買100還60、“驚喜再現(xiàn)”限時限量3折搶購等。

其實，這些只是大型促銷活動，不能說是主題促銷活動。原因是雖然他們動用大量的銷售費用，卻沒有給顧客傳達品牌定位所提倡的信息，活動搞完了就完了，除了短期業(yè)績提升以外沒有什么可沉淀的東西。

三、主題促銷的六大難題

那么，主題促銷活動到底是什么？怎么這也不是，那也不是？這可能是大家最想問的問題。為了促進銷售，中國企業(yè)真是煞費苦心啊。然而，在一次次活動的背后，留下的只是一份份遺憾。遺憾的是我們來之不易的錢卻花得太隨便了。其實，主題促銷活動并不神秘，顧名詞意，就是有主題的促銷活動?？纱蠹視f“你這不是廢話嗎？”不。實際上就是這么簡單。它與普通促銷活動最大的不同是：不僅關心你的銷量，還要兼顧你品牌。但這么簡單的東西大家在實際操作中卻把握不好，老是出大問題。

1、主題與消費者利益不相關。

主題促銷活動的主題一定是講給顧客聽的，而不是給老板看的。但很多企業(yè)主題促銷活動主題與消費者利益沒有什么關系，可謂我行我素。這好比談戀愛的時候老跟女友講納斯達克股市跌了多少和美國總統(tǒng)大選誰會贏等，對你的戀愛進程不會有太大幫助的。一家紙業(yè)公司慶祝它的10周年時搞了一個“真情十年”為主題的促銷活動，你的“真情十年”和消費者利益有何關系？消費者在乎你的“真情”嗎？更在乎你的“十年”嗎？

2、主題與品牌定位不相關。

也有些企業(yè)主題促銷活動搞得還不錯，但遺憾的是與其品牌定位毫無相干，形成兩張皮。要么就弄個非常牽強的概念，硬邦邦地推下去；要么和自己品牌的定位、性格沒有任何關系。2002年，一家奶粉企業(yè)搞了一次“健康對口”為主題的買奶粉送牙膏活動。還動用他們的行政人員到倉庫貼標簽、裝箱子?？瓷先ジ愕煤苄量啵Y果怎樣？活動一開始就大量牙膏送不去，造成積壓。經銷商和銷售人員倒好，那一年基本沒有自己買牙膏。一個講營養(yǎng)，一個講固齒，怎能走到一塊呢？“健康對口”的主題是否有些牽強了？

3、主題不明確或不獨特。

一些企業(yè)做主題促銷活動，要么主題不明確，要么主題過多，從而失去焦點。鞏莉演的“漂亮媽媽”電影上映后，不少美容院、健身房積極響應，搞了一系列“漂亮媽媽”為主題的促銷活動，后來一些嬰兒食品企業(yè)也搞這個。蒙一看這個主題不錯，很有時代感。但仔細琢磨就會明白，“漂亮媽媽”到底說明了什么，是美麗？還是瘦身？或是健康？不明確。更糟糕的是大家都叫“漂亮媽媽”的時候就徹底分不清楚了。

4、主題難以傳播。

企業(yè)做主題促銷活動，總是喜歡用些好聽的詞匯。諸如真情回報、關愛生命、輝煌十年、讓愛永恒等。但從來沒有考慮過，這些主題到底怎么傳播。線上倒好，大不了拍一支廣告片，但線下怎么辦？尤其把這些主題落實到具體活動中的時候怎么處理？例如，類似“輝煌”等主題，通過什么樣的促銷活動表現(xiàn)出來呢？是贈送？是路演？還是特價？你的促銷人員到底穿什么？說什么？等等很多問題都不好解決。

5、游戲規(guī)則太復雜。

每當要策劃主題促銷活動的時候，老板一般愛說兩句話：一是活動要環(huán)環(huán)相扣，趁熱打鐵，要有突破；一是活動要扎扎實實地抓下去，各部門要全力配合。老板的本意是好的，但這往往會誤導市場人員。尤其“環(huán)環(huán)相扣”一詞促使市場人員設計出錯綜復雜的游戲規(guī)則。如：你看到報紙廣告，剪一角可申請會員；然后購買一次產品便獲得優(yōu)惠券；每次夠買量達到一定量可免費獲得一份禮物；接下來把產品包裝收集到一定程度，就可以免費兌換該產品一個等等。你以為你在牽牛嗎？消費者有那么耐心嗎？

6、容易被競爭對手效仿。

無論是促銷活動還是其它傳播活動，一定要考慮競爭。必須詳細分析競爭對手的情況下才能考慮如何取悅消費者。否則，你做的事情對手也跟進就麻煩了，也許你前期的一切努力因此而毀于一旦。今年3月份以來一家牛奶企業(yè)搞了“享天然贏健康”為主題的買牛奶送自行車活動。但遺憾的是，活動一開始他們的“冤家”就開始跟進，買牛奶送電動車。其實，略有分析，這種效仿是可以阻止的，但他們忽略了。

四、如何利用主題促銷活動實施品牌戰(zhàn)略

探討了半天主題促銷活動的誤區(qū)和難題，現(xiàn)在該交底兒的時候了。那么，如何策劃組織一個有效的主題促銷活動，達到“名利雙收”的目的呢？以我經驗，至少要做好一下六點：

1、找到一個有效的主題。

既然說主題促銷活動，就要把主題選好，不要太隨意。很多企業(yè)搞促銷活動要考慮能否符合老板的胃口，而不考慮消費者和品牌。更不考慮選主題有什么原則。這里介紹三個原則供參考。

（1）相關性。是指你的主題要與目標消費者利益息息相關，喊出去能夠引起他們的注意。具體包括兩個方面：一是要有親和力，人們一聽，感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；一是要有可信度，至少不要讓人感覺到“哼！你小子又在騙我?！?/p>

（2）統(tǒng)一性。是指主題要與品牌定位一致。這是如何利用促銷活動實施品牌戰(zhàn)略的關鍵所在。所以這一環(huán)一定要嚴格把關。如果你的品牌是提倡安全的，就不要去搞登山運動；如果你的品牌是提倡激情的，也不要去搞釣魚比賽。

（3）獨特性。主要是指主題的新穎性和有趣性。即，要有時代感，至少人們看到你主題促銷活動不會感到陳腐、乏味；還要有一定的新聞價值，意思是你的主題在一定程度上能夠引起社會輿論，媒體愿意報道；更重要的是要阻止競爭對手的效仿，即多考慮競爭對手會不會跟進、怎么跟進、我們怎么能夠阻止他們等。

2、 把握游戲規(guī)則的復雜與簡單之辯證關系。

在以上三個原則下，相信能夠找到好的主題。但這只是第一步，緊接著要考慮通過什么樣活動來演繹主題。這就是策劃環(huán)節(jié)，也是主題促銷活動的本質所在。有些人主題找得很好，但活動組織卻不盡人意。要么無法體現(xiàn)主題，要么游戲規(guī)則太復雜。甚至有時候，先確定活動，然后給活動捏個主題。至于無法體現(xiàn)主題的活動和給活動起名字的做法，我的意見傾向于“槍斃”，因此不必多說。下面說說游戲規(guī)則。

規(guī)則通常包括策略層面和操作層面。策略層面要解決：你這個活動是否符合產品生命周期、是否有效打擊競爭對手、是否有足夠的預算等。操作層面要解決：你這個活動是否易于執(zhí)行、消費者是否容易感知、零售商和媒體等商業(yè)伙伴是否容易接受等。解決這兩個問題，中國企業(yè)卻犯了無數(shù)個錯誤。要么推廣一個不該推廣的產品；要么不疼不癢，無法打擊對手；要么游戲規(guī)則太復雜，執(zhí)行人員搞不懂；要么商業(yè)伙伴不支持，活動寸步難行，等等。所以，主題促銷活動難就難在這里，從品牌定位到主題，從主題到活動，從活動再到具體實施，有著無數(shù)個陷阱，一不小心就會掉進去。那么克服這些問題的最有效的方法是什么？就是要合理掌握一個辯證關系：制定游戲規(guī)則的過程要嚴謹、復雜，盡可能要考慮到所有相關問題；而游戲規(guī)則的執(zhí)行過程則簡單化，易于操作，易于控制。

3、 重在傳播，功在促銷。

要回顧一下我們?yōu)槭裁创黉N？兩個原因：一是鞏固老顧客，一是吸引新顧客。一般的促銷活動對鞏固老顧客起到一定作用，但對吸引新顧客卻蒼白無力。為什么呢？原因很多，但最重要的是傳播不到位。再好的促銷活動，你不讓顧客知道怎么能起作用呢？所以，在考慮預算的前提下主題促銷活動一定要把傳播做好。傳播的好壞將直接決定你活動效果的好壞。

（1）設計主視覺。很多企業(yè)經常忽略這個細節(jié)，確定了主題就沒事了。這是不對的，必須要設計一個ICON，而且表現(xiàn)手法要符合VI要求。這樣做的目的就是便于傳播主題。設計好的ICON，無論在廣告片里，還是在海報上，使用方法要嚴格統(tǒng)一，哪怕是大小比例或顏色都要嚴格把關。

（2）均衡傳播。人們一般認為促銷活動是線下的事情，和媒體沒關系，這是誤區(qū)。主題促銷活動一定要在線上和線下均衡傳播。線上主要靠電視、報紙、雜志和網絡等媒體，必要時采用新聞、軟文和其它方式進行補充。有人反對軟文，但我認為只要不說假話，軟文也可以采用。線下主要是靠促銷裝、終端展示和人員推廣等手段來達成。其中終端展示尤為重要，在你的重點市場和次重點市場上一定要把活動的氣勢展示出來。

（3）不斷刷新傳播內容。促銷活動畢竟不是打產品廣告，因此一定要緊隨活動脈搏，刷新你的傳播內容。甚至促銷TVC都可以拍2－3支。當然，出于促銷活動的短期性特點和節(jié)約費用原則，制作環(huán)節(jié)可以采用數(shù)碼攝像機或動畫來完成。但一定要保證質量。其余的報紙、雜志、網絡和終端等傳播，根據活動節(jié)奏隨時都可以更新內容。但記住一點：沒有特殊情況下主題千萬不能亂變。這樣做的好處是提高與消費者的溝通效率，讓你的活動更加有聲有色，且將你的主題順利地送達消費者的長期記憶里。

4、 防止走樣。

我們開展任何促銷活動一定要做好兩件事情：培訓和監(jiān)控。尤其是監(jiān)控。我們常掛在嘴邊的一句話是“成功在于細節(jié)”，這個時候該動真格了。但在實戰(zhàn)中，經常遇到的一件事情是銷售人員不愿意受市場人員的監(jiān)督。市場人員一旦提出意見，他們會極度不滿，經常罵他們?yōu)椤皶糇印?。受委屈的市場人員也不甘沉默，反過來也罵他們“土豹子”。我認為，私下不管怎么罵，都可以，但在主題促銷活動中這兩個“子”必須要緊密配合。不管誰對誰有意見，但這是在打丈，只要定下來的事情該誰做就誰做，不能互相推委。

還有一個要注意的事情就是，區(qū)域執(zhí)行者的小聰明。他們認為“這個活動這個環(huán)節(jié)不好，應該這樣改更好。”從而很有可能擅自修改主題或活動內容。當然，很多媒介物可能都是市場部門統(tǒng)一制作的，難以修改，但活動本身卻非常有可能。遇到這種事情時企業(yè)負責人一定及時告誡區(qū)域執(zhí)行人員不能隨意更改活動內容，有意見可以向市場人員反映，就算改動也要讓市場人員來改。否則一個好端端的活動正因為他們的小聰明而扭曲，甚至誤入歧途。

另外，贏得終端商和經銷商的支持也很重要。因為再好的活動，如果他們不支持，可能會大打折扣，甚至不能照常進行。所以在整個活動的實施過程中，如何迎合終端商的檔期、如何獲取最佳的陳列效果、如何讓他們積極配合我們等細節(jié)問題都需要認真考慮。尤其銷售人員在此需要發(fā)揮作用了。不過，不少企業(yè)銷售人員卻往往錯位，該做的事情做不好，不該做的事情亂做。

5、 別和政府玩游戲。

很多企業(yè)喜歡贊助政府開展的活動?？傉J為搭上政府的“船”，就容易得到良好的傳播效果。但最后下來，“吃虧”的絕不是政府，而是企業(yè)。因為，政府喜歡你的資金，不喜歡你的宣傳；政府喜歡你奉獻，不喜歡你索取；政府喜歡你聽他的，不喜歡聽你的。所以，你出的錢未必得到相應的回報。當然，近些年，部分企業(yè)搭政府的“船”確實得到了些實惠，但詳細評估一下，對你品牌資產的積累和長遠發(fā)展起到多大作用？難講。主題促銷活動，我們一直強調與品牌定位相符。政府所開展的活動有時候不一定符合你的品牌定位，牽強地去圍繞他們的活動搞促銷，是沒有太大效果的。因此，本人建議，主題促銷活動作為典型的商業(yè)活動，最好圍繞你的品牌定位進行系統(tǒng)策劃，不要老盯住政府不放。

說到這里，想澄清一點：這里所說的只是促銷方面的事情，不涉及其它政企關系。

6、 不要一邊促銷一邊犯罪。

一家專業(yè)雜志也曾探討過這個問題。我想這是企業(yè)要遵循的根本準則，沒什么可商量的。但企業(yè)往往在這個的問題上常犯錯誤。所以，在活動策劃過程中一定要多向律師咨詢，并在執(zhí)行過程中也要注意違規(guī)。

篇7

關鍵詞：利群超市；促銷活動；促銷策略

本文系青島工學院2013年度董事長基金資助項目（項目編號：2013JY001）

中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年7月5日

一、前言

隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，人們的消費行為也發(fā)生了巨大變化。相對于傳統(tǒng)的零售市場來說，人們越來越喜歡像超市這種環(huán)境舒適的一站式購物地點。因此，超市零售業(yè)得到了較快的發(fā)展，競爭日趨白熱化。在這種大的環(huán)境背景下，雖然超市零售業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿?，但是在許多方面仍然存在著不足之處。就以現(xiàn)階段超市的促銷活動來說，越來越趨向于價格促銷，其競爭的結果只能是生產商的利潤越來越低，終端超市零售商的利潤也越來越低，很多中小型超市經營慘淡。在青島，利群超市是銷售額、利潤額、知名度和美譽度都比較高的大型連鎖超市，但據調查發(fā)現(xiàn)，利群超市在促銷策略的制定和實施中仍然存在問題，導致促銷效果不佳。

二、促銷概述

（一）促銷的概念。促銷是具有很強說服性的溝通活動，是溝通者有意識地傳播有說服力的信息，在特定的溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度的活動。促銷在把產品及相關信息傳播給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起營銷者預期的意念，使之形成對產品的正面反應。

（二）促銷的方式。企業(yè)的促銷活動并不是孤立的、零碎的，而是有組織、有計劃、有目的的整體行為，它是把各種促銷手段組合為一個完整的體系，互相配合運用，以加強促銷效果。促銷主要包括：人員推銷、廣告促銷、銷售促進、公共宣傳、直復營銷。

（三）促銷的作用。在激烈的市場競爭中，即使企業(yè)向消費者提供優(yōu)質的產品，制定出合理的價格，建立暢通的銷售渠道，但如果不進行促銷，就不可能有效地與消費者進行溝通，也就不可能在激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝競爭對手，有效地開拓和占領市場。一個成功的促銷策略可以有效地傳遞產品銷售信息，可以創(chuàng)造需求、擴大銷售量，提高市場占有率、增強市場競爭力，及時反饋信息、提高經濟效益。

三、利群超市促銷活動分析

（一）青島利群概況。利群集團是一家有著多年歷史，跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、綜合性的股份制商業(yè)企業(yè)集團，經營范圍涉及商業(yè)連鎖、商業(yè)物流、酒店連鎖、藥品批發(fā)物流、進出口貿易、房地產等領域。利群超市是利群集團旗下品牌之一，是山東省商貿流通領域的重點骨干企業(yè)，省政府重點扶持的大型零售集團。

（二）青島利群超市促銷活動類型

1、形式多樣的銷售促進。零售業(yè)之間的競爭不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質量、商品價格和銷售服務上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段等方面。在品種繁多、競爭激烈的產品促銷和新產品進入市場的過程中，銷售促進手段的運用是十分必要的。經調查發(fā)現(xiàn)，利群超市主要的銷售促進形式包括：折扣促銷、限時搶購、免費試用、會員卡積分等。

2、多渠道的廣告宣傳。在利群超市，大大小小、五顏六色的平面廣告隨處可見。在手扶梯處、寄包廂處、甚至是手推車上都覆蓋著平面廣告，可以說，在超市里廣告無處不在。除了在超市里面的廣告牌，利群超市在市場上也有許多廣告宣傳平臺。例如，引導消費資訊的利群購物網站，定期推出的時尚購物雜志，直達終端消費群體的E直送網店和電視購物頻道等。利群超市就是利用多種廣告宣傳渠道，充分發(fā)揮廣告宣傳的作用，以此來吸引消費者的注意力，激發(fā)消費者的購買欲望，達到促進銷售的目的。

3、回饋社會的公關活動。隨著社會的發(fā)展，公共關系在企業(yè)的發(fā)展和營銷策略的執(zhí)行過程中，扮演著越來越重要的角色，企業(yè)如果能夠正確把握公關的方向和技巧，就會給自己創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境，對企業(yè)的品牌建設起到不可估量的作用。利群集團在做大、做強自己事業(yè)的同時，還積極參與各種社會公益活動，用實際行動真心回報社會。十幾年來，利群集團在所屬各單位駐地向貧困家庭開展“送萬家情、暖萬家心”免費贈送新年大禮包活動。多次開展“向貧困地區(qū)送溫暖”、“利群關愛助學活動”、“愛心飛揚――慈善一日捐”等活動，得到了廣大消費者和社會各界的贊揚和好評。

四、利群超市在促銷活動中存在的問題

利群超市經過十幾年的發(fā)展，逐漸成熟強大起來，在促銷活動和方式上也比其他超市要靈活突出。但是，在這璀璨的光環(huán)下，仍然存在著一些問題。

（一）促銷依賴嚴重，消費者“審美疲勞”。促銷依賴癥是指只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、促銷、降價、贈送等手段，刺激消費者購買，面對銷售壓力時，就更渴望通過促銷來解決問題。對于消費者來說，這樣頻繁的促銷活動，會使消費者產生“審美疲勞”，促銷效果將會大打折扣。

這樣的現(xiàn)象在利群超市隨處可見，長時間在利群超市購物就會發(fā)現(xiàn)，超市里總有那么幾款商品一直在做降價促銷活動，從未恢復過原價。不管是什么事情都要有個度，只有適度才能得到預期的效果。促銷是一把雙刃劍。用得好在短期之內能夠誘導和刺激顧客的需求，使其產生購買欲望，增加銷售量，并可以達到打擊競爭對手的目的；用得不好，則會透支產品的未來收益，并最終導致患上促銷依賴癥。

（二）會員制形同虛設。在利群超市，消費者無需交納任何費用便可申請到會員卡，此后便可享受積分換購的優(yōu)惠項目。通常在發(fā)放會員卡之前，超市都會對消費者的信息進行登記，進而獲取顧客的基本資料。這些基本信息便成為了超市與消費者的溝通渠道，它便于超市及時了解消費者的需求變化，為改進超市的經營和服務提供了客觀依據。但是，利群超市的會員制只是停留在了信息登記這一層面，并沒有通過會員制把大批不穩(wěn)定的消費者變成穩(wěn)定的客戶，也沒有達到培養(yǎng)消費者對利群品牌忠誠感的目的。

（三）促銷形式單一，缺乏創(chuàng)意。不知從什么時候開始，促銷已從昔日的“節(jié)日大餐”演變成了“家常菜”。但是縱觀這些促銷活動的形式，未免有些單調，無非就是打價格戰(zhàn)，通過降價銷售增加營業(yè)額。如此一來，打折的吸引力正在逐漸減小，消費者對于日常的這種促銷活動已經司空見慣了。如果利群超市在市場促銷活動中依托單一的策略來推動產品的銷售，而忽視了促銷資源的綜合運用，將會導致消費者對利群超市的產品或促銷策略的片面理解，從而使利群超市的促銷效果漸漸削弱，最后失去促銷效果。

五、完善利群超市促銷策略

（一）把握促銷時機，適時降價。從本質上來說，促銷其實就是溝通，就是利用信息的不對稱性，給消費者創(chuàng)造一個“心理利益”。從消費者的角度來說，當商品降價時，消費者購買的是“最便宜的商品”，便宜的商品每個人都可以買得到，這不符合消費者獨占的心理。而促銷時，消費者購買的是“占便宜的商品”，獲得了額外的溢價收益，這符合消費者愛占便宜的心理。

但是，促銷絕不是一味地降價。利群超市今后在進行促銷活動時，應當注意以下幾個關鍵點：第一，促銷應是有條件的促銷，這樣符合顧客的獨占心理，往往不能輕易得到的東西，更能受到人們的重視；第二，把握促銷的時機，制定合理的促銷時長。每次促銷的時間既不能太長也不能太短，要依據產品的特點，制定合適的促銷時長；第三，雖然促銷是變相的降價，但是促銷并不等同于降價，如果太過于頻繁的降價，就可能會造成“實質降價”的現(xiàn)象，這樣對于產品的后期銷售也是十分不利的。

（二）建立健全會員制體系。會員制促銷是一個全面、綜合的營銷活動，必須得到高度重視，加強對會員信息的歸納與整理，完善信息系統(tǒng)的建設。對于信息有著很強依賴性的零售企業(yè)來說，擁有豐富的信息資源能夠充分滿足在經營活動中對各種信息的需要，便于為會員提供更多個性化的服務，進而搶占市場先機，吸引更多的消費者入會。會員的加入只是一個開始，能否讓會員真正投身于企業(yè)，主動參與到企業(yè)的各項活動中去，這才是制定會員制度的根本。因此，利群超市在制定會員制度時，應以組織約束的形式，讓大批不穩(wěn)定的消費者變成穩(wěn)定的客戶，使消費者形成購買習慣，從而培養(yǎng)起顧客忠誠，提高營業(yè)額和市場占有率。利群超市會員制的改善可以從以下幾個方面來進行：

1、在辦理會員時，可設置一些條件或是收取一部分會員費。雖然相對于無條件的入會方式來說，這樣的方式可能會減少會員的數(shù)量，但是會提高會員的質量。對于入會的會員來說，這樣的方式能夠讓會員產生更加強烈的優(yōu)越感和存在感。同時，對于利群超市來說，會費又是一筆可觀的收入。這樣就實現(xiàn)了利群超市與會員的“雙贏”。

2、對會員實行超低價優(yōu)惠。對超市的部分商品設置會員價，也就是說，這些商品只有超市的會員憑借會員卡才能夠享受到這種超低價格，非會員必須以原價購買此商品?？傊?，要讓會員與非會員之間產生差異，讓會員享受到這種特殊優(yōu)惠。相對于消費者來說，加入會員可享受到更低的價格優(yōu)惠，所以消費者往往也愿意加入會員。

3、針對會員推出各項優(yōu)惠服務，為會員的購物提供便利。消費者一旦成為會員后，可以享受各式各樣的特殊服務。例如，可以定期收到促銷打折產品的期刊，享受送貨上門的服務，在會員生日時，當天購物可享受超低價的優(yōu)惠活動，等等。

4、讓會員參與企業(yè)活動，與企業(yè)一起行動。在這個過程當中，有利于加深會員對企業(yè)的了解，培養(yǎng)和提升消費者的忠誠度。例如，可以讓會員也加入到企業(yè)的公益行動中，利群超市的會員可將每次消費的零錢存入個人的“公益捐款”電子賬戶中，年底清算，再將這部分錢集中起來用做公益活動，回饋社會。利群超市可對貢獻突出的會員給予獎勵。

（三）開展以消費者為中心的多樣化創(chuàng)新促銷。任何單一的促銷手段都會給消費者帶來呆板和不新鮮的感覺，使刺激購買的訴求點減少，因此就無法達成“即時購買”的目的。這里所說的創(chuàng)新不僅僅是促銷形式的創(chuàng)新，而是從消費者出發(fā)，以消費者為核心的全方位創(chuàng)新，真正的站在消費者的角度為消費者提供更加便利和貼心的優(yōu)質服務，也許只是一個小小的細節(jié)變化，它就能夠滿足消費者的需求。針對于利群超市的經營現(xiàn)狀，多樣化的創(chuàng)新促銷可以通過以下幾個方面來進行：

1、以人為本的貼心服務。在目前超市促銷手段單一、商品結構同質化的情況下，只有在服務上下功夫，真正地做到以人為本，想顧客所想，才能形成差異化，使之具有強大的競爭力。貼心的服務可以體現(xiàn)在超市經營的方方面面。例如，利群超市可以開展話費、水、電、天然氣的代收業(yè)務，為消費者的生活提供便利；在超市的入口處，給消費者發(fā)放特價商品的圖冊，避免消費者遺漏促銷信息和方便消費者尋找；在超市內部設立飲水區(qū)和休息區(qū)，等等。這些貼心的服務不僅為消費者的購物和生活提供了便利，還增加了消費者的購買機會，起到了促進銷售的作用。

2、微信E支付，開啟促銷新模式。在互聯(lián)網和智能手機高速發(fā)展的今天，電子商務成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個熱點，將促銷策略和網絡相連接，為企業(yè)發(fā)展和開拓新市場帶來極大便利，也改變原有的促銷模式。利群超市可上線微信支付Pad收銀，顧客結賬的時候可通過微信支付快速付款，可免排隊之苦。利群超市可以在微信上更新促銷信息或是舉辦微信秒殺活動。利用微信進行促銷，不僅消費者能夠享受到價格上的優(yōu)惠和便利服務，利群超市也節(jié)約了促銷成本。

3、倡導環(huán)保消費，提高社會形象。現(xiàn)階段，維護人類賴以生存的空間，建立綠色、健康世界，不僅是企業(yè)的社會責任，更涉及到企業(yè)在公眾中的形象。利群超市在未來的營運活動中應注意保護環(huán)境，減少損失，有效節(jié)約內部成本。與顧客協(xié)作并做到信息公開，尤其是在環(huán)境保護方面要傾聽顧客的意見，取得顧客的支持，接受顧客的監(jiān)督。通過綠色環(huán)保戰(zhàn)略，利群超市不僅能夠有效節(jié)約內部成本，還能夠俘獲顧客的心。

六、利群超市促銷策略變革趨勢

（一）O2O網絡促銷。O2O網絡促銷是指Online線上網店Offline線下消費，商家通過免費開網店將促銷信息、促銷活動等展現(xiàn)給消費者，消費者通過線上篩選商品，線下比較、體驗后有選擇地消費，在線下進行支付。隨著我國信息產業(yè)的高速發(fā)展，以Internet為傳播媒介的網絡促銷成為了當今最熱門的促銷推廣方式。與傳統(tǒng)的促銷方式相比，網絡促銷具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代促銷戰(zhàn)略的重要手段之一。并且隨著上網人數(shù)的迅速增加，覆蓋的受眾面越來越廣，網絡營銷的影響力也越來越大。利群超市開啟02O模式的網絡促銷可將線下商務的機會與互聯(lián)網結合在一起，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺。這樣一來，線下商品就可以用線上信息來攬客，消費者可以用線上促銷信息來篩選產品。O2O模式的網絡促銷將為利群超市帶來新的經濟增長點，對于深化利群超市的經營體制改革具有重要意義，并將成為其促銷策略變革的必然趨勢。

（二）聯(lián)合促銷。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。聯(lián)合促銷的優(yōu)點在于門檻低、效果顯著，企業(yè)只需要花很少的一筆促銷費用就可以實現(xiàn)比單獨促銷更好的目標。只要控制得法，最終聯(lián)合雙方都可以收到1+1>2的理想效果。聯(lián)合促銷是超市零售業(yè)促銷方式變革的一種重要趨勢。利群超市將突破傳統(tǒng)的思維和模式，把超市里的不同產品或服務進行嫁接，來尋找聯(lián)合促銷品牌。讓聯(lián)合促銷的雙方都能最大限度地暴露在目標消費者的眼前，最大限度地發(fā)揮促銷的功能，最終收到理想的效果。在進行聯(lián)合促銷時，可結合時下的熱點話題來進行。

（三）綠色促銷。21世紀是綠色世紀，人類越來越注重資源的可持續(xù)發(fā)展，人們的消費行為也在發(fā)生變化，綠色消費這一理念得到了廣泛關注，綠色促銷的瘋狂崛起已成為必然。綠色促銷是樹立企業(yè)及產品綠色形象的重要傳播道路。利群超市在未來的發(fā)展過程中可以通過產品向社會大眾宣傳綠色環(huán)保，投資于各類公益事業(yè)、綠化環(huán)保事業(yè)，以此樹立產品和企業(yè)的良好綠色形象。通過實施綠色促銷能夠樹立良好的外部形象，以促進利群超市的產品銷售穩(wěn)定增長。

主要參考文獻：

[1]陳高應.促銷有術[M].上海：立信會計出版社，2009.

[2]Campbell.The Characteristics of A Good Deal[J].Journal of Consumer Marketing，2010.

[3]任錫源.營銷策劃理論與實務[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2008.

篇8

其實一場成功的促銷不外乎兩點，第一，前期大量蓄水，鎖定更多的目標群體，并且保證比較高的到場率；第二，現(xiàn)場對到場客戶進行成功爆破。關于如何蓄水，筆者將在其他文章中和讀者進行溝通，這里要和大家溝通的是，對到場客戶進行成功爆破的一個關鍵點，即如何設計高效的促銷內容。促銷內容的設定是一場成功促銷活動的重中之重，其實也很簡單，能來參加促銷活動的消費者和在促銷期間購買你產品的消費者，很大一部分是沖著你的促銷內容來的，這才是落地的實質內容，這才是消費者真正能得到實惠的落腳點。對于促銷內容的設計，筆者認為應該從八個方面去思考。

思考一、如何讓顧客愿意快速交定金？

一般的促銷都是時間比較短，客流比較集中。促銷前往往花費大量的人力、物力、精力和時間進行宣傳推廣，將目標群體集中到兩天、一天甚至幾個小時來成交，面對眾多的客戶，為數(shù)不多的導購如果不能在30分鐘甚至更短的時間內讓顧客交定金，將會損失很多潛在顧客。讓顧客快速下定原因很多，比如導購的銷售技巧、客戶之前來過的次數(shù)、促銷內容的繁瑣性和吸引力等，單從促銷內容上來講，設計者對內容的設計一定要簡潔，并對交定金單獨設置吸引機制。

思考二、用何種方式引爆顧客購買熱情？

購買熱情是指最吸引顧客和最能讓顧客積極參與的方面。對于一場促銷，必須要有一個吸引顧客積極參與的點，又叫引爆點，這個點可能只是整個促銷內容的一個小方面，甚至涉及的金額非常非常之小，但它能夠引爆顧客的參與熱情，也叫購買熱情，利用這個點來進行面的突破，以達到以點帶面的效果，使顧客參與到整個活動中。

思考三、如何讓顧客感覺機會難得？

在促銷活動泛濫的今天，促銷的頻繁度幾乎達到了頂峰，有時間您去幾個大賣場轉一轉，總會發(fā)現(xiàn)一些品牌的促銷正在火爆進行中，尤其是在周末，很多品牌還將活動帶到酒店或小區(qū)中進行。不僅活動多，活動的噱頭也是越來越多，各位，在如此密集的促銷中，如何讓消費者選擇在你做活動的時段來購買你的品牌呢？我想，這就是要給消費者一個理由，一個在這個時間段就買你的品牌的理由。如果顧客感覺你給的理由很正當，機會很難得，他們就不會再去比較，就不會再去拖延，進而直接參加你的活動。

思考四、如何讓顧客購買金額最大化？

做促銷最怕什么？最怕賠本賺吆喝。要知道，做促銷大部分品牌都是以損失利潤為基礎的，促銷嘛，肯定要讓利，這樣對顧客才有吸引力。但我們要知道，讓利不等于不要利潤也不等于賠本賺吆喝，讓利只是吸引消費者參與本次活動的一個吸引點，讓利也只也是部分產品的讓利，我們要通過這個點來擴大到面，擴大到讓顧客購買更多產品的面，擴大到沒有讓利產品的面。在促銷中我們也會發(fā)現(xiàn)另外一種情況，就是參與活動的訂單中小單居多，這些單幾乎沒有利潤可談，另外大部分顧客都是購買力偏中或中下的，在這種情況下我們要考慮的就是如何通過促銷內容的設計，將顧客購買的單值擴大，使其購買量最大化。

思考五、如何讓顧客感覺我們不是在單純的拼價格？

促銷是一把雙刃劍，做得好可以名利雙收，做不好則身敗名裂。很多品牌不愿意做促銷的一個主要原因就是促銷活動容易破壞品牌的定位，并帶來價格的波動或更大的不利的后續(xù)影響。因此在設計促銷內容的時候我們一定要考慮到一個問題，就是即使明明就是降價但卻讓顧客感覺不是單純的降價，不是價格戰(zhàn)，使我們的美譽度不下降。比如，在很多活動中，我們通常用特價產品或套餐來代替全場XXX折，不直接打折；在促銷中選擇某幾款來促銷，保證整體的穩(wěn)定性。

思考六、如何讓顧客感覺利益的最大化？

前面說過，顧客為什么要在促銷期間來選擇你的品牌購買你的產品？根本原因就是你給了他利益。當然，我們說的利益最大化不一定就是最大的讓利，而是你給顧客的感覺是讓利很大，這個“感覺”既有實又有虛，目的是滿足顧客“占便宜”的心理。買東西嘛，買的就是心理的平衡感，只要心理感覺平衡了就會主動掏腰包。但是也不能太虛，畢竟有些顧客會拿著計算器和你斤斤計較的，因此比較成功的促銷內容是，比正常促銷再優(yōu)惠5-10個點，但給人的感覺是優(yōu)惠了10-20個點。在筆者操作某集成吊頂品牌時，曾做了一個活動，平時都是零售8.5折，促銷7.5折，但那次活動我們沒有采取折扣方式，而是買三送一，內容出來后，導購說：王總，這樣賣我們會虧的，價格太低了吧？筆者一時暗喜道：你再算算就知道了！

思考七、如何讓顧客愿意與我們形成利益外的溝通？

銷售的本質就是溝通，促銷的實質也是一種溝通，而且是在銷售基礎上的深溝通。促銷的含義是商家或企業(yè)通過一定的讓利，吸引消費者購買的一種行為；從其含義本身看，促銷是顧客通過額外利益上的獲得而產生的一種行為，基礎是利益，也可以說是圍繞利益的溝通。但如果商家或企業(yè)完全以利益為核心與消費者溝通時，消費者也會完全以利益為核心與商家或企業(yè)溝通，得到的結果是利益存在溝通就存在，利益如果缺失溝通也就完全不在了，這只是一種單純的買賣關系，不能建立長久的情感聯(lián)系。對于做品牌的企業(yè)而言，要想與顧客建立長久的關系，就必須以感情為聯(lián)絡的紐帶，這樣才能讓顧客產生品牌聯(lián)想，才能對品牌產生美譽度和忠誠度。

促銷也是如此，如果只是進行利益的溝通，那實質就變成了打價格戰(zhàn)，拼價格、拼成本，記住，你的價格不可能是最低的，永遠有品牌會比你低，拼價格是最愚蠢的行為。如價格不能保證最低，最便宜，那我們就要從個人關系、感情聯(lián)系、顧客興趣愛好等方面入手，形成利益外的溝通，這樣的促銷才是最有效的。

思考八、如何滿足不同的顧客需求？

篇9

美容院元旦活動促銷方案【1】（一） 一、 活動策劃：策劃部

二、 協(xié)作部門：客服部，市場部，生產部，各連鎖店

四、 活動形式：購物送禮，產品特惠

五、 總體目標：

通過圣誕和元旦的促銷活動，全面提高公司各連鎖店的銷售，同時樹立公司的品牌形象，使廣大消費者了解瑪蓮奴美容連鎖店、光臨瑪蓮奴美容連鎖店、喜愛瑪蓮奴美容連鎖店，同時也增加各商對公司的信心。

六、 活動主題

1、結合此次活動時間的特殊性（圣誕節(jié)、元旦節(jié)）

2、此次活動參與對象為各加盟店.形象店.直營店，可謂是全情、全力投入，表現(xiàn)出參與公司對此次活動的重視性；

3、適逢圣誕、元旦節(jié)為較為寒冷的冬季，如何讓此季節(jié)結合我們活動使之成為一溫馨、親情的季節(jié)性活動也是我們設計活動主題的考慮點；

以上三點為設計活動主題的主要側重點，通過分析總結出的活動主題初定為：

譜寫冬日暖曲 —— 瑪蓮奴美容連鎖店呈現(xiàn)實惠與溫情

七、操作步驟：

1、DM宣傳單頁、吊旗

以圣誕、元旦為主題，并說明作主推產品及節(jié)日促銷單張。

2、形象場景布置

A、專賣店

B專柜 專柜性質，由于商場進行統(tǒng)一管理及受場地限制，專柜邊朝主通道位置放置X展架一個,上面寫好促銷活動的詳細說明,內部懸掛吊旗和彩帶，可根據許可增加戶外噴繪橫幅一條。

3、節(jié)日形象POP

節(jié)日形象POP（X展架）配合DM單頁同時使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷活動項目，并追加冬季主推產品。節(jié)日優(yōu)惠酬賓、用于吸引顧客形成強力的視覺沖擊力。所有美容師頭帶圣誕帽，配合整體節(jié)日的形象。

4、糖果

活動期間,凡進入瑪蓮奴的消費者均可獲得節(jié)日糖果贈送，這是留住消費者并抓住消費者心理極有效的方法.派送DM單，或者小禮品；

5、庫存積壓產品可特價銷售。

6、如果有條件的店鋪，希望活動期間準備好奶茶和咖啡，提供熱飲，讓顧客切身感受到溫暖冬日的寓意。

7、如有條件的專柜或店鋪可在圣誕樹上懸掛好高檔購買者專用的抽獎許愿紅包若干，獎品可以為現(xiàn)金1-300元左右的禮品。

八、活動贈送內容：

1 省級商 進貨二萬元送15000面價產品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金

進貨一萬元送5000面價產品，按全年的總銷售額3%返回現(xiàn)金 2 市級商 進貨一萬元送5000面價產品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金

進貨5000元送20xx面價產品，按全年的總銷售額2%返回現(xiàn)金 3 盟店. 形象店 進貨5000元送20xx面價產品，按全年的總銷售額1%返回現(xiàn)金

美容院元旦活動促銷方案【2】經營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是元旦促銷的競爭。美容中心的元旦促銷可以有效的刺激客戶，引導和儲蓄客戶需 求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的元旦促銷目的只是挽留舊客戶，元旦促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得 初衷的目標。這里，我們有一套元旦促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：

1．市場調查分析

想要用元旦促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內容包括：產品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細功能信息）；普通心 理調查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特 點、消費習慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是

2．目標決策

美容中心的元旦促銷策劃要產生作用，就必須明確以下3個目標。

A.、商品生命周期意義上的元旦促銷目標：對新引進的產品或技術的

元旦促銷（有專業(yè)推薦、宣 傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產品或技術(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等 手段)；庫存產品或陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。

B、以特定對象為目標的元旦促銷手段：是為了提高老顧客對產品的信任與認 識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，元旦促銷手段都會不同。

C、時間意義上的元旦促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋 求增長為目標；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3．元旦促銷定位

“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產品元旦促銷定位時應該牢記這句話。定位的依據可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領女性，家庭主婦），還需要考慮的是產品本質（是什么時期或什么級別的產品與技術）。

4．元旦促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；

D、服務策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在元旦促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

元旦促銷預算是元旦促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產生幾套元旦促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了元旦促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保元旦促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應該仔細整理一份《元旦促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的元旦促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

5．元旦促銷培訓

開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院元旦促銷方案的認同，提高元旦促銷能力和元旦促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟 在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對元旦促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保元旦促銷 方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，元旦促銷方案三者同進退。

篇10

記者近期多次來到石橋鋪、江北等地的網吧，隨著節(jié)日的漸漸臨近，網吧內濃厚的節(jié)日氛圍讓上網者心情舒暢。很多網吧推開門的一瞬間就會感到暖流迎面而來，頓時讓人感覺暖和了很多，并且?guī)缀趺颗_電腦前都坐了人。據網吧老板介紹，今年重慶的天氣比較奇怪，雖然已經進入冬天，但是前些天陽光普照，大部分年輕人還會選擇在室外游玩，減少了到網吧上網的時間，所以生意不太好；這兩天就不同了，重慶氣溫直逼零度，很多人不愿意大冷天待在外面，倒不如在溫暖的網吧里上網與朋友聊天，因此網吧上座率陡然提升。

春節(jié)期間的網吧經營與平時有著本質上的區(qū)別，不管是網吧業(yè)主還是員工，或者說是顧客都需要熱鬧溫情的上網環(huán)境和氣氛。如何打好春節(jié)第一戰(zhàn)，怎么搞好開門紅尤為重要。要想引爆網吧的促銷活動，必須要引發(fā)網吧顧客的共鳴。在網吧已經成為顧客娛樂場所的今天，傳統(tǒng)的游戲比賽等促銷活動已經很難吸引顧客了，網吧，必須為促銷注入新的元素。在顧客對網吧娛樂有著非常強需求的市場格局下，網吧不妨將娛樂新元素融入網吧促銷。網吧里弄個聊吧，讓網友們聚在一起看NBA、意甲賽等活動，對于顧客來說都是娛樂性非常強的促銷活動，網吧經營者只要精心策劃，用娛樂新元素引爆網吧促銷并不難。

提高執(zhí)行力度

在和網吧業(yè)主聊天的過程中發(fā)現(xiàn)基本上大多數(shù)網吧業(yè)主對節(jié)日營銷都非常重視，但是很多網吧促銷效果卻不是很明顯，短期內并沒有讓營業(yè)額上升或者吸納更多的人氣。筆者對一些網吧的走訪中發(fā)現(xiàn)，很多網吧促銷的方案做得五花八門卻缺少執(zhí)行力。比如說觀音橋某網吧在裝修上色彩單調，沒有做出高水平的視覺空間規(guī)劃，燈光、桌椅、音效等舒適度不佳，網吧沒有充分融合節(jié)日的氛圍與網吧裝修為―體。并且在網吧促銷前的宣傳工作上執(zhí)行力度不夠，如果宣傳沒有轟動效應，則很難在后期的營銷中保持好的勢頭。

人往多處走

用一個網吧業(yè)主的話來說，網吧促銷方式與超市促銷不同，不能過于急功近利，應該結合長遠和眼前的利益，相互綜合。如在活動中，可以大肆發(fā)展會員，通過細致無微的服務讓網民體會到網吧的良苦用心，為網吧留住老客戶，發(fā)展新客戶?！昂芏鄷r候，網民在上網的時候在同等條件相差無幾的情況下，往往會首先選擇門庭若市的那家，一擁而上，即使需要排隊上網也樂意苦等。而面對一些門可羅雀、冷冷清清的網吧，往往會選擇匆忙離開。”楊家坪步行街某網吧業(yè)主說到，很多網吧業(yè)主會抓住消費者“愛跟風”的心理，制造一些熱鬧的假象，在生意清淡的時間段讓消費者免費上網半個小時，讓整個網吧看上去不至于冷清，這樣來吸引其他消費者。這種做法暫且不論好壞，但是對于網吧在促銷過程中的影響卻不能不考慮到。

緊抓流動性網民

對于網吧來說，網民上網需求不一樣，級別不一樣，消費不一樣，所以在促銷上要吸納人氣，就要實行手段多樣化，分層來吸引網民來參與?！拔覀兙W吧除了給予節(jié)日性小禮品外，還給予會員一定的沖值獎勵，給予非會員顧客會員卡一張，這樣無形會增加會員數(shù)。還可以針對流動性強的網民舉行充值即可參加抽獎，參與競猜等活動。如顧客在上網卡上充一定數(shù)量的錢即可參加抽獎大派送的活動，如果抽中，顧客可以選擇當天免費上網幾小時。獎品設置要有一定的吸引力，我們送30元的充值卡一張?？梢愿鶕怕是闆r來具體設置獎品數(shù)量和中獎率等?！贝蠖煽诘囊晃痪W吧業(yè)主告訴記者。

春節(jié)期間網吧內的裝飾更應該人性化，溫馨，讓顧客能感到有家的溫暖。過年，是舉家同慶同樂的日子，而也有相當一部分人因為很多原因還是留在外地。那么，網吧簡單的布置下，做些活動，可以給每個顧客都帶來好心情，同時也起到宣傳效果。

重慶網吧促銷方式大曝光

春節(jié)期間網吧的活動很多，很多返鄉(xiāng)民工也陸續(xù)回到重慶。在每個人心目中過年應該是很喜慶的，所以沙坪壩區(qū)某網吧就和游戲廠家聯(lián)手，游戲廠商為了推廣其游戲，提供游戲光盤，游戲的VIP及黃金賬號、海報等禮品，作為合作伙伴，聯(lián)合推廣?！拔覀兙W吧在節(jié)日期間還準備了一些小禮物，以抽獎的形式送給抽到的客人，送網費或者以客人上機的時間算，超過多少的就送取一定金額的會費，也可以是現(xiàn)金。網吧還可以定做自己的紀念品，給自己網吧做宣傳，會起到事半功倍的效果，尤其是對淡季也有宣傳的作用?？梢宰屇切┛腿嗽跓o形中替網吧宣傳。最重要的是，做出來的東西要符合氣氛和客人的喜好?！?/p>

“春節(jié)是喜慶的日子，所以網吧每年的慣例是節(jié)日期間會把網吧布置得喜氣洋洋。增加節(jié)日氛圍，讓大家感覺到溫暖，又可以讓客人放松心情，玩得盡興。網吧內的布置要根據重慶本土情況合理安排。通常我們是選用橫幅、彩旗、燈籠，彩燈，這些是首選做為道具。還可以在背景音樂上下功夫。盡量播放喜慶、歡快的旋律；另外，網吧電腦的主頁桌面應該換成喜氣的圖片，都是宣傳節(jié)日促銷的好途徑?！比f盛區(qū)木舟網吧業(yè)主表示。